Lĩnh vực hoạt động : ngành cơ điện

Sản phẩm           : các thiết bị điều khiển cơ điện cho công nghiệp

Khách hàngchủ yếu: các công ty trong ngành hóa chất

Triết lý kinh doanh : đặt trọng tâm vào sản phẩm và tính ưu việt của quy trình sản xuất với sự yểm trợ mạnh mẽ của bộ phận bán hàng có kỹ thuật

Hình thức bán hàng và tiếp thị: đội ngũ bán hàng 12 nhân viên đều là kỹ sư điện và cơ khí; thỉnh thoảng có quảng cáo và khuyến mãi trên tạp chí chuyên ngành

Câu 1 Vị trí của hoạt động bán hàng trong phối thức tiếp thị

 Là người chuyển tải hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng và là mối liên hệ giữa các điểm trên kênh phân phối

 Truyền đạt trực tiếp thông tin về sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng mục tiêu hay tiến trình Marketing trực tiếp

 Tham gia vào các quyết định về chất lượng sản phẩm.

 Tham gia vào việc định giá hay điều chỉnh giá cả sản phẩm, dịch vụ

 Là một công cụ truyền thông (truyền thông cá thể - truyền thông hai chiều. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm)

 Là người giữ gìn & phát triển khách hàng cho công ty, giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Câu 2  Những sai lầm trong hoạt động bán hàng & tiếp thị của Mephisto Product 

Đánh giá quá cao về sản phẩm của công ty. Công ty cho rằng những sản phẩm của công ty cao cấp hơn đối thủ và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chỉ mang tính thời thượng. Công ty có một lối nghĩ sai lầm và quá đề cao mình, công ty cho rằng “một khi trào lưu điện tử xói mòn thì khách hàng sẽ quay trở lại với công ty”

Công ty chỉ chú trọng bán những cái công ty có chứ không quan tâm bán những cái khách hàng cần. “Nếu họ thật sự cần đến sản phẩm công ty thì họ phải chờ thôi”. Trong khi tư tưởng chỉ đạo hướng dẫn hoạt động tiếp thị của các công ty hiện nay là “chỉ bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà mình có”

Đồng thời công ty không có chế độ ưu đãi cho khách hàng, đặc biệt là đối với những đơn hàng lớn không có chiết khấu, giảm giá. Nếu công ty có những hình thức chiết khấu, giảm giá đối với các đơn hàng lớn sẽ thu hút được khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn và tạo cho khách hàng tâm lý là mình được sự quan tâm.

Đối tượng khách hàng hẹp: chỉ tập trung bán sản phẩm cho các công ty ngành hóa chất, trong khi sản phẩm có thể cung cấp cho các ngành công nghiệp khác. Công ty đã không biết cách mở rộng thị trường sang các ngành công nghiệp, đó cũng có thể là những khách hàng lớn. “Hiện nay 95% doanh số của công ty đều nằm trong ngành hóa chất, nhưng đa số các sản phẩm này có rất nhiều ứng dụng  cho các ngành công nghiệp khác”. Trong khi đó khả năng mở rộng thị trường rất cao, vì mỗi năm doanh số và vòng vốn bất động trong thị trường tăng 20%.

Thiếu sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận:

Giá cả do bộ phận kế toán ấn định và bộ phận bán hàng không có tiếng nói. Trong khi đó bộ phận bán hàng mới chính là những người gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và biết được những điều gì sẽ làm thỏa mãn được nhu cầu thật sự của khách hàng. Điều này đã tạo nên sự bất mãn nơi những người bán hàng.

Bộ phận sản xuất và bộ phận bán hàng không thống nhất đồng bộ với nhau trong việc giao hàng làm cho thời gian giao hàng bị chậm trễ. Thời hạn giao hàng khá chậm, điều này đã dần làm mất đi uy tín của công ty. Công ty đã sai lầm vì đã suy nghĩ “nếu họ thật sự cần đến sản phẩm của công ty thì họ sẽ phải chờ thôi”. Công ty đã quên đi rằng “khách hàng là thượng đế” và chữ “tín” trong kinh doanh rất là quan trọng.

Đội ngũ bán hàng quá ít và không chuyên nghiệp– Mỗi người quản lý một vùng của đất nước vì thế không có khả năng mở rộng thị phần cung cấp sản phẩm. Công ty cho rằng những nhân viên bán hàng không cần đến những kỹ năng bán hàng mà chỉ cần giỏi về mặt kỹ thuật (tất cả nhân viên bán hàng đều có bằng kỹ sư điện hoặc cơ khí). Tuy rằng, công ty bán các sản phẩm thiết bị điều khiển cơ điện cho công nghiệp thì người bán hàng có những kỹ năng về điện, cơ khí là cần thiết nhưng các kỹ năng bán hàng có vai trò quan trọng hơn. Nhờ có kỹ năng bán hàng mà người bán hàng có thể nắm bắt một cách nhanh chóng những gì có thể làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Do đó, cần đào tạo thêm kỹ năng bán hàng cho nhân viên.

Không chú trọng đến chiến lược tiếp thị, công ty chỉ thực hiện đôi chút quảng cáo và khuyến mãi khi còn dôi ra chút tiền mặt. Công ty không xem trọng vai trò của các hoạt động tiếp thị, trong khi đó hoạt động tiếp thị đóng vai trò không nhỏ trong sụ thành công của các công ty

Câu 3 Những vấn đề có thể xảy ra khi Tổng Giám đốc đề cử giám đốc tiếp thị

Sự mâu thuẫn giữa tổng giám đốc với các giám đốc cấp cao của công ty. Họ cho rằng “khách hàng của công ty sẽ không bị quyến rũ bởi quảng cáo”. Tổng giám đốc cần phải đưa ra các khuyết điểm hiện nay mà công ty đang gặp phải và lợi nhuận đã giảm xuống 15%. Nêu ra vai trò của giám đốc tiếp thị như:

Cùng ban giám đốc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.

Xây dựng các chiến thuật và kế hoạch bán hàng cụ thể để thực thi chiến lược bán hàng đã xây dựng

Xây dựng các chỉ tiêu bán hàng

Triển khai kế hoạch bán hàng xuống nhân viên cấp dưới

Quản lý trực tiếp các giám đốc bán hàng miền (vùng) nhằm hoàn thành các chỉ tiêu đã xây dựng thông qua các kế hoạch, các chương trình hành động, các chương trình kiểm tra, đánh giá, các chương trình đào tạo, các chương trình động viên

Xây dựng ngân sách hoạt động của phòng bán hàng đồng thời phân tích, dự báo đặt hàng và quản lý công nợ khách hàng

Quản lý chu trình lưu chuyển hàng và quản lý doanh số, doanh thu, chi phí bán hàng

Hỗ trợ ban giám đốc công ty xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể của công ty.

Giám đốc tiếp thị cần tổng hợp các thông tin từ các nhân viên bán hàng

Câu 4 Những vấn đề giám đốc tiếp thị mới được đề cử sẽ phải đối mặt

Đối với môi trường bên trong nội bộ công ty:

Sự phản đối của các giám đốc cấp cao, vì quan điểm của họ cho rằng “khách hàng của công ty sẽ không bị quyến rũ bởi quảng cáo”. Họ có thể làm một số hành động làm cho vị giám đốc mới này chán ngản và phải bỏ công ty ra đi. Giám đốc tiếp thị mới cần phải có bản lĩnh, khả năng tư duy, sáng tạo và chứng minh cho họ thấy rằng tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và tiếp thị

Sự không ủng hộ của các nhân viên, đặc biệt là những nhân viên phòng kế toán và bộ phận sản xuất vì từ trứơc đến giờ họ có quyền quyết định tất cả. Giám đốc tiếp thị mới có thể tham gia vào các quyết định về chất lượng của sản phẩm, tham gia vào quá trình xây dựng giá và điều chỉnh giá cho phù hợp. 

Giám đốc tiếp thị cần phải cải tiến quá trình xây dựng giá sản phẩm.

Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên

Phối hợp với phòng kế toán để đưa chiến lược giá phù hợp cho từng đối tượng khách hàng.

Phối hợp bộ phận sản xuất để đảm bảo tiến độ giao hàng đúng thời hạn

Chiến lược tiếp thị và quảng cáo

Đối với môi trường bên ngoài công ty: 

Sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc xây dựng lại lòng tin đối với khách hàng. Do đó, muốn lại được lòng tin của khách hàng thì người giám đốc tiếp thị mới này phải cho khách hàng thấy được những giá trị mà khách hàng có được khác với những sản phẩm tương tự trên thị trừơng. Chẳng hạn như:

Giao hàng đúng thời hạn

Cải tiến chất lượng sản phẩm theo thị hiếu của khách hàng

Có chế độ bảo hành, bảo trì

Sự cạnh tranh gây gắt các đối thủ, vì chính công ty đã tạo ra quá nhiều lỗ hỏng cho các công ty khác nhảy vào và họ đã nhanh chóng chiếm được thị phần không nhỏ từ công ty mephisto product. Giám đốc tiếp thị phải khôn khéo trong việc lựa chọn chiến lược, trước tiên vị giám đốc này cần phải phân tích thị trừơng để nắm rõ được khả năng của công ty tới đâu, khách hàng mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng của công ty. “Lợi nhuận công ty giảm 15%, trong khi thị trừơng sản phẩm tăng 20%”

Mở rộng thị trường sang các ngành công nghiệp có thể ứng dụng được sản phẩm mà công ty cung cấp

Đưa ra mức giá chiết khấu cho những khách hàng mua với số lượng lớn

Câu 5: Bí quyết giữ chân nhân viên giỏi

Giữ chân người giỏi là chiến lược, không phải là biện pháp đối phó nhất thời. Vì vậy phải có chiến lược giữ người từ bốn khía cạnh sau:

Thu hút

Tuyển dụng

Hội nhập

Cộng tác. 

Doanh tiếng doanh nghiệp là yếu tố quan trọng thu hút người giỏi bên ngoài, đồng thời giữ người giỏi bên trong. Doanh nghiệp đôi khi mất người ngay trong quá trình tuyển dụng vì thiếu tính chuyên nghiệp. 

Đa phần doanh nghiệp đợi đến khi nhân viên nộp đơn xin nghỉ mới tìm cách “níu chân”, trong khi việc giữ người đúng phải bắt đầu ngay từ lúc nhân viên mới “bước vào cửa”, Doanh nghiệp phải hướng dẫn nhân viên mới hội nhập nhanh chóng

Trong quá trình cộng tác, doanh nghiệp luôn minh bạch, nhất quán trong chính sách nhân sự, công bằng trong đánh giá năng lực, tạo cơ hội phát triển như nhau, công việc thu hút và quan hệ làm việc tích cực.

Doanh nghiệp cần đưa ra các tiêu chí định tính và định lượng nhằm nhận diện ra nhân viên giỏi. 

Doanh nghiệp phải đặt ra những yếu tố quyết định để giữ chân nhân viên giỏi. Ngoài mức lương cạnh tranh, các doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách phúc lợi và đặc biệt là những chương trình đào tạo để thu hút lao động. Xây dựng chính sách lương bổng, đãi ngộ tốt, những lời động viên, kèm với mối quan hệ đồng nghiệp thân thiện là một bí quyết quan trọng trong việc quản trị nhân sự.