Phần 2: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNGKỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

“Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi”

(I. Nierenberg).

Chương 6: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

Chương 7: TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG

Chương 8: PHÂN TÍCH GIÁ CẢ TRONG THƯƠNG LƯỢNG

Chương 9: KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG TRONG THƯƠNG LƯỢNG

Chương 10: BÁN HÀNG LẺ - NHỮNG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG NHỎ

I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNGKỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH à Phần 2: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG à Chương 6: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

Khi sống trong xã hội, dù muốn hay không bạn cũng là một nhà thương lượng. Đàm phán, thương lượng là thực tế của cuộc sống. Bạn thỏa thuận với người yêu nên đi đâu chơi vào chủ nhật tới. Bạn thương lượng với người khác để mua căn nhà. Bạn thảo luận với sếp về chuyện tăng lương. Công ty bạn bàn với công ty nước ngoài thành lập một liên doanh khai thác và chế biến hải sản, cho đến chuyện Tổng thống Mỹ và Tổng thống Nga gặp gỡ để thỏa thuận về việc giải trừ quân bị… Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm phán. Thế giới là một cái bàn đàm phán khổng lồ.

Khi mà đời sống chính trị và kinh tế ngày càng trở nên bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hường đến bản thân mình. Khi mà càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác, thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản để giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Dù trong chính trị, kinh doanh hay cuộc sống gia đình hầu hết các quyết định đạt được đều thông qua đàm phán và thương lượng. Là một nghệ thuật lâu đời, thương lượng, đàm phán đã phát triển thành một phương thức chủ yếu để đưa ra các quyết định trong mọi mặt của đời sống có tổ chức.

Trong hoạt động quản trị kinh doanh, thương lượng là một phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công nhân. Trong việc thuê mướn công nhân, thương lượng tập thể là một cách điều hòa quan hệ thuê mướn giữa chủ và những người lao động có tổ chức. Trong nền kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ giữa người mua và người bán đều dựa trên lợi ích, thì những đặc trưng tinh vi hơn của hoạt động kinh doanh đều liên quan mạnh mẽ đến thương lượng.

Vậy thương lượng là gì? Theo cách hiểu thông thường nhất, thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

Thế tại sao lại phải thương lượng? Nguyên nhân trực tiếp của thương lượng là bởi các bên đàm phán đều có nhu cầu của mình, mà sự thỏa mãn nhu cầu của một bên sẽ có thể làm phương hại đến sự thỏa mãn nhu cầu của bên kia, bất kỳ bên nào đều không thể không nhìn nhận nhu cầu bên kia. Vì thế mục đích chủ yếu của việc đôi bên thương lượng không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được. Cuộc thương lượng nào cũng đều nảy sinh do hai bên có những lợi ích chung và những lợi ích mâu thuẫn nhau. Nếu người Mỹ và người Nga không có ít nhất một lợi ích chung (muốn giảm nguy cơ hủy diệt bằng chiến tranh hạt nhân) thì sẽ không có những cuộc đàm phán giữa hai bên để đạt thỏa thuận về giải trừ quân bị, nhưng nếu như giữa hai nước lại không có những lợi ích mâu thuẫn thì họ cũng chẳng ngồi thương lượng với nhau làm gì. Trong những cuộc thương lượng nhằm dàn xếp một cuộc đình công, một trong những lợi ích chung của chủ và người lao động là làm cho hoạt động sản xuất tiếp tục diễn ra, nhưng giữa họ,có nhiều lợi ích mâu thuẫn, và hai bên thương lượng để đưa ra một giải pháp mà cả hai bên đều thỏa mãn. Bởi vì cố gắng của một bên để áp đặt cho bên kia một giải pháp sẽ thất bại do sức mạnh của bên kia hoặc do giải pháp đó không được thực hiện nếu không có sự tuân thủ tự nguyện của bên kia.

II. ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH à Phần 2: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG à Chương 6: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

Trong đời sống xã hội có nhiều chủng loại đàm phán, thương lượng: có thương lượng về ngoại giao, có thương lượng về vấn đề quân sự, có thương lượng chính trị, có thương lượng về vấn đề kinh tế. Mỗi một cuộc thương lượng trên có những đặc điểm khác nhau. Ở đây chúng ta chỉ tìm hiểu những đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh, là một loại hình của thương lượng kinh tế. Từ khái niệm về thương lượng trình bày ở trên, chúng ta thấy rằng thương lượng có những đặc điểm sau đây:

1. Đặc điểm thứ nhất

Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Có nghĩa thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng đạt thành nhất trí. Thương lượng cần có thời gian, vấn đế càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng càng nhiều. Tuy nhiên quá trình thương lượng dài, ngắn phụ thuộc vào sự nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên, và trình độ đàm phán của hai bên.

2. Đặc điểm thứ hai

Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc xung đột, mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”. Thỏa thuận đạt được thông qua thương lượng nên có lợi cho cả hai bên. Một mặt, thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó là mặt mang tính hợp tác của thương lượng. Mặt khác trong thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho mình thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột.

Hiểu rõ và nhận thức thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập hợp tác và xung đột là hết sức quan trọng trong việc chia ra các sách lược trong thương lượng. Nếu chi nhấn mạnh đến tính hợp tác của thương lượng mà sợ gây nên xung đột với đối tác thì có thể bạn sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất hợp lý gây thiệt hại cho bạn. Nhưng nếu bạn quá nhấn mạnh khía cạnh xung đột, coi thương lượng là một cuộc chiến một mất một còn, kiên trì giữ vững lập trường của mình không chịu lùi nửa bước thì có nguy cơ cuộc thương lượng sẽ bị đổ vỡ. Cả hai thái cực này không thể chấp nhận được đối với những cuộc thương lượng trong kinh doanh.

3. Đặc điểm thứ ba

Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế làm cho họ rút lui mà mất hết quyền lợi đã đến tay mình. Cần phải nhớ rằng “thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi” (Niernberg).

4. Đặc điểm thứ tư

Việc đánh giá một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Xuất phát từ việc đàm phán là một sự hợp tác cùng có lợi nên có thể đánh giá sự thành công của nó dựa trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau:

- Tiêu chuẩn thực hiên mục tiêu: tức là kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không? Đó là tiêu chuẩn đầu tiên.

- Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành: một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất. Thế chi phí cho một cuộc thương lượng là những gì? Thông thường có 3 loại: Một là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định. Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán như: nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian. Ba là chi phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một thương vụ khác lợi hơn. Khi thương lượng cần chú ý tới cả ba loại chi phí đó.

- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên: thương lượng là một hoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít mà nó còn phải thể hiện trên mối quan hệ người và người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà làm suy giảm mối quan hệ đó.

Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản nhất. Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả. Vì vậy để đánh giá kết quả của cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó.

Ngoài những đặc điểm trên, thương lượng trong môi trường kinh doanh quốc tế còn có thêm một số đặc điểm sau đây:

5. Đặc điểm thứ năm

Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế, vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa hai nước. Khi thương lượng, làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia. Ngoài ra, bạn cần tìm hiểu và chấp hành cả những chính sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy định của hoạt động xuất nhập khẩu.

6. Đặc điểm thứ sáu

Thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở. Vì thế nhà thương lượng cần phải nắm rõ các thứ quán lệ quốc tế, thông thạo điều khoản luật pháp của nước sở tại của đối tác, hiểu thấu đáo những thứ qui định của các tổ chức kinh doanh quốc tế và luật pháp quốc tế.

Hơn nữa thương lượng quốc tế cần phải kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi. Cho dù là làm ăn với nước nghèo hay nước giàu đi nữa, chỉ cần hai bên có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, không phân biệt. Nếu bạn đã không dùng sức mạnh lấn át người ta, thì cũng đừng bao giờ chịu chấp nhận những điều khoản bất hợp lý về mình. Hãy dùng những tiêu chuẩn khách quan mà đấu tranh.

7. Đặc điểm thứ bảy

Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật. Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần phải nắm được những qui luật, qui tắc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học. Tuy nhiên thương lượng lại là một loại hoạt động hết sức phức tạp, đòi hỏi chúng ta cần có nghệ thuật ứng xử một cách linh hoạt. Cũng có khi với nội dung đàm phán như nhau, hoàn cảnh và điều kiện như nhau, nhưng những người đi đàm phán khác nhau thì kết quả cuối cùng lại khác nhau. Điều đó phụ thuộc vào tính linh hoạt, sự nhạy cảm và cái “khiếu” ăn nói của nhà thương lượng. Cái đó phản ánh tính nghệ thuật của thương lượng. Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tính khoa học giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn.

III. MỘT SỐ VÍ DỤ KINH ĐIỂN VỀ THƯƠNG LƯỢNGKỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH à Phần 2: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG à Chương 6: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

1. Làm sao chia một chiếc bánh?

Hai anh em nhà nọ vì chia nhau một chiếc bánh mà cãi nhau, ai cũng muốn được phần lớn hơn. Người cha thấy vậy mới ra điều đình: các con đừng cãi nhau, ba có ý kiến, đứa nào cắt chiếc bánh thì để đứa kia chọn trước, chia như vậy có hay hơn không? Điều này nghe có vẻ công bằng đối với cả hai đứa, hai anh em lập tức ngừng cãi nhau, mà trở lại nhường nhịn nhau, bởi vì mỗi đứa đều cảm thấy mình đã nhận được phân chia công bằng.

2. Chuyện về bán đảo Sinai

Năm 1967, sau chiến tranh Trung đông, Israel chiếm lĩnh bán đảo Sinai của Ai Cập. Đối với vấn đề này Ai Cập vẫn canh cánh lo âu, hơn mười năm qua, thông qua các thứ thủ đoạn muốn thu phục đất đã mất, nhưng trước sau vẫn không thành công. Năm 1978 Ai Cập lấy nước thứ ba làm trọng tài, cùng ngồi tiến hành thương lượng vế vấn đế bán đảo Sinai. Khi bắt đầu đàm phán, đôi bên phát hiện lập trường của họ hoàn toàn đối lập: Isarael đồng ý trả lại bán đảo Sinai, nhưng cần giữ lại một phần nào đó trong bán đảo, nếu không sẽ không chịu ký hòa ước; còn Ai Cập thì kiên quyết đòi lại toàn bộ bán đảo vì đó là đất của họ, vấn đề lãnh thổ là không thể thỏa hiệp.

Lập trường hai bên ở vào thế đối lập nghiêm trọng. Nếu hai bên cứ chỉ nhìn vào lập trường của mình thì không thể nào thoả thuận được. Tuy nhiên, chúng ta thử phân tích lợi ích của hai bên để tìm ra giải pháp. Israel muốn giữ lấy một phần bán đảo vì họ không muốn xe tăng, pháo của Ai Cập bố trí ở gần biên giới đe dọa về an toàn quốc gia, như vậy lợi ích của họ là về mặt an toàn. Mà Ai Cập muốn đòi lại bán đảo vì bán đảo Sinai từ thời vương triều Franlao vẫn là của Ai Cập, sau đó bị Hy lạp, La mã, Thổ, Pháp và Anh chiếm vài thế kỷ, mãi sau này mới đòi lại được, lợi ích của họ là ở mặt chủ quyền, họ tuyệt đối không thể nhường một phần lãnh thổ cho kẻ ngoại bang. Trải qua đảm phán, đôi bên nhận rõ lợi ích thực sự của nhau, cho nên Tổng thống Ai Cập Sađat và Thủ tướng Israel Beiking đã đi đến một thỏa thuận rằng: Isarael trả lại toàn bộ bán đảo Sinai cho Ai Cập, những phía Ai Cập phải phi quân sự hóa, không được bố trí vũ khí hạng nặng ở khu biên giới giữa hai nước để đảm bảo an toàn cho lsrael. Như vậy quốc kỳ của Ai Cập có thể tung bay khắp chốn trên Sinai thỏa mãn lợi ích chủ quyền, nhưng không có xe tăng và pháo hoạt động thỏa mãn lợi ích an toàn. Một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

3. Chuyện về chiếc cửa sổ

Trong thư viện vắng vẻ, mà hai độc giả ngồi cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp. Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; còn người kia muốn đóng cửa sổ không cho tiếng ồn từ ngoài phố vào, giữ sự yên tĩnh. Hai người không ai chịu ai. Lúc đó, một nhân viên quản lý đi qua, hỏi một độc giả trong số đó, tại sao muốn mở cửa sổ, trả lời “muốn cho thoáng mát”. Ông ta lại hỏi độc giả khác, vì sao muốn đóng cửa sổ, trả lời “vì muốn tránh tiếng ồn". Ông quản lý nghĩ một lát, tiếp đó mở cửa sổ ở một bên khác nhìn ra vườn hoa, vừa để cho thoáng mát, lại không có tiếng ồn, đồng thời thỏa mãn lợi ích của hai bên.

IV. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG

KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH à Phần 2: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG à Chương 6: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán mà người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu: thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng kiểu nguyên tắc.

1. Thương lượng kiểu mềm

Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thông thường là: đề ra kiến nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ.

Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa đôi bên cũng sẽ tăng cường. Tuy nhiên nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn thì vô cùng bất lợi.

Trong thực tế, người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy ở nhau. Chẳng hạn, trong gia đình, giữa bạn hữu, các cuộc thương lượng thường diễn ra kiểu này.

2. Thương lượng kiểu cứng

Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lại trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương.

Thương lượng theo kiểu này thường dẫn đến thỏa thuận không sáng suốt. Bởi vì khi bạn mặc cả lập trường, bạn sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Bạn càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của bạn là không đổi thì bạn lại càng khi thay đổi nó. Cái “tôi” của bạn trở nên đồng nhất với lập trường của bạn, vì vậy bạn lại phải lo bảo vệ thể diện của mình. Và tất cả những hành động trong tương lai của bạn đều hướng tới việc giữ lập trường ban đầu. Nếu trong cuộc thương lượng về bán đảo Sinai, cả hai bên cố giữ lập trường ban đầu của mình mà không chịu nhìn nhận ra lợi ích chung thì không thể nào mà dẫn đến thỏa thuận được.

Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì trong khi mặc cả lập trường bạn sẽ cố làm các bất cứ một thỏa thuận nào đều có lợi cho bạn bằng cách bắt đầu từ những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của bạn cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ bị kéo rất dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến thỏa thuận nào.

Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên. Bởi vì đấy thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía. Cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới. Từ đó bên bị thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thỏa thuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ăn với nhau có thể cắt đứt mối quan hệ anh em, bạn bè lánh mặt nhau.

Trong những cuộc thương lượng tập thể, như thương lượng giữa lao động. Với giới chủ thì mặc cả lập trường càng trở nên nguy hiểm. Trong những cuộc thương lượng như vậy có nhiều bên tham gia, mỗi bên đều có những thành viên của mình. Có thể gần như tất cả đều thống nhất ý kiến với nhau, nhưng chỉ một vài bên không tán thành. Thế thì nên nhượng bộ ai đây? Vì thế các nhượng bộ qua lại càng khó thực hiện. Cho dù có chục vụ dàn xếp song phương cũng khó mà tạo ra được một thỏa thuận đa phương. Trong các tình huống như vậy thương lượng lập trường thường dẫn đến việc hình thành các liên minh trong đó các lợi ích chung của các bên mang tính chất tượng trưng hơn là thực chất.

Qua phân tích hai kiểu thương lượng trên, bạn có thể đặt câu hỏi là nên chọn kiểu nào hơn? Câu trả lời là không chọn kiểu nào, mà là chọn kiểu thứ ba sau đây.

3. Thương lượng kiểu nguyên tắc

Kiểu thương lượng này do trung tâm kế hoạch nghiên cứu thương lượng đại học Harvard đề ra cho nên còn gọi là “thuật thương lượng Harvard". Loại thương lượng này có 4 đặc điểm:

a. Thương lượng kiểu nguyên tắc chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề

Trong khi thương lượng, ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc tình cảm khác nhau, và chính những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch đi. Chính điều này có thể làm cho mỗi bên bám lấy lập trường của mình mà không chịu nhượng bộ. Vì vậy trong khi thượng lượng hai bên cần phải tách con người ra khỏi vấn đề để sát cánh bên nhau tấn công vào vấn đề phải giải quyết chứ không phải tấn công nhau.

b. Trong thương lượng kiểu nguyên tắc hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không cố giữ lấy lập trường

Các chuyên gia thương lượng cần phải tránh việc tập trung chú ý vào lập trường các bên đưa ra trong khi mục đích của cuộc đàm phán là thỏa mãn các lợi ích của họ nằm sau các lập trường đó. Nếu bạn cứ bám vào lập trường thì bạn sẽ không nhìn thấy lợi ích thực sự của bạn.

c. Trong thương lượng bạn cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế

Khi thương lượng thường bạn dễ bị sức ép tâm lý làm cho bạn căn thẳng mà mất sáng suốt, vì thế việc đưa ra phương án tối ưu sẽ trở nên hết sức khó khăn. Bạn có thể thoát khỏi trạng thái căng thẳng bằng cách dành một khoảng thời gian tìm tòi những giải pháp có thể thỏa mãn những lợi ích chung, hòa hợp một cách sáng tạo các lợi ích khác biệt.

d. Kết quả của sự hỏa thuận trong thương lượng kiểu nguyên tắc cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan nào đó

Nếu trong một cuộc thương lượng không cân sức, đối phương có thể bắt ép bạn phải thực hiện những thỏa thuận có lợi cho họ. Tuy nhiên bạn có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi người ta đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Bởi vì bất cứ thỏa thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của cả hai bên. Ví dụ, như trong việc chia chiếc bánh ở trên, tiêu chuẩn khách quan là “đứa này cắt thì đứa kia chọn". Bằng cách thương lượng về các tiêu chuẩn khách quan hơn là về điều mà các bên muốn hay không muốn, sẽ không có bên nào chịu thua thiệt.

Mỗi đặc điểm trên giải quyết một thành phần cơ bản của cách thương lượng và trả lời bạn nên làm gì đối với nó.

Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau, tìm điểm dung hòa về lợi ích hai bên.

Khác với đàm phán kiểu cứng đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh tới lợi ích hai bên, nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc, mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế găng. Ví dụ: chuyện Ai Cập và Israel về bán đảo Sinai của Ai Cập.

Bảng so sánh giữa 3 kiểu thương lượng

Thương lượng kiểu mềm

Thương lượng kiểu cứng

Thương lượng kiểu nguyên tắc

Đối tác

Coi đối tác như bạn bè

Coi đối tác như địch thủ

Coi đối tác như những cộng sự

Mục tiêu

Đạt thoả thuận, giữa mối quan hệ

Giành được thắng lợi bằng mọi giá

Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện

Xuất phát điểm

Nhượng bộ để giữ quan hệ

Bắt ép đối tác nhượng bộ

Tách con người khỏi vấn đề

Chủ trương

Với việc và người đều ôn hoà

Với việc và người đều cứng rắn

Đối với người thì ôn hoà, với việc thì cứng

Lập trường

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập trường

Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường

Phương pháp

Đề xuất kiến nghị

Uy hiếp đối tác

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Phương án

Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được

Tìm phương án có lợi cho mình

Tìm nhiều phương án để hai bên lựa chọn

Biểu hiện

Rất tránh xung đột

Tranh đua sức mạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thoả thuận

Kết quả

Khuất phục sức ép của đối tác

Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục trước sức ép