Quá trình ra quyết định mua của ntd

1.      Nhận biết nhu cầu : có 2 nguồn nhận biết nhu cầu.

·         Nguồn bên trong, đó là nhu cầu được phát sinh bởi các yếu tố kích thích bên trong (đói, khát,..)

·         Nguồn bên ngoài, đó là những kích thích tác động từ bên ngoài (quần áo đẹp, thích mua,…)

Trong giai đoạn này nhiệm vụ của nhà Mar là xác định xem đã có những loại nhu cầu nào được phát sinh, cái gì làm cho chúng xuất hiện, muốn thỏa mãn chúng thì cần có những sp nào?...

2.      Thu thập thông tin :

Khi tìm kiếm thông tin liên quan đến sp ntd có thể sử dụng những nguồn cơ bản sau :

·         Nguồn thông tin cá nhân : gia đình, bạn bè, hàng xóm…

·         Nguồn thông tin thương mại : quảng cáo, hội chợ, triển lãm,…

·         Nguồn thông tin đại chúng : dư luận, ấn phẩm, tài liệu liên quan đến sp,…

·         Nguồn thông tin kinh nghiệm : trực tiếp của kh thông qua việc xem xét và dung thử.                                                                                              

Các thông tin này gồm : đặc tính, tính năng, công dụng của sp, nhãn hiệu sp, nguồn gốc sx, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn sử dụng các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.

Kết quả của việc thu thập, ntd có thể biết được các loại sp hoặc thương hiệu hiện có trên thị trường. người làm mar cần quan tâm và phân tích những vấn đề sau : những kênh thông tin ntd có thể tiếp cận để thu thập; nguồn tin gây ảnh hưởng tới việc tiếp nhận sp hoặc thương hiệu của dn; những loại thông điệp và kênh thông tin phù hợp để ntd dễ dàng và thuận lợi trong việc tiếp nhận xử lí thông tin.

3.      Đánh giá các phương án mua :

Ntd sẽ xử lí các thông tin để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau nhằm tìm kiếm được thương hiệu theo họ là hấp dẫn nhất. Những người làm mar trong giai đoạn này cần cố gắng kiểm soát những cách thức ntd sẽ sử dụng trong đánh giá các thương hiệu có khả năng cạnh tranh với nhau.

Những khuynh hướng cơ bản giúp dự đoán được qđ của ntd : Ntd thường coi sp là một tập hợp các thuộc tính phản ánh lợi ích của sp mà họ mong đợi; ntd có khuynh hướng phân loại mức độ quan trọng của các thuộc tính nói trên; ntd có khuynh hướng xác định niềm tin của mình gắn với các thương hiệu; ntd có xu hướng gắn cho mỗi thuộc tính của sp một chức năng hữu ích.

Khi kd ở thị trường trên thực tế các khuynh hướng nói trên cần phải được xác định cụ thể bằng nghiên cứu Mar.

4.      Quyết định mua : từ ý định mua đến quyết định mua trên thực tế còn chịu ảnh hưởng của hai nhân tố kiềm hãm : thái độ của người khác (bạn bè,gia đình,..); những yếu tố hoàn cảnh (những rủi ro đột xuất, các điều kiện liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ sau khi bán, sự sẵn có của sp,..). Nhiệm vụ trọng tâm của mar là tháo gỡ những ảnh hưởng của các yếu tố kiềm hãm quyết định mua của ntd. Người làm mar cần nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc,triển khai các hoạt đọng xúc tiến (quan hệ công chúng, khuyến mãi,..) và phân phối một cách hiệu quả.

5.      Đánh giá sau mua : sự hài lòng hoặc không hài lòng sau khi mua và sử dụng sp sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của ntd. Hài lòng thì sẽ nghĩ đến sp dn khi nhu cầu tái xuất hiện, là kênh quảng bá sp hữu hiệu cho dn. Không hài lòng thì có thể bị trả lại sp, không sử dụng nữa, truyền bá không tốt về sp. Những ý kiến của kh qua tiêu dùng được coi là những đánh giá về sự thành công hoặc chưa thành công của các nỗ lực mar...>_<

Dương_0905866050