Hệ thống kênh phân phối Lotteria:

1. Khái niệm:

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về hệ thống kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối.

Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.

Xét dưới góc độ người tiêu dùng “kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý”

Dưới góc độ của người sản xuất “kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối (distribution channel) hay nó còn được gọi là kênh tiếp thị (marketing channel) là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ tới người sử dụng hoặc tiêu dùng. Những chủ thể chính trong kênh phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng. Nếu kênh phân phối chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng mà không có sự tham gia của các đối tượng trung gian thì kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, nếu có các đối tượng trung gian khác tham gia thì gọi là kênh phân phối gián tiếp.

Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công

việc giữa các thành viên tham gia kênh.

2.thiết kế và quản trị kênh phân phối:

2.1  thiết kế kênh phân phối:

.Xây dựng một hệ thống phân phối riêng không hề đơn giản. Nó rất tốn chi phí về mặt bằng và chi phí quản lý nếu số lượng cửa hàng ngày càng đông và không thể kiểm soát.Phân phối hàng hóa là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành công của một công ty. Một công ty có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã đẹp nhưng nếu không thiết lập được cho mình một/hoặc nhiều kênh phân phối thích hợp thì khó có thể đưa những sản phẩm của mình đến khách hàng được. Nếu như trước đây, nhà sản xuất có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình cho khách hàng, thì ngày nay, rất ít công ty có thể làm được điều đó mà các công ty này chỉ là một mắt xích trong cả dây chuyền sản xuất và cung cấp hàng hóa. Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghê, đặc biệt trong lĩnh vực tin học cũng đem lại những hình thức phân phối hàng hóa mới đa dạng và phức tạp hơn trước rất nhiều .Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hóa của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tiêu thụ được hàng hóa của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hóa sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ.

Vì thế, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh cuả mình mà Lotteria đã lựa chọn  phân phối theo hình thức franchise (nhượng quyền) là lựa chọn tối ưu nhất của các hãng thức ăn nhanh trên thế giới.Đây là cách phân phối mà chi phí khá cao nhưng vẫn có được rất nhiều kết quả cao.việc quản lý từng kênh phân phối,từng cửa hang,từng nhân viên được để dàng hơn.quản lí dược toàn bộ chất lương sản phẩm,giá cả…..từ đó xây dựng và cũng cố thêm thương hiệu trên thị trường.

Ông Trương Hàm Liêm, Trưởng phòng kinh doanh của Lotteria Việt Nam - một thành viên của tập đoàn Lotte của Hàn Quốc đang kinh doanh cửa hàng thức ăn nhanh, cho biết Việt Nam là thị trường quan trọng và tiềm năng đối với Lotte, nên mặc dù khủng hoảng kinh tế vẫn còn nhưng Lotteria vẫn được hỗ trợ tối đa để phát triển tại Việt Nam.

“Trong những năm qua,Việt Nam luôn là một trong những thị trường phát triển tốt nhất của Lotteria”, ông Liêm nói. Ông cũng cho biết thêm trong những năm tới, kế hoạch mở rộng thị trường của Lotteria vẫn được đặt lên hàng đầu. Cụ thể, trong năm nay Lotteria Việt Nam sẽ mở thêm 80 cửa hàng ở TPHCM, Huế, Quảng Nam, Hà Đông… “Lotteria đang trong thời gian xin cấp phép nhượng quyền thương mại”

* Những điều lợi khi nhượng quyền

Trước hết, đó là giảm thiểu rủi ro: mục đích chủ yếu của nhượng quyền chính là giảm thiểu rủi ro.

Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại không nhỏ. Lý do chính của tỷ lệ thất bại này là do người quản lý là những người mới bước vào nghề, không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trưng riêng của từng loại hình kinh doanh.

Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh doanh. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền.

Điều này giúp cho Lotteria có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của người khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường. Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho Lotteria..

Có thể nói ngày nay với nhịp sống đô thị hoá cao, con người ngày càng trở nên hối hả, bận rộn hơn với cuộc sông thì fastfood như làmột giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm thời gian. Đồng thời đánh vào tâm lý chuộng phong cách tây, chuyên nghiệp của thanh niên. Lotteria đã mở rộng mạng lưới của mình đấn khắp cả nước, trong đó chủ yếu là các thành phố lớn nơi thuận tiện đi lại và có số người trẻ tuổi cao như: siêu thị, khu công nghiệp. Hệ thống phân phối của Lotteria chủ yếu được mở rộng thông qua nhượng quyền. Tuy nhiên thời gian đầu để được Lotteria nhượng quyền  thường phải trả phí cao, theo thời gian phí này có xu hướng giảm xuống đã tạo cho Lotteria được mở rộng và dự kiến đến 2010 sẽ có nhiều hơn các cửa hàng Lotteria trên khắp cả nước.trong đó chủ yếu là các thành phố lớn, trung tâm đô thị, các khu chung cư tập trung
nhiều dân cư nơi thuận tiện di lại và có số người trẻ tuổi cao như: siêu thị, khu
công nghiệp. Ngoài ra lotteria còn thuê thêm những cửa hàng ở mặt đường để mở
cửa hàng riêng. Tiêu chí chọn vị trí mở cửa hàng là ở những khu trung tâm tập
trung dông dân cư. Lý do, nhiều chuyên gia của Lotteria tại Việt Nam giải thích, bên
cách mức sống, nhu cầu tiêu dùng, còn giúp khách hàng sau khi đi mua sắm tại các
siêu thị, làm việc tại các công sở có thể dễ dàng ghé qua cửa hàng nghỉ chân và
thưởng thức các món ăn nhanh của Lotteria. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia
Lotteria, Việt Nam đang là thời điểm "chín muồi" để các siêu thị, trung tâm thương
mại và thị trường thức ăn nhanh bùng nổ. Điều này đã từng được các chuyên gia của Lotte tiên đoán được từ trước

Với nhưng đặc điểm chung của sản phẩm thức ănh nhanh là sản phẩm đa dạng ,địa điểm bán hàng phải thuận tiện ,qui mô của hàng phải xinh xắn và sang trọng,bên cạnh đó còn có các dịch vụ kèm theo.do vậy việc lựa chọn một địa điểm thích hợp cũng kha khó khăn.nhưng Lotteria đã xây dưng cho mình được một kênh phân phối khá tốt trên hầu hết các tỉnh thành của viêt nam và phân nào ở các nước khác.

Cửa hàng đối diện siêu thị BigC Miền Đông vừa khai trương hôm 29/12 là một minh chứng cụ thể cho chiến lược kinh doanh của công ty này. Trong 6 tháng trở lại đây, rất nhiều cửa hàng của Lotteria đã “mọc”lên tại các vị trí đẹp trong thành phố. Đẹp ở đây chính là những ngã 3, ngã 4 lớn hay tại các khu vực đông dân cư. Lấy tâm khảo sát là Diamond Plaza thì Lotteria đã có 3 cửa hàng trong bán kính 500m, tất cả đều được đặt tại các vị trí dễ thấy, dễ nhìn và nhiều người qua lại. Cửa hang thứ nhất là tại tầng 3 của Diamond Plaza. Ra khỏi Diamond Plaza, đi về phía Hồ Con Rùa lại bắt gặp một cửa hang ngay vòng xoay với một tấm bảng hiệu rất lớn. Xuôi theo Phạm Ngọc Thạch, rẽ qua Nguyễn Đình Chiểu, đến ngã tư với Nam Kỳ Khởi Nghĩa thì lại thấy Lotteria ngay góc ngã 4. Để minh chứng cho chiến lược chọn ví trí đặt cửa hàng của Lotteria, tôi xin nêu một số ví dụ để chúng ta cùng phân tích.

- Lotteria tại ngã 4 Trần Quốc Toản – Nam Kỳ Khởi Nghĩa khai trương cách đây không lâu.

- Lotteria tại ngã 4 Ngô Quyền – 3 tháng 2 vừa khai trương cuối tháng 11.

- Lotteria tại ngã 4 Trần Hưng Đạo – Nguyễn Tri Phương khai trương trong tháng 10.

- Lotteria tại ngã 3 Võ Thị Sáu – Phạm Ngọc Thạch là một “điểm nhấn” tại khu vực này.

và Lotteria đối diện siêu thị BigC miền đông.

Lotteria đã chọn những ngã 4 lớn, quan trọng của các quận để đặt cửa hàng. Bên cạnh đó, các ngã 3, ngã 4 nêu trên đều là những “trọng điểm” kẹt xe vào giờ cao điểm của các quận… Khi kẹt xe thì mọi người chắc chắn sẽ nhìn thấy Lotteria và rất nhiều người sẽ vào ăn trong lúc đang kẹt xe…

Lotteria taị khu phố Tây Đề Thám – Phạm Ngũ Lão, Lotteria cạnh trung tâm ILA trên đường Nguyễn Thị Minh Khai và Lotteria tại Nam Sài Gòn thì lại mang tính chất khác. Đây chính là những khu vực tập trung nhiều người, đặc biệt là người nước ngoài. Khu phố Tây thì không lúc nào vắng bong khách du lịch, trung tâm ILA thì lúc nào cũng nhiều trẻ em “thế hệ mới” – thích ăn gà rán hơn cơm. Khu vực Nam Sài Gòn thì cũng không cần phải nói nhiều về số lượng người nước ngoài, đặc biệt là người Hàn Quốc. Trên đây chỉ là khu vực trung tâm thành phố, những khu vực xa hơn một tí thì chưa thấy Lotteria vươn tới (ngoại trừ khu vực Nam Sài Gòn). Lotteria đã có một chiến lược “táo bạo” nhằm nâng cao vị thế hình ảnh của mình trong ngành kinh doanh thức ăn nhanh của Việt Nam. Đặt văn phòng tại lầu 8 và 9 của một cao ốc trên đường Nguyễn Thị Minh Khai, Lotteria Việt Nam đang muốn tăng trưởng thị phần của mình trước một đối thủ “truyền kiếp” là KFC.

Hệ thống phân phối của Lotteria chủ yếu dược mở rộng thông qua nhượng quyền.
Các cửa hàng được đặt tại các siêu thị, trung tâm thương mại, các khu dân cư đông
đúc. Ngoài ra nếu trong địa bàn thành phố, Lotteria có hình thức giao hàng tận nhà hết
sức tiện lợi khách hàng.Các cửa hàng của Lotteria có thiết kế giống nhau theo một
chuẩn mực nhất định về màu sắc(2 màu đỏ  làm chủ đạo), hình ảnh (logo
của công ty), lực lượng bán hàng… đem lại đặc trưng dễ nhận biết cho hệ thống
của hàng phân phối của Lotteria.

Sau đây là hệ thống phân phối của Lotteria ở Việt Nam :

Các cửa hàng lotteria đã có mặt tại: Tp. HCM, Hà Nội, Vũng Tàu, Phan Thiết, Đà Nẵng, Huế, Hải Phòng, Biên Hòa, Bình Dương

Tp. HCM: bao gồm 42 cửa hàng

Sau đây là một số cửa hàng Lotteria ở TP>HCM

1. XÔ VIẾT NGHỆ TĨNH

2. PHAN ĐĂNG LƯU

3. COOPMART ĐINH TIÊN HOÀNG

4. DIAMOND PLAZA

5. PARKSON LÊ THÁNH TÔN

6. TRẦN QUANG KHẢI

7. HTV

8. CITIMART NGUYỄN TRÃI

9. ROYAL CENTER NGUYỄN VĂN CỪ

10. LOTTERIA NGUYỄN HUỆ

Hà Nội: bao gồm 12 cửa hàng

Sau đây là một số cửa hàng Lotteria ở Hà Nội

HÀ NỘI PHẠM NGỌC THẠCH

HÀ NỘI THÁI HÀ

GA HÀ NỘI

HÀ NỘI PARKSON

HÀ NỘI TRẦN DUY HƯNG

Vũng Tàu:

VŨNG TÀU GA CÁNH NGẦM

COOPMART VŨNG TÀU

PHAN THIẾT:

COOPMART PHAN THIẾT

ĐÀ NẴNG:

COOPMART ĐÀ NẴNG

BIG C ĐÀ NẴNG

HUẾ:

COOPMART HUẾ

Bình Dương:

COOPMART BÌNH DƯƠNG

BÌNH DƯƠNG

2.2      quản trị kênh phân phối:

Đối với các cửa hàng kinh doanh sản phẩm của Lotteria theo phương thức nhượng quyền thương hiệu thì cơ sở sức mạnh hợp pháp của công ty được thực hiện thông qua các ràng buộc trong hợp đồng nhượng quyền thương hiệu. Cụ thể các đối tác muốn được nhượng quyền thương hiệu phải thỏa mãn các điều kiện như:

+ Mặt bằng kinh doanh: mặt tiền đường 2 chiều, khu dân cư đông đúc sầm uất, dân cư có thu nhập cao, gần các khu đô thị mới, các khu chợ, khu trung tâm, trung tâm mua sắm. Mặt tiền rộng ít nhất 5m, dài ít nhất 15m, có khoảng cách với cửa hàng Lotteria khác ít nhất là 2km

+ Có kinh nghiệm kinh doanh trong ngành thực phẩm ăn nhanh, am hiểu

thị trường địa phương, biết vè thương hiệu Lotteria….

+ Có đủ khả năng về tài chính: đủ vốn để mua thương hiệu, trả tiền ký quỹ

và trả phí thương hiệu hàng tháng…

Các cửa hàng này do các chủ đầu tư tự đứng ra quản lý điều hành như tự chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân sự, tự đầu tư sửa chữa, mua thiết bị vật dụng kinh doanh, chịu trách nhiệm về sổ sách kế toán… nhưng phải đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ với công ty như đã được cam kết trong hợp đồng như báo cáo cho công ty về tình hình doanh thu, hàng tồn kho, cùng phối hợp thực hiện các chương trình quảng cáo, marketing với công ty, nỗ lực để đạt được chỉ tiêu doanh thu mà công ty giao…nếu vi phạm hợp đồng sẽ bị mất tiền ký quỹ và các chịu trách nhiệm như trong hợp đồng nhượng quyền đã quy định. Với sự ràng buộc giữa Lotteria và các cửa hàng được nhượng quyền bằng các hợp đồng nhượng quyền, thực chất là hợp đồng độc quyền kinh doanh sản phẩm của công ty nên cơ sở sức mạnh hợp pháp của công ty vẫn đạt được hiệu quả trong trường hợp này, nó giúp cho công ty có thể kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối này và làm giảm xung đột trong kênh.