Chương 2: Tổ chức hoạt động cung ứng dịch vụ ngân hàng

2.1 Chiến lược sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại

2.1.1Khái niệm

Chiến lược sản phẩm ngân hàng là bộ phận của chiến lược marketing ngân hàng bao gồm việc xác định hệ thống sản phẩm dịch vụ mục tiêu và hệ thống chính sách nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch vụ đó.

2.1.2 Vai trò của chiến lược sản phẩm

- Sự phát triên dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

-Chiến lược sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu và là phương thức tạo ra nhu cầu mới từ đó tạo ra sản phẩm dịch vụ mới

- ngân hàng cần quan tâm đến chất lượng tổng thẻ của dịch vụ ngân hàng.

2.1.3.Nguyên tắc xây dựng chiến lược sản phẩm

* Ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm dịch vụ hiện có. Sản phẩm , dịch vụ được chấp nhận ở mức độ nào? sự thay đổi sản phẩm dịch vụ theo hướng nào?

*Phát triên sản phẩm dịch vụ mới đảm bảo được tính độc đáo của sản phẩm. Tăng trưởng và phát triển căn cứ vào tính khác biệt chứ không căn cứ vào  đặc tính tốt của sản phẩm

*Chiến lược sản phẩm đáp ứng chính sách đa dạng hoá nhằm khai thác và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường và phân tán rủi ro.

2.1.4. Nội dung chính sách sản phẩm

* Thực hiện phân đoạn thị trườngđể nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm khách hàng để xác định hệ thống sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng giai đoạn cụ thể của thị trường.

*Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng với hệ thống sản phẩm dịch vụ đang cung ứng.

* Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ

*Nghiên cứu chu kỳ khách hàng

2.2 Thiết lập mạng lưới cung cấp dịch vụ ngân hàng

Mạng lưới cung cấp dịch vụ ngân hàng bao gồm toàn bộ hệ thống phương tiện vật chất và nhân sự nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới khách hàng.

 Để tăng trưởng thị phần trên thị trường cung ứng dịch vụ ngân hàng, các ngân hàng thiết lập mạng lưới chi nhánh nhằm  đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.

2.2.1. Tổ chức mạng lưới chi nhánh

Khi ngân hàng muốn thâm ngập vào thị trường mới hoặc cung cấp hệ thống dịch vụ mới thì điều kiện đầu tiên thực thi kế hoạch đó là mở rộng mạng lưới cung cấp bằng việc xây dựng chi nhánh mới với mục tiêu và vai trò đã xác định. Địa điểm, hình thức và dịch vụ nào phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng phải xác định rõ vai trò và chức năng của các chi nhánh trong mạng lưới.

* Vai trò của chi nhánh

+Tập trung vào khách hàng, đặc biệt thu hút khách hàng mới.

+ Đáp ứng yêu cầu về dịch vụ của khách hàng trên cơ sở danh mục dịch vụ chi nhánh được phép cung cấp. Cung cấp sản phẩm dịch vụ mang tính tích  dịch vụ trọn gói, thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

+Xây dựng hình ảnh của ngân hàng với hệ thống dịch vụ nổi trội

+Xây dựng chi nhánh mới theo chiến lược mở rộng dịch vụ

+ Chi nhánh xây dựng sản phẩm dịch vụ cá biệt nhằm thu hút nguồn tiền gửi và tạo ra nguồn thu từ phí một cách ổn định theo phướng hướng ngân hàng bán lẻ

* Điều kiện xây dựng chi nhánh mới

+Điều kiện vốn tài trợ cho chi nhánh mới:nó yêu cầu dòng tiền đầu tư ban đầu phục vụ cho hoạt động thuê,  mua tài sản. Các chi nhánh được thiết khi dòng tiền dòng vào ở tương lai đảm bảo vốn đầu tư ban đầu và có được tỷ lệ thu nhập hợp lý.

+ Điều kiện về vị trí địa lý: một vị trí tốt cho chi nhánh  thoả mán các điều kiện sau

1.Có nhiều xe cộ qua lại. Điều này có ý nghĩa thu hút khách hàng tiềm năng căn cứ vào khả năng tự tiếp cận của khách hàng tới dịch vụ của ngân hàng qua vị trí địa lý.

2.Có nhiều cửa hàng bán lẻ và của hàng bách hoá nằm xung quanh vị trí lựa chọn vì đây là nơi mà chi nhánh có thể huy động được một lượng tiền gửi và cung cấp các khoản tín dụng tiêu dùng.

3.Số dân trên 45 tuối độc thân. Đây là tập khách hàng có các khoản tiết kiệm lớn và có nhu cầu dịch vụ uỷ thác lớn

4.Thu nhập trung bình và trình độ dân trí cao

5. Số lượng chi nhánh và các phương tiện dịch vụ của đối thủ cạnh tranh không gia tăng quá nhanh để chi nhánh có cơ hột khai thác và có được thị phần thích hợp

6. Tốc độ gia tăng dân số trung bình

7. Số lượng dân cư đông, mật độ dân cư trên trung bình

-  chi nhánh được thiết lập chủ yếu vào thu hút tiền gửi thì địa điểm hợp lý là tại các khu vực có thu nhập hộ gia đình và cá nhân ở mức trung bình trở lên, nơi có cửa hàng bán lẻ và bách hoá có mật độ tập trung cao. Ngân hàng muốn phát triển dịch vụ tài khoản giao dịch thông qua chi nhánh thường phát triển chi nhánh ở các khu vực dân cư có mức thu nhập cao hoặc có nhiều trung tâm thương mại và cửa hàng bán lẻ.

-  Đối với các chi nhánh thành lập nhằm cung cấp dịch vụ tín dụng tiêu dùng nên chọn khu vực có nhiều hộ gia đình trẻ tại những chung cư bên cạnh trung tâm thương mại, cửa hàng bán lẻ và nơi có dòng phương tiện qua lại lớn. Đối với các dịch vụ tín dụng tài trợ thương mại thường tập trung tại trung tâm thành phố nơi đặt trụ sở của NHTM.  

+Điều kiện về tính hiệu quả của thiết lập chi nhánh

Việc thiết lập chi nhánh mới là quyết định sử dụng vốn, nó sẽ phát sinh dòng tiền ra phục vụ cho hoạt động đầu tư vào chi nhánh mới. Các chi nhánh sẽ được thành lập nếu dòng tiền vào trong tương lai đủ lớn để bảo đảm cho ngân hàng có tỷ lệ thu nhập hợp lý

Một chi nhánh mới được đánh giá là có hiệu quả kinh tế nếu tỷ lệ thu nhập dự tính lớn hơn hay bằng tỷ lệ thu nhập tối thiểu phải trả cho các cổ đông. Thu nhập của chi nhánh phụ thuộc vào nhu cầu của công chúng đối với các dịch vụ mà chi nhánh cung cấp,phụ thuộc vào nhà quản lý và chất lượng nguồn nhân lực, chi phí vốn và nguồn lực cần thiết khác.