MỤC LỤC:
A. LỜI MỞ ĐẦU.. 2
B. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY AMAZON.. 4
I. NHỮNG NÉT CHÍNH VỀ CÔNG TY.. 4
II. LĨNH VỰC KINH DOANH VÀ KHU VỰC ĐỊA LÝ HOẠT ĐỘNG.. 5
II.1. Lĩnh vực kinh doanh. 5
II.2. Khu vực địa lý hoạt động. 7
III. MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TYẾN CỦA AMAZON.COM... 7
III.1. Các yếu tố của mô hình bán hàng trực tuyến. 7
III.2. Lợi ích của mô hình. 10
III.2.1. Lợi ích cho người mua. 10
III.2.2 Lợi ích đối với người bán. 15
IV. XUNG ĐỘT KÊNH.. 17
IV.1. Lý thuyết xung đột kênh. 17
IV.2. Các loại xung đột19
IV.3. Thực tế xung đột kênh ở kênh bán hàng trực tuyến của Amazon. 21
A. LỜI MỞ ĐẦU
Bán hàng trực tuyến là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ trên internet, hình thức cao nhất là hoàn thiện quá trình mua - bán trực tuyến sử dụng mọi công cụ trực tuyến - từ đặt hàng, đến thanh toán. Bạn có thể xây dựng một topic trên 1 trang thông tin chuyên bán để giới thiệu sản phẩm và thông tin để người mua có thể liên hệ, hay xây dựng 1 gian hàng trên 1 trang giới thiệu và bán hàng - có tích hợp chức năng đặt hàng, thanh toán và hình thức chuyên nghiệp nhất bạn xây dựng một website bán hàng trực tuyến của riêng bạn với đầy đủ chức năng từ quản lý sản phẩm, kho hàng, đon đặt hàng, danh sách khách hàng,....đến thanh toán trực tuyến - tất cả chỉ cần 1 người quản trị website có thể quản lý hiệu quả công việc bán hàng online của bạn.
Dù mới xuất hiện từ giữa thập niên 1990, nhưng hiện nay, bán hàng trực tuyến đã phát triển mạnh mẽ và gần như bao phủ mọi ngành hàng.
Có công ty phát triển từ trang web bán lẻ thành tập đoàn bán lẻ trực tuyến với giá trị thị trường cao hơn cả tập đoàn bán lẻ truyền thống có lịch sử lâu đời.
Ví dụ, Tập đoàn Amazon. com khởi sự năm 1995 bằng việc bán sách qua mạng, giá tri thị trường hiện nay khoảng 35 tr USD, gấp 20 lần so với Barnes & Nobles(tập đoàn bán sách gần 100 năm, 800 cửa hàng trên khắp nước Mỹ).
Tại Việt Nam, kênh trực tuyến dù đã có mặt ở nhiều ngành hàng như điện thoại di động, sách, mỹ phẩm, vé máy bay… nhưng đa phần chưa thực hiện hết chức năng bán hàng, chủ yếu được dùng làm kênh marketing.
Điều này cũng dễ hiểu khi hệ thống thanh toán ở Việt Nam chưa hỗ trợ thanh toán trực tuyến. Theo VISA, tập đoàn Mỹ quản lý mạng thư tín dụng, chỉ 1% dân số Viết Nam có thẻ tín dụng và theo công bố của Ngân hàng Nhà nước hồi tháng 3.2008, chỉ 10% dân số Việt Nam có tài khoản.
Người Việt Nam cũng chưa quen với việc mua hàng mà không cần nhìn , ngắm hoặc kiểm tra trước. Tâm lý này rất khó thay đổi, nhất là khi niềm tin vào nhà bán lẻ chưa cao (chẳng hạn việc đổi, trả hàng trong một thời hạn nhất định thường rất khó khăn).
Tuy nhiên, với khoảng 19 triệu người đang sử dụng internet (thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam) năm 2008, con số này được dự báo sẽ tăng nhanh trong thời gian tới), về lâu dài, ngành bán hàng trực tuyến Việt Nam cũng sẽ có bước phát triển nhảy vọt như Mỹ, Nhật, Anh...
Trong thời điểm kinh tế khó khăn hiện nay, việc phát triển kênh trực tuyến vừa giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng nhờ có thêm khách hàng mới mà kênh truyền thống không tiếp cận được, vừa tạo thêm việc làm cho nhân viên, có thời gian tiếp cận ưu khuyết điểm của bán hàng trực tuyến, điều chỉnh dần sai sót để chuẩn bị cho vài năm tới, khi thương mại điện tử bùng nổ. Đầu tư kênh bán hàng trực tuyến vào lúc này có thể xem như một tên trúng 2 đích: Tăng doanh số bán hàng và đón đầu tương lai.
Kênh bán hàng trực tuyến còn giúp doanh nghiệp giảm một số chi phí.
Thứ nhất, với cửa hàng trực tuyến, doanh nghiệp có thể cập nhật giá và các thông tin khác liên tục, không phải in catalogue (đã in ra thì không thay đổi được).
Thứ hai, cửa hàng truyền thống thường giới hạn về diện tích, trong khi với cửa hàng trực tuyến, công ty có thể giới thiệu tất cả sản phẩm mà không lo hết chỗ.
Top 10 website được đánh giá là sôi động nhất trong thị trường mua bán trực tuyến tại Việt Nam tính đến thời điểm hiện tại, bao gồm các website là Diễn đàn mua bán, Rạo vặt, Groupon, Sàn giao dịch TMĐT v.v…
B. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY AMAZON
I.NHỮNG NÉT CHÍNH VỀ CÔNG TY
- Tên viết tắt: Amazon.com, Inc.
- Thành lập năm 1994 bởi Jeffrey Preston Bezos.
- Là công ty liên hiệp thương mại điện tử đa quốc gia, là nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất Hoa Kỳ, với doanh số bán hàng trên mạng internet gấp gần ba lần so với doanh thu của hãng xếp hạng nhì trong cùng lĩnh vực Staples, Inc tại thời điểm tháng 1 năm 2010.
- Trụ sở chính: Seattle, Washington, USA.
- Sản phẩm chính: Amazon.com, A9.com, Alexa Internet, IMDb, Kindle, Amazon Web Services, dprewiew.com, zShop…
- Sản phẩm mà Amazon cung cấp trên cửa hàng trực tuyến bao gồm thiếp điện tử miễn phí, đấu giá trực tuyến, hàng triệu đầu sách, đĩa CD, đĩa DVD, đồ chơi và trò chơi, đồ điện tử, đồ làm bếp, máy tính và nhiều sản phẩm khác. Ngoài ra, Amazon còn nhận mua sách cũ giúp khách hàng tiết kiệm được rất nhiều…
Nghiên cứu của Forrester chỉ ra rằng nếu số người chọn Amazon để mua hàng qua mạng là 30% thì con số đó đối với Google chỉ là 13%. Amazon luôn là điểm đến đầu tiên trong hành trình mua sắm của rất nhiều người và chưa có dấu hiệu sẽ dừng lại. Nếu Google có thế mạnh là các công cụ tìm kiếm, thì Amazon cũng sử dụng chính nền tảng này của Google để lôi kéo người tiêu dùng. Bởi nghịch lý một điều rằng, chẳng có lý do nào để Amazon không đứng top trong mọi từ khóa mà người mua hàng tìm kiếm.
- Doanh thu thuần: 48,08 tỉ USD (2011)
- Thu nhập: 862 triệu USD (2011)
- Lợi nhuận ròng: 631 triệu USD (2011)
- Giá cổ phiếu: 1,37 USD/cổ phiếu (2011)
- Nhân viên: 51300 ( 2011)
- Website: Amazon.com
II.LĨNH VỰC KINH DOANH VÀ KHU VỰC ĐỊA LÝ HOẠT ĐỘNG
II.1. Lĩnh vực kinh doanh
Amazon.com là một công ty liên hiệp thương mại điện tử đa quốc gia , đã cung cấp hơn 28 triệu mặt hàng khác nhau.Nhiều sản phẩm được bán như hệ thống video gia dụng, DVD, CD, máy nghe nhạc MP3, phần mềm máy tính, game, đồ đạc thậm chí thực phẩm…
Bên cạnh đó, Amazon còn hoạt động ở các lĩnh vực khác, bao gồm:
- Cửa hàng chuyên dụng, ví dụ như cửa hàng kỹ thuật, đồ chơi…; dịch vụ biên tập trong nhiều lĩnh vực khác nhau thông qua mạng lưới các chuyên gia trong nhiều lĩnh vực. Amazon.com cũng mở rộng danh mục sản phẩm thêm hàng triệu đầu sách đã qua sử dụng và không còn xuất bản nữa; các sản phẩm ngoài sách bản, như liên kết với Sony Corp vào năm 2002 để bán các sản phẩm của Sony online.
- Cung cấp dịch vụ marketing, dịch vụ quảng cáo cho các nhà bán lẻ bên thứ ba, và các dịch vụ web, dịch vụ sản xuất phim, dịch vụ tải video trực tuyến Unbox, dịch vụ lưu trữ phần mềm trực tuyến; cho thuê lập trình viên giá rẻ từ Amazon và tự động hoá trên mạng…
- Tạo khu chợ ảo để các khách hàng bán lại những mặt hàng đã qua sử dụng với dịch vụ Amazon Marketplace .
- Amazon cũng đã khai trương dịch vụ Amazon Shorts, cung cấp nội dung tóm tắt của các cuốn sách với giá 49 cent/cuốn, dịch vụ Amazon Page cho phép khách hàng mua “quyền đọc” một phần cuốn sách hay thậm chí chỉ vẻn vẹn một trang qua mạng, dịch vụ Amazon Auction cho phép các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ tham gia đấu giá trực tuyến trên khắp thế giới.
- Dịch vụ zShops_cho các doanh nghiệp thuê gian hàng trên Amazon.com với mức phí hợp lý hàng tháng, cho phép các doanh nghiệp nhỏ hiện diện trên mạng và có thể sử dụng hệ thống thực hiện đơn hàng hàng đầu của Amazon.com.
- Hiện nay, Amazon.com có thêm nhiều website khác là cdnow.com, toysrus.com... Ngoài ra, Amazon.com còn vận hành trang web cho nhiều công ty bán lẻ khác như Target, Sears Canda, Benefit Cosmetics, Bebe Stores, Timex Corporation, Lacoste…
II.2. Khu vực địa lý hoạt động
§ Trung tâm phát triển phần mềm được đặt ở nhiều nơi như: Anh, Ireland, Ấn Độ, Nam Phi, Romania, Nhật Bản, Trung Quốc, Mỹ.
§ Trung tâm phân phối kho hàng:
- Mỹ: Arizona, Phoenix, Goodyear, Delaware, New Castle, Indiana,...
- Châu Âu: Anh, Scotland, Xứ Wales, Pháp, Đức.
- Châu Á : Nhật Bản, Trung Quốc
Amazon.com cũng đã lập ra nhiều website riêng ở nhiều nước như: Canada, Anh, Đức, Pháp, Trung Quốc và Nhật Bản.
www.amazon.com;
www.amazon.ca;
www.amazon.cn;
www.amazon.de;
www.amazon.fr;
www.amazon.co.jp;
www.amazon.co.uk;
www.shopbop.com;
www.endless.com.
III.MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TYẾN CỦA AMAZON.COM
III.1. Các yếu tố của mô hình bán hàng trực tuyến
* Giá trị khách hàng
Với tư cách là hãng bán lẻ, Amazon cung cấp cho khách hàng phương thức mua hàng với chi phí mua và giao dịch thấp hơn phương pháp truyền thống, có nhiều phạm vi lựa chọn hơn, nhiều thông tin và chính xác nhanh chóng hơn, tiện lợi trong mua, thanh toán và nhận hàng, được phục vụ 24x7 (24/24 giờ cả 7 ngày trong tuần). Với những thông tin quí báu về thói quen tiêu dùng của khách hàng, Amazon sử dụng những thông tin đó để giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng. Khi tung ra sản phẩm chợ điện tử zShop.com, khách hàng của Amazon nhận được những giá trị mới không giống như những gì mà Amazon cung cấp khi còn là hãng bán lẻ. Mặt khác, khách hàng có thể có lượng lựa chọn sản phẩm lớn hơn. Thêm nữa, việc không phải nhập đi nhập lại cùng một thông tin về mình cho mỗi lần mua một mặt hàng khiến cho giá trị này càng trở nên “giá trị” hơn. Và cho tới nay, giá trị mà Amazon cung cấp cho khách hàng vẫn được duy trì ở mức độ cao.
* Quy mô
Quy mô kinh doanh của Amazon ban đầu và cho tới nay vẫn tập trung vào loại hình giao dịch B2C. Khi là hãng bán lẻ, Amazon tăng cường quy mô kinh doanh của mình bằng cách đa dạng hoá sản phẩm phục vụ (từ bán sách, thêm bán CD, bán đồ chơi, đồ điện tử, v.v...). Khi có chợ điện tử, Amazon chỉ tận dụng những thuận lợi về thương hiệu, giao diện với khách hàng và cơ sở hạ tầng công nghệ mà không phải là tận dụng lượng thông tin về khách hàng, cơ sở nhà xưởng hay là sự chuyên nghiệp trong khâu hậu cần nữa.
Thị trường của Amazon là toàn cầu, không giới hạn ở bất cứ đâu, ở bất cứ nơi nào có kết nối Internet và không có những trở ngại về giao nhận vận tải, nơi đó Amazon tiếp cận và triển khai kinh doanh.
* Nguồn doanh thu
Khi là hãng bán lẻ, doanh thu của Amazon lấy từ những người tiêu dùng cuối (end-user consumer). Đây là mô hình doanh thu theo bán hàng như đã trình bày ở phần các thành phần của mô hình kinh doanh ở Chương I. Khi chuyển sang kinh doanh hình thức môi giới, chợ điện tử, Amazon vẫn có được nguồn doanh thu từ các cửa hàng trong chợ vì các cửa hàng trong chợ vẫn phải trả cho Amazon một khoản phí cố định để được kinh doanh trên website của Amazon. Do đó, Amazon có thêm hai nguồn doanh thu nữa ngoài nguồn doanh thu nêu trên, đó là: hoa hồng – commission (tính trên phần trăm giá trị giao dịch tại mỗi giao dịch ở mỗi cửa hàng trên zShop.com) và phí đăng kí – subscription (mức phí cố định mà mỗi cửa hàng kinh doanh trên chợ phải trả cho Amazon).
* Giá cả
Khi là hãng bán lẻ, doanh thu của Amazon lấy từ rất nhiều dòng khác nhau và tuỳ thuộc vào lượng giao dịch trên trang bán lẻ. Giá cả trên các trang bán lẻ là không cố định. Khi chuyển sang kinh doanh chợ điện tử, Amazon có cả dòng doanh thu lẻ và cố định. Dòng doanh thu cố định có được là vì hãng này buộc các hãng bán lẻ trên chợ phải trả một khoản cố định hàng tháng. Trước khi lập chợ điện tử, Amazon ít điều khiển giá cả trên thị trường bán lẻ, nhất là những mặt hàng bán trong trang đấu giá thì mức giá lại càng không thể điều khiển. Khi lập chợ điện tử, có thể nói là Amazon đã chuyển từ điều khiển giá ở mức độ thấp sang mức độ trung bình.
è Nhận xét: Việc chuyển hướng kinh doanh sang thành một market maker trong khi vẫn duy trì là một e-retailer, Amazon đã tận dụng được mọi lợi thế của Internet và lợi thế của chính mình. Mô hình kinh doanh của Amazon liên tục được cải tiến, có thể ngay tại thời điểm luận văn này được thực hiện thì bộ máy điều hành của Amazon đã hình thành những chiến lược kinh doanh mới, cộng thêm vào danh mục mô hình kinh doanh của mình thêm những trang web mới.
III.2. Lợi ích của mô hình
III.2.1. Lợi ích cho người mua
Lợi ích cho cả người mua cá nhân và cho người mua tổ chức dưới nhiều hình thức. (Kotler và Armstrong, 2004) chúng bao gồm những thuận tiện như : Người mua không phải tranh giành, tìm chỗ đậu xe và chen lấn trong các lối đi của cửa hàng để tìm kiếm và kiểm tra sản phẩm. Người mua có thể lựa chọn mua sắm bằng cách duyệt qua mail, catalogue hoặc lướt các trang web. Tiếp thị trực tiếp không bao giờ đè ép họ, bởi vì mua là hình thức cá nhân .Người mua sẽ gặp ít phức tạp hơn khi mua hàng và không phải đối mặt với nhân viên bán hàng. Người mua tổ chức có thể tìm hiểu và mua các sản phẩm và dịch vụ mà không cần chờ đợi và phụ thuộc vào nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, Internet thường xuyên cung cấp cho người mua có quyền truy cập sản phẩm và lựa chọn. (Kotler và Armstrong, 2004) chẳng hạn như ta có thể truy cập được tất cả các web trên toàn cầu. Không hạn chế theo địa lý, mạng người bán trực tuyến có thể cung cấp một sự lựa chọn gần như không giới hạn cho khách hàng.
Ngoài việc được lựa chọn người bán và sản phẩm nhiều hơn thì các kênh thương mại điện tử cũng cung cấp cho người mua truy cập vào hàng loạt trang thông tin để so sánh về các công ty, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. các trang web tốt thường xuyên cung cấp thông tin dưới các hình thức hữu ích hơn so với ngay cả những nhân viên bán hàng lâu năm nhất có thể. Ví dụ, Amazon.com là danh sách cung cấp sản phẩm hàng đầu, mô tả sản phẩm phong phú dựa trên ý kiến của các chuyên gia và đánh giá của người tiêu dùng mua trước đó. (Kotler và Armstrong, 2004)
Cuối cùng, mua hàng trực tuyến tiện lợi và nhanh chóng. Người mua thường có thể lướt trang web của người bán để tìm ra những thông tin chính xác sản phẩm hay dịch vụ mà họ mong muốn, sau đó đặt hàng hoặc được vận chuyển về ngay tận nơi. Hơn nữa, Internet cho người tiêu dùng một cách kiểm soát lớn hơn. Giống như không có gì khác trước đó, với Internet tất cả người tiêu dùng đều có quyền sử dụng. Đây là thực tế mới kiểm soát của người tiêu dùng.
Với Amazon
Để tạo ra doanh thu lớn hơn, Amazon đã phát triển sản phẩm zShops. ZShops là tập hợp các cửa hàng trực tuyến tạo thành một chợ điện tử (online mall). zShops cho phép các công ty khác mở cửa hàng của mình dưới cái ô lớn của Amazon, và khách hàng của Amazon có lợi từ việc được lựa chọn nhiều sản phẩm hơn. Ta có thể hình dung zShop.com là một website tập hợp các trang web tương ứng với các gian hàng điện tử, trên đó quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nó căn bản là tập hợp các cửa hàng điện tử nhỏ, được đảm bảo dưới nhãn hiệu của Amazon rất nổi tiếng (under the Amazon umbrella). Các website đăng kí kinh doanh tại zShop.com chỉ phải trả khoản phí hết sức nhỏ bé. Đổi lại, Amazon sẽ thu thập được lượng thông tin khổng lồ về thói quen mua hàng của người tiêu dùng.
Lợi ích khi tham gia vào chợ điện tử của Amazon là tiền mặt thu về ổn định mà không phải trả tiền thuê nhà kho chứa hàng. Mỗi cửa hàng chỉ phải trả một khoản thuê bao hàng tháng là 9,99 đô la, quá thấp so với mức chi phí thông thường cho việc thuê chỗ, rồi trả khoản hoa hồng từ 1 đến 5% cho mỗi lần tiếp cận 12 triệu khách hàng của Amazon. Nếu các cửa hàng trong zShops quyết định chọn cách thức thanh toán của Amazon, thì họ sẽ trả thêm một khoản phụ phí 4,75% tổng doanh số bán hàng nữa. Với cách sắp xếp này, Amazon cũng có được các thông tin có giá trị về sở thích và thói quen khách hàng và đem lại khả năng về thị trường mục tiêu.
Việc chuyển hướng sang một chợ trực tuyến bán đủ mọi thứ là một nỗ lực để cạnh tranh với các trang web cổng giao diện (portal) của American Online và Yahoo, những trang web cung cấp đường links đến hàng triệu trang web khác. Mặt khác, nó mang lại cơ hội chiếm những nguồn thu của các hãng kinh doanh nhỏ đang chảy vào các trang đấu giá như eBay, Microsoft, Excite@Home, và Lycos, những hãng đồng ý chia sẻ danh mục hàng đấu giá của họ. Chợ điện tử zShops của Amazon được sắp xếp theo sản phẩm, hạng mục sản phẩm chứ không theo tên cửa hàng. Sau khi khách hàng chọn một món hàng trong danh sách, vị khách này được chuyển sang một trang điều hành mua bán trong đó có chứa hình ảnh và mô tả về sản phẩm.
zShop.com mang lại giá trị nào cho khách hàng? Đó là:
Sự tiện lợi của việc mua hàng mà chỉ cần dừng lại một lần duy nhất one-stop shopping. Với zShops, khách hàng được lựa chọn vô số các mặt hàng khác nhau của nhiều hãng cung cấp khác nhau chỉ trong một trang web duy nhất, Amazon, thay vì phải dành thời gian lướt các trang web khác cho mỗi một sản phẩm khác nhau. Thêm vào đó, khách hàng cũng tránh được việc phải nhập đi nhập lại địa chỉ giao hàng và thông tin thẻ tín dụng của mình mỗi khi kết thúc việc mua một món hàng nào đó.
Độ tin cậy: Khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ đáng tin cậy hơn khi họ mua hàng từ Amazon, không phải lo lắng như khi mua hàng tại các cửa hàng bán lẻ không tên tuổi. Khi khách hàng yêu cầu một sản phẩm và cung cấp thông tin về thẻ tín dụng của mình tại Amazon, họ có cảm giác an toàn và tuyệt đối tin tưởng.
Bảo hành từ Amazon: Dịch vụ bảo hành từ A đến Z của Amazon bảo đảm cho khách hàng bằng cách sẽ cấp một khoản tiền bảo đảm 250 đô la cho các giao dịch thông thường và 1000 đô la cho các giao dịch thực hiện trên dịch vụ 1-Click của hãng này.
III.2.2 Lợi ích đối với người bán
Thương mại điện tử cũng mang lại nhiều lợi ích cho người bán. (Kotler và Armstrong, 2004) Trước tiên, Internet là một công cụ mạnh để xây dựng mối quan hệ khách hàng. Bởi vì nó là một công cụ tiếp thị đặc biệt mạnh. Các công ty có thể tương tác trực tuyến với khách hàng để tìm hiểu thêm thông tin về nhu cầu và mong muốn cụ thể. Đổi lại, khách hàng trực tuyến có thể đặt câu hỏi và tình nguyện viên thông tin sẽ phản hồi. Dựa trên sự tương tác liên tục này, các công ty có thể tăng giá trị khách hàng và sự hài lòng thông qua các cải tiến sản phẩm và dịch vụ.
Internet và các kênh điện tử khác mang lại lợi thế bổ sung, chẳng hạn như giảm chi phí và tăng tốc độ và hiệu quả. (Kotler và Armstrong, 2004) Thương mại điện tử sẽ giúp giảm bớt chi phí của cửa hàng và các chi phí liên quan đến bảo hiểm, tiền thuê nhà và các tiện ích khác .
Bằng cách sử dụng Internet để liên kết trực tiếp đến các nhà cung cấp, nhà máy, nhà phân phối, và khách hàng, các doanh nghiệp như Dell Computer và General Electric, đã cắt giảm chi phí và tiết kiệm cho khách hàng. (Kotler và Armstrong, 2004) Bởi vì khách hàng giao dịch trực tiếp với người bán, thương mại điện tử thường có kết quả với chi phí thấp hơn và hiệu quả cải thiện cho các kênh và các chức năng như xử lý đơn hàng, xử lý hàng tồn kho, phân phối, và xúc tiến thương mại.
Cuối cùng, thông tin liên lạc điện tử thường chi phí ít hơn so với thông tin liên lạc trên giấy thông qua email. Ví dụ, một công ty có thể sản xuất các danh mục sản phẩm kỹ thuật số ít hơn nhiều so với chi phí in ấn và gửi thư giấy.
E-marketing cũng cung cấp sự linh hoạt hơn, cho phép các nhà tiếp thị liên tục điều chỉnh quá trình cung cấp và các chương trình của mình. Ví dụ, một lần một danh mục được gửi đến người tiêu dùng cuối cùng của người tiêu dùng , các sản phẩm, giá cả và các tính năng danh mục khác được cố định cho đến khi các danh mục tiếp theo được gửi đi. (Kotler và Armstrong, 2004) Tuy nhiên, một cửa hàng trực tuyến có thể được điều chỉnh hàng ngày hoặc thậm chí hàng giờ về các chủng loại sản phẩm, giá cả, và chương trình khuyến mãi phù hợp với điều kiện thị trường thay đổi.
Cuối cùng, Internet là một môi trường toàn cầu thực sự, cho phép người mua và người bán có thể nhấp chuột từ một quốc gia bất kỳ trong vài giây. Ngay cả các nhà tiếp thị điện tử có thể truy cập đến thị trường toàn cầu. (Kotler và Armstrong, 2004)
Với Amazon :
- Tạo thêm được một nguồn doanh thu ổn định để tăng lợi nhuận, nguồn thu này có được từ phí đăng kí lập cửa hàng trên website, phần trăm giao dịch, phí quảng cáo...
- Nắm thêm nhiều thông tin về khách hàng, có thêm hiểu biết về hành vi và thói quen tiêu dùng của khách hàng để phát triển các dự án kinh doanh mới, đáp ứng các thị trường và khách hàng tiềm năng.
Ngoài việc đem lại lợi ích cho Amazon thì mô hình bán hàng trực tuyến của Amazon còn giúp các công ty liên kết với nó bằng cách giúp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng với công ty bán.
Amazon còn mang lại cho những thành viên tham gia chợ điện tử:
- Sự nhận biết thương hiệu: Bằng cách tiến hành kinh doanh dưới nhãn hiệu của Amazon, các cửa hàng bán lẻ có lợi trong việc thu hút khách hàng những người đánh giá cao độ tin cậy của Amazon, một cửa hàng bán lẻ không thể nào có được tiếng tăm và được khách hàng biết đến nhanh như khi tiến hành kinh doanh tại zShops.
- Tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn: Bằng cách hợp tác với Amazon, các cửa hàng trong zShop.com có được mạng lưới phân phối rộng lớn, tiếp cận được nhiều khách hàng mới.
- Tận dụng cơ sở của Amazon: Sẽ là quá tốn kém đối với một cửa hàng bán lẻ nhỏ muốn mở trang web kinh doanh trực tuyến với những tính năng và tiện ích như của Amazon. Bằng cách tham gia vào chợ điện tử, họ có thể giảm được các khoản chi phí đầu tư công nghệ thông tin mà lại có thể tận dụng luôn những gì mà Amazon đã sẵn có.
- Sự bảo đảm và tính tin cậy: Mỗi một cửa hàng nhỏ trong chợ điện tử sẽ có được mức độ tin cậy khi kinh doanh dưới nhãn hiệu Amazon. Ngoài ra, việc Amazon đảm bảo cấp khoản bồi thường 1000 đô la cho mỗi giao dịch không thành công đem lại cho các cửa hàng ở zShop một mức tin cậy cao.
- Tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng của Amazon: các cửa hàng ở chợ điện tử có thể chia sẻ thông tin về khách hàng do Amazon tập hợp và phân tích. Do đó, họ có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng hơn và tiến hành kinh doanh có tâm điểm hơn.
Nhờ những lợi ích trên, số giao dịch có thể xảy ra đối với một doanh nghiệp khi tham gia vào chợ điện tử là rất lớn.
IV.XUNG ĐỘT KÊNH
IV.1. Lý thuyết xung đột kênh
Xung đột là một trong bốn mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh:
Xung đột trong kênh phân phối (Conflicts in the dictribution/marketing channel) là trạng thái mà hàng động của một hay một số thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại lợi ích chung toàn bộ kênh. Các thành viên thường không có cái nhìn toàn cục, họ không quan tâm tới việc hợp tác thực hiện mục tiêu chung của kênh mà trở thành những lực lượng chống đối nhau vì những đe dọa tới lợi ích cục bộ của mình. Những hành động của họ không còn giới hạn ở hành vi cạnh tranh hợp lý. Những bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên thường dẫn tới những xung đột. Cần phần biệt trạng thái xung đột trong kênh với trạng thái cạnh tranh trong kênh (competition in the distribution channel). Thuộc tính căn bản của cạnh tranh là không làm thiệt hại lợi ích toàn cục của kênh và nó là cần thiết cho việc quản lý kênh có hiệu quả.
Có thể nói, xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống, các thành viên chống đối nhau dẫn tới những hành động không cần thiết thậm chí có thể là những hành động phá hoại lẫn nhau. Những xung đột trong kênh giữa các thành viên cấp ngang hoặc cấp dọc.
Cạnh tranh là hành động không đối đầu trực tiếp giữa các phần tử và không mang tính cá nhân. Nhờ có cạnh tranh mà mỗi phần tử của kênh sẽ có những cải tiến. Tuy rằng lợi ích của các thành viên tùy thuộc lẫn nhau nhưng vì xung đột họ lại sẵn sàng đổ lỗi cho nhau để tạo ra sự tức giận hoặc gây ra một vài vấn đề nào đó. Xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống, có thể xuất hiện những quyết định chống đối nhau dẫn tới những hành động tái cấu trúc không cần thiết thậm chí có thể là những hành động phá họai lẫn nhau. Những xung đột trong kênh có thể là xung đột giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc giữa các thành viên khác cấp (dọc). Những xung đột này thường là xâm lấn lãnh thổ, chiết khấu nhiều hơn quy định của kênh, thay đổi địa vị của các thành viên trong kênh. Nhiệm vụ của người quản trị kênh là phải phát hiện ra các xung đột trong kênh, đánh giá ảnh hưởng của các xung đột, kiến giải nguyên nhân và đưa ra các giải pháp dựa trên quyền lực của mình. Thường thì xung đột trong kênh là do các nhân tố: sự không thích hợp về vai trò của các phần tử; sự khan hiếm một số nguồn lực nào đó; sự khác nhau về nhận thức; sự khác nhau về mong muốn; sự không đồng ý về phạm vi quyết định; sự không tương thích về mục tiêu giữa các phần tử; tình trạng khó khăn hay sai lệch thông tin .
IV.2. Các loại xung đột
Cho dù thiết kế, quản lí kênh tốt tới đâu thì vấn sảy ra mâu thuẩn do quyền lợi mà của các thành viên trong kênh không bao giờ trung nhau. Song có thể nảy sinh mâu thuẫn dọc, ngang, đa kênh. Mâu thuẫn dọc của kênh tồn tạikhi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh. Mâu thuẫn ngang của kênh tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùngmột cấp của kênh. Mâu thuẫn đa kênh tồn tại khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
Nguyên nhân:
Nguyên nhân chủ yếu xung đột trong kênh là vì lợi ích.
- Mục tiêu không tương thích: Vì các thành viên kênh để nâng cao hiệu quả của họ hoặc tiết kiệm chi phí, mục tiêu tổng thể cho các kênh sẵn sang đóng góp nỗ lực của họ. Chính vì thế mà mỗi thành viên kênh sẽ có những ý kiến riêng và yêu cầu của họ. Những ý tưởng và nhu cầu cài đặt khác nhau dẫn đến những mục tiêu và sự khác biệt cá nhân. Do đó, sẽ không tránh khỏi những xung đột nảy sinh giữa các thành viên trong kênh.
- Sự khác biệt giữa các thành viên trong kênh như: doanh số vùng lãnh thổ, các công nghệ,..như đơn vị chức năng của quyền sở hữu của những mâu thuẫn hiện có và sự khác biệt. Những mâu thuẫn và sự khác biệt, nếu không xử lý đúng cách, có thể dễ dàng gây ra xung đột.
- Sự khác biệt trong nhận thức về thực tế là các kênh giữa các thành viên trong các sự kiện, điều kiện, kiến thức và thái độ khác nhau. Khi các thành viên kênh thảo luận về làm thế nào để đạt được mục tiêu kênh, hoặc làm thế nào để giái quyết vấn đề giữa các quan điểm khác nhau về các ý tưởng thì những xung đột có thể xảy ra. Vì vậy mà các thành viên phụ thuộc vào kinh nghiệm nhận thức của họ trước đây cũng như số lượng và chất lượng của truy cập thông tin. Ví dụ như nhận thức của mỗi thành viên trong kênh về vấn đề dự trữ hàng không giống nhau do mỗi người có cái nhìn nhận về nền kinh tế cũng như nhu cầu sắp tới khác nhau.
Ngoài ra, còn có một số nguyên nhân khác như:
- Do các trung gian phân phối quá phụ thuộc và nhà sản xuất (ở những ngành độc quyền nhóm).
- Sự khác nhau về mong muốn
- Sự không đồng ý về phạm vi quyết định
- Sự không tương thích về mục tiêu giữa các phần tử
- Tình trạng khó khăn hay sai lệnh thông tin.
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.
IV.3. Thực tế xung đột kênh ở kênh bán hàng trực tuyến của Amazon
Amazon phân phối sản phẩm mình qua kênh:
· Kênh cấp 1: Amazon à Người tiêu dùng cuối cùng
· Kênh cấp 2: Amazonà Đại lý bán hàng của công ty đối tác à Người tiêu dùng cuối cùng
Nên các kiểu xung đột chủ yếu trong hệ thông kênh bán hàng của Amazon là xung đột ngang.
Xung đột xảy ra giữa công ty với các đối tác liên kết
Xung đột giữa những nhà bán lẻ, sỉ cùng một mặt hàng
Xung đột ngang:
Chẳng hạn, nghiên cứu cho thấy một nửa số mặt hàng trên có bán tại Amazon.com có mức giá trung bình thấp hơn 11% so với các kênh bán lẻ khác. Báo cáo cũng lưu ý rằng mức chiết khấu của Amazon đôi khi còn cao hơn cả khi mua trên website của chính công ty bán lẻ. Đó là lợi thế của Amazon nhưng lại là bất lợi của Adidas, đặc biệt khi Adidas bị đánh đồng với các sản phẩm hạ giá khác. Thế nên vào tháng 7/2012 Adidas tuyên bố rút khỏi kênh bán hàng trực tuyến tại Amazon. Nguyên nhân là do Amazon đưa ra mức giá hấp dẫn với người tiêu dùng hơn các kênh bán lẻ của Adidas, tạo ra mâu thuẫn giữa các kênh bán lẻ và sỉ của công ty đối tác Adidas với Amazon.
Qua đây có thể nhìn nhận rằng, trong cùng một dòng sản phẩm, Amazon có thể gây xung đột với bất kì nhà bán lẻ, sỉ nào.
Cách giải quyết xung đột của Amazon
Năm 2001, Amazon bắt đầu chia sẻ gian hàng ảo miễn phí với đối thu cạnh tranh, cho phép họ kinh doanh ngay trên website của công ty với mục đích đem lại cho khách hàng những gì họ muốn, như giá cả hợp lý, sự lựa chọn phong phú và khả năng giao hàng nhanh chóng.
Thực hiện chiến lược liên kết với các nhà cung cấp và đông thời gia tăng dịch vụ của mình để từ đó dần dần đánh bật họ ra khỏi thị trường. từ năm 1997, Amazon.com triển khai hoạt động liên kết với các công ty khác, đến năm 2002 Amazon đã có hơn 500.000 đối tác hợp tác giới thiệu khách hàng cho Amazon.com với mức hoa hồng từ 3-5% trên các giao dịch được thực hiện. Từ năm 2000, Amazon.com cũng triển khai hoạt động hợp tác với nhiều đối tác khác như Carsdirect.com, Heath and Beauty với Drugstore.com, Toys”R”Us, Amazon.com cũng ký hợp đồng với tập đoàn Borders Group Inc., cho phép khách hàng mua hàng trên amazon.com đến lấy hàng tại các cửa hàng của Borders. Ngược lại, Amazon.com cũng trở thành cửa hàng trên web của các tập đoàn bán lẻ toàn cầu như Target và Circuit City.
Nguồn tham khảo:
[1] About Amazon.com, www.amazon.com
[2] Internet Business Models and Strategies, Afuah & Tucci, 2001.
[3] Internet Business Models and Strategies, Afuah & Tucci, 2001.
[4] Tài liệu tham khảo số (15), Tài liệu tham khảo, trang 97.
[5] Tài liệu tham khảo số (15), Tài liệu tham khảo, trang 97
Nguồn khác: http://www.diendantmdt.com/forum/threads/858-Cac-mo-hinh-kinh-doanh-Thuong-mai-dien-tu-noi-tieng-Phan-1-
Bạn đang đọc truyện trên: Truyen2U.Pro