Câu 16. Các hình thức, phương thức bán hàng? Xu hướng phát triển của chúng?
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển hàng hóa.
Các hình thức bán hàng của hoạt động kinh doanh thương mại:
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức:
+ Bán hàng tại kho của người cung ứng, tại kho của DNTM
+ Bán hàng qua các cửa hàng, quầy hàng
+ Bán hàng tại các đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng
- Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa:
+ Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc của quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông. Giá bán buôn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ vì không mất phí lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng.
+ Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng và thanh toán ngay.
- Theo phương thức bán hàng:
+ Bán theo hợp đồng và đơn hàng: thường sử dụng với hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để có thể tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua.
+ Thuận mua vừa bán: bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
+ Bán đấu giá: sdụng với hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng...để tìm người mua với mức giá cao nhất.
+ Xuất khẩu hàng hóa: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định XNK của Chính phủ và chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh XNK thực hiện.
- Theo mối quan hệ thanh toán:
+ Mua đứt bán đoạn: là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
+ Sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp...
- Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người mô giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.
* Ngày nay với tiến bộ của KHCN các DNTM đã áp dụng phương thức kinh doanh mới là TMĐT, nó phản ánh hoạt động TM đc thực hiện trong 1môi trường đặc biệt là mạng Internet dựa trên nền tảng công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa.
- Các tiền đề để triển khại công nghệ thông tin:
+ Điều kiện pháp lý của TMĐT
+ Đkiện về hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin
+ Đkiện về thanh toán điện tử
+ Đkiện về xã hội
+ Các đkiện cần thiết từ phía cơ quan DN
- Các hình thức giao dịch TMĐT
+ Giao dịch giữa DN với DN
+ Giao dịch giữa DN với khách hàng
+ Giao dịch giữa D với cơ quan chính phủ
- Các hình thức hoạt động của TMĐT:
+ Thư điện tử: Electronic mail (E-mail)
+ Thanh toán điện tử
+ Trao đổi dữ liệu điện tử
+ Truyền dữ liệu
+ Bán lẻ hàng hóa hữu hình
- Các bước ứng dụng TMĐT
+ Kết nối Internet, nối mạng tìm kiếm thông tin về thị trường, bạn hàng, về giá cả và tìm nhà cung cấp
+ Xây dựng các website trên mạng để DN tự giới thiệu quảng cáo về lĩnh vực hoạt động và hàng hóa cung cấp.
+ Xây dựng các cửa hàng ảo trên mạng cho phép việc xem hàng, lựa chọn, xác nhận mua và trả tiền hàng...
+ Tham gia hoàn toàn
Câu 17. Yêu cầu, nguyên tắc và phương pháp phân phối hàng hóa ở DNTM?
* Yêu cầu phân phối hàng hóa ở DNTM:
Phân phối hàng hóa ở các DNTM là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo đkiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu đã xác định 1 cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm của khách hàng.
- Quá trình phân phối hàng hóa phải xác định 1cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo không gian và thời gian nhất định trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở DNTM.
- Phân phối hàng hóa ở DNTM 1cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo lòng tin với khách hàng và củng cố uy tính của DN trên thị trường đảm bảo sự vận động sản phẩm 1cách hợp lý góp phần giảm chi phí lưu thông.
* Nguyên tắc phân phôi hàng hóa:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Việc phân phối hàng hóa là đkiện, tiền đề cho việc bán hàng tăng doanh thu, giảm chi phí cho DN để đạt được lợi nhuận DN cao nhất.
- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: đòi hỏi tiến hành phân phối hàng hóa tính đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người mua, người bán, đkiện vận chuyển...đồng thời phải dự báo đc tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa trên thị trường để dự kiến các biện pháp áp dụng trong các tình huống.
- Nguyên tắc ưu tiên: là việc cân nhắc, tính toán, so sánh các phương án để tìm ra cách xử lý tốt nhất, hiệu quả nhất như việc quan tâm chú ý đến khách hàng trọng tâm, chú ý đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng về các mặt chất lượng, số lượng, thời gian địa điểm bán hàng...
* Phương pháp phân phối hàng hóa: phân phối hàng hóa vào kênh bán hàng.
Câu 18. Các kênh bán hàng thường áp dụng?
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho DN.
Tùy theo đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, đkiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa...mà người mua và người bán lựa chọn các kênh phân phối khác nhau phù hợp với pháp luật, chính sách thông lệ của thị trường.
Khái quát mô hình kênh bán hàng: ... t313
- Kênh 1: mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sx hay nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng cho sx hay tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo hàng hóa đc lưu chuyển nhanh, giảm đc chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây là 1kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sx hay nk giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Phù hợp với DN bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn có đkiện quan hệ trực tiếp với người sx hay người nk thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian: bán buôn - bán lẻ. Đây là kênh dài, từng khâu quá trình lưu thông đc chuyên môn hóa tạo đkiện phát triển sx, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy có thời gian và chi phí lưu thông lớn hơn so kênh trước nhưng nó thích hợp với đkiện sx và lưu thông nhiều loại sphẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại DN. Các DN này tùy theo điều kiện sản xuất mà kinh doanh và xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua các khâu của kênh 1cách hợp lý
- Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sx tới nơi tiêu dùng như kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Trong kênh này môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia.
=> Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán thì khi lựa chọn các kênh bán hàng cần dựa vào căn cứ sau:
- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phát triển của chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua.
- Căn cứ vào tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng.
- Căn cứ vào chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển của DN
- Căn cứ vào lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại sự phát triển của ngành kdoanh, nguồn hàng, các sphẩm cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường bán hàng của Dn.
Câu 19. Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng của DNTM?
* Khách hàng:
* Biện pháp thu hút khách hàng của DNTM: Muốn thu hút nhiều khách hàng DNTM cần làm tốt mục tiêu bán hàng, hiểu rõ đặc điểm của bán hàng hay chính là hiểu rõ đặc điểm của khách hàng trong cơ chế thị trường mình vì bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng:
- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán vì trong cơ chế thị trường thì số lượng người mua là có hạn còn số người bán thì không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác. Vì vậy trong bán hàng thì khách hàng được coi là người đem lại việc làm cho nhân viên, là người mang lại lợi nhuận cho công ty, là người mà DN phải phụ thuộc vào. Chính vì thế mà DN phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng là cơ sở tính toán kế hoạch sx kinh doanh của DN.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán 1cách thuận tiện. Để thu hút khách hàng DN phải sử dụng các công cụ cạnh tranh giành giật khách hàng, các công cụ canh tranh đó có thể là:
+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
+ Cạnh tranh giá cả
+ Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán
+ Dịch vụ phục vụ khách hàng
+ Nhãn hiệu hàng hóa
+ Quảng cáo
+ Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng
=> DNTM cần phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những vũ khí phương tiện cạnh tranh nào là tốt nhất cho mình để thu hút khách hàng.
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng hóa phải quan tâm tới lợi ích của mình: Khách hàng sẽ cân nhắc đến cả lợi ích về cả vật chất là lợi ích có thể cân đong đo đếm được và cả lợi ích về mặt tinh thần là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán với người mua và là sự tín nhiệm trong kinh doanh so với số tiền mà họ bỏ ra để chi mua sản phẩm và các yếu tố đánh đổi khác để họ có thể mua sản phẩm.=> DN cần cân nhắc, quan tâm lợi ích của khách hàng trước rồi mới đến làm lợi cho mình. Phải biết kết hợp hài hòa giữa lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng.
- Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi: DN luôn quan tâm tới sự biến động của nhu cầu để đưa ra sản phẩm tốt nhất, nhanh nhất và phù hợp nhất với nhu cầu mới của khách hàng đem lại lợi nhuận, sức mạnh cạnh tranh và vị thế cho D
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý nên đòi hỏi DN phải xác định đc phương thức kinh doanh và phương thức làm giàu đúng đắn tuân thủ các chế độ chính sách của nhà nước làm giàu chính đáng, hợp pháp.
=> Từ tất cả đặc điểm trên DN cần cân nhắc, tính toán toàn diện trong họat động bán hàng, lựa chọn thế mạnh của DN làm lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường để lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
Câu 20. Phân biệt thuật ngữ: hàng tồn kho; hàng dự trữ; dự trữ đầu kỳ; dự trữ cuối kỳ; doanh số bán hàng; doanh số; doanh thu bán hàng thực hiện; chiến lược kinh doanh; chính sách kinh doanh?
* Hàng tồn kho: Là hàng đã qua nghiệp vụ nhập kho, tính đến 1 thời điểm nào đấy chưa qua nghiệp vụ xuất kho.
* Hàng dự trữ : Được hình thành từ khi nhập hàng về DNTM và kết thúc khi DNTM bán hàng ( giao hàng) cho khách hàng. Hàng dự trữ của DNTM là toàn bộ hàng hóa đang được dự trữ ở các kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý, trung tâm mua sắm...của DNTM. Như vậy hàng dự trữ là những hàng hóa đang ở dạng hàng hóa chuẩn bị bán cho khách hàng.
* Dự trữ đầu kỳ
* Dự trữ cuối kỳ
* Doanh số bán hàng
* Doanh số
* Doanh thu bán hàng thực hiện
* Chiến lược kinh doanh
Bạn đang đọc truyện trên: Truyen2U.Pro