# 1: VỊT PHẢI BIẾT BƠI:

"Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh

doanh đều phải giải bài toán này"

1. Câu chuyện xuất xứ

Bản năng loài vịt sinh ra đã biết bơi. Chỉ cần xuống nước là vịt có thể bơi ngay được. Thế

mà Vịt con Út Bông ở xóm Chài lại bản tính rụt rè sợ nước, không dám xuống hồ tập bơi.

Nhìn anh chị trong đàn biết bơi Bông thích lắm. Nó thường đứng trên bờ nhìn xuống ao

thèm thuồng nhưng nghĩ đến việc xuống nước bơi là lại thấy khiếp sợ. Bố mẹ Vịt Bông

bèn bàn bạc tìm cách làm cho Vịt Bông tin vào khả năng bơi lội vốn có của loài, giúp

Bông hòa vào cuộc sống của loài Vịt. Một buổi sáng như thường lệ, cả nhà Vịt tung tăng

ra hồ để bơi lội và kiếm ăn. Lũ vịt con đã ào cả xuống hồ, chỉ còn vịt Bông vẫn đứng ở

trên bờ. Thấy vậy, Vịt mẹ lại gần dỗ dành: "Út Bông ơi, trèo lên lưng mẹ đi, Mẹ sẽ cõng

Út bơi với các anh chị của con, ngoài kia vui lắm con ạ". Nghe lời, Vịt Bông chèo lên và

bám chặt mẹ. Vịt Bông vui quá vì được mẹ chở đi quanh hồ, ngắm bao nhiêu cảnh đẹp,

lại còn nghịch ngợm với chị em. Bỗng Vịt Bông giật mình, cảm thấy chân mình đang quờ

quạng dưới nước, lớp lông cánh đã ướt sũng. Vịt Mẹ đã thừa lúc Vịt Bông không để ý,

lặn sâu xuống nước, thả Vịt Bông ra khỏi lưng. Vịt Bông nhận ra thì đã không kịp, mẹ đã

ở tít xa. Nó bắt đầu sợ và đạp chân cuống quýt, miệng la hét gọi mẹ. Nhưng bố mẹ cùng

các anh chị không bơi lại mà chỉ động viên và thức tỉnh rằng nó đang bơi đấy và có làm

sao đâu. Mải mê vừa quẫy đạp, vừa la hét, Vịt Bông chợt nhận ra mình vẫn đang nổi trên

mặt nước, chẳng hề hấn gì. Bình tĩnh hơn một chút, nó chỉ quờ nhẹ đôi chân, thật kỳ lạ,

nó đang nổi và bơi được những đoạn khá dài. Một lúc sau thì nó đã ở bên bố mẹ. Thế là

vịt Bông nhút nhát đã biết bơi. Chẳng bao lâu sau, chú trở thành chú vịt con bơi giỏi nhất

đàn trong đàn.

2. Cốt lõi kế sách

Khả năng bơi của loài vịt là một năng lực tự thân có tính quy luật gắn với loài vịt. Tuy

nhiên vịt con vì không nhận ra, không tin vào được khả năng của mình nên đành trên bờ

đứng nhìn cuộc sống của đồng loại. Vịt mẹ biết được nên đã giúp vịt con phát hiện ra

mình để có cuộc sống tốt đẹp của loài. Trong cuộc sống của mình, con người có vô số

khả năng và nhu cầu có tính quy luật của loài đang tiềm ẩn và đang liên tục phát triển.

Nếu chúng ta biết phát hiện, đánh thức những khả năng cũng như nhu cầu tốt đẹp của con

người, của cuộc sống quanh ta chắc chắn sẽ tìm thấy những thành công bất ngờ.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Phát hiện cơ hội kinh doanh

Trong kinh doanh nếu biết phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn có tính quy luật của con

người

và đáp ứng những nhu cầu đó chính là việc phát hiện và khai thác những cơ hội kinh

doanh đích thực. Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng

phạm vi kinh doanh đều phải giải bài toán này. Trong việc quản lý, sử dụng con người,

nếu ta biết phát hiện những năng lực tiềm tàng của cán bộ, nhân viên trong tổ chức của

mình, biết khơi dậy và tạo dựng niềm tin cho họ, hướng những năng lực đó của họ hòa

chung nỗ lực của tổ chức mình, ta sẽ thành công mạnh mẽ.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

Bản thân những nhu cầu của con người là vô tận bởi vì con người luôn hướng đến cuộc

sống ngày càng tốt đẹp hơn. Đối với mỗi con người, hai nhu cầu được coi là thiết yếu và

bất biến là nhu cầu ăn và mặc. Iaccocca - một doanh nhân nổi tiếng thế giới kể lại rằng,

khi biết con trai mình ao ước kinh doanh trong lĩnh vực xe ô tô, cha ông đã có lời khuyên

rằng:" Vào thời thịnh con hãy kinh doanh ôtô, còn trong thời buổi kinh tế suy thoái thì

con hãy kinh doanh thựcphẩm. Vì trong mọi hoàn cảnh, ăn là nhu cầu bất biến của mỗi

người". Lời khuyên giản dị của người cha nhưng nó chứa đựng trong đó cả một triết lý

kinh doanh. Đó là luôn luôn tìm đến và khai thác những nhu cầu tất yếu cốt lõi mang tính

bản chất của con người. Người kinh doanh nắm bắt được quy luật đó thì không thể không

thành công.

1. Nước rửa rau quả

Trong thời buổi kinh tế thị trường, Việt Nam mở cửa với thế giới và du nhập nhiều công

nghệ sản xuất mới, trong đó có các loại phân bón, hóa chất dùng trong nông nghiệp. Tuy

nhiên, hệ thống kiểm soát quy trình sử dụng các loại hóa chất này lại lỏng lẻo và đang bị

thả nổi. Có những sản phẩm rau mới vừa được phun thuốc, chưa đủ số ngày quy định đã

được đem đi tiêu thụ. Nguy cơ ô nhiễm thực phẩm ngày càng cao. Có một thanh niên

Việt Nam đang làm việc cho một công ty nước ngoài trong một chuyến đi công tác nước

ngoài đã được nghe kể và biết rằng ở Singapore cách đây một chục năm cũng phải đối

mặt với vấn đề tương tự. Vào thời kỳ đó, để giải quyết tình trạng trên, người ta đã sản

xuất ra một loại nước rửa hoa quả có khả năng phân hủy hóa chất trên bề mặt rau quả.

Câu chuyện đó làm người thanh niên thức tỉnh và nhìn ra được một nhu cầu mới chắc

chắn sẽ nảy sinh ra trong tương lai. Nhưng lúc đó ở thị trường Việt Nam chưa nảy sinh

nhu cầu này. Tuy nhiên, tin tưởng vào phát hiện của mình, anh ta chắc chắn rằng thị

trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhu cầu này. Anh ta quyết định tìm mua công thức sản xuất

của loại nước đặc biệt có khả năng loại bỏ những chất độc hại của rau quả, chuẩn bị cho

sự ra đời của loại sản phẩm mới. Đúng như dự đoán, vào năm 2000, báo chí liên tục đưa

tin về các vụ ngộ độc thực phẩm. Các nghiên cứu cho thấy nguyên nhân là do tỷ lệ thuốc

trừ sâu và phân bón trong rau quả bán ra lớn hơn nhiều so với mức cho phép. Toàn xã hội

lúc đó mới nảy sinh nhu cầu tiêu thụ rau sạch, thực phẩm sạch. Thời cơ đã đến, nước rửa

rau quả Vegy được tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu làm sạch rau quả tất yếu của các

bà nội trợ và ngay lập tức giành được thắng lợi lớn. Trong thời gian đó, cũng có nhiều

nhà kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường bằng cách trồng rau sạch nhưng việc

trồng rau sạch phải mất một thời gian nhất định từ lúc canh tác đến lúc thu hoạch, hơn

nữa rau sạch cũng chỉ cung cấp trong một phạm vi hẹp. Vì vậy Vegy vẫn là giải pháp

được nhiều người tiêu dùng lựa chọn.

Thành công của các sản phẩm sạch trên là do người kinh doanh đã nắm bắt được xu

hướng tất yếu của nhu cầu thị trường, đồng thời quyết đoán đầu tư để chuẩn bị cho sự ra

đời của các sản phẩm mới.

2. Người Nhật với phát minh bột ngọt :

Người dân Nhật Bản đã biết dùng các loại rong biển để giúp tăng thêm mùi vị của thức

ăn

từ cả ngàn năm về trước. Song mãi cho đến đầu thế kỷ thứ 20 (khoảng năm 1908-1910)

các nhà hoá học Nhật Bản mới thành công trong việc tách rời phân tố của hợp chất axit

nhựa bột từ rong biển. Đầu thế kỷ 20, trên thế giới chưa hề có khái niệm bột ngọt. Một

thanh niên Nhật Bản tên là Suzuki bắt đầu mò mẫm nghiên cứu bột ngọt, anh tin rằng loại

sản phẩm này nhất định sẽ trở thành sản phẩm yêu thích của nhân loại. Suzuki đã dày

công cùng với các nhà khoa học tiến hành nghiên cứu chế tạo nhiều lần, cuối cùng tìm ra

được công thức pha chế. Và sau đấy, một công ty sản xuất bột ngọt đã hình thành đầu

tiên trên thế giới với cái tên Ajinomoto mà chúng ta còn được biết là hãng bột ngọt Moto!

Ngày nay, bột ngọt đã trở thành chế phẩm quen thuộc trên khắp thế giới. Ajinomoto trở

thành sản phẩm danh tiếng, chiếm lĩnh khoảng 90% tổng lượng tiêu thụ ở Nhật Bản, bán

chạy ở trên 100 nước và vùng lãnh thổ.

3. Bài học từ dao cạo Gasmen

Công ty dao cạo Gasmen được thành lập sau Gillett tới 20 năm. Khi đó Gillett đã rất nổi

tiếng trên thị trường. Vậy Gasmen làm thế nào để xâm nhập thị trường dao cạo an toàn?

Các nhà nghiên cứu của Gasmen phát hiện, Gillett có một nhược điểm mà mọi người

không để ý tới, nhất là những người đã quen dùng dao cạo Gillett. Đó là lưỡi dao của

Gillett chỉ sử dụng được với bàn cạo Gillte mà thôi. Như vậy, vô hình chung giới hạn khả

năng tiêu thụ của Gillett. Trong khi đó, ngoài nước Mỹ, theo Gasmen nhận định, xã hội

luôn xuất hiện các tầng lớp tiêu dùng mới, hơn nữa, tính tiện dụng chắc chắn sẽ được

người tiêu dùng tín nhiệm. Sau một thời gian nghiên cứu, đầu tư trang thiết bị, nhân lực,

cuối cùng Gasmen đã chế tạo ra được lưỡi dao đồng thời dùng được với bàn cạo của

Gasmen, Gillete và bàn cạo an toàn của nhiều nước khác. Điều này khiến tình hình tiêu

thụ của illette tụt dốc trầm trọng. Gasmen nhờ đó vươn lên, chiếm được chỗ đứng trong

thị trường.

4. Bảo hiểm cho người nhiễm HIV

Một chuyên viên bảo hiểm của một công ty bảo hiểm Hà Lan trong một lần đến tham dự

cuộc gặp mặt của những người bị nhiễm HIV đã nảy ra một suy nghĩ. Tại sao lại không

có loại hình ảo hiểm dành cho những người bị nhiễm HIV? Bởi lẽ bản chất của bảo hiểm

là sự san sẻ rủi ro, mọi người thực ra đều có nhu cầu được bảo hiểm. Những người có

nguy cơ rủi ro càng cao thì nhu cầu bảo hiểm của họ lại càng lớn. Vấn đề là phải đảm bảo

được những nguyên tắc cân bằng lợi ích của người kinh doanh và người mua bảo hiểm.

Xuất phát từ suy nghĩ ấy, chuyên viên này đã trình lãnh đạo của mình một dự án kinh

doanh dịch vụ bảo hiểm cho những người nhiễm HIV. Đề án được ban lãnh đạo công ty

bảo hiểm phê duyệt và đưa ra thị trường. Ngay lập tức nó đã được sự đón nhận hưởng

ứng của đông đảo cộng đồng, những người nhiễm HIV, những người có nguy cơ nhiễm

HIV và cả những người lo ngại nguy cơ lây nhiễm HIV. Và như vậy cũng bằng việc đưa

ra thị trường một loại dịch vụ mới, công ty bảo hiểm Hà Lan kia đã có một cú bứt phá lớn

trong kinh doanh.

5. Cá cảnh phát sáng

Công ty Taikong Corp tại Đài Loan kinh doanh cá cảnh phát đạt. Sự thành công này một

phần là do ông chủ tịch rất thích cá cảnh: ông đam mê tìm tòi lai tạo ra những giống cá

khác nhau. Chính vì vậy, các loại cá cảnh của công ty luôn được chào đón trên thị trường.

Ở nhà ông chủ tịch cũng có một bể các cảnh lớn và đẹp. Thú vui hàng ngày sau giờ làm

việc của ông là chăm sóc và ngắm nghía cá cảnh. Một hôm, sau bữa cơm tối với cả gia

đình, trong khi ông đang say sưa bên bể cá thì điện vụt tắt. Đột nhiên bị mất hứng, ông

chủ tịch cảm thấy rất bực bội. Đột nhiên có tiếng còi ô tô vang lên phía ngoài đường, rồi

ông phát hiện trên đường viền của mấy chú cá sáng lóe lên. Những vệt sáng này chuyển

động theo sự uốn lượn của thân cá trông tuyệt đẹp rồi lại mất ngay. Chiếc xe ôtô đi qua,

điện cũng sáng trở lại. Nhưng còn lại với ông chủ lúc đó là một nỗi ám ảnh về vệt sáng

tuyệt vời trên thân những chú cá. Một ý tưởng mới hình thành. Ông tìm đến những nhà

sinh học, biến ý tưởng của mình thành đề tài cho họ. Cuối cùng vào đầu năm 2001, trên

thị trường xuất hiện một loại cá mới có khả năng phát sáng rất độc đáo và đẹp mắt. Khi

những con cá cảnh mới này được bày bán lần đầu tiên, có người đã bỏ ra 20 USD để mua

lại nó trong khi giá bán chính thức chỉ có 1,8 USD. Chỉ 3 năm sau, vào năm 2004, doanh

thu từ loại cá này năm 2004 đã chiếm khoảng 20% tổng thu nhập của công ty. Năm 2003,

Tạp chí Time của Mỹ thậm chí còn xếp loại cá có thể phát quang trong bóng tối này là

một trong những phát minh đặc sắc nhất. Như thế, với thú chơi cá cảnh tao nhã, công

phu, nó đòi hỏi không chỉ sự đam mê và tâm huyết, mà còn cả kiến thức khoa học lẫn văn

hoá. Thị trường cá cảnh trên khắp thế giới rộng lớn và đầy tiềm năng đến mức có thể

được coi là không giới hạn đã bừng tỉnh nhờ phát kiến này. Chính ông chủ tịch đã phát

hiện ra được nhu cầu được ngắm nghía những con cá phát sáng của những người yêu

thích cá cảnh. Từ đó nảy sinh ra ý tạo ra những loài loài cá cảnh có khả năng phát quang

trong bóng tối, để những người mê cá có thể chiêm ngưỡng chúng mà không cần phải

thắp đèn sáng choang.

6. Cậu bé Marshallese

Marshallese là một thương gia nổi tiếng trên thế giới. Vậy nhưng thủa nhỏ, khi ông được

cha mình đưa đến học nghề kinh doanh tại cửa hàng của một người quen biết,

Marshallese rất nhút nhát nên rất chậm tiến bộ. Ông chủ tiệm nhận thấy Marshallese là

đứa trẻ thông minh, nhạy bén và rất thích kinh doanh nhưng do nhút nhát nên cậu bé

không dám hỏi nhiều. Mọi việc cậu đều tự mình ngầm ngầm học mót nên không có tiến

triển nhiều. Người chủ cửa hàng liền nghĩ ra một cách để khích lệ cậu. Nhân tiện một lần

cha của Marshallese đến cửa tiệm để hỏi thăm về con trai mình, người chủ cửa hàng bèn

với ông rằng: " Tôi nói với ông một cách chân thành, Marshallese là một đứa trẻ chăm

chỉ, ngoan ngoãn, nhưng để nó trở thành một thương gia giỏi thì có lẽ phải mất 1000 năm

nữa cũng không được. Tốt nhất ông nên cho Marshallese học nghề khác!". Đang cặm cụi

làm việc ở phía trong kho hàng, nghe những lời đó, Marshallese cảm thấy choáng váng

và chỉ biết tự trách mình. Còn cha của Marshallese rất buồn rầu, nghe lời khuyên của

người bạn và đón cậu bé về. Nhưng thật bất ngờ, khi người cha gọi cậu bé ra để đưa về

nhà, Marshallese nhìn thẳng vào mắt cha và quả quyết: "Cha hãy cho con ở lại đây, chắc

chắn con sẽ nên người".

Quả nhiên, ngay những ngày sau đó, Marshallese hoạt bát hẳn lên, cậu tìm mọi cách để

được tiếp xúc với khách hàng, làm việc say mê quên ngày quên đêm, nếu mắc sai sót thì

tìm mọi cách khắc phục. Vì vậy mà không lâu sau cậu đã trở thành người thạo nghề nhất

trong cửa hiệu. Sau này, Marshallese còn làm thêm nhiều nghề khác nữa dựa trên những

kinh nghiệm và kiến thức kinh doanh đã học được. Trải qua những thăng trầm của cuộc

sống, ông đã trở thành một trong những thương gia thành đạt và có uy tín trên thế giới.

* Cách thức áp dụng kế sách :

Như vậy, biết là Marshallese rất có năng khiếu kinh doanh nhưng chỉ do tính tự ti nhút

nhát

mà năng khiếu ấy bị che khuất và không có cơ hội để bộc lộ ra, ông chủ cửa tiệm đã tạo

ra tình huống để khích cậu, thông qua đó đánh thức lòng tự trọng và khơi dậy năng lực

tiềm ẩn của Marshallese. Và cách này đã ép Marshallese phải tự bật lên, phải chứng tỏ

mình và quả nhiên cậu đã vượt qua được những trở ngại tâm lý để học hỏi và thành tài.

Điều đó cũng cho thấy rằng, một người chủ doanh nghiệp tài năng phải nhìn nhận ra năng

lực tiềm ẩn của nhân viên và phải tìm cách tạo ra sức ép để nhân viên ấy thể hiện được

năng lực ấy ra bên ngoài.

#2: BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ:

1. Câu chuyện xuất xứ

"Thời xưa, có một ông lang tên là Diệp Thiên Sĩ, người huyện Ngô, tay nghề rất cao, đức

độ cũng rất tốt. Thế nhưng vận hội không đạt, tiếng tăm chẳng được đồn xa, của hàng

suốt ngày ế ẩm. Một lần, Trương Thiên Sư đến huyện Ngô, ông này chuyên làm nghề phù

thủy trừ tà kiếm sống nên rất có uy quyền, đến vua cũng phải nể sợ, dân thường thì phục

ông ta như thần. Nhân cơ hội này, Diệp Thiên Sĩ nảy ra ý hay, bèn đến nhờ Trương Thiên

Sư giúp đỡ. Trước Trương Thiên Sư, ông liền thể hiện toàn bộ tài năng của mình và trình

bày những khó khăn mà mình đang gặp phải. Trương Thiên Sư cảm mến đức độ và tài

năng của Diệp Thiên Sĩ liền nghĩ ra một cách hết sức độc đáo. Ông ghé tai Diệp Thiên Sĩ

và dặn dò hết sức cẩn thận rồi hẹn đúng ngày này tháng ấy gặp lại nhau, tuyệt đối không

được đến sai giờ mà hỏng việc lớn Đúng hẹn, Diệp thiên Sĩ liền lên một chiếc thuyền độc

mộc và một mình chèo đến gần chiếc cầu đã ngầm hẹn trước. Đợi đúng lúc thuyền qua

dưới cầu, Trương Thiên Sư cũng vừa vặn ngồi kiệu đi ngang qua. Nhìn thấy thuyền,

Trương Thiên Sư nhảy xuống rồi cung kính vái chào khiến người đi đường hết sức lạ

lùng. Ông liền giải thích rằng mình vừa gặp một vị thiên y giáng trần giống như trong

giấc mộng. Thế là, tất cả những người có mặt lúc đó đều cho rằng Diệp Thiên

Sĩ chính là vị thần y, tin tức lan truyền khắp nơi, chẳng mấy chốc việc kinh doanh của

Diệp Thiên Sĩ trở nên phát đạt, tiếng tăm lừng lẫy khắp vùng.

2. Cốt lõi kế sách

Có những giá trị đích thực, nhưng nếu không được thiên hạ biết đến và đón nhận rộng rãi

thì giá trị đó chỉ là con số không. "Biến không thành có" là thuật biến những giá trị ẩn trở

thành hiện hữu qua sự nhận biết và thừa nhận rộng rãi của công đồng.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

"Biến không thành có" thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh

doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường nhanh chóng trên cơ sở những

giá trị sử dụng đích thực của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1.Tình huống ảo tạo ra nhu cầu mua hàng thực

Tại hội chợ giao dịch năm 1982 ở Quảng Châu (Trung Quốc), công ty điện gia dụng

Đông Giang tham gia một vụ giao dịch mua bán. Chất lượng sản phẩm của công ty này

rất tốt nhưng do nhiều nguyên nhân khác nhau nên được ít người biết đến, chẳng có tiếng

tăm gì. Do đó trong giao dịch hầu như chẳng có ai đoái hoài, hàng hóa ế ẩm. Nếu lúc đó

mới làm quảng cáo tuyên truyền thì không kịp, vả lại không cạnh tranh nổi với các công

ty danh tiếng khác. Nhìn thấy cơ hội tốt đẹp sắp bị bỏ lỡ, ông Tổng giám đốc bèn nghĩ ra

một cách tác động tới tâm lý hiếu kỳ của khách hàng,

thu hút sự chú ý của họ. Ngày thứ nhất, họ treo tấm biển "Quý 1 đã đặt hàng xong" tại

văn phòng đặt hàng, ngày thứ 2 treo tấm biển "Quý 2 đã đặt hàng xong", ngày thứ 3 treo

tấm biển "Xin mời đặt hàng cho năm 1984". Thế là khách kéo đến đầy phòng đặt hàng

của công ty Đông Giang, tranh nhau xin đặt hàng. Toàn bộ số hàng hóa của năm 1983 và

năm 1984 đều có người đặt hết, ngoài ra còn có một thương gia Hồng Kông trước đây

vẫn phải mua hàng của Nhật 80 vạn bộ giá đỡ đèn huỳnh quang với giá cao nay đã

chuyển sang đặt hàng tại công ty. Giá đỡ đèn huỳnh quang nhãn hiệu Đông

Giang bất ngờ tiến vào thị trường Hông Kông, từ đó danh tiếng công ty đồ điện gia dụng

Đông Giang nổi lên như cồn. Việc công ty Đông Giang khéo léo vận dụng mẹo "Dùng

cái giả bán cái thật" không có gì đáng chê trách vì ở đây sản phẩm của họ có chất lượng

tốt, dùng bền, hàng thật giá thật, không lừa người mua. Làm cho cộng đồng biết tới sản

phẩm của mình và phát sinh nhu cầu mua chúng, như vậy là biến tiềm năng của mình

thành nhu cầu của khách hàng. Đó chính là vận dụng thành công phương pháp "biến

không thành có" trong kinh doanh.

2.Crest-"Mang đến cho mọi người bộ răng trắng khỏe"

Khi nhắc đến sản phẩm kem đánh răng, đặc biệt là kem đánh răng ngừa sâu răng, chắc

hẳn ai cũng thấy vô cùng quen thuộc. Đơn giản là vì hiện nay có tới 5 tỷ người-chiếm

80% dân số toàn cầu mắc bệnh sâu răng! Bệnh sâu răng không phải là mới xuất hiện

nhưng để tạo ra thói quen ngừa sâu răng phải kể đến công lao của hãng P&G (Procter &

Gamble).

Năm 1928, chất fluor tự nhiên trong nước được phát hiện có thể ngăn ngừa sâu răng. Vào

thập niên 40, khi các nhà phân tích ước đoán hàng năm có đến 700 triệu trường hợp bị

sâu răng tại Hoa Kỳ, khiến cho các bệnh về răng miệng trở thành một trong những vấn đề

sức khoẻ phổ biến nhất đối với người Mỹ, lập tức hãng Procter & Gamble đã bắt tay vào

sản xuất kem đánh răng dựa trên công trình nghiên cứu ứng dụng của fluor và đặt tên sản

phẩm là Crest. Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn chưa hoàn toàn nhận thức được lợi ích

ngừa sâu răng do Crest mang lại nên số lượng sản phẩm bán ra của P&G khá thấp. Bất

chấp khó khăn ban đầu, P&G vẫn giữ vững niềm tin vào tương lai của Crest và chính

thức tung sản phẩm này trên thị trường toàn

quốc vào tháng 1/1956. P&G đã tìm một cách khác để thuyết phục khách hàng, đó là nhờ

tới Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ (American Dental Association-ADA) - cơ quan chức năng

duy nhất có thể giúp mang đến uy tín cho sản phẩm của mình.

Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng những kết quả thử nghiệm và các dữ liệu có liên quan, vào

ngày

1/8/1960, ADA tuyên bố "Các kết quả kiểm nghiệm cho thấy Crest là kem đánh răng có

khả năng ngăn ngừa sâu răng tối đa khi được sử dụng đúng cách trong việc bảo vệ sức

khoẻ răng miệng". Đây là lần đầu tiên trong lịch sử, ADA chấp nhận cho sử dụng tên

tuổi của mình trong quảng cáo hàng tiêu dùng và mang lại kết quả thật mỹ mãn. Trong

vòng một năm, doanh thu của Crest đã tăng gấp đôi và đến năm 1962, con số này tăng

lên gấp 3 và đưa Crest trở thành kem đánh răng được tiêu thụ mạnh nhất ở Mỹ.

Năm 1976, Hội Dược phẩm Hoa Kỳ (American Chemical Society) xem sự ra đời của

kem đánh răng chứa fluor Crest là một trong 100 sáng chế quan trọng của thế kỷ. Năm

1999, Crest là nhãn hiệu kem đánh răng có chất làm trắng đầu tiên được ADA cấp tem

chứng nhận khả năng tẩy sạch vết ố và mang lại bộ răng trắng khoẻ. Tháng 5/2004, Crest

Whitestrips Premium lọt vào danh sách "150 mỹ phẩm được tiêu thụ mạnh nhất" của tạp

chí Town & Country. Một tháng trước đó, sản phẩm này cũng nằm trong "166 mỹ phẩm

tốt nhất" do tạp chí InStyle chọn. Từ lần xuất hiện đầu tiên trên thị trường vào năm 1955

đến nay, Crest luôn đi đầu trong đổi mới và được xem là thương hiệu hàng đầu tại Mỹ

trong suốt 45 năm qua.

3. Sự bùng nổ của iPod

Steve Jobs được biết tới trên cả hai lĩnh vực kinh doanh và công nghệ thông tin. Khả

năng làm thị trường của ông cũng to lớn không kém những dấu ấn ông để lại trong kỷ

nguyên máy tính: hết iTunes tới iPod đã cứu vãn ngành công nghiệp âm nhạc đang rơi tự

do bởi tác động của các dịch vụ tải nhạc.

Hiện nay, khoảng 65% máy chơi nhạc MP3 là Apple iPods, với khoảng 2,5 triệu chiếc đã

được tiêu thụ, trong khi iTunes kiểm soát 70% thị trường kinh doanh nhạc download.

Hiện tượng này bắt đầu bùng nổ sau thời điểm Steve Jobs xuất hiện trên các sàn diễn và

nhún nhảy với các ngôi sao trên sàn trình diễn, dáng vẻ năng động và vui tươi của một

doanh nhân thành đạt lại hiện rõ trong mắt khán giả đồng thời cũng là khách hàng tiềm

năng của Apple. Rồi Steve nhảy quanh ngôi sao nhạc pop Madonna và sau khi cô hát

xong, ông chủ Apple giơ ngay sản phẩm mới của hãng, chiếc iPod nghe nhạc đang tạo

thanh thế mạnh mẽ cho hãng trên thị trường thiết bị giải trí, và hô to: "Đây chính là một

Madonna khác mà tất cả các bạn đều có thể sở hữu".

Chiếc iPod nghe nhạc nhỏ bằng 3 ngón tay đó của Steve Jobs làm đảo ngược thị trường

âm nhạc thế giới bằng máy nghe nhạc iPod tí hon, biến Apple trở thành một đối thủ

"đáng gờm" của các công ty sản xuất và kinh doanh kỹ thuật cao trên toàn thế giới. Với

sản phẩm iPod, họ đã tạo được bước đột phá, khiến cho các đối thủ cạnh tranh trên thị

trường thiết bị âm nhạc đứng ngồi không yên.

Ý tưởng này làm thay đổi ngành công nghệ giải trí, bằng cách thu gọn lại những thiết bị

nghe nhạc, không còn đầu máy DVD, giàn stereo, đầu CD và các loại dụng cụ điều khiển

từ xa. Ngay cả những hình ảnh kỹ thuật số và thiết bị chiếu phim cũng có thể trở thành

vật dụng gia đình.

#3: MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI:

1. Câu chuyện xuất xứ

Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp và phúc hậu. Một lần lạc xuống trần gian, bà rất

vui

vì thế giới nơi này tràn đày tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến Bà không muốn trở

về trời. Khi cúi xuống uống suối uống, nhìn thấy hình ảnh đẹp đẽ của mình Bà nảy sinh ý

tưởng tạo ra sự sống. Bà lấy một nắm đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa

theo hình ảnh của chính mình. Cũng chính từ đây, con người được sống trên thế giới

tuyệt diệu này, tạo ra sự thịnh vượng, làm việc bằng đôi tay, và sống một nếp sống an vui

hạnh phúc. Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia, một trận bão lớn

kéo đến. Gió thổi lên và mây giăng đầy trời. Sấm thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống

làm cháy cả rừng. Chim thú chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh óc, sau đó cả góc trời

xập xuống. Từ lỗ thủng ấy, nước cuồn cuộn ập ra. Mặt đất bị ngập bởi trận hồng thủy. Lo

sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa liền dùng phép màu chuyển toàn bộ các làng bản

tạm lên núi. Nữ Oa liền nghĩ cách để vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn không tìm ra

cách, bởi điều đó vượt quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô cùng buồn rầu. Đêm đêm bà lại

thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao nhìn ra khắp chốn. Mặt đất vẫn còn hoang sơ, chỉ toàn

đồi núi. Bà chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông trời đổ

xuống. Bà liền đến gặp thần đất để thuyết phục:

- Thần đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu loài người. Thần chỉ

phải chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ

hơn xưa! Thần đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng ý.

Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy động con người cùng xẻ

núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các sông hồ, và chất chúng thành một hòn núi

ngũ sắc đẹp đẽ chiếu sáng rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng đất và trộn

lẫn chúng với đá sỏi và đốt chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm. Đất đá

sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính chắc vô cùng. Nữ Oa bưng những hòn đá cháy

bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp và vá trong bảy ngày đêm, cuối cùng lổ hổng lớn

đã được lấp đầy. Dù bị cháy khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh phúc. Sau

khi giúp trần thế hồi sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ sắc và trở về trời vĩnh viễn. Loài

người để tỏ lòng biết ơn bà đã bảo ban nhau chăm chỉ cày cấy, tạo ra nhiều thóc gạo, làm

cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày càng trở nên thịnh vượng.

2. Cốt lõi kế sách

"Mượn đã vá trời" là một kế sách mượn sức người khác (lực bên ngoài) để thực hiện

những

việc ngoài sức của ta.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm ăn, khi phát hiện thấy

những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực còn yếu thế còn non thì cần phải biết chia

sẻ bớt cơ hội, liên doanh liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công

bước đầu, từ đó phát triển mở rộng kinh doanh.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Kế lâm trận tuyệt diệu của doanh nghiệp Nhật Bản

Nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ nền công nghiệp trong nước, chính phủ Mỹ đã ra quy

định: Đối với mọi sản phẩm, báo giá của thương nghiệp bản quốc phát ra được giữ

nguyên và được pháp luật thừa nhận, còn đối với báo giá của công ty nước ngoài nhất

loạt vô điều kiện nâng 50%, bằng cách này tăng cường cơ hội mua sản phẩm trong nước

của người Mỹ.

Pháp luật Mỹ định nghĩa "sản phẩm của bản quốc" là một thương phẩm, giá trị nằm trong

linh kiện chế tạo của Mỹ cần chiếm tỷ lệ 50% trở lên. Nhật Bản đã "mượn" pháp luật của

Mỹ và tìm ra những lỗ hổng để lách sản phẩm của mình, tiêu diệt thị trường Mỹ. Họ liên

kết với một công ty của Mỹ, sản xuất một loại sản phẩm có 20 linh kiện. Trong đó 19 linh

kiện dùng loại của Mỹ sản xuất, loại linh kiện còn lại chỉ có thể mua tại Nhật với giá vô

cùng đắt. Sau đó mượn công ty Mỹ kia lắp ráp và tiêu thụ tại Mỹ. Như vậy, chỉ với 1 linh

kiện duy nhất gán "yếu tố nước ngoài" nhưng giá trị ngang ngửa với 19 loại linh kiện kia,

Nhật Bản đã vừa

lợi dụng được linh kiện và sức lao động của Mỹ, vừa tạo ra sức cạnh tranh trực tiếp với

các công ty bản địa.

2. Michael Dell khởi nghiệp dựa vào máy tính IBM

Năm 18 tuổi, vào trường Ðại học Texas ở Austin, Michael đã nuôi mộng kinh doanh. Lúc

bấy giờ, ở Mỹ máy tính cá nhân đang ở trong tình trạng cung không đủ cầu, những người

bán hàng nâng giá vô tội vạ. Michael tìm hiểu, biết hãng IBM thường buộc các đại lý

nhận số lượng máy tính lớn hơn khả năng bán, số máy dư này thường được cất vào kho.

Michael đến thương lượng với các đại lý mua máy dư với giá rẻ. Mày mò cải tiến vài chi

tiết nhỏ trong các máy, Michael đường hoàng đem hàng của mình tung ra thị trường với

giá rẻ 15% so với máy tính cùng hiệu năng đang lưu hành trên thị trường. Ðang là sinh

viên đại học năm đầu tiên, Michael vừa học vừa làm, kiếm được 50.000 USD mỗi tháng.

Nhờ đó, Michael đã có thể mở cơ sở kinh doanh: công ty Dell ra đời lúc Dell tròn 19 tuổi.

Anh thuê một căn phòng nhỏ và một người quản lý phụ giúp tính toán sổ sách, quản lý

tiền bạc và cung cấp hàng cho khách. Phương pháp kinh doanh của Dell vẫn theo cách

cũ, nghĩa là tái chế máy tính "lỗi thời" của IBM trở thành hàng mang nhãn hiệu Dell rồi

giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng với giá rẻ. Với xuất phát điểm IBM đó, Michael

Dell ngày nay là tỉ phú trẻ nhất nước Mỹ vào năm

1999 ở tuổi 34 và là một trong sô "100 nhân vật có ảnh hưởng nhất thế giới" do báo Time

bình chọn tháng 4/2004. Michael Dell đã xây dựng được một công ty năng động nhất thế

giới và ông hiện là chủ sở hữu một tài sản cá nhân vượt quá 17 tỷ USD nhờ việc kinh

doanh của mình.

3. Biến cỏ thành tiền

Ông Nguyễn Ngọc Quỳnh là Chủ nhiệm của Hợp tác xã dệt xuất khẩu Phú Cát (827 Đại

lộ

Hùng Vương, phường Thanh Miếu, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ) được mệnh danh là

người đầu tiên đem cây cỏ Việt Nam ra thế giới.

Thật tình cờ, trong một lần đi qua phố Hàng Mành ở Hà Nội, ông Quỳnh gặp một nhóm

người Đài Loan đang thảo luận với nhau về giá cả, sản phẩm hàng mành, tre... Tận dụng

vốn tiếng Trung Quốc học được trong trường Đại học Sư phạm ngoại ngữ, ông Quỳnh đã

bắt chuyện làm quen được với nhóm người Đài Loan này. Sau một thời gian thương thảo,

vị khách người Đài Loan đã tin tưởng và đồng ý khởi dựng cho ông Quỳnh một xưởng

sản xuất dệt mành. Phía Đài Loan đã đầu tư cho ông Quỳnh mượn toàn bộ dàn máy dệt

mành trong vòng 3 năm và giúp bao tiêu sản phẩm. Lợi nhuận được ông Quỳnh phân chia

đều cho cả hai bên. Ông Quỳnh tâm sự: "Thực ra, lúc đó tôi chỉ nghĩ Hợp tác xã làm để

kiếm đủ miếng ăn cho các thành viên là chính còn để cho bạn hàng người Đài Loan làm

giàu. Vì bạn có tiềm lực mạnh về vốn, công nghệ, thị trường...". Tuy nhiên, ông Quỳnh

cũng hiểu được rằng phía đối tác không chỉ đầu tư đơn thuần mà có mục đích riêng của

họ. Trong đó phải kể đến việc phía Đài Loan muốn ép Hợp tác xã lấy lại toàn bộ số máy

móc, công nghệ mà họ đầu tư với giá cao. Vì thế, với óc tinh tế, nhạy bén trong 3 năm ấy,

nhiều thành viên của Hợp tác xã trong đó có ông Quỳnh đã kịp học hỏi, nắm bắt kỹ thuật,

công nghệ và tìm kiếm nguồn gốc của máy móc, thị trường... Thành công đầu tiên là Hợp

tác xã đã mua được những chiếc máy, công nghệ với giá chính gốc chỉ rẻ bằng một nửa

mà phía Đài Loan định bán cho Hợp tác xã. Chỉ sau nửa năm, loại mành gỗ này đã có chỗ

đứng vững chắc trên thị trường. Phú Cát còn tận thu và sử dụng nhiều chủng loại nguyên

liệu như tre, trúc, gỗ, vỏ cây, cây cỏ có thân cứng, lá cây, bi bắp ngô... chế tạo ra hơn 200

mẫu mã, kiểu dáng mành xuất khẩu sang 15 nước ở cả 5 châu lục như Anh, Ấn Độ, Đức,

Hà Lan,

Italia, Mỹ, Nhật Bản, Nam Phi, Pháp, Singapore, Thổ Nhĩ Kỳ, Australia... Nhờ có "tâm

vàng, phẩm ngọc" nên năng suất tăng, chất lượng sản phẩm ổn định. Kim ngạch xuất

khẩu tăng trưởng đều đặn hàng năm trên 15% trong suốt 20 năm qua. Chỉ tính riêng sản

lượng mặt hàng mành của Phú Cát từ 20.000m2 năm 1995, đến nay đã tăng lên trên

300.000m2/năm. Mặt hàng lá xuất khẩu cũng tăng từ 24 tấn lên trên 600 tấn/năm.

4. Quyến rũ pha lê Việt Tiệp

Cty TNHH pha lê Việt Tiệp nằm trên địa bàn xã Tây Giang - Tiền Hải - Thái Bình thuộc

KCN Tiền Hải. Thành lập từ năm 1998, Công ty là một trong những DN đầu tiên của VN

sản xuất được pha lê từ nguyên liệu trong nước. Tận dụng thế mạnh là nguồn nguyên liệu

trong nước, công ty Phalê Việt Tiệp đã "mượn" công nghệ sản xuất Phalê nổi tiếng thế

giới của Tiệp Khắc để tạo nên những sản phẩm chất lượng cao. Mỗi năm Công ty pha lê

Việt Tiệp có doanh thu trên 20 tỷ VNĐ từ nguồn sản xuất và kinh doanh đồ mỹ nghệ cao

cấp được chế từ thuỷ tinh và pha lê. Cty TNHH pha lê Việt Tiệp có đội ngũ công nhân

"nhà nòi" được các chuyên gia Tiệp Khắc đào tạo cơ bản, trong đó đặc biệt là thợ mài pha

lê. Ông Nguyễn Thanh Vân - cán bộ kỹ thuật của Công ty khẳng định: "Thợ lành nghề

mài hoa cho pha lê phải biết gửi "hồn" mình vào sản phẩm, bởi mỗi sản phẩm cao cấp

được chế từ pha lê như là một tác phẩm nghệ thuật vậy". Pha lê do Công ty pha lê Việt

Tiệp sản xuất ra được xuất khẩu 30% - chủ yếu tại các nước Châu Á, còn lại được tiêu

thụ trong nước. Chế ra pha lê rất khó vì phải đạt 3 tiêu chuẩn cùng lúc: Trọng lượng nặng

hơn, chiết suất ánh sáng cao hơn và có độ ngân vang kim khí hơn thuỷ tinh. Để có những

mẻ pha lê đẹp, Công ty đã phải mua nguồn nguyên liệu chính là cát Cam Ranh. Nhiều

năm qua, pha lê Việt Tiệp đã đoạt nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2000 đoạt 3 HCV tại

Hội chợ Expo; năm 2001 đoạt 1 HCV tại hội chợ hàng VN chất lượng cao; năm 2003

đoạt 2 HCV và 1 HCB tại hội chợ công nghiệp Việt Nam; năm 2004 được trao giải Nhì

sáng tạo Vifotec và được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Bằng khen

#4 ĐÁNH RẮN ĐỘNG CỎ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Có một gia đình nọ nuôi một đàn gà vừa nhiều vừa béo. Nhưng có một ngày, chủ nhà

chợt

phát hiện rằng đàn gà nhà mình cứ mỗi ngày một vơi dần. Điểm lại thấy mỗi ngày lại mất

vài ba con. Chủ nhà bèn dựng một cái chòi đêm đêm rình bắt quả tang kẻ trộm gà nhà

mình. Rình hết ngày này qua ngày khác tịnh không thấy bóng dáng kẻ trộm, mà chỉ thấy

tiếng gà kêu quác lên một tiếng là hôm sau đếm thấy mất một con. Nghĩ ngợi mãi, chủ

nhà đồ rằng nếu không phải là kẻ trộm thì chắc có con vật nào cắn cổ tha mất. Anh ta bèn

rời cái chòi nằm phục gần đàn gà quan sát. Quả như dự đoán, đêm hôm đó anh chủ nhà

tận mắt chứng kiến một con rắn lớn từ bìa rừng trườn rất nhẹ và bắt rất nhanh một chú gà

béo múp rồi biến vào đám cỏ rậm rạp. Ít lâu sau, lại thấy một con rắn khác cũng thoáng

xuất hiện và biến mất cùng một chú gà béo múp... Biết chắc những con rắn là thủ phạm

việc mất gà, nhưng anh chủ nhà chẳng biết đàn rắn ấy ẩn náu ở đâu. Anh ta bèn bàn với

cả nhà kế sách diệt rắn. Cuối cùng thì anh cũng nghĩ ra cách huy động cả gia đình và sự

trợ giúp của dân làng xung quanh chia nhau ra khu vực quanh nhà mình rồi vừa la hét hay

tìm cách gây tiếng động ầm ĩ, vừa dùng những sợi dây cua quét tứ tung, náo loạn cả một

vùng. Những chim thú sống trong các đám cỏ vội vàng rời khỏi nơi ẩn nấp bỏ chạy tứ

tung. Rồi thì, cuối cùng, đám rắn lẩn trốn trong hang gan lì mãi cũng không chịu nổi phải

rời khỏi nơi ẩn nấp, bỏ chạy. Chỉ chờ đến lúc đó, mọi người ào ra vây đánh. Chẳng mấy

chốc cả bầy rắn đều bị diệt. Kể từ đó cuộc sống của gia đình nọ trở nên bình yên, đàn gà

ngày càng đông đúc và béo

tốt...

2. Cốt lõi kế sách

Trong sự sống bình lặng ta đâu thấy được gì. Để hiểu được những điều ẩn trong sự bình

lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng

như thực trạng của tình hình, nhằm đạt được thắng lợi.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường,

người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản

ứng thị trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có

những quyết định kinh doanh đúng đắn.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Chọn màu cho cốc cà phê

Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà

phê

có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn lựa

màu nào cả. Ông ta quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông ta cho đóng một

chiếc giá sang trọng, trên đó bày những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi

khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được ông ta mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau

khi họ uống xong ông ta đều hỏi một câu giống nhau "Các vị thấy nồng độ cà phê màu

nào tốt nhất?".Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kế quả đầy đủ, ông ta nhận thấy khách

hàng hay chọn cốc có một trong bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu

vàng. Trong số đó, họ trả lời là khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm,

dùng ly màu xanh thì họ cho là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là không đậm, rất

vừa, dùng ly mầu hồng thì tất cả khách hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi

sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý.

* Các thức áp dụng kế sách trong kinh doanh :

Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách "Động cỏ đánh rắn". Trước khi

tung

loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm

dò ý kiến khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng

này đã giúp ông có được sự lựa chọn màu sắc của chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại

vừa đem lại lợi ích cho quán cà phê.

2. Con đường của hãng xe hơi Cadilac

Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới là " xe hơi

mui

trần" loại nhỏ để mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, thời bấy giờ người

dân Mỹ đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui

trần đã vắng bóng trên trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm rồi. Trước tình hình đó,

quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là một quyết định khá mạo hiểm. Cuối cùng,

để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình, hãng

Cadilac đã quyết định cho chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng , màu sắc thật

hiện đại theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những

trục đường chính trong thành phố.

Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của những người xung quanh.

Khi

ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây tròn quanh ông và đưa ra những

câu hỏi nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Đặc biệt họ bắt đầu ra sức bàn tán và đưa ra ý

kiến về chiếc xe đặc biệt đó. Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe

của mình tới trung tâm thương mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi

đến đâu ông cũng được mọi người chiêm ngưỡng, hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường

cao tốc, các lái xe thường bấm còi chào khi thấy chiếc xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe

con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông vào vệ đường để làm

quen mà ngắm nghía chiếc xe. Qua sự những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã

nhận ra được mong muốn và sở thích của họ về loại xe đó. Đối với người lớn tuổi, chiếc

xe đó như một sự hoài niệm về quảng thời gian họ đã trải qua còn giới tài xế trẻ thì xem

đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm, Hãng Cadillac đã nắm được tình hình thị

trường. Không lâu sau, công ty chính thức tuyên bố cho ra đời sản phẩm xe mui trần kiểu

nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng tự khắp nơi trên nước Mỹ gửi về tới tấp. Ngay

trong năm đầu tiên đã tiêu thụ được 23 000 chiếc.

*Cách thức áp dụng kế sách này trong kinh doanh :

Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách "Đánh rắn động cỏ" để nhằm thăm dò lượng tiêu thụ

xe

hơi mui trần trong tương lai trong khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu

đó. Cách thức " động cỏ" của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra

được một cách thức thăm dò thị trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ

đang tham gia một cuộc thử nghiệm. Chính vì thế những phản ứng và ý kiến của họ được

đưa ra một cách tự nhiên và đem lại kết quả đáng tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm này

lại được diễn ra trên chính đường phố, trong khung cảnh của đường phố là nơi đông

người và là nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi. Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò

thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có

thể thành công.

3. Chiến thuật tung sản phẩm mới của Microsoft

Microsoft là công ty máy tính rất nổi tiếng của Mỹ. Thành công của doanh nghiệp này do

rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới

của Microsoft. Năm 1984, Microsoft quyết định xây dựng một phần mềm Microsoft

Word dành cho hệ điều hành Mac. Trước khi sản phẩm này ra đời,. Bill Gates đã lần lượt

tặng cho 100 doanh nghiệp sử dụng để thăm dò. Sau khi thấy có phiên bản Microsoft

Word dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng máy Mac ngay lập tức truyền nhau

sử dụng . Từ 100 sản phẩm ban đầu đã thu hút được không ít người sử dụng. Người sử

dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra những tính năng tốt và bắt đầu

phân tích những vấn đề còn thiếu sót. Thế là qua đó, Microsoft đã hiểu được những tính

năng và thị trường của phiên bản này. Rất nhanh chóng, tháng 1/1985 phần mềm

Microsoft Word cho máy Mac đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo

những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận. Một năm

sau, phiên bản 3.0 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò

xuất sắc trên hệ điều hành Mac.Mấy phiên bản của Microsoft Word dành cho Mac, cái

sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của

Microsoft : phiên bản thứ nhất còn sơ khai, phiên bản thứ hai không cầu toàn, phiên bản

thứ ba mới là hoàn thiện tinh xảo. Vì vậy các sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường

giành được những đáng giá rất cao.

* Cách thức áp dụng trong kinh doanh

Kế sách này không chỉ hữu hiệu khi tung ra một mặt hàng mới mà Microsoft biến nó trở

thành một chiến lược lâu dài cho phát triển sản phẩm của mình. Từ ban đầu, Microsoft

theo đuổi tốc độ ra sản phẩm và gây chú ý rộng rãi. Họ cố gắng chiếm lĩnh thị trường với

tốc độ nhanh nhất, cho dù sản phẩm ban đầu còn có khiếm khuyết. Đợi đến khi người tiêu

dùng có phản ứng, họ sẽ thu thập rộng rãi những thông tin phản hồi rồi mới tiến hành

chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm. Có nhà chuyên môn đã từng tuyên bố " Sản phẩm của

Microsoft chưa đến phiên bản thứ 3 thì tôi chưa dùng". Hơn nữa đối với loại sản phẩm

công nghệ cao, chỉ có qua sử dụng lâu dài nó mới bộc lộ rõ được những ưu nhược điểm

phát sinh trong quá trình sử dụng. Microsoft đã nắm rất vững đặc điểm của sản phẩm của

mình và tìm ra được chiến lược phát triển kinh doanh theo đúng kế sách "Đánh rắn động

cỏ".

4. Thành công của một cửa hàng ăn nhanh

Một cửa hàng bán thức ăn nhanh ở Mỹ muốn tăng doanh thu bằng sản phẩm sữa pha

trứng. Để đảm bảo thành công của việc này, chuyên gia tiếp thị tiến hành các nghiên cứu

sở thích của những khách hàng thường xuyên mua sữa pha trứng. Họ cho đặt một chiếc tủ

kính đẹp, sáng bóng, trong đó để các chai sữa mới. Khách hàng đến mua hàng đều được

các cô phục vụ đon đả mời nếm thử sữa. Sau những phản hồi, cửa hàng nọ cũng đã có

những cải thiện sản phẩm theo đánh giá của khách hàng. Thế nhưng thật lạ là doanh thu

cũng chẳng tăng là bao nhiêu Các chuyên gia marketing không hiểu lý do vì sao dẫn đến

kết quả không mong đợi đó. Sau khi rà soát lại, họ quyết định bỏ ra một để làm việc ở

cửa hàng để quan sát và tìm hiểu. Ngay sau khi khách hàng mua sữa, họ đặt ra câu hỏi để

tìm hiểu thực tế. Cuối cùng họ nhận ra rằng, 40% khách hàng thường mua sữa vào sáng

sớm và thường uống sữa trên xe. Người ta phải mất 20 phút để uống hết sữa qua cái ống

hút nhỏ. Điều này giúp họ tăng hứng thú khi phải lái xe một đoạn đường dài và buồn tẻ

để đến công sở . Ở đây chuyện hương vị cũng như chất lượng của trứng pha sữa không

phải là điều quan trọng. Còn vào những giờ khác trong ngày, các bậc phụ huynh thường

mua sữa pha trứng kèm theo các bữa ăn hoàn chỉnh cho con họ. Họ đã quá mệt mỏi khi

phải nói không nhiều lần với những "mè nheo" của con trẻ. Họ chỉ mua sữa để xoa dịu

chúng, không nghĩ đến những yếu tố khác.

Từ những nghiên cứu trên, chuyên gia marketing của công ty này đã thay đổi các sản

phẩm sữa của mình theo định hướng hoàn toàn khác. Thứ nhất, làm sữa đặc hơn, để uống

được lâu hơn. Nhãn mác của một số các chai sữa nhỏ được thiết kế ngỗ nghĩnh bắt mắt

trẻ em. Họ còn gia tăng dịch vụ bán sữa qua những máy bán hàng tự động đặt bên ngoài

cửa hàng. tiết kiệm thời gian của khách hàng. Cuối cùng doanh số của cửa hàng này tăng

vọt.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ

Cửa hàng ăn nhanh này đầu tiên đã thực hiện một cách bài bản các phương pháp thăm dò

thị trường. Đó là cho khách hàng nếm thử sản phẩm để từ đó thay đổi sản phẩm của mình

theo đúng " động cỏ đánh rắn". Tuy nhiên họ vẫn thất bại bởi vì đó không phải là phương

pháp " động cỏ" thích hợp trong trường hợp này. Thay vì dùng thăm dò phản ứng của thị

trường để bật ra được nhu cầu thực sự của sản phẩm, họ đã chủ quan tự quyết định rằng

đối với sản phẩm sữa đó, chỉ có một nhu cầu chính là để cung cấp dinh dưỡng và từ đó

đương nhiên coi chất lượng sữa là điều duy nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu

dùng. Hành động sau này của họ mới chính là việc áp dụng một cách triệt để kế sách

"Đánh rắn

động cỏ", thông qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin để xác định chính xác nhu cầu thị

trường.

5. Sự xuất hiện của máy bán nước giải khát tự động tại Việt Nam

Ở nhiều nước công nghiệp hiện đại, máy bán hàng tự động đã trở nên vô cùng phổ biến

bởi

nó giúp khách hàng vừa tiết kiệm được thời gian, vừa tiện lợi ở mọi nơi, mọi lúc. Nhận

thấy rằng người Việt sẽ ngày càng có ít thời gian hơn cho việc mua sắm, mặt khác tiền xu

lại vừa được phát hành trở lại, công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng

(Tp.HCM) đã quyết định nhập máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một

công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn Quốc, với giá 1.000 USD/chiếc về bán trong

nước.

Do máy bán hàng tự động còn khá xa lạ và mới mẻ đối với người dân Việt Nam. nên

bước

đầu công ty chỉ nhập thử 10 máy để thăm dò trước khi quyết định đầu tư lớn. Muốn biết

phản ứng của thị trường đối với sản phẩm mới này ra sao, công ty Tấn Hưng đã nghĩ ra

một cách độc đáo. Những cửa hàng, trung tâm nào đồng ý cho đặt máy bán nước giải

khát tự động NineStar Coffee sẽ được tặng không máy với điều kiện phải bán sản phẩm

nước giải khát do công ty cung cấp. Đương nhiên, những cửa hàng, trung tâm mà công ty

"tuyển chọn" là nơi phải có thật nhiều người qua lại. Ví dụ, công ty đã đặt một máy tại

tiệm tóc New Style tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà Trưng, Quận 1, TP.HCM -

nơi thường thu hút nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài. Một máy khác được đặt tại

Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương thực - thực

phẩm - đồ uống xuất khẩu. Những máy còn lại được đặt ở các trường học, bệnh viện,

khách sạn,...

Sự xuất hiện của những chiếc máy "lạ lùng" này ngay lập tức thu hút được sự chú ý của

đám đông qua lại. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar

Coffee và đa phần khách hàng khi nhìn thấy nó đều rất vui và muốn dùng thử. Thậm chí

nhiều khách hàng còn reo lên thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển

ra từ máy. Không những thích thú, các khách hàng còn cảm thấy rất hài lòng vì mỗi cốc

cà phê giá chỉ từ 1.000 - 5.000 mà vẫn thơm ngon, phục vụ rất nhanh và ngay bên cạnh

còn có nơi đổi tiền xu nên vô cùng thuận tiện. Trước những phản ứng hết sức tích cực từ

phía khách hàng, công ty Tấn Hưng đã quyết định nhập về thêm 100 máy bán hàng tự

động với niềm tin rằng chắc chắn rằng mặt hàng này sẽ được tiêu thụ mạnh trên thị

trường Việt Nam và đem lại lợi nhuận lớn.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Để thử phản ứng của khách hàng trong nước đối với sản phẩm máy bán hàng tự động,

công ty Tấn Hưng đã đưa ra phương án "đánh rắn" khá độc đáo, đó là đặt các máy bán

hàng ấy ở chỗ có thật đông người qua lại, gây cảm giác tò mò và khiến cho cho mọi

người không thể không lại gần ngắm nghía. Và khi khách hàng dùng thử dịch vụ, họ đã

cảm nhận được hết sự thích thú, mới lạ, tiện dụng của máy bán hàng tự động và lập tức

chấp nhận nó. Kết quả tích cực của phản ứng đã tạo cơ sở, niềm tin cho công ty Tấn

Hưng tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiến tới những thành công mới.

#5 ĐỤC NƯỚC BẮT CÁ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Ngày xưa, vì cò có bộ cánh lúc nào cũng trắng muốt nên tỏ vẻ đài các không chịu lội

xuống

mặt nước lúc kiếm ăn. Nó thường chỉ đậu trên các ngọn tre hoặc bay lượn ở trên cao để

quan sát mặt nước ao hồ hay ruộng nước để tìm con mồi. Cũng vì thế mà cò rất khó bắt

được mồi, một phần vì mặt nước trong vắt in bóng trời mây trên dưới lẫn lộn, phần khác

vì con tôm cái tép khôn ngoan thường lẩn dưới đáy nước hay nép mình bất động trong

các gốc cây cỏ. Vì thế mà cò ta luôn đói rạc.

Cho đến một hôm, cò đang từ trên cao quan sát cả nửa ngày mà chưa thấy tăm tích một

con mồi nào thì bất ngờ có một con quạ từ trên cao xả mình xuống mặt nước để tắm.

Nước bắn lên tung tóe, bùn đất từ dưới đáy cuộn lên đục ngầu. Lũ tôm tép hoảng loạn

chạy nhảy lung tung và chính vì thế trên nền nước đục bùn đất chúng hiển hiện rõ mồn

một. Thế là cò ta vội lao xuống đớp mổ lia lịa, được một bữa no nê căng mề,...

Kể từ đó, cò hiểu ra rằng muốn bắt được mồi thì phải làm sao cho lũ mồi hoảng loạn

buộc

chúng phải cử động hoặc ra khỏi chỗ trú ngụ để dễ bề phát hiện. Và cũng kể từ đó cò ta

bắt đầu chịu khó lội bộ trên những mặt nước, lấy chân khuấy đục bùn đất dưới đáy nước

và lùa đám tôm tép ra khỏi nơi ẩn nấp để rồi bằng những cú mổ điêu luyện những con

mồi khó bề thoát thân. Đó cũng là một kế sách kinh doanh của người đời biết khai thác

những cơ hội thị trường có nhiều biến động, chớp thời cơ để giành được mối lợi. Nói

cách khác, chính vào những khi thị trường đang có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ

hội hơn cả.

2. Cốt lõi

Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động luôn này sinh các yếu tố khác thường.

Người

nào biết bình tĩnh phân tích tình hình sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn

cảnh bình thường không thể thấy được.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, lúc thị trường có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc

biệt

nhất. Khi đó, các đối thủ cạnh tranh chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh,

nhiều khoảng trống thị trường xuất hiện,...mà nếu người làm ăn biết nhanh nhạy nhìn ra

cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ thu lợi lớn.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1.Nắm bắt cơ hội làm giàu ngay trong lúc thị trường biến động

Thời kỳ bị Nhật chiếm đóng, thị trường Hồng Kông vô cùng rối loạn. Trong khi rất nhiều

người kinh doanh bị phá sản thì doanh nhân Vương Khoan Thành lại làm ăn hết sức phát

đạt, ông đã trở thành một đại gia nhờ biết tận dụng tình thế của nền kinh tế nước mình.

Thời kỳ này, phía Nhật đã ép Hồng Kông phải phát hành đồng tiền mới nhằm vơ vét của

cải vật chất của nước này. Giá trị của đồng tiền mới lên xuống thất thường theo sự thành

bại của quân Nhật nên các ngân hàng cũng như những người làm ăn buôn bán đều không

muốn tích trữ nó vì lo sợ tiền mới sẽ trở thành giấy lộn bất cứ lúc nào.

Tuy nhiên, ông Thành lại lặng lẽ quan sát, phân tích và đưa ra phán đoán rằng khi thị

trường Hồng Kông định hình thì nhất định đồng tiền mới này sẽ lến giá. Do đó, khi thấy

mọi người bán tống bán tháo đồng tiền này, ông Vương Khoan Thành tập trung toàn bộ

tài sản mua lại tiền mới để tích trữ, chờ đợi thời cơ. Quả nhiên không lâu sau, pháp luật

Hồng Kông đã chấp nhận đồng tiền mới và đưa ra những biện pháp bảo vệ đồng tiền này,

cân đối giá trị của nó so với đồng tiền cũ. Lúc này ông Thành mới đem nó ra trao đổi

ngoài thị trường và thu được lãi lớn, từ đó mà gây dựng nên cơ nghiệp.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Trong lúc thị trường rối loạn, mọi người hoang mang không tin tưởng vào giá trị của

đồng

tiền mới thì ông Thành với sự quan sát và phán đoán tinh tế đã nhận ra xu hướng định

hình của đồng tiền mới này. Ông đã tranh thủ được thời cơ mọi người ồ ạt bán rẻ nó mà

mua vào tích trữ rồi sau đó bán ra với giá cao và thu được lợi nhuận lớn.

Khi thấy tình thế khó khăn không nên lo sợ bỏ sang nơi khác kiếm ăn mà phải tinh tế tìm

ra

đâu là cá lớn để bắt lại, như thế mới là người kinh doanh có tầm nhìn xa trông rộng.

2. Chuyện thực hư trên thị trường cổ phiếu

Năm 1815, Napoleon Bonnapart - hoàng đế Pháp tham gia cuộc chiến với khối liên minh

một số nước Châu Âu. Sau khi chiến thắng vẻ vang nước Bỉ, Napoleon tiếp tục tấn công

nước Anh. Đó là trận Waterloo nổi tiếng lịch sử. Tình thế cuộc chiến cho thấy lợi thế

nghiêng hoàn toàn về phía nước Pháp với tài cầm quân nổi tiếng của Napoleon

Bonnapart. Ai cũng cho rằng nước Pháp nhất định sẽ là nước chiến thắng. Tâm lý đó

được biểu hiện rất rõ trên thị trường cổ phiếu. Giá cổ phiếu tại London sụt giảm rõ rệt.

Lúc bấy giờ, ngân hàng Locheed tại nước Anh nhờ tình báo đã biết trước được rằng

hoàng

đế Napoleon Bonnapart đã thất trận tại Waterloo. Thông tin đó cho thấy một xu thế rõ

ràng giá cổ phiếu tại London sẽ tăng vọt. Nhân cơ hội mọi người còn chưa biết tin này,

ngân hàng Locheed đã mưu trí tung tiền ra mua vào một số lượng lớn cổ phiếu Anh với

giá cực rẻ. Đúng như dự đoán, khi tin chiến thắng chính thức được công bố, thị trường cổ

phiếu lên cơn sốt, ngân hàng này bán ra và kiếm được siêu lợi nhuận.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Tình thế ở đây là tâm lý hoang mang của người dân Anh trước diễn biến của cuộc chiến

tranh giữa hai nước Anh - Pháp với suy nghĩ rằng nước Anh nhất định thua trận.

- Ngân hàng Locheed nhờ lợi thế biết trước kết quả cuộc chiến đã biết chắc về xu hướng

bùng phát của cổ phiếu nước Anh nên đã nhân cơ hội đó mua cổ phiếu Anh với giá rẻ

không ngờ. Họ đợi tin thắng trận bung ra rồi lại bán chính cổ phiếu ấy với giá cao, thu

được lợi nhuận khổng lồ. Như vậy, người làm ăn nếu nhanh nhạy nắm rõ tin tức thị tường

sẽ luôn luôn cầm chắc chiến thắng.

3. Trở thành tỉ phú nhờ các công ty phá sản

Giới ngân hàng, đầu tư và kinh doanh trên thế giới không ai không biết đến nhà tỷ phú

người Mỹ Wilbur Ross, bởi ông được mệnh danh là "ông vua của các phi vụ phá sản".

Wilbur thành công là do ông luôn có một tầm nhìn xa, có thể nhận ra được những xu

hướng và cơ hội lớn trong tình thế hỗn loạn. Phi vụ điển hình nhất và cũng thành công

nhất là việc Wilbur Ross tạo dựng được một tập đoàn thép lớn từ ba tập đoàn thép đã phá

sản. Vào thời điểm những năm 1967 - 1971 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, ngành

công nghệp Mỹ tại Rust Belt - vùng Đông Bắc Mỹ lụi bại, các doanh nghiệp bị phá sản

hàng loạt, trong đó thua lỗ và đóng cửa nhiều nhất là các công ty thép. Trước tình hình

biến động như vậy, Wilbur Ross đã tỉnh táo nhận ra rằng, công nghiệp nặng nói chung và

công nghiệp luyện thép nói riêng luôn là một trong những ngành trọng điểm không thẻ

thiếu được trong một nền kinh tế. Chính vì vậy, tương lai, sau khi trải qua thời kỳ suy

thoái kinh tế, nền công nghiệp thép chắc chắn sẽ phát triển mạnh mẽ trở lại. Từ những

nhận thức đó, Wilbur Ross đã quyết định mua cùng một lúc ba tập đoàn sản xuất thép đã

đóng cửa là Bethlehem Steel, von LTV và Acme Steel. Trên cơ sở của cấu trúc 3 tập

đoàn đang có, Wilbur Ross dựng lại thành tập đoàn thép mới với tên là International Steel

Group Inc (ISG). Quả nhiên, sau khi thời kỳ suy thoái qua đi, nền công nghiệp thép phục

hồi và tăng trưởng một cách vượt bậc. ISG đã nhanh chóng phát triển và trở thành tập

đoàn sản xuất thép thứ hai của Mỹ với sản lượng 18 triệu tấn mỗi năm, chỉ sau Tập đoàn

US Steel. Doanh số của ISG năm 2003 là 3,9 tỉ USD và lợi nhuận đạt gần 100 triệu USD.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Biểu hiện của tình thế là ngành công nghiệp Mỹ rơi vào khủng hoảng, nhiều công ty bị

phá sản hoàng loạt.

- Wilbur Ross đã nhìn ra được sự phục hồi và phát triển tất yếu của nền công nghiệp thép

sau suy thoái kinh tế nên đã chớp lấy cơ hội trong tình thế tưởng chừng khó khăn này là

có thể nhờ đó mà mua lại được các công ty thép với giá rẻ mà lại không phải chịu các

nghĩa vụ tài chính của 3 tập đoàn đã phá sản này.

- Thời cơ thật quan trọng, nhưng yếu tố quyết định thành công còn ở chỗ Wilbur Ross đã

tìm hiểu cặn kẽ tình hình biến động của thương trường và tiên đoán được sự phát triển trở

lại của ngành thép cũng như nhu cầu tiêu thụ thép khổng lồ tại châu Á trong tương lai.

Chính nhờ chớp thời cơ khó khăn của thị trường và dựa trên những phán đoán ưu việt

hơn người mà Wilbur Ross đã thu được thành công lớn.

Như vậy, khi thị trường biến động là lúc thời cơ làm ăn xuất hiện nhiều, cần phải nắm

chắc

được thông tin và nhanh nhạy quyết đoán chớp thời cơ ấy giành món lợi về cho mình.

4. Chiếm lĩnh thị trường thế giới nhờ khủng hoảng kinh tế

Năm 1997, cuộc khủng hoảng tài chính khu vực châu Á đã khiến cho nhiều doanh nhân

trắng tay, nhiều tập đoàn kinh tế lớn chao đảo. Tâm điểm và chịu ảnh hưởng lớn nhất của

cơn bão này là hai nước Hàn Quốc và Thái Lan. Lúc bấy giờ, LG ( lúc đó là Goldstar ) -

hãng sản xuất lớn của Hàn Quốc cũng không nằm ngoài ảnh hưởng của đợt khủng hoảng

đó. Trước tình hình như vậy, ban lãnh đạo của hãng đã tỉnh táo nhận ra được một vấn đề.

Đó là nhu cầu thị trường luôn luôn tồn tại. Cuộc khủng hoảng tài chính đã làm nảy sinh

ra một vấn đề về nhu cầu đối với hàng điện tử giá rẻ. Chính trong thời điểm này, Goldstar

đã đổi tên thành tập đoàn LG với logo là một khuôn mặt cười. Hãng LG ngay lập tức tập

trung vào sản xuất các mặt hàng điện tử gia dụng như: điều hoà không khí, tivi, máy giặt,

tủ lạnh.... với chất lượng hợp lý và giá cả vừa phải. Tại Việt Nam Năm 1998, LGVina ra

đời. Trong khi kinh tế trong khu vực đang chững lại thì ở Việt Nam lại được mùa. Ngay

lập tức LGVina đã tung ra chương trình khuyến mại "Được mùa lại trúng thưởng ngay"

dành cho bà con nông dân khi mua sản phẩm điện tử giá cả phù hợp với giá trị khuyến

mại lên đến 20 triệu đồng. Những chiến lược kịp thời đó đã giúp cho LG mở rộng được

thị trường. gặt hái được rất nhiều thành công. Song song với việc tìm ra và chiếm lĩnh thị

trường hàng điện tử giá cả hợp lý , trong tình thế khủng hoảng đó, LG còn tìm ra một con

đường khác để phát triển. Đó là tập trung vào sản xuất hàng xuất khẩu. Bắt nguồn từ việc

đồng Won bị mất giá, tập đoàn LG đã nhận thấy cơ hội màu mỡ của thị trường xuất khẩu.

Lợi nhuận thu được từ việc xuất khẩu các mặt hàng kể trên tại thời điểm.

xảy ra khủng hoảng đã đóng góp tới 70% tổng doanh thu của tập đoàn này, trong khi vào

trước thời điểm khủng hoảng chúng chỉ góp được 30% vào tổng doanh thu của hãng.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Tình huống mà hãng LG đã tận dụng được đó là cuộc trong khủng hoảng tài chính của

khu vực châu Á, Hàn Quốc bị ảnh hưởng nặng nề, nhiều công ty làm ăn thua lỗ và không

tìm được lối thoát làm ăn.

- Hãng LG đã nhanh nhạy nhận ra rằng nhu cầu thị trường lúc nào cũng tồn tại. Sự khủng

hoảng kinh tế sẽ tạo ra một nhu cấu lớn về hàng điện tử gia dụng giá cả phải chăng và

chất lượng vừa phải. Đó chính là thị tường tiềm năng trong tương lai mà LG có thể tận

dụng trong tình thế đó.

- Hãng LG cũng nhận ra rằng cuộc khủng hoảng khiến đồng Won của Hàn Quốc bị sụt

giảm mất 1/3 giá trị lại là điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu. Bởi lẽ khi đó các nhà nhập

khẩu nước ngoài sẽ mua được hàng hóa Hàn Quốc với giá rẻ hơn bằng đồng tiền của

nước mình. Do đó, LG đã tăng tốc sản xuất một số mặt hàng được ưa chuộng để tập trung

xuất khẩu và thu được lợi nhuận khổng lồ.

5. Đồ gỗ Việt Nam tranh thủ thời cơ xâm nhập thị trường Mỹ

Đầu năm 2004, thị trường gỗ thế giới có sự biến động lớn. Đồ gỗ xuất khẩu của Canada

và

Trung Quốc vào thị trường Mỹ bị buộc tội bán phá giá. Nhu cầu về sản phẩm này trở nên

khan hiếm trên thị trường Mỹ. Trong khi đó, đồ gỗ Việt Nam lúc này đã bắt đầu tạo dựng

được thương hiệu đối với người tiêu dùng tại đây. Chớp thời cơ này, các doanh nghiệp đồ

gỗ Việt Nam đã tăng tốc độ sản xuất để kịp thời đáp ứng cho việc xuất khẩu. Nhiều

doanh nghiệp còn chủ động tìm mối nhập khẩu gỗ nguyên liệu từ Châu Phi, Australia,

Uruguay,...nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng đến từ Mỹ và Trung Quốc.

Nhờ thế, chỉ trong 6 tháng đầu năm 2004, kim ngạch xuất khẩu của riêng sản phẩm gỗ

chế

biến đã đạt 561 triệu đô la, tương đương với mức kim ngạch của cả năm 2003 mà ngành

này đã thực hiện. Mục tiêu của ngành chế biến và xuất khẩu gỗ Việt Nam đặt ra là xuất

khẩu 1 tỷ đô la vào năm 2010 đã đạt được ngay trong năm 2004!

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Yếu tố biến động ở đây là việc đồ gỗ xuất khẩu của Canada và Trung Quốc vào Mỹ bị

buộc tội bán phá giá khiến cho thị trường Mỹ bị khan hiếm mặt hàng này.

- Đồ gỗ Việt Nam lập tức thế chỗ, tận dụng lợi thế chất lượng tốt rồi đẩy nhanh tốc độ

sản

xuất mặt hàng này để xuất khẩu kịp thời bổ sung sự thiếu hụt mặt hàng này tại thị trường

Mỹ. Nhờ thế mà ngành xuất khẩu gỗ Việt Nam đã mở rộng được cánh cửa vào thị trường

khó tính này.

#6 MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG:

1.Câu chuyện xuất xứ

Ở một góc rừng nọ, nơi mà rất ít muông thú biết đến, họ hàng nhà tre sống quây quần

đoàn tụ với nhau. Trong số những cây tre đẹp nhất phải kể đến là Điền Trúc. Nó có thân

hình cao lớn vượt trội, nước da xanh thẫm bóng mượt, năm nào nó cũng cho ra đời 3 đến

4 lứa măng mũm mĩm, chóng lớn khác thường. Mùa hè đã đến, những mầm măng lún

phún mọc từ đầu xuân nay đã khoác tấm áo vàng cứng cáp vươn cao mình trong ánh nắng

ấm áp. Điều lạ là năm nay Điền Trúc chỉ ươm được một chồi măng duy nhất. Nó không

hề buồn rầu mà lại hết sức tự hào vì chồi măng lớn nhanh như thổi, thân măng dong dỏng

cao hơn đầu người, lớp vỏ ngoài nõn nà. Điền Trúc thường xuyên chăm chút, che chở cho

búp măng non với một niềm tin mãnh liệt rằng không lâu nữa búp măng sẽ trở thành một

cây tre đẹp nhất rừng.Một hôm, có chú gấu con vì ham chơi nên lạc vào nơi họ hàng nhà

tre sinh sống. Gấu con ồ lên kinh ngạc khi phát hiện ra nơi đây, ngập tràn những búp

măng đang đua nhau mọc mơn mởn trông thật hấp dẫn, mà măng lại là món khoái khẩu

của chú. Điền Trúc không thèm bận tâm và vẫn say sưa ca hát. Nó nghĩ rằng búp măng

của mình cao lớn thế, con gấu bé tẹo kia làm sao với tới mà bẻ gãy ngọn được. Và tiếng

hát của Điền Trúc đã thu hút sự chú ý của Gấu con. Nó lập tức chạy tới chỗ búp măng

cao lớn với ý định sẽ bẻ mang về làm thức ăn cho cả gia đình. Nhưng dù cố lay hết sức

thì gốc măng cũng chỉ hơi nghiêng một chút. Đang trong lúc bí, bỗng nhiên gấu con thấy

rừng cây xào xạc khác thường, một cơn gió lớn không biết ở đâu bất ngờ ào qua khiến

mọi vật đều nghiêng ngả. Đúng lúc chồi măng non cúi người thấp xuống để né gió, gấu

con bất thần nhào tới víu lấy ngọn măng cố sức bẻ thật mạnh, chồi măng lập tức bị gãy

phập xuống gần gốc. Điền Trúc chưa kịp nhận ra thì gấu con đã hớn hở ôm cả củ măng

chạy biến về nhà. Nhờ có gió, gấu con mới bẻ được măng, ấy là việc mượn sức người

khác để đem lợi về cho mình. Nhưng mượn sức còn phải biết lựa đúng lúc mà hành động

mới thắng lợi, đó là việc nhanh nhạy chớp thời cơ.

2. Cốt lõi kế sách

Cốt lõi của kế "Mượn gió bẻ măng" là: Tay thì yếu mà măng thì cứng, mượn chiều gió

thổi

lựa thế bẻ măng. Đó chính là việc chớp thời cơ tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của

mình.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, kế này đặc biệt quan

trọng để chớp cơ hội kinh doanh phát triển thị trường. Trên thị trường lúc nào cũng có

những cơ hội như những cơn gió mạnh giúp ta bẻ được những đọt măng lớn. Nhưng phải

nhìn ra và phải chớp thời cơ mới giành được cơ hội đó. Trong cuộc sống, có nhiều nhà

kinh doanh hoặc lo ngại, nhìn trước nhìn sau, không dám ra tay, hoặc bước đi chậm chạp

làm lỡ mất thời cơ, hối lại đã muộn. Chỉ có những doanh nhân cao kiến, có con mắt tinh

đời, nắm chắc thời cơ, nhanh chóng xuất kích mới có thể làm nên chuyện lớn

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1.Yahoo chớp thời cơ tung dịch vụ Internet mới

Ngày 11/9/2001, vụ khủng bố tại nước Mỹ đã gây chấn động tinh thần không chỉ đối với

người dân nước này mà còn đối với toàn thế giới. Nhiều hoạt động trong nước Mỹ bị

ngừng trệ, rất nhiều người dân dè dặt không dám ra khỏi nhà trong nhiều tuần lễ.

Chớp thời cơ ngàn năm có một, ngày 27/9/2001, tức chỉ 16 ngày sau vụ khủng bố xảy ra,

Yahoo đã tung ra dịch vụ truyền phát internet mới là "Dịch vụ hội thảo ảo". Rất nhiều

doanh nhân trên toàn cầu đã chọn giải pháp gặp mặt ảo trên internet thay vì gặp gỡ mặt

đối mặt. Dịch vụ hội thảo ảo cho phép các công ty tiếp đón hàng nghìn người tham dự hội

thảo cùng lúc dù họ ở những địa điểm cách xa nhau. Cuộc họp có thể thiết lập ngay sau 4

tiếng đồng hồ và chi phí trọn gói khoảng 50.000 -70.000 USD.

2.Biến thông tin thành cơ hội làm giàu

Irkut Corp là một trong những công ty chuyên sản xuất mát bay lớn nhất của Nga và là

đối

thủ lớn của các hãng Boeing (Mỹ) và Euro Fighter (EU) trong lĩnh vực xuất khẩu.

Ông Alexey Fedorov-chủ tịch tập đoàn Irkut Corp cho rằng thành công của tập đoàn là do

luôn nắm bắt được sự biến đổi của xu thế thời đại, quyết đoán và biết tận dụng cơ hội một

cách đúng lúc. Châu Á hiện được coi là một thị trường trọng điểm nhập khẩu máy bay

trên thế giới. Khi nắm được thông tin từ Tạp chí Hàng không quân sự (Infomost) dự báo

Châu Á bắt đầu chuộng các sản phẩm của Nga, Irkut đã chớp thời cơ ráo riết thâm nhập

thị trường này theo phương thức riêng của mình để cạnh tranh với các đối thủ có tên tuổi

khác. Với loại máy bay chất lượng tương đương của Mỹ, Irkut bán với giá rẻ hơn từ 20-

30 triệu USD do bán theo tiền rup của Nga (bằng 35% so với USD), đồng thời lập trung

tâm

tại Ấn Độ và sắp tới là ở Malaysia để tạo niềm tin cho khách hàng trong khâu dịch vụ và

các linh kiện thay thế.

3.Chiến thắng ngoạn mục của FPT

Tháng 7/2003, dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL chính thức được cung cấp tại Việt Nam

với nhà cung cấp chủ lực là VNN chiếm tới 70% thị phần, FPT chỉ chiếm 30%.

Với mạng điện thoại phủ khắp nơi, VNN cung cấp ADSL trên cơ sở hạ tầng có sẵn rất

thuận lợi. Nhưng do lượng khách hàng tăng vọt quá nhanh đã khiến cho việc cung ứng

của VNN quá tải, khách hàng đăng ký Mega VNN phải chờ đợi một thời gian để VNN

lắp đặt thêm cơ sở hạ tầng mới. Chớp thời cơ này, FPT với cam kết đảm bảo thời hạn

cung cấp dịch vụ cho khách hàng tối đa trong vòng 7 ngày. Chỉ trong một thời gian ngắn,

nhờ sự năng động, linh hoạt trong triển khai chiến lược kinh doanh, lượng khách hàng

mới của FPT đã tăng lên đáng kể và trở thành đối thủ đáng gờm của VNN.

4. Tỷ phú chớp thời cơ

Vincent Bolloré không chỉ là một trong những người giàu nhất nước Pháp mà còn là

người

có thế lực rất lớn trong nền kinh tế toàn cầu. Ông là một tỷ phú đa năng, tham gia vào tất

cả các lĩnh vực, mọi ngành nghề kinh tế như: công nghiệp sản xuất giấy, vận tải biển, mở

đồn điền cacao, hàng không, ngân hàng, tài chính, xuất bản, truyền thông và giải trí. Các

tổng giám đốc điều hành của các tập đoàn, công ty lớn luôn lo sợ mất ghế vì Vincent

Bolloré có thể can thiệp bất cứ lúc nào. Tập đoàn Bolloré vốn là một công ty chuyên sản

xuất giấy của dòng họ Bolloré từ trên 180 năm. Do không thể cạnh tranh với thị trường

nên đã bị phá sản với một núi nợ không thanh toán được và buộc phải bán lại cho ngân

hàng. Lúc đó Vincent Bolloré mới chỉ 28 tuổi, ông đã chớp thời cơ mua lại nhà máy cũ

với giá tượng trưng 1 Franc nhờ mối quan hệ tốt với giới kinh doanh. Từ đây ông đã gây

dựng nên một sự nghiệp kinh doanh ngoạn mục. Năm 2004, doanh thu của tập đoàn

Bolloré đạt hơn 6 tỉ USD và Vincent Bolloré đã thu về cho riêng mình gần 200 triệu USD

lợi nhuận.

5. Nhạy bén đoán trước thời cơ

Flinka là ông chủ của công ty gia công thực phẩm King PHILIPs của Mỹ. Một ngày, ông

đọc được mẩu tin "Mexico phát hiện hàng loạt bệnh kiểu ôn dịch" và vô cùng mừng rỡ.

Ông cho rằng nếu Mexico thực sự phát sinh ôn dịch ắt sẽ lây truyền sang bang California,

Texas và ảnh hưởng tới toàn nước Mỹ.

Hai bang này là cơ sở chính cung ứng thực phẩm của nước Mỹ. Chắc chắn tình hình cung

ứng các loại thịt sẽ căng thẳng, giá thịt nhất định tăng mạnh. Flinka lập tức cử John

Brown bác sĩ gia đình nhanh chóng nghe ngóng thăm thú tình hình và xác định đúng là ở

Mexico có ôn dịch hoành hành ghê gớm. Flinka lập tức dồn toàn bộ vốn liếng mua thật

nhiều thịt bò và thịt lợn của hai bang California và Texas rồi kịp thời vận chuyển đến

miền Đông nước Mỹ dự trữ. Không ngờ ôn dịch nhanh chóng lan sang mấy bang phía

Tây, chính phủ Mỹ hạ lệnh nghiêm cấm tất cả thực phẩm của các bang này vận chuyển ra

ngoài.

Lúc này, các loại thịt ở Mỹ thiếu nghiêm trọng, giá tăng vọt, khiến cho dân chúng lao

đao.

Trong tình huống đó, Hãng King PHILIPs này tung ra bán toàn bộ thịt lợn, thịt bò đã mua

trước đây, bình ổn được giá cả thị trường, tạo ra nguồn cung cấp kịp thời cho người dân.

Chỉ trong vài ngày số tiền họ thu về lên đến 9 triệu đô la.

6. Phương Tây "nổi lửa" phương Đông "được của"

Đầu những năm 80 của thế kỷ 20, khắp nước Mỹ nổi lên một trận cuồng phong khủng

khiếp, đó là bệnh AIDS. Chưa có loại thuốc nào trị nổi căn bệnh đáng sợ đó mà một trong

những nguyên nhân gây bệnh là quan hệ tình dục. Người Mỹ vừa muốn duy trì quan niệm

tình dục phóng túng lại vừa sợ phải đi gặp Chúa. Người ta phát hiện thấy có một vật nhỏ

mọn có thể ngăn chặn được tử thần, đó là bao cao su. Lúc đó ở Mỹ chưa sản xuất nhiều

loại dụng cụ này trong khi nhu cầu trên thị trường đột nhiên tăng vọt.

Ở phía Đông bán cầu, người Nhật lập tức nhìn thấy ngay "mỏ vàng" bên Mỹ. Chỉ trong

thời

gian rất ngắn, nhiều công ty Nhật đã huy động hết công suất, tăng ca, tăng giờ, sản xuất

lượng lớn bao cao su rồi hỏa tốc đưa sang thị trường Mỹ, vài trăm triệu bao cao su bán

hết nhẵn trong một thời gian ngắn. Bệnh AIDS đốt lòng người dân Mỹ, khiến họ bàng

hoàng, tranh nhau đi mua bao cao su, làm cho thị trường căng thẳng, giá tăng vọt. Các vị

thương gia Nhật Bản nhằm đúng thời cơ kiếm lời to.

7. Khó khăn chồng chất ở GM là cơ hội cho Toyota hoàn tất mộng bá chủ

GM motor đang điên đầu vì hao tiền tốn của kém hiệu quả cho các hoạt động sản xuất xe

ở

thị trường Bắc Mỹ, lại phải đối mặt với tình trạng khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất trong

lịch sử của hãng. Thậm chí đã có dự đoán rằng hãng sẽ phá sản trong nay mai sau khi

công ty cung cấp phụ tùng ô tô hàng đầu của Mỹ Delphi tuyên bố phá sản.

Trong lúc GM đang chuẩn bị đóng cửa hàng loạt nhà xưởng như vậy thì đối thủ quốc tế

Toyota lại đang mở thêm nhà máy tại Bắc Mỹ. Cụ thể, Toyota cho biết sẽ mở xưởng lắp

ráp loại xe pickup nhãn Tundra ở San Antonio ngay năm sau và xưởng lắp ráp loại xe

SUV nhãn RAV4 ở Ontario năm 2008. Mạnh bạo hơn, những người Nhật đầy tham vọng

trong hãng đã thiết kế lại mẫu xe sedan Avalon có khả năng thay thế Buick Lucerne, mẫu

xe của GM vẫn luôn chiếm vị trí độc tôn trong tâm thức người Mỹ. Chuyên gia ôtô

Michael Robinet của hãng CSM Worldwide ở Mỹ cho biết việc Toyota thay thế GM như

là hãng sản xuất ôtô lớn nhất thế giới hòng hoàn tất mộng bá chủ ngành công nghiệp này

chỉ còn là vấn đề thời gian.Cụ thể hơn, chuyên gia này cho biết Toyota sẽ vượt mặt GM

ngay trong nửa đầu năm 2006 tới. Tại thời điểm ấy, năng lực sản xuất xe của Toyota ước

đạt 8,82 triệu chiếc, cao hơn mức ước đoán 8,77 triệu chiếc của GM. Hãng xe Toyota cho

biết sẽ chiếm 15% thị phần ôtô toàn cầu trong thập kỷ tới chứ không muốn dừng lại để

giữ gìn mức 12% hiện nay.

#7 THUẬN TAY DẮT BÒ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Có đôi vợ chồng nhà nghèo sinh nhai trông vào việc người chồng ngày ngày vào rừng hái

củi đem về bán. Công việc vất vả, kiếm chẳng được bao nhiêu, cảnh nghèo khó thoát.

Một hôm như mọi ngày, sáng sớm tinh mơ người chồng đã vác rìu vào trong rừng kiếm

củi.

Khi mặt trời đã khuất bóng anh mới vác một bó củi nặng ra về. Dọc đường, anh chợt thấy

một con bò thong dong gặm cỏ mà nhìn quanh chẳng thấy bóng ai chăn dắt. Vốn là người

thật thà, người chồng gánh củi ra về.

Ngày hôm sau và vài ngày hôm sau nữa, khi trở về anh vẫn thấy con bò ấy thong dong

gặm cỏ. Lấy làm lạ, một chiều khi đặt bó củi xuống, người chồng nói với vợ rằng

:"Quanh vùng này chẳng có ai sinh sống, vậy mà nhiều ngày nay, trên đường về tôi thấy

có một con bò thong dong gặm cỏ, mà chẳng thấy bóng dáng ai chăn dắt cả ?!"

Người vợ thấy vậy bèn nói :"Ngày mai anh cứ thử dắt nó về nhà mình, nếu có ai nhận thì

mình trả, biết đâu chẳng là trời thương mà ban cho vợ chồng mình ?"

Nghe lời vợ, chiều hôm sau, ngươì chồng dắt bò về. Nào ngờ, con bò ngoan ngoãn đi

theo

và mấy ngày sau cũng chẳng thấy ai đến hỏi han. Đó là một con bò cái, nên chỉ ít lâu sau

nó đẻ cho vợ chồng người tiều phu kia một chú bê con. Rồi ngày qua ngày, chẳng mấy

chốc, vợ chồng anh tiều phu kia đã có cả một đàn bò mang lại biết bao nhiêu sữa béo và

thịt ngon. Cuộc sống của họ trở nên khấm khá đã có của ăn của để. Một hôm, có người

khách lỡ độ đường ghé vào xin ở trọ. Vốn là người tốt bụng, vợ chồng nhà nọ đon đả

chào mời lại tiện có thịt ngon sữa béo đãi khách. Nào ngờ, người khách ấy lại chính là

viên quan chuyên lo bếp núc cho cung đình của nhà vua. Thấy chủ nhà hiếu khách lại

thấy chất lượng sữa và thịt ngon lành, viên quan chuyên lo bếp núc cung đình quyết định

đặt hàng cho vợ chồng người tiều phu năm xưa chuyên cung cấp thịt sữa và các loại thực

phẩm cho cung đình.

Công việc làm ăn phát đạt, đôi vợ chồng nọ trở nên giàu có và không lúc nào quên thưở

hàn vi có cái lần quyết định dắt con bò về nhà, một may mắn đổi đời.

2. Cốt lõi kế sách

Thuận tay dắt bò là để chỉ việc khi người ta đang làm một việc theo chủ đích, khi thấy có

những thời cơ khác đã biết tận dụng để có được những mối lợi mới bất ngờ.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh cơ hội luôn ở quanh ta. Đừng bao giờ quá mải mê cắm cúi vào một

mục

đích duy nhất mà bỏ qua các cơ hội khác đang ở trong tay.

Người làm kinh doanh không phải lúc nào cũng chỉ chăm chắm vào một mục đích duy

nhất

mà phải biết phóng tầm nhìn ra xa, biết chớp các thời cơ đến với mình

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1.Ông vua măng ngọt Tạ Tiến

Gia đình ông Tạ Tiến, người thôn Thống Nhất, xã Song Phượng, Đan Phượng, Hà Tây

trước đây chỉ làm nghề nông thuần túy nên vô cùng khó khăn. Khi Đảng và Nhà nước có

chủ trương về dồn điền, đổi thửa, nắm bắt thời cơ này và được chính quyền địa phương

tạo điều kiện thuận lợi, năm 1996 gia đình ông Tiến đã mạnh dạn nhận thầu những mẫu

ruộng đầu tiên để thực hiện mô hình kinh tế gia đình với mong ước thoát được cái nghèo.

Hà Tây là một trong những điểm sáng về thâm canh chuyển đổi cơ cấu kinh tế cây trồng

đa dạng. Ông Tiến đã chọn nấm rơm để bắt đầu sự nghiệp làm giàu cho gia đình mình.

Nấm lúc đó đã được coi là loại thực sạch rất được ưa chuộng, sử dụng nhiều. Từ

900.000đ tiền vốn đầu tư, ông Tiến thu nhập được khoảng 30 triệu đồng mỗi năm chỉ nhờ

nấm.

Nhưng không dừng ở đó, nhận thấy bã rơm dùng trồng, cấy nấm rất nhiều, lại đã qua các

quá trình ngâm ủ xử lý nên có độ mùn cao, làm đất tơi xốp, nhiều chất dinh dưỡng, bỏ đi

rất phí, ông Tiến đã mày mò trồng thử giống măng ngọt Điền Trúc. Kết quả thu được thật

không thể ngờ tới. Chỉ trong năm đầu, thu lợi từ măng đã là 15 triệu, lãi hơn cả sản phẩm

ban đầu là nấm rơm. Cho đến nay, gia đình ông Tiến đã phủ kín gần 5.000 khóm măng

ngọt trên diện tích 36.000m2. Nhiều công ty thực phẩm đã tìm về tận vườn của ông ký

hợp đồng mua măng với số lượng hàng chục tấn mỗi năm. Ông trở thành ông vua măng

ngọt vùng đất Hà Tây. Không dừng ở đó, nhận thấy vẫn có thể trồng xen canh các loại

cây ăn quả, ông trồng thêm hàng trăm cây bưởi, vải, nhãn, tăng thêm rất nhiều thu nhập

cho gia đình. Tổng các khoản lãi thu được của ông vua măng hiện nay khoảng 130

triệu/năm, một con số mơ ước của hàng triệu nông dân Việt Nam. Như vậy, ông Tiến đã

làm giàu thành công do có tư tưởng mạnh dạn, quyết đoán, chọn thời cơ làm giàu đúng

vào thời điểm Đảng và Nhà nước đưa ra chính sách đổi mới, khuyến khích nông dân làm

giàu. Đặc biệt, sự linh hoạt trong việc kinh doanh: trồng nấm tiện thể trồng măng rồi lại

trồng thêm các loại cây ăn quả khiến cho ông nhân được nguồn thu lợi, hơn thế ông còn

được vinh danh là "ông vua măng ngọt".

2.Chuyện Mai An Tiêm

An Tiêm là con nuôi của Vua Hùng Vương. Lớn lên An Tiêm được vua cưới vợ và tin

dùng ở triều đình. Sau vua cha nghe lời gièm pha đày An Tiêm ra đảo hoang ở vùng Nga

Sơn. Người vợ là nàng Ba lo sợ sẽ phải chết ở ngoài cù lao cô quạnh. Nhưng An Tiêm thì

bình thản nói: "Trời đã sinh ra ta, sống chết là ở Trời và ở ta, việc gì phải lo". Thế là vợ

chồng An Tiêm ra sức khai khẩn, trồng trọt. Một ngày kia, có một con chim lạ từ phương

tây bay đến đậu trên một gò cát. Chim nhả mấy hạt gì xuống đất. Ðược ít lâu, thì hột nãy

mầm, mọc dây lá lan rộng trên mặt đất. Cây nở hoa, kết thành trái to. An Tiêm bảo vợ:

"Giống cây này tự nhiên không trồng mà có tức là vật của Trời nuôi ta đó". Rồi An Tiêm

hái nếm thử, thấy vỏ xanh, ruột đỏ, hột đen, mùi vị thơm và ngon ngọt, mát dịu. An Tiêm

bèn lấy hột gieo trồng khắp nơi, sau đó mọc lan ra rất nhiều.

Một ngày kia, có một chiếc tàu bị bão dạt vào cù lao. An Tiêm bèn đem qua đó đi đổi lấy

vật dụng và thực phẩm. Rồi từ đó, tiếng đồn đi xa là có một giống quả rất ngon ở trên

đảo. Các tàu buôn tấp nập ghé đến đổi chác đủ thứ cho gia đình An Tiêm. Nhờ đó mà gia

đình bé nhỏ của An Tiêm trở nên đầy đủ, sung túc. Ít lâu sau, Hùng Vương nhận ra nỗi

oan của người con nuôi, thương nhớ vô cùng, mới sai người ra cù lao ngoài biển Nga Sơn

dò xem gia đình An Tiêm ra làm sao, sống hay chết. Sứ thần về kể lại cảnh sống sung túc

của vợ chồng An Tiêm. Nhà vua mừng lắm, bèn cho triệu An Tiêm về phục lại chức vị cũ

trong triều đình. An Tiêm đem về dâng cho Vua giống quả mà mình may mắn có được.

Rồi phân phát hột dưa cho dân chúng trồng ở những chổ đất cát, làm giàu thêm cho xứ

Việt một thứ trái cây danh tiếng. Hòn đảo mà An Tiêm ở được gọi là Châu An Tiêm. Con

chim nhỏ thả hạt trên bãi đất là việc nếu không để ý đến thì cũng không đem lại điều gì.

Nhưng với Mai An Tiêm, đó là một dịp may trời cho. Và An Tiêm đã tận dụng cơ hội

này để thoát ra khỏi tình thế khó khăn mình đang mắc phải.

3. Thuốc tẩy trắng : Chuyện về một họa sĩ nghèo

Ở Pháp có một họa sĩ nghèo tên là ChiMai. Một hôm trong lúc ông đang tập trung tinh

thần

bên giá vẽ thì bà vợ ông đang giặt quần áo bên bể nước.

Vợ ông giặt quần áo xong, xếp đồ đạc sang một bên mệt mỏi vươn vai. Đúng lúc ấy

ChiMai vô tình vảy bút một cái. Ngay lập tức chất mực màu xanh da trời rảy đầy lên

chiếc áo trắng vợ ông mới giặt xong. Dù bà vợ ông có giặt kỹ đến mấy cũng không tẩy

hết màu xanh da trời của mực vẽ dây trên chiếc áo trắng ấy.

Giặt mãi không sạch bà đành phơi áo dưới ánh nắng mặt trời. Khi chiếc áo đã khô bà

kinh

ngạc nhận thấy chiếc áo không hề sót lại một chút vệt màu xanh nào, trái lại nó còn sáng

đẹp hơn trước rất nhiều. Ngày hôm sau ông thử lại với những chiếc quần áo đã giặt sạch.

Thật kỳ lạ là những chiếc áo đó sáng đẹp rất nhiều. Ông thử nghiệm lại nhiều lần và kết

quả đều như nhau. Một ý tưởng kinh doanh nảy ra trong đầu ông họa sỹ. Ông gọi loại

màu vẽ đó là " loại

thuốc có thể làm trắng những vật cần giặt tẩy " và bán nó với dòng chữ "cho thêm một

lượng nhỏ dung dịch này vào hộp xà phòng" sau đó đem ra tiêu thụ trên thị trường. Thế

là từ đó Chimai từ biệt cuộc sống khốn khó của mình để bước chân vào một cuộc sống

giàu có.

4. Josef H. Boquoi - Từ người bán kem rong trở thành tỉ phú

Josef H. Boquoi sinh ra trong một gia đình kinh doanh nhỏ ở một làng thuộc vùng hạ lưu

sông Ranh. Khi mới 24 tuổi, ông thay cha làm chủ cửa hàng cà phê nhỏ. Để cải thiện tình

hình kinh doanh, ông đã sắm một chiếc xe ôtô cũ kỹ tự đi rao bán ở những vùng xa xôi,

kể cả những vùng hẻo lánh, vùng sát biên giới.

Sau rất nhiều lần thấy có người hỏi mua kem, không chỉ là trẻ nhỏ mà cả rất nhiều bà nội

trợ,thế là ý tưởng bán kem đã hình thành. Lúc đầu tiền thu bán kem chỉ là phụ so với bán

cà phê. Nhưng chẳng bao lâu, doanh số bán kem đã lớn hơn rất nhiều so với cà phê. Josef

H. Boquoi trở thành người chuyên bán kem lúc nào không hay.

Nhờ bán kem, Josef H. Boquoi đã trở thành một người bạn thân thiết của nhiều trẻ nhỏ và

các bà nội trợ. Đa số họ là các gia đình nông dân còn khá nghèo. Nhiều người không có

tiền mặt để mua kem đã đề nghị gán đổi các thứ rau, củ, quả và cả trứng, xúc xích. Để

bán được kem và bản thân cũng cần các thứ thực phẩm thiết yếu, Josef H. Boquoi đã

nhận lời đổi kem lấy rau quả. Với cách bán hàng mới, Josef bán được nhiều kem hơn

nhưng chẳng mấy chốc cả căn hầm lạnh rộng lớn của gia đình ông đã chật cứng bởi đủ

thứ rau củ quả rất ngon nhưng ông không biết ăn mấy năm mới hết. Josef H. Boquoi tự

hỏi rằng tại sao không đem các rau quả này lên thành phố bán và sẽ lại đến từng nhà để

bán như là về quê bán kem. Đây chính là một bước ngoặt quan trọng trong sự nghiệp

kinh doanh của Josef H. Boquoi. Sau này nhìn nhận lại, nhiều người đã coi đây là một ý

tưởng kinh doanh vô cùng độc đáo. Josef H. Boquoi đã thành công một cách rất đáng

khâm phục. Cách đây hơn chục năm, Bofrost mới chỉ có vài chục nghìn khách hàng với

doanh số tương đương 500.000 Euro. Liên tục cả chục năm nay, công ty Bofrost tăng

trưởng với tốc độ hai chữ số, kể cả trong những thời kỳ kinh tế suy giảm. Riêng trong

năm 2002, doanh số của Bofrost lên tới trên 1,1 tỉ Euro Bí quyết thành công của Josef H.

Boquoi ở chỗ ông đã biết nắm bắt những cơ hội có được trong khi đang theo đuổi các cơ

hội khác.

5. Vì sao mỳ ăn liền ra đời

Hơn 30 năm trước, có một người Nhật Bản tên là Asiko sống ở thành phố Osaka. Ông là

chủ một công ty nhỏ chuyên gia công thực phẩm. Hàng ngày ông phải tàu điện đến thành

phố làm việc. Ngồi trên tàu ông thường thấy dòng người xếp hàng dài để được ăn một bát

mỳ nóng hổi vừa mới nấu. Lúc đầu Asiko không để ý đến cảnh tượng bình thường đó

nhưng lâu dần thành quen, ông luôn tự hỏi "Nếu mọi người thích ăn mỳ nóng như vậy ,

tại sao mình không thử sản xuẩt một loại mỳ có thể đổ nước sôi vào là ăn được ngay?"

Trăn trở với suy nghĩ về một loại mỳ vừa ăn ngon vừa ít tốn thời gian, ông mua một chiếc

máy ép mỳ và tiến hành thử nghiệm về một loại mỳ mới. Sau không biết bao nhiêu lần

thất bại ông không hề nản chí mà rút ra được vô khối kinh nghiệm cho những lần thử

nghiệm sau. Trải qua 3 năm gian khổ nỗ lực, cuối cùng Asiko cũng đã thành công. Loại

mỳ mà ông nghiên cứu ra có một hương vị đậm đà chỉ cần đổ nước sôi vào là có thể ăn

được ngay. Nhờ có loại mỳ này, nhu cầu ăn uống con người có thể được phục vụ nhanh

chóng và tiện lợi. Mỳ ăn liền nhanh chóng được mọi người biết đến. Để đáp ứng nhu cầu

ngày càng cao của con người, sản phẩm này ngày càng được nâng cao. Sự tiện lợi của mì

ăn liền đã gây được sự chú ý của khách hàng. Trong vòng 8 tháng kể từ ngày ra mắt đã

tiêu thụ được 1.3 triệu gói mì. Asiko từ một giám đốc công ty nhỏ đã nhảy vọt lên trở

thành người giàu có tầm cỡ.

Asiko đã nắm được cơ hội từ trong những hoạt động vẫn diễn ra trong cuộc sống hàng

ngày

của con người, từ đó biến nó thành lợi thế kinh doanh của mình. Câu chuyện này cũng

thể hiện một điều , con "bò" có thể xuất hiện bất ngờ nên cần có người giỏi nhận biết, có

năng lực ứng phó nhanh chóng mới ngắm chuẩn mà dắt được nó đi.

6. Câu chuyện về những chiếc bánh quy đầu tiên

Một ngày năm 1831 một chiếc thuyền lớn với bốn cột buồm ra khơi. Khi đi ngang qua

vịnh

Biskhai của Pháp, thuyền gặp một trận cuồng phong. Một con sóng lớn đã hất đổ thuyền

của họ, nước biển tràn vào, thuyền mau chóng bị nhấn chìm.

Thủy thủ sống sót trên thuyền bơi dạt vào một đảo hoang. Trên hòn đảo ấy họ không tìm

được một thứ gì để ăn được. Một người mới nhớ rằng trên tàu còn có những hòm bột mỳ,

đường cát và bơ. Thế là những người còn khỏe mạnh lập tức lặn xuống nước vớt chúng

lên. Ngờ đâu những chiếc thùng ấy đã ngấm nước biển, vón cục cả lại. Hơn nữa trên đảo

lại không có đồ đánh lửa. Lúc đó một viên thuyền trưởng thông minh đã nghĩ ra một kế.

Ông trộn đều bột mỳ, bơ và đường cát đã ngấm nước biểm vón cục kia lên tạo thành một

thứ chất hỗn hợp sau đó dùng tay khéo léo nặn thành những chiếc bánh hình tròn dẹt và

dán chúng lên những viên đá đã được mặt trời nung nóng rẫy.

Đợi những chiếc bánh đấy khô đi họ liền cậy ra nếm thử quả nhiên thấy hương vị ngon

miệng khác thường. Nhờ loại lương thực này giúp họ sống qua ngày cho đến khi một con

tàu tình cờ đi qua cứu họ thoát nạn Để kỷ niệm những ngày ở đảo Biskhai, họ đặt tên loại

bánh này là "bisquis " Bởi hương vị của loại bánh này rất độc đáo, lại có xuất xứ ly kỳ,

sau này khi trở về đất liền, một thủy thủ trong đoàn nảy ra ý định kiếm tiền từ những

chiếc bánh như vậy. Anh ta thuê lại nhà xưởng của một nhà máy tại Pari, tuyển dụng

công nhân, mua bột mỳ, bơ và đường cát rồi mời những thủy thủ thoát nạn kia cùng tham

gia sản xuất với mình. Thế là loại bánh này mau chóng lan rộng trên toàn thế giới.

#8 HOA NỞ TRÊN CÂY:

1. Câu chuyện xuất xứ

Ngày xửa ngày xưa, ở phía Đông núi Sóc Sơn, Bắc Việt, có một cây đào đã mọc từ lâu

đời

lắm. Sắc hoa màu hồng thắm, cành lá xum xuê to lớn khác thường, bóng rậm che phủ cả

một vùng. Tương truyền rằng ngự ở trên cây là thần Trà và thần Uất Lũy có khả năng diệt

trừ ma quỷ, uy quyền che chở cho dân chúng khắp vùng. Cứ mỗi lần ma quỷ định làm

điều xấu, 2 vị thần lại hóa thân thành những bông hoa đào rực rỡ và tỏa ra một mùi

hương kỳ lạ khiến cho lũ quỷ kinh sợ. Vào một ngày cuối năm, hai vị thần phải trở về

thiên đình theo lệnh của Ngọc Hoàng. Cây đào đang tươi tốt là thế bỗng trở nên khô héo.

Không thấy hoa đào nở rực như mọi khi, bọn ma quỷ biết là 2 thần vắng mặt ở trần gian

liền nhân cơ hội này kéo xuống bản tác oai tác quái. Trưởng bản vô cùng lo lắng, ông cho

triệu tập toàn bộ trai tráng trong bản đến bàn kế chống lại quỷ. Nhưng mọi người nghĩ

mãi mà vẫn không ra được kế hay. Giữa lúc ấy, có một chàng trai nhỏ bé nhưng lanh lợi

nhất bản tên là Núi mới rẽ đám đông, tiến đến trước mắt trưởng bản thưa rằng:

-Thưa trưởng bản, loài quỷ dữ vốn chỉ sợ màu hồng rực của hoa đào, nhưng nay 2 vị thần

không còn ở trần gian nữa, cây đào lại không thể nở hoa trở lại. Chi bằng ta làm lấy giấy

hồng điều cắt thành những bông hoa rồi dán lên cành cây khô. Bọn quỷ nhìn từ xa sẽ ngỡ

tưởng là hoa đào thật và nghĩ rằng 2 vị thần đã trở lại ắt sẽ không dám phá phách nữa!

Mọi người đều ồ lên kinh ngạc. Ông trưởng bản thì vô cùng vui mừng và cho làm theo lời

chàng Núi. Bọn quỷ lại kéo xuống bản, nhìn thấy cây đào lấm chấm vài bông hoa chúng

chúng chẳng thèm bận tâm và vẫn kéo ra nương rẫy của người dân để phá phách.

Mọi người vô cùng buồn rầu vì nghĩ rằng đã thất bại trước bọn quỷ. Chàng Núi không hề

nhụt chí, nói với dân bản rằng:

- Thưa dân bản, lần trước chúng ta chưa làm cho quỷ sợ vì hoa nở chưa thật nhiều, thật rộ

giống như lúc 2 vị thần còn ở trần gian. Lần này, chúng ta phải làm thật nhiều hoa, khiến

cho cả cành đào khô bừng lên sắc hồng, lúc ấy bọn quỷ mới tin là 2 vị thần đã trở về thật.

Thế là dân bản động viên nhau thức trắng đêm để cắt thật nhiều những bông hoa đào

bằng giấy hồng điều rồi gắn lên cành cây. Ngày hôm sau, lũ quỷ lại kéo xuống bản với số

lượng còn đông hơn trước. Nhưng chỉ mới nhìn từ xa bọn quỷ đã giật thót mình vì thấy

cành đào nở hoa rực rỡ khác thường. Lần này thì chúng tin là 2 vị thần đã trở về thật và

vội vàng bảo nhau chạy trốn càng xa càng tốt. Cũng từ truyền thuyết này mà người dân

Việt có tục cắm đào trong ngày tết nguyên đán. Họ luôn tin rằng uy linh của 2 vị thần

luôn hiện hữu trong sắc hoa hồng thắm sẽ xua đuổi những điềm dữ, mang đến cho họ

nhiều sự tốt lành trong năm mới. Và cành đào càng nở rực rỡ bao nhiêu và nhất là nở

đúng vào ngày mồng 1 tết thì sẽ càng nhiều may mắn phúc lộc/

2. Cốt lõi kế sách

Một cành cây khi chỉ có một vài bông hoa vẫn là một cành cây. Nhưng khi trên cành nở

bừng thật nhiều hoa sẽ là Cành Hoa. Chính sắc hoa bừng thắm khắp nơi đã khiến cho lũ

quỷ tin vào sự hiện diện của hai vị thần mà không dám quấy phá dân làng nữa. Câu

chuyện trên là một minh chứng hay cho quy luật lượng đổi - chất đổi trong triết học hiện

đại.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, sự hiện diện rộng rãi, tính phổ biến của một thương hiệu, một sản

phẩm

sẽ tạo nên sức mạnh, giá trị vô hình của thương hiệu, sản phẩm để cùng chất lượng và giá

trị sử dụng sẽ tạo nên sức mạnh và uy tín trên thị trường cho sản phẩm và thương hiệu.

Người làm kinh doanh khi đã xây dựng và hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ, nếu muốn phát

triển thực sự thì không thể không áp dụng kế sách này.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Sử dụng các hình thức quảng cáo:

Quảng cáo là một trong những cách rất tốt để đưa hình ảnh và thông tin về sản phẩm của

bạn đến được với người tiêu dùng. Ví dụ như: quảng cáo trên TV, quảng cáo trên các

báo, đặt biển hiệu quảng cáo ngoài trời,...Nội dung, tần xuất và vị trí xuất hiện của quảng

cáo thích hợp sẽ thu hút sự chú ý của người mua, theo thời gian ngấm dần vào tâm trí và

định hình xu hướng tiêu dùng. Có thể kể đến các đại gia quảng cáo như: LG, Yamaha,

Unilever, P&G,...

2. Mở rộng hệ thống đại lý phân phối hàng hóa

Để tiếp cận và thâm nhập thị trường mới, mở đại lý phân phối là cách thức vô cùng hợp

lý

và hiệu quả. May Việt Tiến là một trong những công ty đã áp dụng thành công phương

thức này. Là một trong những đơn vị thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam

(Vinatex), từ nhiều năm nay công ty may Việt Tiến đã đầu tư mở rộng hệ thống đại lý tại

nhiều tỉnh thành phố trong cả nước. Với mục tiêu chinh phục thị trường nội địa, năm

2003 hệ thống đại lý tiêu thụ của công ty xây dựng đã gồm hơn 250 cửa hàng, doanh thu

nội địa đạt 150 tỷ đồng, cao nhất trong ngành dệt may. Dự kiến từ nay đến cuối năm, Việt

Tiến sẽ mở thêm 10-15 đại lý nhằm tăng doanh thu từ tiêu thụ nội địa, đặc biệt công ty sẽ

đầu tư 5 tỷ đồng mở thêm 4 trung tâm và cửa hàng thời trang Vee Sendy-nhãn hiệu thời

trang dành cho giới trẻ tại các thành phố lớn trên cả nước.

3. Nhượng quyền kinh doanh (franchise)

Franchise là một phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh có

xuất xứ từ Châu Âu cách đây hàng trăm năm nhưng phát triển mạnh nhất tại Mỹ. Một

trong những thương hiệu áp dụng thành công hình thức franchise trên thế giới phải kể

đến là McDonald's, Wendy, Marriott, 7-Eleven,...và ở Việt Nam là cà phê Trung

Nguyên, Phở 24,...

*Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald's

McDonald's là một tập đoàn chuỗi nhà hàng lớn nhất thế giới của Mỹ được bắt đầu nhân

rộng mô hình từ năm 1955 và trở thành trường hợp kinh điển về kinh doanh nhượng

quyền trong lịch sử Franchise mọi thời đại. Tính đến thời điểm cuối năm 2004,

McDonald's có tổng cộng 30.220 nhà hàng tại 120 quốc gia trên thế giới. Tuy nhiên,

McDonald's nổi tiếng không phải do đây là chuỗi nhà hàng áp dụng hình thức Franchise

đầu tiên hay lớn nhất thế giới mà nó nổi tiếng vì phát minh ra một phương thức Franchise

đặc thù và hiệu quả nhất. Năm 1954, Ray Kroc-một người bán máy pha chế nước uống đa

năng đã quyết định đến thăm một khách hàng quan trọng ở San Bernadino bang Califonia

vì cửa tiệm này đặt mua tới 10 cái máy pha chế trong khi một tiệm ăn bình thường chỉ sử

dụng có một máy. Khi đặt chân đến tiệm ăn này, Ray Kroc thật sự kinh ngạc khi thấy

hàng dài người xếp hàng phía trước nhà hàng chỉ để mua chiếc bánh Hamburger kẹp thịt

với giá 15 cent (rẻ hơn đối thủ cạnh tranh rất nhiều). Điều thú vị là ở chỗ phương thức

bán hàng của hai anh em Dick McDonald và Mac McDonald-chủ tiệm ăn nói trên. Đó là

thức ăn được bán thông qua các ô cửa sổ, nhân viên làm việc tất bật và khoa học, thực

đơn thật đơn giản với vài món. Kroc nhận ra ngay mô hình kinh doanh này có chi phí

điều hành rất thấp và có thể nhân rộng dễ dàng. Anh em nhà Mac cũng đã từng triển khai

việc nhân rộng mô hình kinh doanh nhưng không thành công, vả lại họ cũng đã rất thỏa

mãn với khoản doanh thu đạt được từ chính cửa hàng của mình nên không thích bành

trướng chuyện làm ăn ra khỏi khu vực sinh sống. Ray Kroc chớp lấy cơ hội và thuyết

phục anh em nhà Mac ký hợp đồng ủy quyền cho mình như một đại lý Franchise độc

quyền dưới tên công ty McDonaid's System mà sau đó đổi thành McDonald's

Corporation lừng danh thế giới.

Theo hợp đồng đại lý Franchise độc quyền này thì cứ mỗi 1,9% phí Franchise hàng tháng

mà người mua Franchise trả cho tập đoàn McDonald's của Ray Kroc thì anh em nhà Mac

(chủ thương hiệu) được chia 0,5%. Tuy nhiên đối với phí Franchise ban đầu thì Ray Kroc

không phải chia, và phí này đã được tăng từ mức 950 USD lên 45.000 USD vào thời

điểm hiện nay. Hình thức franchise mà McDonald's áp dụng là nhượng quyền kinh

doanh. McDonald's áp dụng một tiêu chuẩn mang tính đồng bộ cao cho cả hệ thống

franchise và giám sát vô cùng nghiêm ngặt. Việc huấn luyện nhân viên cho các cửa hàng

franchise được tiến hành bài bản và hiện đại, kết hợp cả đào tạo lý thuyết và thực hành.

McDonald's còn độc quyền cung cấp cho cả hệ thống Franchise một số mặt hàng chiến

lược như: máy xay sinh tố đa năng, khoai tây chiên, pho-mát và bánh bao chiên.

Trung bình cứ mỗi 3 tiếng lại có một nhà hàng McDonald's mọc ra đâu đó tại một trong

số

120 quốc gia mà McDonald's có chi nhánh. Và trong số hơn 30.000 nhà hàng trên khắp

thế giới, McDonald's chỉ trực tiếp điều hành khoảng 15%, còn lại 85% được điều hành

bởi 4.500 đối tác mua Franchise. Theo bảng xếp hạng 200 hệ thống Franchise hàng đầu

thế giới của tạp chí The Franchise Times 2004 thì McDonald's được xếp hàng thứ nhất

về tổng doanh số và tổng số cửa hàng đang hoạt động.

*Chuỗi khách sạn Marriott

Marriott là thương hiệu của một trong chuỗi những khách sạn lớn nhất thế giới được

thành

lập từ thập niên 50 của thế kỷ 20 và hiện nay có hơn 2.000 khách sạn mang tên Marriott

trên thế giới. Tuy nhiên, chỉ có hơn 200 khách sạn là tài sản thực thụ của gia đình

Marriott, số còn lại là mua Franchise trong đó thương hiệu và công thức quản lý khách

sạn là hai sản phẩm chủ yếu của hợp đồng Franchise.

Tuy mô hình kinh doanh của Marriott rất thành công từ thập niên 50 nhưng đến tận thập

niên 90 Marriott mới đẩy mạnh mô hình nhượng quyền, sự chậm trễ này đã làm Marriott

mất nhiều cơ hội nhân rộng mô hình kinh doanh và thương hiệu của mình.

Marriott đã có những điều chỉnh, thay đổi về tiêu chuẩn thiết kế, đầu tư và phương thức

điều hành để dễ bán Franchise hơn. Theo bảng xếp hạng của tạp chí The Franchise Times

2004 thì chuỗi khách sạn Marriott và hầu hết tất cả các nhãn hiệu gắn liền với Marriott

đều được xếp trong danh sách 200 thương hiệu hàng đầu có doanh số cao nhất thế giới.

*Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven

Theo đánh giả của tạp chí The Franchise Times 2004 thì tập đoàn cửa hàng tiện ích 7-

Eleven được xếp thứ 2 trong danh sách 200 hệ thống Franchise lớn mạnh nhất thế giới,

chỉ đứng sau tập đoàn thức ăn nhanh McDonald's. Hiện nay tập đoàn 7-Eleven có tất cả

25.796 của hàng khắp thế giới sau 78 năm hoạt động.

7-Eleven có nghĩa là giờ phục vụ của cửa hàng từ 7-11 giờ đêm, công ty chuyên bán hàng

tạp phẩm và đồ gia dụng. Ngày nay, chỉ trừ một số quốc gia như Việt Nam, 7-Eleven hầu

như có mặt khắp nơi, mọi ngõ ngách từ các thành phố lớn đến các khu dân cư ngoại ô.

Đầu tư cho một cửa hàng 7-Eleven trung bình khoảng 77.000 USD trong đó phí

Franchise

ban đầu là 61.000 USD. Phí Franchise hàng tháng được tính khá linh động dựa trên lợi

nhuận thực tế của cửa hàng Franchise. Một trong những lý do mà 7-Eleven tính phí

Franchise cao như vậy là vì trong phí này đã bao gồm luôn các trang thiết bị cung cấp bởi

chủ thương hiệu.

*Chuỗi nhà hàng Phở 24

Phở 24 là chuỗi quán phở Việt Nam gồm 14 quán tại Tp.HCM, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng và

thủ đô Jakarta (Indonesia) tính đến thời điểm tháng 7/2005. Một số cửa hàng tại các

nước: Mỹ, Indonesia, Hàn Quốc, Úc,...đang được chuẩn bị để đưa vào hoạt động trong

năm 2006 thông qua hình thức bán Franchise và hợp tác kinh doanh. Theo hình thức này

phía đối tác mua Franchise được nhượng quyền sử dụng thương hiệu, được hướng dẫn và

đào tạo chi tiết cách thức tổ chức, điều hành và mô hình quản lý.

Để được cấp quyền sử dụng thương hiệu và công thức vận hành một quán phở 24 với

những tiêu chuẩn đồng bộ, đối tác mua Franchise phải trả cho chủ thương hiệu phở 24

một khoản phí ban đầu (trả một lần duy nhất) công thêm một khoản phí hàng tháng. Chi

phí hàng tháng này là chi phí thuê thương hiệu, nhãn hiệu và những dịch vụ hỗ trợ khác

như: khuyến mãi, quảng bá, tiếp thị, đào tạo, tư vấn,...từ phía chủ thương hiệu phở 24

trong suốt quá trình 5 năm của hợp đồng nhượng quyền kinh doanh/

#9 MUỐN BẮT NÊN THẢ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Họ hàng nhà ong mật sở hữu cả một cánh đồng hoa cải rộng lớn ven sông, quanh năm

thức ăn dồi dào, cuộc sống sung túc. Cũng vì thế mà chúng luôn phải lo ngày đêm canh

giữ không để cho những bầy ong khác chiếm mất kho thức ăn quý giá này.

Vào một buổi sáng, khi ong mật chúa còn đang ngái ngủ thì một chú ong thợ hớt hải chạy

vào báo tin rằng có một bầy ong vò vẽ đang kéo đến gây chiến. Ong chúa liền khoác áo

giáp dẫn đầu bầy ong ra nghênh chiến. Sao một hồi giao tranh quyết liệt, ong mật chúa

mưu trí đặt bẫy bắt được ong vò vẽ chúa.Theo luật lệ của bầy ong mật thì ong vò vẽ chúa

phải chịu tội chết. Tuy nhiên, ong mật chúa sau nhiều ngày nghĩ ngợi phân tích thấy rằng

nếu ong vò vẽ chúa bị chết thì chắc chắn bầy

ong vò vẽ sẽ gây chiến mãi không thôi, chi bằng để cho đối phương một cơ hội sống ta sẽ

làm cho chúng tâm phục khẩu phục, biến thù thành bạn. Vì thế, nó ra lệnh phóng thích

cho ong vò vẽ chúa.

Ong vò vẽ chúa tuy được thả nhưng trong lòng rất hậm hực và cảm thấy bẽ bàng. Nó lại

dẫn quân đến phá cánh đồng hoa của nhà ong mật. Nhưng chỉ sau một lúc giao chiến nó

gặp mai phục và bị bắt lần thứ hai. Cũng như lần trước, ong mật chúa không giết nó và

nói rằng từ nay trở đi hai bên hãy sống hòa hảo. Ong vò vẽ chúa quay về tổ nghĩ ngợi rất

mông lung, nó không tin rằng ong mật chúa nói

thật mà đó chẳng qua là hư chiêu làm cho mình chủ quan rồi một ngày nào đó sẽ đánh

chiếm lại tổ của mình. Nghĩ vậy, nó quyết định chuẩn bị thật kỹ càng và đánh một trận

cuối cùng. Một lần nữa, bầy ong vò vẽ lại thất bại thảm hại. Ong vò vẽ chúa suy sụp gục

mặt chờ chết. Nhưng thật ngạc nhiên, ong mật chúa đã bước tới đỡ ong vò vẽ chúa đứng

dậy và nhắc lại mong muốn kết bạn và chung sống hòa bình của loài ong mật. Đến lúc

này, ong vò vẽ chúa bừng tỉnh, nó hiểu rằng những điều ong mật chúa nói là sự thật. Nó

tâm phục khẩu phục cam kết cùng ong mật sống trong hòa bình và tự nguyện làm phên

dậu cho đàn ong mật.

2. Cốt lõi kế sách

Muốn khuất phục người khác không nên chỉ dựa vào sức mạnh mà phải biết dựa vào trí

tuệ

và sự thành tâm của mình. Hành động thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng

người, thêm

bạn bớt thù là thêm nhiều thành công trong cuộc sống.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Trong kinh doanh, nghệ thuật tác động vào tâm lý tiêu dùng, thay vì mình muốn bán, lại

làm cho khách hàng muốn mua là nghệ thuật đem lại sự thành công cho doanh nghiệp

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1.Triết lý chờ đợi

Ở Trung Quốc, có một cửa hàng thực phẩm tên là Bác Ái, đã có lịch sử trên 50 năm và

buôn bán rất đông khách. Bí quyết kinh doanh của cửa hàng hết sức đặc biệt. Đó là hàng

ngày họ chỉ làm một lượng thực phẩm nhất định, khi nào bán hết thì lập tức đóng cửa

hàng. Nếu khách hàng đến muộn, chủ quán sẽ vui vẻ xin lỗi và hẹn rằng ngày mai xin

mời khách đến sớm hơn. Lý do là món chân giò hun khói ở đây thơm ngon đặc biệt, được

chế biến kỹ càng và an toàn tuyệt đối. Để giữ uy tín, cửa hàng có nguyên tắc là không

không bán ra ngoài mà chỉ bán cho khách đến tận nơi mua để tránh tình trạng làm vội,

làm dối cho kịp các đơn đặt hàng. Vì thế, mỗi ngày cửa hàng chỉ làm khoảng 300 chân

giò hun khói, nếu bạn đến muộn thì sẽ phải về không do một số khách hôm trước chưa

mua được đã đặt mua hết mất rồi Trong quá trình phát triển đó, số lượng thực phẩm của

họ bán ngày càng gia tăng, năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên họ vẫn duy trì một

nguyên tắc không bán quá số thực phẩm họ quy định trong ngày. Thực tế là, dù có phải

chờ đợi thêm 1 ngày nhưng lượng khách đến mua không hề thuyên giảm mà lại còn tăng

lên

*Cách thức áp dụng kế sách:

Nghệ thuật "Xin mời quý khách ngày mai tới mua" của ông chủ cửa hàng Bác Ái rất hiệu

nghiệm. Cửa hàng có dụng ý làm cho khả năng cung ứng của mình thấp hơn nhu cầu của

khách hàng , cố ý không thỏa mãn hết mong muốn của khách. Với thực phẩm thơm ngon

như thế nếu không mua được đương nhiên khách sẽ canh cánh trong lòng và hôm sau

nhất định sẽ đến mua từ sớm, như thế cầm chắc luôn bán được hàng .

2. Giao "thượng đế" cho đối thủ

Ở Mỹ, sự cạnh tranh giữa các công ty vô cùng gay gắt, họ luôn cố gắng tìm mọi cách

không để khách hàng rơi vào tay đối thủ của mình. Tuy nhiên, công ty My Joy đặt tại

thành phố New York lại là một ngoại lệ. Mọi khách hàng khi đến công ty My Joy đều

được phục vụ hết sức chu đáo, họ có thêm xem hàng thỏa thích và câu nói cửa miệng của

nhân viên phục vụ ở đây là "nếu bạn chưa chọn được món đồ ưng ý ở đây, chúng tôi sẵn

sàng giới thiệu cho bạn sang những cửa hàng khác trong thành phố này". Cách tiếp thị đó

đã gây ra sự ngạc nhiên tột độ cho mọi khách hàng, bởi xưa nay họ chưa từng thấy công

ty nào lại tự nguyện "tặng" khách hàng cho các đối thủ khác. Phương châm kinh doanh

"mạo hiểm" của My Joy không những không đẩy khách đi mà trái lại còn thu hút nhiều

khách hơn.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Thực ra, My Joy chủ động "thả" chẳng qua là biện pháp tâm lý, khiến cho khách cảm

thấy

thoải mái và tin tưởng vào đạo đức kinh doanh của công ty hơn chứ họ biết chắc rằng

mình sẽ "bắt" được khách do công ty luôn có mặt hàng vô cùng phong phú, chất lượng

đảm bảo, giá cả phải chăng Chỉ trừ trường hợp món hàng đó quá đặc biệt thì My Joy mới

giới thiệu cho khách đến mua ở nơi khác. Nói là nơi khác nhưng đó đều là những cửa

hàng "cùng hội cùng thuyền" mà công ty đã thiết lập quan hệ thân thiết để cùng nhau tạo

ra một hệ thống cung cấp sản phẩm khép kín trong thành phố. Như vậy, My Joy không

chỉ vận dụng rất khéo léo kế "muốn bắt nên thả" ở trong phạm vi hoạt động kinh doanh

của công ty mình mà mưu trí hơn ở chỗ dù có "thả" thật thì khách vẫn sẽ bị "bắt" ở cái

lưới rộng hơn mà thôi, cái lợi nào thì công ty My Joy cũng đều được hưởng cả.

3. "Muốn bắt nên thả" trong tiêu thụ

Một chuyên gia thị trường đã thú vị kể lại rằng:

"Tôi vẫn còn nhớ như in một chuyện khá thú vị mà chính mình đã từng chứng kiến. Vào

một buổi sáng chủ nhật, cả nhà tôi đang ngồi xem tivi thì có một anh chàng mặc bộ quần

áo màu đỏ rực trông rất bắt mắt gõ cửa nhà mình xin tiếp thị một loại bếp gì đó của Hàn

quốc. Thấy anh ta nói năng cũng lịch sự nên các cụ vui vẻ cho vào. Anh ta liền lôi chiếc

nồi ra và trình diễn luôn trước mặt mọi người. Nào là đun cho nước sôi sùng sục nhưng

sờ vào nồi không bị bỏng tay, rồi luộc thử một quả trứng mà không cần cho nước vào và

để lửa thật nhỏ,...Nhìn cách trình diễn điêu luyện của anh ta mà mấy cụ cứ xuýt xoa tán

thưởng, lại còn gọi thêm mấy chị nội trợ hàng xóm sang xem cùng.

Sau đó thì anh chàng lại gói ghém mấy chiếc nồi lại, cám ơn mọi người và nói rằng chỉ

mang theo hàng mẫu thôi chứ chưa bán. Các bà các cô dù là nhà đang thừa đầy nồi niêu

ra đấy nhưng vì thích quá nên cứ nằng nặc đòi mua. Mình cũng thừa biết mấy cái mẹo

câu kéo của các anh tiếp thị nên gàn mọi người đừng mua thì bà cụ nhà tôi bảo rằng nồi

giá không đắt lắm, cứ mua để dành khi nào họ hàng tụ họp thì mang ra dùng, vừa tiện lại

vừa sang. Thế là mình đành chịu chết. Anh chàng tiếp thị ấy làm cao nhất định không

bán, nói rằng nồi này nhập từ Hàn Quốc về, hàng hiệu hẳn hoi, có giấy bảo hành tử tế.

Nếu mọi người muốn mua thì cứ đặt một ít tiền trước, anh ta sẽ viết giấy biên nhận hẳn

hoi, cho cả địa chỉ và số điện thoại của cửa hàng để mọi người gọi đến xác nhận. Mình

gọi điện đến thì thấy đúng, thế là các bà các cô trong xóm thi nhau đặt tiền và quả nhiên

là một hai ngày sau thì họ mang nồi đến giao tận nhà thật, chất lượng thì cũng rất tốt.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Tôi thấy rất phục cách tiếp thị của anh nhân viên nọ, lúc đầu thì tạo thiện cảm để mọi

người vui vẻ cho vào nhà, sau đó thì trổ tài trình diễn khiến các bà các cô khó tính và

sành mua nhất cũng phải siêu lòng. Lúc biết chắc họ mê mẩn chiếc nồi ấy rồi thì làm ra

vẻ chưa muốn bán, tức là đã "vờ thả ra" khiến khách hàng càng thêm muốn có được chiếc

nồi ấy, thành ra tiến thêm được một bước nữa là buộc được họ đặt tiền trước, thế thì coi

như ăn chắc là bán được nồi rồi. Theo tôi thì đấy cũng là một chiêu "muốn bắt nên thả"

mà những người buôn bán có thể áp dụng, trong kinh doanh ta vẫn gọi đó là "tâm lý học

tiêu thụ".

4. Ông không mua tôi cũng không bán

Ở Ấn Độ, có một cửa hàng bán tranh tên là Kabai tuy nhỏ nhưng lại có rất nhiều bức

tranh

đẹp. Những du khách nước ngoài rất thích ghé vào đây mua tranh về làm kỷ niệm, và giá

tranh thường chỉ giao động từ 10 - 100 đô la một bức. Một hôm, có một vị khác người

Mỹ đến Ấn Độ du lịch, ông này rất yêu thích hội họa. Nghe lời giới thiệu, ông liền tìm

đến cửa hàng Kabai để mua tranh. Sau một hồi ngắm nghía, ông quyết định chọn lấy 3

bức mà mình thích nhất và trả tiền. Ông chủ quán ra giá là 250 đô la mỗi bức. Vị khách

Mỹ tỏ thái độ không hài lòng với cách bắt bí của chủ quán vì cho rằng bức đắt nhất được

niêm yết giá cũng chỉ có 100 đô la. Vì thế, vị thương gia liền không mua nữa và đưa ra

những lời chê bai tranh của cửa hàng. Ông chủ cửa hàng nghe thế thì giận sôi lên, lập tức

vớ lấy một trong 3 bức tranh mà khách vừa chọn châm lửa đốt luôn. Nhìn thấy bức tranh

mà mình yêu thích bị đốt, ông khách người Mỹ cảm thấy rất tiếc, bèn mặc cả mua lại hai

bức tranh kia. Ông chủ người Ấn Độ khăng khăng đòi đúng 250 đô la một bức.

Thấy ông khách vẫn còn nghi ngại, người chủ mạnh tay đốt luôn thêm một bức nữa.

Đến lúc này, vốn là người say mê hội họa, không thể cầm lòng được nữa ông khách vội

cầu

xin chủ cửa hàng hãy bán trong mình bức tranh cuối cùng mà không cần mặc cả. Ông chủ

cửa hàng liền thong thả trả lời: "Thưa ông, đây là bức tranh cuối cùng, đúng giá 750 đô la

vì phải cộng thêm giá tiền của cả 2 bức tranh vừa bị đốt. Tất nhiên, nếu ông không mua,

tôi sẽ đốt nốt!". Cuối cùng thì ông khách Mỹ đành phải mua bức tranh còn lại với giá

đúng 750 đô la, đắt gấp 3 lần giá ban đầu.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Xưa nay, đã kinh doanh thì ai chẳng muốn bán được hàng. Nhưng ông chủ cửa hàng

tranh

người Ấn Độ trong ví dụ trên đã hành động trái với lẽ thường, đó là không muốn bán mà

đốt tranh của mình. Thực ra, đó chỉ là biện pháp "thả" về mặt tâm lý nhằm ngụ ý nói với

khách rằng anh cần nó hơn tôi, nếu anh không mua thì anh thiệt. Điều này đã kích thích

niềm yêu quý và say mê tranh của vị khách và vì thế mà ông chủ cửa hàng đã "bắt" thành

công khách hàng đó, đã bán được bức tranh cuối cùng với giá bằng cả 3 bức cộng lại.

5. Quán ăn "hạn chế"

Cách đây 10 đến 20 năm , giới lái xe tuyến Hà Nội - Hải Phòng kháo nhau về một quán

ăn

đặc biệt nằm trên đường quốc lộ 5 cách Hải Phòng vài chục cây số. Đây là một quán ăn

bình dân, giá cả phải chăng và đồ ăn rất ngon . Điều lạ là thái độ phục vụ của chủ quán.

Khi khách hàng vào gọi nhiều món quá so với số lượng người có mặt, chủ quán thường ra

ngăn lại, nói chuyện nhẹ nhàng gợi ý không nên gọi quá nhiều đồ, ăn không hết sẽ gây

lãng phí. Nếu khách hàng cứ khăng khăng gọi thêm, chủ quán cũng nhất định không làm.

Nhiều khách hàng thích đồ ăn ngon ở quán, muốn gọi thêm nữa nhà hàng cũng từ chối

phục vụ, gợi ý cho khách hàng không nên ăn quá nhiều một món mà hãy nếm thử một

món khác của nhà hàng. Với cách phục vụ này, quán lúc nào cũng đông khách. Ai đã ăn

ở quán một lần đều muốn quay lại. Chính vì vậy mà việc làm ăm của quán ngày càng

phát đạt.

* Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ

Quán ăn nhỏ nhưng chủ quán lại có nghệ thuật kinh doanh tuyệt vời. Khách hàng vào

quán

không được thỏa mãn mọi ý thích của mình nhưng lại được thưởng thức các món ăn

ngon.. Điều quan trọng hơn là khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của nhà hàng đến

quyền lợi của chính họ. Đây cũng là một ví dụ về nghệ thuật kinh doanh trong đó người

kinh doanh phải biết dừng đúng lúc, biết từ chối để không lâm vào tình trạng do phát

triển quá nhanh, quá đông khách hàng mà chất lượng phục vụ kém đi, đẫn đến thất bại.

6. Dùng trước, mua sau

Hiện nay, có khá nhiều nhà sản xuất và phân phối sản phẩm tại Việt Nam đang áp dụng

phương pháp khá đặc biệt gọi là "dùng trước, mua sau".

Ví dụ như Doanh nghiệp điện tử - điện lạnh Nguyễn Kim ở TP HCM đã cho khách hàng

dùng thử sản phẩm trong 3 ngày mà không phải chi trả bất cứ một phụ phí nào, nếu

không thích hoàn toàn có thể trả lại. Và chỉ một tuần sau, số khách hàng đến mua sắm tại

trung tâm đã tăng 15-20%. Khách hàng đã nhớ đến Nguyễn Kim như là một trong những

nơi cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Tương tự, siêu thị nội thất gia đình Nhà Xinh

của công ty kiến trúc AA áp dụng hình thức cho dùng thử sản phẩm trong vòng 7 ngày.

Khách hàng được tư vấn hết sức chu đáo nên chọn sản phẩm nào phù hợp nhất với không

gian căn nhà của mình, bố trí nội thất ra sao, được chuyên chở đồ miễn phí kể cả sau thời

gian đã dùng thử mà không mua nữa.

Phương thức kinh doanh "dùng trước mua sau" đã được áp dụng khá rộng rãi trên thế

giới,

ở Việt Nam phương pháp này đã tác động tích cực đến hành vi mua sắm của khách hàng.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Để cho khách hàng dùng thử sản phẩm vô điều kiện, nếu thích thì mua, không thích thì

trả

lại tức là đã khéo dùng mưu "thả" cho khách hàng có cảm tự do, thoải mái, không ràng

buộc. Vì thế mà khách sẽ có ấn tượng tốt đẹp và tự nguyện quay trở lại mua hàng, như

vậy nhà sản xuất đã đạt được mục đích "bắt" của mình.

#10 BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Thỏ trắng và thỏ nâu là hàng xóm láng giềng của nhau, đều làm chủ những cánh đồng

trồng cà rốt rất rộng nhưng lại ở xa nhà. Hàng năm khi cánh đồng đã đỏ ươm các luống

cà rốt tươi tốt thì chúng phải ra cánh đồng canh giữ và trông nom việc thu hoạch mất vài

tháng trời. Nhưng mỗi lần trở về nhà, chúng rất bực mình vì khi vắng chủ, lũ chuột bẩn

thỉu ở xung quanh kéo đến quấy phá, lục tung nhà cửa, phá phách đồ đạc, lục lọi và đánh

chén tất cả những gì có trong chạn đựng thức ăn... Cả hai bèn tìm cách đối phó và... đều

nghĩ đến thỏ Xám. Thỏ Xám sống ở quả đồi bên cạnh vẫn ngỏ ý thích cùng gia đình có

dịp sang quả đồi nơi ở của Thỏ Trẵng và Thỏ Nâu thăm thú vì nơi đây quả là cảnh vật rất

ngoạn mục. Mùa thu hoạch năm nay, cả thỏ Trắng và Nâu quyết định ngỏ lời mời thỏ

Xám sang chơi, ngụ tại hai ngôi nhà của chúng trong những ngày chúng phải vắng nhà để

lo thu hoạch cà rốt. Thỏ Xám vui vẻ nhận lời và đem cả gia đình sang quả đồi của Thỏ

Nâu và Thỏ trắng. Thấy ngôi nhà của thỏ Nâu to rộng hơn, thỏ Xám quyết định sẽ chọn

làm nơi mở một bữa tiệc vui. Nhưng khốn nỗi , thỏ Nâu vốn khó tính muốn có người

trông nom nhà cửa nhưng lại không muốn kẻ khác đụng chạm vào những vật dụng trong

nhà nên chỗ nào nó cũng dán những tờ giấy có dòng chữ " Đề nghị giữ gìn đồ đạc", "Xin

đừng thay đổi vị trí vật dụng trong nhà"... hay "không sờ vào" cái này, cái nọ... Rõ ràng

sinh hoạt ở đây sẽ thật gò bó mất cả thú vui của gia đình thỏ Xám. Trong khi đó, ngôi nhà

của thỏ Trắng tuy có hẹp nhỏ hơn nhưng chủ nhân lại rất vui vẻ cho phép thỏ Xám muốn

làm gì cũng đuợc miễn sao có những ngày nghỉ thật là thoải mái và lý thú...

Sau vụ thu hoạch trở về, ngôi nhà thỏ Nâu vẫn đượm vẻ giá lạnh, tuy lũ chuột không đến

phá phách nhưng nhà cửa mốc thếch và vì không được trông nom nên có phần xuống cấp.

Trong khi đó, ngôi nhà của thỏ Trắng trở nên đẹp hơn trớc vì trong những ngày sống

thoải

mái ở nơi đây, gia đình Thỏ Nâu đã sang sửa lại những gì bị hỏng, lại còn sơn quét lại

khiến ngôi nhà mang đầy sức sống... Qua năm sau cả thỏ Trắng và Nâu đều ngỏ lời mời

thỏ Xám sang tá túc ở nhà mình trong thời gian thu hoạch cà rốt. Với thỏ Nâu thì thỏ

Xám khéo léo chối từ. Nhưng với thỏ Trắng thì lời mời chưa tới, thỏ Xám đã bắn tin rằng

từ nay, năm nào gia đình mình cũng xin được sang ở nhờ và trông nom ngôi nhà của Thỏ

Trắng...

2.Cốt lõi kế sách

Trong cuộc sống, sở thích bản năng của con người là được làm theo ý mình. Nếu ai biết

khéo khéo léo tạo được cho đối tác của mình cảm giác thế chủ động, biến họ từ vị trí

khách thành chủ thì sẽ đạt được sự ủng hộ của họ.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Người kinh doanh luôn phải tâm niệm "Khách hàng là thượng đế". Doanh nghiệp nào

biết

khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ về quyền làm chủ hành vi mua hàng

của mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng

tượng.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Cách thức trả tiền lạ lùng của quán ăn Primex

Ở London có một cửa hàng tên là Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp

khoảng 20-30 khách. Vẻ ngoài cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ, lịch sự. Tuy

nhiên nó rất nổi tiếng, ngay cả đài truyền hình BBC của Anh cũng đã từng giới thiệu nó.

Cửa hàng ăn Primex có một cách kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới. Đó là: sau khi

ăn xong khách có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về độ ngon của thức ăn.

Thật ngạc nhiên là dù không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng giá trị

của thức ăn, thậm chí là trả cao hơn và cá biệt mới có người trả thấp hơn giá thực. Vì thế,

cửa hàng chẳng những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng

đến đây mỗi ngày một đông.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Quán ăn Primex nổi tiếng và được yếu mến vì đã kinh doanh theo phương châm để khách

trả tiền tùy theo lương tâm của mình. Cách làm này đã khiến cho thực khách luôn cảm

thấy mình được quyền làm chủ tuyệt đối, được tin cậy, coi trọng, được toàn quyền quyết

định giá cả theo đúng chất lượng của món ăn. Có lẽ cũng chính vì cảm thấy thoải mái mà

thực khách không ngần ngại trả tiền cao hơn giá trị thực của món ăn.

2. Dụng cụ gia đình tự lắp ráp

Công ty IKEA của Thụy Điển thành lập từ những năm 40 của thế kỷ 20 chuyên kinh

doanh

các mặt hàng gia dụng. Đến nay nó đã có gần 100 cửa hàng ở khắp nơi trên thế giới và là

một trong những công ty phát triển nhanh nhất châu Âu, doanh thu mỗi năm khoảng 1,7

tỷ đô la. Cách thức kinh doanh của công ty IKEA rất đặc biệt: dụng cụ gia đình không

được bán dưới dạng thành phẩm mà được bán dưới hình thức từng bộ phận riêng lẻ,

người mua sẽ căn cứ vào bản vẽ lắp ráp, sử dụng tuanơvit và clê đặc biệt do IKEA cung

cấp để tự lắp ráp thành bộ dụng cụ gia đình vừa ý. Cách làm khác biệt này không chỉ gặt

hái thành công tại châu Âu mà còn cả ở Mỹ. Chỉ tính riêng ở thị trường Mỹ, năm đầu tiên

IKEA đã đạt doanh thu 40 triệu đô la. Việc bán các chi tiết dụng cụ gia đình vừa giúp

người mua tiết kiệm được 30% giá tiền so với mua thành phẩm, vừa giúp công ty giảm

được phí vận chuyển, phí lưu kho và phí lắp ráp. Đồng thời, công ty còn có nguồn thu

thêm từ việc bán tuanơvit, clê, búa,...cho khách hàng.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Sự thành công của IKEA không chỉ nằm ở việc giúp khách hàng tiết kiệm tiền mà cốt lõi

nằm chỗ họ đã hiểu rất rõ rằng mỗi người có sở thích, thói quen riêng và đều muốn được

tự giải quyết vấn đề của mình theo cách tối ưu nhất. Hiểu đúng tâm lý, IKEA đã đưa ra

cách bán hàng độc đáo, để cho khách hàng được quyền lựa chọn từng bộ phận của hàng

hóa, được tự tay lắp ráp đúng với ý thích của mình nhất, có được cảm giác thỏa mãn với

những thứ do tay mình làm ra. Và đương nhiên công ty đã gặt hái được thành công lớn.

3. Ở bệnh viện thoải mái như ở nhà!

Ở bang Seatle nước Mỹ có một bệnh viện tên là Virginia Mason. Nó được tin tưởng và

yêu

mến không chỉ bởi chất lượng khám chữa bệnh hiệu quả mà còn bởi một lý do khác quan

trọng hơn, đó là khi đến đây mọi người đều có cảm giác như đang sống trong chính ngôi

nhà của mình. Để thực hiện được phương châm "khách hàng là thượng đế", giám đốc

điều hành của bệnh viện đã lặn lội sang tận nước Nhật để học cách quản lý từ tập đoàn

Toyota và đã đạt được hiệu quả không ngờ. Đầu tiên, ông cho cắt giảm chỉ còn 350

giường bệnh, giải phóng được trên 100m2 không gian, như vậy sẽ giảm tỷ lệ nhiễm trùng

cho bệnh nhân và nâng cao được dịch vụ chăm sóc, tạo không gian thông thoáng cho

bệnh viện.

Nhằm giúp người bệnh có được cảm giác thoải mái chẳng khác ở nhà, bệnh viện Virginia

Mason đã kết hợp phương pháp trị liệu Đông - Tây y rất thú vị cho người bệnh như: ngồi

thiền trước dòng suối hay các vùng sinh thái tươi đẹp, hoặc ngồi bên các quán cà phê

Internet để thư giãn... Phương pháp này đã khiến cho bệnh nhân như được sống lại những

khoảnh khắc hạnh phúc nhất của đời người và quên đi cảm giác đau đớn, bi quan rằng

mình đang là người có bệnh. Nhiều bệnh nhân ung thư thừa nhận rằng, sau khi được điều

trị bằng các phương pháp trên, họ trở nên khoẻ mạnh hơn nhờ không bị tra tấn... vì tiêm,

đồng thời không gian thông thoáng tạo điều kiện cho họ được đi lại nhiều hơn nên cảm

thấy vô cùng thoải mái và dễ chịu. Nhờ thế, mỗi năm bệnh viện đã thu thêm được

200.000 đôla lợi nhuận.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Khi mắc bệnh người ta bắt buộc phải tới bệnh viện chữa trị, song thường thì không bệnh

nhân nào thích ở đó lâu vì nhiều lý do: chất lượng phục vụ kém, không gian chật chội,

tâm lý lo sợ đau đớn,...

- Với phương châm phục vụ "khách hàng là thượng đế", bệnh viện Virginia Mason đã

không ngần ngại ra nước ngoài học hỏi, mạnh dạn cắt giảm số giường bệnh để tập trung

nâng cao chất lượng phục vụ. Đồng thời họ chủ động tạo ra không gian sinh hoạt trong

lành, tìm tòi nhiều phương pháp chữa bệnh mới thân thiện hiệu quả. Vì thế người bệnh

không còn cảm giác đang phải đối phó với bệnh tật hiểm nghèo mà là tận hưởng những

ngày nghỉ ngơi thú vị, được tắm suối nước nóng, được uống cà phê, vào internet,...Như

vậy, hiệu quả chữa bệnh sẽ cao hơn, đồng thời nhiều người bệnh tin tưởng gửi gắm cuộc

sống của mình cho bệnh viện Virginia Mason hơn.

4. Chiều khách kiểu người nhà

Khách sạn Ritz-Carlton ở San Francisco (Mỹ) là một trong những khách sạn nổi tiếng bậc

nhất thế giới không chỉ bởi sự sang trọng mà còn bởi cách thức phục vụ chu đáo đến hoàn

hảo. Tất cả các nhân viên của khách sạn được ví như những phóng viên thực thụ. Với

những du khách đặt phòng trước, họ sẽ gọi điện cho khách, trợ lý của khách hoặc các

hãng du lịch lữ hành để hỏi về các sở thích cũng như các thú vui của họ. Ngay khi du

khách đặt chân đến khách sạn, nhân viên lễ tân sẽ khéo léo gợi chuyện để dò hỏi xem

khách thích nói chuyện ngắn gọn hay thích tán gẫu; nhân viên dọn phòng sẽ để ý loại

thuốc đánh răng và bọt cạo râu mà khách ưa dùng; nhân viên bảo vệ sẽ để ý thời gian

khách đi về và chào khách bằng chính tên riêng của họ mỗi lần ra vào cửa;... Chỉ cần biết

thông tin rằng đôi vợ chồng mới tới chuẩn bị đi bát phố, một danh sách các điểm đến, lối

đi và phương tiện giao thông cùng những khuyến nghị bổ ích sẽ được để sẵn trên bàn

trong phòng họ. Nếu hôm sau họ muốn đi dã ngoại ở ngoại ô, đồ ăn nhanh, lều bạt,

thuyền bơi, cần câu cá và những trang thiết bị cần thiết sẽ được chuẩn bị sẵn sàng, dù

cách đó 1 giờ, khách sạn chưa hề sắm những đồ dùng kiểu đó. Thậm chí khách sạn còn

sử dụng các phần mềm tối tân để theo dõi những diễn biến tình cảm và sở thích, thói quen

của khách hàng. Vì thế mọi dịch vụ của khách sạn Ritz-Carlton đều được đánh giá là

hoàn hảo. Do đó, tất cả du khách đã đến đây đều có cảm giác mình là một "thượng đế"

thực sự và nhiều người đã trở lại khách sạn để có cơ hội được làm "thượng đế" nhiều lần

nữa.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Xưa nay, khách sạn chỉ là nơi ở tạm cho những người xa nhà, và mọi người luôn tâm

niệm rằng không đâu bằng nhà của mình.

- Khách sạn Ritz-Carlton đã sáng tạo trong cách phục vụ, đó là biến khách sạn thành nhà

của mọi du khách. Họ luôn tạo cho du khách cảm giác đang ở trong chính ngôi nhà quen

thuộc của mình, mọi thứ đều thuận tiện, đầy đủ, đúng với sở thích, thậm chí mọi yêu cầu

chưa nói ra đã được đáp ứng ngay lập tức. Du khách luôn nhận được sự quan tâm và phục

vụ chu đáo tới mức không ngờ từ nhân viên phục vụ nên không có gì lạ khi khách sạn

Ritz-Carlton giữ chân được du khách ở lại dài ngày hơn và quay lại đây nhiều lần.

5. Mô hình tự lắp ráp máy tính xách tay

Công ty TNHH G.C.C. là nhà phân phối chính thức của các hãng Intel và MSI tại thị

trường Việt Nam. Tháng 8 năm 2005, công ty G.C.C tung vào thị trường các dòng máy

tính xách tay thương hiệu Genuine lắp ráp tại Việt Nam .

Điều đặc biệt khi mua máy tính xách tay hiệu này, thay vì mua máy tính nguyên chiếc với

cấu hình đã được nhà sản xuất lựa chọn sẵn, khách hàng có thể tự lựa chọn cấu hình theo

yêu cầu và tự lắp ráp luôn một chiếc máy cho mình. Người dùng có thể yêu cầu thay đổi

cấu hình của máy theo yêu cầu công việc của mình. Chẳng hạn người mua có thể yêu cầu

thay đổi về tốc độ xử lý (CPU), dung lượng bộ nhớ (RAM), khả năng lưu trữ (HDD),

card mạng không dây, v.v.... Ngoài ra, người tiêu dùng có thể tuỳ chọn các cấu hình cho

máy và đặt hàng thông qua hệ thống đại lý hoặc qua trang web trực tuyến.Việc cung cấp

sản phẩm và giao hàng sẽ được thực hiện thông qua các đại lý gần nhất. Đây được coi là

một trong những dự án " Lắp ráp theo đơn hàng" lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Sau

khi dự án này ra đời đã được sự hưởng ứng của khách hàng .Qua một năm thực hiện đã

gặt hái được những thành công đáng kể.

* Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ

Công ty G.C.C đã rất linh hoạt khi sử dụng hình thức khách hàng tự lắp ráp máy tính

xách

tay cho mình. Đối với hàng hóa mang tính công nghệ cao với nhiều linh kiện như máy

tính nói chung và máy tính xách tay nói riêng, khách hàng thường phải phụ thuộc vào sự

lắp lặt sẵn của cách nhà sản xuất. Khi đưa ra thị trường mô hình "tự lắp ráp" cho máy

tính xách tay, công ty G.C.C đã áp dụng được cách thức "biến khách thành chủ", để

khách hàng tự chọn cấu hình máy tính phù hợp với mình, với nhu cầu sử dụng của mình

và với chi phí hợp lý. Nắm bắt được tâm lý của người tiêu dùng là muốn tự tay mình lắp

ráp, lựa chọn các linh kiện để tạo một chiếc máy tính phù hợp, sử dụng thành quả của

mình, đáp ứng trọn vẹn những nhu cầu riêng có.

6. Nhà sách tự chọn đầu tiên của Việt Nam

Nhà sách Sài Gòn, 60 - 62 Lê Lợi, Q.1 là một trong những nhà sách lớn và được rất

nhiều

người dân TPCHM yêu thích. Những đầu sách ở đây được lựa chọn kỹ càng và phong

phú, người mua được thỏa sức lựa chọn. Tuy nhiên, ít ai biết được rằng bí quyết thành

công của nó là do áp dụng một phương thức kinh doanh độc đáo vào loại sớm nhất ở Việt

Nam, đó là hình thức nhà sách tự chọn.

Chủ nhân của nhà sách là ông Nguyễn Hùng Trương. Với lòng đam mê sách, năm 1952

ông Trương đã mở một hiệu sách nhỏ tại số 62 đại lộ Bonard (nay là Lê Lợi) và đặt tên là

nhà sách Khai Trí (sau đổi tên thành nhà sách Sài Gòn). Điều đặc biệt nhất của nhà sách

này là bán hàng theo kiểu tự chọn, khách có thể đứng đọc tại chỗ hàng giờ rồi đi ra mà

không phải mua. Nữ nhân viên bán hàng mặc đồng phục, lúc nào cũng vui vẻ ân cần,

trông nom một cách kín đáo... Hình thức kinh doanh mới mẻ và độc đáo của nhà sách

Khai Trí trong thời điểm đó ngay lập tức được khách hàng ủng hộ. Việc kinh doanh sách

của ông Trương trở nên phát đạt. Nhờ vậy mà chỉ trong một thời gian ngắn nhà sách đã

mở rộng được thêm 2 căn liền kề nhau với nhiều tầng lầu.

*Cách thức áp dụng kế sách

Trước đây, khách hàng mua sách chỉ có thể xem qua loa bìa sách và quyết định mua hay

không chứ không có quyền đọc qua nội dung của nó trước, do vậy nhiều khi mua sách về

rồi mới biết rằng cuốn sách ấy không hữu dụng cho mình. Nhà sách Khai Trí với phương

châm "biến khách thành chủ" đã áp tiên phong áp dụng hình thức tự chọn, cho phép

khách hàng thoải mái đọc trước khi quyết định mua, như vậy số tiền mà khách hàng bỏ ra

sẽ thực sự hữu ích, thậm chí đọc xong không mua mà vẫn nhận được sự phục vụ chu đáo

ân cần. Điều này đã khiến cho khách hàng cảm thấy vô cùng thoải mái, được tôn trọng,

được quyền làm chủ hành vi mua hàng của mình, do vậy họ rất thích đến và mua sách ở

đây, giúp cho hoạt động kinh doanh của nhà sách ngày càng phát đạt.

#11 NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ:

1. Câu chuyện xuất xứ

Có một người họ Hoà nổi tiếng về nghề chuốt ngọc luôn tự hào vì sở hữu những viên

ngọc

quý và nhất trần đời là viên ngọc ánh lên bóng dáng đầu rồng. Chuyện kể rằng, có một

năm, nhà vua lâm bệnh nặng đã chữa trị bằng mọi cách mà không thuyên giảm. Có một

ngày nhà vua được thần linh báo mộng rằng phải kiếm được viên ngọc đầu rồng của nhà

họ Hoà kia đeo vào người thì khắc khỏi bệnh. Nhà vua bèn ban chiếu lệnh cho họ Hoà

được cung tiến viên ngọc quý kia. Đường từ nhà họ Hoà đến kinh đô phải qua một vùng

hiểm địa chấn giữ con đường sông độc đạo, nơi có một toán cướp khét tiếng là không ai

qua đó mà thoát nổi. Nghe biết việc viên ngọc quý tiến vua thế nào cũng phải đi qua khúc

sông hiểm này, tên tướng cướp cho quân phục sẵn, lại cho người đi tận đến nơi họ Hoà ở

để theo dõi.

Họ Hoà biết việc đem ngọc lên kinh đô thế nào cũng bị cướp nên vô cùng lo lắng. Cuối

cùng , lão bộc thân tín của nhà họ Hoà nghĩ ra một kế hay cho chủ. Họ Hoà sai gia nhân

đi khắp nơi mua gỗ để đóng một chiếc thuyền thật lớn và kiên cố để chuyên chở và bảo

vệ viên ngọc. Việc đóng con thuyền lớn này kéo dài từ ngày này sang ngày khác khiến cả

vùng đều ồn ào bàn tán. Tên tướng cướp không dời măt theo dõi việc đóng thuyền và

chuẩn bị phương cách để cướp bằng được viên ngọc một khi con thuyền đi qua khúc sông

chúng mai phục. Việc đóng tàu thấy cứ kéo dài maĩ mà chưa xong. Viên tướng cướp sốt

ruột tự mình đến do thám nhà họ Hoàng, thì bỗng thấy trong nhà đèn hoa sáng rực, tiệc

tùng linh đình, nhìn ra thị thợ thuyền cũng bỏ con thuyền đang đóng dở để vào đánh

chén. Té ra nhà họ Hoà đang tổ chức lễ tiệc vua ban khen cho việc đã cúng tiến kịp thời

viên ngọc quý giúp vua thoát bệnh hiểm nghèo. Đến lúc này, viên tướng cướp mới vỡ lẽ

ra rằng, chính vào giữa lúc mọi người đang chú ý theo dõi việc đóng thuyền thì nhà họ

Hoà đã sai người dắt viên ngọc quý lẩn theo con đường mòn nhỏ để dâng vua khiến tên

tướng cướp không hề hay biết mà cứ đinh ninh chuẩn bị việc đánh chiếm con thuyền.

2. Cốt lõi kế sách

Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp cận mục tiêu theo

phương

thức mà đối phương không ngờ để giành được chiến thắng.

3. Ý nghĩ vận dụng kế sách trong kinh doanh

Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm ưu thế trong cuộc chiến

giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Trong cuộc chiến thương trường, người nào tìm

được lối tiếp cận và chinh phục người tiêu dùng một cách bất ngờ, hợp lý nhất là người

giành được thắng lợi.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Sữa tươi và bánh

Doanh nghiệp thành công nhờ đánh đúng vào tâm lý thích tiện lợi của khách hàng

Ở cố đô Kyoto, Nhật Bản có một công ty thực phẩm Otto. Sản phẩm chủ đạo của họ là

sữa

bò tươi.Với phương thức kinh doanh luôn đảm bảo chất lượng và đưa sữa đến tận nhà

nên công ty làm ăn rất phát đạt. Khi mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh bánh, ông chủ

công ty đã sử dụng các cách thức tiếp cận khách hàng thường gặp như đăng thông tin trên

báo, cho người đi chào hàng trực tiếp nhưng sự phát triển của thị trường vẫn không được

như ông ta mong muốn. Cuối cùng ông ta nghĩ ra một hình thức tiếp cận khá độc đáo.

Ông cho in một tờ bìa nhỏ, thiết kế cẩn thận và đẹp một bên để cho khách hàng đánh dấu

ngày giao nhận sữa, bên cạnh in luôn in tên và giá tiền của các bánh, cùng với đơn đặt

hàng có tên người đặt hàng và chỉ cần viết rõ loại bánh, số lượng bánh, thời gian đặt hàng

thì công ty sẽ theo đó mà mang đến tận nơi. Tờ bìa đó được công ty đem nó treo lên trên

mỗi bình sữa tươi, mỗi ngày theo chuyển sữa mà tới mấy chục vạn gia đình. Do công ty

mỗi sáng sớm đưa sữa tới nhà nào thì cũng thu bình sữa cũ về luôn nên đơn đặt hàng

đương nhiên cũng được thu về theo. Ngày hôm sau công ty đi giao sữa và giao cả bánh

luôn. Khách hàng đánh dấu vào chỗ đặt sữa rồi cũng nhân tiện đặt bánh luôn. Công ty

cũng tiết kiệm được chi phí vận chuyển..

Theo cách đó công ty làm ăn ngày càng phát triển, ngoài việc đặt bánh cho buổi sáng còn

nhận đặt bánh sinh nhật và đặt bánh cho dịp lễ Nôel. Công việc làm ăn ngày càng phát

đạt.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 1:

- Ông chủ công ty thực phẩm ở Kyoto này đã áp dụng thành công kế ngầm vượt tiểu lộ,

đánh thẳng việc thực hiện hành vi mua hàng của khách hàng. Khách hang không cần phải

lựa chọn, không có thời gian để phân vân mà khi đặt sữa thì nghiễm nhiên đặt bánh luôn.

- Sự bất ngờ của cách thức tiếp cận này ở chỗ ông Otto đã đã làm một bước tiếp cận bất

ngờ, đi tắt đến nhu cầu của khách hàng, không cần thông qua quảng bá

- Điều độc đáo hơn cả là khách hàng có sự thuận tiện, vừa đặt sữa lại vừa có bánh ngon

đưa

đến tận nhà.

2. Tiếp thị kiểu "Tàu điện ngầm"

Fleur de Sante là một nhãn hiệu mỹ phẩm khá nổi tiếng ở Thụy Điển. Vào năm 2005,

nhãn

hiệu này mới có mặt ở thị trường Nga chưa đầy 1 năm. Liumila, phụ trách PR trong hãng

quảng cáo "Comandor", được giao tổ chức một đợt quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ cho

loại sản phẩm này. Liudmila đã tình cờ tìm ra được một cách tiếp cận khách hàng độc

đáo mà rất hiệu quả. "Tôi đang đi trong tàu điện ngầm và thấy có ai đó lật một quyển

catalogue, - Liudmila kể về quá trình hình thành ý tưởng. - Chẳng có việc gì làm, nên tôi

cũng liếc xem. Tự dưng tôi có ý nghĩ là có lẽ tất cả mọi người đều đọc lén qua vai người

ngồi bên cạnh, dù chuyện đó có vẻ như không hay lắm". Thời gian trên tàu điện ngầm là

thời gian rảnh rỗi nên người ta thường chăm chú vào những sự việc quanh mình. Thế là

tôi nghĩ ra cách tiếp thị mới: cho mấy cô gái vào tàu điện ngầm và ngồi lật giở những

cuốn catalogue của công ty. Để có hiệu ứng mạnh hơn, tôi cho thêm một người "đối

thoại" vào chỗ họ để cùng thảo luận sôi nổi về sản phẩm trong cuốn catalogue đó. Kết

quả là chỉ trong vòng 1 tuần, sau khi có gần 100 nhân viên tiếp thị liên tục "lượn" trong

các toa tàu điện ngầm Matxcova và Saint-Petersburg suốt 5 tiếng mỗi ngày, có tới 200

cuốn catalogue được phát ra và rất nhiều người đến xin làm chuyên viên tư vấn. Thậm

chí nhiều người còn muốn mua mỹ phẩm ngay trong tàu điện ngầm!

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 2:

Như vậy, với mỗi loại sản phẩm khác nhau phải có cách tiếp cận khách hàng khác nhau

mới có thể thu được hiệu quả. Con đường để ngầm vượt tiểu lộ của hãng mỹ phẩm Fleur

de Sante là tạo ra cách thức gây ra sự tò mò với công chúng bằng cách tiếp thị trên tàu

điện ngầm. Từ nhận thức rằng mỹ phẩm là loại hàng hóa mà phương thức truyền miệng

bao giờ cũng đạt hiệu quả cao nhất, hãng này đã tạo dựng lên một phương thức tiếp cận

bất ngờ tại thời gian và địa điểm bất ngờ nhất, làm cho người tiêu dùng không những dễ

dàng đón nhận sự quảng bá của mình. mà còn giúp truyền bá thông tin, tạo ra sức lan

truyền của dư luận.

3.Tự chê mình - Bí quyết của bột dinh dưỡng Avus

Công ty bột dinh dưỡng Avus ở Thụy Sỹ trong một chiến dịch xúc tiến bán hàng đã cho

đăng một bản tin như sau : "Kính thưa các vị khách hàng: Bột dinh dưỡng Avus của công

ty chúng tôi gần đây không đủ bán trên thị trường khiến nhiều người gọi điện đến chê

trách. Chúng tôi xin đăng báo công khai giải thích cáo lỗi. Bột Avus không đủ bán do 3

nguyên nhân:

1. Người mua tăng lên quá nhiều.

2. Dây chuyền sản xuất của công ty quá cũ, biên độ tăng sản lượng nhỏ 3. Giám đốc bán

hàng, Thomas John tự ý bán 50 tấn bột cho các đại lý để họ đem ra ngoại tỉnh bán với giá

cao.Hiện nay công ty chúng tôi đang áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, lắp đặt máy

móc mới với dây chuyền hiện đại để tăng sản lượng lên 04 lần. Ngoài ra chúng tôi đã

thay thế một giám đốc bán hàng mới."

Sau khi bản tin trên được đăng, mấy chục tấn bột Avus tồn đọng trong kho bán hết sạch.

Bản tin này không hề nói gì ca ngợi về bột dinh dưỡng Avus nhưng mẹo hay là ở chỗ đã

nêu ra được 2 sự hực "Giám đốc bán hàng tự ý bán cho các đại lý với giá cao" " Dây

chuyền sản xuất không đáp ứng được nhu cầu hiện nay" như vậy ngầm báo cho người

tiêu dùng biết bột Avus bán chạy lắm. Thế là người tiêu dùng từ chỗ không biết đến chỗ

biết, từ chỗ có thái độ bình thản đến chỗ tích cực đi mua. Công ty Bột Avus đã tìm ra con

đường táo bạo tác động vào tâm lý ám thị của khách hàng. Người ta thường bị lôi cuốn và

chịu ảnh hưởng của người khác nên thay đổi thái độ của mình. Bản tin đó bề ngoài có vẻ

như một bản tự kiểm điểm, tự chê trách nhưng lại có hiệu quả quảng bá kỳ diệu.

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Bản tin tự chê mình là một cách thức nghi binh, cũng giống như việc loan tin đóng một

con thuyền để chở ngọc quý. Trên thực tế đó chính là một cách quảng bá hữu hiệu về

công ty.

- Con đường kín đáo và bất ngờ mà Avus sử dụng là thông qua bản tin độc đáo, ngầm báo

cho khách hàng biết bột Avus bán chạy lắm.Avus đã biết đánh vào tâm lý ám thị của

khách hàng. Người ta thường bị lôi cuốn và chịu ảnh hưởng của người khác nên thay đổi

thái độ của mình

- Cách thức này thành thành công bởi vì khách hàng - người được tiếp nhận thông tin đó

một cách tự nhiên, không mang tính quảng cáo nên càng dễ dàng đi vào tiềm thức của

người tiêu dùng.

4. Howard Schultz - Ông chủ thương hiệu Starbucks

Starbucks được đánh giá là một thương hiệu quốc tế danh giá không kém gì Coca cola

hay

Mc Donald. Thành công tuyệt vời của Starbucks có được không phải là do chất lượng

ngon hơn của cà phê, mà một trong những bí quyết thành công của thương hiệu này nhờ

tài năng marketing kỳ diệu của ông Chủ tịch Howard Schultz.

Tại khu vực sân bay hay tại các trung tâm tài chính, các trung tâm thương mại nổi tiếng

thì

cà phê Starbucks là một quán bar sang trọng. Trong nhận thức của các khách hàng có thế

mới phù hợp, mới "môn đăng hộ đối" với các doanh nhân, các ông chủ và các nhà quản

lý cấp cao. Những người này luôn tìm thấy ở cà phê Starbucks nơi thích hợp để đàm

phán, hay thư giãn trên chiếc salông để đọc sách bên ly cà phê. Thế nhưng tại các siêu

thị, bến tàu, trường đại học hay khu du lịch đông người thì Howard Schultz lại có những

cà phê Starbucks rất bình dân. Ở đây không có những chiếc chén sứ sang trọng hay ly

thủy tinh sáng bóng. Thay vào đó người ta lại thấy những chiếc cốc, đồ dùng bằng giấy

carton hay bằng nhựa mỏng "rất tiện lợi kiểu Mỹ" như bất kỳ tại một của hàng ăn nhanh

nào. Cùng là cà phê Starbucks nhưng Howard Schultz rất sáng tạo và đã nghĩ ra một lối

bất ngờ để đánh vào tiềm thức người tiêu dùng khi thiết kế quán cà phê của mình, tạo cho

họ cảm giác về thương hiệu và về giá trị khi họ tiêu dùng sản phẩm của mình.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 4:

- Lý do Starbucks thiết kế các cửa hàng của mình theo hai phong cách hoàn toàn khác

nhau,

thậm chí là đối lập: đó chính là những phong cách tiêu dùng mà Starbucks muốn xây

dựng cho từng loại đối tượng khách hàng khác nhau. Nhưng trên thực tế nó lại chung một

mục đích: đánh thẳng vào tiềm thức của người tiêu dùng.

- Ngoài những giá trị tiêu dùng mà sản phẩm đem lại, khách hàng còn luôn luôn chú ý

đến

giá trị mà sự nổi tiếng của thương hiệu đem lại cho họ khi lựa chọn tiêu dùng sản phẩm

đó. Trong ví dụ này Starbucks đã hiểu rất rõ và từ đó tìm ra được lối tiếp cận bất ngờ đến

tiềm thức người tiêu dùng.

5. Câu chuyện của chị Chín

Trên đường Lý Tự Trọng TP HCM có một chị tên là Chín, bán cà phê cóc trên vỉa hè̀,

gần

công ty tôi làm việc, việc buôn bán chỉ cầm chừng. Mặc dù xung quanh đó có nhiều cơ

quan ,nhưng có những quán cà phê dầu tư nhiều hơṇ , quán đẹp hơn và giá cũng không

cao nên cũng có sự cạnh tranh " khốc liệt " . Khổ một cái là giá cả chất lượng đều "quán

cóc" như nhau . Tới một ngày, mọi người trong cơ quan rất ngạc nhiên là quán cóc của

chị̣ không biết bằng cách nào mà lại có một số điện thoại, và chị thông báo số điện thoại

đấy trong cơ quan đều biết. Kể từ đấy, việc gọi nước của mọi người đỡ vất vả hơn vì có

phương tiện hỗ trợ̣. Chưa hết, Công ty tôi có khaỏn 120 người làm việc, Không hiểu sao

mà chị có danh sách và ngày sinh nhật. Cứ thế chị tiếp thị đến từng người. Khi sinh nhật

của một ai đó, dưới sự tiếp thị của chị, người đó luôn vui vẻ mời mọi người trong cơ quan

một chầu nước và chị sẽ phục vụ từng người với từng loại nước.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 5:

Chị Chín đã ngầm vượt tiểu lộ khi xây dựng một con đường nhỏ nhưng lại dẫn thẳng đến

hành vi mua hàng của khách hàng. Một số điện thoại để tăng khả năng khách hàng tiếp

cận mình, sự xuất hiện đúng lúc và gợi mở nhu cầu của khách hàng là những hành động

để xây dựng lên con đường đó.

Như vậy, kế sách "Ngầm vượt tiểu lộ" không chỉ phát huy tác dụng với các doanh nghiệp

lớn mà nó rất hữu dụng đối với cả những người làm ăn nhỏ, đặc biệt những người làm ăn

nhỏ càng dễ áp dụng kế sách này hơn do lợi thế là có thể quan tâm và tiếp cận đến từng

khách hàng một. Vì thế, tùy quy mô kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh cũng như đối tượng

khách hàng cụ thể mà áp dụng cách thức tiếp cận rất khác nhau sao cho khai thác linh

hoạt nhất ý nghĩa kế sách này.

6. Chiếm lĩnh thị trường nhờ giải pháp ưu việt

Trên thị trường cả nước hiện nay, các sản phẩm máy nông nghiệp mang nhãn hiệu Veam

của Tổng công ty Máy động lực và Máy nông nghiệp Việt Nam được bán rất chạy. Kết

quả này có được là do tổng công ty đã thắng lợi trong cuộc cạnh tranh giành khu vực thị

trường nông thôn trong nước trước hàng Trung Quốc.

Trước đây, các sản phẩm máy nông nghiệp sử dụng động cơ Diesel do tổng công ty sản

xuất tuy chất lượng tốt nhưng vẫn không thể cạnh tranh được với hàng nhập khẩu từ

Trung Quốc. Máy nông nghiệp của Trung Quốc chất lượng không đồng đều, không có

các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng thay thế phụ tùng đi kèm nhưng vẫn được tiêu thụ mạnh

bởi nguyên nhân duy nhất là giá rẻ. Nắm được điểm mấu chốt để giành lại người tiêu

dùng, tổng công ty đã nghĩ ra một cách tiếp cận hết sức linh hoạt Trước hết, lãnh đạo

Veam đến từng tỉnh, gặp trực tiếp lãnh đạo các tỉnh đề nghị họ cùng thực hiện chương

trình bán máy trả góp cho dân, theo phương thức người mua trả trước 30% số tiền, 70%

còn lại vay của ngân hàng và trả dần, lãi vay được hỗ trợ bằng ngân sách của tỉnh. Bên

cạnh đó Veam cũng tổ chức xây dựng các trạm bảo hành bảo dưỡng tại các địa phương

và tổ chức giới thiệu, hướng dẫn sử dụng máy đến từng xã. Như vậy, tính về lâu dài,

người nông dân sẽ tiết kiệm được số tiền rất lớn do dùng sản phẩm chất lượng tốt, ít phải

sửa chữa thay thế, tiền mua máy có thể vay với lãi suất thấp và trả góp trong thời gian

dài. Những việc làm này đã nhận được sự hưởng ứng của đông đảo bà con nông dân trên

cả nước. Cách tiếp cận của công ty Veam vừa đem đến lợi ích mà bà con nông dân có thể

nhìn thấy ngay được vừa kín đáo xây dựng thương hiệu cho mình.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Xuất phát từ việc người nông dân bao giờ cũng có tâm lý muốn nhìn tận mắt những lợi

ích

mà sản phẩm có thể đem lại cho họ. Hơn nữa họ luôn tin tưởng vào những sản phẩm có

sự hỗ trợ của chính quyền địa phương, tổng công ty Máy động lực và Máy nông nghiệp

Việt Nam không chỉ tìm ra được con đường tiểu lộ tiếp cận thị trường nông thôn mà còn

đưa ra được giải pháp ưu việt giúp cho người nông dân tiết kiệm tiền, đây là điều mà

hàng Trung Quốc không thể làm được, vì vậy đã giành lại được khách hàng trọng tâm,

thúc đẩy sự tăng trưởng của mình.

# 12 CHỈ DÂU CHÍCH CHÒE:

1. Câu chuyện xuất xứ

Từ ngày xửa ngày xưa, cây dâu và cây hòe đã gắn liền với cuộc sống con người. Cây dâu

cho quả để ăn, để giải nhiệt, lá dùng nuôi tằm. Còn cây hòe, hoa và quả của nó đều có thể

chữa được rất nhiều bệnh. Hòe cao lớn xum xuê tạo nhiều bóng mát và tượng trưng cho

sự may mắn nên thường được trồng trước cửa đón khách. Dâu cành lá khẳng khiu nên chỉ

được trồng ở phía sau nhà. Được ưu ái chăm chút, hòe ngày càng tỏ ra kiêu căng hợm

hĩnh, lúc thích thì vươn rộng thân cành, ra hoa kết trái làm đẹp mát hiên nhà, lúc không

thích thì chẳng chịu ra hoa và chỉ rụng lá khắp sân. Người chủ bực lắm nhưng lại không

dám mắng mỏ nặng lời vì sợ hòe giận dỗi bỏ đi, gia đình mất hết sự may mắn.

Bỗng có một mùa, cây dâu bị sâu bọ cắn phá, cành lá xác xơ. Nhà chủ trong lúc tận tình

chữa bệnh cho dâu bỗng nghĩ ra một kế... Anh ta đến cạnh gốc hòe dựa vào nó vỗ về rồi

than thở, tâm sự:

- Tao đón chúng mày về chăm sóc, trồng mày trước cửa để lấy hoa và bóng mát, trồng

dâu sau nhà để lấy lá nuôi tằm. Thế mà dâu phụ lòng tao, không chịu tự chăm sóc bản

thân, để cho sâu ăn hết lá, khiến cho tằm chết hết. Nó cứ nghĩ mình mang lại một chút lợi

ích cho chủ là đã được quyền gây phiền nhiễu. Mày thấy nó có đáng trách không?

Nghe chủ nói Hòe thấy thật mát lòng vì được tin cậy thế, nó thuận miệng đồng tình chia

sẻ

với chủ. Rồi bỗng nó thấy giật mình mà chạnh lòng, nó nhìn xuống, sân nhà tung tóe đầy

xác lá do nó bày ra. Nó vô cùng xấu hổ và cảm thấy mình tệ quá.

Từ mùa sau, hòe chăm chỉ nuôi cây khỏe mạnh, cành lá che rợp khắp sân, hoa hòe nở rộ

và chỉ lặng lẽ trút lá xuống ngay dưới gốc của mình. Vì thế mà hòe ngày càng được nhà

chủ yêu quý và nâng niu.

2.Cốt lõi kế sách

Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con người.

Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị chỉ trích trực

diện. Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực. Vì thế,

trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê phán một

cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả mong muốn..

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng người,

chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự. Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung

hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng kế

sách này để thành công.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Gỡ bỏ lưng ghế, trấn chỉnh tinh thần

Có một thương gia làm chủ một hệ thống cửa hàng ăn nhanh nổi tiếng. Việc làm ăn khá

phát đạt. Có một thời gian, việc kinh doanh hệ thống cửa hàng bỗng trở nên sa sút. Ông

chủ này đã nghĩ ra rất nhiều biện pháp để khôi phục nhưng hiệu quả mang lại vẫn không

đáng là bao. Thế là ông quyết định bí mật một mình đích thân tới thăm các cửa hàng chi

nhánh mà không báo trước cho bất kỳ nhân viên nào để tìm cho ra nguyên nhân sâu xa.

Ông ta phát hiện ra rằng, sau thành công ban đầu, các vị giám đốc trở nên chủ quan và

quan liêu trong quản lý, ngồi ỳ trong phòng chỉ đạo từ xa mà không đi sâu vào thực tế

hoạt động cửa hàng. Nhân viên không được quản lý sát sao, tính tổ chức và thái độ phục

vụ khách hàng kém dần, do vậy mà việc kinh doanh ở các chi nhánh trở nên bê trễ, kém

hiệu quả, khách hàng mới đến thì ít, khách quen bỏ đi thì nhiều. Vị thương gia này rất

thất vọng và phẫn nộ, ông định triệu tập cuộc họp chất vấn, chỉ trích các vị giám đốc này.

Suy đi tính lại, ông thấy vấn đề không phải các vị giám đốc chi nhánh không đủ năng lực,

hơn nữa, chính họ có công tạo nên thành công của hệ thống trong giai đoạn đầu. Ông ta

nghĩ ra một kế. Ngày hôm sau, các chi nhánh nhận được mệnh lệnh trực tiếp từ ông chủ,

đó là tháo bỏ phần lưng ghế tựa của các giám đốc. Họ rất ngạc nhiên không hiểu tại sao

lại có mệnh lệnh kỳ quặc đó nhưng vì đó là mệnh lệnh nên họ vẫn phải chấp hành. Qua

vài ngày làm việc với cái ghế không có lưng tựa, họ giật mình nhận ra thông điệp của ông

chủ.

Các giám đốc chi nhánh trở nên năng động hơn, đi sâu đi sát, phát hiện những kẽ hở

quản lý và tìm cách khắc phục. Nhân viên được quản lý, tổ chức tốt hơn, noi gương các

giám đốc để nỗ lực. Nhờ thế mà việc kinh doanh ở các cửa hàng chi nhánh không những

được khôi phục mà còn phát đạt hơn trước.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Nếu ông chủ nọ nóng nảy chỉ trích các vị giám đốc chi nhánh, chắc sẽ có nhiều vị bất

mãn

bởi họ là người tạo nên thành công ban đầu cho hệ thống cửa hàng. Ông chủ này tháo bỏ

lưng ghế, thực ra là muốn thức tỉnh các vị giám đốc. Hành động này đã làm họ thức tỉnh,

hiểu và tự giác thực hiện mong muốn của ông chủ.

2. Quản trị với văn hóa phù hợp

Lee Iaccocca là một trong những tổng giám đốc điều hành đầu tiên trên thế giới được trả

mức lương 1 triệu đô la vào đầu những năm 80 thế kỷ 20. Ông là một nhà quản trị tài ba

và được cấp dưới vô cùng nể phục.

Khi Iaccocca đương nhiệm ở tập đoàn xe hơi Chrysler, một thời kỳ, việc kinh doanh của

Chrysler không được như ý, đặc biệt là ở chi nhánh Ý. Qua tìm hiểu, Iaccocca nhận thấy

rằng, nguyên nhân là do vị giám đốc điều hành tuy có năng lực tốt nhưng cách thức quản

lý lại không thích hợp. Italia vốn là dân tộc lãng mạn, không quen với việc bị chỉ trích

trực diện. Nhưng khi nhân viên mắc lỗi, ông giám đốc chi nhánh này thường chỉ trích họ

hết sức nặng nề, gây ra mâu thuẫn nội bộ giữa lãnh đạo với cấp dưới. Các nhân viên cũng

mất hết tinh thần và hứng thú làm việc, từ đó dẫn đến sự sa sút của chi nhánh này.

Để khôi phục hoạt động kinh doanh, đồng thời cảnh tỉnh thái độ cũng như phương pháp

quản lý của vị giám đốc chi nhánh Ý, Iaccocca đã điều động ông này sang chi nhánh ở

Pháp và bổ nhiệm một giám đốc mới cho chi nhánh Ý. Ông giám đốc điều hành mới này

rút kinh nghiệm đã tìm hiểu cặn kẽ tâm lý, thói quen, văn hóa của người Ý và đã đưa ra

cách quản lý mềm mỏng, tế nhị hơn. Mỗi khi có nhân viên mắc lỗi, thay vì mắng mỏ,

cảnh cáo, ông ta thường dùng các câu chuyện vui để uốn nắn, nhắc nhở, giúp họ hiểu ra

vấn đề và tự rút kinh nghiệm. Vì thế mà hoạt động kinh doanh tại chi nhánh ở Ý nhanh

chóng được phục hồi. Không lâu sau, nguyên nhân thành công của chi nhánh Ý lan

truyền khắp hệ thống

Chrysler. Đương nhiên là các vị giám đốc điều hành các chi nhánh khác tự có ý thức xem

xét, điều chỉnh lại phương pháp và thái độ quản lý của mình. Hãng Chrysler nhờ vậy mà

có sự hồi sinh trên toàn thế giới.

*Cách thức áp dụng kế sách

- Có thể thấy, việc thuyên chuyển đúng người, đúng việc cho thấy Iaccocca là một người

rất tinh tế trong việc quản lý nguồn nhân lực, nhất là đối với nhân sự cao cấp. Thay vì

khiển trách, cách chức vị giám đốc điều hành cũ ở Ý, Iaccocca đã lấy ngay tấm gương

của một giám đốc điều hành mới và cách thức làm việc mềm dẻo, tinh tế của ông này để

nhắc nhở, khuyến cáo thái độ và phương pháp quản lý của tất cả những giám đốc còn lại.

Cách làm này đạt hiệu quả hơn ngàn lời cảnh cáo.

- Bài học lớn hơn được rút ra là bộ máy nào cũng do con người điều hành, quan hệ nội bộ

trong một tổ chức quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Nếu chỉ quan tâm tới tâm

lý khách hàng thì chưa đủ, trước đó, phải quan tâm tới tâm lý các thành viên trong hệ

thống nội bộ. Có như vậy mới xây dựng được một tập thể đoàn kết, có sức mạnh để thành

công.

3. "Lạt mềm buộc chặt"

Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được đề ra là

các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên dưới quyền khi

có sai sót xảy ra. Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại nhân viên, mà thái độ xử

sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay và đầy đủ. Từ đó, người quản lý

mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho việc sửa đổi chính sách và các quy trình

thực hiện công việc phù hợp hơn và sát với thực tế của công ty hơn. Trách mắng nhân

viên tất nhiên sẽ không khích lệ mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và

như vậy cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa của sai lầm. Chính vì phương châm quản lý

con người giàu tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát

triển hơn, nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh.

4. "Đánh xi bóng nhé!"

Có một chú bé chuyên đánh giày tại khu vực sân bay Saint Lonis. Một hôm, có một vị

khách ăn mặc chỉnh tề bước đến chỗ chú bé, ông ta ngồi chiễm trệ xuống ghế rồi nói

"Bình

thường!" Hóa ra, trên hộp đồ nghề của chú bé đánh giày có gắn bảng giá: Đánh xi bình

thường 75 cent, đánh xi dầu 1 đô la, đánh xi bóng 2 đô la.

Chú bé vui vẻ hỏi lại: "Thưa ông, bình thường thôi phải không ạ?" rồi say sưa đánh giầy

cho khách. Vừa cặm cụi làm việc, cậu bé vừa hồn nhiên nói chuyện với vị khách nọ:

"Ông ạ, sáng nay cháu vừa mới đánh giày cho một ông khách rất giàu có. Ông ta đi một

đôi giày của Ý rất đẹp, sang trọng chẳng kém gì đôi giày của ông. Còn bộ quần áo của

ông ta thì khỏi phải chê, đó là thứ vải vô cùng cao cấp mà cháu chưa từng được thấy bao

giờ...".

Nghe đến đây, vị khách kia cảm thấy vô cùng tự hào. Rồi đột nhiên, cậu bé ngừng tay và

than thở: "Nhưng chỉ tiếc một điều là ông ta lại chỉ dùng loại xi đánh giày bình thường,

chẳng tương xứng và còn làm xấu cả bộ trang phục !". Nghe đến đây, mặt vị khách đỏ lên

vì ngượng, ông ta liền chữa thẹn bằng cách vui vẻ nói: "Đánh xi bóng nhé!"

Thế là cậu bé liền trổ tài đánh giày thuần thục của mình, làm cho đôi giày bóng tới mức

có

thể soi gương được, và cậu không chỉ nhận được 2 đô la tiền công mà còn được vị khách

tặng thêm 1 đô la nữa.

*Cách thức áp dụng kế sách:

Cậu bé đánh giày thông minh làm như vô tình kể câu chuyện về ông khách keo kiệt buổi

sáng, thực ra là ngầm so sánh với vị khách mà mình đang phục vụ, đánh đúng vào tâm lý

sĩ diện của ông khách nọ. Tuy nhiên, cách nói kiểu "chỉ dâu trách hòe" của cậu đã làm

cho vị khách không thể phật ý được. Kết quả là, vị khách không những chuyển sang dùng

loại xi đắt tiền nhất mà thưởng thêm tiền cho cậu. Như vậy, trong việc làm ăn của mình,

dù là việc làm ăn bình thường nhất, nếu biết vận dụng tư duy thì hoàn toàn có thể kiếm

lợi lớn.

5. Chỉ dâu trách hòe để chống hàng giả

Chỉ dâu mắng hòe còn được vận dụng nhiều trong bảo vệ bản quyền, bảo vệ uy tín sản

phẩm của các doanh nghiệp Mối lo ngại chung của các thương hiệu nổi tiếng đó là nạn

làm hàng giả. Để đối phó với nguy cơ này các công ty thường làm như thế nào?

Thực tế cho thấy, động thái đầu tiên để bảo vệ sản phẩm của mình là đưa ra các khuyến

cáo giúp phân biệt hàng giả. Về hình thức, các khuyến cáo này giúp khách hàng phân biệt

hàng nhái với hàng thật. Nhưng thực tế chính là sự khẳng định về uy tín và chất lượng

sản phẩm (đánh vào tâm lý: sản phẩm có được tin dùng, bán chạy thì mới bị làm giả!).

Đồng thời, thông qua các khuyến cáo này, nhà sản xuất đưa ra thông điệp ngầm thông

báo với những kẻ làm hàng nhái rằng họ tuyên chiến với hàng giả, sẵn sàng hợp tác với

các cơ quan chức năng để có những biện pháp thích đáng đối với những đối tượng này.

Ví dụ như gần đây nhất là việc nhãn hiệu Olay bị làm giả tràn lan trên thị trường Việt

Nam.

Không thể chỉ đích danh những kẻ làm giả sản phẩm của mình, P&G đã phối hợp với

Công ty AMYBS gửi thư khuyến cáo các tiểu thương kinh doanh sản phẩm Olay, yêu cầu

họ phải cam kết không bán hàng giả; nếu vi phạm sẽ phải chịu trách nhiệm trước pháp

luật và không được tiếp tục bán mỹ phẩm Olay nữa. Về hình thức, khuyến cáo này nhắc

nhở đại lý không được bán hàng giả, nhưng thực tế lại cảnh báo rằng những người sản

xuất hàng giả sẽ không có thị trường tiêu thụ, hơn thế, phải chịu trách nhiệm trước pháp

luật.

Hay như trường hợp của công ty may Việt Tiến. Không ít cá nhân, cơ sở sản xuất, cửa

hàng

đã lợi dụng uy tín của công ty để buôn bán hàng giả, hàng nhái sản phẩm Việt Tiến, gây

không ít khó khăn cho đơn vị này. Để ngăn chặn tình trạng trên, đầu tiên công ty đã đưa

ra khuyến cáo cho người sử dụng là: "Nếu người tiêu dùng mua sản phẩm trong hệ thống

đại lý của công ty mà bị hàng giả, hàng nhái, công ty sẽ biếu cho người tiêu dùng 1 sản

phẩm tương đương để người tiêu dùng nhận biết được sản phẩm thật của Việt Tiến. Nếu

đại lý nào làm giả sản phẩm của công ty sẽ phạt từ 3 triệu đồng đến 7 triệu đồng". Như

vậy, Việt Tiến đã dám chấp nhận rủi ro, khẳng định uy tín hệ thống của mình, tạo lòng tin

cho người tiêu dùng. Việc kinh doanh đương nhiên phải dựa trên cơ sở làm ăn chân

chính, không đại lý nào muốn bị phát hiện để rồi không được tiếp tục kinh doanh sản

phẩm Việt Tiến đang rất được ưa chuộng. Như vậy, khuyến cáo dành cho người tiêu dùng

và đại lý, thực chất lại nhằm cảnh báo những người làm hàng giả. Khuyến cáo này đã

ngăn chặn được phần nào việc làm nhái sản phẩm của Việt Tiến. Tuy nhiên, do có những

đại lý vẫn cố tình vi phạm lần thứ 2 buộc công ty phải đưa ra biện pháp mạnh hơn. Họ đã

công khai xử phạt nhiều hộ kinh doanh ở Đồng Nai, Tp.HCM và công khai đăng trên các

phương tiện báo chí, đồng thời tiến hành chấm dứt hợp đồng và buộc các hộ này phải

chịu các trách nhiệm pháp lý... Biện pháp của Việt Tiến có mức độ tăng dần, từ mềm

mỏng chuyển dần sang cứng rắn khiến cho những người làm và tiêu thụ hàng giả phải

chùn bước.