u 1: Marketing là gì? Có thể xem marketing như một bộ phận hoạt động riêng biết trong doanh nghiệp được không? Lý giải cho câu trả lời của mình ?

- Marketing là quá trình “xúc tiến” vơi thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.

- Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi.

- Không thể xem marketing như 1 bộ phận hoạt động riêng biệt của doanh nghiệp được. Vì: Marketing không phải công việc của riêng ai, tất cả mọi người trong công ty đều làm marketing, khi đưa ra các quyết định marketing thì cần phải căn cứ vào:

+ Nhu cầu của khách hàng

+ Nguồn lực : Tài chính, con người….

+ Mục tiêu của doanh nghiệp

Câu 2: Trình bày 3 mức độ nhu cầu của thị trường. Theo anh chị, các doanh nghiệp cần qua tâm đến mức độ nhu cầu nào nhất ? Lý giải cho câu trả lời của mình.

- 3 mức độ nhu cầu : Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn , nhu cầu có khả năng thanh toán.

1.                               Nhu cầu tự nhiên ( needs): là cảm giác thiếu hụt 1 cái gì đó mà con người cảm nhận được.

VD: ăn uống, đi lại….

--Nhu cầu tự nhiên vốn có, nên các nỗ lực marketing không tạo ra được mà chỉ phát hiện những nhu cầu tự nhiên mới.

- Nhu cầu tự nhiên còn chung chung, khó thiết kế sản phẩm.

b. Mong muốn ( Wants) : là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với văn hóa và tính cách cá nhân của mỗi con người.

- Mong muốn rất đa dạng và ngày càng thay đổi theo sự phát triển của con người. Tuy vậy , mong muốn rất vô hạn.

c. Nhu cầu có khả năng thanh toán ( Demand) : là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng.

- Để có thể nói doanh nghiệp quan tâm đến nhu cầu nào nhất thì thật sự không có câu khẳng định ..Bởi vậy để phát triển thì doanh nghiệp cần phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, tìm hiểu các mong muốn của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu khả năng thanh toán.

Câu 3: Làm thế nào để tính toán được giá trị mang lại cho khách hàng khi tiêu dùng 1 sản phẩm? Để tăng giá trị cho khách hàng thì các công ty ( người bán, nhà kinh doan,…) cần phải làm gì?

- Để tính được giá trị mang lại cho khách hàng ta có công thức

Giá trị dành cho khách hàng =

Tổng giá trị của KH - Tổng chi phí KH

( gt sản phẩm + gt dịch vụ (Giá tiền + phí tổn khác)

+ gt nhân sự + gt hình ảnh)

- Để tăng giá trị cho khách hàng thì doanh nghiệp có thể thực hiện

+ Tăng giá trị nhận đươc

+ Giảm chi phí

Câu 4: Trong 5 quan điểm quản trị marketing đã được học, quan điểm nào phù hợp nhất trong bối cảnh hiện này ? Trình bày những hiểu biết của anh chị về quan điểm đó.

- Có 5 quan điểm: + Quan điểm tập trung vào sản xuất

+ Quan điểm tập trung vào sản phẩm

+ Quan điểm tập trung vào bán hàng

+ Quan điểm marketing

+ Quan điểm marketing đạo đức – xã hội

Quan điểm marketing đạo đức – xã hội là phù hợp nhất với bối cảnh hiện nay. Vì:

Quan điểm này đã kết hợp hài hòa lợi ích của 3 nhóm : doanh nghiệp – khách hàng – xã hội. Giá trị nhaanh văn là cao nhất. Doanh nghiệp có lợi nhuận, khách hàng được đáp ứng nhu cầu nhưng không ảnh hưởng đến xã hội, đồng thời còn củng cố được sự sung túc của xã hội.

Câu 5: Trình bày vai trò của thông tin đối với doanh nghiệp. Thế nào là hệ thống thông tin ( MIS) ? Kể tên các bộ phận cấu thành .

- Thông tin giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định marketing hợp lý

- Thông tin giúp giảm chi phí

- Hệ thống thông tin MIS là hệ thống hoạt động thường xuyên có sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương pháp nhằm thu nhập, phân loại, phân tích, đánh giá và truyền đi những thông tin cần thiết, chính xác, kịp thời, cho các nhà quản trị marketing.

- Các bộ phận cấu thành bao gồm : + Hệ thống phân tích thông tin

+ Hệ thống báo cáo nội bộ

+ Nghiên cứu marketing

+ Tình báo marketing

Câu 6: Kể tên các nguồn dữ liệu trong nghiên cứu marketing. Trình bày ưu nhược điểm của các nguồn dữ liệu đó.

a) Dữ liệu sơ cấp : là những dữ liệu được thu thập lần đầu tiên cho cuộc nghiên cứu đang tiến hành.

- Ưu điểm: Độ tin cậy cao, có tính khách quan, tính cập nhật.

- Nhược điểm : Chi phí tìm kiếm cao.

b) Dữ liệu thứ cấp: là dữ liệu đã được sử dụng từ trước, đã có sẵn ở đâu đó

- Ưu điểm: Chi phí tìm kiếm thấp, dễ tìm kiếm

- Nhược điểm: Độ tin cậy thấp ( tam sao thất bản), không được cập nhật.

Câu 7: Để thu thập dữ liệu sơ cấp, nhà nghiên cứu có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu nào. Nêu tên và trình bày các phương pháp nghiên cứu đó.

Nhà nghiên cứu có thể sử dụng 3 phương pháp nghiên cứu :

- Quan sát: Thu thập dữ liệu bằng cách quan sát người, hành động hay tình huống

- Thực nghiệm: + Tạo ra các nhóm có thể so sánh được với nhau

+ Tạo cho chúng có hoàn cảnh khác nhau

+ Tiến hành theo dõi kết quả thu đươc

- Điều tra phỏng vấn : Phỏng vấn cá nhân, nhóm người về thái độ, ở thích hoặc hành vi mua hàng.

-Phương pháp quan sát dùng trong giai đoạn đầu của quá trình nghiên cứu, để xác định và làm rõ vấn đề nghiên cứu

- Phương pháp thực nghiệm dùng giai đoạn cuối của quá trình nghiên cứu , thích hợp để kiểm tra mqh Nhân- Quả.

Câu 10: Trình bày về các cấp độ cạnh tranh đã được học và cho VD. Theo anh chị, cấp độ cạnh tranh nào là khốc liệt nhất?

- Cạnh tranh nhãn hiệu: là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu có sản phẩm gần tương tự nhau, bán cho nhóm khách hàng mục tiêu và khuôn khổ của 1 dãy giá.

VD: ……

Cạnh tranh cùng loại sản phẩm: là cạnh tranh giữa các sản phẩm thuộc cùng 1 loại

VD: bột giặt OMo và Tide, cà phê nescafe và G7, ….

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng thỏa mãn nhu cầu

VD: ………

- Cạnh tranh mong muốn: là cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng chia sẻ một túi tiền.

VD: ……

.Cạnh tranh nhãn hiệu là khốc liệt nhất. Vì:

+ Đặc điểm gần tương tự nhau

+ Giá cũng tương đồng

+ Hướng tới 1 nhóm khách hàng giống nhau ( thị trường mục tiêu giống nhau)

Câu 11: Thế nào là phân tích SWOT? Tiến hành phân tích SWOT cho 1 sản phẩm or thương hiệu bất kỳ mà anh chị biết .

- Mô hình SWOT: phân tích các yếu tố thuộc môi trường marketing nói chung của doanh nghiệp, gồm 2 nhóm: môi trường bên trong và môi trường bên ngoài.

+ Bên trong: Strengths ( điểm mạnh) – Weakness ( điểm yếu)

+ Bên ngoài: Opportunities( Cơ hội)- Threats ( Thách thức)

---à Phân thích SWOT có thế giúp doanh nghiệp xem xét tất cả các cơ hội mà DN có thể tận dụng được. Và bằng cash hiểu được điểm mạnh điểm yếu của mình trong kinh doanh, DN có thể quản lý và xóa bỏ những rủi ro mà DN chưa nhận được hết. Hơn thế nữa bằng cách sử dụng cơ sở so sánh, và phân tích SWOT giữa bản thân doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể phác thảo một chiến lược giúp DN phân biệt đối thủ cạnh trah, vì thế DN sẽ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

VD SWOT cho 1 sản phẩm bất kỳ..search google J

Câu 12:Phân đoạn thị trường là gì ? Doanh nghiệp có thể sử dụng những tiêu thức nào khi phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân?

- Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường tổng thể thành các nhóm người mua, những người mua giữa các đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau về nhu cầu mong muốn và đặc tính hay hành vi.

- Doanh nghiệp có thể sử dụng 4 nhóm tiêu thức chính :

+ Nhóm tiêu thức địa lý : Vùng miền, nội / ngoại thành, vùng khí hậu, đồng bằng/ miền núi.

+ Nhóm tiêu thức nhân khẩu : tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, quy mô gia đình, chu kỳ cuộc sống gia đình.

+ Nhóm tiêu thức tâm lý : Phong cách sống,cá tính

+ Nhóm tiêu thức hành vi: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tình trạng sử dụng.

Câu 13: Thị trường mục tiêu là gì? Lựa chọn 1 sản phẩm bất kỳ mà anh chị biết tới sau đó trình bày về thị trường mục tiêu của sp đó.

- Thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường hấp dẫn mà DN quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình.

- Thị trường mục tiêu của sản phẩm trà xanh O độ

Sản phẩm Trà Xanh Không Độ chai PET uống liền là một ví dụ tuyệt vời về nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng đã được chúng tôi biến thành một cơ hội kinh doanh. Uống trà chiếm một vị trí rất quan trọng trong văn hóan ẩm thực của người Việt Nam . Bước kế tiếp, chúng tôi đã sản xuất sản phẩm Trà uống liền trong một chai PET tiện dụng sau khi chúng tôi quan sát được sự thay đổi trong phong cách sống ngày càng mang tính di động và nhu cầu ngày càng lớn hơn đối với các sản phẩm thức uống có lợi cho sức khỏe.

Câu 14: Thế nào là định vị thị trường? Tại sao ngày nay các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến định vị thị trường? Trình bày các bước định vị thị trường cho một sản phẩm ( or thương hiệu) cụ thể.

- Đinh vị thị trường là việc xây dựng và truyền đi những giá trị đặc trưng và có ý nghĩa của sản phẩm ( or thương hiệu) vào tâm trí khách hàng mục tiêu.

- Quan tâm đến định vị VÌ:

+ “ Cuộc chiến không diễn ra trên thương trường mà diễn ra ở trong tâm trí khách hàng “ -à việc định vị rất quan trọng nhằm cung cấp những thông tin tối giản sản phẩm ( or thương hiệu) ăn sâu vào tâm trí khách hàng

+ DN phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh

+ Mỗi DN chỉ có một hoặc 1 vài lợi thế nào đó.

Câu 15: Marketing hỗn hợp là gì ? Tại sao gọi Marketing hỗn hợp là “bản giao hưởng marketing” ?

- Marketing hỗn hợp là tập hợp tất cả các công cụ marketing mà DN áp dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing nhất định ở trên thị trường mục tiêu. ( 4P)

- Marketing mix được gọi là “ bản giao hưởng marketing “ bởi vì : có nhiều công cụ marketing , khi muốn đạt được mục tiêu marketing một cách hiệu quả thì các công cụ marketing mix phải kết hợp ăn ý, phối hợp với nhau như 1 dàn nhạc giao hưởng có sự kết hợp hài hòa giữa các nhạc cụ- nhạc công- nhạc trưởng.

-

Câu 16: Trong các P của marketing mix thì P nào là quan trọng nhất? Lý giải cho câu trả lời của mình?

Vai trò của các chữ P có thể thay đổi theo loại sản phẩm hoặc theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm nhưng nói chung chữ P quan trọng nhất là P1- Product. Vì :

+ P1 là công cụ cơ bản nhất giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

+ P khác chỉ được quyết định khi đã có P1

Câu 17: Trình bày về các cấp độ cấu thành nên sản phẩm và cho VD minh họa ? lý giải vì sao các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu sản phẩm theo các cấp độ khác nhau?

- Sản phẩm theo ý tưởng ( những lợi ích cốt lõi) : chỉ hướng tới những lợi ích cơ bản mà KH nhận đc

- Sản phẩm hiện thực : quan tâm đến nhãn hiệu, bao gói, chất lượng và bố cục bề ngoài.

- Sản phẩm bổ sung : bổ sung thêm dịch vụ bảo hành, tín dụng, tư vấn khách hàng, lắp đặt, vận chuyển và các yếu tố hữu hình #.

- Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu sp theo các cấp độ vì:

+ Để đánh giá đươc thực trạng của sản phẩm

+ Tìm ra những hướng tăng sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm.

Câu 18: Nhãn hiệu là gì ? Tại sao trong kinh doanh hiện nay,các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng nhãn hiệu cho sp của mình ?

- Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ,màu sắc hay sự phối hợp giữa chúng nhằm để xác nhận sản phẩm của một hay một nhóm người bán để phân biệt chúng với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

- Các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng nhãn hiệu cho sp của mình vì:

+ Gắn nhãn hiệu là công cụ để nhận diện và khác biệt hóa sản phẩm

+ Là phương tiện bảo vệc hợp pháp các lợi thế và đặc điểm của sản phẩm

+ Giúp KH xác định rõ nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm

+ Giúp cho DN và KH đều thuận tiện trong quá trình đặt hàng, mua hàng, xử lý đơn đặt hàng.

+ Nhãn hiệu đã đăng ký sẽ giúp DN bảo vệ lợi ích hợp pháp của mình trước nạn hàng giả, hàng nhái.

Câu 19: Chu kỳ sống của sản phẩm là gì? Tại sao doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Trình bày 1 số chiến lược cơ bản về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp theo các giai đoạn của chu kỳ sống ?

- Chu kỳ sống của sp ( PLC- Product Life Circle) là thuật ngữ mô tả sự thay đổi của doanh số và lợi nhuận bán hàng của 1 sản phẩm từ khi nó được tung ra thị trường đến khi nó rút lui khỏi thị trường.

- DN cần phải nghiên cứu vì: để nhận biết sản phẩm ở giai đoạn nào hoặc sắp bước vào giai đoạn nào để có cách thức marketing tương ứng, và các chiến lược marketing phù hợp.

- Giai đoạn giới thiệu :

+ Chào bán sản phẩm cơ bản

+ Định giá theo chi phí

+ Sử dụng theo phương thức phân phối chọn lọc

+ Tích cực quảng bá. Mục tiêu quảng bá giai đoạn này là tạo sự biết đến.

- Giai đoạn tăng trưởng:

+ Chào bán sản phẩm bổ sung

+ có thể tiến hành giảm giá

+ Sử dụng phương thức phân phối rộng rãi

+ Giảm tần suất quảng bá. Mục tiêu quảng bá của giai đoạn này là tạo sự biết đến và quan tâm đến sản phẩm

- Giai đoạn bão hòa

+ Đa dạng hóa sản phẩm

+ Định giá bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh

+ Phân phối rộng rãi hơn nữa

+ Quảng bá nhằm nhấn mạnh điểm khác biệt của sản phẩm

- Giai đoạn suy thoái

+ Loại bỏ những mặt hàng yếu kém

+ Có thể tiến hành giảm giá 1 chút

+ Đánh giá lại hiệu quả của các trung gian phân phối và loại bỏ những trung gian không sinh lời

+ Giảm tần suất quảng bá tới mức cần thiết.

Câu 20 : Giả sử, anh chị đang đứng trước quyết định có nên tăng giá hay không. Để đưa ra quyết định thì anh chị cần nghiên cứu những thông tin gì? Lý giải cụ thể.

Để quyết định có tăng giá hay ko , dựa vào “ những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá” thì :

+ Nghiên cứu thị trường : để xem xét phản ứng của khách hàng sẽ thay đổi như thế nào về việc tăng giá

+ Nghiên cứu giá của các sản phẩm cạnh tranh: để đưa ra 1 con số quyết định chính xác, vừa đảm bảo cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng nhu cầu khách hàng

+ Xem xét tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp

+ Hệ số co giãn của cầu theo giá như thế nào.

Câu 22: Kênh phân phối là gì? Trình bày vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại.

- Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp hay cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đế khách hàng.

- Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại.

+ Nghiên cứu thị trường: thông tin lập chiến lược phân phối

+ Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm

+ Thương lượng trách nhiệm và quyền lợi của kênh

+ Phân phối, bảo quản , dự trữ

+ Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì với khách hàng tiềm năng

+ Hoàn thiện hàng hóa: đáp ứng yêu cầu của người mua

+ Tài trợ: giúp thanh toán cho các thành viên kênh

+ San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối

Câu 23 : Mô tả hệ thống kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh marketing liên kết dọc ( VMS) ? Tại sao ở các quốc gia phát triển, hệ thống kênh VMS lại được sử dụng phổ biến và chiếm tới 70% hệ thống kênh trên thị trường.

Kênh phân phối truyền thống

- Liên kết lỏng lẻo

- Hoạt động rời rạc

- Tìm cách tăng lợi ích riêng

- Hoạt động mang tính tự trị

- Không ai nắm quyền kiểm soát, điều phối và giải quyết xung đột

Kênh phân phối liên kết dọc VMS

- Liên kết lỏng lẻo

- Hoạt động rời rạc

- Tìm cách tăng lợi ích riêng

- Hoạt động mang tính tự trị

- Không ai nắm quyền kiểm soát, điều phối và giải quyết xung đột

- Hoạt động như một thể thống nhất

- Một mạng lưới có vai trò trọng tâm

- Do một thành viên điều phối

- Kiểm soát hoạt động và điều hòa xung đột

- Nhằm đạt hiệu suất phân phối cao nhất.

- Hệ thống VMS được sử dụng phổ biến vì VMS có thể kiểm soát hoạt động của kênh và giải quyết xung đột trong kênh

- Hơn nữa, VMS luôn cố gắng đạt hiệu suất phân phối cao nhất.

-

Câu 26: Doanh nghiệp có thể tiến hành quảng cáo thông qua những phương tiện nào. Trình bày ưu nhược điểm của phương tiện đó.

- Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí, cataloge, phim ảnh, tờ rơi, poster, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại điểm mua hàng ( POP), quảng cáo qua bao gói…….

- Quảng cáo trên truyền hình:

- ƯU điểm: + Cung cấp thông tin trên diện rộng và cho nhiều người

+ Mang tính sinh động cao nhờ kết hợp các ngôn ngữ

+ Chi phí cho 1 lần tiếp xúc là thấp

- Nhược điểm: + Tổng chi phí cao

+ Thời lượng có hạn

+ Khó chọn lọc được khán giả

- Quảng cáo trên báo, tạp chí:

- Ưu điểm: + Cung cấp được nhiều thông tin

+ Chi phí thấp

+ Chọn lọc được người nhận tin

- Nhược điểm : + Số lượng độc giả có hạn

+ Tuổi thọ ngắn

+ Phải có thời gian chờ đợi giữa các số phát hành

- Quảng cáo trên truyền thanh:

- Ưu điểm: + Người nghe nhiều hoặc có thể chọn lọc theo từng địa phương

+ Chi phí thấp

+ Khá linh hoạt về nội dung

- Nhược điểm: + Chỉ có tiếng mà không có những ngôn ngữ khác về màu sắc, hình ảnh….

+ Khả năng ghi nhớ thông tin là thấp

+ Khó thu hút sự chú ý của KH

Câu 27 : So sánh công cụ xúc tiến hỗn hợp ban hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Cho VD minh họa về mỗi loại công cụ này?

So sánh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

Giống nhau: đều thực hiện một số nhiệm vụ như - Thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới - Truyền đạt, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ - Thực hiện việc bán hàng - Tiếp nhận thông tin phản hồi, kiến nghị từ phía khách hàng - Cung cấp dịch vụ đi kèm, hỗ trợ kĩ thuật, tư vấn,...

Tuy nhiên điểm khác nhau là: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên doanh nghiệp với khách hàng còn MKT trực tiếp có thể thông qua nhiều hình thức đa dạng như thứ tín, catalog, điện thoại, internet,... MKT trực tiếp còn được coi là sự kết hợp của 3 công cụ bán hàng cá nhân, khuyến mại và quảng cáo vì thế mà việc thiết kế thông điệp và thực hiện có thể phức tạp hơn nhưng khá hiệu quả vì công cụ này dễ tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên bán hàng cá nhân vẫn là hình thức bán hàng hiệu quả và linh động vì nó có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên với khách hàng, việc tư vấn, trao đổi thông tin hay lôi kéo khách hàng sẽ được thực hiện dễ dàng hơn khi doanh nghiệp tập trung phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, còn một số hình thức mkt trực tiếp đôi khi làm phiền tới khách hàng như bị quấy rầy qua điện thoại, tình trạng thư rác,... Các bạn có thể trả lời câu 27 như trên, bổ sung thêm ví dụ cho sinh động! 

.....

Câu 28 : Trình bày và nêu ví dụ về chiến lược kéo và chiến lược đẩy.

- Chiến lược đẩy là chiến lược nhà sản xuất xúc tiến cho trung gian--à trung gian có nhu cầu lấy hàng từ nhà sản xuất--à rồi trung gian xúc tiến đẩy sản phẩm bán cho khách hàng.

- Chiến lược kéo là nhà sản xuất xúc tiến trực tiếp với KH--à KH có như cầu hàng hóa --à đến gặp trung gian---à trung gian có nhu cầu lấy hàng hóa từ nhà sx để đáp ứng nhu cầu KH.