Bài 4. 1DN kinh doanh giống mặt hàng của bạn mới được thành lập nhưng giá bán của họ rẻ hơn giá bán sp của ban. Là giám đốc DN, bạn làm tnao để ko những giữ được khách hàng cũ mà còn lôi kéo thêm được khách hàng mới?

I.Nguyên nhân

1. MT bên trong công ty

-bộ máy tổ chức hđộng kém hiệu quả, cồng kềnh - > chi phí quản lí cao

-chi phí đầu vào cao

-kênh p2 chưa hiệu quả

-các chính sách và triển khai các hđộng tác nghiệp kém hiệu quả : định giá, mkt, ....

2. Về phía đối thủ cạnh tranh

-cố tình giảm giá để cạnh tranh về giá với DN

-họ có những lợi thế về 1 số lĩnh vực hơn so với DN dẫn đến giảm đc chi phí sx, chi phí quản lý KD:

+khả năng thương lượng với NCC - > giá đầu vào rẻ

+kênh p2 hợp lí

+nhân lực

+PR và R&D hiệu quả, ...

II.Giải pháp

1. Trước mắt

-tiến hành triển khai các chương trình ưu đãi đặc biệt để duy trì tập khách hàng hiện tại

-tăng cường các hđộng xúc tiến, PR để thu hút sự chú ý của khách hàng tới sp của DN, làm cho sp của DN nổi trội hơn trong tâm trí ng tiêu dùng, làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng của đối thủ cạnh tranh

-xem xét lại cách thức định giá để có những điều chỉnh cho phù hợp

2. Lâu dài

-Thương lượng với NCC hoặc tìm nguồn cung cấp đầu vào với giá rẻ hơn

-tiết kiệm, giảm chi phí sx, quản lý, KD : đầu tư công nghệ tiên tiến để giảm chi phí cho những sp hỏng, lỗi; cơ cấu lại bộ máy tổ chức hợp lý, lựa chọn kênh p2 tối ưu, phù hợp

-đầu tư nghiên cứu phát triển sp mới hoàn toàn hoặc mới cải tiến, cải biến

-nghiên cứu, phát triển, mở rộng thị trường

-xây dựng mối qh tốt với khách hàng : PR ,....

-khác biệt hóa : phong cách phục vụ, sp , hậu mãi

-Lập quĩ tài trợ RR

-chuyển giao 1 phần RR bằng cách mua bảo hiểm.

Bài 5 sau khi bị kiện bán phá tại 1 thị trường ở Châu Âu, là giám đốc KD , để tiếp tục XK hàng hóa của mình sang thị trường này, bạn fai làm j?

I.Nguyên nhân - > giải pháp

-nước NK muốn bảo vệ ngành sx trong nước, làm giảm uy tín của DN XK

- > giải pháp : Theo kiện :

+chuẩn bị tốt về nhân lực, tài chính theo kiện

+tập hợp các số liệu và thống kê các tài liệu chứng minh

+vận động hành lang

- >

*nếu DN thắng kiện:

+yêu cầu bồi thường về uy tín thương hiệu theo qui định của pháp luật

+tăng cường các hđộng PR, mkt để đính chính lại thông tin, khẳng định và củng cố, tăng cường uy tín thương hiệu.

+nghiên cứu, phân tích lại 1 cách kĩ lưỡng thị trường nước NK để tránh tình trạng bị kiện lặp lại

+xây dựng mối qh tốt với chính quyền hữu quan

*DN thực sự bán phá giá:

+DN cố tình bán phá giá

+DN chưa có hiểu biết về luật TMQT, thị trường nước NK

+do bộ phận kế toán của DN ghi chép, lưu trữ số liệu, thống kê chi phí chưa tốt - > định giá sai

+ý thức cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế thị trường của DN chưa cao, DN ko quan tâm đến hậu quả của việc bị kiện bán phá giá mà chỉ vì mục tiêu trước mắt

= > Giải pháp :

+vận động hành lang để giảm thiểu hình phạt xử lý]

+chấp hành đúng các qui định xử phạt của Tòa án, trọng tài thương mại để ko xảy ra những lỗi vi phạm khác : điều chỉnh giá, nộp phạt

+DN sẽ phải chịu mức thuế áp đặt cho bán phá giá cao hơn rất nhiều so với mức thuế NK hàng hóa thông thường, dẫn đến nguy cơ giá hàng hóa bị đẩy lên cao hơn so với đối thủ cạnh tranh - > DN cần tìm cách cắt giảm chi phí SX, KD để giữ cho mức giá không vượt quá xa so với đối thủ cạnh tranh, làm mất đi 1 lợi thế cạnh tranh quan trọng đồng thời vẫn đảm bảo lợi nhuận cho DN.

+chuyển đổi hình thức XK : XK trực tiếp sang XK gián tiếp, hợp tác Xk

@XK gián tiếp : sử dụng các đại lý XK hoặc các công ty TMQT hoặc bán hàng cho các chi nhánh nước ngoài đặt tại nước NK

@hợp tác XK : thỏa thuận với 1 công ty khác để phối hợp hđộng nghiên cứu, xúc tiến TM, vận tải, p2 và các hoạt động khác liên quan đến thị trường XK

+tăng cường các hđộng PR, R&D, xúc tiến bán ,... để lôi kéo, giữ chân khách hàng nhằm duy trì doanh số và lợi nhuận

+tăng cường cải tiến và nâng cao chất lượng sp, dịch vụ khách hàng, tạo ra sự khác biệt hóa, biến sự khác biệt hóa thành lợi thế cạnh tranh mới của DN