Team chúng ta đang vướng mắc ở cách tổ chức bán hàng...

Tất nhiên, không đủ số (dân gian còn gọi là "tạch"...) là điều rõ ràng ai cũng thấy. Mà tạch là hậu quả chứ không phải vấn đề. Nhìn khắp một lượt, ai ai cũng mong muốn bán hàng: Hãng muốn bán hàng, NPP muốn bán hàng, Đại lý muốn bán hàng. Trong nội bộ Hãng thì chà-neo (channel) cũng muốn bán hàng, BE cũng muốn bán hàng, chưa kể cô-bơ-rết (corperate) nếu có đơn cũng bán chứ tội gì... Nhưng kết quả là không có ai bán đạt chỉ tiêu cả.

Có 2 cách có thể đạt chỉ tiêu (chuyên môn gọi là đạt số, lụm lúa...):

1. Giảm chỉ tiêu xuống. Cách này lợi hại nhất, kiểu như one-punch-man, đấm phát chết luôn. Cơ mà năm sau, năm sau nữa tính sao. Không lẽ năm nào cũng giảm??

2. Cách 2 là tổ chức lại cách bán hàng: ai cũng muốn mà không ai đạt, giống y như: ai cũng muốn chạy xe về lẹ mà đường tắc quá, xe nào cũng chen lên thành ra tắc đường càng lâu hơn.

--o--

Người sử dụng hàng hóa là End User. Tùy số lượng mua nhiều hay ít mà End User có thể thương lượng với bên bán được hay không. Hiện tại Hãng đang cần bán nhiều End User nên cứ xác minh được End User là hỗ trợ ngay 10-15%. Chuyện hết sức bình thường và hợp lý.

Để đẩy mạnh bán hàng đến End User, Hãng xây dựng đội Sales "Động cơ xanh" (BE Team) tiếp cận trực tiếp End User tư vấn sản phẩm và báo giá. Hầu hết các Hãng đều có đội Sales riêng. Chuyện hết sức bình thường và hợp lý.

Sức người có hạn, thời gian có hạn. Công thêm bán một thời gian có tên tuổi số má rồi, Hãng mở Kênh để phân phối sản phẩm. NPP sẽ chịu trách nhiệm stock hàng, công nợ, phát triển Kênh... Bên dưới NPP, sẽ có rất nhiều công ty thương mại (Đại lý) stock hàng ở quy mô nhỏ hơn, đi sâu hơn vào từng ngành mà Đại lý đó có thế mạnh. Tùy vào quy mô bán hàng mà có Đại lý này được chiết khấu nhiều hơn Đại lý khác. Chuyện hết sức bình thường và hợp lý.

Đội Sales Động cơ xanh không có cơ chế giao hàng riêng, hàng hóa cũng đi vào Kênh. Ở đó có ông NPP khổng lồ nhưng hiền lành không làm gì cả, có nhiều ông Đại lý háo hức sẵn sàng hỗ trợ vì bán thêm được hàng mà. Chuyện cũng bình thường.

Nước chảy đá mòn, mưa dầm thấm lâu, Động cơ xanh thì cũng có Động cơ this - Động cơ that. Động cơ this bán hoài không đạt số thì nghĩ: "oh, đằng nào hàng cũng đi vào Kênh, mình hỗ trợ Đại lý giá dự án thì Đại lý phải hỗ trợ mình đạt số chứ nhỉ. Việt Nam nói là làm, từ mai mình sẽ bám cái lưng quần Đại lý mà... vuốt !".

Động cơ that thì trời độ, bán lúc nào cũng đạt số, số dư thì rảnh rỗi, rảnh rỗi quá cũng nghĩ: "oh, hóa ra lâu nay mình nuôi Đại lý. Vậy mà còn phải xin giá, xin hóa đơn, nhắc giao hàng... Việt Nam nói là làm, từ mai mình sẽ hóa thân thành Đại lý luôn!"

Chuyện không còn bình thường lắm...

Dù là Động cơ this hay Động cơ that, thì đều không còn là Động cơ xanh nữa. Động cơ this thì không phát triển thêm End User, Động cơ that thì ban đầu chi phí vận hành công ty không nhiều, lại có lương của Hãng nên vẫn vui vẻ hòa đồng. Về sau áp lực tài chính tăng, lựa chọn dễ thấy là "giựt" ngay phần của Kênh về cho mình. Dần dần động lực khiến thị trường mở rộng giảm dần, giảm dần dần, giảm dần dần dần, giảm dần dần dần dần, giảm hẳn, giảm luôn, âm luôn (vậy mới ghê chứ).

Và rồi đến thời điểm Thị trường khó khăn nhất, doping được bơm vào Kênh dưới dạng giảm giá. Doping thì nhiều hình thù lắm, từ giá theo lô, giá clear kho, giá dự án... Nhưng đặc điểm chung là ngưng doping sẽ sốc phản vệ ngay, phải bơm liều lượng ngày càng cao có khi lên đến 30-40% (gấp 2-3 lần trước đây). Mọi việc chuyển biến rất tự nhiên, nhưng chuyện không còn bình thường nữa...

Để sẵn sàng ngưng doping, Hãng quyết tâm xây dựng mọi thứ tốt đẹp trở lại - Make Something Great Again - như một người nào đó đã nói (nghe đồn ông nói câu này sắp ra toà, căng!?). Vừa mở Kênh theo hướng NPP, vừa chấn chỉnh lại các loại Động cơ trở lại màu xanh. Đã làm thì phải làm nhất quán đến khi "bình thường trở lại" đó nha, không thể đi nửa đường vì áp lực thiếu số lại bơm doping như cũ được ??

Xem xét trên hiện trạng thì phương án tái cơ cấu đội Động cơ xanh có vẻ khả thi hơn cả. Thứ nhất vì nguồn lực có sẵn, thứ nhì vì sản phẩm này cần tư vấn - không thể bán hàng bằng Quảng cáo như FMCG được. Theo quy định, anh Động cơ xanh phải tự gặp End User, phải lấy được hóa đơn bán cho End User (xin Đại lý), và tất nhiên phải biết tính lợi nhuận, công nợ... Nhìn sơ thì thấy ảnh bán hàng như sales Đại lý, nhìn kỹ thì thấy một mình ảnh là cả Đại lý luôn (ghê chưa ! ghê chưa ?!)

Thôi thì gán doanh số của Động cơ xanh theo thị trường, phụ trách khu vực nào hoặc Đại lý nào thì chịu toàn bộ số vùng đó. Doanh số của cả thị trường nên mấy anh Động cơ cũng không dám "cụ cựa" mà biến hóa thành Đại lý. Nếu anh nào một thân một mình gánh đủ số thị trường thì việc ảnh hóa thân thành Đại lý cũng không xa... Ảnh tự ôm được-ra được là đã có thiên mệnh làm Chủ, trước sau gì cũng ra làm riêng và một em Động cơ xanh khác sẽ đến o bế ảnh nhập hàng chạy số cho coi.

Một điều nữa rất quan trọng là doping (giảm giá). Bơm liều lượng cao hoài đến mức ngành hàng suy kiệt, giá cả giảm sâu, lợi nhuận biến mất. Giá giảm mà muốn doanh thu không giảm thì số lượng bán ra phải tăng; trong khi lợi nhuận đã giảm do giảm giá rồi... Thật là trò chơi doping nguy hiểm !?

P.S: Tui viết thô thiển vài ý, xong rồi tắt app, xách laptop vô phòng họp đây. Kinh doanh suy giảm nên công ty cứ họp suốt. Chuyện hết sức bình thường và bình thường...