BẠN VẪN TƯỞNG

Bạn biết rõ khi nào mình chịu tác động của một điều gì đó, và nó ảnh hưởng tới hành vi của bạn ra sao.

SỰ THẬT LÀ

Bạn hoàn toàn không ý thức được về việc mình liên tục bị tác động bởi các ý tưởng do chính tiềm thức của mình tạo ra.

----------------------------------

Bạn đang lái xe về nhà và chợt nhận ra rằng mình đã quên mua nước sốt rau, thứ vốn dĩ là lý do chính khiến bạn phải cất công lấy xe để ra siêu thị. Thôi thì bạn cũng có thể mua ở cửa hàng tạp hóa cạnh trạm xăng kế tiếp. Mà thôi, để lần sau vậy. Suy nghĩ về nước sốt khiến bạn trầm ngâm về giá xăng dầu, dẫn tới đắn đo về những hóa đơn đang còn nợ, từ đó lại nghĩ về việc liệu bạn có thể mua được một chiếc TV mới không, và TV lại gợi nhớ về cái lần mà bạn ngồi xem một mạch hết cả một mùa phim Battlestar Galactica.

Cái quái gì thế này? Bạn đã về tới nhà và chẳng còn có chút ký ức nào về hành trình vừa diễn ra. Bạn vừa mới lái xe về nhà trong trạng thái thôi miên trên cao tốc. Ở trạng thái đó trí óc và cơ thể của bạn dường như tách riêng ra và di chuyển song song với nhau. Khi dừng xe tắt máy, bạn trở lại bình thường. Trạng thái này nhiều khi còn được gọi là sự thôi miên dây chuyền, do nó miêu tả trạng thái bị rơi vào thế giới tâm trí riêng, như những công nhân làm việc trong dây chuyền sản xuất công nghiệp với các thao tác lặp đi lặp lại nhàm chán. Ở trạng thái này, sự tỉnh táo dần trôi đi, những hoạt động tay chân được đặt vào chế độ tự động, và phần còn lại của tâm trí được tự do suy nghĩ vẩn vơ.

Trải nghiệm chủ quan của bạn luôn được đưa vào hai phần: ý thức và tiềm thức. Ngay lúc này đây, bạn đang thở, chớp mắt, nuốt nước bọt, giữ nguyên tư thế, và giữ cho miệng ngậm trong khi đang đọc cuốn sách này. Bạn có thể lôi những hoạt động trên vào vùng kiểm soát ý thức, hoặc cứ để hệ thần kinh tự chủ điều hành một cách tự động. Bạn có thể chủ động lái xe xuyên đất nước, luôn tập trung vào những thao tác đạp ga, bẻ lái, đưa ra hàng triệu những quyết định nhỏ cần thiết để tránh gặp tai nạn thảm khốc trên đường cao tốc, hoặc bạn cũng có thể vừa lái vừa hát vang với những người bạn ngồi trên xe, trong khi để nhiệm vụ lái xe cho những phần tự động của bộ não xử lý. Bạn chấp nhận phần tâm trí tiềm thức này như một phần thiết yếu kỳ lạ của bản thân, nhưng lại thường coi nó là một thực thể nguyên sơ riêng biệt, nằm bên dưới lớp ý thức, và chẳng gây ảnh hưởng gì tới hành động của bạn.

Khoa học đã cho thấy điều ngược lại.

Một ví dụ tuyệt vời chứng minh cho tác động mạnh mẽ của tiềm thức đã được đưa ra trong nghiên cứu của Chen-Bo Zhong tại Đại học Toronto và Katie Liljenquist tại Đại học North Western. Nghiên cứu này đã được xuất bản trong một bài báo trên tạp chí chuyên đề Science, số ra năm 2006. Trong nghiên cứu này, hai nhà khoa học đã yêu cầu những người tham gia kể về một lỗi lầm khủng khiếp trong quá khứ, một việc họ đã làm trái với đạo lý. Các nhà nghiên cứu đã để những người này miêu tả về cảm giác của bản thân, sau đó bảo một nửa số người tham gia đi rửa tay. Cuối buổi, họ hỏi những người này có sẵn lòng tham gia một nghiên cứu không trả công để giúp đỡ một nghiên cứu sinh nghèo hay không. 74% trong số những người không rửa tay đồng ý tham gia, trong khi đó, ở nhóm đã đi rửa tay thì con số này chỉ là 41%. Theo như phân tích của các nhà nghiên cứu thì nhóm này đã rửa đi cảm giác tội lỗi của mình một cách vô thức và nhu cầu làm việc thiện để sám hối đã bị giảm bớt.

Các đối tượng nghiên cứu không thực sự gột rửa cảm giác tội lỗi của mình và cũng không hề ý thức rằng mình đã làm vậy. Việc rửa ráy có ý nghĩa rộng lớn hơn là động tác giữ vệ sinh đơn thuần. Theo Zhong và Liljenquist, hầu hết các nền văn minh trong lịch sử đều sử dụng các ý niệm về sự sạch sẽ và thanh khiết cùng những từ đối nghịch diễn tả sự bẩn thỉu hay ô uế để nói về cả trạng thái vật chất lẫn tinh thần của con người. Rửa sạch là một phần không thể thiếu trong nhiều nghi lễ tôn giáo, và cũng là từ được dùng với ý nghĩa ẩn dụ trong ngôn ngữ hàng ngày. Giống như việc chúng ta hay so sánh những việc xấu xa là việc làm bẩn thỉu, hay gọi những kẻ xấu là lũ cặn bã vậy. Thậm chí, khi cảm thấy phẫn nộ vì hành vi xấu xa của người khác, gương mặt bạn cũng sẽ mang biểu cảm như khi nhìn thấy cái gì đó gớm ghiếc. Một cách vô thức, những người tham gia thí nghiệm này đã kết nối việc rửa tay với tất cả những ý niệm có liên hệ tới hành động này, và sự liên hệ đó đã ảnh hưởng lên hành vi của họ.

Việc một tác nhân trong quá khứ ảnh hưởng đến cách mà bạn hành xử, suy nghĩ, hay nhìn nhận các sự việc khác sau này được gọi là mồi tiềm thức. Mỗi nhận thức bạn có về thế giới xung quanh, dù bạn có ý thức được về nó hay không, cũng sẽ kích hoạt một loạt những ý niệm có sẵn trong não bộ. Bút chì khiến bạn nghĩ tới bút máy. Bảng đen làm bạn liên tưởng tới lớp học. Điều này xảy ra mọi lúc mọi nơi, và mặc dù bản thân bạn không nhận ra, nó vẫn tác động đáng kể lên hành vi của bạn.

Một trong những nghiên cứu chỉ ra được sức ảnh hưởng mạnh mẽ của tiềm thức lên suy nghĩ và hành vi của bạn, cũng như chứng minh được rằng thực chất, bạn rất dễ bị thao túng bởi mồi tiềm thức đã được Aaron Kay, Christian Wheeler, và John Barghand Lee Ross thực hiện vào năm 2003. Người tham gia đã được chia thành hai nhóm và được giao nhiệm vụ nối hình ảnh với từ miêu tả. Một nhóm làm việc với những hình ảnh trung tính như con diều, cá voi, gà tây, v.v. Nhóm còn lại thì được giao cho những bức hình và miêu tả của các đồ vật liên quan tới giới kinh doanh như cặp tài liệu hay bút máy. Sau đó, tất cả được đưa vào những căn phòng riêng và được phổ biến rằng họ sẽ xếp cặp với một người tham gia khác. Thực chất thì người tham gia thứ hai này là diễn viên và biết hết về thí nghiệm đang diễn ra. Sau khi ổn định, người tham gia được thông báo rằng họ sẽ được chơi một trò chơi với phần thưởng lên tới 10 đô-la. Các nhà nghiên cứu đưa ra một chiếc cốc với hai mẩu giấy, một ghi là đề nghị, mẩu còn lại ghi quyết định. Ai bốc được mẩu giấy đề nghị sẽ được nhận cả 10 đô-la và được tùy ý lựa chọn cách chia số tiền này với người còn lại. Người bắt được lá thăm quyết định sẽ có quyền quyết định xem có chấp nhận đề nghị chia chác đó hay không. Nếu họ từ chối thì cả hai sẽ chẳng được gì. Đây được gọi là trò chơi tối hậu thư. Nhờ có tính dễ phỏng đoán nên nó đã trở thành công cụ ưa thích của các nhà tâm lý học và kinh tế học. Những lời đề nghị chia chác dưới 20% tổng giá trị giải thưởng thường sẽ bị từ chối ngay.

Tất cả các đối tượng tham gia trong thí nghiệm này đều không biết rằng cả hai lá thăm trong cốc đều ghi là đề nghị, và diễn viên sẽ giả bộ như họ đã bốc được mẩu giấy quyết định. Như vậy là tất cả những người tham gia đều bị đặt vào tình huống phải đưa ra một đề nghị sao cho hợp lý, không thì họ sẽ bỏ lỡ chút tiền chùa. Và kết quả đáng kinh ngạc của thí nghiệm này đã giúp các nhà nghiên cứu có thể khẳng định chắc chắn về sự tồn tại của mồi tiềm thức.

Vậy hai nhóm tham gia khác nhau thế nào? Kết quả là trong nhóm làm việc với những hình ảnh trung tính trước khi chơi trò tối hậu thư, 91% số người đã chọn chia đều số tiền. Trong khi đó, ở nhóm còn lại, sau khi xử lý những hình ảnh liên quan tới giới doanh nhân, chỉ có 33% đưa ra đề xuất chia đều. Số còn lại cố chia sao cho mình được nhiều hơn một chút.

Các nhà khoa học đã tiếp tục thực hiện thí nghiệm này một lần nữa, nhưng với đồ vật thật thay vì hình ảnh và từ miêu tả. Họ cho một nhóm người chơi trò tối hậu thư trên trong một căn phòng có đầy những đồ vật liên quan tới giới kinh doanh: một chiếc cặp da và bộ hồ sơ để trên bàn, kèm theo những chiếc bút máy trong ống bút. Nhóm còn lại thì ngồi trong căn phòng với các đồ vật trung tính như balo, hộp bìa, bút chì gỗ. Lần này thì 100% những người trong nhóm trung tính đưa ra đề xuất chia đều số tiền, trong khi chỉ 50% số người trong nhóm còn lại làm như vậy. Một nửa trong số những người ngồi gần các đồ vật gợi nhớ tới việc kinh doanh đã cố gắng để mình được lợi nhiều hơn đối phương.

Khi được hỏi về lý do cho hành vi của mình trong thí nghiệm, tất cả những người tham gia đều không hề nhắc tới các đồ vật có trong phòng. Thay vào đó, họ nói về những vấn đề khác, ví dụ như về cảm xúc tức thời của họ, hay là quan niệm thế nào là công bằng và bất công. Một số người còn miêu tả về ấn tượng của họ với đối phương, và cho rằng chính điều này đã ảnh hưởng lên quyết định họ đưa ra.

Chỉ một sự tiếp xúc đơn thuần với những chiếc cặp da và bút máy đắt tiền đã có thể khiến cho hành vi của những con người bình thường bị ảnh hưởng tới như vậy. Họ trở nên cạnh tranh hơn, tham lam hơn, và bản thân không hề nhận ra điều đó. Khi đối mặt với việc phải giải thích, họ cố gắng hợp lý hóa hành vi của mình bằng những lý do không có thật mà họ tự tưởng tượng ra.

Nhóm các nhà khoa học đó tiếp tục làm lại thí nghiệm trên theo các cách khác. Họ cho người tham gia chơi trò điền chữ cái còn thiếu. Và một lần nữa, 70% số người trong nhóm có tiếp xúc với tác nhân liên quan tới việc kinh doanh đã điền những từ như c_n___anh thành cạnh tranh, trong khi chỉ có 42% trong nhóm còn lại đưa ra đáp án tương tự. Khi được cho xem một cuộc hội thoại không rõ ràng giữa hai nhân vật nam đang cố gắng tìm tiếng nói chung, những người trong nhóm thứ nhất cho rằng đó là một cuộc thương lượng, trong khi nhóm thứ hai lại nghĩ hai nhân vật đang cố gắng thỏa hiệp. Trong mọi thí nghiệm, tâm trí của những người tham gia đều đã bị ảnh hưởng bởi mồi tiềm thức.

Tất cả những vật thể bạn gặp trong cuộc sống đều có khả năng kích hoạt một loạt những liên hệ chớp nhoáng trong tâm trí. Bạn không phải là một chiếc máy tính nối với hai cái camera. Thực tế cũng không phải là một khoảng chân không, nơi bạn có thể quan sát rõ ràng mọi thứ hiện hữu ở xung quanh mình. Mỗi giây trôi qua, chính bản thân bạn cũng đang xây dựng một thực tế riêng trong tâm trí mình, sử dụng những ký ức và cảm xúc xoay quanh khả năng cảm thụ và nhận thức; tất cả những điều này tạo nên một chuỗi dài ý thức chỉ tồn tại trong hộp sọ của bạn mà thôi. Một số vật thể có ý nghĩa tinh thần, ví dụ như chiếc nhẫn đồ chơi người bạn thân nhất tặng bạn hồi trung học, hay như đôi găng len do chị gái bạn đan. Những thứ khác có ý nghĩa văn hóa hoặc ý nghĩa phổ biến, ví dụ như mặt trăng, một con dao, hay một chùm hoa nhỏ. Chúng luôn ảnh hưởng tới bạn, dù bạn có để ý hay không, và nhiều khi chúng len lỏi quá sâu vào bộ não khiến cho bạn chẳng bao giờ nhận ra được.

Một phiên bản khác của thí nghiệm nói trên sử dụng mùi hương. Vào năm 2005, nhà nghiên cứu Hank Aarts tại Đại học Utrecht đã cho những người tham gia trả lời một bảng những câu hỏi. Sau khi trả lời xong thì họ sẽ được ăn một chiếc bánh quy. Nhóm thứ nhất thực hiện thí nghiệm trong một căn phòng thoang thoảng mùi của chất tẩy rửa, trong khi nhóm thứ hai ngồi trong một căn phòng không có mùi gì. Kết quả là những người thuộc nhóm bị mồi bởi mùi chất tẩy rửa sau khi ăn bánh đã lau chùi nhiều gấp 3 lần so với nhóm còn lại.

Hay như trong nghiên cứu của Ron Friedman, đối tượng tham gia chỉ được nhìn thấy chứ không được phép uống nước tăng lực hoặc nước đóng chai. Và kết quả cho thấy những người được tiếp xúc với hình ảnh của nước tăng lực có khả năng chịu đựng các bài tập yêu cầu thể lực lâu hơn so với nhóm còn lại.

Mồi tiềm thức sẽ có tác dụng nhất khi bạn ở trong trạng thái lái tự động, hay chính xác hơn là khi bạn không cố gắng chủ động đưa ra các lựa chọn để điều khiển hành vi của mình. Khi mà bạn không chắc là mình phải làm gì thì những ý tưởng gợi ý sẽ trồi lên từ phần sâu thẳm trong tâm trí, nơi luôn chịu tác động mạnh mẽ của mồi tiềm thức. Thêm nữa, bản thân bộ não của bạn rất ghét sự nhập nhằng nên nó sẽ chấp nhận việc chọn con đường ngắn nhất để thoát khỏi trạng thái lưỡng lự. Khi không có phương án nào rõ ràng thì bạn sẽ chọn trong số những cái có sẵn. Khi không nhận ra được khuôn mẫu nào, bạn sẽ tự tạo một khuôn mẫu riêng. Trong những thí nghiệm nói trên, bộ não của những người tham gia đã bị đặt vào tình huống nơi không có gì cụ thể để sử dụng làm manh mối quyết định trạng thái của tiềm thức, nên nó đã tập trung vào những vật thể liên quan tới kinh doanh và mùi hương của sản phẩm tẩy rửa. Vấn đề duy nhất là phần ý thức của những đối tượng tham gia không nhận ra được điều đó.

Bạn không thể tự mồi bản thân, ít nhất là không thể làm điều đó một cách trực tiếp. Việc này phải diễn ra trong tiềm thức; chính xác hơn thì nó phải diễn ra trong trạng thái được các nhà tâm lý học gọi là tiềm thức thích nghi (adaptive unconscious). Đây là vùng lãnh địa trong tâm trí mà ý thức của bạn ít khi xâm nhập vào được. Khi bạn lái xe đường dài, chính phần tiềm thức thích nghi là nơi diễn ra hàng triệu những tính toán cần thiết, dự đoán các tình huống, đưa ra những vi quyết định, điều chỉnh cảm xúc và điều hòa các cơ quan trong cơ thể. Nó làm hết tất cả những việc nặng nhọc, để phần tâm trí có ý thức của bạn tự do suy nghĩ mạch lạc và đưa ra những quyết định ở tầm vĩ mô. Có thể nói rằng: Trong bạn lúc nào cũng tồn tại hai tâm trí cùng lúc, một phần là ý thức duy lý ở bậc cao, và phần còn lại là tiềm thức cảm xúc lẩn khuất ở bậc thấp.

Nhà khoa học Jonah Lehrer đã viết rất kỹ về sự phân chia này trong cuốn sách của mình – How We Decide (Chúng Ta Quyết Định Như Thế Nào). Dưới cái nhìn của Lehrer, hai phần trong tâm trí là bình đẳng, và chúng luôn giữ một mối liên lạc chặt chẽ, luôn tranh luận về từng hành động và quyết định của bạn. Những vấn đề đơn giản, liên quan tới những yếu tố biến thiên không quen thuộc sẽ được giải quyết một cách tốt nhất bởi phần tâm trí có ý thức. Phải là các vấn đề đơn giản, bởi vì phần não bộ có ý thức của bạn chỉ có khả năng xử lý từ 4 tới 9 mẩu thông tin trong cùng một khoảnh khắc. Không tin ư? Ví dụ nhé: Bạn thử nhìn vào chuỗi các chữ cái dưới đây chỉ trong 1 giây rồi sau đó nhắm mắt và đọc lại chúng xem.

RKFBIIRSCBSUSSR

Trừ khi bạn cực kỳ nhanh trí, không thì đó là một nhiệm vụ bất khả thi. Nhưng hãy thử chia các ký tự trên thành nhóm nhỏ, bạn sẽ thấy khác đi nhiều:

RK FBI IRS CBS USSR

Thử nhìn lại một lần nữa rồi nhắm mắt đọc xem. Dễ hơn nhiều phải không? Bạn vừa mới biến 15 mẩu thông tin rời rạc thành 5 mẩu dễ xử lý hơn. Và bạn vẫn làm điều này một cách vô thức với mọi thứ trong cuộc sống. Bạn luôn có những cách để rút gọn một chuỗi thông tin dài thành một phiên bản gọn gàng dễ nhớ hơn so với thực tế. Đó cũng chính là lý do tại sao việc phát minh ra chữ viết lại trở thành một cột mốc vô cùng quan trọng trong lịch sử loài người. Nó cho phép bạn ghi lại và lưu giữ thông tin vượt quá khả năng xử lý của bộ não bình thường. Nếu những công cụ như bút viết, máy tính, hay thước dây không được phát minh thì trí não của bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn.

Phần tiềm thức cảm xúc của não bộ, theo quan điểm của Lehrer, là phần phát triển từ xa xưa hơn, và vì thế tiến hóa hơn so với phần tâm trí có ý thức. Để đưa ra những quyết định khó khăn hơn và quản lý quá trình xử lý tự động của những hoạt động vô cùng phức tạp như nhào lộn hay nhảy breakdance, hát đúng tông hay tráo bài thì phần tiềm thức là phần phù hợp hơn. Những hoạt động này tưởng chừng đơn giản, nhưng chúng là một chuỗi những tính toán với vô số yếu tố biến thiên, quá nhiều để phần não có ý thức có thể xử lý được. Bởi vậy bạn đẩy việc này qua cho phần tiềm thức thích nghi. Những loài động vật với vỏ não ít phát triển, hoặc không có vỏ não, thì hầu như chỉ hoạt động ở chế độ tự động bởi vì phần trí não cảm xúc của chúng thường hoặc luôn luôn nắm vai trò chủ đạo. Trí não cảm xúc, hay tiềm thức thích nghi, là một phần rất cổ xưa và mạnh mẽ trong cấu trúc não bộ, là phần thiết yếu tạo nên bạn, không kém gì phần tư duy ý thức cả, chỉ khác là hoạt động của nó không thể được quan sát hay liên hệ tới ý thức một cách trực tiếp. Thay vào đó, kết quả đưa ra thường là trực giác và cảm xúc. Nó lúc nào cũng hiện diện ở phần nền trong tâm trí của bạn và cùng xử lý thông tin với phần ý thức. Luận điểm trung tâm của Lehrer là "Bạn biết nhiều hơn bạn nghĩ." Sai lầm của bạn là tin rằng chỉ có phần ý thức mới điều khiển được hành vi, nhưng thực tế cho thấy tiềm thức ảnh hưởng rất lớn đến mỗi hành động và suy nghĩ của bạn. Trong cuốn sách này, tôi muốn đưa ra thêm một luận điểm bổ sung cho Lehrer: "Bạn không ý thức được mức độ thiếu ý thức của bản thân."

Ở góc khuất tiềm thức, tất cả các kinh nghiệm bạn có luôn được nhào nặn để đưa ra những gợi ý cho ý thức. Chính nhờ điều này mà khi gặp một tình huống quen thuộc, bạn luôn có thể tin tưởng vào trực giác của mình. Nhưng nếu đó là một tình huống mới, tư duy ý thức của bạn sẽ hoạt động mạnh hơn. Trạng thái thôi miên trên cao tốc luôn bị phá vỡ khi bạn rẽ vào một con đường mới. Điều này cũng đúng với mọi tình huống khác trong cuộc sống. Bạn luôn dao động giữa hai trạng thái: cảm xúc và lý trí, tự động và chủ động.

Con người bạn là một cá thể lớn và phức tạp hơn nhiều so với hình dung của chính bản thân bạn. Nếu hành vi của bạn là kết quả của mồi tiềm thức, là kết quả của những gợi ý tiềm ẩn được đưa ra bởi tiềm thức thích nghi, bạn sẽ sáng tác ra những lý do để giải thích và hợp lý hóa cảm xúc, quyết định, hay sự mơ màng của mình, bởi chính bản thân bạn cũng không biết tới sự tồn tại của những ảnh hưởng vô hình này.

Ví dụ, khi ôm một người bạn yêu quý rồi cảm nhận được dòng cảm xúc ấm áp dâng trào, bạn đã chủ động thực hiện một hành động khiến cho phần não cổ xưa trong bạn tiết ra những hormone hạnh phúc. Ảnh hưởng thuận chiều như thế này rất dễ hiểu phải không?

Dù vậy, những ảnh hưởng theo chiều ngược lại có vẻ rất kỳ lạ. Như khi bạn ngồi cạnh một chiếc cặp da và hành xử một cách tham lam hơn bình thường, cứ như thể trung tâm lý trí của bộ não gật đầu đồng tình với một cố vấn vô hình đang thì thầm vào tai bạn vậy. Điều này có vẻ không thật và khá đáng sợ bởi vì nó quá bí ẩn. Những kẻ muốn gây ảnh hưởng lên bạn rất nhạy cảm với điều này, và luôn cố gắng tránh để bạn nhận ra rằng mình đang bị lừa. Mồi tiềm thức chỉ có thể có tác dụng khi bạn không ý thức được sự tồn tại của nó, và những kẻ kiếm lời từ việc này phải làm mọi cách để che giấu nó.

Hãy thử nhìn vào các sòng bạc. Chúng thực sự là những ngôi đền của nghệ thuật mồi tiềm thức. Ở mọi ngóc ngách bạn đều có thể nghe thấy những tiếng ding ding, âm nhạc, tiếng lẻng xẻng của tiền xu, đầy rẫy những biểu tượng của sự giàu sang phú quý. Tuyệt hơn nữa, sòng bạc là một cái hộp kín mà khi bước vào, bạn sẽ mất hết ý niệm về thời gian, trong đó cũng không có một mẩu quảng cáo nào cho thứ mà sòng bạc không cung cấp. Đây là một tập hợp của chuỗi những mồi nhử nội bộ vô cùng hấp dẫn, và bạn sẽ chẳng có lý do gì để bước ra khỏi đó cả, dù là để ăn, ngủ hay vì bất kỳ nhu cầu nào khác. Sòng bạc sẽ đáp ứng tất cả, và không có một mồi tiềm thức ngoại vi nào có thể lọt vào đó.

Coca-Cola đã khám phá ra sức mạnh của miếng mồi mang tên ông già Noel lên tiềm thức của bạn vào dịp lễ tết. Những ký ức hạnh phúc thời ấu thơ và một gia đình đầm ấm hiện ra trong tiềm thức bạn khi bạn lựa chọn giữa Coca-Cola và một nhãn hàng khác. Các cửa hàng cũng nhận ra mùi bánh mỳ mới nướng khiến khách hàng mua nhiều thực phẩm hơn, dẫn đến việc doanh thu tăng vọt. Thêm chữ 100% tự nhiên hoặc gắn hình ảnh một nông trại xanh mướt khiến cho bạn nghĩ về thiên nhiên, dập tan những ý nghĩ về nhà máy chế biến và các loại chất bảo quản. Các công ty truyền hình và tập đoàn lớn mồi các khách hàng tiềm năng bằng hình ảnh, thương hiệu để khiến bạn tương tác trước khi kịp đánh giá họ. Các nhà sản xuất phim bỏ ra hàng triệu đô-la để sản xuất những đoạn quảng cáo và những tấm áp phích nổi bật để tạo ấn tượng ban đầu thật tốt, từ đó mồi bạn yêu thích bộ phim theo cách mà họ đã định sẵn từ trước cả khi công chiếu. Từ các nhà hàng với nội thất sang trọng đến những quán ăn mang phong cách hippie, mục đích cuối cùng cũng chỉ để nhử bạn vào và gọi món. Ở mọi ngóc ngách trên thế giới, những người làm quảng cáo luôn tấn công tiềm thức của bạn bằng hàng loạt những công cụ tinh xảo khác nhau để khiến hành vi của bạn có lợi hơn cho khách hàng của họ.

So với các nhà tâm lý học, giới doanh nhân phát hiện ra phương pháp mồi tiềm thức từ trước đó rất lâu rồi. Nhưng chính nhờ những nghiên cứu của giới khoa học về tâm trí con người, ngày càng có nhiều những ví dụ về hoạt động tự động vô thức được đưa ra, và cho đến giờ, chúng ta vẫn không rõ bao nhiêu phần trong hành vi thực sự do lý trí kiểm soát.

Câu hỏi về việc phần tâm trí nào mới thực sự đang cầm lái đã trở nên phức tạp hơn nhiều qua một loạt các bài nghiên cứu được xuất bản bởi John Bargh trên Journal of Personality and Social Psychology (Tạp chí về Tính cách và Tâm lý học Xã hội) vào năm 1996.

John Bargh đã sử dụng một số sinh viên của Đại học New York làm đối tượng nghiên cứu của mình, đưa họ nhiệm vụ sắp xếp lại 30 câu khác nhau, mỗi câu gồm 5 từ. Ông nói với họ rằng đây là một nghiên cứu về khả năng ngôn ngữ, nhưng thực chất ông đang làm thí nghiệm về mồi tiềm thức. Các sinh viên được tập hợp thành 3 nhóm. Nhóm thứ nhất làm việc với những câu gồm những từ thể hiện sự gây hấn hoặc thô lỗ như trơ tráo, quấy rầy, hay huỵch toẹt. Nhóm thứ hai làm việc với những từ thể hiện phép lịch sự như nhã nhặn hay phải phép. Nhóm thứ ba là nhóm đối chứng với những từ không liên quan tới nhau như vui vẻ, chuẩn bị, hay tập dượt.

Những người điều hành hướng dẫn ba nhóm sinh viên cách hoàn thành nhiệm vụ của mình, và dặn họ đi nhận nhiệm vụ tiếp theo sau khi làm xong. Thực ra đây mới là thí nghiệm thực sự. Khi các sinh viên nói trên hoàn thành việc của mình, họ tới tìm người điều hành. Người này vờ thảo luận với một diễn viên đóng giả là sinh viên tham gia thí nghiệm và đang gặp khó khăn với đề bài. Người điều hành có nhiệm vụ phớt lờ hoàn toàn các sinh viên và tiếp tục nói chuyện với diễn viên cho tới khi họ chen ngang, hoặc là 10 phút đã trôi qua.

Kết quả là gì? Trung bình, những sinh viên trong nhóm thứ hai chờ 9,3 phút trước khi chen ngang; nhóm đối chứng chịu đựng được trung bình 8,7 phút, trong khi đó nhóm tiếp xúc với những từ thể hiện sự thô lỗ chỉ chờ được trung bình là 5,4 phút. Điều khiến cho các nhà khoa học ngạc nhiên là có tới 80% số sinh viên trong nhóm lịch sự chờ hết khoảng thời gian giới hạn 10 phút mà không chen ngang. Chỉ có 35% số sinh viên trong nhóm thô lỗ lựa chọn làm điều tương tự. Tất cả những đối tượng trong bài nghiên cứu này đều được phỏng vấn sau thí nghiệm và không ai có thể xác định được chính xác lý do tại sao họ quyết định chờ hoặc chen ngang. Câu hỏi này không hề xuất hiện trong tâm trí của họ trước đó, bởi họ không hề ý thức được là mình đang chịu sự ảnh hưởng từ mồi tiềm thức. Họ cho rằng những câu từ rối rắm mà họ có nhiệm vụ sắp xếp không hề gây ra ảnh hưởng nào cả.

Trong thí nghiệm thứ hai, Bargh đã cho những người tham gia xếp lại những câu bao gồm các từ liên quan tới tuổi già như nghỉ hưu, nhăn nheo, hay bingo. Sau đó ông tính thời gian họ đi dọc hành lang để ra thang máy, và so sánh với thời gian họ đã đi qua đó khi vào. Những người tham gia đã đi chậm hơn từ 1 tới 2 giây trên cùng một khoảng cách sau khi bị tác động. Cũng giống như nhóm thô lỗ, họ đã bị ảnh hưởng bởi ý những ý niệm liên quan tới ngôn từ mà họ tiếp xúc. Để chắc chắn rằng đây là kết quả có được bởi mồi tiềm thức, Bargh đã lặp lại thí nghiệm này một lần nữa với đối tượng khác và thu được kết quả tương tự. Ông lặp lại lần thứ ba với một nhóm đối chứng, cho họ tiếp xúc với những từ liên quan tới nỗi buồn để đảm bảo rằng ông đã không khiến những nhóm kia chán nản đến mức phải đi chậm lại. Và đúng là nhóm tuổi già vẫn là những người bước đi chậm nhất sau thí nghiệm.

Bargh vẫn tiếp tục làm thí nghiệm về vấn đề này, lần này với một nhóm những người da trắng với nhiệm vụ ngồi trước màn hình vi tính và trả lời một loạt những câu hỏi tẻ nhạt. Trước mỗi một phân đoạn mới, sẽ có một hình ảnh của một người đàn ông da đen hoặc da trắng xuất hiện chỉ trong 13 mili giây, nhanh hơn khả năng nhận thức và xử lý của phần não có ý thức. Một khi họ làm xong nhiệm vụ, máy tính sẽ hiện ra thông báo lỗi và yêu cầu họ phải thực hiện lại từ đầu. Nhóm tiếp xúc với hình ảnh của những người đàn ông da đen trở nên tức giận và tỏ thái độ tiêu cực dễ dàng và nhanh chóng hơn so với nhóm nhìn thấy những khuôn mặt của người da trắng. Mặc dù bản thân họ không cho rằng mình phân biệt chủng tộc hay vốn có những định kiến xấu, những ý tưởng đó vẫn có trong hệ thần kinh của họ, và họ đã bị mồi cho hành động khác đi so với bình thường.

Những nghiên cứu về mồi tiềm thức cho thấy khi bạn chiêm nghiệm một cách sâu sắc về nguyên do cho hành vi của bản thân, bạn sẽ bỏ qua rất nhiều, thậm chí là hầu hết, những tác động dạng này. Trong khi đó chúng lại tích tụ xung quanh tính cách của bạn như thể những con hàu bám trên thành tàu biển vậy. Mồi tiềm thức không có tác dụng nếu bạn nhận thức được nó, nhưng khổ nỗi là khả năng chú ý của bạn không thể dàn trải ra mọi hướng trong cùng một thời điểm được. Phần lớn những suy nghĩ bạn có, những cảm xúc bạn cảm nhận, những niềm tin bạn bám víu vào sẽ tiếp tục bị xô đẩy, bằng cách này hay cách khác, bởi những miếng mồi tiềm thức có nguồn gốc từ ngôn ngữ, màu sắc, vật thể, tính cách, hay những thứ mang ý nghĩa cá nhân hoặc văn hóa đối với bạn. Có những lúc mồi tiềm thức xảy ra một cách tự nhiên, nhưng cũng có lúc nó được khéo léo sắp đặt bởi một ai đó để định hướng các đánh giá của bạn.

Tất nhiên, bạn cũng có thể trở thành người chủ động định hướng. Bạn có thể mang tới ấn tượng tốt cho người phụ trách nhân sự bằng bộ quần áo tinh tươm trong buổi phỏng vấn. Bạn có thể định hướng cảm xúc cho những người khách tới dự tiệc bằng cách mà bạn tiếp đón họ. Một khi bạn hiểu được rằng mồi và định hướng tiềm thức là một mặt hiển nhiên của cuộc sống, bạn sẽ dần hiểu được sức mạnh và sự trường tồn của những tôn giáo, phong tục và ý thức hệ. Những hệ thống được thiết kế để mồi và định hướng tiềm thức có thể tồn tại lâu dài là bởi vì chúng hoạt động hiệu quả. Bắt đầu từ ngày mai, chỉ với những nụ cười và lời cảm ơn, bạn có thể gây ảnh hưởng lên cảm xúc của người khác, hy vọng là theo một hướng tích cực.

Hãy nhớ kỹ điều này: Bạn dễ bị ảnh hưởng nhất khi ở chế độ tự lái trong tâm trí hoặc ở trong hoàn cảnh không quen thuộc. Nếu mang theo danh sách đồ cần mua thì sẽ có ít khả năng bạn phải đứng ở quầy tính tiền, khệ nệ vác hàng túi đồ toàn những thứ không định mua khi bước ra khỏi nhà. Nếu bạn bỏ bê không gian cá nhân của mình và cho phép sự bừa bộn len lỏi vào, nó sẽ tác động lên chính bạn, và gần như chắc chắn là sẽ khuyến khích sự hỗn độn hoành hành. Một vòng tuần hoàn của những điều tích cực sẽ làm cho cuộc sống của bạn trở nên tốt hơn. Bạn không thể tự mồi cho chính tiềm thức của mình, nhưng bạn có thể tạo nên một môi trường có lợi để cho tâm trí được phát triển tốt nhất. Cũng giống như chiếc cặp da trên bàn, hay một căn phòng thoang thoảng hương thơm sạch sẽ, bạn có thể lấp đầy khoảng không gian của mình với những đồ dùng cá nhân mang ý nghĩa tốt, hoặc tìm được giá trị trong việc sống tối giản. Sao cũng được, không quan trọng. Nhưng những lúc mà bạn không ngờ tới nhất, những điều này sẽ quay trở lại và đẩy bạn về đúng hướng.