Đề cương môn Giao dịch đàm phán kinh doanh
1 phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? Luận chứng vì sao quan hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn
Trả lời
Giao dịch kinh doanh rất cần thiết vì
Hoạt động trên thương trường phải là giao dịch. Nền kinh tế quốc dân được hình thành từ các vùng, các nghành, các đơn vị kinh tế. Nền kinh tế tự nhiên, với đặc trưng cơ bản là tự cung, tự cấp, khép kín trong vùng lãnh thổ. Sản phẩm không được trao đổi trên thị trường, quan hệ sản xuất là quan hệ giữa người với người chứ không phải thông qua những sản phẩm lao động của họ. Phân công lao động thấp kém, trong xã hộ ấy, giữa các tổ chức , đơn vị, cá nhận không có mối quan hệ trao đổi sản phẩm. Giao dịch chỉ mang tính thỏa mãn nhu cầu thuần túy của con người.
Mỗi đơn vị kinh tế là một chủ thể độc lập, cách biệt nhau một ác tương đối. Vấn đề về sản xuất, thị trường…là của mỗi doanh nghiệp.Hàng hóa bán ra là việc của mỗi DN. Như vậy các DN tách biệt nhau do đặc điểm của sản xuất hàng hóa.
Phân công lao động xã hội dẫn đến chuyên môn hóa sản xuất. Tức là hình thành các vùng, các DN chỉ sx 1 thứ. Trong khi cuộc sống cần rất nhiều thứ, Do đó các doanh nghiệp phải phụ thuộc vào nhau để tồn tại và phát triển. PCLĐ XH càng phát triển thì sự phụ thuộc lại càng chặt chẽ, do đó buộc các DN phải liên kêt, giao dịch với nhau để đảm bảo cho sản xuất và tồn tại của mình.
Các mối quan hệ đang ngày càng trở nên phức tạp hơn vì:
+ phát triển của PC LĐXH.
Đây là cơ sở hình thành nên các quan hệ thương mại.PC LĐXH làm cho CMH trở nên sâu sắc, phụ thuộc càng nhiều, làm quan hẹ giao dịch giữa các DN ko ngừng tăng lên, phạm vi PCLĐ ngày càng lan rộng, càng mở rộng thêm quan hệ thương mại giữa các DN.
+ phát triển của quy mô, tốc độ của sản xuất
Đây là xu hướng tất yếu của nền kt quốc dân. Quy mô của sx, tốc độ phát triển của sx càng cao kéo theo sự tiêu dùng các yếu tố đầu vào và đầu ra đòi hỏi ngày càng cao về trình độ, chất lượng, hiệu quả. Quy mô và số lượng DN nhiều hơn sẽ làm phức tạp quá trình này. Nhiều ngành và vùng mới ra đời làm mở rộng giao dịch về chiều rộng và chiêu sâu, tăng các mối quan hệ giao dịch. Tính phức tạp làm cho DN đứng trước sự lựa chọn không đơn giản và rủi ro cao.
+ Tiến bộ của khoa học công nghệ
Khoa học kĩ thuật thúc đẩy lực lượng sx phát triển, làm cho toàn bộ nền kt quốc dân thay đổi. Nó làm thay đổi nhu cầu cả về lượng và chất, các quan niệm tập quán và cách thức tiêu dùng. Sự tiến bộ của khoa học CN đã làm thay đổi về chất các giao dịch thương mại, nó cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả, giúp mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch. Do đó nó làm các quan hệ giao dịch ngày càng phức tạp hơn.
+ Sự gia tăng của hệ thống trung gian buôn bán và dịch vụ
Những trung gian như văn phòng đại diện, đại lý…đã làm tăng khả năng thông tin, đầu mối, quan hệ và thâm nhập thị trường, tăng môi trường giao tiếp của người mua và người bán. Hoạt động này có tính 2 mặt vừa làm tăng khả năng thông tin về thị trường vừa tăng sự lựa chọn, đồng thời tạo rủi ro trong giao dịch.
+ Sự gia tăng của khối lượng và danh mục sản phẩm sản xuất và tiêu dùng.
Làm cho quan hệ mua bán ngày càng nhộn nhịp hơn.
5 yếu tố trên tác động tổng hợp làm cho các quan hệ giao dịch ngày càng trở lên phức tạp hơn.
Câu 2: Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh:
+ Khái niệm
Giao dịch kinh doanh là sư tiếp xúc, quan hệ giữa những cá nhân kinh doanh để trao đổi thông tin hoặc thỏa mãn nhu cầu nào đó liên quan đến kinh doanh.
+ bản chất
- Giao dịch này là quan hệ kinh tế
Chủ thể của GDKD là những nhà kinh doanh.
Thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi đến nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế. như thông tin về đầu tư, vốn, giá cả, lãi suất, lợi nhuận…Những thông điệp đó thường liên quan đến nhu cầu liên kết kd, các cơ hội đầu tư…mà các nhà kd quan tầm. Do đó giao dịch này là quan hệ kinh tế.
- Quan hệ mang tính tổ chức, pháp lý
Tham gia quan hệ giao dịch là những cá nhân, pháp nhân đại diện cho tổ chức, họ đều phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, giao dịch…trong nước và quốc tế. Tuân thủ những quy định, quy tắc về luật và văn hóa…tại mỗi nơi mà mình tham gia giao dịch
- Quan hệ tự do, bình đẳng, 2 chiều.
Các bên khi tham gia giao dịch đều có sự tương tác, phản hồi trong quá trình trao, nhận và phản hồi các thông điệp để xử lý các vấn đề. Do đó nó mang tính 2 chiều. Các quan hệ này diễn ra trên thị trường đều được tiến hành tự do, bình đẳng xuất phát từ nhu cầu giao dich và mục đích của mỗi bên.
Câu 3: Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì: Phương pháp để rèn luyện những phẩm chất đó.
Nhà kd là những người có cá tính, thông thường là bẩm sinh nhưng cũng có thể trải qua quá trình rèn luyện các đức tính đó, đó là:
+ Nhà kd là người có cao vọng
Nghĩa là nhu cầu thực hiện công trình của mình ngày càng nâng cao, hoàn thiện và tiến bộ hơn. Họ sẽ đem hết khả năng của mình để đưa công ty tới chỗ phát triển cao nhất chứ ko an phận thủ thường.
+ Nhà kd là người dám chấp nhận rủi ro.
Đây là đức tính không thể thiếu với doanh nhân, đặc biệt là trong thị trường đầy rủi ro và biến động, không thể tránh khỏi sai lầm, dù rất nhỏ. Chấp nhận rủi ro không phải là liều mà đã phải trải qua
+ nhà kinh doanh là người có lòng tự tin
Nhà kinh doanh dám chấp nhận rủi ro nhưng phải tin rằng mình có khả năng vượt qua. Lòng tự tin không phải ai cũng có, do đó nhà kinh doanh phải rèn luyện tính tự tin của mình tới trình độ cao để đủ can đảm nhìn đời, thản nhiên chấp nhận thất bại rồi đứng lên thành công.
+ Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén.
Nhà kd cần có đầu óc sắc sảo, nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc và cơ hội đang ở trước mặt mình. Người có đầu óc biết chup lấy cơ hội đúng thời điểm. Đầu óc nhạy bén cần được rèn luyện, không được ỷ lại vào đầu óc thông mình.
+ NHà kd phải giỏi kĩ năng quản trị
Nhà kd phải biết các kĩ năng quản trị, nhà quản trị là chủ trì và lãnh đạo chứ không trực tiếp hành động. Trước hết họ phai là người có thiện chí, biết điều khiển phối hợp công việc một cách có hiệu quả. Nhà quản trị cần phải nắm được các nguyên tắc: hoạch định chương trình, tổ chức, tuyển chon nv, điều hành và kiểm soát
Các kĩ năng trên phải được đào tạo, rèn luyện tu dưỡng một cách kiên trì, suốt đời. Rất ít người có đầy đủ các tố chất trên mà phải trải qua rèn luyện mới hình thành được.
Câu 4: Mỗi cuộc đàm phán cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một hệ thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không?
Mục tiêu là cái đích hoặc kết quả mà cuộc giao dịch phấn đấu đạt được.
Có nhiều cách thức phân loại mục tiêu giao dich:
- Theo thời gian gồm: mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu chiến lược dài hạn
- Theo mức độ đạt được: gồm mt cao, thấp
- Theo cấp độ gồm
Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường
Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng vụ việc
Cấp độ 3: Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian
Cấp độ 4: Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau, bàn hàng lâu dài, thống nhất lợi ích.
Tuy nhiên để xác đinh một mục tiêu đúng, cần phải đáp ứng 6 mục tiêu sau đây
- tính cụ thể
Nó phải chỉ rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian và kết quả đạt được. Mục tiêu càng cụ thể thì công việc càng dễ dàng được thực hiện và có tác dụng.
- tính linh hoạt
Các mục tiêu phải đủ linh hoạt để điều chỉnh phù hợp với môi trường, điều kiện và chủ thể giao dịch cũng như thực tiễn phát sinh khác dự đoán. Các chủ thể cũng phải khuôn định mức độ linh hoạt.
- tính định lượng
Để đáp ứng yêu cầu đo được, các mục tiêu định ra dưới dạng chỉ tiêu có thể đánh giá hoặc định lượng được. Các chỉ tiêu, tiêu chuẩn là cơ sở để đánh giá mức độ các mục tiêu đạt được như thế nào.
- tính khả thi
mục tiêu đặt ra phải sát với thực tế đạt được, muốn vạy pahir phân tích, dự báo tình hình, môi trường, điều kiện tiến hành. Mục tiêu khả thi sẽ đem lại lợi ích và sự động viên lớn.
- tính nhất quán
Các mục tiêu phải thống nhất với nhau, mt này ko cản trở việc thực hiện mt khác.
- tính chấp nhận được
1 mt gd đúng phải là mt được những người chịu trách nhiệm và các đối tượng chủ chốt chấp nhân. Tính chấp nhận được còn phải đặt trong quan hệ đối tác giao dịch., đó ko phải mt quá đáng với họ.
Câu 5: Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh? Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng thế nào tới giao dịch kinh doanh?
+ Các hình thức giao dịch kinh doanh gồm:
* Giao dịch trực tiếp
Đó là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau để bàn bạc, thỏa thuận về danh mục hàng hóa, khối lượng hàng hóa kd, thanh toán và các dịch vụ kèm theo.
Các bước gồm:
- Các bên giao dịch phải nc tình hình chung và môi trường, đk và đối tác
- 2 hay nhiều bên trực tiếp tiếp xúc với nhau để bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề kinh doanh.
- Thực hiện các thỏa thuận và kết thúc giao dịch. Đây là giai đoạn phức tạp và có nhiều việc phải làm, tín nhiệm và khả năng tái quan hệ phụ thuộc nhiều vào giai đoạn này.
Ưu điểm: Cho phép các nhà gd hiểu rõ yêu cầu của nhau, đảm bảo nhanh chóng giải quyết yêu cầu 2 bên.
Làm cho quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng,
Nhược.: có thể vấp phải các vấn đề về luật pháp và thông lệ của các quốc gia khi gd trực tiếp
* Gián tiếp qua trung gian
Đó là gd có sự tham gia của người thứ 3, Việc thiết lập mua bán, thỏa thuận…đều phải qua người trung gian, thông thường là đại lý hoặc người môi giới.
Có 2 loại đại lý gồm: Đại lý thông thường : là người duy nhất được phép thay mặt người ủy thác hoàn toàn giải quyết mọi vấn đề hoặc làm một phần việc ủy thác. Gồm dại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý gửi bán.
Đại lý đặc quyền
Môi giới là trung gian giao tiếp giữa người mua va người bán> Khi tiến hành nghiệp vụ họ mang danh người ủy thác, không chiếm hữu hàng hóa, ko chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc cá nhân ko thực hiện hợp đồng.
* Theo địa điểm.
- giao dịch ở văn phòng: Có vai trò quan trọng nhất là khi tiếp khách hàng truyền thống, và các khách hàng lớn.Khách hàng có thể thấy được cơ sở vật chất kĩ thuật, cong nghẹ, và được tiếp xúc với những người có trách nhiệm nhờ đó gd diễn ra nhanh chóng hơn.
- giao dịch ở cửa hàng
- giao dịch tại hội chợ triển lãm
- giao dịch tại sở giao dịch
+ Công nghệ ảnh hưởng tới giao dịch kinh doanh
- Giúp giao dịch thuận tiện hơn.
- Chi phí GDKD được giảm xuống
- Rút ngắn thời gian giao dịch nhờ công nghệ thông tin liên lạc phát triển.
- Phạm vi và khối lượng giao dịch được mở rộng hơn.
Câu 12: Văn hóa ảnh hưởng như thế nào tới hành vi giao dịch của con người? Thế nào là ứng xử có văn hóa trong xã hội
Ảnh hưởng của văn hóa tới hành vi giao dịch
+ khác biệt về ngôn ngữ và cử chỉ hành vi không lời
Bªn c¹nh c©u hái vµ nh÷ng c©u tù béc lé, trong ®µm ph¸n kinh doanh, nh÷ng c©u mÖnh lÖnh, cam kÕt, vµ høa hÑn còng thêng xuyªn ®îc sö dông trong c¸c ng«n ng÷ ®µm ph¸n th«ng dông.
+. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ
* Cã bèn quan niÖm vÒ gi¸ trÞ thêng ®îc hiÓu kh¸c nhau trong nh÷ng nÒn v¨n hãa kh¸c nhau: kh¸ch quan, c¹nh tranh, c«ng b»ng, vµ quan niÖm vÒ thêi gian. Trong ®µm ph¸n quèc tÕ
* Xu híng vËn ®éng cña c¸c yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn trao ®æi cña bªn mua vµ bªn b¸n lµ tr¸i ngîc nhau
C¹nh tranh gi÷a hai bªn ®èi t¸c trong ®µm ph¸n song ph¬ng ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh c¶ hai bªn ®µm ph¸n vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi theo xu híng vËn ®éng nh trªn
* Thêi gian trong c¸c nÒn v¨n hãa kh¸c nhau còng ®îc hiÓu kh¸c nhau. Cã hai c¸ch quan niÖm vÒ thêi gian lµ thêi gian ®¬n vµ thêi gian phøc
* HÇu hÕt nh÷ng nÒn v¨n hãa nghiªng nhiÒu vÒ nh÷ng gi¸ trÞ thùc dông ®Òu hiÓu thêi gian theo quan ®iÓm thêi gian ®¬n
* KÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi nh÷ng ®èi t¸c theo quan niÖm thêi gian ®¬n lµ mét c¸ch g©y søc Ðp ®Ó hä cã nh÷ng nhîng bé nhÊt ®Þnh.
* Quan niÖm thêi gian phøc phæ biÕn trong nh÷ng nÒn v¨n hãa h×nh tîng, cã pha sù thùc dông nhng vÉn chøa ®ùng nhiÒu nh÷ng yÕu tè t©m linh, l·ng m¹n.
* §èi víi c¸c doanh nh©n theo quan niÖm thêi gian phøc, hä thêng kh«ng cã thãi quen ®óng giê, Ýt quan t©m ®Õn tÇm quan träng cña t¸c phong ®ã vµ thêng ®æ lçi cho nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan.
Tuy nhiªn, ranh giíi gi÷a thêi gian ®¬n vµ thêi gian phøc chØ lµ t¬ng ®èi.
+ Sù kh¸c biÖt vÒ t duy vµ qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh
* Khi ®èi mÆt víi mét nhiÖm vô ®µm ph¸n phøc t¹p, hÇu hÕt c¸c nhµ ®µm ph¸n ph¬ng T©y ®Òu cã thãi quen chia nhá néi dung ®µm ph¸n thµnh mét lo¹t nh÷ng c«ng viÖc nhá
* C¸c nhµ ®µm ph¸n ch©u ¸ l¹i cã xu híng tr¸i ngîc. Hä kh«ng ph©n chia néi dung ®µm ph¸n thµnh c¸c c«ng viÖc nhá mµ thêng cïng mét lóc ®µm ph¸n tÊt c¶ c¸c néi dung kh«ng theo mét tr×nh tù râ rµng, vµ nh÷ng nhîng bé chØ ®¹t ®îc vµo khi ®µm ph¸n ®· s¾p kÕt thóc.
* Mét khi ®èi t¸c NhËt B¶n ®· b¾t ®Çu chÊp nhËn mét nhîng bé th× hä cã xu híng chÊp nhËn rÊt nhanh c¸c nhîng bé kh¸c ®Ó ®¹t ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng
ø ng xö cã v¨n hãa trong x· héi lµ
- øng xö phï hîp víi quan niÖm, v¨n hãa cña n¬i diÔn ra giao dÞch
- øng xö kh«ng vi ph¹m vµo c¸c quan niÖm c©m kþ
C©u 14: Ph©n tÝch nh÷ng ®Æc trng c¬ b¶n cña ®µm ph¸n kinh doanh?
- lÊy lîi Ých kinh tÕ lµm môc ®Ých c¬ b¶n
môc ®Ých cña §PKD hÕt søc râ rµng, ngêi ®µm ph¸n lÊy viÖc ®¹t ®îc lîi Ých kt, míi ®Ò cËp ®Õn c¸c vÊn ®Ò phi kt kh¸c. So s¸nh víi c¸c lo¹i ®µm ph¸n kh¸c, §PKD cµng coi träng h¬n hiÖu qu¶ kt cña ®µm ph¸n. ngêi §P thêng chó ý h¬n ®Õn gi¸ thµnh cña §P, hiÖu suet vµ hiÖu qu¶, do ®ã ngêi ta lÊy sù tèt xÊu cña hiÖu qu¶ kt ®Ó ®¸nh gi¸ §PKD.
- gi¸ c¶ lµ h¹t nh©n
c¸c nh©n tè liªn quan ®Õn ®µm ph¸n rÊt nhiÒu nhng gi¸ trÞ hÇu nh lµ néi dung h¹t nh©n cña tÊt c¶ c¸c cuéc §PKD. §ã lµ v× trong ®µm ph¸, h×nh thøc biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ lµ gi¸ c¶ ph¶ ¸nh trùc tiÕp nhÊt lîi Ých cña ®«I bªn ®µm ph¸n. Trong ®µm ph¸, 1 mÆt lÊy gi¸ c¶ lµm trung t©m, 1 mÆt kh«ng chØ h¹n chÕ ë gi¸ c¶ mµ kÕt hîp víi c¸c nh©n tè kh¸c.
- chøa ®ùng nhiÒu xung ®ét vÒ lîi Ých
§µm ph¸n kh«ng chØ d¬n thuÇn lµ qu¸ tr×nh theo ®uæi nhu cÇu lîi Ých cña b¶n th©n mµ lµ qu¸ tr×nh 2 bªn kh«ng ngõng ®iÒu chØnh nhu cÇu cña mçi bªn mµ tiÕp cËn víi nhau, cuèi cïng dÉn tíi nhÊt trÝ. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n dµi hay ng¾n quyÕt ®Þnh ë tr×nh ®é nhËn thøc víi sù xung ®ét vÒ lîi Ých cña 2 bªn vÒ tr×nh ®é céng th«ng cua 2 bªn.
- M©u thuÉn thèng nhÊt gi÷a nh÷ng xung ®ét vµ lîi Ých
Hîp ®ång ®¹t ®îc cã lîi cho c¶ 2 bªn, lîi Ých c¬ b¶n cña ®«I bÖn ®îc ®¶m b¶o, ®ã lµ 1 mÆt mang tÝnh hîp t¸c cña ®µm ph¸n, §«I bªn tÝch cùc s¨n sãc ®Õn lîi Ých cña m×nh, hy väng trong ®µm ph¸n ®¹t ®îc nhiÒu h¬n lµ tÝnh xung ®ét cña ®µm ph¸n. HiÓu râ vµ nhËn thøc ®µm ph¸n lµ m©u thuÉn thèng nhÊt gi÷a ®µm ph¸n vµ xung ®ét lµ rÊt quan träng ®Ó lùa chän ph¬ng ch©m ®µm ph¸n.
- kh«ng ph¶I lµ tháa m·n lîi Ých mét c¸ch kh«ng h¹n chÕ mµ lµ giíi h¹n lîi Ých
ngêi ®µm ph¸n t×m kiÕm nhiÒu lîi Ých cho m×nh nhng còng cÇn ph¶I biÕt giíi h¹n, tháa m·n nhu cÇu thÊp nhÊt cña ®èi ph¬ng, nÕu kh«ng sÏ dÉn ®Õn bøc b¸ch vµ ®è ph¬ng rót lui lµm mÊt lîi Ých cña ®«I bªn.
C©u 15: bèi c¶nh ®µm ph¸n lµ g×? Thùc hiÖn nguyªn t¾c “che giÊu bèi c¶nh cña m×nh, t×m hiÓu bèi c¶nh cña ®èi t¸c” nh thÕ nµo?
Tr¶ lêi:
bèi c¶nh ®µm ph¸n lµ toµn bé m«I trêng vµ hoµn c¶nh mµ ë ®ã chñ thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n.
Bèi c¶nh lµ h¹t nh©n cña cuéc ®µm ph¸n, nã ¶nh hëng tíi sù ®¸nh gi¸ hiÖn thùc còng nh quyÕt ®Þnh cña m×nh sau nµy
Bèi c¶nh bao gåm t×nh h×nh kinh tÕ cña ®èi t¸c, vÊn ®Ò u tiªn, gi¸ c¶, søc Ðp tõ bªn ngoµi, nhu cÇu thùc s...
Nguyªn t¾c che dÊu bèi c¶nh cña m×nh, th¨m dß bèi c¶nh ®èi t¸c nh :
TriÓn khai sím: cµng sím th× cµng dÔ th¨m dß
BÝ mËt ®iÒu tra: CÇn th¨m dß b×nh tÜnh vµ cã bµi b¶n.
T×m ®óng ®èi tîng: cã thÓ lµ ngêi th©n cËn nh th kÝ, c¸n bé…hoÆc lµ ngêi thø 3 nh lµ ®èi thñ tõng c¹nh tranh ®Ó rót kinh nghiÖm.
Quan s¸t hµnh ®éng nhîng bé cña ®èi t¸c:T×m hiÓu kh¶ n¨ng chÞu ®ùng thùc sù cña ®èi t¸c, gîi ý møc dao ®éng gi¸.
- Che giÊu hoµn c¶nh cña m×nh: QuyÕt kh«ng ®Ó lé th«ng tin, chó ý hµnh vi che dÊu ®iÓm chÕt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n
C©u 16: T¹i sao kh¼ng ®inh ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh: nhng ®iÓm chÕt trong ®µm ph¸n vµ nguyªn t¾c, ph¬ng ph¸p kh¾c phôc?
Tr¶ lêi:
Giao dÞch ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh v× thêi gian ®µm ph¸n lµ toµn bé qu¸ tr×nh tõ khi n¶y sinh ý ®Þnh ®µmph¸n cho ®Õn khi kÕt thóc ®µm ph¸n. Nã cã ®iÓm khëi ®µu vµ ®iÓm kÕt thóc.
Nh÷ng ®iÓm chÐt trong ®µm ph¸n
nguyªn t¾c vµ ph¬ng ph¸p ¸p dông:
- CÇn ph¶I kiªn nhÉn: Do tháa thuËn thêng xuÊt hiÖn vµo lóc gÇn hoÆc sau ®iÓm chÕt nªn cÇn kiªn nhÉn chÞu ®ùng søc Ðp tõ ®èi t¸c, häc c¸ch kiÒm chÕ, tù vÒ, b×nh tÜnh vµ chíp thêi c¬.
- Kh«ng cho ®èi ph¬ng biªt ®iÓm chÕt cña m×nh.
- Quan s¸t th¸I ®é cña ®èi t¸c: §èi t¸c sÏ thêng tá ra b×nh tÜnh vµ chÞu søc Ðp khi cã ®iÓm chÕt, cÇn quan s¸t kÜ ®Ó ph¸t hiÖn khi gÇn tiÕn tíi ®iÓm kÕt, tr¸nh ®I qu¸ giíi h¹n, ®Èy ®èi t¸c vµo thÕ bøc b¸ch.
- BiÕt ch¾c cã lîi cho m×nh míi cã hµnh ®éng bíc ngoÆt
C©u 25 Nh÷ng ph¹m trï sau cã ý nghÜa g× trong ®µm ph¸n: Tªn gäi, nh·n hiÖu, th¬ng hiÖu vµ qui c¸ch chñng lo¹i hµng hãa? §µm ph¸n vÒ c¸c vÊn ®Ò nµy cÇn chó ý nh÷ng g×
Tªn gäi, nh·n hiÖu, th¬ng hiÖu, qui c¸ch chñng lo¹i hµng hãa lµ c¸c yÕu tè cã vai trß rÊt quan träng trong ®µm phan kinh doanh.
+ Tªn gäi: -
Câu 26: Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa?
giao dịch về chất lượng hàng hóa:
Chất lượng hàng hóa rất phức tạp, khó để xác định, các phương pháp thường được dùng là:
- chất lượng theo mẫu: Chất lượng được xác định căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hóa gọi là mẫu hàng do người bán và người mua thỏa thuận.
vd: việc may áo
- chất lượng theo tiêu chuẩn quy định: Thường lấy theo thước đo chất lượng của nhà nước hoặc quốc tế. ví dụ như ISO2000, TCVN…
- Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hóa
* Giao dịch về số lượng hàng hóa mua bán.
Bao gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng hoặc trọng lượng của hàng hóa, phương pháp gồm
phương pháp xác định chất lượng
phương pháp quy định số lượng
đầu tiên xác định rõ đơn vị tính số lượng, tránh dẫn tới hiểu lầm.
phương pháp quy định số lượng: có 2 cách
- một là bên bán và bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hóa giao dịch, thường được dùng với hàng tính bằng cái, chiếc. Các bên ko đc phép gd quá với slg đó.
- hai là bên bán và bên mua quy định một cách ước chừng về slg hàng hóa gd. KHi thực hiện có thể chênh với quy định trong hơp đồng gọi là dung sai., hợp đồng đó gọi là điều khoản phỏng chừng. Có ý nghĩa với loại ngũ cốc, than cốc, quặng…
+ phương pháp xác định trọng lượng gồm:
- trọng lượng cả bì: tr lg hàng cùng với pao bì, cách tính thông thường
- trọng lượng tịnh: tr lg thực tế của bản thân hàng hóa
Câu 29: Những nội dung đàm phán về thời hạn, địa điểm thanh toán.
Thời hạn giao hàng là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Nếu như các bên giao dịch không có thỏa thuận gì khác, thời hạn này cũng là lúc di chuyển các rủi ro, tổn thất về hàng hóa từ người bán sang người mua.
Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phương thức chuyên chở và điều kiện cơ sở giao hàng. Quy đinh chặt chẽ cơ sở giao hàng để tránh tổn thất, trục trặc.
Phương thức: + quy định việc tiến hành giao nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc giao nhận cuối cùng. Giao nhận sơ bộ thường tiến hành ở ngay địa điểm sản xuất hàng hóa hoặc ở ngay cửa hàng.
+ Quy định việc giao nhận về số lượng được tiến hành ở một địa điểm nào đó là giao nhận về số lượng hoặc giao nhận vè chất lượng
- giao nhận về số lượng: xác định số lượng thực tế bằng phương pháp cân đo, đếm. Việc nhận được tiến hành tùy theo điều khoản trong hợp đồng.
- giao nhận về chất lượng: kiểm tra hàng hóa về tính năng, công dụng…để xác định sự phù hợp của chúng với quy định của hợp đồng. Có thể tiến hành bằng phương pháp cảm quan hoặc phân tích lý tính. Địa điểm tùy thuộc vào thỏa thuận trong hợp đồng.
Câu 30: Các phương thức dàm phán, ưu, hạn chế của từng phương thức?
Phương thức
Khái niệm
ưu
Hạn chế
Đàm phán qua điện tín
- là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Qua nd thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích các bên đạt được.
-Thường là bước khởi đầu của đàm phán nhằm duy trì mqh lâu dài
- thư cần ngắn gọn, lịch sự, tập trung vào vấn đè chính, tránh gây hiểu lầm.
- đp được nhiều bạn hàng nh giảm chi fi.
- các quyết đinh đưa ra được cân nhắc kĩ lưỡng bởi tập thể.
- khó kiểm soát ý đồ của đối tác.
- thời gian dài, dễ mất cơ hội kinh doanh.
=> áp dụng cho hợp đồng đơn giản, quy mô vừa và nhỏ.
Đàm phán qua điện tử tin học
- dùng thỏa thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kd đơn giản với quy mô nhỏ.
- tiết kiệm được thời gian, nắm bắt cơ hội kd 1 cách nhanh chóng.
- cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm trải rộng toàn cầu.
- ko có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thỏa thuận => use kết hợp
- chi phi lớn, nhà kd nhỏ ko thể thực hiện được.
Đàm phán trực tiếp
-là sự gặp mặt đối mặt giữa các bên để thỏa thuận các diều khoản trong hợp đồng.
- thường dùng để dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài.
- nắm bắt được tâm lý, có thể tác động đến quan điểm mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để tìm ra giải pháp
- đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề
- chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc =? Phù hợp cho đàm phán, ký kết các hợp đồng lớn, phức tạp.
Câu 32: Yêu cầu và những nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
Yêu cầu chuẩn bị cho đàm phán gồm:
- Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh
- Làm việc có phương pháp và có kế hoạch.
Cần chuẩn bị 1 số công việc sau:
Đề ra sáng kiến tổ chức và lập kế hoạch đàm phán
Các công việc cụ thể chuẩn bị cho đàm phán
Công việc soạn thỏa, biên tập tài liệu liên quan
Công việc luyện tập nhằm đề phòng, xử lý tình huống
Phân tích sơ bộ đề ra mục tiêu, xác định chủ đề, dự kiến thành viên.
Nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán.
a. Thu thËp vµ xö lý tµi liÖu ban ®Çu:
a1. C«ng t¸c thu thËp
- là công việc khó khăn và chiếm nhiều thời gian nhất, nhưng là 1 trong những thao tác quan trọng cần chuẩn bị, cần dành tối đa cho việc thu thập tài liệu và thông tin cho đàm phán.
- Không nên giới hạn việc thu thập tài liệu.
- Cần có mạng lưới thông tin, tài liệu ổn định.
- Lập “kho lưu trữ cá nhân” các ý kiến, số liệu để nâng cao trình độ chuyên môn, củng cố kiến thức cơ bản.
- Khi đã ấn định ngày cần lựa chọn và hệ thống tài liệu phục vụ cho đàm phán, tốt nhất là dùng cặp hồ sơ. Để sàng lọc tài liệu cần thiết.
a2 Lùa chän vµ hÖ thèng ho¸ tµi liÖu:
Môc tiªu ®µm ph¸n quyÕt ®Þnh néi dung thao t¸c lùa chän vµ hÖ thèng ho¸ tµi liÖu. Thùc chÊt ®©y lµ sù tiÕp tôc qu¸ tr×nh thu thËp tµi liÖu
a3 Ph©n tÝch tµi liÖu thu thËp ®îc:
Thao t¸c nµy cho phÐp x¸c ®Þnh mèi liªn hÖ gi÷a c¸c hiÖn tîng, sù kiÖn b»ng c¸ch hÖ thèng ho¸ tµi liÖu, lùa chän vµ chuÈn bÞ s½n lý lÏ, lËp luËn phï hîp, rót ra c¸c kÕt luËn cô thÓ.
Chuẩn bị nhân sự của đoàn đàm phán
Nhân sự phải được lựa chọn kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu và nội dung đàm phán
- Người lãnh đạo nhóm đàm phán: rất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình đàm phán
- Các nhà chuyên môn tham gia đoàn đp, là trợ thủ đắc lực cho chủ thể đp
- Thư kí đoàn đp, để giúp cv sự vụ cho đoàn.
} NhiÖm vô cña ®oan:
- Ph©n tÝch tinh hinh trong qt ®am ph¸n. ThÓ hiÖn ý kiÕn
- Tim kiÕm ®iÓm chung va nhîng bé ®Ó kiÕn nghÞ víi l·nh ®¹o
- Cung cÊp th«ng tin cô thÓ
- Theo dâi va ®¸nh gi¸
- ViÕt b¸o c¸o s¬ bé vª kÕt qu¶ chuÈn bÞ
Chuẩn bị các kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán
Kết hợp tài liệu thu được và ý kiến cá nhân với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra vào 1 thể thống nhất, có logic, chặt chẽ nhằm lập ra pán cuối về cấu trúc 1 cuộc đp. Gồm
- định giới hạn cho mỗi phần của cấu trúc đàm phán
- bổ sung nd cụ thể cho mỗi phần của cấu trúc
- xóa bỏ ranh giới giả tạo giữa các giai đoạn của qt đàm phán
viết báo cáo sơ bộ về kết quả chuẩn bị.
Câu 33: tầm quan trọng của thông tin và phương pháp thu thập thông tin trong chuẩn bị đàm phán?
- Tầm quan trọng :
- Phương pháp thu thập thông tin:
Cã rÊt nhiÒu s¸ch tra cøu, s¸ch chuyªn ngµnh, t¹p chÝ, c«ng tr×nh nghiªn cøu vÒ tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc trong cuéc sèng.
> Th«ng tin còng cã nhiÒu nguån kh¸c nhau, chóng ta cã thÓ thu thËp tÊt c¶ c¸c bµi b¸o, b¶n viÕt tay cã liªn quan ®Õn nhu cÇu vµ ho¹t ®éng cña m×nh b»ng c¸ch c¾t, sao chôp, in l¹i c¸c lo¹i t¹p chÝ hay
Muèn gi¶m nhÑ g¸nh nÆng trong viÖc thu thËp tµi liÖu cÇn tu©n theo c¸c nguyªn t¾c
- GiÊy tr¾ng vµ c¸c lo¹i phiÕu nªn cã kÝch thíc b»ng phong b× cña buu ®iÖn th× tiÖn lîi h¬n c¶.
- CÇn ghi b»ng mét vµi tõ then chèt, nhÊn m¹nh néi dung chñ yÕu cña b¶n chÐp tay hoÆc phiÕu ghi.
- C¸c phiÕu ph¶i ®¸nh sè thø tù, ch÷ viÕt ph¶i râ rµng.
- ChØ viÕt mét mÆt phiÕu ®Ó dÔ tra cøu vµ t¨ng tÝnh trùc quan cña tµi liÖu.
- Dµnh ®ñ chç (lÒ) ®Ó bæ sung tµi liÖu.
- G¹ch dưíi nh÷ng vÊn ®Ò quan träng trong phiÕu hoÆc bµi viÕt tay ®ã.
-
Câu 34: Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán kinh doanh gồm:
Phải am tường đối tác giao dịch:
Ta phải nghiên cứu kĩ đối tác để hiểu tiềm lực và sức ép, môi trường, đk, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn...Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng.
Xây dựng niềm tin, thu hút sự chú ý khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tác. Phát triển mqh kinh doanh lâu dài, bền vững.
Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chuwgs cụ thể dẫn giải rõ rang sẽ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm của mình
Tác động vào sở thích làm tan di mối nghi ngờ của đối tác. Bằng những hành động cụ thể, tư liệu, viện dẫn, cm cho dối tác thấy sự chân thành, xóa đi nghi ngờ trước khi bắt đầu đàm phán
Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu của đối tác vào quyết định cuối cùng.
Đó là 5 nguyên tắc cơ bản, ngoài ra còn 1 số nt khác như:
Chú ý nghe đối tượng dp cho đến cùng, ko bao giờ coi thường ý nghĩa của sự thành kiến của đối tượng dp, tránh hiểu lầm và các cách giải thích sai lầm, tôn trọng và quý trọng đối tác, hòa nhã và xã giao 1 cách lịch sự, giúp đối tác dễ dàng tiếp thu luận điểm của ta, sử dụng chiến thuật đmà phán thích hợp, kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình.
Câu 35: Mục đích và phương pháp mở đầu đàm phán kinh doanh.
Mục đích của mở đầu ĐPKD là tạo mối quan tâm, thiết lập mối quan hệ, mở dầu ĐP phải là cầu nối giữa ta và đối tượng đàm thoại.
Nhiệm vụ của mở đầu dp là:
- tiếp xúc được với đối tượng đàm phán
- xây dựng bầu không khí thuận lợi cho đàm phán
- lôi cuốn sự chú ý
- kích thích sự quan tâm đến đối tượng đàm phán
- Nắm quyền chủ động nếu cần thiết.
Các phương pháp mở đầu đàm phán:
Phương pháp làm dịu căng thẳng
Cho phép thiết lập mqh chặt chẽ với đối tượng chỉ với vài lời nói chân thành, nồng nhiệt. Cách tiếp đón, câu chuyện khôi hài rất hữu hiệu với tr hợp này.
Phương pháp kiếm cớ
Cho phép nêu vấn đề, sự kiện ngắn gọn đề làm cơ liên hệ với nội dung đàm phán.
Phương pháp kích thích tri tưởng tượng
Yêu cầu của pp là nêu 1 loạt câu hỏi cần bàn bạc và giải quyết, nó cho phép thu dược kết quả tốt trong trường hợp đối tượng nhìn vấn đề sáng suốt và lạc quan.
Phương pháp mở đầu trực tiếp
- Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đp
- Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung sang vấn đề cụ thể
ð hơi khô khan, cúng nhắc phù hợp với cuộc dp ngắn và ít quan trọng
Câu 36: Những quy tắc và thủ thuật mở đầu ĐP
Việc mở đầu 1 cuộc đàm phán đúng đắn đòi hỏi phải mieu tả chính xác mục tiêu đàm phán, giới thiệu, làm quen với tất cả các thành viên tham gia với nhau, người đề xuất, người chủ trì, đề tài. Khi kết thúc thứ tự sẽ ngược lại.
Để tạo một bầu không khí thuận lợi có những thủ thuật sau:
- lời phát biểu phải ngắn gọn, xúc tích
- gọi tên đầy đủ của đối tượng khi tiếp xúc
- trang phục phải phù hợp, lịch sự
- thể hiện thái đội tôn trọng với người đối thoại
- có sự nhận xét tich cực với đối tượng đàm phán về địa điểm, uy tín…tuy nhiên tránh khen quá lời
- nhắc lại tình hình đã thay đổi nếu có
- khi tiếp xúc mang tính chuyên môn, phương pháp cơ bản là pp nhập tâm. Nó thể hiện khả năng của người chủ trì đặt vào vị trí của người đàm phán để có cái nhìn sâu sắc hơn. Nên dùng từ ngữ một cách hợp lý, tôn trọng đối tác để họ thấy mina được đánh giá như 1 nhà chuyên môn.
Câu 37: Vì sao người ta nói rằng “vạn sự khởi đầu nan” cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó? Hãy trình bày những khó khăn khi bắt đầu đàm phán, cách khắc phục
Nói “vạn sự khởi đầu nan” bởi vì để bắt đầu một chuyện bao giờ cũng gặp phải những khó khăn nhất định, đòi hỏi con người phải bình tĩnh đối mặt và tìm ra phương pháp giải quyết.
Khi mở đầu một cuộc đàm phán, thường gặp những khó khăn sau:
Có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm(ấn tượng ban đầu) tự nhiên giữa mọi người
Ấn tượng hình thành khi tiếp xúc, tri giác mng có sự quan sát lẫn nhau, hình thành ấn tượng ban đầu. Khi tiếp xúc , ấn tượng đó khơi dậy và hướng vào đối tượng tiếp xúc, nó có thể gây tác động tích cực (nếu tốt) và tiêu cực( nếu xấu). Nếu ấn tượng ban đầu được cố định, rập khuân trong đầu óc của đối tượng sẽ rất nguy hiêm. Trong trường hợp nay khi tiếp xúc cần phải bình tĩnh, tránh dùng những ấn tượng ban đầu tiêu cực gây cản trở cho quá trình đàm phán.
Thành kiến và định kiến
Hình thành các nhìn nay do quá trình thu thập thông tin từ nhiều chiều vd như báo chí, ti vi. Tất nhiên ý ấn tượng bân đầu có thể dẫn đến thành kiến và định kiến.
Trong trường hợp này cần hành động bình tĩnh, chin chắn không vội vàng, hấp tấp.
Câu 38: MỤc đích và cơ sở của truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu và gạt nhiễu trong truyền đạt thông tin?
Môc ®Ých truyÒn ®¹t th«ng tin
- T¹o c¬ së cho viÖc lËp luËn, kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c luËn cø then chèt, t¹o nh÷ng ®iÓm tùa trong ý thøc cña ®èi tượng nh»m sö dông ë c¸c giai ®o¹n ®µm ph¸n tiÕp theo
- Ph©n tÝch, kiÓm tra lËp trêng, quan ®iÓm cña ®èi tîng ®µm ph¸n.
- Tuú theo kh¶ n¨ng mµ x¸c ®Þnh s¬ bé ph¬ng híng ho¹t ®éng tiÕp theo, gióp cho viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh ®îc ®¬n gi¶n, dÔ dµng.
C¬ së cña viÖc truyÒn ®¹t th«ng tin
} TruyÒn ®¹t th«ng tin lµ qu¸ tr×nh giao tiÕp gi÷a chóng ta vµ ®èi tîng ®µm ph¸n.
} Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin bao gåm c¸c thµnh phÇn sau:
- Th«ng b¸o nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n, cã môc ®Ých cho ®èi tîng ®µm ph¸n
- §Æt c©u hái
- Nghe ®èi tîng ®µm ph¸n
- Quan s¸t vµ ph©n tÝch ph¶n øng theo quan ®iÓm t©m lý häc.
nghe và phân tích p/u của đối tượng đàm phán đòi hỏi ta phải có khả năng nhạy bén, kiên trì, điều cơ bản là ko cho phép uy tín của ta gây áp lực với đối tượng đàm phán, đó có thể là nguyên nhân dẫn đến việc thông tin ko đầy đủ, thiếu chính xác.
Vấn đề gây nhiễu và gạt nhiễu trong truyền đạt thông tin
} BÊt kú th«ng b¸o nµo trong qu¸ tr×nh truyÒn ®¹t th«ng tin ®Òu mÊt ®i tÝnh râ rµng, toµn vÑn vµ cÊu tróc. CÇn ph¶i tÝnh ®Õn ®iÒu ®ã trong khi ®µm ph¸n.
} Khi thu, nhËn th«ng tin ®Òu cã sù mÊt m¸t (gäi lµ sù t¶n m¸t th«ng tin).
§Ó h¹n chÕ mÊt m¸t th«ng tin cÇn chó ý:
- Phèi hîp c¸c d¹ng c©u hái khi giao tiÕp, nªn gäi tªn ®èi tîng,
- CÇn ph¶i cã gi¶i thÝch ®Çy ®ñ h¬n víi nh÷ng th«ng tin chuyªn m«n t¬ng øng,
- TruyÒn ®¹t th«ng tin cô thÓ díi d¹ng ng¾n gän nhÊt, cßn viÖc gi¶i thÝch cã thÓ réng h¬n.
- CÇn ph¶i sö dông kü thuËt ®Æt c©u hái vµ ph¬ng ph¸p truyÒn ®¹t th«ng tin cho phï hîp víi ®éng c¬ vµ tr×nh ®é th«ng th¹o tin tøc cña ®èi tîng.
- Cè g¾ng chuyÓn tõ ®éc tho¹i sang ®èi tho¹i
- T¹o ®iÒu kiÖn cho ®èi tîng tr×nh bµy sù hiÓu biÕt cña m×nh.
- Chí quªn r»ng chóng ta kh«ng thÝch ai ®ã nãi hµng tiÕng ®ång hå, hoÆc thêng xuyªn ng¾t lêi ph¸t biÓu cña ta ®Ó nãi ý kiÕn cña m×nh.
- Lµm cho ®èi tîng quan t©m ®Õn møc cao nhÊt viÖc tiÕp nhËn th«ng tin cña chóng ta.
- KiÓm tra chÆt chÏ uy tÝn cña m×nh trong giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin. Cho phÐp ®èi tîng b×nh tÜnh ph¸t biÓu ý kiÕn cña m×nh.
Câu 39: những kỹ thuật truyền đạt thông tin? Ý nghĩa mã hóa và giải mã các thông tin đàm phán
Kü thuËt truyÒn ®¹t th«ng tin
} CÇn ph¶i tù kiÓm tra nghiªm kh¾c vµ cã møc ®é x· giao nhÊt ®Þnh
} PhÐp øng xö lÞch sù - §ã lµ th«ng b¸o nh÷ng tin tøc khã chÞu ë møc ®é võa ph¶i, nÕu ®iÒu ®ã lµ cÇn thiÕt, biÕt c¸ch tù kiÒm chÕ vµ cÈn thËn trong mäi trêng hîp.
} Th«ng tin truyÒn ®¹t cho ®èi tưîng ph¶i chÝnh x¸c, râ rµng, cã néi dung sóc tÝch, trùc quan vµ ®óng ®¾n vÒ mÆt nghÒ nghiÖp chuyªn m«n. CÇn ph¶i chó ý ®Æc biÖt trong viÖc tr×nh bµy ng¾n gän
Phương tiện bổ trợ có vai trò rất quan trọng, cần phải trực quan khi truyền đạt thông tin.
Ý nghĩa mã hoá và giải mã các thông tin bên trong đàm phán.
- Thông tin gửi đi sẽ được mã hóa dưới dạng số hóa, kí tự…gửi đến đối tác, đảm bảo truyền tải đủ nội dung, ngắn gọn
- Mã hóa thông tin có vai trò rất quan trọng giúp đối tác tiếp nhận được các nội dung, thông tin cần thiết trong đàm phán. Đòi hỏi mã hóa phải đúng, chính xác tránh gây các sai lệch trong quá trình đàm phán.
Câu 40: Khi đàm phán tại sao lại quan tâm đến lợi ích của các bên. Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán.
Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích của các bên vì:
- Mục đích khi mọi người đàm phán là để tăng thêm quyền lợi của mình. Tuy nhiên họ thường liệt kê quyền lợi của mình mà ko quan tâm đến quyền lợi của đối tác sẽ bị ảnh hưởng như thế nào. Như vậy dễ đẩy đối tác vào đường cùng trong quá trình đp và làm cho đp thất bại, cả 2 bên ko đạt được lợi ích mà mình mong muốn.
Những quan niệm sai lầm khi đàm phán:
- các nhà đp thường cho rằng các mối quan tâm đã được nêu ra trong các vấn đề đp. Do đó họ thường đi chệch hướng, nhầm lẫn trong phân biệt các vấn đề của thảo luận. khi vấn đề ko đc thỏa mãn thì tốt nhất là đặt lại vấn đề.
- Sai lầm thứ 2 là họ cho rằng các vấn đề đp đã hoàn toàn đáp ứng những mối quan tâm của mình nên ko muốn thay đổi các vấn đề
- 2 mối quan tâm đến bản chất(lợi ích mà vấn đề mang lại được ngay)và phương tiện(lợi ích lâu dài) trong đp thường có 3 khía cạnh bị hiểu sai đi đó là những mối quan tâm trong quá trình, trong quan hệ và trong nguyên tắc.
Câu 41: Lập luận là gì, phương pháp chủ yếu của lập luận trong đàm phán?
Lập luận là quá trình sắp xếp các ý nghĩ, lý lẽ một cách có hệ thống, để trình bày nhằm chứng minh cho một kết luận về một vấn đề nào đó.
Trong đpkd, lập luận của chúng ta có tác động đến sự thay đổi lập trường của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta và ngược lại.
Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán, đòi hỏi ta phải có vốn hiểu biết rộng, nắm chắc tài liệu, xác định nhiệm vụ rõ rang…Như vậy cần phải chuẩn bị và hoàn chỉnh chiến thuật đàm phán trước, suy nghĩ dự kiến xem đối tác của mina sẽ đưa ra điều gì bất ngờ và làm thế nào lôi kéo dc họ về phía chúng ta.
Các phương pháp chủ yếu của lập luận
Phương pháp hùng biện
+ phương pháp cơ bản:
- giới thiệu trực tiếp các sự kiện, số liệu làm cơ sở cho lâp luận chứng minh hoặc lập luận bác bỏ.
- số liệu có vai trò quan trọng, không những làm nền tảng để biện hộ cho luận đề mà còn dùng để bác bỏ luận đề của đối tác đàm phán. Vì vậy nó phải cụ thể, chính xác.
+ Phương pháp vạch ra mâu thuẫn. dựa trên cơ sở chỉ rõ mâu thuẫn trong lập luận của đối tác, tuy nhiên pp này chỉ mang tính phòng ngự
+ phương pháp rút ra kết luận. Dựa trên lập luận chính xác, lập luận riêng rẽ từng phần để dẫn ta đến kết luận mong muốn, nên sử dụng khi đối tác chỉ rút ra kết luận từng phần hoặc không có kết luận gì.
+ Phương pháp so sánh
+ Phương pháp vâng…nhưng: phòng ngừa tối đa sử dụng pp này.
+ Phương pháp chia cắt: Chia lời phát biểu của đối tác ra thành nhiều phần, tập trung vào phần sai mà bác bỏ, pp này đc áp dụng rất thường xuyên để giúp ta thoát khỏi các tình huống khó khăn nhất.
+ PP “ gậy ông đập lưng ông”: pp này gây tác động đặc biệt tới đối tác nếu biết sử dụng 1 cách sáng tạo.
+ PP coi thường. Dùng khi ko bác bỏ đc ý kiến nhưng có thể làm giảm nhẹ ý nghĩa của nó.
+ PP chiếm ưu thế
+ PP dẫn dắt
+ PP phỏng vấn
Pp này dựa vào việc đặt câu hỏi. Câu hỏi là công cụ sắc bén của bất kì cuộc đp nào, nó ccho phép định hướng và nếu lựa chọn hợp lý thì có thể thuyết phục được đối tác.
Ko nên đặt hết câu hỏi mà nên giữ yếu tố bất ngờ, bí mật.
+ PP ủng hộ hình thức. Có thể tranh thủ sự ủng hộ của đối tác tuy nhiên cần chuẩn bị công phu.
Phương pháp lập luận tự biện
+ nghệ thuật phóng đại: điểm mấu chốt là khái quát, phóng đại, rút ra kl vội
+ nghệ thuật hài hước : Chỉ nên dùng 1 lần, ap gậy ông đập lưng ông.
+ Nghệ thuật dựa vào uy tín: dựa vào uy tín của nhân vật được nhắc tới, có thể lôi kéo được sự đồng tình của đối tác
+ Nghệ thuật làm mất uy tín của đối tác. Đây là 1 hình thức “chơi xấu”
+ Nghệ thuật cách ly. Tách, cắt xén câu, sắp xếp thành từng phần sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau. Đc ad rộng rãi trong thời chiến.
+ NGhệ thuật chuyển hướng. đối tác ko tấn công vào điểm yếu của ta mà chuyển sang các vấn đề khác, ko liên quan đến đề tài. Cần cảnh giác, ngăn ngừa mọi thủ đoạn tương tự của đối tác.
+ NGhệ thuật lấn át: là 1 dạng của chuyển hướng, thổi fong vấn đề.
+ Nghệ thuật lừa phỉnh. Ở đây, đối tác sẽ vận dụng sơ hở để gây ra tranh cãi, xáo trộn vấn đề vì vậy phải cần thật bình tĩnh.
+ Nghệ thuật trì hoãn. MĐ gây cản trở, kéo dài cuộc tranh luận. Ta ko nên tỏ thái độ ngạc nhiên, bối rối mà cần trì hoãn để có đu time tìm ra điểm chủy yếu để bác bỏ. Nếu thắng có thể tiếp tục suy nghĩ về các vần đề cơ bản.
+ Nghệ thuật kiếu nai: 1 dạng đặc biệt của lấn át, muốn tạo sự cảm thông. Khi gặp, cta cần hướng cuộc tranh luận vào công việc cụ thể
+ Nghệ thuật xuyên tạc. Cần kiên quyết lên án thủ đoạn này.
+ Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy.
Có thể chia ra làm 4 nhóm câu hỏi: câu hỏi nhắc lại, câu hỏi nhiễu, ch lựa chọn, ch phản công.
Câu 42? Nội dung của chiến thuật lập luận, những điểm cần chú ý trong lập luận
chiến thuật lập luận là sự triển khai phát triển kỹ thuật lập luận trong tưng tình huống cụ thể.
Những nội dung cơ bản bao gồm:
+ Sử dụng luận cứ
- Mở đầu lập luận cần sôi nổi, ko do dự, nghả nghiêng. Trong mọi tr hợp thuận tiền cần trình bày luận cứ cơ bản nh cũng fai nêu dc khía cạnh cơ bản của nó sau mỗi lần.
- Ko nên sử dụng hết các luận cứ, mà nên dành lý lẽ cho giai đoạn sau. Khi sử dụng cần cân nhắc giữa “nên” hay b”ko nên”, “đồng ý” or “phản đối”
+ Lựa chọn kỹ thuật
Phụ thuộc đặc điểm của đối tác mà lựa chọn pp thích hượp.
+ Tránh căng thẳng trong lập luận
- cần giữ cho qt lập luận diễn ra bình thường tránh gây căng thẳng, mâu thuẫn, dễ làm các quan điểm đối lập xuất hiện.
- nếu ko tránh khỏi thì cần phải thương lượng với thái độ hữu nghị, đạt yêu cầu chất lượng về mặt chuyên môn. Cần chú ý:
nên xem xét vấn đề gay cấn ở đầu hoặc cuối của qt lập luận
nên gặp gỡ đối tác trước khi tiến hành thương lượng. face to face có kq tốt hơn.
Nên bố trí giờ nghỉ giải lao hợp lý đê các bên có thể thảo luận riêng và làm nguội cơn nóng của mỗi bên.
+ Kích thích ham muốn.
Nên nêu ra tình trạng công việc trước, thường là tình trạng xấu có thể xảy ra để kích thích đối tác đưa ra giải pháp.
+ Lập luận 2 chiều.
Có tác dụng mạnh với những đối tác có quan điểm trái ngược với quan điểm chúng ta. Nội dung là chỉ ra các ưu và nhược của giải pháp.
Với đối tác có trình độ thập chỉ nên dùng lập luận 1 chiều khi họ đã có ý kiến rõ ràng bày tỏ sự đồng tình với ta.
Những điểm cần chú ý trong lập luận
- Thứ tự trình bày ưu điểm và nhược điểm trong lập luận.
Nên trình bày ưu điểm trước rồi đến nhược điểm, nếu ngược lại thì có thể gặp khó khăn khi đối tác cắt ngang lập luận vì khó tìm ra cách giải quyết, bàn luận tiếp là vô nghĩa.
- Tính phù hợp của lập luận với đối tác thương lượng.
Tính thuyết phục phụ thuộc vào khả năng của người nghe, do vậy cần phải cố gắng tìm hiểu lập trường quan điểm của đối tác, cố gắng ghép nó vào cấu trúc lập luận của ta. Để sau đó tranh thủ dược sự đồng tình của đối tác.
- kết luận
để tăng tính thuyết phuc buộc phải có kết luận và trình bày nó với đối tác.
Câu 43 Những nhiệm vụ, yêu cầu của giai đoạn ra quyết dịnh đàm phán.
Những nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn cuối cùng của dpkd:
- đạt được mục tiêu cơ bản hoặc trong trường hợp xấu nhất đạt được mục tiêu dự phòng.
- Bảo đàm bầu ko khí thuận lợi khi kết thúc đàm phán
- Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định trước
- Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản dễ hiểu cho mng tham gia đàm phán.
Yêu cầu của giai đoạn ra qd đàm phán.
- kết thúc tổng quát rất quan trọng do đó cần phải trình bày rõ ràng ý nghĩa tư tưởng, ý kiến cơ bản và ý nghĩa phát biểu song cần rút gọn, kết luận phải phát biểu hung hồn và dễ gây ấn tượng nhất.
- kết luận phải dễ tiếp thu, ko có từ ngữ thừa, ko cho phép phát biểu rời rạc trong giai đoạn cuối cùng.
- Kết thúc phải gây được ấn tượng cho họ, ý nghĩa cơ bản duy nhất được tách ra và trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục.
- Phải rút ra kết luận cho bài phát biểu của mình và trình bày 1 cách sáng sủa dễ hiểu
Câu 44: Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc trong đàm phán?
Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết đinh.
Thời điểm tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc trong đàm phán là khi đp đã đạt được một trong những đỉnh cao của mình thì cần phải chuyển sang gd kết.
Ko nên kết luận vội vàng về câu trả lời “ tôi cần suy nghĩ” của đối tác bởi vì đối tác khó ghi nhớ tất cả lý lẽ mà ta nêu trong buổi đàm phán.
Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định gồm:
Tăng tốc trực tiếp
Có nhiệm vụ giải quyết hoàn toàn vấn đề, đó là cách ngắn nhất đi đến mục tiêu, câu trả lời thường là “có” or “ko” nên ta ko có đường lui.
Tăng tốc gián tiếp
Sử dụng các quyết định riêng lẻ để đạt đến mụ tiêu, ưu thế là giúp chúng ta sớm thực hiện mục tiêu của mình, hạn chế rủi ro. Thường gồm các pp:
- Phương pháp ám thị: Đặt ra các giả thuyết cho đối tác rơi vào tr hợp đó để đối tác ra quyết định cụ thể.
- Giải pháp theo giai đoạn: Dự báo kết lụa của đối tác với gt các luận điểm cơ bản đã được thông qua. Khi đó chỉ có thể thừa nhận giải pháp sơ bộ, nhờ vậy có thể gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết.
- giai pháp lựa chọn: Tăng hiệu lực của pp giải quyết từng phần bằng cách kết hợp với kỹ thuật đưa ra giải pháp lưa chọn. Nhờ vậy giải quyết được các cv trung gian, có thể áp dụng khi chưa buộc phải ra quyết định cuối cùng, kn thành công cao hơn pp trực tiếp.
- câu hỏi chuyển tiếp, đưa đến câu trả lời cho câu hỏi theo từng giai đoạn trong đk quyết đinh=> giảm tình trạng khó khăn
ð nên sử dụng kết hợp các biện pháp để đạt được hiệu quả cao hơn.
Câu 45: vì sao khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? Vai trong của am hiểu pháp luật và lệ trong đàm phán.
Khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý vì
- luật pháp có chức năng điều chỉnh các quan hệ kinh doanh trong nền ktqd
pluat tạo ra khung pháp lý, môi trường và hành lang fap lý cho hd kd, sự điều chỉnh dc thể hiện: làm tất cả những ji ma luạt ko cấm và cho phép.
- chức năng bảo vệ các quan hệ kinh doanh được pháp luật điều chỉnh.
Nhằm hạn chế các xâm phạm vào qhe kd đã đc điều chỉnh, để bảo vệ quan hệ đó nhà nc ban hành các quy phạm về các hành vi vi phạm, các loại hình phạt và quyết đinh, biện pháp thi hanh.
- chức năng giáo dục
pl có kn thông tin, tác động đến tình cảm, ý thức của con người làm cho họ hành động phù hợp với các quy định cua pl. việc đưa kthuc pl đến các chủ thể kd sẽ nâng cao ý thức pl, hiểu biết quy tắc sử sự và biết hậu quả khi ko tuân thủ.
Trong kd, hợp đồng kinh tế là 1 trong những hình thức pháp lý chủ yếu, lấy văn bản dưới luật làm cớ sở=> văn bản pháp lý có ý nghĩa rất quan trọng trong kd. Thể hiện:
- xác định rõ quyền và trách nhiệm của các bên tham gia dk
- thông quá kí kết, lợi ích kt dc đảm bảo theo ntac 2 bên cùng có lợi.
- bản thân văn bản pháp lý là cơ sở để giải quyết những tranh chấp giữa các bên tham gia.
Vai
- bảo vệ quyền lợi của mina,
- tuân thủ pháp luật
- soạn thảo hợp đồng, tránh tranh chấp.
Bạn đang đọc truyện trên: Truyen2U.Pro