BÀI 1 ( N5)

AUCKLAND ENGINEERING PLC

Withey, giám đốc bán hàng của Auckland Engineering PLC, 1 công ty cơ khí đã có cơ sở vững chắc, đang suy nghĩ về bản ghi nhớ của giám đốc tiếp thị (mới nhận chức) mà ông nhận được 2 ngày trước đó.

Bản ghi nhớ viết:

“Ông hẳn nhớ rằng tại buổi họp trước có thảo luận về kế hoạch tiếp thị trong tương lai cho công ty, vì vậy tôi mong ông cho ý kiến về công việc mà bộ phận bán hàng sẽ đóng góp vào kế hoạch tiếp thị. Tình hình hiện nay của công ty như sau:

1.Định nghĩa về doanh nghiệp: tất cả mọi người nhất trí rằng hiện nay doanh nghiệp ta cần được định nghĩa lại theo phía khách hàng.

2.Phân tích SWOT:

Điểm mạnh:

Có được nhận thức cao nơi khách hàng, cùng với hình ảnh về chất lượng và độ tin cậy.

Lực lượng bán hàng được đào tạo kỹ về nghiệp vụ.

Tính uyển chuyển trong sản xuất của chúng ta không thua kém ai. Chúng ta có thể phản ứng nhanh nhạy và hiệu quả đối với những nhu cầu của từng cá nhân khách hàng.

Điểm yếu:

Giá của chúng ta mắc hơn giá trung bình 10%

Chúng ta chi ra 1 số tiền khá lớn hàng năm so với đối thủ cạnh tranh để quảng cáo.

Lực lượng bác hàng của chúng ta kém trong việc tìm khách hàng mới.

Cơ hội:

Một số doanh nghiệp cạnh tranh lớn của chúng ta đang gặp khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng vì những vấn đề về chất lượng và giao hàng. Những khách hàng của họ có vẻ như sẵn sàng chuyển qua nhà cung cấp khác.

Bộ luật mới về công nghệ và môi trường giúp công ty có lợi thế.

Những khuynh hướng hiện nay và tương lai về tỷ giá hối đoái sẽ thuận lợi cho việc xuất khẩu của chúng ta.

Đe dọa:

Khách hàng lớn nhất của ta dọa sẽ chuyển qua nhà cung cấp khác vì giá cả trung bình của ta cao hơn.

Chúng ta không theo kịp bước với những thay đổi nhanh chóng trong ngành.

Một vài thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị đe dọa bởi những quy định mới ban hành của nhà nước.

3.Các mục đích phấn đấu công ty:

Về tài chính:

Tăng tỷ lệ lãi so với vốn sử dụng thêm 5% sau thuế.

Tiền lời thuần của chúng ta cho năm tới là 3 triệu USD

Tiếp thị doanh số tăng lên đến 24 triệu USD cho năm tới.

Chiến lược tiếp thị:

Các thị trường mục tiêu: những nhà sản xuất lớn đầu máy diesel trên thế giới

Tìm thế đứng: chất lượng cơ khí cao nhất và dịch vụ hậu mãi trong việc cung cấp những linh kiện đầu máy diesel thể tích nhỏ.

Câu hỏi thảo luận:

1.Hãy giải thích những khác biệt giữa các chiến lược tiếp thị và chiến lược bán hàng? Giải thích ý nghĩa của những kỹ thuật khuyến mãi “kéo” và “đẩy”, mỗi kỹ thuật làm sao giúp người bán hàng kế hoạch việc chào bán hàng hiệu quả?

2.Với tư cách là 1 giám đốc bán hàng, bạn có thể đóng góp vào quy trình lập kế hoạch tiếp thị cho công ty Auckland Engineering?

3.Qua phân tích bản ghi nhớ, bạn thấy đề tại nào có tầm quan trọng đặc biệt cho các hoạt động bán hàng?

Bài 3(N9)

Gần đây, nhiều mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng đã giảm giá khá mạnh. Ngoài nguyên nhân bán nhanh để giải quyết hàng tồn của các công ty, việc gia nhập WTO cũng là lý do cho phép dự đoán sự tiếp tục giảm giá loại mặt hàng này trong tương lai. Nếu bạn là nhà quản trị bán hàng cho 1 nhãn hiệu của loại hàng này, chương trình bán hàng của bạn là gì để đẩy nhanh sự tiêu thụ? Theo bạn có cần chuẩn bị già cho các sản phẩm mới sau thời kỳ giảm giá không?