S là đại diện bán hàng cho một nhà xuất bản đại học. Nhiệm vụ của S là thuyết phục các giảng viên nhận sách của công ty S làm giáo trình học bắt buộc ở lớp. Trong hầu hết trường hợp, quy trình quyết định thật rõ ràng: Giảng viên dạy một môn cụ thể nào đó sẽ chọn sách. Tuy nhiên, có khi quyết định này lại do một ban thực hiện. Đây là những gì S tìm hiểu được khi cô  bán cuốn sách “Các nguyên tắc quản trị” ở Đại học XYZ.

         Có mười một thành viên trong khoa Quản trị của trường XYZ, và năm người trong số đó được xếp lịch dạy các học phần Quản trị 101 vào học kỳ sắp tới. Năm người này lập thành một ban để xem xét tình hình giáo trình hiện tại và chọn một cuốn để sử dụng cho tất cả các học phẩn của môn này. Một thành viên nói: “Chúng ta cần chọn một cuốn có nội dung hiệu quả và phù hợp với sinh viên”.

Đầu tiên, S nghĩ rằng nhiệm vụ của cô tương đối đơn giản. Cô nói với từng thành viên trong ban và cố thuyết phục những người đó ủng hộ cuốn sách của mình. Nhưng S nhận ra rằng còn có những yếu tố khác ảnh hưởng đến quyết định này:

-Quy trình thẩm định: Mỗi giảng viên trong ban đã nhất trí đánh giá từng cuốn sách cạnh tranh về một hoặc hai đề tài chính rồi báo cáo cho nhau.

-Thành viên trẻ nhất trong ban nói chung muốn chiều theo Giáo sư V - thành viên kỳ cựu nhất - vì V có ảnh hưởng lớn nhất với các nghiên cứu sinh.

- Một thành viên khác - Giảng viên T - đã cùng viết hai bài báo với tác giả của một trong hai cuốn sách đang xem xét - một đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sách của S. Mối quan hệ đó có tác động đến sự lựa chọn của anh ta không.

-Giáo sư H - trưởng khoa - không phải là thành viên trong ban, nhưng rõ ràng ông là người có liên quan và ảnh hưởng đến các thành viên. Nội dung quyển sách được chọn phải cung cấp cho sinh viên nền tảng, kiến thức vững chắc về hành vi tổ chức - một môn mà ông sẽ giảng dạy cho sinh viên ở các học kỳ sau. Ông nói với S: “Tôi muốn sinh viên học xong môn Quản trị 101 sẽ được chuẩn bị sẵn sàng cho môn học của tôi”.

           Bạn sẽ xử lý tình huống đó như thế nào?