Mkt tiếng việt

3-7: Đổi mới:

2. Để thúc đẩy đổi mới: trong DN cần phải nuôi dưỡng tính sáng tạo của nhân viên nhờ những pp as brainstorming. Ngoài ra cũng có n~ pp as tuyển dụng nhiều nhân tài giàu tính sáng tạo hay đc n~ chuyên gia bên ngoài trợ giúp tạo ra ý tưởng. Cũng có cả pp thành lập ban quản lý ý tưởng lãnh đạo cao cấp dẫn đầu.

3-8: Thương hiệu:

1. Thương hiệu: Ngta cho rằng nguồn gốc của từ thương hiệu băt đầu từ việc đóng dấu sắt nung để nhận biết gia súc. Thương hiệu mang nghĩa ngày nay nó là giá trị giúp ngta liên tưởng đến từ tên gọi, khẩu hiệu, nhãn hiệu, thiết kế, biểu tượng và n~ nét đặc trưng khác, n~ cái làm cho ng tiêu dùng nhận thức rằng DN hay hoạt động KD và tài sản dịch vụ của 1 ng bán nào đó khác với n~ cái cùa ng bán khác.

Ngoài ra thương hiệu cũng giống as 1 lời hứa cuả DN đến với khách hàng.

2. Nếu thương hiệu ko có cốt lõi thì ko đc:

Trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tăng mức độ chú ý của KH, ý tưởng chỉ dựa vào thương hiệu ngày càng phổ biến. Tuy nhiên k thể nói rằng chỉ cần KD 1 thương hiệu mạnh thế là đủ. Đúng là thương hiệu ngày càng phổ biến để ý ko chỉ đến hình ảnh mà cả giá trị mà thương hiệu đó có. Kotler cho rằng DN cần phải dốc hết tâm huyết cho việc đưa ra n~ cái giá trị hơn cả chăm chút hình ảnh của thương hiệu. Chính vì vậy DN cần phải làm nổi bật sự khác biệt so vs n~ DN khác như hình ảnh, ngoài ra còn ở cả kĩ năng hay Dv.

3-9: Định giá:

Trong  M-mix, yếu tố đặc biệt kết nối đến lợi nhuận là giá cả. Định giá là nhiệm vụ lớn nhất vs các DN. Tuy nhiên n~ DN mà đang tiến hành định giá tốt k ngờ lại ít.

1. Trình trự định giá:

Ng làm M theo trình tự 6 bc trong quá trình định giá:

B1: Lựa chọn mục đích định giá

B2: Quyết định nhu cầu

B3: Ước lượng chi phí

B4: Chào hàng, phân tích chi phí của DN cạnh tranh

B5: Lựa chọn pp định giá

B6: Chon lựa giá cuối cùng

4-1: Mức độ hài lòng của KH (CS)

1. Sự hài lòng của KH trc và sau khi mua hàng

Mức độ thỏa mãn KH là sự chênh lệch giữa kì vọng của KH trc khi mua hàng và KQ mà họ nhận đc sau khi mua hàng. Nếu KQ thấp hơn kì vong thì họ cảm thấy k hài lòng, nếu KQ cao hơn kì vọng thì họ cảm thấy thỏa mãn.

Hơn nữa, nếu KQ cao hơn nhiều so với kì vọng thì lòng trung thành của khách hàng cao.

Vì chất lượng hàng hóa, dv đi kèm và giá trị vốn là n~ yếu tố cơ bản của KH khi lựa chọn sp, thì DN nào cũng đều phải cải thiện. Vc cải thiện hơn nữa những yếu tố này cũng quan trọng, nhưng đó k phải là lý do để dn có thể nhận đc sự hài lòng trọn vẹn của KH. DN chỉ tìm kiếm những yếu tố này thôi thì phải chăng sẽ k có ưu thế so vs những DN khác và chẳng sớm thì muộn DN sẽ lâm vào cảnh khó khăn.

2. Đối với những DN coi trọng chủ nghĩa KH là số 1, K cho rằng thỏa mãn KH vừa là mục đích vừa là công cụ M. Bởi vì, KH có mức độ thỏa mãn càng cao thì lòng trung thành của KH càng lớn và họ k chỉ  lựa chọn sp của DN 1 cách vô đk mà còn ko công khuyến khích các khách hàng khác giúp DN. Tuy nhiên, dù nói KH là chính, điều này k có nghĩa DN phải cung cấp quá mức bởi vì bằng n~ biện pháp gây tổn hại tài nguyên kinh doanh, vc cung cấp dv quá mức sẽ làm giảm tỷ lệ sinh lời của DN. Chính vì vậy ít nhất DN phải chọn những biện pháp để tăng sự hài lòng của Kh trong phạm vi cho phép.

4-2: M gây dựng mối quan kệ vs KH:  

Từ trc đên nay, các DN thường nghĩ rằng chỉ cần thu phục KH mới là họ có thể hi vọng vào sự phát triển ổn định. Tuy nhiên, mối qtam của các DN có ưu thế đang chuyển dần từ thu phục KH mới sang làm sâu đậm mqh với KH vốn có.

1. Ngta gọi M coi trọng mqh với KH là M gây dựng mqh, vì từ trc đến nay do tăng cường các hđ M nên DN có thể bảo toàn đc KH mới ở 1 mức độ nào đó. Vì thế, các doanh nghiệp thường coi trọng vc thu phục KH mới, tuy nhiên có thuyết cho rằng vc thu phục Kh mơi tốn chi phí gấp 5 lần so vs vc duy trì KH vốn có. Hơn nữa gần đây, ngày càng có nhiều DN có tỉ lệ đánh mất KH ngày càng cao. N~ ng làm truyền thông  Mĩ nói rằng hàng năm họ đánh mất 25% chủ thuê bao ĐTDĐ. ĐB cho vc so sánh giá cả của sp hay dịch vụ của các cty trên mạng trở nên rõ ràng nên tỉ lệ đánh mất KH nhìn chung có xu thế tăng.

2. Các yếu tố của M gây dựng mqh:

K cho rằng để tiến hành các hoạt động M gây dựng mqh, các DN phải chú ý đến vc tăng chi phí chuyển và tăng sự hài lòng của Kh. Trong TH chi phí hay công sức để chuyển đổi sang sp của các cty khác cao, và n~ đặc quyền dành cho KH vốn có lại hấp dẫn thì KH sẽ do dự chuyển đổi sang các cty khác. Hơn nữa nếu độ hài lòng của KH cao 1 cách áp đảo thì giả sử các cty cạnh tranh khác tung ra sp giá rẻ 1 chút hay đưa ra các đặc quyền chuyển dổi thì họ cũng k bị cuốn hút 1 cách dễ dàng. Chính mức độ hài lòng của KH là dối sách duy trì lớn nhất.

4-4:

Trong M gây dựng mqh, điều quan trọng là tạo ra giá trị KH. Vậy thì cta cũng xem xét 1 cách cụ thể gtri KH là gì?

1. Giá trị KH( GT mà KH nhận đc), nói thẳng ra đó là sự chênh lệch giữa tổng giá trị từ KH và tổng chi phí KH. Tổng gtr KH đó là lợi ích mà KH kì vọng vào sp hay dv. Tổng chi phí KH là chi phí mà KH dự tính bỏ ra để có đc, duy trì hay vứt bỏ sp hay dv.

4-5: Loyalty M

Trg những biện pháp thường đc sd as n~ bp nâng cao lòng trung thành của KH có chế độ điểm. Đó là DN tặng điểm tương ứng vs gtr mua hàng và sau đó KH có thể trao đổi hàng hóa vs DN mình. Nổi tiếng là thẻ Milage của hãng hàng ko, hay thẻ tích điểm của n~ cửa hàng bán đồ điện gia dụng. Vì KH càng tích điểm càng có thể đổi vs hàng hóa giá cao nên biện pháp này càng có thể thúc đẩy KH lần sau đến cửa hàng.

Tuy nhiên chỉ thế thôi thì k đủ. K cũng cho rằng trg ngành hàng k vì DN nào cũng áp dụng thẻ milage nên thực tình là tiền đi lại hay sự thuận tiện của tg cất cánh, hạ cánh đang đc ưu tiện. Hơn nữa, nhờ sự phổ biến của Internet nên xu hướng KH sd trang web so sánh giá cả để ss giá cả dv mỗi lần mua hàng ngày càng ptr. Vì vậy nếu lòng trung thành của KH k thực sự cao thì DN sẽ k xóa đc mối lo rằng Kh sẽ rơi vào tay DN khác.

4-6: M sd cơ sở dữ liệu:

Nhờ sự phổ biến của CNTT, xu hướng sd cơ sở dữ liệu KH trg các hđ M đã tăng nhanh chóng, đồng thới sự chuyển dịch sang M one-to-one- M đại trà cũng đang ptr.

1. M có sd cơ sở dữ liệu là 1 hình thức M vs mục đích là cc dv or sp cho KH, xd CSDL về KH as họ, tên, địa chỉ...và có ích cho HĐ bán hàng. Ta gọi CSDL về KH ở đây đơn thuần k phải là 1 danh sách về tt KH, nó là cái mà DN có thể tì kiếm, thống kê dựa trên 1 tiêu chuẩn nào đó như tần suất mua hàng, giá mua hàng như trog ptich RFM. Từ trc đến nay, CSDL chủ yếu đc sd trg KD phù hợp với pháp nhân dễ thu thập dữ liệu KH. Tuy nhiên n~ năm gần đây, CSDL thâm nhập cả vào ngành bán lẻ vs mục tiêu là n~ KH cá nhân. Bởi vì pp này căn cứ trên CSDL nên K cho rằng nó có thể khoanh vùng chính xác mục tiêu hơn nhiều so vs n~ DN tiến hành các hđ M đại trà và nó có lợi cho vc gây dựng mqh với KH.

2. Lưu ý bảo mật tt cá nhân:

Trg M sd CSDL vs đối tượng là cá nhân cần phải lưu ý sự bảo mật riêng tư của KH. Do xu hướng bảo mật tt cá nhân ngày 1 tăng nên từ nay về sau, phải chăng ngta sẽ yêu cầu các hđ dựa trên cái nhìn đạo lý Xh as là 1 đối sách cho xu hướng này. K chỉ ra tầm qtrg của permission M đc phép cung cấp tt or gửi mail trực tiếp cho KH.

CHƯƠNG 6:

6-1: M và IT

1. Ý nghĩ cho rằng DN đang vận dụng thành thạo IT:

Htai K chỉ ra rằng Dn k sd tốt IT. VS nhiều DN có xu hướng nghĩ rằng chỉ cần triên khai bán hàng tự động và lập ra các trang web của cty mình thôi đã vận dụng thành thạo IT. Tuy nhiên DN chỉ bán hàng tự động và lập ra trang web thì mới chỉ vận dụng đc khả năng của internet mà thôi( K cho rằng chỉ vận dụng đc 10%%)

2. Vân dụng Market-Dashboard

Trg hđ M nếu DN lựa chọn đc hệ thống mà DN có thể có ngay tại chỗ n~ thông tin tốt nhất thì knang trở thành ng chiến thắng cao hơn. K khuyến khích DN sd M-D đối vs thông tin. Đây là 1 hệ thống mà toàn bộ ng quản lý sẽ sắp xếp 1 cách có hệ thống n~ tt có thể xác nhận trên màn hình máy tính, hiện nay ngta cho rằng có tổng cộng 3 loại.

6-2: Sử dụng triệt để Internet:

1. Đối vs DN xd 1 trang web vừa có hiệu quả vừa có sức hutslaf quan trọng hơn hêt:

Người tiêu dùng thông thường có xu hướng k chỉ đánh giá chất lượng và sp mà còn đánh giá chất lượng website của dn. Nếu là DN bán hàng online thì còn qtrg hơn nữa. Phải chăng tùy thuộc vào chất lượng trang web sẽ có sự khác biệt lớn đvs vc qđ mua hàng của KH. N~ website lượng thông tin thiếu và thiếu tính thiết kế thì DN cần phải chú ý bởi vì KH sẽ nghi ngờ cả chất lượng của dn nữa. Vc tạo ra 1 trg web cầu kì cần thận thì phải quan tâm đến n~ cái as là tốc độ hiển thị, pp đặt hàng, pp thanh toán.

2. DN cũng có thể sd Internet trong các hoạt động tuyển dụng

N~ DN cho phép ứng cử viên nộp online đơn xin việc đăng trong trang web của cty mình tăng. Hơn nữa ngay cả trong đào tạo nv thì cũng có cơ hội sd Internet. Nv sau khi nhập password sẽ truy cập vào n~ tài liệu chuyên để đào tạo. Hãng may tính IBM thành công trong vc giảm chi phí hàng triệu USD nhờ pp này. Nhờ n~ nỗ lưc as nội mạng trong cty hay ngoại mạng giữa n~ ng làm KD internet có thể trở thành 1 công cụ mạnh.

6-3: Marketing trực tiếp

1. M trực tiếp là 1 hệ thống M có tính tương tác có sd 1 hay nhiều phg tiện quảng cáo khác nhau nhằm đạt đc phản ứng đáp lại mà DN có thể dự đoán đc giao dịch ở bất cư mọi nơi.

Khi mọi ng nói về M trực tiếp(DM) cta thường liên tưởng đến thư trực tiếp hay là thư rác mà DN gửi đến 1 cách bừa bãi. Thế nhưng DM mà cta nói đến ở đây là 1 pp tiếp cận với tầng lớp KH mà ra mối quan tâm đvs sp hay dịch vụ của DN. K cũng cho rằng M mà k trở thành nỗi phiền hà vs KH có thể gửi mail trực tiếp bằng cách thanh lọc KH.

2. DM là Dn có đc lợi nhuận từ phía KH. Tạp chí mua hàng KH chỉ cần xem thôi cũng đã thấy thích thú rồi, có thể có đc tt sp mà k cần gặp ng bán hàng. Có thể có mqh mật thiết vs KH nhờ tùy biến thông điệp, rủi ro bị các DN cạnh tranh khác biết đc chiến lược của DN mình.

6-4:

1.Gần đây , giao tiếp điện tử đang ptr đáng kinh ngạc. Giao tiếp điện tử là giao tiếp đc tiến hành bằng cách sd các phương tiện điện tử as máy tính, máy fax và truyền hình cáp. Ở Mỹ lượng truyền Internet cứ 100 ngày lại tăng gấp đôi và website của DN hiện đang vượt quá con số hàng triệu.

2. K giới thiệu n' pp DM khác nhau mà n~ pp này có sd phương tiện giao tiếp điện tử đang ptr đáng kể as thế này

VD DN sd chương trình gửi thư tự động as ngày lễ, ngày kỉ niệm hay sinh nhật or gửi bản hướng dẫn sd trong mùa giáng sinh. Hơn nữa cũng có DN dữ liệu hóa danh sách mua hàng của KH, dự tính khoảng tg mà KH sd hết sp mà mình mua để kết hợp gửi thư điện tử 1 cách tự động. N~ KH sd TB 6000USD/năm thì họ sẽ lặp lại vc mua hàng với xac suất trên 90% hiệu quả đạt đc.

CHƯƠNG 7:

7-1: Chiến lược huy động vốn :

Để tập trung vốn từ nhà đầu tư thì phải phân doạn phía đàu tư bơi dù DN cố gắng lấy tất cả nhà đâu tư trên thị trường làm đối tượng nhưng có n' trường hợp vc đầu tư k thuận lợi.

1. Huy động vốn mang tính M đại trà là vc ...= cách coi tất cả mọi ng là n~ nhà đầu tư tiềm năng. Tuy nhiên K cho rằng trường hợp mà pp suôn sẻ là vô cùng hiếm bởi nhu cầu và nhà đầu tư ngày 1 đa dạng, đó là do thị trượng mà nhu cầu của ng tiêu dùng ngày càng đa dạng hóa nên nó rất giống với trường hợp chiến lược M đại trà k thành công.

2. Phân đoạn thị trường vốn:

Ưu điểm:

1) Tập trung các nguồn tài nguyên của DN 1 cách đích xác để KH hđ KD có giá trị KD và tiêu chuẩn của nhà đầu tư phù hợp với nhau

2) Vc phân đoạn thị trường vốn trở thành xuất phát điểm để triển khai chiến lược, chiến thuật và giá trị của HĐ KD.

3) Phân đoạn thị trường vốn là 1 yếu tố quan trọng sd n~ pp khác vs đối thủ cạnh tranh nhìn thị trường tiền vốn từ quan điểm riêng để thắng đc dối thủ cạnh tranh và có đc tiền đầu tư.

Hơn nữa để phân đoạn thị trường hiệu quả, có n~ đặc trưng sau:

1) nắm bắt thị trg theo quan điểm riêng để có thể huy động.

2) Bằng cách phản ánh hđ đầu tư ma nhà đầu tư đóng góp vào, ta có thể làm rõ lý do đầu tư.

3) Ngta kì vọng quy mô thị trg có thể chịu đựng đc trog đầu tư quy mô dài hạn.

7-2:

Dựa vào phân đoạn thị trg vốn, sau khi qđ đc n~ ứng viên để huy động vốn, tiếp theo bc vào gđ xđ thị trg mục tiêu, tức là gđ đánh giá n~ ứng viên đó và khoanh vùng n~ nhà đầu tư có triển vọng.

1. Trg phân đoạn thị trường tiền vốn, trung tâm là vc lập danh sách n~ nhà dầu tư mà Dn cho là có thể kì vọng huy động tiền vốn ,nhưng ở gđ xđ thị trg mục tiêu cần phải khoanh vùng những nhà đầu tư có ích trog danh sách n~ nhà đầu tư.

1 cách tổng quát nhà đâu tư có ích cần hội tụ những điểm sau:

1) hiểu sâu về hđ kd mà dn tìm cách tiến hành, khi nha đầu tư bỏ vốn điều quant rọng là n~ nhà đầu tư phải có sự hiểu biết đầy đủ, sự đồng cảm đối với hđ KD mà DN tìm cách tiến hành vì n~ nhà đầu tư đơn giản chỉ chăm chăm nhìn vào cái lợi trc mắt, có kn họ sẽ rút vốn ngay lập tức vào thời điểm mà thành tích của DN tạm thời giảm sút.

2) Chi phí huy động vốn tương đối rẻ. Trog trg hợp vay điều vô cùng quan trọng là lãi có thấp hay k

3)Có thể bỏ vốn 1 cách ổn định, lâu dài: K phải đơn giản đầu tư 1 lần, nhà đầu tư có thể bỏ vốn 1 cách ổn định lâu dài thì k cần phải nói, đó là điều ao ước để ptr hđ kd

4)Có thể cấp vốn kịp thời: Vc cấp vốn, thời điểm cấp vốn là qtrong, cần phải tránh những nhà đâu tư khi cần tiền vốn họ có qđ chậm, gây ra sự chậm trễ về mặt tg.

7-4: Sự khác biệt hóa

1. yếu tố khác biệt hóa:

Sự khác biệt hóa là xđ 1 loạt điểm sai khác có ý nghĩa sâu xa ở sp của DN mình vs Dn khác.

Ở đây đối tượng là nhà đầu tư chứ k phải ng tiêu dùng, vì thế nên sự khác biệt hóa phải ở chính DN đó chứ k phải ở sp. K chỉ ra rằng trog TH đó, có 3 yếu tố sau để tạo ra sự khác biệt hóa, đó là:

1) Nội dung: ND có nghĩa là giá trị mà DN cung cấp cho nhà đầu tư.

2)Biện pháp, cách thưc: Cách thức là những biện pháp để nhà đầu tư phân biệt n~ ND nêu trên vss n~ ND của đối thủ cạnh tranh và phải làm cho nhà đầu tư nhận thức đc điều đó.

3) Nền móng: Nền móng có nghĩa là khả năng lãnh đạo nhân lực hay thiết bị, có khả năng tạo ra sự khác biệt hóa cho DN và cách thức ở trên.

Dù ND và cách thức có tuyệt vời đi chăng nữa, nếu k có nền móng để nâng đỡ trogn 1 tg dài thì Dn k thể thu hút đc n~ nhà đầu tư có ích.