Câu 4

Lạm phát: diễn biến của tình hình lạm phát sẽ tạo ra những phản ứng khác nhau của thành viên trong kênh và của mỗi người tiêu dùng

Suy thoái kinh tế, lãi suất ngân hàng.

Ví dụ: Khi lạm phát xảy ra

Sp chọn: Dầu ăn Tường An

-         NSX: lạm phát là sự mất giá của đồng tiền. Khi lạm phát xảy ra, giá cả cũng sẽ tăng cao dẫn đến giá nguyên vật liệu tăng. Khi đó, giá dầu ăn TA trên TT tăng nhanh chóng, Chính vì giá tăng nên lợi nhuận dn này giảm xuống do NTD hạn chế chi tiêu và chuyển sang sử dụng sp khác rẻ hơn. Tuy nhiên cái gì cũng có 2 mặt của nó, vì trong kho dự trữ nguyên liệu của TA vẫn còn một số lượng lớn nguyên liệu với giá cũ. Khi đó, công ty này đã lời được một khoản tiền lớn khi bán số hàng này với giá mới.

-         TGPP: giá cả tăng cao dẫn đến CP phân phối, chi phí nhân công cũng như CP điện tăng, lợi nhuận giảm. Bên cạnh đó, cũng như NSX, TGPP sẽ thu được lợi nhuận khá lớn từ hàng tồn kho giá cũ nhưng bán với giá mới.

-         NTD: Lạm phát xảy ra, NTD là ng phải gánh chịu hậu quả nhiều nhất. Lương có nhưng cũng không bằng vật giá. Họ sẽ chỉ chi những khoản tiền cần thiết như điện, nước, nhu yếu phẩm...

 Họ chuyển sang sử dụng những sản phẩm cùng loại nhưng có giá thành rẻ hơn.. Ngoài ra, khi lạm phát xảy ra, doanh thu của các công ty giảm sút. Họ sẽ cố gắng thu hút và giữ khách hàng của mình, khi đó NTD sẽ được lợi từ các chương trình khuyến mãi của dn. Đối với dầu ăn TA là mua 2 chai dầu 1l tặng 1 cái ly thủy tinh.

Câu 5

Telemarketing: phương tiện truyền thông trong telearketing được sử dụng bằng kĩ thuật vô tuyến và mạng máy tính để truyền đi các thông điệp trên thị trường nhằm mục đích xúc tiến và bán sản phẩm. Telemarketing có thể thay thế cho các cuộc chào hàng cá nhân có chi phí cao và có nhiều lợi thế sau:

-         Tăng khả năng tiếp cận khách hàng

-         Tạo nên sự hỗ trợ cho lực lượng bán hàng

-         Mở rộng TT địa lí

-         Đáp ứng được các phân đoạn thị trường nhỏ

-         Cung cấp thông tin, thiết lập mối quan hệ với khách hàng

-         Linh hoạt về địa điểm

Ví dụ: Nokia N97

-         NSX: đưa được thông tin của sản phẩm đến NTD, tiếp cận với NTD về giá cả, tính năng, điểm nổi bật của sản phẩm: bàn phím Qwenty dễ dàng soạn tin nhắn. Bên cạnh đó giúp dn giảm chi phí cho quảng cáo. Nhưng đôi khi quảng cáo qua email, popup sẽ làm phiền khách hàng dẫn đến một ấn tượng không tốt đối với Nokia N97.

-         TGPP: Chính vì thông điệp về sp đã đến với NTD nên các TGPP dễ dàng bán sản phẩm này cho những khách hàng có hứng thú. Ngoài ra telemarketing sẽ là một công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên bán hàng của các TGPP khi họ cần tìm hiểu về sp. Tuy nhiên, khi khách hàng biết nhiều về sản phẩm cũng gây khó khăn cho nhà phân phối. Chẳng hạn như gí niêm yết của NSX thấp hơn giá tại các TGPP vài trăm ngàn hoặc khách hàng cần chiếc đt màu trắng nhưng TGPP không có.

-         NTD: Hiểu được thông điệp của NSX, biết được thông tin về sản phẩm sẽ giúp NTD dễ dàng lựa chọn sp. Tuy nhiên đôi khi họ sẽ cảm thấy phiền phức vì những đoạn quảng cáo, tiếp thị không phù hợp.

CÂU 6: HÃY TRÌNH BÀY SỰ TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ CẠNH TRANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI. CHO VÍ DỤ MINH HỌA

Cạnh tranh: là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.

Những hành động cạnh tranh có thể vì phân phối lợi ích hoặc giành địa vị, giành thị phần trong hệ thống. một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững phải xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, phải duy trì được lợi ích đủ kích thích các phần tử gắn bó với kênh,vừa phải duy trì sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh, vừa khuyến khích các trạng thái cạnh tranh phù hợp góp phần làm giảm chí phí hoạt động của kênh. Nếu trong một kênh mà xuất hiện trạng thái lợi ích không đủ kích thích thì chắc chăn sẽ dẫn đến những hành động cạnh tranh làm thay đổi địa vị trong kênh hoặc sẽ rời kênh. Thường hay xuất hiện trong thị trường hàng tiêu dùng nhanh , nơi có cường độ cạnh tranh cao.

Có 4 loại cạnh tranh như sau:

1.Cạnh tranh chiều ngang cùng loại: là cạnh tranh giữa các thành viên cùng loại ở cùng một cấp độ kênh phân phối. Đây là hình thức cạnh tranh cơ bản phổ biến và thông thường. Trong lí thuyết kinh tế có nhiều biện pháp cạnh tranh liên quan đến cạnh tranh chiều ngang này và thường liên quan đến nhà sản xuất hơn người bán buôn hoặc người bán lẻ. VD: người sản xuất này cạnh tranh với người sản xuất khác cùng loại sản xuất nhỏ (nhà sản xuất nước uống đóng chai Bidrico & Vĩnh hảo, cocacola & pepsi, omo & tide,)hay một cửa hàng bách hóa cạnh tranh với cửa hàng bách hóa khác ( hệ thông shop bán hàng tiện dụng 24/24: shop & go, K circle, Family mart, Citimart…)

2.Cạnh tranh chiều ngang giữa các loại: đây là sự cạnh tranh  giữa cac doanh nghiệp ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác loại. Các siêu thị mới xuất hiện cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ truyền thống. Do các loại cạnh tranh này mà khung cảnh buôn bán trên thị trường luôn luôn biến đổi. những kiểu kinh doanh mới tiến bộ hơn sẽ thay thế cho các kiểu kinh doanh cũ kém hiệu quả. VD: cửa hàng hạ giá cạnh tranh với các cửa hàng tổng hợp, người bán buôn hàng hóa cạnh tranh với các đại lí và những người mô giới. Sự phát triển hiện tại trong cấu trúc cạnh tranh của ngành cung cấp thiết bị văn phòng biểu hiện sự cạnh tranh giữa các loại bán lẻ cùng một loại hàng hóa đã làm thay đổi hình thức kênh phân phối như thế nào. Ngành cung cấp thiết bị văn phòng đã giữ kênh phân phối truyền thống trong nhiều thế kỷ: người sản xuất bán cho nhà bán buôn lớn, họ bán lại cho các nhà bán lẻ địa phương, những người này bán cho các nhà kinh doanh và người tiêu dùng ở địa phương. Sự xuất hiện của “Các siêu cửa hàng thiết bị văn phòng” đã làm thay đổi tất cả. với những cửa hàng rộng, cung cấp rất nhiều các sản phẩm khác nhau, mở cửa thời gian dài, bán với giá rất thấp. ngày càng nhiều các siêu thị cửa hàng thiết bị văn phòng xuất hiện và những cửa hàng nhỏ ở các khu vực dân cư dần biến mất.

3.Cạnh tranh chiều dọc: là sự cạnh tranh giữa các thành viên ở các cấp độ khác nhau trong cùng hệ thống kênh phân phối, như người bán lẻ cạnh tranh với người bán buôn hoặc người bán buôn cạnh tranh với người sản xuất. Trong một số điều kiện, cạnh tranh chiều dọc trở thành xung đột trong kênh khi một thành viên của kênh hành động ảnh hưởng đến hoạt động và mục tiêu của các thành viên khác.

4.Cạnh tranh giữa hệ thống các kênh: là sự cạnh tranh giữa hệ thống các kênh phân phối độc lập với nhau. Là các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc cạnh tranh với nhau. Do các hệ thống này ngày càng phát triển nên hệ thống cạnh tranh này ngày càng mở rộng và phải là các kênh liên kết theo chiều dọc

Để các kênh cạnh tranh như các đơn vị độc lập chúng phải được tổ chức liên kết theo chiều dọc. Chúng ta sẽ xem xét 3 loại kênh liên kết dọc chủ yếu:

 1. Kênh tập đoàn: việc sản xuất và các công cụ phân phối được làm chủ bởi cùng một công ty.

 2. Kênh hợp đồng: các thành viên kênh – người sx, người bán buôn và người bán lẻ - là độc lập và được nối với nhau bằng các hợp đồng chính thức. hệ thống kênh được quản lí là kết quả của sức mạnh thống trị của một trong những thành viên liên kết kênh (thường là người sản xuất). Vị trí thống trị này có thể đạt được dựa trên sự độc quyền đơn phương, kinh nghiệm đặc biệt, sự chấp nhận mạnh mẽ của nguời tiêu dùng đối với sản phẩm của nhà sản xuất.

Hệ thông kênh liên kết dọc đang tăng lên trong thời gian vừa qua, đặc biệt là hệ thống kênh hợp đồng nhượng quyền kinh doanhà cạnh tranh giữa các hệ thống cũng tăng lên.

3.Kênh được quản lí.Người quản lí kênh phải đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày càng phức tạp không chỉ về cạnh tranh toàn cầu mà còn về cạnh tranh chiều ngang, chiều dọc, cạnh tranh giữa các loại, cạnh tranh giữa các hệ thống kênh. Trên thực tế một số hình thức là tiềm ẩn và phát triển âm ỉ. Điều này đặc biệt đúng trong trường hợp cạnh tranh giữa các hệ thống kênh. DN tất nhiên không phải đối mặt cùng lúc với tất cả các loại cạnh tranh này nhưng cần phải nhận thức và phân biệt chúng.