CHƯƠNG 4

CÁC PHƯƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

CẤU TRÚC CHƯƠNG 4

4.1. Hình thức thâm nhập qua XK và buôn bán đối lưu

4.1.1. Hình thức thâm nhập qua XK

4.1.2. Hình thức thâm nhập thông qua hình thức buôn bán đối lưu

4.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng

4.2.1. Hợp đồng sử dụng giấy phép

4.2.2. Hợp đồng kinh tiêu

4.2.3. Hợp đồng quản lý

4.2.4. Dự án chìa khóa trao tay

4.3. Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư

4.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ

4.3.2. Liên doanh

4.3.3. Liên minh chiến lược

4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường

4.4.1. Môi trường văn hóa

4.4.2. Môi trường chính trị và pháp luật

4.4.3. Quy mô thị trường

4.4.4. Chi phí sản xuất và vận chuyển

4.4.5. Kinh nghiệm quốc tế

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU

• XK là hoạt động đýa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác

• Các hình thức XK

- XK trực tiếp

- XK gián tiếp

• Ýu điểm

- Tăng doanh số bán hàng

- Tiếp thu đýợc kinh nghiệm KDQT

- Tận dụng đýợc những năng lực dý thừa

- Tăng thu ngoại tệ cho đất nýớc

- Ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí

• Nhýợc điểm

- Khó khăn trong việc tiếp xúc trực tiếp với ngýời tiêu dùng -> khả năng cạnh tranh thấp

- Dễ mất thị trýờng do không hiểu phong tục tập quán, luật pháp...

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)

XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP

• Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách hàng của mình ở thị trýờng nýớc ngoài

• Các hình thức XK trực tiếp

- Đại diện bán hàng:

* Mang danh nghĩa ngýời ủy thác

* Nhận lýõng và hoa hồng trên cõ sở giá trị hàng hóa bán đýợc

- Đại lý phân phối

* Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực mà cty phân định

* Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận thông qua chênh lệch giá mua & giá bán

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

• Là hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nýớc ngoài thông qua trung gian

• Các trung gian trong XK gián tiếp là:

- Đại lý

* Thực hiện 1số công việc đýợc ủy thác& nhận thù lao

* Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa

* Là ngýời thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty và khách hàng ở thị trýờng nýớc ngoài

- Công ty quản lý XK

* Là cty nhận ủy thác và quản lý công tác XK hàng hóa

* Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt)

- Công ty kinh doanh xuất khẩu

* Hoạt động nhý nhà phân phối độc lập

* Kết nối các khách hàng nýớc ngoài với các cty XK

* Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK

* Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK

- Đại lý vận tải

* Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóa

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LÝU

• Là phýõng pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị týõng đýõng

• Thích hợp khi:

- Khó khăn về vấn đề thanh toán

- Khó khăn trong yêu cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàng

• Ýu điểm

- Ít sử dụng ngoại tệ mạnh, tiết kiệm chi phí tài chính và ảnh hýởng tỷ giá

- Phù hợp với các nýớc kém phát triển

• Nhýợc điểm

- Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi:

* NK không phải là mục tiêu chính của cty

* Khả năng kinh doanh của cty không cho phép

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LÝU (tt)

• Đổi hàng: Các bên cùng trao đổi trực tiếp hàng hóa, dịch vụ

• Mua bán đối lýu: 1 công ty giao hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng ở 1 nước khác với cam kết sẽ nhận được 1 số lượng hàng hóa xác định trong tương lai từ khác hàng đó.

• Mua bồi hoàn: 1 công ty XK cam kết sẽ mua lại hàng hóa của khách hàng có giá trị tương đương với khoản mà khách hàng bỏ ra

• Chuyển nợ: cty XK chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài cho 1 cty khác

• Mua lại: cty XK bán 1 thiết bị dây chuyền hay máy móc cho khách hàng ở thị trường nước ngoài và nhận mua lại các sp được sx ra từ dây chuyền, máy móc đó.

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG

• Các loại hợp đồng:

- HĐ sử dụng giấy phép

- HĐ nhýợng quyền

- HĐ quản lý

- Dự án chìa khóa trao tay

.....

• Ýu điểm:

- Výợt qua các rào cản thýõng mại & phi thýõng mại

- Thích hợp với những hàng hóa vô hình: nhãn hiệu, kinh nghiệm quản lý, phát minh, sáng chế...

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP

KHÁI NIỆM

- Là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài

- bên bán giấy phép trao cho bên mua giấy phép quyền sử dụng các TSVH mà họ đang sở hữu trong 1 thời gian nhất định.

-Bên mua giấy phép phải trả tiền cho bên bán giấy phép ( dựa trên doanh thu bán hàng)

- TSVH, bản quyền sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp, chương trình, nhãn mác sp và tên gọi sp đã đăng kí

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)

Hợp đồng sử dụng giấy phép độc quyền:

- Bên mua giấy phép là duy nhất, được sử dụng TSVH trong việc sản xuất và bán các sp trong 1 thời hạn và trên 1 khu vực địa lí xác định

Hợp đồng cấp giấy phép thông thường:

- Bên mua giấy phép được quyền sử dụng các TSVH trên 1 phạm vi lãnh thổ nhất định nhưng không cho quyền độc nhất trên phạm vi lãnh thổ đó.

Hợp đồng cấp giấy phép chéo:

- Được hình thành khi các công ty( khác quốc tịch) muốn trao đổi các TSVH với nhau và trả tiền chênh lệch bản quyền ( nếu có)

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)

-ƯU ĐIỂM:

* ĐỐI VỚI BÊN MUA GIẤY PHÉP: KHẮC PHỤC NHỮNG NHƯỢC ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC XUẤT KHẨU, NHANH CHÓNG SỞ HỮU CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT, GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO

* ĐỐI VỚI BÊN BÁN GIẤY PHÉP: TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁC, NHANH CHÓNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG, HÌNH THỨC THÂM NHẬP ÍT RỦI RO, THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯ,HẠN CHẾ HÀNG GIẢ

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)

- NHƯỢC ĐIỂM:

* ĐỐI VỚI BÊN MUA GIẤY PHÉP: HỨNG CHỊU CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN VÀ RỦI RO CAO, MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊN

* ĐỐI VỚI BÊN BÁN GIẤY PHÉP: TẠO RA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH, KHÓ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG, MÂU THUẪN LỢI ÍCH CÁC BÊN, KHÓ KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP, KHÓ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP:KHÔNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MÔ, KHÔNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂM, KHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU

HỢP ĐỒNG NHÝỢNG QUYỀN

- Người nhượng quyền trao và cho phép người được nhượng quyền sử dụng tên công ty ròi trao cho họ nhãn hiệu, mẫu mã và tiếp tục thực hiện sự giúp đỡ hoạt động kinh doanh đối với đối tác đó, ngược lại, công ty nhận được 1 khoản tiền mà đối tác trả cho công ty.

Nhượng quyền: Đối tượng trao đổi là thương hiệu- được bảo hộ dài hạn>>> thời hạn hợp đồng lâu dài, thường sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ, giúp đỡ các đối tác trong các hoạt động kinh doanh.

Cấp phép: Đối tượng trao đổi chủ yếu là công thức, thiết kế, bản quyền...>>> thời hạn ngắn hơn tối đa 20 năm, thường được sử dụng trong lĩnh vực sản xuất, dừng lại ở việc trao đổi quyền sử dụng các TSVH

- ƯU ĐIỂM:

* ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀN: DỄ DÀNG HUY ĐỘNG VỐN, GIẢM THIỂU RỦI RO:SỬ DỤNG THƯƠNG HIỆU CỦA BÊN NHƯỢNG QUYỀN, ĐƯỢC ĐÀO TẠO- HUẤN LUYỆN, HỖ TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ- CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, MUA CÁC NVL VỚI GIÁ ƯU ĐÃI

* ĐỐI VỚI NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀN: TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁC, NHÂN RỘNG MÔ HÌNH KINH DOANH, TĂNG DOANH THU

- NHƯỢC ĐIỂM:

* ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀN: GÁNH CHỊU CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN, CHỊU SỰ GIÁM SÁT CAO TRONG KINH DOANH

* ĐỐI VỚI NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀN: KHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU, MÂU THUẪN LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN, QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG QUẢN LÍ

- 1công ty sẽ cung cấp cho 1 công ty khác các kinh nghiệm chuyên môn về quản lí trong 1 thời gian xác định và được trả thù lao dựa trên tổng doanh thu bán hàng

- Ưu điểm:

* Công ty khai thác các cơ hội kinh doanh quốc tế mà không sợ rủi ro đ/v tài sản cố định của mình.

* Nâng cao uy tín cty thông qua việc quản lí tại nước sở tại

- Nhược điểm:

* Khó khăn trong phân bổ nguồn lực trong thời gian nhất định

* Góp phần nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương lai

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY

• Là dự án mà cty thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm 1 công trình sản xuất, sau đó trao công trình này cho khách hàng của mình khi nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ hýởng 1 khoản phí.

• Ýu điểm

- Vựot qua những rào cản thýõng mại của chính phủ nýớc sở tại

- Chuyên môn hóa đýợc những lợi thế cốt lõi

- Khai thác những cõ hội mà nếu tự cty sẽ không thực hiện đýợc

- Tạo mối quan hệ tốt với chính quyền địa phýõng

• Nhýợc điểm

- Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong týõng lai

- Thýờng có sự can thiệp bởi các vấn đề chính trị

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

• Yêu cầu:

- Cty phải trực tiếp vào đầu tý xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại 1 nýớc, đồng thời tham gia vào việc vận hành chúng

- Mức độ cam kết của cty cao hõn

• 3 hình thức phổ biến

- Chi nhánh sở hữu toàn bộ

- Liên doanh

- Liên minh chiến lýợc

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ

• Cty sẽ thiết lập 1 chi nhánh ở nýớc sở tại, do cty sở hữu 100% vốn và kiểm soát hoàn toàn

• Chi nhánh sở hữu 100% vốn có thể:

- Xây dựng mới hoàn toàn

* Thích hợp với cty SX linh kiện máy móc hiện đại

* Khó khăn trong thời gian xây dựng, thuê và đào tạo nhân công

- Mua lại của 1 cty trên thị trýờng nýớc sở tại, tiếp quản các cõ sở và hoạt động sẵn có của nó

* Thích hợp với cty sx đồ gia dụng

* Có thể nhanh chóng đi vào hoạt động

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ (tt)

• Ýu điểm

- Kiểm soát tốt -> giảm khả năng tiếp cận đối thủ cạnh tranh

- Tiếp xúc với công nghệ cao, quy trình và các TSVH khác trong chi nhánh

- Là chiến lýợc hấp dẫn đ/v cty theo đuổi chiến lýợc toàn cầu

• Nhýợc điểm

- Là những quyết định rất tốn kém

- Rủi ro khá lớn đ/v tài sản & nhân lực trên thị trýờng mục tiêu

* Do những bất ổn về chính trị, xã hội....

* Khách hàng tẩy chay hay từ chối tiêu dùng sp của cty

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

LIÊN DOANH

• Cty liên doanh là 1 cty riêng biệt đýợc thành lập và đồng sở hữu bởi ít nhất 2 pháp nhân độc lập để đạt đýợc những mục tiêu kinh doanh chung

• Các đối tác trong liên doanh: cty tý nhân, cõ quan chính phủ, cty do chính phủ sở hữu

• Tài sản đóng góp: khả năng quản lý, kinh nghiệm mar, khả năng tiếp cận thị trýờng, công nghệ sx, vốn tài chính, các kiến thức& kinh nghiệm về nghiên cứu phát triển

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

LIÊN DOANH (tt)

• Các hình thức liên doanh

- LD hội nhập phía trýớc: các bên thỏa thuận đầu tý cùng nhau trong các hoạt động thuộc mảng xuôi dòng- từ sx đến sp hoàn thành hay phục vụ đến ngýời tiêu dùng

Ví dụ: 2 cty cùng hợp tác mở 1 cõ sở bán lẻ

- LD hội nhập phía sau: các cty có dấu hiệu chuyển sang các hoạt động kinh doanh thuộc mảng ngýợc dòng - tiến dần đến sx và khai thác NVL thô

Ví dụ: 2 cty hợp tác cùng khai thác quặng sắt

- LD mua lại: các đầu vào đýợc cung cấp hoặc/và các đầu ra đýợc tiếp nhận bởi từng đối tác trong liên doanh

- LD đa giai đoạn: 1 đối tác hội nhập trong mảng xuôi dòng trong khi đối tác kia hội nhập trong mảng ngýợc dòng

Ví dụ: nhà sx hàng thể thao liên kết nhà bán lẻ hàng thể thao

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

LIÊN DOANH (tt)

• Ýu điểm

- Ít rủi ro so với cty sở hữu toàn bộ

-> thích hợp với thị trýờng đầu tý lớn và bất ổn

- Học hỏi thêm về môi trýờng kinh doanh nội địa trýớc khi lập chi nhánh sở hữu toàn bộ

- Cõ hội để thâm nhập thị trýờng quốc tế

• Nhýợc điểm

- Gây ra tranh chấp quyền sở hữu giữa các bên

* Do việc quản lý đýợc chia đều

* Không nhất trí về những khoản đầu tý và chia lợi nhuận

- Mất kiểm sóat đ/v 1 liên doanh khi chính quyền sở tại là 1 trong số các bên đối tác

THÂM NHẬP THỊ TRÝỜNG THÔNG QUA ĐẦU TÝ

LIÊN MINH CHIẾN LÝỢC

• Liên minh chiến lýợc là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở lên (nhýng không thành lập ra thêm 1 pháp nhân riêng biệt) để đạt những mục tiêu của mỗi bên

• Đối tác trong liên minh chiến lýợc: nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh...

• Ýu điểm

- Chia sẻ đýợc chi phí của những dự án đầu tý quốc tế

- Tác động vào các lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh

• Nhýợc điểm

- Tạo ra đối thủ cạnh tranh sở tại hay toàn cầu trong týõng lai

- Tranh chấp nảy sinh làm xói mòn các hợp tác

CÁC YẾU TỐ ẢNH HÝỞNG ĐẾN VIỆC

LỰA CHỌN PHÝÕNG THỨC THÂM NHẬP TTQT

• Môi trýờng văn hóa

• Môi trýờng chính trị và luật pháp

• Quy mô thị trýờng

• Chi phí sản xuất và vận chuyển

• Kinh nghiệm quốc tế

CÁC YẾU TỐ ẢNH HÝỞNG ĐẾN VIỆC

LỰA CHỌN PHÝÕNG THỨC THÂM NHẬP TTQT