I. Chương 1.

1. Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó (bằng tiền thông qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác như trong hình thức thương mại hàng đổi hàng (barter). Trong quá trình này, người bán là người cung cấp của cải, hàng hóa, dịch vụ... cho người mua, đổi lại người mua sẽ phải trả cho người bán một giá trị tương đương nào đó.

2. DNTM: là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, DNTM có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục nhanh chóng.

3. Đặc điểm của DNTM:

- DNTM hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hòa từ nơi SX đến nơi tiêu dùng.

+ Khác với DNSX lấy việc SX làm ra SP theo nhu cầu tiêu dùng làm hoạt động chính, DNTM ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi SX đến nơi tiêu dùng 1 cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng.

+ Là đặc điểm cơ bản nhất của DNTM, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh.

+ Vốn lưu thông thường chiếm tỷ trọng lớn (hơn 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn đặc biệt phần vốn dự trữ cho hàng hóa.

+ Thu nhập trong kinh doanh bao gồm các nguồn thu từ hoạt động kinh doanh chính và các nguồn thu từ các hoạt động kinh doanh dịch vụ và HĐKD phụ.

- SP của DNTM cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch vụ phục vụ khách hàng.

+ SP chủ yếu của DNTM là SP phi vật chất. DNTM trong quá trình chuyển đưa hàng hóa cho các DNSX tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: chuyển đưa hàng hóa kịp thời, đầy đủ, đồng bộ…..

+ Các DNTM phải chủ động nghiên cứu thị trường để kinh doanh các sản phẩm theo đúng nhu cầu thị trường đang cần.

- Thị trường của DNTM đa dạng, rộng lớn hơn so với thị trường của DNSX.

+ Các DNSX thường mua một vài dạng nguyên liệu của các nhà cung cấp để SXSP bán cho những khách hàng nhất định. Còn SP của DNTM trên thị trường đầu ra bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho mọi người.

+ Có điều kiện thay đổi thị trường của mình ở những điều kiện thuận lợi.

- Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt.

+ Xúc tiến thương mại là hoạt động có mục đích, có kế hoạch của các chủ thể kinh doanh nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội cung ứng hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng.

+ Xúc tiến thương mại làm tăng cơ hội tiếp xúc và phát triển các mối quan hệ với khách hàng, có điều kiện hiểu biết lẫn nhau để thiết lập mối quan hệ kinh tế hợp lý, bền chặt hơn.

+ Xúc tiến thương mại góp phần hướng dẫn định hướng tiêu dùng, kích thích người mua quan tâm đến SP.

+ Trong điều kiện cạnh tranh, hội nhập kinh tế, xúc tiến thương mại giúp DNTM nâng cao khả năng cạnh tranh, tiệp cận và mở rộng thị trường và làm công cụ đắc lực của DN trong hội nhập vào thị trường quốc tế.

- KD trong cơ chế thị trường luôn mở ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro.

+ Rủi ro tồn tại khách quan cung với HDKD, trong môi trường cạnh tranh đầy biến động đòi hỏi các DNTM phải có ý thức phòng ngừa, hạn chế các rủi ro, tổn thất xảy ra.

4. QTKDTM: là sự tác động có tổ chức, có định hướng của các nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế của hệ thống, sử dụng hiệu quả các nguồn lực, tận dụng mọi cơ hội và thời cơ hấp dẫn trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong HĐKD.

5. TNXH.

* TNXH của DN (Corporate Social Responsibility hay CSR) được hiểu là "sự cam kết của DNđóng góp cho việc phát triển kinh tế bền vững, thông qua những việc làm nâng cao chất lượng đời sống của người lao động và các thành viên gia đình họ, cho cộng đồng và toàn XH, theo cách có lợi cho cả DN cũng như phát triển chung của XH". Những DN mong muốn phát triển bền vững luôn phải tuân thủ những chuẩn mực về bảo vệ môi trường, bình đẳng về giới, an toàn lao động, quyền lợi lao động, trả lương công bằng, đào tạo và phát triển nhân viên, phát triển cộng đồng v.v.

- TNXH của DN được thể hiện một cách cụ thể trên các yếu tố, các mặt, như: 1. Bảo vệ môi trường; 2. Đóng góp cho cộng đồng xã hội; 3. Thực hiện tốt trách nhiệm với nhà cung cấp; 4. Bảo đảm lợi ích và an toàn cho người tiêu dùng; 5. Quan hệ tốt với người lao động; và 6. Đảm bảo lợi ích cho cổ đông và người lao đông trong doanh nghiệp. Trong đó, bốn yếu tố đầu tiên thể hiện trách nhiệm bên ngoài của doanh nghiệp, còn hai yếu tố cuối thể hiện trách nhiệm bên trong, nội tại của doanh nghiệp. Tất nhiên, sự phân chia thành trách nhiệm bên ngoài và trách nhiệm bên trong chỉ có ý nghĩa tương đối và không thể nói trách nhiệm nào quan trọng hơn trách nhiệm nào.

Với những nội dung cụ thể như vậy về trách nhiệm xã hội thì việc thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp không chỉ làm cho doanh nghiệp phát triển bền vững, mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của xã hội nói chung.

- Lợi ích của việc thực hiện TNXH:

+ Thực hiện trách nhiệm xã hội góp phần giảm chi phí và tăng năng suất. Một doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí sản xuất nhờ đầu tư, lắp đặt các thiết bị mới. Chẳng hạn, một doanh nghiệp sản xuất bao bì lớn của Ba Lan đã tiết kiệm được 12 triệu đô la Mỹ trong vòng 5 năm nhờ việc lắp đặt thiết bị mới, nhờ đó làm giảm 7% lượng nước sử dụng, 70% lượng chất thải nước và 87% chất thải khí.

+ Thực hiện trách nhiệm xã hội góp phần tăng doanh thu. Mỗi doanh nghiệp đều đứng trên địa bàn nhất định. Do đó, việc đầu tư hỗ trợ phát triển kinh tế địa phương có thể tạo ra một nguồn lao động tốt hơn, nguồn cung ứng rẻ và đáng tin cậy hơn và nhờ đó tăng doanh thu. Chẳng hạn, Công ty Hindustan Lever, một chi nhánh của tập đoàn Unilever tại Ấn Độ, vào đầu những năm 70 chỉ hoạt động được với 50% công suất do thiếu nguồn cung ứng sữa bò từ địa phương và do vậy, đã bị lỗ trầm trọng. Để giải quyết vấn đề này, công ty đã thiết lập một chương trình tổng thể giúp nông dân tăng sản lượng sữa bò. Chương trình này bao gồm đào tạo nông dân cách chăn nuôi, cải thiện cơ sở hạ tầng cơ bản và thành lập một ủy ban điều phối những nhà cung cấp địa phương. Nhờ đó, số lượng làng cung cấp sữa bò đã tăng từ 6 tới hơn 400, giúp cho công ty hoạt động hết công suất và đã trở thành một trong những chi nhánh kinh doanh lãi nhất tập đoàn.

+ Thực hiện trách nhiệm xã hội góp phần nâng cao giá trị thương hiệu và uy tín của công ty. Trách nhiệm xã hội có thể giúp doanh nghiệp tăng giá trị thương hiệu và uy tín đáng kể. Đến lượt nó, uy tín giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, hấp dẫn các đối tác, nhà đầu tư và người lao động. Trên thế giới, những công ty khổng lồ đang chi một khoản tiền rất lớn để trở thành hình mẫu kinh doanh lý tưởng. Chẳng hạn, hãng điện tử dân dụng Best Buy đã có chương trình tái chế sản phẩm; hãng cà phê nổi tiếng Starbucks đã và đang bắt tay vào các hoạt động cộng đồng; hãng nước khoáng nổi tiếng của Pháp Evian phân phối sản phẩm của mình trong những chai nước thân thiện với môi trường.

+ Thực hiện trách nhiệm xã hội góp phần thu hút nguồn lao động giỏi.

* Rào cản và thách thức lớn cho việc thực hiện TNXH.

- Nhận thức về trách nhiệm xã hội trong và giữa các doanh nghiệp Việt Nam còn có sự khác nhau khá lớn.

- Năng suất lao động bị ảnh hưởng khi phải thực hiện đồng bộ nhiều bộ quy tắc ứng xử (CoC).

- Thiếu nguồn tài chính và kỹ thuật để thực hiện các chuẩn mực trách nhiệm xã hội doanh nghiệp (đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ).

- Sự khác biệt giữa Bộ luật lao động và bộ quy tắc ứng xử của khách đặt hàng gây nhầm lẫn cho doanh nghiệp, chẳng hạn như vấn đề làm thêm hay hoạt động của công đoàn.

- Sự thiếu minh bạch trong việc áp dụng trách nhiệm xã hội doanh nghiệp trên thực tế đang cản trở lợi ích thị trường tiềm năng mang lại cho doanh nghiệp.

- Mâu thuẫn trong các quy định của nhà nước khiến cho việc áp dụng bộ quy tắc ứng xử không đem lại hiệu quả mong muốn, ví dụ như mức lương, phúc lợi và các điều kiện tuyển dụng.

* Kết luận: Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là vấn đề tương đối mới mẻ với Việt Nam. Song, trong những năm gần đây, trước thảm họa về môi trường và những hậu quả tiêu cực về xã hội do các doanh nghiệp gây ra, vấn đề trách nhiệm xã hội được đặt ra một cách cấp bách. Ở Việt Nam, việc thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của chiến lược phát triển bền vững. Để thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp ở Việt Nam, thì việc tuyên truyền, giáo dục trách nhiệm xã hội và việc hoàn thiện hành lang pháp lý để thực hiện nó là việc làm cấp thiết.

II. Chương 2

1. Môi trường kinh doanh.

* Khái niệm: MTKD là tập hợp những điều kiện, những yếu tố bên ngoài và bên trong có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến HĐKD của DN.

DTNTM từ khi ra đời, tồn tại và phát triển đều ở trong MTKD. MTKD tồn tại khách quan với DNTM. MTKD lại luôn luôn biến động theo những xu hướng thuận nghịch khác nhau đối với HĐKD của DN.

* Phân loại MTKD:

- Xét theo cấp độ ngành và nền KTQD, MTKD của DNTM chia thành:

+ Môi trường vĩ mô: là môi trường của toàn nền KTQD. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến tất cả các ngành kinh doanh, đến từng doanh nghiệp.

+ Môi trường tác nghiệp: được xác định đối với 1 ngành kinh doanh hoặc từng doanh nghiệp kinh doanh trong các mối quan hệ với các đối tác hữu quan đến KQHĐKD của DN.

+ Môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp được gọi là môi trường bên ngoài của DNTM hay môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát của DNTM.

+ Môi trường bên trong(hoàn cảnh nội bộ): bao gồm các yếu tố nội tại trong doanh nghiệp thương mại. Đó là nguồn nhân lực, hệ thống cơ sở vật chất và mạng lưới kinh doanh, vốn kinh doanh…..Nó được gọi là môi trường kiểm soát được.

- Xét theo các nhóm yếu tố của MTKD. MTKD có thể được chia thành các nhóm:

+ Nhóm các loại thị trường: như thị trường hàng hóa – dịch vụ, thị trường bất động sản, thị trường sức lao động, thị trường công nghệ……

+ Nhóm môi trường – kinh tế - chính trị - XH: trình độ phát triển kinh tế - XH của MTKD, luật pháp và các chính sách kinh tế - XH của chính phủ………

+ Nhóm môi trường sinh thái: các ràng buộc của XH về môi trường và BVMT, vấn đề xử lý phế thải của SXKD, vấn đề xử lý ô nhiễm…….

+ Nhóm môi trường hành chính – kinh tế: mô hình tổ chức quản lý kinh tế và hoạt động kinh doanh của nhà nước, hoạt động của bộ máy hành chính – kinh tế của chính phủ, giải thể, xác nhập doanh nghiệp.

- Xét theo mối quan hệ giữa chủ thể và khách thể trong hoạt động kinh doanh. MTKD được chia thành các loại:

+ Môi trường bên ngoài: Đó là tổng thể các yếu tố và các quan hệ chính trị, kinh tế, XH, luật pháp, khoa học – công nghệ, tài nguyên…..hình thành 1 cách khách quan và luôn ảnh hưởng tới hoạt động DNTMMôi trường bên ngoài là khách thể của HĐKD của DN, DN phải thích nghi với các hoàn cảnh và tận dụng các cơ hội, các điều kiện thuận lợi để đẩy mạnh hoạt động và phát triển kinh doanh, tìm mọi biện pháp khắc phục khó khăn những bất lợi của điều kiện môi trường để hoạt động kinh doanh được tiến hành và giảm thiểu những bất lợi nhất.

+ Môi trường bên trong: bao gồm toàn bộ các yếu tố và quan hệ kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm đảm bảo cho DNTM sử dụng nguồn lực nội bộ kết hợp với môi trường bên ngoài để đạt mục đích của HĐKD. Môi trường bên trong hay còn gọi là hoàn cảnh nội bộ có thể coi là chủ thể của HĐKD. Trong kinh doanh thương mại, nguồn lực của doanh nghiệp cộng với tài năng của người quản trị DN với các cán bộ công nhân, kỹ thuật, nghiệp vụ, sự thống nhất và kỷ luật nghiêm minh, sẽ giúp cho DN kết hợp được điều kiện chủ quan của mình với điều kiện khách quan của MTKD, kinh doanh đạt kết quả và hiệu quả cao.

III. Chương 3

1. Quá trình tiêu thụ hàng hóa: gồm nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.

* Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong DNTM

- Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Vì thế nếu xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.

Giá cả cũng được sử dụng như 1 vũ khí cạnh tranh. Song nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều khi không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.

Giá cả là 1 nhân tố thể hiện chất lượng: Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá của nó trướcnhững hàng hoá cùng loại hoặc thay thế.

- Hình thức và chất lượng hàng hoá

Động cơ đầu tiên đưa người ta đến mua sắm 1 loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó chính là sở thích của họ về hàng hoá, dịch vụ đó tức là mong muốn được tiêu dùng chúng. Sở thích đó có thể do công dụng, hình thức, chất lượng của hàng hoá…

Chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các DN dùng để cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc.

Người tiêu dùng ko chỉ đòi hỏi chất lượng mà cả hình thức hàng hoá, đó là vẻ đẹp và sự hấp dẫn của hàng hoá.

Trong đk ngày càng có nhiều SP giống nhau, hàng thật giả lẫn lộn. DN muốn thúc đẩy tiêu thụ phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua.

- Mặt hàng và chính sách mặt hàng KD

Lựa chọn đúng mặt hàng KD: Đó là mặt hàng phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng ở địa bàn mà DN KD, mặt hàng KD phải phù hợp với vị trí địa điểm KD, cách thức tiêu thụ mặt hàng đó như thế nào, hàng hoá đó đang ở giai đoạn nào…

Chính sách mặt hàng KD: Là KD 1 số ít mặt hàng hay KD tổng hợp nhiều mặt hàng, phẩm cấp hay giá cả hàng hoá đó thế nào?

- Dịch vụ trong và sau bán

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Tạo tâm lý cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá và sau đó cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức KD của DN.

Dịch vụ trong và sau bán hàng thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, đóng gói sắp xếp hàng hoá…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu

- Mạng lưới phân phối của DN

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà DN thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá.

- Vị trí điểm bán

Lựa chọn đúng địa điểm KD và quản lý KD tốt sẽ đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững tăng trưởng của DN vàlà yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công trong bán hàng.

- Quảng cáo

Quảng cáo là 1 phương thức không thể thiếu được trong các DNTM. Nó vừa là công cụ giúp DN bán hàng được nhanh và nhiều, nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến với DN.

- Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Hoạt động của người bán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ. Vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh thu của DN cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ.

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất đến hành vi mua hàng của KH.

- Nhân tố khác

KH, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chính sách luật pháp…

Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố của môi trường bên ngoài: nguồn hàng, giá cả các chi phí đầu vào, sức mua của khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh…

Ngoài ra các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô khác như tăng trưởng, lạm phát, …có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm tiêu thụ.

2. Quá trình mua hàng trong DNTM.

- Quá trình mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và đi đến quyết định mua, mua cái gì?, mua bao nhiêu?, mua của ai?, giá cả và điều kiện thanh toán như thế nào?......quá trình đó gồm:

Sơ đồ quá trình mua hàng trong DNTM

* Biểu hiện nhu cầu:

- Để đáp ứng cho kế hoạch bán hàng thì việc đầu tiên phải xác định nhu cầu, cơ cấu nhu cầu. Kế hoạch mua được tính toán nhờ công thức sau:

Mua vào = Bán ra + Dự trữ cuối kỳ - Dự trữ đầu kỳ.

* Tìm kiếm và lựa chọn người cung ứng:

- Tìm kiếm người cung ững thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển lãm, các tạp chí, các phương tiện truyền thông…Sau khi đã kiếm được người cung ứng, DN cần phân tích đánh giá cẩn thận từng người cung ứng về các mặt sau:

+ Sự tín nhiệm của nhà cung ứng trên thị trường.

+ Khả năng cung ứng hàng hóa của nhà cung ứng cho các khách hàng và các DN.

+ Chât lượng hàng hóa, mẫu mã sản phẩm.

+ Khả năng kỹ thuật.

+ Giá cả hàng hóa.

+ Khả năng thích ứng với thị trường của nhà cung ứng và các lợi thế khác về địa lý, mối quan hệ….

* Thương lượng và đặt hàng.

- Thương lượng giữu vai trò quan trọng trong quá trình quyết định mua hàng hóa. Trong thương lượng cần đặt mục tiêu sau:

+ Xác định tiêu chuẩn của sản phẩm kỹ thuật của sản phẩm.

+ Xác định giá cả và những điều khoản được xem xét lại khi thị trường có biến động.

+ Xác định những hình thức trả tiền như trả ngay, chuyển khoản, trả chậm, trả bằng tiền mặt.

+ Điều kiện giao hàng tại kho của người cung ứng hay giao hàng tại nơi mua hàng, thời hạn nên ghi rõ ràng.

+ Chịu trách nhiệm vật chất khi giao hàng không theo đúng những điều kiện đã ký kết trong hợp đồng.

- Sau khi đã thỏa thuận được các điều kiện trong thương lượng, DN cần tiến hành ký kết hợp đồng.

* Theo dõi và kiểm tra việc giao hàng, theo dõi thời hạn giao hàng của người cung ứng.

- Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận, ngăn chặn các hàng hóa sản phẩm kém chất lượng vào tay người tiêu dùng, nâng cao uy tín của DN.

- Kiểm tra số lượng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra kiện hàng, kiểm kê số lượng. Nếu không có gì sai sót, ký biên bản nhận hàng.

- Kiểm tra chất lượng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng, kiểm tra tên hàng hóa, mẫu mã chất lượng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù hợp như hàng bị hỏng, bao bì hỏng…….từ chối nhận hàng, đồng thời lập biên bản báo cáo cho người cung ứng.

- Sau khi làm các thủ tục nhập hàng hóa xong, ngườ quản lý kho ký vào biên bản nhận hàng, kho giữ 1 bản, kế toán giữ 1 bản và gửi 1 bản cho người cung ứng. Quá trình thu mua kết thúc.

3. Nguyên tắc bảo đảm mua hàng hóa hiệu quả.

III. Chương 4.

1. Quản trị cung ứng hàng hóa trong DNTM.

* Cung ứng hàng hóa là việc tổ chức nguồn hàng nhằm đảm bảo cho HĐKD của DNTM.

HĐKD của DNTM được bắt đầu từ việc tổ chức mua hàng, kết thúc là việc bán hàng. Muốn có hàng để bán cho khách hàng thì DN luôn luôn phải được cung ứng hàng hóa.

2. Các hình thức bán hàng trong DNTM.

* Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của DN, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.

* Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là: bán buôn và bán lẻ.

- Bán lẻ: là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Đặc điểm:

+ Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng về củng loại, mẫu mã.

+ Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được khách hàng thừa nhận. Kết thúc khâu lưu thông. Bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.

+ Ưu điểm:

Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng, DN mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.

DN có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.

+ Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm.

- Bán buôn: là bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người SX để tiếp tục SX ra SP. Đặc điểm:

+ Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú đa dạng như bán lẻ.

+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong SX, chưa đến tay người tiêu dung cuối cùng.

+ Ưu điểm:

Thời hạn thu hồi vốn nhanh.

Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn.

Nâng cao hiệu quả kinh doanh.

+ Nhược điểm:

Chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tói khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.

+ Bán buôn thường được thực hiện dưới 2 hình thức:

DNTM bán hàng cho SX để SX ra hàng hóa.

DNTM bán cho các tổ chức thương mại để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.

3. Vị trí của hoạt động bán hàng trong DNTM.

4. Phẩm chất cơ bản của người bán hàng trong DNTM.

- Năng nổ, có tác phong công nghiệp.

- Tự tin

- Ham muốn tiền bạc (đây là phẩm chất nghề nghiệp)

- Biết thông cảm với khách hàng, biết gạt bỏ cái “tôi”

- Ham thích bán hàng .

Tất cảnhững phẩm chất trênđược xem xét trên góc độ chung vàtrong mọi tình huống bán hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải xácđịnh những phẩm chất vàkhảnăng cóích nhất cho mình đối với thịtrường vàsản phẩm cụthể.

IV. Chương 5.

1. Dịch vụ khách hàng trong DNTM.

* Dịch vụlà những hoạt động có ích của con người tạo ra những sản phẩm dịch vụ, không tồn tại dưới hình thái sản phẩm, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thỏa mãn đầy đủ, kịp thời thuận tiện và văn minh những nhu cầu sản xuất và đời sống xã hội của con

- Các kiểu dịch vụ có thể được xem xét trên 3 khía cạnh:

+ Dịch vụ thuần túy là dịch vụ không có sản phẩm vật chất kèm theo hoặc không có các dịch vụ bổ sung khác. Ví dụ : vận chuyển đến đúng địa điểm thỏa thuận; khám bệnh cho người bệnh chỉ ghi đơn thuốc…

+ Dịch vụ chính có kèm dịch vụ bổ sung.

+ Dịch vụ có kèm theo sản phẩm vật chất hoặc mua bán sản phẩm vật chất có kèm theo dịch vụ

2. Đặc điểm dịch vụ: Để nêu những đặc điểm của hoạt động dịch vụ có thể so sánh với hoạt động sản xuất vật chất để thấy rõ hơn sự khác biệt

- Thứ nhất, Hoạt động dịch vụ mà “sản phẩm dịch vụ” do nó tạo ra không thể xác định cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật hoặc bằng các chỉ tiêu chất lượng một cách rõ ràng. Người được phục vụ chỉ có thể đánh giá bằng các giác quan của minh như nếm, ngửi, thích thú… trên cơ sở cảm nhận thông qua danh tiếng hoặc thực tế được phục vụ.

- Thứ hai, Hoạt động dịch vụ tạo ra sản phẩm dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời. Sản phẩm dịch vụ không thể cất trữ được ở trong kho, để có thể làm phần đệm điều chỉnh sự thay đổi thất thường của nhu cầu thị trường.

- Thứ ba, sản phẩm dịch vụ lại phụ thuộc rất cao vào chất lượng tiếp xúc, sự tương tác qua lại giữa người làm dịch vụ và người được phục vụ

- Thứ tư, Hoạt động dịch vụ đòi hỏi được đáp ứng ở đúng địa điểm và thời điểm nhất định.

3. Tình hình kinh doanh các loại hình dịch vụ trong DNTM.

Bên cạnh việc tổ chức bán hàng và các dịch vụ miễn phí cho khách hàng như lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, trong 1 giai đoạn nhất định, DNTM còn kinh doanh các loại hình dịch vụ cơ bản sau:

* Dịch vụ đại diện cho thương nhân trong nước hay ngoài nước.

- Là hình thức kinh doanh dịch vụ phổ biến trong KTTT.

- Người đại diện cho thương nhân là thương nhân nhận ủy nhiệm của một thương nhân khác thực hiện các hoạt động thương mại với danh nghĩa và theo sự chỉ đạo của họ và nhận thù lao cho việc đại diện.

* Dịch vụ môi giới thương mại.

- Là dịch vụ làm trung gian môi giới cho các bên mua bán hàng hay dịch vụ, cung ứng dịch vụ thương mại trong việc đàm phán, thương lượng, ký kết các hợp đồng mua bán hay dịch vụ và được nhận thù lao theo hợp đồng môi giới.

* Ủy thác mua bán hàng hóa:

- Người được ủy thác thực hiện dịch vụ mua bán hàng hóa trả tiền dưới danh nghĩa của mình theo yêu cầu của người ủy thác và nhận chi phí ủy thác của họ.

* Đại lý mua bán hàng hóa:

- Là hoạt động dịch vụ mua bán hàng hóa cho một DN, tổ chức kinh tế theo đề nghị của họ.

* Gia công thương mại:

- Là việc mà người nhận gia công thực hiên việc gia công hàng hóa theo yêu cầu của người đặt gia công bằng nguyên liệu của họ và nhận tiền công do người thực hiện việc gia công cho bên đặt gia công.

* Đấu giá hàng hóa:

- Là một phương thức bán hàng được tổ chức công khai tại một nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét đánh giá hàng hóa những người mua tự do cạnh tranh giá cả và hàng hóa sẽ được bán cho ai trả giá cao nhất.

* Đấu thầu hàng hóa:

- Là việc mua hàng thông qua mời thầu nhằm lựa chọn thương nhân đáp ứng các yêu cầu về giá cả và các điều kiện kinh tế kỹ thuật khác do bên mời thầu đặt ra.

* Dịch vụ giao nhận hàng hóa:

- Là hành vi thương mại theo đó người làm dịch vụ này nhận hàng từ người gửi, tổ chức vận chuyển, bảo quản, lưu kho, lưu bãi cũng như làm các thủ tục giấy tờ và các dịch vụ liên quan khác để giao hàng cho người nhận theo sự ủy thác của khách hàng.

* Dịch vụ giám định hàng hóa:

- Là hành vi thương mại do một tổ chức hay DN là cơ quan Nhà nước có thẩm quyền giấy phép kinh doanh dịch vụ giám định hàng hóa và cấp chứng thư giám định hàng hóa.

* Khuyến mại:

- Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng và cung ứng dịch vu trong phạm vi kinh doanh của thương nhân.

* Dịch vụ quảng cáo:

- Là hoạt động của DN, tổ chức kinh doanh có giấy phép kinh doanh dịch vụ quảng cáo nhằm giới thiệu, tuyên truyền về hàng hóa, dịch vụ của mình cho các khách hàng tiềm năng trên cơ sở sử dụng ngôn ngữ, âm thanh, hình ảnh, biểu tượng bằng các phương tiện khác nhau, thông qua đó thúc đẩy bán hàng.

* Trưng bày giới thiệu hàng hóa:

- Là hành vi thương mị của thương nhân dùng hoàng hóa để giới thiệu, quảng cáo với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ nhằm xúc tiến thương mại.

* Tổ chức hội chợ, triển lãm, thương mại:

- Là hoạt động xúc tiến thương mại trong đó những người SX và kinh doanh trưng bày, giới thiệu hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa.

V. Chương 6.

1. Xúc tiến bán hàng trong HĐKD của DNTM.

* Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái từ H-T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến bán hàng.

- Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy để đạt được mụctiêu kinh doanh,các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng.

- Nội dung của xúctiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủyếu:quảngcáobánhàng,khuyến mại,thamgiahộichợ,triểnlãm,bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.

- Xúctiến bán hàng được hiểulà: các hoạt động có chủ đíchtronglĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại .

* Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại:

- Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanhcủa các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.

- Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnhtranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệptrênthị trường .

- Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệpthông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

- Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.

- Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiềuhơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.Vì vậy, để nângcao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.

- Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đãtiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phảithực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện.

- Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:

+Quảng cáo bán hàng

+Marketing trực tiếp

+Khuyến mại

+Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền

+Bán hàng trực tiếp.

Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.

2. Khuyến mại hàng hóa dịch vụ.

*Khái niệm về khuyến mại và các hình thức khuyến mại.

- Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

- Các hình thức khuyến mại

Theo Luật Thương mại (2005) các hình thức khuyến mại được xác định là:

+ Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền.

+ Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.

+ Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã thông báo hoặc đăng ký.

+ Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một số lợi ích nhất định.

+ Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.

+ Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hoá, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.

+ Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hoá, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hoặc các hình thức khác.

+ Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hoá, văn nghệ vì mục đích khuyến mại.

+ Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại chấp nhận.

* Hàng hoá dịch vụ được khuyến mại và hàng hoá dịch vụ dùng để khuyến mại

- Hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại là hàng hoá, dịch vụ được doanh nghiệp sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến bán, cung ứng hàng hoá dịch vụ đó.. Hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại phải là hàng hoá dịch vụ được kinh doanh hợp pháp.

Hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại, mức giảm giá khuyến mại được quy định như sau:

- Hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng hoá, dịch vụ được doanh nghiệp dùng để tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng.

- Hàng hoá, dịch vụ được doanh nghiệp dùng để khuyến mại có thể là hàng hoá, dịch vụ ma doanh nghiệp đó đang kinh doanh hoặc hàng hoá dịch vụ khác.

- Hàng hoá dịch vụ dùng để khuyến mại phải là hàng hoá dịch vụ được kinh doanh hợp pháp.

3. Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp thực hiện khuyến mại và cách thức thông báo thông tin khuyến mại

* Quyền của doanh nghiệp thực hiện khuyến mại

- Lựa chọn hình thức, thời gian, địa điểm khuyến mại, hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại.

- Quy định các lợi ích cụ thể mà khách hàng được hưởng phù hợp với quy định của chính phủ.

- Thuê doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực hiện việc khuyến mại cho mình.

- Tổ chức thực hiện các hình thức khuyến mại.

* Nghĩa vụ của doanh nghiệp thực hiện khuyến mại

- Thực hiện đầy đủ các trình tự, thủ tục theo quy định của pháp luật để thực hiện các hình thức khuyến mại..

- Thông báo công khai các nội dung, thông tin về hoạt động khuyến mại cho khách hàng theo quy định của Luật Thương mại.

- Thực hiện đúng chương trình khuyến mại đã thông báo và cam kết với khách hàng.

- Tuân thủ các thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ khuyến mại.

* Cách thức thông báo thông tin khuyến mại

- Trường hợp chương trình khuyến mại phải được sự chấp thuận của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền thì cơ quan đó phải giữ bí mật chương trình nội dung khuyến mại do doanh nghiệp cung cấp cho đến khi chương trình được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền chấp nhận.

- Thông tin phải thông báo công khai:

+ Tên của hoạt động khuyến mại

+ Giá bán hàng hoá, giá cung ứng được khuyến mại và các chi phí có liên quan để giao hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại cho khách hàng.

+ Tên, địa chỉ, số điện thoại của doanh nghiệp thực hiện khuyến mại.

+ Thời gian khuyến mại và địa bàn hoạt động khuyến mại.

+ Trường hợp lợi ích của việc tham gia khuyến mại gắn với các điều kiện cụ thể thì trong thông báo phải nêu rõ hoạt động khuyến mại có kèm theo điều kiện và nội dung cụ thể của các điều kiện.

+ Giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ được tặng cho khách hàng đối với hình thức khuyến mại tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.

+ Trị giá tuyệt đối hoặc phần trăm thấp hơn giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ bình thường trước thời gian khuyến mại đới với hình thức khuyến mại bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn gái bán hàng, cung ứng dịch vụ trước đó.

+ Giá trị bằng tiền hoặc lợi ích cụ thể mà khách hàng được hưởng từ phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ, địa điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ và các loại hàng hoá, dịch vụ mà khách hàng có thể nhận được từ phiếu mua hàng đối với hình thức khuyến mại bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ.

+ Loại giải thưởng và giá trị của từng loại giải thưởng, thể lệ tham gia các chương trình khuyến mại đối với với hình thức khuyến mại bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng.

+ Các chi phí mà khách hàng phải chịu đối với các hình thức khuyến mại.

- Cách thức thông báo:

+ Thông báo tại địa điểm bán hàng và nơi bày bán hàng hoá, trên hàng hoá hoặc bao bì hàng hoá, dưới bất kỳ một cách thức nào khác nhưng phải được đính kèm với hàng hoá khi hàng hoá được bán.

4. Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại

- Khuyến mại cho hàng hoá dịch vụ cấm kinh doanh; hàng hoá, dịch vụ hạn chế kinh doanh, hàng hoá chưa được phép lưu thông, dịch vụ chưa được phép cung ứng.

- Sử dụng hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng hoá, dịch vụ cấm kinh doanh; hàng hoá, dịch vụ hạn chế kinh doanh, hàng hoá chưa được phép lưu thông, dịch vụ chưa được phép cung ứng.

- Khuyến mại hoặc sử dụng rượu, bia để khuyến mại cho người dưới 18 tuổi.

- Khuyến mại hoặc sử dụng thuốc lá, rượu có độ cồn từ 30 độ trở lên để khuyến mại dưới mọi hình thức.

- Khuyến mại thiếu trung thực hoặc gây hiểu lầm về hàng hoá, dịch vụ để lừa dối khách hàng.

- Khuyến mại để tiêu thụ hàng hoá kém chất lượng, làm phương hại đến môi trường, sức khoẻ con người và lợi ích công cộng khác.

- Khuyến mại tại trường học, bệnh viện, trụ sở của cơ quan nhà nước, tổ chức chính trị - xã hội...

- Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng.

- Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh.

5. Các trường hợp cấm trưng bày hàng hóa dịch vụ.

- Tổ chức trưng bày hoặc sử dụng các phương tiện trưng bày làm phương hại đến an ninh quốc gia, trật tự an toàn xã hội, cảnh quan môi trường và sức khoẻ con người.

- Trưng bày giới thiệu hàng hoá hoặc sử dụng hình thức, phương tiện trưng bày trái với truyền thống lịch sử, văn hoá, đạo đức, thuần phong mỹ tục Việt Nam.

- Trưng bày giới thiệu hàng hoá làm lộ bí mật quốc gia.

- Trưng bày hàng hoá của doanh nghiệp khác để so sánh với hàng hoá của mình, trữ hàng hoá đem so sánh là hàng giả, hàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ.

- Trưng bày giới thiệu mẫu hàng hoá không đúng với hàng hoá đang kinh doanh về chất lượng, giá cả, công dụng, kiểu dáng, chủng loại, bao bì, thời hạn bảo hành và các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm lừa dối khách hàng.

VI. Chương 7.

1. Quản trị nhân sự.

* Đặc điểm, phân loại.

- Đặc điểm:

+ Lao động trong DNTM cũng là một trong 3 yếu tố cơ bản, hơn thế nữa là yếu tố quyết định các hoạt động của doanh nghiệp. Nếu không có con người với những trình độ chuyên môn, kỹ thuật nghiệp vụ nhất định thì bộ máy doanh nghiệp không thể vận hành được. các yếu tố vốn, tài sản chỉ là các điều kiện cần thiết để quá trình hoạt động của doanh nghiệp có thể thực hiện được.

+ Lao động trong các DNTM là yếu tố sáng tạo ra giá trị mới. Việc nâng cao năng suất lao động trong DNTM là nguyên nhân cơ bản, quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Quy mô lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc quản trị lực lượng lao động của doanh nghiệp.

+ Hiệu quả lao động trong DNTM cũng chịu ảnh hưởng giới hạn bởi các yếu tố về thời gian làm việc, thể lực, trí lực và các yếu tố tâm sinh lý.

+ Tuy nhiên, do đặc thù của DNTM, lao động ở các DNTM có đặc điểm riêng của lao động trong lĩnh vực lưu thông. Lao động trong các DNTM không thực hiện chức năng tạo ra (chế tạo) các sản phẩm mới mà chủ yếu là thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm.

- Phân loại lao động của DNTM: Lao động trong kinh doanh thương mại được phân theo những tiêu thức chủ yếu sau:

+ Theo tính chất sản xuất của lao động: lao động trong kinh doanh thương mại được chia làm 2 bộ phận:

Bộ phận lao động sản xuất: đây là bộ phận lao động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông như vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản gia công chế biến, lắp đặt…đây là bộ phận lao động sản xuất nhằm tiếp tục hoàn chỉnh sản phẩm. Hao phí của lao động bộ phận này tạo ra giá trị mới và một phần giá trị sử dụng.

Bộ phận lao động lưu thông thuần túy: đây là bộ phận lao động phục vụ cho quá trình thay đổi trị giá của hàng hóa từ tiền sang hàng và từ hàng sang tiền, như mua, bán, hạch toán thống kê…

+ Theo nghiệp vụ kinh doanh thương mại: lao động trong kinh doanh thương mại được chia làm 3 bộ phận:

Bộ phận lao động trực tiếp kinh doanh: là bộ phận lao động thực hiện các nghiệp vụ mua bán, bảo quản, vận chuyển, giao nhận, bốc dỡ…

Bộ phận lao động QTKD: là bộ phận cán bộ quản lý các phòng ban của Tổng công ty, công ty, xí nghiệp, kho, cửa hàng…

Bộ phận lao động ngoài kinh doanh: là bộ phận lao động làm các công việc khác trong doanh nghiệp thương mại như y tế, giữ trẻ, xây dựng cơ bản…

+ Theo góc độ quản lý lao động: hiện nay, trong các DNNN có hai bộ phận lao động:

Bộ phận lao động trong danh sách (biên chế): đây là bộ phận lao động làm việc lâu dài trong doanh nghiệp, theo cơ chế quản lý lao động từ trước đây.

Bộ phận lao động hợp đồng: đây là bộ phận lao động làm việc theo hợp đồng ngắn hạn và dài hạn trong các DNTM.

+ Theo mức độ tham gia quản trị doanh nghiệp có thể chia ra thành:

Cán bộ quản trị cao cấp: đây là cán bộ lãnh đạo doanh nghiệp như tổng GĐ, GĐ…

Cán bộ quản trị cấp trung gian: là cán bộ quản trị giữa cán bộ quản trị cấp cao và cán bộ quản trị cấp thấp

Cán bộ quản trị cấp thấp: Là cán bộ quản trị một tổ, đội, ca, kip,bộ phận không có cấp dưới. Họ vừa quản trị vừa trực tiếp thực hiện công việc như công nhân,nhân viên.

Công nhân,nhân viên: Là những người thực hiên các công việc hằng ngày.

Tất cả bốn bộ phận trên được gọi là nhân sự trong DNTM.

Ngoài bốn tiêu thức trên, người ta con phân loại lao động theo lứa tuổi, theo trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật; theo giới tính, theo dân tộc, theo đoàn thể…

2. Quản trị vốn.

* Khái niệm, phân loại, đặc điểm và vai trò của vốn kinh doanh ở DNTM.

- Khái niệm: Vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản doanh nghiệp dùng trong kinh doanh bao gồm:

+ Tài sản bằng hiện vật như: nhà cửa, kho hàng, cửa hàng, quầy hàng, háng hóa...

+ Tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng, bạc, đá quý ...

+ Thương hiệu, bằng bản quyền sở hữu công nghiệp...

Tất cả tài sản này đều được quy ra tiền Việt Nam.

- Phân loại vốn kinh doanh:

+ Đứng trên giác độ pháp luật: Vốn ở doanh nghiệp thương mại được quy định thành:

Vốn pháp định: là múc vốn do tất cả các thành viên góp và được ghi vào điều lệ công ty. Góp vốn là việc đưa tài sản vào công ty để trở thành chủ sở hữa hoặc các chủ sở hưu chung của công ty. Tàn sản góp vốn có thể là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng, giá trị quyền sử dụng đất, giá trị quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, bí quyết kỹ thuật, các tàn sản khác ghi trong điều lệ công ty do các thành viên góp để tạo thành vốn của công ty.

Vốn có quyền biểu quyết: là các phần vốn góp, theo đó, người sở hữu có quyền biểu quyết về những vấn đề được hội đồng thành viên hoặc đại hội cổ đông quyết định...

+ Đứng trên giác độ hình thành vốn: Vốn ở doanh nghiệp thương mại gồm có:

Vốn đầu tư ban đầu: là số vốn phải có khi hình thành doanh nghiệp thương mại, tức là số vốn cần thiết đê đăng ký kinh doanh, hoặc số vốn đóng góp của công ty trách nhiẹm hưu hạn, công ty cổ phần, công ty hợp danh, hợp tác xã hoặc doanh nghiệp tư nhân, hoặc vốn Nhà nước giao của doanh nghiệp thương mại nhà nước.

Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh, phần vốn đóng góp của tất cả các thành viên phải đóng đủ ngay khi thành lập công ty.

Đối với công ty cổ phần: vốn điều lệ của công ty được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Công ty cổ phần có cổ phần ưu đãi và cổ phần phổ thông. Chứng chỉ do công ty cổ phần phát hành hoặc bút toán ghi sổ xác nhận quyền sở hưu một hoặc một số cổ phần của công ty đó gọi là cổ phiếu. Giá trị của mỗi cổ phần gọi là mệnh giá côt phiếu.

Vốn bổ sung: là số vốn tăng thêm do bổ sung từ lợi nhuận do nhà nước bổ sung bằng phân phối hoặc sáp nhập, cơ cấu lại doanh nghiệp, do sự đóng góp của các thành viên, do bán trái phiếu...

Vốn liên doanh: là vốn đóng góp do các bên cùng cam kết liên doanh với nhau để hoạt động thương mại hoặc dịnh vụ.

Vốn đi vay: trong hoạt động kinh doanh thương mại, doanh nghiệp thương mại ngoài số vốn tự có và coi như có (vốn chủ sở hữu) còn phải sử dụng một khoản vốn đi vay khá lớn của các ngân hàng thương mại. Ngoài ra còn có các khoản vốn chiếm dụng lẫn nhau của các đơn vị nguồn hành, các khách hàng và bạn hàng, cũng như các tổ chức tài chính - tín dụng khác.

+ Đứng trên giác độ chu chuyển vốn kinh doanh

Trong hoạt động kinh doanh thương mại, vốn kinh doanh vận động khác nhau. Đứng trên giác độ chu chuyển vôn kinh doanh, người ta chia vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại thành hai loại: vốn lưu động và vốn cố định.

Vốn lưu động: là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông. Vốn lưu động dùng trong kinh doanh thương mại tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và giá trị có thể trở lại hình thái bán đầu (tiền) sau mỗi vòng chu chuyển của hàng hóa.

Vốn cố định: là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định của doanh nghiệp thương mại dùng trong kinh doanh. Tài sản cố định dùng trong kinh doanh thương mại tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh nhưng về mặt giá trị thìchỉ có thể thu hồi dần sau nhiều chu kỳ kinh doanh, nghĩa là về mặt thời gian phải trên một năm trỏ lên.

Ngoài ba cách phân loại phổ biến trên, người ta còn phân loại vốn kinh donh ỏ doanh nghiệp thương mại theo thời gian sử dụng vốn và theo quyền sở hữu đối với vốn kinh doanh.

Theo thời gian sử dụng vốn kinh doanh thì toàn bộ vốn kinh doanh được chia thành vốn kinh doanh thuộc nguồn tài trợ dài hạn và trung hạn (thường ghép với nhau) và vốn kinh doanh thuộc nguồn tài trợ ngắn hạn. Vốn kinh doanh thuộc nguồn tài trợ dài hạn (và cả trung hạn) có thời gian trên một năm. Vốn kinh doanh thuộc nguồn tài trợ ngắn hạn thời gian hoàn trả trong vòng một năm và lãi suất thường thấp hơn tài trợ dài hạn.

Theo quyền sở hữu đối với nguồn vốn kinh doanh thì toàn bộ vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại được chia thành vốn của chủ sở hữu doanh nghiệp và vốn vay (nợ vay).

Vốn của chủ sở hữu là phần vốn do Nhà nước giao cho doanh nghiệp thương mại nhà nước; vốn cổ phần, vốn góp của công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty hợp danh, hợp tác xã hoặc doanh nghiệp tư nhân. Vốn chủ sở hữu được sử dụng lâu dài, không phải trả lãi cho vốn cổ phần đã huy động được mà sẽ chia lợi tức cổ phần cho các chủ sở hữu theo kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, hoặc theo quy định của Nhà nước.

Vốn đi vay (nợ vay) là các khoản vốn doanh nghiệp thương mại đi vay. Những đơn vị tài trợ cho doanh nghiệp thương mại không phải là người chủ sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại phải trả lãi cho các khoản tiền vay theo mức lãi thỏa thuận trong suốt cả thời hạn vay. Hết thời hạn, doanh nghiệp thương mại phải trả lãi và vốn hoặc gia hạn mới nếu muốn kéo dài thời gian sử dụng.

- Đặc điểm hoạt động của vốn kinh doanh

+ Đặc điểm của vốn lưu động

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, vốn lưu động luôn biến đổi hình thái từ tiền sang hàng (mua) và từ hàng sang tiền (bán). Trong thời gian một năm, vốn lưu động quay được nhiều vòng tùy theo loại mặt hàng kinh doanh. Vốn lưu động bao gồm vốn dự trữ hàng hóa, vốn băng tiền và các tài sản có khác.

Trong doanh nghiệp thương mại, vốn lưu động là tài khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là đặc diểm khác biệt của doanh nghiệp thương mại với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ỏ một thời điểm nhất định, vốnlưu động của doanh nghiệp thương mại thường thể hiện ở các hình thái khác nhau như hàng hóa dự trữ, vật tư nội bộ, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các khoản phải trả... Cơ cấu của chúng phụ thuộc rất lớn vào phương thức thanh toán, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả đối với các tổ chức tín dụng... Vốn lưu động thường biến động nhanh ( thể hiện ỏ số vòng quay) . Nhu cầu về vốn lưu động thường tăng giảm thất thường, tình trạng căng thằng thiếu vốn khi mua hàng nhiều, đặc biệt khi mua hàng thời vụ sau đó lại có vốn khi bán hàng. Để điều hòa vốn, các doanh nghiệp thương mại thường phải quan hệ với ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng - tài chính để vay mượn, thanh toán và gửi tiền.

Đối với các doanh nghiệp thương mại chỉ kinh doanh thương mại đơn thuần thì vốn lưu động vận động qua hai giai đoạn; T - H (mua) và H - T (bán).

Đối với các doanh nghiệp thương mại có hoạt động sản xuất thì vốn lưu động ở các đơn vị sản xuất phụ thuộc trải qua bagiai đoạn:

SLD

T-H... SX ... H - T’

TLSX

Giai đoạn 1: Tiền biến thành sức lao động và tư liệu sản xuất để chuẩn bị tiến hành sản xuất.

Giai đoạn 2: Kết hợp sứ lao động với tư liệu sản xuất thành sản phẩm hàng hóa ( sản xuất).

Giai đoạn 3: Biến sản phẩm hàng hóa thành tiền (tiêu thụ sản phẩm)

+ Đặc điểm của vốn cố định

Vốn cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định. tài sản cố định phải đạt được cả hai tiêu chuẩn. Một là: thời gian sử dụng phải từ một năm trở lên. Hai là: phải đạt được về mặt giá trị đến một mức độ nhất định (Ví dụ: hiện nay quy định là tài sản cố định thì giá trị của nó phải bằng hoặc lớn hơn 10.000.000đ trở lên)

Tài sản cố định giữ nguyên hình thái vật chất của nó trong thời gian dài. Tài sản cố định chỉ tăng lên khi có xây dựng cơ bản mới hoặc mua sắm thêm các máy móc thiết bị... Về giá trị, tài sản cố định hao mòn dần. Hao mòn có hai loại: Hao mòn hữu hình (hao mòn kinh tế) và hao mòn vô hình. Hao mòn vô hình chủ yếu do tiến bộ khoa học - công nghệ mới và năng suất lao động xã hội tăng lên quyết định. Hao mòn hữu hình phụ thuộc vào mức độ sử dụng khẩn trương tài sản cố định và các điều kiện khác có ảnh hưởng tới độ bền lâu dài của tài sản cố định như:

Hình thức và chất lượng của tài sản cố định.

Chế độ quản lý, sử dụng tài sản cố định.

Chế độ bảo về, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế thường xuyên, định kỳ đối với tài sản cố định.

Trình độ kỹ thuật, tinh thần trách nhiệm của người sử dụng và sự quan tâm của các cấp quản lý.

Các điều kiện tự nhiên và môi trường....

Tài sản cố định chuyển đổi thành tiền chậm hơn tài sản lưu động; nhưng tài sản cố định như nhà cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng...lại là tài sản có giá trị lớn, là bộ mặt của doanh nghiệp thương mại nên có giá trị thế chấp đối với ngân hàng thương mại khi vay vốn.

Hiện nay, tài sản cố định của các doanh nghiệp thương mại, tùy theo doanh nghiệp thương mại kinh doanh loại mặt hàng mà có tỷ trọng cao thấp khác nhau. Ví dụ: xăng dầu, vật liệu điện; bách hóa, lương thực...có giá trị tài sản cố định lớn; kim khí, vật liệu xây dựng (gạch, cát, sỏi...) có giá trị tài sản cố định thấp hơn. Nhìn chung, giá trị tài sản cố định ở doanh nghiệp thương mại mới chiếm tỷ trọng từ 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Xu hương tới, theo sự phát triển của khoa học - công nghệ mới và quá trình mở cửa và hội nhập, tài sản cố định trong các doanh nghiệp thương mại sẽ ngày càng được trang bị nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa.

- Vai trò của vốn kinh doanh

+ Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động, phát triển và phá sản doanh nghiệp. vốn kinh doanh giữ vai trò quan trọng trong việc sử dụng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp thương mại trong hoạt động kinh doanh

+ Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại lớn hơn hay nhỏ còn là một trong những điều kiện quan trọng để xếp doanh nghiệp thương mại vào loại doanh nghiệp thương mại quy mô lớn, quy mô trung bình (vừa), quy mô nhỏ và siêu nhỏ.

+ Trong cơ chế kinh tế thị trường, vốn kinh doanh còn thường được xem xét về quyền sở hữu đối với vốn.

+ Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là yếu tố về giá trị. Nó chỉ phát huy được tác dụng khi bảo tồn được vốn và tăng lên được vốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Nếu vốn không được bảo tồn và tăng lên sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì vốn đã bị thiệt hại. Đó là hiện tượng mất vốn. Sự thiệt hại lớn dẫn đến doanh nghiệp mất khả năng thanh toán sẽ đưa doanh nghiệp đến bờ vực phá sản; tức là vốn kinh doanh đã bị sử dụng một cách lãng phí, không có hiệu quả.

3. Quản trị chi phí.

* Khái niệm, phân loại và nội dung của chi phí.

- Khái niệm: Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là tất cả các khoản chi phí từ khi mua hang cho dến khi bán được hang và bảo hành hang hóa cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm). Thực chất chi phí kinh doanh là các khoản chi phí về lao động sống và lao động vật hóa biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp thương mại đã chi ra để mua hàng hóa dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.

- Phân loại:

+ Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển:

Chi phí kinh doanh cố định (gọi tắt là định phí) là các khoản chi phí không biến đổi hoặc biến đổi ít khi tổng mức lưu chuyển của doanh nghiệp thương mại tăng lên hay giảm xuống. Đó là các khoản như chi phí khấu hao nhà cửa, kho bãi…

Chi phí kinh doanh biến đổi

+ Theo mức chi phí và tiến trình thực hiện chi phí:

Chi phí bình quân: là số tiền chi phí tính cho một đơn vị hàng hóa bán rat rung bình. Để xét chi phí bình quân người ta cũng xét trong ngắn hạn và trong dài hạn.

Chi phí biên: là mức tăng tổng chi phí khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ bán ra tăng them một đơn vị

+ Theo chi phí kế toán và chi phí kinh tế

Chi phí kế toán

Chi phí kinh tế

- Nội dung của chi phí kinh doanh

Xét một cách đầy đủ và toàn dienj chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được thể hiện ở nội dung kinh tế của doanh nghiệp thương mại gồm chi phí mua hàng chi phí lưu thông.

+ Chi phí mua hàng:đây là khoản tiền mà doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các đơn vị nguồn hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng và cơ cấu hàng hóa đã mua và đơn giá của một đơn vị hàng hóa.

+ Chi phí lưu thông: là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng tiền trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa từ nơi mua hàng đến nơi bán hàng. Đó là chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa, chi phí bảo quản, thu mua hàng hóa và chi phí quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. chi phí lưu thông thực chất là giá của việc lưu thông hàng hóa từ nơi mà hàng hóa có khả năng sử dụng đến nơi thể hiện giá trị sử dụng. chi phí lưu thông là chi phí phát sinh trong quá trình lưu thông là một tồn tại khách quan như bản thân quá trình lưu thông và vì quá trình lưu thông.

+ Chi phí nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm:

Chi phí nộp thuế: thuế là khoản đóng góp theo quy định của pháp luật mà nhà nước bắt buộ mọitổ chức, cá nhân phải có nghĩa vụ nộp vào cho ngân sách nhà nước. Kinh doanh thì phải nộp thuế. Doanh nghiệp thương mại tùy theo lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh mà phải nộp các khoản thuế khách nhau cho ngân sách nhà nước.

Chi phí mua bảo hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộcđể đề phòng những rủi ro có thể sảy ra trong kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải có các khoản chi phí để mua bảo hiểm hàng hóa, tài sản vận chuyển…Chi phí mua bảo hiểm là khoản chi phí làm tăng chi phí kinh doanh. Khi rủi ro sảy ra thì doanh nghiệp thương mại được doanh nghiệp bảo hiểm đền bù một phần thiệt hại theo hợp đồng bảo hiểm và phần bù này giúp doanh nghiệp thương mại có thể khắc phục được khó khăn.

4. Các chức danh quan trọng trong DNTM.

- Cán bộ quản trị cao cấp: đây là cán bộ lãnh đạo doanh nghiệp như tổng GĐ, GĐ…

- Cán bộ quản trị cấp trung gian: là cán bộ quản trị giữa cán bộ quản trị cấp cao và cán bộ quản trị cấp thấp

- Cán bộ quản trị cấp thấp: Là cán bộ quản trị một tổ,đội,ca,kip,bộ phận không có cấp dưới. Họ vừa quản trị vừa trực tiếp thực hiện công việc như công nhân,nhân viên.

- Công nhân,nhân viên: Là những người thực hiên các công việc hằng ngày.