GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ

Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán. Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống. Bạn đàm phán với sếp về việc tăng lương. Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhà của anh ta với giá mà bạn muốn. Hai luật sư cố gắng dàn xếp một vụ kiện tụng do tai nạn giao thông. Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn về kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngoài khơi. Chính quyền thành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh một cuộc đình công lớn. Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân. Tất cả những việc này đều là đàm phán.

Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày. Giống như ông Jourdain trong kịch của Moliere, người rất vui vẻ học cách nói năng cho có vần có điệu, chúng ta đàm phán mà không hề quan tâm đến chuyện là mình đang đàm phán. Một người đàm phán với vợ xem nên đi ăn tối ở đâu hay với con xem khi nào thì nên tắt đèn đi ngủ. Đàm phán là phương tiện cơ bản để có được cái mà bạn muốn từ người khác. Đó là quá trình trao đổi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phía bên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đối kháng nhau.

Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻ như đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ít những người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đến hầu hết các quyết định thông qua đàm phán. Ngay cả khi ra tòa, người ta cũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra.

Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quả là một việc không dễ dàng. Những chiến lược đàm phán vẫn thường được áp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu – có khi là cả ba.

Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Họ có hai chọn lựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn. Những nhà đàm phán mềm mỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵn sàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giải pháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cay đắng. Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thi trong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽ thắng. Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra những phản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên mà mình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia. Các chiến lược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng và cứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc có được những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác.

Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũng không cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của Đại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề dựa trên bản chất của vấn đề đó chứ không phải dựa trên một quá trình mặc cả tập trung vào việc các bên sẽ nói về những gì họ đồng ý và không đồng ý. Phương pháp này đề nghị chúng ta tìm ra những lợi ích cho cả hai phía bất cứ khi nào có thể, và khi mà lợi ích bị xung đột, chúng ta phải kiên định rằng kết quả sẽ được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn công bằng độc lập với thiện chí của cả hai bên. Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc là cứng rắn đối với bản chất của vấn đề và mềm mỏng đối với con người. Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu bộ. Đàm phán theo nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có được cái bạn muốn một cách quang minh chính đại. Nó cho phép bạn có được sự công bằng đồng thời bảo vệ bạn khỏi những kẻ muốn lợi dụng sự công chính của bạn.

Quyển sách này viết về phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Chương đầu tiên nói về những vấn đề sẽ gặp phải khi đàm phán theo chiến lược thông thường dựa trên quá trình mặc cả lập trường. Bốn chương tiếp theo sẽ nói về bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Ba chương cuối cùng sẽ trả lời những câu hỏi thường gặp khi áp dụng phương pháp này: Làm gì khi đối phương mạnh hơn? Làm gì khi đối phương bất hợp tác? Và làm gì nếu đối phương dở trò?

Đàm phán theo nguyên tắc có thể áp dụng khi các nhà ngoại giao Hoa Kì nói chuyện với các nhà ngoại giao Liên Xô về vấn đề kiểm soát vũ khí hạt nhân, khi các luật sư ở Wall Street đại diện cho các công ty hàng đầu ra tranh tụng về chống độc quyền, và khi các cặp vợ chồng ra tất cả mọi quyết định, từ đi nghỉ ở đâu cho đến chia tài sản như thế nào khi li dị. Bất cứ ai cũng có thể sử dụng phương pháp này.

Mỗi cuộc đàm phán đều khác nhau, nhưng những yếu tố cơ bản của chúng là không đổi. Đàm phán theo nguyên tắc có thể được áp dụng cho dù đấy là cuộc đàm phán để giải quyết một hay nhiều vấn đề; có hai bên hay nhiều bên tham gia; cho dù có một qui ước được biết trước hay hoàn toàn tự do. Phương pháp này cũng có thể áp dụng cho dù phía bên

Giới thiệu của các tác giả kia có nhiều hay ít kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị. Đàm phán theo nguyên tắc là chiến lược cho tất cả mọi mục đích. Không giống như những chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp này không phải là một khó khăn cho bạn, mà lại là một lợi thế. Nếu họ cũng đọc quyển sách này, tất cả các bên đều có lợi.

Phần I:  Vấn đề khó khăn

CHƯƠNG 1: KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG

Cho dù đó là một cuộc đàm phán liên quan đến một hợp đồng, một cuộc tranh cãi mang tính chất gia đình hoặc việc thiết lập hòa bình giữa các quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình huống mặc cả dựa trên lập trường. Mỗi bên sẽ đưa ra một lập trường nào đó và tranh cãi để bảo vệ cho lập trường của mình, rồi cùng nhượng bộ để đi đến một thỏa hiệp. Ví dụ kinh điển nhất minh họa cho phương pháp đàm phán này là một cuộc thương lượng xảy ra giữa một khách hàng và ông chủ cửa hiệu đồ cũ như trong câu chuyện dưới đây.

Khách hàng

Chủ cửa hiệu

Ông bán cái đĩa bằng đồng thau này giá bao nhiêu?

Đó là một món đồ cổ đẹp. Tôi báncho cô giá 75 đô la.

Thôi mà, nó đã bị mẻ rồi. 15 đô lanhé.

Và họ cứ tiếp tục mặc cả như vậy. Đến một lúc nào đó, họ có thể đạt được thỏa thuận hoặc cũng có khi không.

Bất kỳ một phương pháp đàm phán nào cũng có thể được đánh giá tương đối bằng ba tiêu chuẩn sau đây: Thứ nhất, thỏa thuận đạt được phải là một thỏa thuận sáng suốt (một thỏa thuận được xem là sáng suốt khi thỏa thuận đó đáp ứng được lợi ích thỏa đáng của các bên trong phạm vi có thể, giải quyết được các xung đột quyền lợi một cách công bằng, lâu bền và phải tính đến lợi ích cộng đồng). Thứ hai, đó phải là một thỏa thuận hiệu quả và cuối cùng, thỏa thuận đó phải cải thiện được hoặc ít nhất là nó không gây tổn hại đến mối quan hệ giữa các bên.

Hình thức đàm phán thông thường nhất đã được minh họa ở ví dụ trên dựa vào việc đưa ra và từ bỏ liên tiếp một chuỗi các lập trường.

Ở ví dụ trên, chúng ta thấy khách hàng và ông chủ cửa hiệu đồ cũ cùng đưa ra các lập trường của họ để thương lượng cho việc mua bán chiếc đĩa bằng đồng thau. Mục đích của việc đưa ra các lập trường này là để cho đối phương biết bạn muốn gì; đó cũng là điểm tựa trong các tình huống không chắc chắn và bị dồn ép; và cuối cùng đi đến các điều khoản của một thỏa thuận mà đôi bên có thể chấp nhận được. Tuy nhiên chúng ta cũng có thể đạt được các mục đích đó bằng cách khác. Và phương pháp mặc cả theo lập trường lại không thỏa mãn được các tiêu chuẩn: sáng suốt, hiệu quả và hữu nghị.

Tranh cãi trên lập trường thường dẫn đến các thỏa thuận không sáng suốt

Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán được minh họa rõ ràng trong cuộc thương thuyết về vấn đề cấm toàn bộ việc thử hạt nhân dưới thời tổng thống Kennedy. Vấn đề quan trọng đặt ra ở đây là: Liên Xô và Mỹ sẽ được cho phép kiểm tra trên lãnh thổ của nước kia một năm bao nhiêu lần để tìm ra những sự kiện địa chấn đáng ngờ? Cuối cùng thì Liên Xô đồng ý một năm ba lần, trong khi Mỹ khăng khăng một năm không dưới mười lần. Đàm phán đến đây bị cắt đứt vì lập trường của họ đưa ra hoàn toàn trái ngược nhau – bất chấp sự thật là không ai hiểu việc “kiểm tra” là do một người thực hiện trong một ngày hay do một trăm người tìm kiếm khắp nơi trong một tháng. Các bên cũng đã nỗ lực quá ít nhằm tìm ra một quy trình kiểm tra có thể dung hòa lợi ích của Mỹ với mong muốn của cả hai quốc gia là hạn chế sự xâm phạm đến mức tối thiểu.

Khi lập trường càng được quan tâm nhiều thì lợi ích theo sau các lập trường đó càng ít được để ý đến. Cái mà thỏa thuận đạt được sẽ không phải là cái họ muốn có. Khi đó bất kỳ một thỏa thuận nào đạt được đều thể hiện sự khác biệt rạch ròi giữa các lập trường cuối cùng được đưa ra hơn là thể hiện một giải pháp đã được cân nhắc kỹ lưỡng nhằm đáp ứng lợi ích thỏa đáng của các bên. Vì vậy kết quả thỏa thuận mà cả hai bên đạt được thường ít thỏa mãn những gì họ mong đợi.

Tranh cãi trên lập trường thường không hiệu quả

Phương pháp đàm phán cơ bản có thể dẫn đến sự thỏa thuận, như trong trường hợp trả giá mua chiếc đĩa bằng đồng thau, hoặc có thể dẫn đến thất bại, như ở trường hợp xác định số lần kiểm tra địa chấn tại chỗ giữa Mỹ và Liên Xô. Cho dù ở tình huống nào đi nữa, quá trình này cũng mất nhiều thời gian.

Mặc cả theo lập trường sẽ tạo nên động cơ làm cản trở việc thiết lập sự thỏa thuận. Khi mặc cả theo lập trường, bạn sẽ cố gắng tận dụng cơ hội để đạt được bất cứ thỏa thuận nào có lợi cho bạn bằng cách khởi đầu với những lập trường cực đoan và ngoan cố giữ lấy lập trường đó bằng cách đánh lừa đối phương rơi vào quan điểm của bạn và bạn chỉ nhượng bộ chút ít vào lúc cần thiết nhằm đảm bảo cho cuộc đàm phán vẫn tiếp tục. Bên phía đối tác cũng làm tương tự như bạn. Trong số các yếu tố trên sẽ có một vài điểm giao thoa tạo nên sự thỏa thuận tạm thời. Khi lập trường ban đầu càng cực đoan và sự nhượng bộ càng ít đi thì sự tiêu tốn thời gian và nỗ lực sẽ phải càng tăng lên mới có thể biết được có đạt được thỏa thuận hay không.

Kịch bản này đòi hỏi nhiều quyết định cá nhân vì các nhà đàm phán phải quyết định đưa ra cái gì, từ chối cái gì, và nhượng bộ bao nhiêu là vừa. Quyết định càng khó khăn thì càng mất nhiều thời gian cho dù đó là quyết định tối ưu nhất. Một khi quyết định không chỉ là nhượng bộ đối phương mà còn là áp lực buộc phải đạt được nhiều hơn thì người đàm phán thường ít khi muốn thực hiện quyết định đó mau chóng. Trì hoãn, đe dọa ngưng đàm phán, cản trở cuộc đàm phán hoặc những kế sách khác đại loại như thế đã trở thành chuyện thường ngày. Tất cả những kế sách này đều làm tăng thời gian và chi phí cho cuộc đàm phán cũng như tăng rủi ro không đạt được thỏa thuận nào hết.

Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại đến mối quan hệ đang tồn tại giữa các bên.

Mặc cả theo lập trường thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí. Khi đó mỗi nhà đàm phán đều muốn đề ra những việc mà họ sẽ làm và không cần phải làm. Việc hai bên cùng nhau đưa ra một giải pháp có thể chấp nhận được  thường có khuynh hướng trở thành một cuộc chiến thật sự. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ. Chẳng hạn như “Em sẽ không chịu nhượng bộ đâu, nếu như anh muốn đi xem phim với em thì chúng ta sẽ xem phim The Maltese Falcon hoặc là thôi”. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý đến. Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên, chẳng hạn như các công ty thương mại đang hợp tác kinh doanh với nhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng không nhìn mặt nhau. Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời.

Khi có nhiều bên tham gia đàm phán, mặc cả theo lập trường càng có chiều hướng xấu hơn

Mặc dù đàm phán trong bối cảnh chỉ có hai người sẽ dễ thảo luận hơn, chỉ có bạn và “đối phương”, trên thực tế, hầu như mỗi cuộc đàm phán đều luôn có rất nhiều người tham gia. Các bên đối tác tham gia đàm phán có thể ngồi lại cùng tranh luận, mỗi bên có thể có các nhân viên, lãnh đạo, ban giám đốc hay ủy ban mà những người đàm phán phải hỏi ý kiến họ. Càng có nhiều người tham gia vào cuộc đàm phán, mặc cả theo lập trường càng thể hiện rõ điểm yếu của nó.

Nếu có khoảng 150 nước tham gia đàm phán trong cuộc họp Liên Hiệp Quốc tổ chức, thì mặc cả theo lập trường có thể sẽ đi đến bế tắc. Có thể tất cả cùng đồng ý một quan điểm nào đó, nhưng chỉ cần một bên không đồng ý thì sự nhượng bộ lẫn nhau đã đủ gây khó khăn cho cuộc đàm phán: đơn giản là vì bạn sẽ nhượng bộ ai? Ngay cả một ngàn cuộc thỏa thuận song phương cũng kết thúc ngắn hơn một cuộc thỏa thuận đa phương. Trong những tình huống như thế, thường thì mặc cả theo lập trường sẽ dẫn đến hình thành các liên minh giữa các bên có chung lợi ích về mặt danh nghĩa hơn là thực chất. Tại Liên Hiệp Quốc, các liên minh được thiết lập trong tiến trình đàm phán thường là giữa “phía Nam” và “phía Bắc”, hay giữa “phía Đông” và “phía Tây”. Bởi vì có quá nhiều thành viên trong một nhóm nên việc thiết lập một lập trường chung càng khó khăn hơn. Điều tồi tệ hơn là, một khi họ đã tốn nhiều sức lực để thiết lập và thỏa thuận được một lập trường chung thì việc thay đổi lập trường đó càng không dễ dàng gì. Việc thay đổi một lập trường cũng khó khăn không kém khi các thành viên cấp cao của các bên tham gia đàm phán không có mặt tại cuộc đàm phán nhưng lại có quyền quyết định.

Tỏ ra tế nhị không phải là giải pháp

Nhiều người đã nhận ra cái giá phải trả của việc mặc cả theo lập trường một cách cứng rắn là rất cao, đặc biệt là cho các bên tham gia đàm phán và mối quan hệ của họ. Vì thế họ cố tránh không rơi vào tình huống này bằng cách tuân theo một kiểu đàm phán nhẹ nhàng hơn. Thay vì xem đối phương là kẻ thù thì họ xem nhau là bạn, hoặc họ sẽ đặt trọng tâm vào việc đạt được thỏa thuận hơn là xem trọng mục tiêu chiến thắng. Trong phương pháp đàm phán “mềm”, các bước cơ bản là đưa ra những đề nghị và nhượng bộ, tin tưởng vào đối phương, xem họ là bạn và nhượng bộ khi cần thiết để có thể tránh đối đầu với nhau.

Bảng sau đây sẽ minh họa hai kiểu mặc cả theo lập trường: cứng rắn và mềm mỏng. Hầu hết mọi người sẽ thấy chiến thuật đàm phán của mình nằm đâu đó giữa hai kiểu này. Chúng ta hãy nhìn vào bảng này khi đưa ra một lựa chọn, bạn nghĩ rằng mình sẽ là một người mặc cả theo lập trường như thế nào: “cứng” hay “mềm”? Hay là một kiểu nào đó dung hòa giữa hai kiểu trong bảng?

Phương pháp đàm phán “mềm” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thiết lập và duy trì mối quan hệ. Trong phạm vi gia đình hay bạn bè thì các cuộc thương lượng thường diễn ra theo cách này. Quá trình diễn tiến hướng tới sự hiệu quả, ít nhất cũng đem lại kết quả mau chóng. Khi các bên cạnh tranh với nhau cởi mở và nhiệt tình hơn thì thỏa thuận sẽ dễ dàng đạt được, nhưng đôi khi đó cũng không phải là một thỏa thuận sáng suốt. Tuy vậy cũng không đến nỗi bi đát như câu chuyện của O.Henry kể về hai vợ chồng nghèo rất yêu nhau, người vợ cắt mái tóc của mình để mua dây đeo đồng hồ cho chồng mình trong khi chồng thì lại bán chiếc đồng hồ để mua chiếc kẹp tóc cho vợ. Tuy nhiên, bất kỳ một cuộc đàm phán nào bắt đầu bằng những mối quan hệ cũng thường có nguy cơ dẫn đến những thỏa thuận tùy tiện.

VẤN ĐỀ: Mặc cả theo lập trường: bạn chọn kiểu nào dưới đây?

“Mềm mỏng”

“Cứng rắn”

-    Xem các thành viên tham  gia đàm phán làbạn

-   Mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận

-Nhượng bộ để duy trì mối quan

hệ

-    Mềm mỏng với mọi người  và các vấn đề

-   Tin tưởng đối phương

-   Dễ thay đổi lập trường

-   Đưa ra đề nghị

-   Bộc lộ giới hạn cuối cùng

-         Chấp   nhận   thiệt   hại   đơnphương để đạt được thỏa thuận

-    Chỉ tìm câu trả lời: câu mà đối

phương sẽ chấp nhận

-   Kiên quyết đạt thỏa thuận

-   Cố tránh đấu trí với nhau

-   Giảm thiểu áp lực

-Xem  các  thành  viên  tham  giađàm phán là đối thủ

-    Mục tiêu là chiến thắng

-    Xem sự nhượng bộ của  đối phương làđiều kiện duy trì quan hệ

-  Cứng rắn trong các vấn đề vàquan hệ với mọi người

-  Không tin tưởng đối phương

-    Lún sâu vào lập trường  của mình

-  Đe dọa đối thủ

-  Tung tin sai sự thật về giới hạncuối cùng

-  Đặt lợi ích đơn phương làm giácho sự thỏa thuận

-  Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình

sẽ chấp nhận

-  Kiên quyết giữ lập trường của mình

-  Cố thắng trong cuộc đấu trí

- Luôn gây áp lực cho đối phương

Nghiêm trọng hơn, khi theo đuổi hình thức mặc cả theo lập trường kiểu “mềm mỏng” và thân thiện, bạn sẽ dễ bị tổn thương khi gặp phải đối phương là người sử dụng phương pháp mặc cả theo lập trường kiểu “cứng rắn”. Trong mặc cả theo lập trường, phương pháp mặc cả kiểu “cứng” luôn chi phối kiểu “mềm”. Nếu một người theo lập trường “cứng rắn” kiên quyết không nhượng bộ và đe dọa trong khi người theo lập trường “mềm mỏng” thì lại nhượng bộ để tránh xung đột và kiên quyết đạt thỏa thuận thì cuộc đàm phán sẽ nghiêng lợi thế về người theo kiểu “cứng”. Tiến trình này sẽ dẫn đến một thỏa thuận, mặc dù đó sẽ là một thỏa thuận không sáng suốt. Chắc chắn các thuận lợi sẽ nghiêng về phía người theo kiểu “cứng” hơn là người theo kiểu “mềm”. Nếu bạn dùng phương pháp mặc cả theo lập trường kiểu “mềm” để đối phó với phương pháp mặc cả theo kiểu “cứng” được đối phương duy trì liên tục, bạn có thể sẽ bị mất trắng.

Một sự lựa chọn khác

Nếu bạn không muốn chọn lựa giữa hai kiểu mặc cả theo lập trường cứng hay mềm ở trên, bạn có thể thay đổi cách khác.

Các cuộc đàm phán có thể nằm ở hai cấp độ. Một là đàm phán xoay quanh nội dung của vấn đề; hai là đàm phán ngầm đặt trọng tâm vào thủ tục giải quyết vấn đề.

Cấp độ đàm phán thứ nhất thường liên quan đến các vấn đề như lương bổng, các điều khoản cho thuê, hay giá phải trả. Cấp độ thứ hai lại liên quan đến cách bạn đàm phán vấn đề: mặc cả theo lập trường hay theo một kiểu nào khác. Cấp độ hay phương pháp đàm phán thứ hai này còn được gọi là trò chơi trong trò chơi (a game about a game) – một “siêu trò chơi” (metagame). Mỗi bước đi trong cuộc đàm phán theo phương pháp này không chỉ là các bước thương lượng về thuê mướn, lương bổng, hay nội dung của một vài vấn đề nào đó mà chúng còn tạo ra các quy luật cho cuộc đàm phán mà bạn đang tham gia. Mỗi bước đi của bạn có thể làm cho cuộc đàm phán sẽ tiếp tục theo cách nó đang diễn ra hoặc hình thành một luật chơi mới trong tiến trình đàm phán.

Phương pháp đàm phán thứ hai này ít được chú ý đến bởi vì dường như nó xảy ra độc lập với các quyết định có ý thức. Chỉ khi nào thương thuyết với đối tác nước ngoài, cụ thể là với một ai đó có kiến thức văn hóa hoàn toàn cách biệt, lúc đó bạn mới thấy được sự cần thiết của việc thiết lập một tiến trình cho cuộc đàm phán. Tuy nhiên, cho dù có ý thức hay không thì bạn vẫn sẽ đàm phán theo các quy luật đã định trong từng bước đi của mình, ngay cả khi những bước này xuất hiện độc lập với nhau trong nội dung đàm phán.

Câu trả lời cho câu hỏi khi nào thì dùng kiểu mặc cả theo lập trường nào, “mềm” hay “cứng”, là không dùng kiểu nào hết. Hãy đổi phương pháp. Trong Dự án về đàm phán của Đại học Harvard (xem Lời giới thiệu), chúng tôi đã soạn thảo một phương pháp đàm phán sẽ thay thế cho phương pháp mặc cả theo lập trường: phương pháp đó được thiết lập sao cho nó có thể mang lại các kết quả thật hữu hiệu và thân thiện. Nó được gọi là đàm phán có nguyên tắc hay đàm phán theo những nội dung nổi bật của vấn đề, bao gồm bốn điểm cơ bản.

Bốn điểm cơ bản này tạo nên một phương pháp đàm phán thật dễ dàng để bạn có thể áp dụng trong bất kỳ môi trường nào. Mỗi điểm sẽ giải quyết một vấn đề cơ bản của đàm phán và gợi ý những điều mà bạn nên làm.

Con người:Tách con người ra khỏi vấn đề

Lợi ích:Tập trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường

Các giải pháp:Xây dựng nhiều phương án khác nhau trước khi quyết định một vấn đề nào đó

Tiêu chuẩn:Đảm bảo rằng kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Điểm đầu tiên trong số đó là lời hưởng ứng cho một sự thật rằng con người không phải là máy tính. Chúng ta là những sinh vật có cảm xúc rất mạnh mẽ, những cảm xúc này sẽ làm cho các giác quan của chúng ta nhận thức rõ ràng các sự việc khác nhau và có thể xử lý tốt với các tình huống khó khăn. Tuy nhiên, chính những cảm xúc này sẽ gây cho chúng ta không ít trở ngại khi đối mặt với các nội dung khách quan của vấn đề. Đem lập trường vào những tình huống này chỉ làm cho vấn đề tồi tệ hơn bởi vì cái tôi của con người sẽ trở thành đồng nhất với lập trường của họ. Bởi vậy, khi giải quyết một nội dung nào đó, “vấn đề con người” phải được tách riêng ra và giải quyết độc lập. Nói một cách dễ hiểu, mục đích chính của các bên tham gia vào cuộc đàm phán là tập trung giải quyết các vấn đề, chứ không phải là “xử lý lẫn nhau”. Vì thế điểm đầu tiên phải là: tách con người ra khỏi vấn đề.

Điểm thứ hai được nêu ra nhằm giúp mọi người nhận biết được mục tiêu chính của họ là thỏa mãn các lợi ích cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường mà họ đã tuyên bố. Một cuộc đàm phán theo lập trường thường làm mờ đi những điều mà bạn thật sự muốn. Sự thỏa hiệp giữa các lập trường thường dẫn đến một thỏa thuận không đáp ứng được các nhu cầu rất cơ bản của con người, trong khi chính những điều đó lại chi phối họ chấp nhận các lập trường như vậy. Do đó vấn đề cơ bản thứ hai của phương pháp đàm phán này là: tập trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường.

Điểm thứ ba sẽ giúp bạn giải quyết được khó khăn đối với việc tìm ra giải pháp tối ưu trong lúc đang đối mặt với nhiều áp lực. Cố gắng đưa ra quyết định trong lúc có mặt đối phương sẽ làm hẹp tầm nhìn của bạn, sự sáng tạo sẽ bị hạn chế khi có quá nhiều sự đe dọa xung quanh. Việc tìm ra một giải pháp đúng đắn cũng tương tự như vậy. Bạn có thể hạn chế được tình trạng này bằng cách dành một ít thời gian để tìm ra một số giải pháp có thể đáp ứng được quyền lợi của các bên liên quan và dung hòa các lợi ích khác nhau của mỗi bên một cách khéo léo. Vì vậy điểm cơ bản thứ ba là: trước khi cố gắng đạt được thỏa thuận, hãy tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi cho các bên.

Khi lợi ích các bên đối kháng với nhau, người đàm phán có thể đạt được kết quả thuận lợi đơn giản bằng cách tỏ ra ngoan cố. Phương pháp này có khuynh hướng bổ trợ cho hành vi không khoan nhượng và tạo ra một kết quả tùy hứng. Tuy nhiên bạn có thể phản bác lại những người đàm phán kiểu đó bằng cách khăng khăng nói rằng ý kiến đơn phương của anh ta không đủ sức thuyết phục và sự thỏa thuận phải phản ảnh được những tiêu chuẩn độc lập cụ thể đúng với nguyện vọng của các bên. Điều này không có nghĩa rằng các điều khoản đó phải dựa trên các tiêu chuẩn mà bạn đã chọn, mà nó chỉ là một vài tiêu chuẩn cụ thể như giá thị trường, ý kiến của các chuyên gia, thói quen hay một số điều luật nhằm xác định kết quả đạt được. Thay vì tranh luận xem các bên sẵn sàng làm gì và không đồng ý làm gì, họ nên thảo luận về các tiêu chuẩn đã nêu, khi đó các bên không cần phải nhượng bộ nhau mà cả hai sẽ cùng đạt được một giải pháp công bằng. Vì vậy điểm cơ bản thứ tư là: cố gắng dùng các tiêu chuẩn khách quan.

Phương pháp đàm phán có nguyên tắc được trình bày ở bảng dưới đây hoàn toàn khác với kiểu mặc cả theo lập trường “cứng” và “mềm”, trong đó các điểm cơ bản của phương pháp được minh họa ở phần in đậm.

Bốn vấn đề của phương pháp đàm phán có nguyên tắc sẽ giúp sức cho bạn tính từ thời gian bắt đầu suy nghĩ về cuộc đàm phán cho đến khi bạn đạt được thỏa thuận hoặc là quyết định hủy bỏ đàm phán. Thời gian này có thể chia làm ba giai đoạn: phân tích, lên kế hoạch và thảo luận.

Trong giai đoạn phân tích bạn chỉ cần cố gắng dự đoán tình hình bằng cách thu thập thông tin, sắp xếp theo trình tự và suy nghĩ về các thông tin đó. Bạn nên cân nhắc các vấn đề về con người, chẳng hạn

Vấn đề: Mặc cả lập trường: bạn chọn kiểu nào?

Vấn đề

Mặc cả lập trường: bạn chọn kiểu nào?

Giải pháp

Thay đổi phương pháp – đàm phán theo cácnội dung nổi bật củavấn đề

Mềm

Cứng

Phương pháp đề ra

-Xem các thành viêntham gia đàm phán là bạn

-Mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận

-Nhượng  bộ để duytrì mối quan hệ

-Mềm mỏng với mọingười và các vấn đề

-Tin tưởng đối phương

-Dễ thay đổi lậptrường

-Đưa ra đề nghị

-Xem các thành viêntham gia đàm phán là đối thủ

-Mục tiêu là chiếnthắng

-Xem sự nhượng bộcủa đối phương là điềukiện duy trì quan hệ

-Cứng rắn trong các

vấn đề và quan hệvới mọi người

-Không tin tưởng đốiphương

-Lún sâu vào lậptrường của mình

-Đe dọa đối thủ

-Xem các thành viêntham gia là nhữngngười giải quyết vấnđề

-Mục tiêu là đạt đượckết quả sáng suốt, hiệu quả  và  thân thiện

-  Tách con người ra

khỏi vấn đề

-Mềm mỏng với mọi người, nhưng cứngrắn với vấn đề

-Giải  quyết  vấn  đềmột cách độc lập vớisự tin tưởng

-   Tập trung vào cáclợi  ích,  không  tậptrung     vào         lậptrường

-Xác định các lợi ích

như sự thiên vị trong nhận thức, cảm giác thù nghịch, hay việc trao đổi thông tin không rõ ràng; cũng như xác định rõ lợi ích của bạn và các bên liên quan. Bạn cũng cần ghi chú lại các giải pháp và xác định rõ mọi tiêu chuẩn được dùng làm cơ sở cho sự thỏa thuận.

Trong giai đoạn lập kế hoạch bạn sẽ dùng lại bốn yếu tố này lần thứ hai, cả trong việc tạo ra ý tưởng và quyết định nên làm gì. Bạn sẽ đề xuất hướng giải quyết vấn đề con người và lợi ích như thế nào?

Theo bạn thì cái nào là quan trọng nhất? Và mục tiêu thật sự của bạn là gì? Bạn cần phải thiết lập thêm các giải pháp và tiêu chuẩn khả thi để quyết định những yếu tố nêu trên.

Bước qua giai đoạn tranh luận, thì bốn yếu tố trên sẽ là chủ đề tốt nhất để các bên thương thuyết với nhau nhằm đạt được thỏa thuận. Sự khác nhau trong nhận thức, thái độ giận dữ và phẫn nộ, các khó khăn trong trao đổi thông tin đều được đem ra phân tích và giải quyết. Mỗi bên cũng cần hiểu được ích lợi mà đối phương quan tâm, sau đó cả hai sẽ cùng tìm ra các giải pháp có lợi đôi bên và tìm ra một thỏa thuận dựa trên các tiêu chuẩn khách quan nhằm giải quyết các lợi ích đối kháng nhau.

Tóm lại, trái với mặc cả theo lập trường, phương pháp đàm phán có nguyên tắc tập trung chủ yếu vào các lợi ích cơ bản, các giải pháp thỏa mãn cả đôi bên, các tiêu chuẩn rõ ràng nhằm đem lại một sự thỏa thuận sáng suốt. Phương pháp này cho phép bạn đạt dần đến sự nhất trí bằng cách dựa vào các quyết định chung hiệu quả của đôi bên mà không phải tốn thêm chi phí do bị lún sâu vào các lập trường mà chỉ có chính bạn mới có thể cởi bỏ được chúng. Việc tách con người ra khỏi vấn đề còn cho phép bạn đàm phán và thông cảm với đối phương như giữa người với người, như vậy việc đạt được một thỏa thuận thân thiện sẽ dễ thực hiện hơn.

Bốn chương kế tiếp sẽ giải thích cụ thể hơn về bốn điểm cơ bản của phương pháp đàm phán này. Nếu bạn thấy chưa rõ ở điểm nào, cứ bỏ qua và đọc tiếp vì ba chương cuối sẽ trả lời một số câu hỏi liên quan đến phương pháp này.