Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai mẫu chuyện. Một chuyện liên quan đến một tổng thống tương

lai, chuyện kia về một vận động viên chơi golf nhà nghề giàu sụ, và mặc dầu những sự

kiện này đã xảy ra cách nhau gần một thập niên, chúng lại cứ liên kết với nhau trong đầu

tôi.

Năm 1963, tôi đang ở Paris nhân có giải gofl thế giới, ở đây tôi tình cờ được gặp Richard

Nixon hai lần, một lần ở câu lạc bộ gofl khi ông đến chỗ bàn tôi để nói chuyện với Gary

Piayer; lần thứ hai, chỉ một vài hôm sau đó, ở Tour d'Argent, khi ông dừng lại để nói

chuyện với Arnold Palmer và Jack Nickiaus lúc tôi đang cùng ăn tối với họ.

Lời lẽ của Nixon thì cũng khá vui vẻ. Điều làm tôi để ý thì cả hai lần Nixon đều nói một

số lời như nhau, thoảng năm, sáu cây y hệt. Có vẻ như ông ta đang nói với những hình

nộm chứ không phải với người thật, có vẻ như ông ta có sẵn một quỹ các câu nói cho mỗi

loại người mà ông ta có thể gặp - Năm, sáu câu cho một ngôi sao thể thao, một đoạn

ngăn ngắn cho một vị giám đốc công ty, một đoạn khác cho một nhân vật tôn giáo.

Mẫu chuyện thứ hai liên quan đến một vận động viên chơi gofl nổi tiếng vì tính phô

trương Doug Sanders. Khi chúng tôi mới đại diện cho Doug, nhiều người cho rằng tôi sai

lầm. Tất nhiên Doug có vẻ gì đó "dân giang hồ". Anh ta chơi với đám đua xe, dính líu

vào những chuyện lôi thôi và mang tiếng là thỉnh thoảng cũng có cá độ. Một số người

nghĩ rằng anh ta thuộc loại "rắc rối" và hỏi làm sao tôi lại tin anh ta được. Thật tình mà

nói thì tôi tin Doug Sanders hơn những kẻ đang cặn vặn tôi nhiều. Và chính điều này dẫn

tôi đến mẫu chuyện sau đây.

Có lần Doug đi biểu diễn gofl ở Canada. Anh đã tự mình sắp xếp mọi việc; tôi chẳng biết

gì về chuyện đó và vì rõ ràng là người ra trả tiền mặt cho anh ta, cho nên có lẽ tôi sẽ

chẳng bao giờ biết gì về chuyện này. Nhưng khoảng một tuần sau lần biểu diễn đó, chúng

tôi đã nhận một phong thư của Doug. Bên trong chẳng có thư từ gì, chỉ có tiền hoa hồng

đại diện cho chúng tôi, bằng tiền mặt.

Giờ đây tôi nhắc lại những sự kiện này vì chúng tôi nói lên một cái gì đó rất quan trọng

trong việc đoán người. Những gì ngừoi ta nói hay làm trong những tình huống hết sức

nhỏ nhặt lại có thể nói lên rất nhiều về bản tính của người đó.

Thí dụ những lần gặp gỡ tình cờ của tôi với Nixon, chứng tỏ một mức độ giả dối nào đó

mà mười năm sau tôi vẫn còn nhớ, khi ông ta bị áp lực phải từ chức tổng thống. Những www.quantri.com.vn

rắc rối mà Nixon gặp phải có lẽ một phần dính líu đến vụ Watergate, một phần cũng vì

tính giả dối của ông ta. Thiên hạ không thích những kẻ giả dối, người ta không tin họ và

dứt khoát không thích để một kẻ như thế nắm vận mệnh quốc gia.

Trong trường hợp Doug Sanders thì lệ phí mà chúng tôi được hưởng cho cuộc biểu diễn

chẳng đáng bao nhiêu và có thể không đáng bận tâm. Nhưng tới ngày hôm nay, tôi vẫn có

thể hình dung Doug trở về phòng ở khách sạn, lôi một sấp tiền trong túi ra, đếm phần

chúng tôi được hưởng, cho vào phong bì và đề địa chỉ gởi cho chúng tôi. Điều này hoàn

toàn phù hợp với tính tình của Doug và anh đã không nghĩ mình có thể làm gì khác hơn.

Người ta có khuynh hướng nghĩ rằng một vị tổng thống Mỹ tương lai là ngừoi phô bày

những phẩm chất, còn một tay đánh gofl là một tên bịp. Nhưng các dữ kiện trong những

trường hợp này thì lại không như vậy.

Điều này thì có liên quan gì đến việc kinh doanh? Liên quan ở nhiều mặt lắm.

Trong thế giới kinh doanh, mang vào mình một lốt áo doanh nhân , hay nhiều lốt áo

doanh nhân thì rất dễ, tuỳ theo từng tình huống. Nhiều người sẽ đối xử một kiểu này với

cấp dưới, một kiểu khác với chủ và một kiểu hoàn toàn khác nữa với những người ngoài

công ty.

Nhưng con người thật của mình không thể đổi màu để thích hợp với môi trường chung

quanh. Trong khi đang quan hệ kinh doanh thì trước sau gì, một cách vô thức hay có ý

thức, bạn cũng sẽ thấy xuất hiện con người thật của người kia.

Nếu không có gì khác, bạn sẽ muốn nghe những gì ngừoi ta đang thực sự nói, khác với

điều người ta đang bảo bạn: bạn muốn làm sau có thể hiểu hành vi của một người -

những hoạt động kinh doanh của người đó, từ sự hiểu biết về tính chất của người này.

Dẫu tôi mua hay bán, thuê người ta (khi chúng tôi là cố vấn) hay được thuê; đang thương

lượng một hợp đồng hay đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn biết gốc

gác của người đó, tôi muốn biết bản chất thật của anh ta.

Các tình huống kinh doanh suy cho cùng cũng lại là quan hệ giữa người với ngừoi, và

nếu tôi càng biết được nhiều và biết sớm về người mà tôi đang quan hệ thì công việc càng

có hiệu quả.

Đừng xem ý kiến là giải đáp

Người ta thường phân đoán người khác ngay cả trước khi gặp, dựa trên những gì họ đã

nghe hay những gì họ biết về công ty của người đó. Họ có thể đi đến mức không tin hay

không để ý đến những nhận xét của chính họ, để sao cho những nhận xét đó phù hợp với

những kết luận sẵn có.

Tại tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) chúng tôi thường gặp những trường hợp mà người

ta có những định kiến về chúng tôi. Những gì chúng tôi làm thì cũng dễ nhận thấy thôi,

và một số bài báo cũng như chương trình TV về IMG hay về tôi đã nhấn mạnh đến thế

lực chúng tôi trong lĩnh vực thể thao, và đã tô vẽ lên cho chúng tôi như là những tay đàm www.quantri.com.vn

phán cứng rắn, đến mức tàn nhẫn.

Chín trên mười trường hợp thì điều này lại có lợi cho chúng tôi. Người ta chờ đợi những

con số khổng lồ và sự chờ đợi đó càng giúp ccho chúng tôi dễ đạt được chúng hơn. Và

khi người ta thấy rằng chúng tôi cũng biết điều thì khi đó họ hoàn toàn bị chinh phục.

Nhưng đôi khi cũng có những người khư khư với định kiến của mình đến nỗi không nhìn

thấy được tình hình công việc hay không hiểu được những nhân viên của công ty chúng

tôi mà anh ta đang có quan hệ. Anh ta rất sẵn sàng tỏ ra cứng rắn, hoặc sẵn ràng phản ứng

lại với sự cứng rắn của chúng tôi, và do đó anh ta coi câu "Rất hân hạnh được gặp ông"

như một lời doạ dẫm trá hình. Rõ ràng là những định kiến của anh ta đã ngăn cản không

cho anh ta có được những nhận xét trung thực.

Đoán người là việc mở rộng các giác quan của bạn trước những gì đang diễn ra và

chuyển những nhận xét của mình thành chứng cớ cụ thể có thể được dùng một cách có lợi

cho mình.

Dave Debusschere, một ngôi sao bóng rổ trước đây, là Phó chủ tịch công ty truyền hình

của chúng tôi trong nhiều năm trời trước khi nhận nhiệm sở hiện nay là Tổng giám đốc

công ty Knicks ở New York. Có lần Dave đã phải dự những buổi họp hết sức khó chịu

với cấp lãnh đạo của một công ty bảo hiểm ở Cannecticut. Dave đang tranh thủ công ty

này để họ chịu đỡ đầu cho các chương trình TV của chúng tôi. Vị lãnh đạo này cũng

thích ý này lắm, nhưng phải làm việc với Dave thì ông ta ngại quá và không làm sao hết

nghi ngại. Ông ta lý luận rằng, nếu đây là một cơ hội tuyệt vời thì tại sao không để "một

người thường thôi" đến thương lượng với ông ta.

SỬ DỤNG KHẢ NĂNG NHẠY CẢM

Có lần tôi gặp Dave Marr, một cựu vô địch golf của Hiệp hội golf nhà nghề (PGA) đang

nói đùa về một số tay chơi golf có tiếng mà cả hai chúng tôi đều quen biết thì Dave đã

phát biểu cân châm ngôn thứ nhất về việc đánh cá trong lĩnh vực golf : "Đừng bao giờ

đánh cá với người nào bạn gặp ở đụn cát đánh golf đầu tiên, người mặt rám nắng, có cây

đánh golf đầu rất bé trong túi và mắt lé".

Người ta có thể có được những nhận xét tinh tế về người khác chỉ bằng khả năng quan sát

. Trong phần lớn các dịp làm ăn buôn bán thì thường người ta có thể thấy nhiều thứ hơn

là những gì mắt thường có thể nhìn thấy được, cả sự năng động của con ngưuời làm thành

một tầng hoạt động bên dưới mặt đất.

Phần lớn các tình huống kinh doanh đều cung cấp đủ loại bằng chứng cụ thể cho phép

bạn nhìn được những gì bên dưới bề mặt. Đôi khi có những cái người ta nói hay làm một

cách không có ý thức, thí dụ, cách người ta nhìn đi chỗ khác khi nghe một câu hỏi nào

đó. Nhưng cũng có thể là nhữnghành vi không đơn giản mà cũng không hẳn vô thức, ví

dụ cách người ta chọn câu để diễn tả một ý tưởng nào đó. Cái chính là những dấu hiệu có

thể giúp cho nhận xét của chúng tôi thì đầy dẫy và có sẵn đó cho những ai biết sử dụng www.quantri.com.vn

chúng.

Thật đáng ngạc nhiên là khá nhiều người lãnh đạo lại không thấy được điều đó. Họ hoàn

toàn không biết chuyện gì đang thực sự xảy ra chung quanh. Hoặc giả họ chỉ lo nghe

chính mình không thèm để ý đến người khác, hoặc chỉ lo đến chuyện công ty riêng của

mình mà không cần biết mọi người khác đang làm gì.

Tôi không tưởng tượng được có người nào lại có thể làm ăn có hiệu quả mà không có

được cái nhạy cảm đối với người khác. Kinh doanh tự nó là một vấn đề tinh tế phải để ý

chỗ này một chút, sửa chỗ kia một chút. Và mọi khía cạnh của vấn đề này chung quy

cũng liên quan đến con người thôi - quản lý họ, bán hàng cho họ, làm việc với họ hay chỉ

đơn giản là bắt họ làm cái mà mình muốn họ làm. Không nhạy cảm thì không tinh tế

được.

Tính nhạy cảm cho phép bạn nhìn thấy xa hơn hiện tại. Giả dụ bạn có cách nào đó mà

biết được hết những gì sẽ xảy ra trong kinh doanh trong mười năm tới. Điều này sẽ không

những làm cho bạn trở nên khôn ngoan, nó còn làm cho bạn thành công và giàu có. Ấy

thế mà chính khả năng nhạy cảm đối với con người sẽ giúp bạn đoán được chuyện tương

lai.

Bản chất thực, con người thực của một người không thể thay đổi theo tình huống. Nó

hoàn toàn nhất quán, càng biết rõ một người thì bạn có thể hiểu được những gì xảy ra bên

dưới bề mặt và càng có thể tiên đoán một cách chính xác người đó sẽ phản ứng như thế

nào trong một vụ giao dịch. Sự hiểu biết này thật là vô giá.

Tất nhiên đây chính là: "cách làm ăn" của các tay "chuyên nghiệp" - thầy bói và các tay

xem tướng số cũng đã dùng những mánh khoé này để đoán chuyện tương lai hằng bao thế

kỷ nay.

Thầy bói sẽ dò xét khách hàng bằng cách quan sát họ- xem họ cư xử thế nào, hình thù ra

sao, ăn mặc kiểu gì- và hỏi họ một vài câu vớ vẩn. Từ những dữ kiện này họ có thể "thấy

được tương lai", mà điều này thực ra chỉ là nói cho khách hàng những điều mà họ muốn

nghe, dựa trên những gì đã tìm hiểu được. Một thầy bói giỏi có thể đưa vào những chi tiết

nhỏ nhặt hết sức để đưa ra những lời tiên đoán đúng đến độ làm người ta giật mình. Có

những ông thầy bói mà nếu đi làm giám đốc chắc sẽ xuất sắc.

Sau cùng thì một ngày nọ, Pepsi đã hiểu được điều gợi ý này bèn giọng và quay sang

nhấn mạnh đến việc Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia. Bởi vì

họ đã cùng chia xẻ một chiến lược nhắm đến "chất lượng sản phẩm cao" thế thì bỏ Cake

để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?

"Các anh có biết không?" có người ở Burger King nói "chúng toi đã ráng nói cho các anh

thấy được điểm này hàng mấy tháng nay, tôi rất mưng là sau cùng rồi cũng có người chịu

nghe".