Chương 4

Các quyết định về định giá sản phẩm xuất khẩu

4.1 Các chi phí xuất khẩu và sự thay đổi của giá

*Tính giá hàng xuất khẩu, có nhiều yếu tố tương tự liên quan đến việc tính giá cho thị trường nội địa

_Tính cạnh tranh

_Chi phí sản xuất, bao gói

_Vận chuyển và giao nhận (quốc tế)

_Quảng bá và bán hàng

_Yếu tố quan trọng nhất trong thị trường XK

_Nhu cầu đối với sản phẩm của DN, và

_Mức giá tối đa mà thị trường sẵn sàng trả

Sự leo thang của chi phí xuất khẩu

*Chí phí vận chuyển quốc tế

- Ro/Ro (Roll on/Roll off)

- LASH (Lighter Aboard Ship)

*Thuế nhập khẩu

*Giá thành sản xuất ra sản phẩm cuối cùng của DN?

_Chi phí sản xuất không chỉ bao gồm những chi phí chuyển nguyên liệu từ boong tàu lên bờ, chi phí vệ sinh và chế biến, mà còn gồm cả chi phí bao gói, phân phối và quảng bá SP

_Chi phí cho các mặt hàng chưa bán được cũng bao gồm trong giá thành sản phẩm

*Mục tiêu lợi nhuận của DN?

_Mục tiêu lợi nhuận thể hiện số tiền cần thu được từ việc kinh doanh

_DN có thể đặt mục tiêu lợi nhuận theo tỉ lệ phần trăm giá thành sản phẩm hoặc bằng một con số cụ thể có cả quá trình kinh doanh

_Mục tiêu lợi nhuận có thể chỉ ra những quyết định về số lượng sản xuất và mức giá DN đưa ra

*Giá bán của các đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu?

_Tham khảo các mức giá của đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực ngành hàng của DN

_Sử dụng phương pháp phân tích cạnh tranh để phát triển mức giới hạn cận trên của chuỗi giá cả (tương đồng)

_Nếu cạnh tranh gay gắt, DN nên đặt ra mức giá thấp hơn cho SP trừ khi DN có thể phân biệt được SP của mình bằng chất lượng/yếu tố bán hàng đặc quyền

*Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của DN?

_Mức độ độc đáo của sản phẩm của DN?

_Xác định qui mô và bản chất của khách hàng và cảm giác của họ đối với vấn đề giá cả

_Xu hướng chung của thị trường, đặc biệt nếu loại sản phẩm của DN có các dòng hàng thay thế khác

4.2 Xác định mức giá sản phẩm xuất khẩu

*Chiến lược định giá xuất khẩu

*Phương pháp tính giá xuất khẩu

1.Chiến lược định giá "hớt váng sữa

_Mục tiêu

_Tối đa hóa LN trên khối lượng hàng bán ra hạn chế và hợp lý hóa giữa NC với khả năng cung ứng

_Tăng cường sự nhận thức của KH về giá trị SP cao

_Áp dụng

_SP đổi mới và khác biệt với SP cạnh tranh

_CFSX và thâm nhập thị trường quá cao

_Sản phẩm không có tương lai vững chắc trên thị trường nước ngoài

_Cầu co giãn ít và khó đánh giá

_Sự đe dọa cạnh tranh lớn trong tương lai

_Yếu tố môi trường không ổn định

_Ưu điểm/hạn chế

_ Đạt được mục tiêu LN trong ngắn hạn

_ Áp dụng giảm giá về phương diện tâm lý

_Có thể áp dụng thành công, nếu DN tiến hành tốt việc phân đoạn thị trường và chọn lựa đoạn thị trường mục tiêu

_ Yếu tố môi trường không ổn định

2.Chiến lược định giá thâm nhập thị trường

_Mục tiêu

_Chiếm lĩnh thị trường và sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh để đạt tới vị trí trên thị trường

_Áp dụng

_Điều kiện CFSX thấp

_Tồn tại quan hệ rõ nét giữa chi phí và khối lượng

_Độ co giãn của cầu so với giá

_Cạnh tranh về giá mạnh

_Khách mua chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí

_Ưu điểm/hạn chế

_Có ưu thế ở LCDs

_Cho phép đạt được mục tiêu doanh số bán/thị phần

_Khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn thấp

_Giá thấp suy nghĩ và nhận thức của NTD rằng sản phẩm có chất lượng kém, không hoàn hảo, không đảm bảo về chất lượng/dịch vụ nghèo nàn

4.2.2 Phương pháp tính giá giá xuất khẩu

_Trong hầu hết các trường hợp, nhà xuất khẩu sẽ tính theo giá thị trường.

_Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm, chẳng hạn các sản phẩm đặc biệt, DN sẽ có thể tự đưa ra mức giá xuất khẩu của mình. Có hai phương pháp tính giá xuất khẩu chung

_Tính theo mức giá nội địa

_Tính theo giá thành sản xuất SP và cộng lãi suất

*Tính theo mức giá nội địa

_Phổ biến, đơn giản (nhưng không nhất thiết là phương pháp tính giá xuất khẩu chính xác)

_Sử dụng giá bán nội địa của SP cơ sở và cộng thêm các chi phí XK như bao gói, vận chuyển và bảo hiểm

_Do giá nội địa đã bao gồm việc phân bổ các chi phí marketing nội địa nên việc xác định giá XK bằng phương pháp này sẽ khiến mức giá đưa ra quá cao và khó cạnh tranh

*Tính theo giá thành sản xuất SP và cộng lãi suất

_Xác định một mức giá thành cơ bản khi xem xét các chi phí sản xuất và xuất khẩu sản phẩm, sau đó cộng các chi phí khác để mức giá tính ra đã bao gồm lợi nhuận mong muốn

_Trước tiên cần thiết lập chi phí xuất khẩu bằng cách loại bỏ lãi và chi phí bán hàng nội địa, bổ sung vào giá thành cơ bản các chi phí xuất khẩu thực tế bao gồm chi phí xuất khẩu phân bổ chung, chi phí bao gói đặc biệt, chi phí vân chuyển, lệ phí cầu cảng, phí bảo hiểm, hoa hồng cho người môi giới nước ngoài, chi phí hỗ trợ XTBH, quảng cáo và đơn giá cần thiết để để được mức lợi nhuận như mong muốn

4.3 Điều kiện bán hàng và điều kiện thanh toán

 Đồng tiền tính giá

 Điều kiện bán hàng

 Điều kiện thanh toán

4.3.1 Đồng tiền tính giá

_Nguyên tắc - Đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán không nhất thiết giống nhau và có thể của nước XK/NK/ nước thứ 3

_Căn cứ

_Ý muốn của người mua

_Tỷ giá hối đoái và sự ổn định của chúng

_Sự tự do chuyển đổi của đồng tiền

_Dự trữ tiền của nước NK và chính sách của Chính phủ

4.3.2 Diều kiện bán hàng

_Các điều kiện bán hàng xuất khẩu xác định những chi phí đã tính trong giá của lô hàng. Các điều khoản này cũng chỉ ra điểm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và trách nhiệm đối với hàng hóa cho người mua

_ Căn cứ

_Sự phân định giữa người bán và người mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng

_Sự phân định giữa người bán và người mua vè chi phí cho việc giao hàng

_Sự di chuyển từ người bán sang người mua về rủi ro và tổn thất hàng hóa > Quy định theo Incoterms 2000 (13)

4.3.3 Điều kiện thanh toán

_Có nhiều phương thức thanh toán cho các mặt hàng xuất khẩu của DN

_Phổ biến nhất là mở tài khoản & thanh toán trả trước

_Các nhà XK thường muốn thanh toán bằng thư tín dụng (L/C) hoặc các hình thức thanh toán trả trước khác, trong khi các nhà NK không hào hứng do họ có thể gặp rủi ro không thu hồi được tiền khi có vấn đề xảy ra với lô hàng

_Bất kỳ một phương thức thanh toán nào cũng có sự ràng buộc về khả năng thanh toán và kèm theo các chi phí liên quan

_Đối với những mối quan hệ và hợp đồng lâu dài. Các điều khoản thanh toán hình thức mở tài khoản