Câu 1: Khái niệm hành vi người tiêu dùng:

Hành vi người tiêu dùng là

Ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng đối với việc thiết kế chiến lược marketing: sự hiểu biết sâu sắc vè hành vi người tiêu dùng sẽ là chìa khóa cho 1 chiến lược marketing thành công. Vì qua đó nhà tiếp thị sẽ xác định thị trường mục tiêu, tìm ra những đoạn thị trường mới, kiểm tra tính thích ứng của sản phẩm,tính hợp lý của giá thành, của kênh phân phối và đánh giá được hiệu quả của một chương trình xúc tiến. từ hiểu biết thấu đáo về HVNTD, nhà tiếp thị có thể thiết kế chiến lược marketing mix hiệu quả hơn.

-đối với chiến lược sản phẩm: việc nghiên cứu HVNTD giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng,đưa ra được sản phẩm có nhiều tiện ích phù hợp với ước muốn của khách hàng.

-đối với chiến lược giá: giúp doanh nghiệp định giá phù hợp.

-Đối với chiến lược phân phối:giúp doanh nghiệp xác định địa điểm, thời gian,cách thức phân phối sản phẩm đến tay NTD.

-Đối với chiến lược xúc tiến: giúp doanh nghiệp xác định xem chương trình quảng cáo khuyến mại nào có thể thu hút và thuyết phục khách hàng biết nên chọn phương tiện truyền thông nào tốt nhất.

Ví dụ:

Hiện trạng                                                                                          

-Sản phẩm: P/S trà xanh. Làm trắng răng, có hương trà xanh

-giá:14600VND

-Kênh phân phối rộng rãi, các siêu thị,chợ,tạp hóa…

-Xúc tiến:quảng cáo trên kênh HTV7 vào buổi tối và kênh VTV3 vào buổi trưa và buổi tối,quảng cáo trên tạp chí Tiếp Thị&Gia Đình… các chương trình khuyến mãi như tặng kèm bàn chải, kệ đựng bàn chải,…

Mong muốn(tương lai)

-trắng hơn,lưu giữ hương thơm lâu hơn,bở sung nhiều tinh chất trà xanh, giảm vị ngọt…

-đã phù hợp

-đã hài lòng,tiếp tục phát huy

-quảng cáo nhiều hơn trên kênh HTV2 vào buổi tối vì kênh này đang chiếu nhiều phim hay, thu hút nhiều người xem, các mẫu quảng cáo nên dễ hiểu để khách hàng dễ tiếp thu, dễ hiểu…

Câu 2:Bản chất của việc nhận biết nhu cầu:nhận biết nhu cầu diễn ra khi khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn mà sự khác biệt này đủ gợi nên và kích hoạt quá trình quyết định mua sắm của khách hàng.

Các nhân tố tác động đến việc nhận biết nhu cầu:

-Các nhân tố tác động đến hiện trạng:

+Sự thiếu hụt thông thường

+Tình trạng của các sản phẩm sẵn có trên thị trường 

+Tình huống hiện tại như thời tiết, bối cảnh,thời gian…

-Các nhân tố tác động đến mong muốn của khách hàng:

+Văn hóa và giai cấp xã hội

+Những thay đổi về tình trạng tài chính

+Những đặc điểm của hộ gia đình

+Những sản phẩm đã được mua sắm

Ví dụ: kem đánh răng P/S:

-Các nhân tố tác động đến hiện trạng:

+sự thiếu hụt thông thường: khi hết kem đánh răng thì lại mua.

+tình trạng các sản phẩm sẵn có trên thị trường: P/S Trà Xanh, P/S White Now, Aquafresh, Dạ Lan, Colgate, Closeup, Sensodye, BambooSalt, Doreen, Hynos,…

+Tình huống hiện tại như bối cảnh: khách hàng không có nhu cầu nhưng khi đi siêu thị thấy có chương trình khuyến mãi như tặng kèm li, bàn chải, thêm thể tích… nên mua.

-các nhân tố tác động đến sự mong muốn của khách hàng:

Những sản phẩm đã được mua sắm: bàn chải, li, kệ đựng kem đánh răng…

Các nhân tố khác không ảnh hưởng.

Câu 3:Bản chất của việc tìm kiếm thông tin: Khi khách hàng nhận ra nhu cầu, họ có thể sẽ sử dụng những thông tin từ trí nhớ, đó là những thông tin bên trong. Nếu không khách hàng sẽ tìm kiếm những tác nhân bên ngoài liên quan đến việc giải quyết vấn đề. Quá trình này được gọi là sự tìm kiếm thông tin bên ngoài.

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tìm kiếm thông tin bên ngoài:

-Đặc điểm thị trường:bao gồm số lượng các giải pháp, số lượng, vị trí, khoảng cách của các cửa hàng và khả năng sẵn có của các công ty.

-Đặc điểm sản phẩm: chất lượng, giá cả,…

-Đặc điểm của khách hàng: tuổi tác, kinh nghiệm,sự hiểu biết,…

-Đặc điểm tình huống: bối cảnh, thời gian,…

Ví dụ: Kem đánh răng P/S:

-Đặc điểm thị trường: tại quận Phú Nhuận có rất nhiều chợ,siêu thị, cửa hàng tạp hóa,… như chợ Phú Nhuận, Trần Hữu Trang,chợ Nguyễn Đình Chiểu,siêu thị BigC Hoàng Văn Thụ, Coop.op Mart Rạch Miễu, Shop&Go,… hầu hết các cửa hàng nằm trên đường 2 chiều, đông người qua lại và mật độ cửa hàng khá dày cứ cách khoảng 500 mét là có một cửa hàng nên khách hàng dễ tìm kiếm thông tin. Nguồn thông tin đa dạng như có thể biết qua người thân, bạn bè; qua các quảng cáo trên Tivi, báo, đài radio…các hội chợ triến lãm…;hoặc qua kinh nghiệm dùng thử…

-Đặc điểm sản phẩm: P/S có chất lượng khá tốt,giá cả hợp lý với nhiều loại sản phẩm như P/S White Now,P/S trà xanh hoa cúc, P/S muối,P/S ngừa sâu răng,… để khách hàng có nhiều sự lựa chọn.

-Đặc điềm của khách hàng: khách hàng lớn tuổi thường để ý đến những tính năng có lợi cho sức khỏe như: chống viêm nướu, ngăn ngừa sâu răng, không gây ung thư,…còn khách hàng trẻ tuổi quan tâm tới tính năng làm đẹp như làm trắng răng, thơm miệng…

-Đặc điểm tình huống bối cảnh: vào các ngày lễ các siêu thị thường tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt, như tặng kèm sản phẩm, tăng thể tích,…hay như có đám đông tập trung tại quầy kem đánh răng sẽ khiến người khác tò mò và lại xem. Kem đánh răng là hàng nhu yếu phẩm để tìm kiếm thông tin không chiếm nhiều thời gian của khách hàng.