I. Hãy chọn câu trả lời đúng nhất cho các câu hỏi sau: ( 7 điểm)

Câu 1. Yếu tố nào không nằm trong yếu tố cá nhân tác động đến hành vi của người tiêu dùng?

C. Địa vị xã hội

Câu 2. Khi NTD quan tâm nhiều đến sản phẩm nhưng sản phẩm của DN lại có sự ít khác biệt với đối thủ cạnh tranh của mình. Đó là loại hành vi:

B. Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng

Câu 3. Tiến trình ra quyết định mua của NTD trãi qua mấy giai đoạn:

D. 5

Câu 4. Có mấy dạng mua hàng chủ yếu đối với thị trường tổ chức

B. 3

Câu 5. Đây là người mà khi thị trường tổ chức họ căn cứ vào ý kiến của người này để lựa chọn các quyết định mua:

A. Người ảnh hưởng

Câu 6. Mô hình mua của khách hàng tổ chức trãi qua mấy giai đoạn:

C. 8

Câu 7. Trường hợp mua hàng mà DN muốn thay đổi các chi tiết kĩ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, thì đó là dạng mua hàng của tổ chức sản xuất:

C. Mua lại có thay đổi

Câu 8. Đối với trường hợp mua lại không thay đổi, thì trong giai đoạn nào của tiến trình mua hàng của DNSX có diễn ra

D. Xác định qui cách của sản phẩm và đánh giá kết quả thực hiện

Câu 9. Người đang năng nổ tấn công đối thủ cạnh tranh để giành thị phần lớn hơn là người:

B. Thách thức thị trường

Câu 10. Người đi tiên phong trong việc thay đổi giá, đưa ra sản phẩm mới là người:

A. Dẫn đạo thị trường

Câu 11. Để đánh giá các đoạn thị trường, DN phải xem xét các yếu tố, ngoại trừ:

D. Các đối thủ cạnh tranh

Câu 12. Khi công ty chọn một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh tất cả sản phẩm của mình, công ty đang lựa chọn đoạn thị trường bằng  phương án nào?

B. Chuyên môn hóa theo thị trường

Câu 13. Kiểu thị trường chỉ bao gồm một nhà sản xuất được gọi là:

c. Thị trường độc quyền hoàn hảo

Câu 14. Khi công ty tham gia vào nhiều đoạn thị trường khác nhau với các chương trình marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường, lúc đó công ty đang dùng chiến lược gì:

B. Chiến lược marketing phân biệt

Câu 15. Nói chung,những người trong cùng 1 nhóm có đặc điểm nhân khẩu giống nhau      sẽ chia sẻ các động cơ tâm lí như nhau.

A. Đúng

Câu 16. Một cách lí tưởng, người làm công tác marketing sẽ sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn nhất có thể nhằm đạt được độ chính xác cao nhất có thể có được.

A. Đúng

Câu 17.Một doanh nghiệp sản xuất và phân phối khối lượng lớn chỉ một loại sản phẩm cho tất cả người mua khác nhau, doanh nghiệp thực hiện chính sách:

B. Marketing không phân biệt

Câu 18. Phân đoạn thị truờng là gì?

B. Là quá trình phân chia thị truờng thành những  đoạn nhỏ hơn mang tính đồng nhất cao

Câu 19. Tiêu thức phân đoạn thị truờng  gồm những tiêu thức nào duới đây?

A. Địa lý kinh tế, đặc điểm nhân khẩu học và lối sống hành vi

Câu 20. Người mua hàng tổ chức hay còn gọi là người tiêu dùng tổ chức được hiểu là:

C. A hoặc B

Câu 21. Người tiêu dùng tổ chức so với người tiêu dùng cá nhân có sự khác biệt về:

C. Bản chất mua hàng

Câu 22. Với những hợp đồng mua hàng quan trọng và phức tạp những người tiêu dùng tổ chức thường sử dụng cách thức nào?

C. Đấu thầu và thương lượng

Câu 23. Khoa Thương mại- Du lịch sẽ được trang bị 04 máy tính, chủ nhiệm Khoa được phòng thiết vị yêu cầu làm đễ xuất về loại máy muốn mua. Vai trò thực sự của Chủ nhiệm Khoa này là:

B. Người quyết định

Câu 24. Hành vi mua của khách hàng tổ chức khác với hành vi mua của người tiêu dùng ở những điểm sau, ngoại trừ:

D. Sự biến động của cầu theo giá lớn hơn

Câu 25. Sự kỳ vọng được hình thành từ phía công ty và do công mang đến cho người tiêu dùng khi người tiêu dùng mua SP:

B. Sai

Câu 26. So với khách hàng tiêu dùng, khách hàng tổ chức có các đặc điểm, ngoại trừ:

A. Nhiều hơn

Câu 27. Các vấn đề về cạnh tranh nằm trong nhóm tác nhân nào ảnh hưởng đến khách hàng tổ chức:

A. Môi trường

Câu 28. Trong giai đoạn nào mà các hình thức mua hàng đều phải làm lại việc này.

C. Xác định quy cách của SP

Câu 29. Doanh nghiệp có thể tung ra một cuộc tấn công……………..bằng cách tập trung các điểm mạnh của mình để chống lại các điểm mạnh của ĐTCT:

a. Trực diện

Câu 30. Chiến lược dẫn đạo chi phí dựa trên khả năng của DN cung cấp SP hay dịch vụ với mức chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh:

a. Đúng

Câu 31. Một khách hàng có thê không hài lòng về sản phẩm mà họ đã mua và sử dụng, trạng thái cao nhất của sự không hài lòng được biểu hiện bằng thái độ nào sau đây:

d. Tẩy chay và truyền tin không tốt về sản phẩm đó

Câu 32. Sự khác biệt của đội ngũ nhân viên dựa trên các yếu tố nào dưới đây:

a.Kiến thức                 b. Thái độ                               c. Đáng tin cậy

d. Kỹ năng xử lý tình huống                          e. Tất cả các yếu tố trên

Câu 33. Khách san cao cấp Hilton sử dụng đèn chùm sang trọng, cột trụ bằng đá cẩm thạch, và các biểu tượng hữu hình về sự sang trọng khác nhằm xây dựng…..

c. Bầu không khí

Câu 34. Theo mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M.Porter, Phân đoạn hấp dẫn nhất là phân đoạn trong đó các rào cản thâm nhập…..và các rào cản rút lui khỏi ngành ….

b. Cao, cao

Câu 35. Một khách hàng đã có ý định mua xe máy A nhưng lại nhận được thông tin từ một người bạn của mình là dịch vụ bảo dưỡng của hãng này không tốt lắm. thông tin trên là:

b.Một yếu tố cản trở quyết định mua hàng

Câu 36. Ảnhhưởngcủangườivợvàngườichồngtrongcácquyếtđịnhmua hàng:

c.Thường thay đổi tuỳ theo từng sản phẩm.

Câu 37. Tronggiaiđoạntìmkiếmthôngtin,ngườitiêudùngthườngnhậnđược thôngtintừnguồnthôngtin……nhiềunhất,nhưngnguồnthôngtin…..lại có vai trò quan trọng cho hành động mua.

c.  Thương mại/ Cá nhân

Câu 38. Haikháchhàngcócùngđộngcơnhưnhaunhưngkhivàocùngmộtcửa hàngthìlạicósựlựachọnkhácnhauvềnhãnhiệusảnphẩm,đólàdohọcó sựkhác nhau về:

b.Nhận thức.

Câu 39. Theođịnhnghĩa,………củamộtconngườiđượcthểhiệnquasựquan tâm, hành động, quan điểm về các nhân tố xung quanh.

e.Lốisống

Câu 40. Tậphợpcácquanđiểmtheoniềmtincủamộtkháchhàngvềmộtnhãn hiệu sản phẩm nào đó được gọi là:

d.Hình ảnh vềnhãn hiệu

Câu 41. Marketingmụctiêuphảiđượctiếnhànhtheo4bướclớn.Côngviệcnào được nêu dưới đây không phải là một trong cácbướcđó.

d.Phân chiasản phẩm

Câu 42. Sựtrungthànhcủakháchhànglàmộtvídụcụthểvềtiêuthức…….để phân đoạn thịtrường:

d. Hành vi

Câu 43. Mộtdoanhnghiệpcóquymônhỏ,nănglựckhônglớn,kinhdoanhmột sản phẩm mới trên một thị trường không đồng nhất nên chọn:

c. Chiến lược Marketing tập trung

Câu 44.Đâu làưu điểm của chiến lược Marketing không phân biệt?

a.Giúp tiết kiệm chi phí

Câu 45. Điềukiệnnàosauđâykhôngphảilàtiêuchuẩnxácđángđểđánhgiá mức độ hấp dẫn của một đoạn thị trường?

d.  Mức độ cạnh tranh thấp

Câu 46. Vịthếcủasảnphẩmtrênthịtrườnglàmứcđộđánhgiácủa….vềcác thuộc tính quan trọng của nó.

a.Khách hàng

Câu 47. Nếutrênmộtthịtrườngmàmứcđộđồngnhấtcủasảnphẩmrấtcaothì doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược:

a.Marketing không phân biệt

Câu 48. Gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp… là ví dụ về cácnhóm:

d.  (b)và(c)

Câu 49. Trongcácyếutốsauđây,yếutốnàokhôngphảilàtácnhânmôitrường có thểảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dung?

d.Khuyến mại

Câu 50.  BadoanhnghiệpX,Y,Zhoạtđộngcạnhtranhtrongmộtngànhmàmức tiêuthụhànghoánhưsau:DoanhnghiệpX:80.000USD.DoanhnghiệpY:

75.000USD;DoanhnghiệpZ:45.000USD.Theocáchtínhcơbảnthìthị phần của doanh nghiệp Y sẽlà:

c.  37,5%

II. Trả lời đúng hoặc sai. Nếu sai hãy giải thích. ( 3 điểm)

1.PhânđoạnthịtrườngchophépdoanhnghiệpxâydựngmộtchươngtrìnhMarketing phù hợp vớitoàn bộ thị trường tổng thể.

2.Marketingđạitrànhằmtạoracácsảnphẩmđadạngđểcungcấpcho người mua mà không chú ý đến đoạn thị trường khác.

3*.Nhữngngườitrongmộtnhómnhânkhẩuhọccóthểcónhữngđặcđiểm tâm lý hết sức khác nhau.

4. ÁpdụngMarketingphânbiệtthườngdẫnđếntổngdoanhsốbánrathấp hơn so vớiáp dụng Marketing không phân biệt.

5*.Ngàynay,cácdoanhnghiệpđangcóxuhướngchuyểntừhìnhthức MarketingđạitràvàMarketingđadạnghoásảnphẩmsangMarketingmục tiêu.

6.Việcphânđoạnthịtrườngđượcthựchiệnbằngcáchchiathịtrườngchỉ theo duy nhấtmột tiêu thức nào đó

7.Hành vimuacủa người tiêu dùng là hành động “trao tiền -nhận hàng”.

8.Nếungườibánphóngđạicáctínhnăngcủasảnphẩmthìngườitiêudùng sẽkỳvọngnhiềuvàosảnphẩm,vàkhisửdụngsảnphẩmnàythìmứcđộ thoả mãn của họ sẽtăng lên.

9*.Mộttrongnhữngkhácbiệtgiữangườimualàcácdoanhnghiệpvàngười mualànhữngngườitiêudùnglàcácdoanhnghiệpkhimuasắmthườngdựa vào lý trí nhiều hơn.

10*.Ngườitiêudùngkhôngnhấtthiếtphảitrảiquađầyđủcả5bướctrongquá trình mua hàng.

11.Ngườisửdụngsảnphẩmcũngchínhlàngườikhởixướngnhucầuvềsản phẩm đó.

12.Quátrìnhmuahàngcủangườitiêudùngđượckếtthúcbằnghànhđộng mua hàng của họ

13*.Nghềnghiệpcủamộtngườicóảnhhưởngđếntínhchấtcủasảnphẩmmà người đó lựa chọn.

14.Dokhimuahàngcácdoanhnghiệpthườngdựavàolýtrínhiềuhơncho nên việc mua hàng của họ hầu như không có rủi ro.

15*.Nhómthamkhảosơcấplànhómmàngườitiêudùnggiaotiếpthường xuyên hơn nhóm thứ cấp

1. Các NSX thiết lập kênh vì lý do, ngoại trừ:

A. Sử dụng marketing trực tiếp khả thi                    B. Các trung gian hoạt động hiệu quả

C. Sử dụng kênh giúp công ty giải phóng tài chínhD. NSX thiếu nguồn tài chính

2. Kênh phân phối có các chức năng sau:

E. Tất cả ý trên

3. Khi những người đi tiên phong về sản phẩm thì họ áp dụng chiến lược giá thâm nhập, họ sẽ sử dụng kênh như thế nào?

A. Phân phối rộng rãi

4. Độ dài của kênh là:

B. Tổng số cấp trong cùng 1 kênh

5. Đối với mặt hàng tiêu dùng thì dộ dài kênh phụ thuộc vào, ngoại trừ:

B. Tình hình tài chính của công ty

6. Đối với mặt hàng đặc biệt thì hình thức phân phối nào là hợp lý nhất:

B. Phân phối chọn lọc

7. Mâu thuẫn dọc trong kênh là gì?

A. Mâu thuẫn giữa các cấp trong cùng 1 kênh

8. Sản phẩm có thểlà:

a.Mộtvật thể           b.  Mộtý tưởng                 c.  Mộtdịch vụ

d.  (a)và (c)                             e.Tất cả những điều trên

9.Cóthểxemxétmộtsảnphẩmdưới3cấpđộ.Điểmnàotrongcácđiểm dưới đây không phải là một trong 3 cấp độ đó.

b.  Sản phẩm hữu hình

10.Việcđặttên,nhãnhiệuriêngchotừngsảnphẩmcủadoanhnghiệpcóưu điểm:

d.  (a)và (c)

11.Cácsảnphẩmmàkhimuakháchhàngluônsosánhvềchấtlượng,giácả, kiểu dáng … đượcgọi làsản phẩm:

b.  Muacó lựa chọn

12.Điềunàosauđâychothấybaogóihànghoátrongđiềukiệnkinhdoanh hiện nay làcần thiết ngoại trừ:

e.  Bao gói làm tăng giá trị sửdụng của hàng hoá.

13.Bộphậnnhãnhiệusảnphẩmcóthểnhậnbiếtđượcnhưngkhôngthểđọc được là:

a.Dấu hiệu của nhãn hiệu

14.Ưuđiểmcủaviệcvậndụngchiếnlượcđặttênnhãnhiệuchoriêngtừng loại sản phẩm là:

a.Danhtiếngcủadoanhnghiệpkhônggắnliềnvớimứcđộchấpnhận sản phẩm.

15.Bao gói tốt có thể là:

d.Tất cả các điều nêu trên

16.ViệcmộtsốhãngmỹphẩmHànQuốcmangcácsảnphẩmđãởgiaiđoạn cuốicủachukìsốngtạithịtrườngHànQuốcsangthịtrườngViệtNamthì đã:

b.  Tạo cho những sản phẩm đó một chu kì sống mới

17.Thứtự đúng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm là:

d.  Không câu nào đúng.

18.Trongmộtchukìsốngcủamộtsảnphẩm,giaiđoạnmàsảnphẩmđược bán nhanh trên thị truờng và mức lợi nhuận tăng nhanh được gọi là:

c.Tăng trưởng

19.CôngviệcnàotrongcáccôngviệcsauđâymànhàlàmMarketingkhông nên tiến hành nếu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng của nó?

c.  Đánh giávà lựa chọn lại các kênh phân phối

20.Chấtlượngsảnphẩmlàmộttrongcáccôngcụđểđịnhvịthịtrường,vì vậy chất lượng sản phẩm có thểđượcđo lường bằng sựchấp nhận của:

c.  Khách hàng

21. Cácnghiêncứuvềmặthànggạochothấylàkhigạotănggiáthìlượng cầuvềgạogiảmnhẹ.Nhưngtổngdoanhthubángạovẫntănglên.Đường cầu mặt hàng gạo là đường cầu:

c.  Ít co giãn theo giá

22.Khimộtdoanhnghiệpgặpkhókhăndocạnhtranhgaygắthoặcdonhu cầuthịtrườngthayđổiquáđộtngột,khôngkịpứngphóthìdoanhnghiệp nên theo đuổimụctiêu:

d. Đảmbảo sống sót

    23. Số trung bình các món hàng trong có trong mỗi mặt hàng trong hệ hàng là:

     C. Chiều sâu

24. Nội dung nào không phải là nội dung của quản lý kênh phân phối ?

D. Quản lý giá bán sản phẩm

25.Câunàotrongcáccâusauđâykhôngnóivềthịtrườngđộcquyềnthuần tuý?

b.  Giá đượcquyết định bởingười mua.

26.Khisảnphẩmcủadoanhnghiệpcónhữngkhácbiệtsovớinhữngsản phẩmcạnhtranhvàsựkhácbiệtnàyđượckháchhàngchấpnhậnthìdoanh nghiệp nên:

b.Định giá cao hơn sản phẩmcạnh tranh

27.Điềukiệnnàođượcnêuradướiđâykhôngphảilàđiềukiệnthuậnlợicho việcáp dụng chính sách giá: “Bám chắc thị trường”

b.  Chi phí sản xuất tăng lên khi sản lượng sản xuất gia tăng

28.BạnmuamộtbộsảnphẩmJohnsonvớinhiềuloạisảnphẩmkhácnhausẽ đượcmuavớigiáthấphơnnếubạnmuacácsảnphẩmđóriênglẻ.Đóchính là do người bán đãđịnh giá:

c.  Trọn gói

29.ViệcđịnhgiácủahãnghàngkhôngVietnamAirlinetheohạngBussiness

Class và Economy Class là việc:

c.  Định giá phân biệt theo địa điểm

30.Giábánlẻ1kgbộtgiặtXlà14.000VND/1kgnhưngnếukháchhàngmua từ6kgtrởlênthìtínhrachỉphảithanhtoán12.000VND/1kg.Doanhnghiệp bán sản phẩm X đang thực hiện chính sách:

d.  Chiết khấu do mua số lượng nhiều

31.Trong tình huống nào thì doanh nghiệp cần chủ động hạ giá?

a.Năng lựcsản xuất dư thừa.

32.Mộtdoanhnghiệpmuốnnângcaokhảnăngcạnhtranhtrênnhữngvùng thịtrườngxanơisảnxuất,cáchtiếpcậnxácđịnhgiánàosauđâytỏra không hiệu quảnhất?

d.Giá tạithời điểm giao hàng

33.CôngtyxeBusHàNộigiảmgiávéchonhữnghọcsinh,sinhviênkhiđi xe bus. Đó là việc áp dụng chiến lược.

c.Giá phân biệt

34.Mụctiêuđịnhgiátốiđahoálợinhuậnthìtươngứngvớikiểuchiếnlược giá:

c.Hớt phần ngon

35.Phương pháp định giá chỉ dựa vào chi phí có hạn chế lớn nhất là:

a.Doanh nghiệp có thể bị lỗ

b.Khôngbiếtchắclàcóbánđượchếtsốsảnphẩmdựtínhbanđầuhay không?

c.Không tính đến mức giá của đối thủ cạnh tranh

d.  Tất cả                                                         e.(b)và(c)

36.Trong trường hợp nào sau đây thì doanh nghiệp nên chủ động tăng giá?

b.  Cầu quá mức

37. Ti vi là loại hình sản phẩm:

b. Hàng mua sắm

38. Với mục tiêu tối đa hóa thị phần thì sản phẩm của công ty đang nằm trong giai đoạn:

b. Tăng trưởng

39. Doanh thu đạt đỉnh điểm là đặc điểm trong giai đoạn:

c. Bão hòa

40. Dự tính của công ty như sau, hãy tính giá của SP:

- Chi phí biến đổi cho mỗi đơn vị SP: 50.000

- Tổng CP cố định:                  700 triệu

- Sản lượng tiêu thụ dự kiến: 100.000 SP

- Dự kiến mức lãi tính trên giá thành sản phẩm là 25%

c. 71250

II. Trả lời đúng hoặc sai. Nếu sai hãy giải thích ( 6 điểm)

1*.GiácảlàyếutốduynhấttronghệthốngMarketingMixtạoradoanhthu còn các yếu tố khác thể hiện chi phí.

2.Xâydựngchiếnlượcgiáchodoanhnghiệpchỉcónghĩalàxácđịnhcho mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp một mức giá nhấtđịnh.

3*.Nếudoanhnghiệpđangởtrongmộtthịtrườngcạnhtranhhoànhảothì việcdoanhnghiệpquyết  địnhmộtmứcgiáchoriêngmìnhlàkhôngcóý nghĩa.

4.Nếuđốithủ cạnhtranhgiảmgiábánthìdoanhnghiệpcũngphảinêngiảm giá theo đểkhông mất những khách hàng hiện tại.

5.Chếnlược“hớtphầnngon”làchiếnlượcđặtgiábánchomộtsảnphẩmở mức thấp nhấtcó thể để chiếm được phần lớn thị trường.

6*.Nếu các yếu tố khác không đổi thì khi cầu ầê một sản phẩm vượt qua cung về sản phẩm đó thì doanh nghiệp nên tăng giábán sản phẩm.

7.Việcgiảmgiáchonhữngcuộcgọivàobanđêmhọăcngàynghỉ,ngàylễ tết được gọi là chính sách định giá hai phần.

8*.CácnhàMarketingphảitìmcáchbánnhữnglợiíchsảnphẩmchứkhông phải các tính chất của chúng.

9.Bấtkìsảnphẩmnàođượctungrathịtrườngđềuphảiđượcgắnnhãnhiệu củanhà sản xuất.

10. Việcsửdụngtênnhãnhiệuđồngnhấtchotấtcảcácsảnphẩmđượcsản xuất bởi doanh nghiệp sẽlàm tăng chi phí quảng cáo.

11*.Mộtyêucầucủatênnhãnhiệulànóphảiđượckhácbiệtsovớicáctên nhãn hiệu khác của các sản phẩmcùng loại.

12.Việcbổxungnhữngyếutốchomộtsảnphẩmnhưlắpđặt,bảohành,sửa chữadịchvụsaubánhàng…làmtăngchiphí,dođódoanhnghiệpkhông nên làmnhững việcnày.

13*.Trongquátrìnhpháttriểnsảnphẩmmới,thửnghiệmthịtrườnglàgiai đoạntrongđósảnphẩm  mớicùngvớicácchươngtrìnhMarketingđược triển khai trong bối cảnh môi trường thực tế.

14.Thôngthưởng,khichukìsốngcủamộtsảnphẩmbắtđầu,doanhnghiệp không cần bỏ nhiều nỗ lực để cho nó diễn tiến.

15.Danh mụcsản phẩm có phạm vi hẹp hơn chủng loại sản phẩm.