2.Trình bày chính sách phân phối trong hoạt động Mar?

2.1.Kênh phân phối

2.1.1.Vai trò và chức năng của kênh phân phối

a) Vai trò

Bất kỳ doanh nghiệp sxkd nào cũng đều phải có kênh phân phối, kênh phân phối là nơi tiêu thụ sp đc nhiều nhất.

- Kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng qđ đối với chiến lược Mar. Ngoài việc quan tâm tới khách hàng là việc phải quan tâm tới kênh phân phối.

- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp, các công ty của tư nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sx đến người tiêu dùng.

- Nhờ có kênh phân phối mà nhà sx có 1 số thuận lợi sau:

+ Các trung gian phân phối sẽ chịu phần lớn chi phí bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng

+ Nhà sx có điều kiện tập trung vào công việc sx của mình (ko phải quan tâm tới quản lý, tiêu thụ hàng hóa và ko phải quan tâm tới chi phí bán hàng trực tiếp)

+ Các kênh phân phối thường tạo ra nhiều mối quan hệ trong xh, làm tăng hiệu quả của hđ phân phối.

=> Kênh phân phối có ý nghĩa quyết định tới hoạt động tiêu thụ sp

b) Chức năng

- Nghiên cứu, thu thập các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch và tạo điều kiện cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì với người mua hàng tiềm năng

- Giúp cho nhà sx hoàn thiện sp

- Tiến hành thương lượng, thỏa mãn về giá cả

- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Tự chịu trách nhiệm về các rủi ro của kênh phân phối

2.1.2.Phân loại kênh phân phối

- Dựa vào đối tượng phục vụ: + Kênh phân phối cho thị trường tiêu dùng. + Kênh phân phối cho thị trường công nghiệp

- Căn cứ vào các cấp độ trung gian phân phối:

+ Kênh phân phối truyền thống: thường bao gồm nhiều nhà bán buôn bán lẻ. Độ dài đc đo bằng số lượng thành viên tham gia. Có các loại:

~ Kênh phân phối trực tiếp: là ko có trung gian phân phối mà chỉ phân phối trực tiếp từ nhà sx đến người tiêu dùng.

~ Kênh phân phối 1 cấp: chỉ có nhà bán lẻ giữa nhà sx và người tiêu dùng. Xh phải đạt đến nền kt có trình độ cao, tức là nhà sx chỉ chở tới nhà phân phối thứ nhất và người tiêu dùng chỉ đến đó để mua.

~ Kênh phân phối 2 cấp: giữa nhà sx và người td thì có 2 trung gian, trung gian thứ nhất là bán buôn, trung gian thứ 2 là bán lẻ. Thông qua người bán buôn, chia nhỏ hàng cho người bán lẻ.

~ Kênh phân phối nhiều cấp: đc chia thành nhiều cấp khác nhau, có thể là đại lý bán buôn, bán lẻ. Đa số các loại hàng thì thường là có nhiều cấp.

+ Kênh phân phối dọc: thì bao gồm nhiều nhà sx, nhà buôn, đại lý, nhiều nhà bán lẻ, hoạt động như 1 thể thống nhất. Nằm hoàn toàn ngoài sự quản lý của nhà nước, nhà nước chỉ quản lý về thuế. Kênh phân phối dọc này thì có những hình thức sau:

~ Có hình thức liên kết với nhau theo cách tự nguyện

~ Tự tập hợp với nhau thành hợp tác xã phân phối

~ Tổ chức nhượng quyền

+ Kênh phân phối ngang: bao gồm nhiều công ty, nhiều nhà phân phối liên hệ ngang cấp với nhau để nắm bắt các cơ hội Mar. Liên kết ngang này bị ảnh hưởng của:

~ Xung đột ngang cấp: xung đột lợi ích giữa những người ngang cấp

~ Xung đột dọc: bị tác động bởi kênh phân phối dọc

2.2.Các thành phần của kênh phân phối

2.2.1.Nhà bán lẻ

- Nhà bán lẻ là sự chia cắt, chia nhỏ, chia lô hàng lớn thành nhiều lô hàng lẻ (lợi nhuận 1 sp thì cao, nhưng tổng lợi nhuận thì nhỏ)

- Nhà bán lẻ ngoài việc cung cấp sp cho người tiêu dùng còn cung cấp các dịch vụ đi kèm (bán các đồ điện tử còn cung cấp thêm các dịch vụ lắp đặt, vận chuyển,...)

- Có các loại bán lẻ tự phục vụ (vd: siêu thị)

- Loại bán lẻ phục vụ có giới hạn

- Bán lẻ phục vụ từng phần

- Theo cơ cấu hàng hóa của nhà bán lẻ thì có các đặc điểm của hàng hóa khác nhau: bán lẻ bách hóa; bán lẻ theo kiểu siêu thị, bán lẻ theo kiểu chuyên doanh ( chuyên kd 1 loại mặt hàng); nhà bán lẻ siêu cấp (đại qui mô); cửa hàng dịch vụ.

- Theo địa điểm giao hàng: bán lẻ qua bưu điện ( dùng đt hoặc internet để đặt hàng); bán lẻ qua cửa hàng bán tự động; bán lẻ tại nhà.

- Theo sự phân chia về giá cả: cửa hàng chiết khấu; cửa hàng kho ( đến kho là rẻ nhất); cửa hàng trưng bày sp.

- Theo hình thức sở hữu: theo kiểu chuỗi công ty; các hợp tác xã tiêu thụ; các tổ chức kinh doanh độc quyền.

- Người bán lẻ thường tạo ra ảnh hưởng đối với thị trường hoặc nhà sx như sau;

+ Nhà bán lẻ quyết định vị trí bán lẻ

+ Nhà bán lẻ giúp cho nhà sx phổ biến các loại hàng, đưa các loại hàng ra thị trường. Đôi khi nhà sx dùng nhà bán lẻ để thăm dò thị trường

+ Nhà bán lẻ là nơi triển khai các dịnh vụ trước, trong và sau bán hàng

+ Nhà bán lẻ quyết định giá bán cuối cùng

+ Nhà bán lẻ quyết định về chính sách quảng cáo, khuyến mại

2.2.2.Nhà bán buôn (sỉ)

- Các nhà bán sỉ phân ra thành:

+ Các nhà bán sỉ thương nghiệp là những doanh nghiệp có sở hữu độc lập toàn quyền với loại hàng hóa của họ có ở trong tay

+ Các loại nhà bán sỉ môi giới hay làm đại lý: là nhà ko sở hữu trực tiếp hàng hóa, thậm chí ko có dịch vụ vận chuyển, kho hàng, chỉ là những người trung gian để liên kết giữa người mua và người bán (lợi nhuận 1 sp thì nhỏ, nhưng tổng lợi nhuận thì cao. Có những người bán sỉ qua 1 quá trình nào đó có thể trở thành nhà bán sỉ để làm chủ đc thị trường và giá cả)

2.3. Tổ chức hoạt động của kênh phân phối;

- Phân phối hàng hóa hay vận chuyển là 1 quá trình liên quan tới các hđ lập kế hoạch điều phối và giám sát các dòng v/ch, lưu chuyển hàng hóa từ nơi sx đến nơi tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất.

- 6 bước xây dựng kênh phân phối:+b1: xđ mục tiêu; +b2: xử lý các đơn đặt hàng; +b3: điều hành kho bãi; +b4: xđ, quản lý hàng trong kho; +b5: tổ chức phân phối, điểu chỉnh các khâu phân phối; +b6: lựa chọn các phương tiện vận tải phù hợp với từng loại hàng.

*Nội dung các bước:

- B1: xác định mục tiêu phân phối hàng hóa: phải đáp ứng đc nhu cầu của khách hàng. Các dịch vụ cung ứng phải tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Thiết lập các chỉ tiêu cụ thể cho từng loại hoạt động dịch vụ.

- B2: Xử lý đơn đặt hàng: dựa trên các đơn đặt hàng yêu cầu. Kiểm tra khà năng chi trả của khách hàng. Xđ khả năng tồn kho của hàng hóa. Xđ các yêu cầu đối với các bộ phận sx ( yêu cầu kho bãi, yêu cầu đối với phương tiện...)

- B3: Điều hành quản lý hệ thống kho bãi: Xđ cơ cấu và loại kho bãi sử dụng, tùy từng loại hàng, ta dùng kho bãi khác nhau (vd: hàng có sức nặng thì ta phải đảm bảo yêu cầu về sức nặng...)

- B4: Lựa chọn phương pháp xếp dỡ hàng hóa trong kho, các phương pháp quản lý, kiểm kê kho. Xđ mức tồn kho cần thiết: để đảm bảo 1 mức độ dự trữ nhất định để hàng đc thay đổi, trung chuyển liên tục. Đồng thời trong kho bao giờ cũng phải để 1 khoảng trống cần thiết để lúc nhập hàng ko bị ứ đọng

- B5: Lựa chọn phương tiện vận tải: Mar chỉ chú trọng lựa chọn ptvt phù hợp với loại hàng và phù hợp với máy móc xếp dỡ

- B6: Tổ chức phối hợp các quá trình phân phối hàng hóa, tổ chức phân phối phải hiệu quả.