CHƯƠNG 11

"Người làm doanh nghiệp chống người không làm doanh nghiệp.

Bốn dạng liên kết."

Cần phải đối thoại với người không làm doanh nghiệp thế nào về vấn đề tạo dựng doanh nghiệp ? Phần lớn những người không làm doanh nghiệp đều không biết là không có sự bắt buộc tạo dựng công việc lớn theo MLM (đừng quên rằng khi tôi nói "Bạn không cần phải bán" thì có nghĩa là Bạn không cần phải tiếp xúc với người lạ và thuyết phục họ mua một cái gì đó mà họ không cần). Trong hệ thống MLM chúng ta bán, mà thực tế là trong quá trình tạo dựng công việc chúng ta giới thiệu hàng hoá cho những người quen. Mỗi một người đều có thể giới thiệu hàng hoá hay là dịch vụ cho bạn bè của mình.

Có thể dễ dàng giải thích cho người không làm doanh nghiệp biết là có khả năng tạo dựng công việc tốt như thế nào nếu như ta giải thích cho họ 4 dạng liên kết. Khi nghe hết họ sẽ thấy rất rõ tại sao người không làm doanh nghiệp lại có thể tạo dựng được công việc lớn và thành công. Trong khi tiếp xúc ta gặp hai loại người và giữa họ có 4 kiểu liên kết sau :

1. Người làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp.

2. Người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp.

3. Người làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp.

4. Người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp.

Bản thân Bạn sẽ thuộc về một trong 4 dạng trên. Ta sẽ giải thích phản ứng đối với các dạng liên kết khác nhau và phương pháp tốt nhất để điều khiển các dạng liên kết đó.

Trong liên kết dạng thứ nhất (người làm doanh nghiệp cố gắng để đỡ đầu người không làm doanh nghiệp). Kiểu khích lệ ở đây là "Bạn biết làm điều đó, bởi vì Bạn biết cách bán".

Đây là liên kết mà trong đó tôi coi Bạn cũng như tôi, bởi vì tôi là người làm doanh nghiệp. Tôi đã từng tham gia bán hàng trực tiếp nhưng tôi không bao giờ yêu thích thực sự hoạt động này. Tôi nghĩ rằng diện mạo và nhân cách của tôi làm mọi người sẽ nói: "Don, anh có thể làm được điều đó, vì anh biết cách bán mà!". Còn tôi thì đã biết rằng các giáo viên phổ thông, các bà nội trợ, các kỹ sư thường đạt thành công lớn, cũng bởi vì họ không phải là những người làm doanh nghiệp.

Đó là một nghịch lý, nhưng phần lớn mọi người khi tham gia MLM đều đi tìm những người làm doanh nghiệp, tức là tìm những người có ít xác xuất để có thể thực hiện doanh nghiệp thành công. Chỉ có 5% dân số là những người làm doanh nghiệp, còn 95% là những người không làm doanh nghiệp.

Tôi đã giàu lên, và người của tôi ở các mức đầu tiên cũng vậy, bởi vì chúng tôi đào tạo các nhân viên phân phối của mình không phải để họ làm việc với những người làm doanh nghiệp, mà phần lớn là với những người không làm doanh nghiệp, những người mà ta tiếp xúc không thường xuyên vì cho rằng họ không biết bán hàng.

Phần lớn những người đang tham gia vào MLM lại hy vọng vào số 5% này. Rõ ràng đó là nguyên nhân cơ bản giải thích vì sao những người phân phối hàng thường nhận không nhiều tiền. Tất cả họ đều theo đuổi con số 5% này. Có hai phương pháp để cải tiến cách giao tiếp với những người không làm doanh nghiệp. Trước hết cần giải thích 4 dạng liên kết. Khi hiểu về các liên kết này họ sẽ thấy rõ tại sao những người không làm doanh nghiệp lại có lợi thế hơn khi tạo dựng công việc.

Nhân tố thứ hai - quần áo của Bạn. Có lẽ Bạn đã từng nghe : trong doanh nghiệp quần áo phục vụ cho lợi ích công việc. Nói chung chính là như thế. Nhưng còn có một điểm riêng là trong MLM quần áo có ảnh hưởng trực tiếp đến cảm giác của những người sẽ cùng tham gia công việc với Bạn.

Hãy tưởng tượng một người phụ nữ ăn mặc đẹp, đang muốn đỡ đầu một bà nội trợ - không phải là người làm doanh nghiệp. Người phụ nữ ăn mặc đẹp trông ra dáng một người làm doanh nghiệp làm cho bà nội trợ nghĩ rằng bà ta cũng sẽ phải ăn mặc như vậy nếu bà ta tham dự công việc. Vì thế bà ta quyết định từ chối và nói "Vì bà biết bán hàng nên bà làm được như vậy". Bà nội trợ từ chối vì không thể cho phép mình mua sắm quần áo mới được.

Đã lâu, lúc ở Honolulu tôi đã sắm vài cái áo sơ mi kiểu Ha-oai. Và bây giờ tôi vẫn mặc, vì nó tạo cho tôi dáng vẻ tự do, không phải là doanh nghiệp. Tất nhiên hàng năm tôi vẫn phải ghé qua Honolulu để bổ sung thêm quần áo. Chắc đến đây Bạn đã hiểu bản chất vấn đề. Tức là nếu Bạn muốn người ta tin là Bạn đã thực sự trong doanh nghiệp thì hãy mặc như những nhà doanh nghiệp. Còn nếu không thì hãy ăn mặc một cách tự do (càng đỡ tốn công thuê giặt là).

Dạng liên kết thứ hai - người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp. Vấn đề xuất hiện ở đây là Bạn phải cố gắng để giải thích điều gì đấy cho một người đã biết hết các thứ. Để thuyết phục là anh ta còn chưa biết hết tất cả thì chỉ cần hỏi một điều là tại sao anh ta vẫn chưa có thu nhập 10000 - 20000 đô-la một tháng. Hầu như tất cả những người làm doanh nghiệp đều biết rằng thương mại là một nghề có thu nhập cao nhất (mặc dù có thể cũng là nghề có thu nhập thấp nhất). Còn tôi thì tin tưởng rằng MLM có thu nhập cao hơn (cho những người biết cách làm). Sự khác biệt ở đây là rất lớn. Một người nào đó vào một buổi mai không cần dậy khỏi giường mà vẫn có thu nhập.

Rất khó mà giải thích điều gì cho một người mà lúc nào cũng ngắt lời Bạn, không nghe đến đầu đến đũa một ý gì của Bạn, luôn nói xen và cuối cùng làm cho Bạn phải bỏ đi. Việc nặng nhất trong MLM mà tôi đã từng làm là giải thích cho chính những người làm doanh nghiệp MLM.

Rất may là tôi không bao giờ làm việc ấy nữa và tôi khuyên Bạn cũng vậy. Điều duy nhất cần phải làm ở đây là đưa cho nhà doanh nghiệp kia một cuốn sách vỡ lòng để thành công trong MLM và nói rằng nếu trong những ngày còn lại của cuộc đời anh ta không muốn đi tìm người mua hàng tiếp theo thì hãy đọc kỹ cuốn sách đó đi. Khi anh ta đã đọc hết thì Bạn hẵng quay lại và bàn luận với anh ta.

Nếu anh ta đọc chăm chú thì có thể là anh ta thấy hay, và nếu anh ta nhập cuộc thì đảm bảo 100% là công việc sẽ tốt. Nếu đọc xong mà anh ta không muốn nhập cuộc thì không cần quay lại đề tài này nữa. Hãy lấy lại cuốn sách và giao cho người khác. Cần gì phải lao đầu vào tường khi cuốn sách có thể làm việc thay Bạn. Vậy Bạn cần có ít nhất 5 bản để cho những cuốn sách đó làm thay công việc của Bạn.

Dạng liên kết thứ ba - người làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp. Không cần gì ở dạng liên kết này cả nếu như Bạn không quá mong mỏi được làm việc với chỉ 5% dân số. Vì phần lớn mọi người trong MLM đều đi tìm những nhà doanh nghiệp nên khi mà Bạn đang cố dắt anh ta vào việc thì đã có người khác kịp giới thiệu với anh ta về chương trình MLM của mình. Khi Bạn vừa tìm được họ thì họ đã muốn lao vào làm trong mấy công ty MLM một lúc.

Dạng liên kết thứ tư - Người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp, còn có trường hợp nào thuận lợi cho công việc hơn nữa không? Quan hệ ở đây là "nếu như anh đã làm được thì tôi cũng làm được".

Tôi kể cho Bạn nghe trường hợp có một người mà tôi đỡ đầu và rất là tẻ nhạt khi cùng với anh ta đi làm việc với những người khác, chẳng khác gì phải ngồi 4 giờ liền để chờ cho sản khô. Anh ta không nhìn thẳng vào mắt mà toàn nhìn nghiêng ngó. Có lần tôi đã nói với anh ta : "Tom này, nếu cậu hiểu về MLM thì cậu sẽ tạo được cơ nghiệp đấy, bởi vì mỗi một người mà cậu nói chuyện về công việc sẽ biết rằng một khi mà cậu làm được thì người ta cũng làm được". Bạn cần hiểu rõ bốn dạng liên kết và nắm được người mà Bạn cần nói chuyện là thuộc về liên kết nào. Điều đó sẽ tạo ra cho Bạn biết bao thuận lợi khi Bạn tìm người cho sự nghiệp MLM của mình.