Câu 14: Khái niệm,vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp? trình bày ND các hoạt đọng xúc tiến hỗn hợp : quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi

1. Khái niệm,vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp:

a,Khái niệm:

-Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động của người bán hướng tới KH nhằm cung cấp cho KH những thông tin cần thiết về DN,về sản phẩm nhẳm tạo dựng lòng tin; nhằm kích thích; lôi cuốn KH mua sp của DN

-Bản chất:

+ XTHH là các hoạt động mang tính thuyết phục; giáo dục; kích thích người tiêu dùng; hđ mang tính mềm dẻo

+ là những hoạt động của người bán tác động vào tâm lý KH

b, Vai trò của hđ xúc tiến hỗn hợp:

-XTHH là hoạt động tất yếu của người bán,là sự cần thiết khách quan,làm cho cung cầu gặp nhau; đáp ứng quyền lợi của KH ( biết thông tin về người bán và sp họ sẽ mua)

-XTHH là hoạt động of ng bán  làm cho việc bán hàng thuận lợi hơn

-Tạo ra những thay đổi cần thiết về tâm lý của KH

+ gợi mở và kích thích nhu cầu tiêu dùng

+Góp phần định hướng nhu cầu tiêu dùng

-kích thích hành vi mua của người tiêu dùng.

c,Hoạt động XTHH trong lĩnh vực BCVT:

-Cần làm cho KH thấy được vai trò của ngành BCVT; cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ; đặc biệt là yếu tố con người

- Cần cung cấp cho KH những thông tin về sản phẩm,dịch vụ đặc biệt là những dịch vụ mới

-Trong XTHH,các DN BCVT cần kết hợp để thu nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng

d,Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp:

-Quảng cáo                   

-Tiếp thị                        

-Khuyến mãi                           

-Tài trợ

-Từ thiện

-Qhệ công chúng

-PG

2.Hoạt động quảng cáo

a,K.n quảng cáo

*)Định ngĩa:Quảng cáo là h.động truyền thông,ko trực tiếp,1 chiều và phải trả tiền nhằm cổ động có lợi cho 1 tổ chức,thương hiệu or 1sp nào đó.

*)Chức năng quảng cáo

-Quảng cáo là h.động cần thiết trg kjnh doanh vì nó đem lại lợi íck cho cả 2 phía : ng bán và ng mua

-QCáo góp phần định hướng tiêu dùng, làm cho hình thành nhg~ nhu cầu mới của TD, góp phần giáo dục nhu cầu hợp lí và thị hiếu thẩm mĩ của ng TD

-Thông qua h.động quảng cáo,góp phần làm hoàn thiện quan hệ giữa s.xuất và TD

b,Mục tiêu q.cáo

-Mục tiêu về tâm lí: quảng cáo cần đạt đc các mục tiêu sau:

+cần phải thuyết phục k.hàng về tính ưu việt của sp

+phải thuyết phục k.hàng họ sẽ tránh đc rủi ro phiên phức khj họ sử dụng sp

+đem đến cho KH nhận thức về cáck thức sp d.vụ đấy

-Kích thích hành vi

+làm cho KH tiềm năng chú ý (chú ý ko chủ định)

+biến chú ý đó thành mối quan tâm của KH

+từ quan tâm=>hình thành nhu cầu=>hình thành động cơ

+hành vi mua

-Mục tiêu hành động

+khuyến khích KH thay đổi thói quen TD = cách mua sp

+thuyết phục KH dùng thử sp mới

+khuyến khíck KH mua nhiều hơn

+khuyến khích KH để họ trở thành KH trung thành

c,Yêu cầu đối vs quảng cáo

-Quảng cáo phải ngắn ngọn rõ ràng, có lượng thông tjn cao,nó có tác dụng tiết kiệm chi phí quảng cáo,thu hút sự chú ý của KH tiềm năng,dễ hiêu dễ nhớ

-Quảng cáo phải phù hợp vs đối tượng tiếp nhận quảng cáo=>cần lựa chọn phương tiện quảng cáo,thời điểm tiến hành quảng cáo cho phù hợp

-Phải đảm bảo tính pháp lí của nội dung quảng cáo(Q.cáo phải đúng sự thực)

-Đảm bảo đúng qui định về mặt hình thức của quảng cáo

-Quảng cáo phải đáp ứng đc nhu cầm về mặt ngệ thuật,đảm bảo tính thẩm mĩ phù hợp vs thuần phong mĩ tục

-Yêu cầu trg việc xây dựng tiêu đề quảng cáo

d,Một số phương tiện quảng cáo:Báo in,tạp chí,truyền hình,đài phát thanh,quảng cáo qua đường bưu điện,quảng cáo qua các phương tiện #(pano,áp phích lớn,các vật mang tin,quảng cáo qua tờ rơi,phim ảnh)

3.Tiếp thị

a,Khái niệm:Tiếp thị là hoạt động của ng bán nhằm t.xúc trực tiếp vs KH nhằm 2 m.đíck

+cung cấp cho KH nhg~ thôg tjn cần thiết về sp,về nhà cung cấp

+thông qua h.động giao tiếp tiến hành nắm bắt đc nhu cầu của KH

=>h.động tiếp thị nhằm t.động vào tâm lí của KH,nâg cao nhận thức của KH và kíck thíck hành vi mua

b,Các công đoạn

-B1:điều tra thăm dò KH

+m.đích:thu thập thông tin cần thiết về KH mà ta cần tiếp thị(họ tên,tên tuổi,ngề ngiệp,thông tjn về nhu cầu khả năg thanh toán của KH)

-B2:tiếp cận trực tiếp KH

+kiểm tra lại nhg~ thôg tin đã điều tra đc ở g.đoạn1

+trc’ khi tiếp cận vs KH cần có hẹn trước

+T.xúc vs KH cần lưu ý:

 (+)Lễ nghi chào hỏi

 (+) Cung cấp thông tin:thôg tin phải ngắn ngọn đầy đủ chính xác và tin cậy,phải biết lựa chọn cách cung cấp thông tin

-B3:trình bày g.thiệu về sp, g.thiệu về nhà cung cấp

+Phương pháp trình bày theo n.dung đã đc định trc’(trình bày theo chương trình)

+Phương pháp trình bày tự do nhg phải đảm bảo 1 số n.dung thông tjn cơ bản of sp và của nhà cung cấp

-B4:ứng xử trc’ nhg~ phàn nàn thắc mắc của KH

+thg' gặpc phải nhg~ phàn nàn khiếu nại về chất lượng của dịch vụ,về tính cước,về cung cách phục vụ…

+nhân viên cần chăm chú lắng nghe tỏ thái độ tôn trọng KH

+có thể sử dụng 1 trong các cách ứng xử sau:

(+)Đồng ý vs ý kiến của KH sau đó nói ngược lại

(+)  Chấp nhận và tìm cách giải thích để KH hiểu

=>QT3: KH ko bao giờ sai

 (+)  Chấp nhận nhg~ khiếu nại có căn cứ của KH và đền bù theo qui định của P.luật

 (+)Xin hoãn trả lời và báo cáo vs cấp trên

-B5: Tạm biệt KH

+nếu KH đồng ý mua sp thì chúng ta thực hiện việc phân phối sp cho KH(bán hàng cá nhân trực tiếp)

+nếu KH còn lưỡng lự cần tìm hiểu nguyên nhân và lực chọn cách tác động

+nếu KH từ chối mua hàng thì vẫn phải kiêm trì thuyết phục và lịch sự vs họ

+xây dựng quan hệ KH

4.Khuyến mãi

a,Khái niệm :Là h.động của ng bán hàng nhằm tác động tới lợi ích kinh tế của KH,nhằm kích thích KH có hành vi mua hàng nhanh chóng hơn và nhiều hơn

b,Mục tiêu khuyến mãi

-Đối vs ng bán: tăng doanh số bán hàng(bán đc nhìều hàng)

-Đối vs ng mua:

+khuyến khích ng chưa dùng hãy dùng thử sp của họ

+thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn

+lôi kéo KH đang sử dụng sp của đối tác cạnh tranh

c,Lựa chọn công cụ khuyến mãi

-Quà tặng,phiếu thưởng,quay số trúng thưởng,phần thưởng cho KH (= tiền,hiện vật)

-Áp dụng giá khuyến mãi nhân dịp đặc biệt

-Cho KH dùng thử sp miễn phí(v.dụ trog viễn thông 3 tháng đầu nt miễn phí)

-Tặng thiết bị

-Triển khai các chương trình khuyến mãi

d,Một số vấn đề cần lưu ý

-Cách truyền thông các chương trình khuyến mãi:nên thực hiện truyền thông rộng rãi đến mọi đối tượng KH

-Lưu ý về phần thưởng cho chương trình khuyến mãi

-thời hạn thực hiện chương trình khuyến mãi(1- 3 tháng)

-Lựa chọn thời điểm và sự kiện liên quan đến chương trình khuyến mãi