Câu 1: marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ đó ma các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

Vai trò của bộ phận marketing trong doanh nghiệp:

- Có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo hoạt động cho doanh nghiệp, hướng tới thị trường lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp

Ví dụ: giới thiệu sản phẩm trên thông tin đại chúng để khách hàng biết đến và trở nên thông thuộc

- Sử dụng marketing trong công tác lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường. đây là sự khác biệt cơ bản về chất của công tác kế hoạch trong kinh tế thị trường so với công tác kế hoạch trong nền kinh tế kế oạch hóa tập trung

Ví dụ: thị trường hiện tại đang ưa chuộng về mĩ phẩm (cả nam và nữ) áp dụng các chương trình quảng cáo và tặng kèm. Ước tính số lượng sản phẩm được bán ra vafddeer chuẩn bị và hoạch định doanh thu

Câu 2: Các quan điểm chi phối hoạt động marketing.

- Quan điểm hướng về sản xuất: Quan điểm hướng về sản xuất cho rằng khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm với giá phải chăng được bán rộng rãi. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối, bán hàng.

- Quan điểm hoàn thiện sản phẩm: Quan niệm hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất. Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng.

- Quan điểm hướng về bán hàng: Quan điểm hướng về bán hàng cho rằng khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công.

- Quan điểm hướng về khách hàng: Quan điểm này khẳng định rằng chìa khoá để doanh nghiệp thành công là họ phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.

- Quan điểm marketing về đạo đức xã hội. Đây là quan điểm xuất hiện gần đây nhất. Quan điểm này đòi hỏi phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi ích khác nhau: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Trên thực tế, có nhiều doanh nghiệp thoả mãn được hai lợi ích đầu nhưng đã lãng quên lợi ích xã hội như: gây ô nhiễm, huỷ hoại môi trường, làm cạn kiệt tài nguyên, gây bệnh tật cho con người... Kết quả là các doanh nghiệp đó bị xã hội lên án, tẩy chay.

Câu 3:

- Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những khả năng phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, những người môi giới Marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp.

+ Công ty: Khi soạn thảo các kế hoạch marketing, những người lãnh đạo bộ phận marketing của công ty phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân công ty như ban lãnh đạo, Phòng tài chính, Phòng nghiên cứu, Phòng vật tư, bộ phận sản xuất ...

+ Những người cung ứng: những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.

+ Người môi giới marketing: những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng.

+ Khách hàng: người tiêu dùng, nhà sản xuất, thị trường bán buôn trung gian, cơ quan nhà nước, khách hàng quốc tế.

+ Đối thủ cạnh tranh

- Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh hưởng đến môi trường vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và văn hóa

+ Nhân khẩu: quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm và phong trào của khu vực

+ Tình hình kinh tế: Sức mua phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. + môi trường tự nhiên: thiếu hụt nhiên liệu, chi phí năng lượng tăng, mức độ ô nhiễm tăng...những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên

+ Môi trương công nghệ: Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, bom nguyên tử, nhiên liệu mới, năng lượng mới. ..Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng

+ Môi trường chính trị: luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội.

+ Môi trường văn hóa: Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên

Câu 9: Các chính sách đối với sản phẩm công nghệ sinh học: chất lượng, chủng loại, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ khách hàng và chính sách phát triển sản phẩm mới? Cho ví dụ 1 sản phẩm cụ thể

-Chính sách chất lượng sản phẩm:

+ chất lượng là chìa khóa thành công

+ chất lượng cần được hết sức chú ý và quan tâm.

Ví dụ: đều là sản phẩm sữa chua của công ty vinamilk nhưng sữa chua nha đam thì 24.000đ /4 hủ còn sữa chua đặc chỉ 20.000/4 hủ. Nhưng ngoài những tác dụng của việc ăn sữa chua binhg thường thì sữa chua nha đam giúp tăng gấp đôi hiệu quả về sức khỏe và sắc đẹp.theo thống kê danh số bán hàng thì người mua dùng sữa chua nha đam nhiều hơn.

-Chính sách chủng loại sản phẩm:

+ Danh mục sản phẩm

+ mức độ phong phú

+ Tổng các đơn vị của một chủng loại sản phẩm

Ví dụ: đối với sản phẩm sữa chua của công ty vinamilk thì có rất nhiều loại như sữa chua nha đam, sữa chua có đường và không đường, sữa chua trái cây, sữa chua lựu đỏ, sữa chua việt quốc...

-Chính sách nhãn hiệu sản phẩm:

+ là những đặc điểm kiểu dáng, hình vẽ, tên gọi, màu sắc.... có thể sử dụng để phân biệt sản phẩm với sản phẩm khác.

Ví dụ: nhãn hiệu là logo của sản phẩm

Như các sản phẩm công nghệ sinh học thì các logo có hình ảnh liên quan tới gen, DNA, trái đất thường có màu xanh lá cây hay màu xanh nước biển như bao bì sữa chua của công ty vinamilk đa số có màu xanh lá cây và màu xanh nước biển.

-Chính sách bao bì sản phẩm: bao bì là những vật chưa đựng, bảo vệ và quảng cáo sản phẩm

Bao bì cực kì có ý nghĩa trong công việc marketing, nếu bao bì đáp ứng được nhu cầu và phân biệt được thì trường, đồng thời bao bì phải thõa mãn 1 số mục đích khác của khách hàng.

Ví dụ: Đối với sản phẩm sữa chua thì bao bì cũng là nơi bảo quản. và rất tiện lợi nhẹ nhàng, dễ dàng ăn, và sau khi khùng xong hủ sữa chua chúng ta có thể sử dụng hủ đó để bé chơi đồ hàng hay có thể sử dụng hủ để bỏ đá. Rất tiện lợi.

-Chính sách phát triển sản phẩm mới.

+ phát triển các sản phẩm hiện có bằng cách tạo ra các kiểu dáng, kích cỡ hoặc dạng mới cho thị trường hiện có.

Vd: là phát triển 1 sản phẩm mới hoàn toàn như công ty sữa chua vinamilk đang bán sản phẩm sữa chua nha đam rổi tung ra thị trường 1 sản phẩm mới là sữa chua lựu đỏ.

+ đưa ra các sản phẩm mới vào thị trường hiện có.

Vd: Công ty vinamilk lúc mới đầu chỉ kinh doanh sữa sau đó công ty vinamilk đã sản xuất thêm sữa chua, và các sản phẩm nước ép hoa quả.

+ đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.

Vd: sản phẩm sữa chua của công ty vinamilk ngày trước chỉ bán trong nước bây giờ sản phẩm của công ty vinamilk đã xuất khẩu ra nước ngoài, được bầy bán ở 40 quốc gia.

+đưa các sản phẩm mới vào thị trường mới.

Ví dụ: Vinamilk đưa ra sản phẩm mới Sữa chua organic cao cấp nhắm vào thị trường cao cấp. đây là sản phẩm mới thị trường mới.

Câu hỏi 10: Anh/chị hãy cho biết

Khái niệm, vai trò và chức năng của các kênh phân phối đối với 1 sản phẩm? Các thành viên của kênh phân phối là gì?

a)Khái niệm:

- Phân phối là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau.

- Nói cách khác , đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, có thể mua và sử dụng

b) vai trò:

- Phát huy hiệu quả cao: chiến lược giảm giá, quảng cáo, xúc tiến bán hàng...

- Làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.

- Tối thiểu hóa số lần tiếp xúc với sản phẩm, giảm giá thành

- Giảm bớt khối lượng công việc của doanh nghiệp

c) chức năng:

-Nghiên cứu thị trường

- Xúc tiến hỗn hợp cho những sản phẩm đem bán

- Thương lượng, đàm phán

- Hoàn thiện sản phẩm

- San sẻ rủi ro

Ví dụ: muốn mua xe honda thì chúng ta phải tới các đại lý của xe honda mới có thể mua được, ở đây chúng ta sẻ được chạy thử xe, sẽ được bảo hành xe vào các diệp lễ tết sẽ được tặng quà và rút thăm may mắn, các đại lý này sẽ nhắn tin chúc mừng sinh nhật, và gọi hỏi thăm về chất lượng xe trong thời gian mình sử dụng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng rất tốt. việc chỉ có các đại lý mới bán xe Honda sẽ làm giảm các khâu trung gian nên sẽ bán được giá rẻ và quan tâm khách hàng nhiều hơn. Từ việc tiếp xúc được nhiều với khách hàng sẽ làm cho họ thu được thông tin của thị trường để điều chỉnh, hoàn thiện thêm về sản phẩm, hay giữa các đại lý của xe Honda sẽ có sự liên kết với nhau. Nếu giữa các đại lý có sự thiếu hụt lượng xe thì sẽ san sẻ cho nhau để các đại lý đạt hiệu quả cao nhất.

d) các thành viên của kênh phân phối:

*Nhà sản xuất

-Tạo ra sản phẩm

- Phân phối theo 2 phương thức: tự phân phối hoặc phân phối qua trung gian

- Thường xuyên nghiên cứu, hợp tác với trung gian để phân phối sản phẩm

*Trung gian bán buôn

- Bao gồm các doanh nghiệp mua sản phẩm để bán lại. Họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ trên thị trường, thậm chí độc quyền và lũng đoạn thị trường.

- Thế mạnh: vốn, phương tiện kinh doanh, mạng lưới chân rết

- Bán buôn sản phẩm, đại lý, chi nhánh và đại diện

* Trung gian bán lẻ

- Là doanh nghiệp hoặc người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

- Có thể gây sức ép với doanh nghiệp sản xuất hoặc phân phối

Ví dụ: đối với sản phẩm xe Honda thì kênh phân phối sẽ là

Nhà sản xuấtà đại lýà người tiêu dùng

Câu hỏi 11: Anh/chị hãy trình bày Làm rõ các đặc điểm và ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối ? Cho một ví dụ cụ thể

• Có 3 loại kênh phân phối:

- Kênh phân phối cấp

không

- Kênh phân phối cấp 1

- Kênh phân phối nhiều cấp

*KÊNH PHÂN PHỐI CẤP KHÔNG

Nhà sản xuất ---à Người tiêu dùng

• - Sản phẩm dễ hư hỏng, dễ vỡ...

- Sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, thời gian sản xuất dài, yêu cầu cao...

- Sản phẩm chậm luân chuyển, sản xuất nhỏ, tự sản tự tiêu, người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng

- Sản phẩm được bán bằng máy bán hàng

Ưu nhược điểm:

- Tốc độ lưu thông nhanh, sản phẩm đảm bảo, uy tín...

- Vốn và nhân lực bị phân tán, chu chuyển vốn chậm

Ví dụ: đối với vấn đề may quần áo thì người may phải tới gặp trực tiếp thợ may để để lấy số đo và may đồ sẽ làm rút ngắn thời gian sản phẩm lưu thông trên thị trường và có được sản phẩm thích hợp nhất, đẹp nhất nhưng người thợ may sẽ bị phân tán về vốn và nhân lực,

*KÊNH MỘT CẤP

Nhà sản xuất-----à nhà bán buôn---à nhà tiêu dùng

• - Sản phẩm đòi hỏi có cơ sở kỹ thuật đặc biệt, chuyên

dùng: gia công, lắp ráp...

• - Chuyên môn hóa quy mô nhỏ

• - Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày...

• - Không phù hợp với những sản phẩm có giá trị cao

*Ưu nhược điểm:

-Khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi

-không phù hợp với những sản phẩm giá trị cao, vì không phải đại lý bán lẻ nào cũng đủ nguồn vốn và nhân viên bán hàng đủ chuyên nghiệp để tiêu thụ hàng cho nhà sản xuất.

Ví dụ: có 700 đại lý Honda được phân bố khắp cả nước nên hằng ngày có 5.500 chiếc xe được bán ra chiếm 70% thị phần xe máy ở việt nam ( Năm 2006 ) số lượng người mua nhiều vì là sản phẩm chỉ có đại lý của Honda bán nên rất uy tín và đảm bảo và là sản phẩm thân thiện với người dân việt nam nhưng vì có nhiều đại lý nên vốn đầu tư rất nhiều, nguồn nhân lực rãi rác ở các đại lý, vì nhiều đại lý nên số lượng hàng tồn kho nhiều làm cho qua trình chu chuyển vốn chậm,.

*KÊNH NHIỀU CẤP

Nhà sản xuấtà Nhà bán buônàNgười bán lẻ àNgười tiêu dùng

*Ưu nhược điểm:

- Phù hợp với nhiều sản phẩm

- chi phí trả cho trung gian lớn làm giá thành sản phẩm lớn

- đòi hỏi sản phẩm phải có hạng sử dụng dài

Ví dụ: công ty sản xuất bia sài gòn cung cấp bia cho các đại lý trên khắp cả nước các đại lý đi tiếp thị và bỏ bia cho các tạp hóa và bán cho người tiêu dùng.

Câu hỏi 12: Anh/chị hãy cho biết Bản chất, vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với 1 sản phẩm là gì?

Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.

Vai trò:

- Doanh nghiệp cung cấp thông tin về mình và về sản phẩm của mình, tiềm năng, lợi ích, đặc tính... của sản phẩm.

- Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

- Đây là biến số rất quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người mua, khách hàng

Ví dụ: muốn khách hàng biết tới sản phẩm của 1 công ty. Thì công ty đó phải tuyên truyền bằng cách phát tờ rơi, quảng cáo,khuyến mãi cung cấp thông tin cho người tiêu dùng.

Câu 13.CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP:

Công cụ

ƯU ĐIỂM

NHƯỢC ĐIỂM

Quảng cáo: tivi ,báo, đài, apphic..

0 Nhanh nhiều thông tin, hấp dẫn, phong phú

0 Có thể lặp lại nhiều lần

0 Rộng lớn

0 Có thể dễ dàng thay đổi cập nhật

0 Có thể txuc với nhiều KH trong thời gian ngắn

0 Chi phí cao

0 Gây phiền cho KH

0 Làm người tiêu dùng hiểu sai về sản phẩm

0 Hiệu ứng tác dụng nhanh đến người tiêu dùng và lan truyền nhanh trong thời gian ngắn

Vd: khi nhắc tới đại sứ oppo nhớ ngay tới tóc tiên, bởi KH nhớ hình ảnh quảng cáo cuả tóc tiên khi xuất hiện trong quảng cáo của oppo.

Xúc tiến bán hàng:

+KM thương mại

+KM tiêu dùng.

0 Tạo dựng được lòng tin KH

0 Có thể tiếp cận KH

0 Tác động trực tiếp vào nhu cầu của KH

0 Chi phí cao, sức ảnh hưởng ngắn hạn

0 Đối thủ cạnh tranh dễ bắt chước

0 Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh nhãn hiệu với lợi nhuận.

Vd:

+KM tiêu dùng : hãng bột giặt liên tiếp đưa ra chiến lược khuyến mãi mua 1 túi omo 5kg được tặng 1 cái thau.

+ KM thương mại: nhà buôn , bán lẻ được hỗ trợ bán hàng ví dụ: oppo ở các đại lý sẽ có nhân viên hỗ trợ bán hàng; cửa hàng tại đó cũng đc hỗ trợ trang trí quầy, apphic, tủ điện thoại.. và nhận phần hoa hồng từ việc an sản phẩm cho hãng.

Bán hàng trục tiếp

0 Cho phép trao đổi thông tin 2 chiều

0 Có ảnh trực tiếp đến hành vi mua hàng của KH

0 Chi phí mỗi lần giao dịch cao

0 Các đại diện có ảnh hưởng ttiep đén nhãn hiệu.

0 Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng tương đối khó khăn.

Vd: ở các hãng bán oto ngta cho KH được chạy thử xe trước khi mua.

Marketing trực tiếp

0 Chọn lọc đối tượng cao

0 Linh động trong truyền thông cá nhân hóa cuộc giao dịch dễ định lượng và đánh giá hiệu quả.

0 Quấy nhiễu quyền tự do thư tín KH

0 Thiếu sự hỗ trợ kĩ thuật mĩ thuật so vs quảng cáo.

0 Tính chính xác của cơ sở dữ liệu:dsach KH có thể thay đổi, không chính xác và điều đó làm tăng chi phí.

Vd: sản phẩm thuốc giảm cân thông qua các thông tin từ các phòng tập gym trực tiếp gọi điện cho KH để bán sp.

Quan hệ công chúng

0 Dễ tiếp cận với KH khi họ né tránh các nhóm công cụ xúc tiến khác.

0 Có tính lan truyền miệng

0 Khó kiểm soát

0 Không đến được với một lượng rất lớn đối tượng trong thời gian ngắn.

0 Thông điệp khó nhớ không ấn tượng.

Vd: công ty sữa vinamilk phát động hoạt động "1ly sữa mỗi ngày là bạn đã giúp 1 trẻ em nghèo được đến trường" đánh vào tâm lý ng dùng để vừa tăng doanh số vừa đánh bóng thương hiệu trong lòng ng tiêu dùng về hoạt động nhân đạo.

Câu 15: 6 chiến lược của sản phẩm côcacola:

Chiến lược sản phẩm:

· Tạo ra nhiều loại nước với nhiều mùi vị, mẫu mã, kiểu chai lon, dung tích

Chiến lược giá:

· Thực hiện chính sách bám chắc thị trường với giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu KH

· Được lòng KHà giá sp được định giá dựa trên người mua theo giá trị nhận thức.

Chiến lược phân phối:

· Mở rộng mạng lưới phân phối với hơn 50 nhà phân phối lớn của 3 nhà máy chính tại Bắc (HN) trung (ĐN) nam (TPHCM) cung ứng cả nước.

· ở đại lý: gia tăng hd hỗ trợ đại lý, hỗ trợ trang trí,

· ở cửa hàng bán lẻ & siêu thị: bày bán ở những nơi đông người dễ thấy dễ mua

· bày bán ở vỉa hè, đường phố bán rong máy bán nước tự động đáp ứng nhu cầu tại chỗ cho KH

chiến lược xúc tiến:

· quảng cáo rầm rộ trên truyền thông trong khung giờ vàng, apphic ở nơi công công cộng dễ thấy.

· chính sách thay đổi mẫu mã, bao bì, theo thời điểm trong năm: mùa bóng đá quảng cáo cách ăn mừng chiến thắng với coocacola của ngôi sao bóng đá, hình ảnh chin én vào mùa tết trên lon coocacola.

· Khuyến mãi tặng kèm sp : áo mũ móc khóa,; phát miễn phí trong các chương trình ở trường đại học chương trình quần chúng để lấy sự tín nhiệm của sp trong lòng KH.

Chiến lươc môi trường:

Có chỗ đứng vững chắc tại VN lấy đó làm bàn đạp để thâu tóm thị trường

· Mt vĩ mô: xhien sớm và chịu ảnh hưởng của văn hóa xã hội pháp luật của việt nam

Vd: dịp tết sả phẩm mang mẫu mã bao bì mới loại đóng hộp 2 chai có xách để tặng, hình ảnh chim én...

Mt vi mô: Là khu ực có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các hãng khác trong ngành.

Chiến lược thị trường :

· Chiến lược khác biệt hóa-mở rộng thị trường làm gốc.

· Tập trug vào những đoạn thị trường tiềm năng( tỷ lệ dân số cao)

· Mở 3 trụ sở chính ở Bắc Trung Nam, sau đó tiếp cận cac vùng lân cận

· Về địa lý: phân phối dày đặc tới thành thị- nông thôn, đồng bằng- miền núi, Nam-Bắc nhưng chú trọng tới những khu vực đông dân cư... các sản phẩm xhien khap noi

· Về đặc điểm dân số học: sp tập trung vào KH là giới trẻ,(đánh vào phong cách,tính cách,nhu cầu tiêu thụ.