CHƯƠNG 1
I) Bản chất của thương hiệu:
· Theo philip kotler: thương hiệu có thể đc hiểu như là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp với chúng đc dùng để xác nhận sản phẩm của 1 người bán hay nhóm người bán và để phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
· Theo hiệp hội marketing hoa kỳ: thương hiệu là một cái tên, biểu tượng ký hiệu, kiểu dáng hay sự phối hợp của các yếu tố trên nhằm mục đích để nhận dạng sản phẩm hay dịch vụ của 1 nhà sản xuất và phân biệt với thương hiệu của các đối thủ cạnh tranh.
· Theo quan điểm mới: thương hiệu là “1 tập hợp những liên tưởng trong tâm tri người tiêu dùng, làm tăng giá trị nhận thức của 1 sản phẩm hoặc dịch vụ”. những liên kết này phải độc đáo( sự khác biệt), mạnh( nổi bật) và tích cực( đáng mong muốn)( keller).
Nhấn mạnh đến đặc tính vô hình của thương hiệu, yếu tố quan trọng đem lại giá trị cho tổ chức.
· Quan điểm tổng hợp về thương hiệu của Ambler và Styles: thương hiệu là 1 tập hợp các thuộc tính cung cấp cho khách hành mục tiêu các giá trị/ lợi ích mà họ đòi hỏi/ tìm kiếm.
· Ở việt nam thì chưa có văn bản chính thức nào nêu ra định nghĩa về thương hiệu.
· Định nghĩa về nhãn hiệu hàng hóa( bộ luật dân sự 1995): là các dấu hiệu bằng hình, chữ hoặc hình chữ kết hợp được thể hiện bằng 1 hoặc nhiều màu sắc, dùng để phân biệt hàng hóa cùng loại của cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau.
II)Chức Năng của thương hiệu.
· nhận biết và phân biệt thương hiệu
· Thông tin và chỉ dẫn
· Tạo sự cảm nhận và tin cậy
· Chức năng kinh tế
· Các lợi ích kinh tế do thương hiệu mang lại
+ tăng doanh số bán hàng
+ Thắt chật sự trung thành của khách hàng.
+ tăng lợi nhuận và thu nhập cho doanh nghiệp.
+ mở rộng và duy trì thị trường.
+ Tăng cường thu hút lao động và việc làm .
+ Tăng sản lượng và doanh số bán hàng.
+ Tăng giá trị sản phẩm so người tiêu dùng phải trả tiền mua uy tín của sản phẩm.
III) Vai trò của thương hiệu.
· đối với doanh nghiệp
+ Thương hiệu là tài sản vô hình thậm chí vô giá của doanh nghiệp.
+ Thương hiệu giúp duy trì lượng khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới, các khách hàng tiềm năng.
+ Thương hiệu sẽ giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại, hoạt động marketing.
+ Thương hiệu mang lại những lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
· Vai trò của thương hiệu với người tiêu dùng.
+ Thương hiệu tạo lòng tin của người tiêu dùng về chất lượng, về giá cả hàng hóa mà họ tiêu thụ, sử dụng.
+ Thương hiệu sẽ góp phần bảo vệ lợi ích chính đáng của người tiêu dùng.
+ Thương hiệu (nếu nổi tiếng) khuyến khích tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ.
· Vai trò của thương hiệu đối với nền kinh tế trong xu thế hội nhập.
+ Trong nền kinh tế thị trường, mở của và hội nhập, thương hiệu thực sự là biểu tượng cho sức mạnh và niềm tự hào quốc gia.
+ Thương hiệu mạnh sẽ là rào cản chống lại sự xâm nhập của các hàng hóa kém phẩm chát, giá rẻ từ bên ngoài, bảo vệ thị trường nội địa.
+ Thương hiệu của các sản phẩm việt nam được “ghi vào bộ nhớ” của người tiêu dùng tại các thị trường nước ngoài sẽ củng cố uy tín cho sản phẩm việt nam và vị thế của việt nam cũng càng tăng trên thị trường quốc tế!
III) Sức Mạnh thị trường của những thương hiệu mạnh.
· Giúp doanh nghiệp đạt đc vị thế cao trong ngành mà nó đang hoạt động.
· Giúp doanh nghiệp sở hữu nó vượt qua những thời kỳ khó khăn
· Chu kỳ sống của sản phẩm của thương hiệu mạnh thường dài hơn
· Thương hiệu mạnh có khả năng vượt ra khỏi biên giới quốc gia.
· Thương hiệu mạnh có khả năng phân phối rộng khắp và nhanh hơn
· Thúc đẩy nhân viên thu hút nhân tài.
· Sản phẩm có thương hiệu mạnh không chỉ đơn thuần là 1 hàng hóa.
CHƯƠNG 2
Câu 1: * Khái quát về tiến trình xây dựng TH
· Việc xác định một tiến trình cho quá trĩnh xây dựng TH có ý nghĩa quan trọng.
· Các quyết định về TH phải được đặt trong mqh với tổng thể các quyết định marketing khác trong chiến liowcj kinh doanh và marketing mĩ của doanh nghiệp.
· Xây dưng TH là một quá trình
· Chỉ khi TH được tiêu thụ ở một mức độ mong muốn trên thị trường, việc xây dựng TH mới coi như đạt thành công bước đầu.
*Quy trình xây dựng TH: gồm 7 bước
B1: Nghiên cứu marketing
· nghiên cứu marketing là công đoạn đầu tiên và ko thể thiếu
· các thông tin cần có:
+ Xu hướng phát triển của ngành, xu hướng phát triển của nhu cầu và đặc điểm hành vi của khách hàng
+ vị trí, ảnh hưởng TH của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu sự đánh giá cảm nhận của khách hàng về đối thủ cạnh tranh.
· Tự nghiên cứu hoặc thuê các công ty dịch vụ
· Dùng phương pháp nghiên cứu định tính, phương pháp nghiên cứu định lượng dựa vào bảng câu hỏi và đồng thời khảo sát, đánh giá lại nguồn nội lực.
B2: Xây dựng tầm nhìnTH
· Tầm nhìn TH là một thông điệp ngắn gọn và xuyên suốt, định hướng hoạt động của công ty đồng thời cũng định hướng phát triển cho TH, sản phẩm qua phân tích định vị giữa hiện tại và tương lai.
· Một cách ngắn gọn tầm nhìn TH thể hiện lý do cho sự hiện hữu của doanh nghiệp.
· Tầm nhìn TH có một số vai trò như:
+ Thống nhất mục đích phát triển của doanh nghiệp và tạo sự nhất quán trong lãnh đạo.
+ Định hướng sử dụng nguồn lực
+ Xây dựng thước đo cho sự fat triển |TH và tạo tiền đề cho việc xây dựng các mục tiêu phát triển.
+ Động viên nhân viên hướng tới mục đích phát triển chung.
-Bản sứ mạng TH
o Nó tạo cơ sở quan trọng cho việc lựa chọn đúng đắn các mục tiêu và chiến lược của cty, mặt # nó có tác dụng tạo lập và củng cố hình ảnh của TH trước công chúng xã hội, cũng như tạo ra sự hấp dẫn đên các đối tượng liên quan(khách hàng, cổ đôn, đại lý, nhà cc,NH,CP..)
o Một doanh nghiệp hiểu rõ sứ mạng của mình sẽ có nhiều cơ hội để thành công hơn dn ko thể hiện rõ về sự hiện hữu của mình.
o Một bản tuyên bố sứ mạng tốt phải được xd trên cơ sở định hướng khách hàng, cho thấy ý nghĩ, lợi ích của sp, dv và hđ cuarcty đ.với kh.
o Sứ mạn của công ty cần dựa trên nền tảng lafkhung hình 3chieeuf của Dereck F.Abell về trọng tâm của hđ kd.
-Nội dung của bản sú mạng TH(9nd)
1) khách hàng:ailaf người tiêu thụ sp của công ty?
2) sp hay dv:dv hay sp chính của cty là gì?
3) thị trường: cty cạnh tranh ở đâu?
4) công nghệ: công nghệ có phải mối quan tâm hàng đầu của cty hay ko?
5) quan tâm đến sự sống còn, phát triển và khả năng sinh lời.
6) triết lí:đâu là niềm tin cơ bản, giá trị, nguyện vọng và các triết lí của cty?
7) tự đánh giá: năng lực đặc biệt hoặc ưu thế cạnh tranh chủ yếu của cty?
8) hình ảnh cộng đồng: h/a cộng đồng có fai là mqh chủ yếu của công ty hay ko?
9)quan tâm đến nhân viên:thái đọ của công ty đối với nhân viên tn?
B3:Hoạch định chiến lược phát triển của TH
· Đó chính là nội dung cơ bản định hướng chiến lược cho sự phát triển TH.
· Trong ngắn hạn cần phải lập kế hoạch pt cho từng năm.
B4: Định vị TH
· -Định vị TH: được hiểu là xđ vị trí của TH đối với đối thủ cạnh tranh trên thị trường đc nhận thức bởi người TD.\
· Có 8 bước để định vị thương hiệu:
+ Xđ môi trường cạnh tranh
+ xđ kh mục tiêu
+ thấu hiểu KH
+ xđ lợi ích sp
+ xđ tính cách TH
+ xđ lý do tin tưởng
+ xđ sự # biệt đối với đối thủ cạnh tranh
B5:Xây dựng hệ thống nhận diện TH
· xdhtndth: là tập hợp nhưng liên tưởng mà doanh nghiệp muốn đọng lại trong tâm trí của khách hàng.
· Mục tiêu của một hệ thống nhận diện TH ko chỉ là tạo sự nhận biết, sự # biệt, thể hiện cá tính dn mà còn nhắm đến việc tác động đến nhận thức, tạo cảm giác về quy mô lớn, tính chuyên nghiệp của dn với kh và công chúng.
· Các yếu tố trong hệ thống nhận diện TH
+) thông qua sp(chủng loại, đặc tính, chất lượng, và giá trị sp, cách sử dung…)
+) Công ty(với những giá trị văn hóa hay triết lí kd)
+) Con người(hình ảnh nhân viên, các mqh bên trong và bên ngoài)
+) biểu tượng(tên gọi, logo, khẩu hiệu,nhạc hiệu, hình tượng, kiểu dáng).tiếp theo là tiến hành thiết kế TH:đặt tên, tk logo,bao bì, khẩu hiệu, nhạc hiêu.
B6:Hoạt động truyenf thông TH
· Thương hiệu phải đượcmọi người biết đến và chấp nhận nó.
· Đây là vđ cốt lõi dẫn đến sự thành công của công tác xdTH
· xd TH chỉ dừng lại ở trong các hđ truyền thông TH với thị trường thì TH mới đi đến đc tâm trí KH.
B7: Đánh giá TH
· ĐGTH:việc đánh giá TH thông qua mức độ nhận biết TH, mức độ nhận thức giá trị sp và sự liên tưởng rõ ràng trong tâm trí của khách hàng với TH.
· bên cạnh đó việc đánh giá TH cũng căn cứ vào mức độ tăng doanh số mà THđã đóng góp vào sự kết hợp với những cp đã bỏ ra.
· cần fai có sự đánh giá định kỳ.
Câu 2:Các yếu tố tạo nên thương hiệu mạnh
1. lòng tin vào sp chỉ tồn tại qua thực tiễn sd sp và cảm xúc tâm lý do việc sd sp tạo nên
2. giá trị TH mạnh thực chaatshinhf thành nên từ 5 nguồn lực:
-kinh nghiệm sd sp
-sự phù hợp với người sd
-lòng tin vào hiệu quả\
-hình ảnh thân thiện của TH
-tên và h/a của nhà sản xuất
CHƯƠNG 3
Tên TH ----: Theo philip kotler: Tên TH là 1 bộ phận của TH mà có thể đọc được bao gồm chữ cái, từ và con số
Biểu trưng:
Là những hình ảnh, màu sắc chữ viết, đường nét…mang tính cô đọng nhất, có chức năng thông tin và truyền đạt thông điệp qua các kênh thị giác để biểu thị 1 ý niệm hay vấn đề nào đó trong đời sống xh
Biểu tượng:
Là hình ảnh của 1 ng nào đó, or 1 nhân vật mà công chúng ngưỡng mộ, có thể là 1 ng gần gũi với công chúng
I) Yêu cầu chung khi đặt tên thương hiệu:
- Có khả năng phân biệt và dễ nhận diện
+Tên TH phải có khả năng phân biệt với các tên khác, được pháp luật bảo hộ
+Tên TH dễ phân biệt, dễ nhận biết sẽ tạo cơ hội cho người tiêu dùng nhanh chóng và dễ nhận ra hàng hóa
- Ngắn gọn dễ đọc
+ Tên TH càng ngắn gọn, dẽ đọc thì càng dễ nhớ và đc KH để ý
+ mâu thuẫn giữa sự ngắn gọn và tính trùng lặp
+ Latinh hóa ngôn ngữ bản địa để cho dễ đọc và dẽ phiên âm sang các ngôn ngữ khác
- Gây ấn tượng và dễ chuyển sang ngôn ngữ khác
+ tên TH cần gây ấn tượng khi đọc và có tính thẩm mỹ
+Để tên TH tạo ấn tượng có thể sử dụng cách phiên âm hoặc ghép các âm tiết từ 1 nhóm từ hoặc câu
+ Sử dụng các từ gây tò mò, ngộ nghĩnh, kích thích tính hiếu kỳ
+ Sử dụng các từ đồng âm or sự thể hiện khác lạ những từ thông thường : mobi 4u, 5roi
- Thể hiện đc ý tưởng của dn 0r những gợi ý đc tính ưu việt của hàng hóa
+ Cái tên thường gửi gắm 1 ý tưởng nhất định: định hướng hđ, mục tiêu của dn
+ 1 số TH tạo liên tưởng hay tính ưu việt của sp: clear, sunsil
+ Rất khó khi lựa chọn 1 cái tên có thể hội tụ đầy đủ các yêu cầu cùng lúc, song đáp ứng đc càng nhiều yêu cầu càng tốt
II) Những yêu cầu khi thiết kế biểu trưng:
+ Đơn giản, dễ nhận biết và có khả năng phân biệt cao
+ thể hiện được ý tưởng của dn
+ Dễ thể hiện trên các phương tiện và chất liệu khác nhau
+ Phải thích hợp về mặt văn hóa, phong tục truyền thống
+ Có tính thẩm mỹ cao, phải tạo được ấn tượng nhờ sự đặc sắc
1) Đơn giản, dễ nhận biết và có khả năng phân biệt cao
- Một logo đơn giản thường dễ phân biệt và dễ nhớ hơn
Sự đơn giản thể hiện trong các chi tiết họa tiết cấu thành và cả trong sự hài hòa đơn giản của màu sắc
2) thể hiện được ý tưởng của dn
- Một logo luôn chứa đựng trong nó 1 ý tưởng hoặc hàm ý nào đó mà dn sở hữu muốn gửi gắm:
+ Lĩnh vực hđkd của dn
+ Định hướng của dn trong tương lai
+ Những tính năng hữu dụng của hàng hóa
+ Những giá trị thực dụng và tiềm ẩn mà hàng hóa mang lại cho người tiêu dùng
- Thể hiện được ý tưởng thông qua: Đồ vật hiện tượng… đang hiện hữu. Sử dụng các hình vẽ trìu tượng
- Xu thế chung là phải chọn lọc ý tưởng sao cho “ đắt” và dễ hiểu
+ Dễ thể hiện trên các phương tiện và chất liệu khác nhau
3) Dễ thể hiện trên các phương tiện và chất liệu khác nhau
- Logo Dễ thể hiện trên các phương tiện và chất liệu khác nhau vì:
+ Bao bì hàng hóa được làm từ nhiều loại chất liệu vật liệu khác nhau
+ Thương hiệu cũng phải được quảng bá trên nhiều phương diện kh nhau
- Logo có thể đc in bằng nhiều phương pháp khác nhau: dập nổi, dập chìm, phù điêu
- Chú ý tới mầu sắc cho logo
4) Phải thích hợp về mặt văn hóa, phong tục truyền thống
Một logo cũng phải phù hợp với truyền thống văn hóa và phong tục của khác hàng ở từng khu vực thị trường, trnahs những họa tiết bị coi là cấm kỵ
5) Có tính thẩm mỹ cao, phải tạo được ấn tượng nhờ sự đặc sắc
- Xét ở 1 góc độ nào đó thì logo là 1 tác phẩm nghệ thuật nhưng khi gắn liền với thương hiệu thì nó là 1 dấu hiệu quan trọng để truyền tải và nhận diện thông tin
- Sự đặc sắc và ấn tượng mạnh mẽ sẽ mang lại cho logo 1 sự cảm nhận mạnh mẽ và cuốn hút hơn
- Tính ấn tượng của logo còn phụ thuộc nhiều vào sự tuyên truyền và quảng bá nhiều của dn
III) NHỮNG YÊU CẦU KHI THIẾT KẾ LOGO
· Sự cân bằng tỷ lệ trong thiết kế
· Trang nhã hài hòa
· Màu sắc, chữ tên TH phải cô đọng
· Độc đáo khác biệt
· Có tính ẩn dụ, tính thời đại, tính cảm xúc
· Thẻ hiện được hình ảnh của công ty
CHƯƠNG 4
Nội dung đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa
1.Thứ nhất: xác định kiểu loại thương hiệu hàng hóa, nội dung của thương hiệu hàng hóa cần đăng ký bảo hộ.
- Lựa chọn tên và biểu tượng thương hiệu để đăng ký ,các dấu hiệu này được cụ thể hóa cho hàng hóa, dịch vụ của DN.tiến hành phân tích các dấu hiệu cạnh tranh nhằm :
+Tránh sự nhầm lẫn giữa thương hiệu mới và cũ đang tồn tại
+Học cách đặt tên của những thương hiệu nổi tiếng
- Việc thiết kế thương hiệu cũng cần đảm bảo các yêu cầu chặt chẽ đã nghiên cứu ở các phần trước.
- Tra cứu để tránh trùng lặp
+Tại VN tra cứu tại:
http://ipdl.noip.gov.vn
+Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới theo thỏa ước
Madrid:http://ipdl.wipo.int
2.Thứ hai: Làm đơn xin đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa
-Đơn xin đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa phải tuân thủ theo những quy định chung
-Cách lập tờ khai yêu cầu cấp giấy chứng nhận đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa
+DN nhận mẫu tờ khai
+Điền đầy đủ thông tin vào tờ khai theo quy định về cách lập tờ khai
+DN phải phân loại hàng hóa, dịch vụ theo thỏa ước Nice
3.Thứ ba: Hoàn thiện và nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa
· Lập hồ sơ theo yêu cầu: Hồ sơ đăng ký tại VN bao gồm hồ sơ phải nộp ngay khi đăng ký và hồ sơ phải nộp sau ba tháng kể từ ngày đăng ký
· Bộ hồ sơ nộp ngay khi đăng ký gồm:
+ Tờ khai yêu cầu cấp giấy chứng nhận đăng ký thương hiệu hàng hóa(theo mẫu quy định,03 bản)
+ Mẫu thương hiệu(15 bản)
+ Tài liệu xác lập quyền kinh doanh hợp pháp(1 bản sao)
+ Nếu đăng ký nhãn hiệu tập thể phải có quy chế sử dụng nhãn hiệu tập thể(01 bản)
+ Tài liệu xác lập quyền nộp đơn hợp pháp
+ Giấy ủy quyền nộp đơn(nếu có,01 bản)
+ Tài liệu xác nhận về xuất xứ, giải thưởng, huy chương, nếu nhãn hiệu chứa các thông tin đó(01 bản)
+ Giấy phép sử dụng tên riêng, biểu tượng, hình ảnh, của quốc gia, địa phương, danh nhân, tổ chức do cơ quan, cá nhân có thẩm quyền cấp(01 bản)
+ Chứng từ nộp lệ phí nộp đơn
· Các loại hồ sơ phải nộp trong thời hạn ba tháng kể từ ngày nộp đơn:
+ Bản gốc tài liệu xác nhận quyền kinh doanh hợp pháp(01 bản)
+ Bản gốc đơn đầu tư hoặc giấy chứng nhận trưng bày triển lãm nếu trong đơn có yêu cầu hưởng quyền ưu tiên theo thỏa ước quốc tế(01 bản)
· Nộp hồ sơ:
+Nộp tại cục sở hữu trí tuệ VN: địa chỉ 386 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân -HN
+DN có thể tự thực hiện việc đăng ký hoặc thuê tổ chức dịch vụ chuyên nghiệp
-Yêu cầu đối với hồ sơ thương hiệu:
+Phần mô tả thương hiều trong tờ khai phải làm rõ khả năng phân biệt của thương hiệu, chỉ rõ những yếu tố cấu thành thương hiệu và ý nghĩa tổng quát của thương hiệu
+Danh mục sản phẩm, dịch vụ mang thương hiệu trong tờ khai phải phù hợp hoặc cùng loại với sản phẩm, dịch vụ được phép kinh doanh theo bảng phân loại quốc tế về sản phẩm dịch vụ
+Mẫu thương hiệu kèm theo tờ khai cũng như các mẫu thương hiệu phải được trình bày rõ ràng kích thước không vượt quá 80*80mm
4.Thứ tư:giải quyết các công việc khi đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa có vấn đề vướng mắc
· Khi nộp hồ sơ đăng ký nếu không hợp lệ sẽ bị từ chối xem xét nội dung đơn. Nếu đơn hợp lệ thì trong thời gian 9 tháng sẽ nhận được thông báo kết quả nội dung đơn nếu hợp lệ sẽ được cấp giấy chứng nhận
· Khi đăng ký nếu bị từ chối DN phải tìm nguyên nhân để sửa chữa hoặc bác bỏ lý do từ chối của cơ quan cấp giấy chứng nhận
· Khi có người phản đối việc DN đăng ký bảo hộ thương hiệu
5.Thứ năm: Nhận giấy đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa và tổ chức hoạt động khai thác và bảo vệ thương hiệu hàng hóa đã đăng ký
· Nộp lệ phí để nhận giấy bảo hộ thương hiệu
· Đăng thông bảo trên các phương tiện thông tin cần thiết
· Với các thương hiệu đã được đăng ký bảo hộ chủ sở hữu có thể bán, nhượng quyền sử dụng thương hiệu
· Giấy chứng nhận có hiệu lực trong 10 năm. Trong 5 năm nếu DN không sử dụng thương hiệu, giấy chứng nhận sẽ mất hiệu lực
II TẠO CÁC RÀO CẢN CHỐNG XÂM PHẠP TH
-Thiết lập các rào cản kỹ thuật trong bảo vệ thương hiệu
+Tạo tên thương hiệu và biểu tượng khó trùng lặp
+Bao bì và kiểu dáng hàng hóa nên có sự cá biệt cao
+Thường xuyên thay đổi bao bì và cách thể hiện trên bao bì
+Chống xâm phạm thương hiệu thông qua đánh dấu bao bì hàng hóa
+Thiết lập hệ thống thông tin phản hồi và cảnh báo xâm phạm thương hiệu
-Thiết lập các rào cản kinh tế và tâm lý trong bảo vệ thương hiệu
+ Mở rộng hệ thống phân phối và bán lẻ hàng hóa
+ Tăng cường quan hệ với khách hàng và cung cấp thông tin đầy đủ về hàng hóa và DN, tạo sự thân thiện với khách hàng
+ Duy trì và nâng cao chất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ
+ Rà soát thị trường để phát hiện hàng giả hàng nhái
Quy trình đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hóa
-Quy trình đăng ký bảo hộ thương hiệu theo thể thức quốc gia
CHƯƠNG 5
I) GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
1. Khái niệm:
- Giá trị TH là phần giá trị tăng thêm cho công ty và khách hàng của sản phẩm được gắn với TH đó.
- Giá trị TH là một tập hợp các tài sản mang tính vô hình gắn liền với tên và biểu tượng của một TH và nó góp phần làm tăng thêm (hoặc giảm) giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ đối với công ty và khách hàng của công ty.
2. Các yếu tố cấu thành giá trị TH: - Sự trung thành TH - Sự nhận biết TH - Sự liên tưởng TH - Chất lượng cảm nhận vượt trội - Các yếu tố giá trị TH khác
2.1 Sự trung thành thương hiệu: Mang lại lợi nhuận ổn định cho DN, chi phí cho việc duy trì KH cũ và tìm kiếm KH mới ó 1/5, KH trung thành còn lôi kéo những người thân đến với TH và là người gây khó khăn cản trở cho đối thủ cạnh tranh. Việc tăng cường lòng trung thành TH: thành lập các CLB KH, XD cơ sở dữ liệu Mar, dành sự quan tâm cho KH, duy trì và nâng cao chất lượng, sự phục vụ cho sản phẩm dịch vụ.
2.2 Sự nhận biết thương hiệu: Nhận biết TH là khả năng mà một KH tiềm năng có thể nhận biết hoặc gợi nhớ đến một TH, người mua thường lựa chọn TH mà mình đã biết bởi vì họ cảm thấy được an toàm và thoải mái hơn, Sự nhận biết TH sẽ rất quan trọng đối với các mặt hàng tiêu dùng, khi mà mỗi khi mua hàng hóa thì ngta thường hoạch định Th từ trước. Tạo dựng sự nhận biết TH: quảng bá TH, hạn chế số lượng các TH, sử dụng kênh thông tin đại chúng như các sự kiện, quảng cáo, tài trợ, quan hệ công chúng, phát hàng mẫu…
2.3 Sự liên tưởng thương hiệu: Là sự liên tưởng của KH đến một hay vài điểm đặc trưng đối với một TH nào đó khi TH được nhắc đến. Giá trị tiềm ẩn đằng sau cái tên của TH đó chính là những liên tưởng riêng có gắn liền với TH đó, bao gồm: Thuộc tính, lợi ích, thái độ của KH về TH. Thuộc tính gắn liền với sp là các thành phần cơ lý hóa của sp hoặc yêu cầu cần phải đáp ứng của một dịch vụ. 1 số thuộc tính không gắn với sp: giá cả, hình tượng người sử dụng, khung cảnh và dịp sử dụng, cảm xúc và kinh nghiệm, tính cách của mỗi TH. Lợi ích là giá trị và ỹ nghĩa mang tính cá nhân của KH cảm nhận về các thuộc tính của sp và dịch vụ, bao gồm lợi ích chức năng, lợi ích biểu tượng, lợi ích kinh nghiệm. thái độ của KH về TH thể hiện sự đánh giá tổng quan về Th đó. Thái độ KH dựa trên những thuộc đánh giá và cân nhắc cụ thể về thuộc tính và lợi ích của TH.
2.4 Chất lượng cảm nhận vượt trội: - Chất lượng cảm nhận liên quan tới kết quả tài chính góp phần làm ra lợi nhuận thông qua việc củng cố giá cả và thị phần, là một tác nhân lớn đối với sự thỏa mãn của khách hàng, ảnh hưởng tới thu nhập cổ phiếu. Chất lượng cảm nhận là một sức ép chiến lược với công việc kinh doanh, được coi là mục đích cuối cùng của mọi chương trình quản lý chất lượng, là một trong những giá trị quan trọng và nó được coi là nhiệm vụ của công ty, là thước đo quan trọng về vị thế thị trường đối với các TH công ty, có vị trí như là trọng tâm đánh dấu sự khác biệt. Chất lượng cảm nhận được gắn kết và thường chi phối các khía cạnh khác của TH, tạo ra những nhận biết về chất lượng.
2.5 Các yếu tố giá trị thương hiệu khác: Sự bảo hộ của pháp luật: để tránh hiện tượng một đối thủ cạnh tranh sử dụng tên tuổi hay kiểu dáng hoàn toàn giống với sản phẩm của công ty, Mối quan hệ của kênh phân phối sẽ giúp cho sp chiếm được những vị trí tốt trên vị trí trưng bày.
II) CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ TH
Từ trước đến nay, có rất nhiều phương pháp định giá thương hiệu. Tuy nhiên các phuong pháp này vẫn thể hiện ba cách tiếp cận về giá thương hiệu. Đó là định giá thương hiệu dựa trên giá thành, dựa trên giá bán và dựa trên giá trị thương hiệu.
ü Dựa trên giá thành của thương hiệu
ü Dựa trên giá trị chuyển nhượng
ü Dựa trên thu nhập do thương hiệu mang lại
Phương pháp định giá thương hiệu dựa trên thu nhập do thương hiệu mang lại
Mô hình tách dòng thu nhập thương hiệu (kỹ thuật của Interbrand):
Định giá vai trò mà thương hiệu đóng góp trong cầu về sản phẩm hay dịch vụ của công ty trên thị trường mà nó hoạt động, và xác định tỉ lệ của tài sản vô hình được quy cho là thương hiệu bằng cách tính chỉ số được coi như là “chỉ số vai trò của thương hiệu” (Role of brand Index RBI). Chỉ số này được tính bằng cách xác định các xu hướng ảnh hưởng trực tiếp bởi thương hiệu. Vai trò của chỉ số thương hiệu là nó đại diện cho phần trăm tài sản vô hình mà được tạo ra bởi thương hiệu.
Dòng tiền kiếm được do chính thương hiệu mang lại được tính bằng cách nhân “chỉ số vai trò của thương hiệu” với “số tiền kiếm được từ tài sản vô hình”. Tức là sau khi loại bỏ tất cả các chi phí hữu hình thì còn lại lợi nhuận từ các yếu tố vô hình, sau đó xác định giá trị thương hiệu đóng góp bao nhiêu phần trăm trong tiền kiếm được từ tài sản vô hình.
Từ dòng thu nhập do thương hiệu mang lại ta có thể xác định được giá trị thương hiệu bằng cách chiết khấu dòng thu nhập dự kiến tương lai do thương hiệu mang lại về hiện tại. Hay nói cách khác, giá trị thương hiệu là tổng hiện giá ròng NPV của các dòng tiền dự báo kiếm được trong tương lai nhờ có thương hiệu và được chiết khấu bởi tỷ lệ chiết khấu của thương hiệu. Đây cũng chính là tinh thần của phương pháp thu nhập trong hệ thống tiêu chuẩn Thẩm Định Giá Việt Nam.
Cụ thể Interbrand định giá thương hiệu theo 5 bước chính sau:
Bước 1: Phân khúc thị trường (Market Segmentation)
Vì thương hiệu có ảnh hưởng khác nhau ở các phân khúc thị trường khác nhau, nên việc xác định tất cả các phân khúc thị trường mà thương hiệu có mặt là hết sức quan trọng. Việc phân tích, tính toán các dòng tiền sẽ được thực hiện theo từng phân khúc thị trường sau đó mới tổng hợp lại.
Bước 2: Phân tích tài chính (Financial Analysis)
Dự báo doanh số và thu nhập trong tương lai của doanh nghiệp, từ đó xác định dòng tiền thu nhập do tài sản hữu hình và tài sản vô hình tạo ra.
Dòng tiền thu nhập của tài sản vô hình= dòng tiền thu nhập của toàn doanh nghiệp – dòng tiền thu nhập do tài sản hữu hình đóng góp.
Theo Interbrand, thu nhập do tài sản hữu hình đóng góp có thể xác định tương đương với chi phí thuê tài sản hữu hình, gồm tài sản ròng và vốn lưu động sử dụng trong năm. Tính giá trị bằng tiền mặt của hai khoản gía trị tài sản ròng và vốn lưu động trong năm và xác định một tỷ suất cho vay hợp lý, chúng ta sẽ xác định được chi phí thuê của tài sản hữu hình.
Dòng tiền thu nhập của tài sản hữu hình= thu nhập chung của doanh nghiệp – chi phí thuê của tài sản hữu hình.
Bước 3: Phân tích nhu cầu (Demand Analusis)
Trên cơ sở dòng tiền do các tài sản vô hình tạo ra, chúng ta phải làm tiếp một bước nữa là tách dòng thu nhập do thương hiệu tạo ra từ dòng tiền thu nhập của toàn bộ các tài sản vô hình, bằng cách định lượng sự ảnh hưởng của thương hiệu đến nhu cầu của khách hàng ngay tại thời điểm mua hàng. Nói cách khác, chúng ta xác định vai trò của chỉ số thương hiệu trong quyết định mua của khách hàng, từ đó, xác định tỷ lệ đóng góp của thương hiệu và xác định được dòng tiền thu nhập do thương hiệu tạo ra.
Thương hiệu của doanh nghiệp càng mạnh thì khả năng duy trì nhu cầu của khách hàng trong tương lai càng lớn và tỷ lệ chiết khấu càng nhỏ.
Bước 4: Đo lường sức mạnh cạnh tranh (Competitive Benchmarketing)
Xác định tỷ lệ chiết khấu dùng cho các dòng tiền do thương hiệu mang lại. Tỷ số chiết khấu này được đo lường dựa vào việc định lượng khả năng của thương hiệu trong việc “duy trì” nhu cầu của khách hàng trong tương lai (sự thủy chung, khả năng mua tiếp của khách hàng). Interbrand gọi đó là chỉ số sức mạnh thương hiệu. Chỉ số này càng lớn, thì rủi ro của dòng tiền thu nhập của thương hiệu trong tương lai càng thấp. Do đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho dòng tiền thu nhập của thương hiệu sẽ càng thấp
Bước 5: Xác định giá trị thương hiệu ( Brand Value Calculation)
Giá trị thương hiệu chính là giá trị hiện tại của dòng thu nhập do thương hiệu tạo ra. Trong đó, tỷ suất chiết khấu được xác định bởi chỉ số sức mạnh của thương hiệu, như đã nói ở bước 4.
Giá trị tạo ra bởi sản phẩm có thương hiệu luôn cao hơn giá trị của sản phẩm tương tự nhưng không có thương hiệu
CHƯƠNG 6:
I) QUẢN LÝ TÀI SẢN THƯƠNG HIỆU:
6.1 Đánh giá thường xuyên tài sản thương hiệu:
- Phân biệt:
+ tài sản thương hiệu đối với khách hàng (CBE)
+tài sản thương hiệu đối với doanh nghiệp (OBE)
- Giá trị tài sản thương hiệu dương thể hiện sự tín nhiệm lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu của cả khách hàng cũ và khách hàng mới
- Việc xây dựng và duy trì tài sản thương hiệu đối với khách hàng đòi hỏi sự quan tâm, xây dựng một văn hóa nhiệt tình phục vụ khách hàng
- Các hoạt động thường dẫn tới sự sụt giảm thương hiệu đối với khách hàng như: mở rộng TH, giảm giá, các khoản bớt giá và xúc tiến, sự thay thế bộ phận chi tiết có giá thấp hơn.
- CBE cao đối với một số lớn khách hàng thì dự kiến OBE cũng cao
+ CBE về cơ bản tập trung vào độ sẵn lòng chi trả một mức giá cao hơn giá chuẩn nào đó cho sản phẩm có thương hiệu
+ OBE liên quan đến số lượng khách hàng sẵn lòng chi trả cho mức giá đó
6.2 Đo lường tài sản thương hiệu và đầu tư cho các hoạt động marketing để duy trì tài sản thương hiệu:
- Doanh nghiệp cần phải do lường giá trị thương hiệu của họ (OBE) vì:
+ Mua lại, loại bỏ hay cổ phần hóa công ty
+ Xây dựng chiến lược quản lý thương hiệu và cải thiện (OBE)
+ Có ý nghĩa trong đánh giá hiệu quả quản cáo
+ Trong công tác kế toán: đánh giá giá trị vô hình
- Kết quả đánh giá giúp doanh nghiệp định hướng đầu tư cho các hoạt động marketing để duy trì phát triển hình ảnh thương hiệu
- Các công ty nên thiết lập một hệ thống các chỉ số về “ sức khỏe” thương hiệu để đánh giá hướng thay đổi nếu có trong tài sản thương hiệu và nhận dạng vấn đề thên chốt cần giải quyết.
- Các chỉ số về sức khỏe của thuong hiệu bao gồm các thước đo xu hướng biến đổi trong các lĩnh vực: hành vi mua sắm, cảm nhận của khách hàng, hỗ trợ marketing và khả năng sinh lời.
6.3 Đánh giá mức độ trung thành và giữ gìn sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu:
· Các khách hàng mua một thương hiệu cụ thể có thể chia thành 5 mức độ trung thành:
+ khách hàng mua ngẫu nhiên
+ khách hàng mua theo thói quen
+ khách hàng có chi phí chuyển đổi
+ khách hàng ưa thích thương hiệu
+ khách hàng gắn bó với thương hiệu.
· Có 5 chỉ tiêu dùng để đo lường sự trung thành với thương hiệu:
+ Hành vi mua sắm: tỷ lệ mua lại, tỷ lệ mua sắm
+ Chi phí chuyển đổi
+ Sự thỏa mãn hoặc không thỏa mãn
+ Sự ưa thích: thích, tôn trọng, thân thiết, tin tưởng
+ Sự gắn bó thương hiệu
· Xây dựng lòng trung thành với thương hiệu là nỗ lực lâu dài dựa trên việc cung cấp lợi ích mong muốn thực sự cho khách hàng và làm họ hài lòng
· Để duy trì lòng trung thành lâu dài cần theo các nguyên tắc:
+ Đối sử tốt với khách hàng, giao tiếp tích cực
+ Gần gũi với khách hàng
+ Đo lường và quản lý sự thỏa mãn của khách hàng
+ Dịch vụ phụ thêm
II) QUẢN LÝ CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN HÌNH ẢNH TH
· Hình ảnh thương hiệu là một tập hợp những liên kết thường là có tổ chức, có ý nghĩa và được nhận thức trong tâm trí khách hàng
+ Sự liên kết thương hiệu phụ thuộc: kinh nghiệm sử đúng sản phẩm hoạch sự dụng sản phẩm hoặc sự tiếp xúc trực tiếp của khách hàng với thương hiệu
· Những yếu tố tạo nên giá trị thương hiệu nhắm vào các mục tiêu sau:
+ Giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng có thông tin để ra quyết định mua
+ Tạo nên sự khác biệt
+ Là lý do để khách hàng tiềm năng lựa chọn thương hiệu
+ Duy trì thái độ và cảm nghĩ tích cực về thương hiệu
· Những yếu tố chủ yếu tạo nên hình ảnh thương hiệu cần duy trì và phát triển:
+ Các thuộc tính của sản phẩm
+ Các thuộc tính vô hình
+ Các lợi ích khách hàng mong muốn: bao gồm cả lợi ích chức năng và lợi ích tâm lý
+ Mức giá
+ Việc sủ dụng sản phẩm
+ Người sử dụng sản phẩm
+ Những nhân vật nổi tiếng
+ Lối sống cá tính
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Khu vực địa lý.
CHƯƠNG 7
1. Quảng cáo.
1. Khái niệm.
Quảng cáo thương hiệu là hoạt động quan trọng trong các hoạt động quảng bá thương hiệu không chỉ trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường mà nó còn góp phần từng bước duy trì nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu trong suốt quá trình phát triển của DN.
Mô hình quá trình nhận thức thương hiệu đối với 1 khách hàng.
· Nhận xét:
- Giai đoạn khởi đầu quảng bá có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có thể giúp rút ngắn thời gian và sự tác động cho các giai đoạn kế tiếp.
- Việc lựa chọn phương tiện và thiết kế nội dung quảng cáo đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao, kết hợp hài hòa mục tiêu và nguồn lực của DN.
- Tần suất truyền thông quảng bá phải duy trì mức độc đáo trong giai đoạn đầu, sau đó giảm dần tùy vào điều kiện môi trường và hiệu ứng tác động tới khách hàng.
- Các kỹ thuật tạo điểm nhấn mang tính nhắc nhở sẽ giúp củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng, tránh tình trạng bị lãng quên.
2. Mục tiêu của quảng cáo thương hiệu.
- Tạo ra nhận thức về thương hiệu.
+ Khi thương hiệu mới được đưa vào thị trường cần có những chương trình quảng cáo để người tiêu dùng nhận biết về sự tồn tại của thương hiệu.
- Tạo ra sự nhận biết về thương hiệu.
+ Chương trình quảng cáo được hiểu như là một chương trình đưa kiến thức đến khách hàng mục tiêu, làm thay đổi các ấn tượng của khách hàng, củng cố niềm tin về thương hiệu hoặc thu nhận những thông tin hữu ích cho quyết định mua.
- Thuyết phục quyết định mua.
+ Khách hàng chỉ mua sản phẩm khi họ có niềm tin vào thương hiệu, niềm tin này được tạo dựng một phần thông qua các chương trình quảng cáo.
- Mục tiêu hành động để duy trì lòng trung thành.
+ Đây là một loại mục tiêu hành động, gián tiếp tác động đến quyết định mua với các chương trình quảng cáo được thiết kế nhằm hướng dẫn khách hàng tham gia vào các chương trình, có hành động thích hợp trong chương trình từ đó có kinh nghiệm về thương hiệu và niềm tin vào thương hiệu.
3. Đặc trưng của phương tiện quảng cáo.
- Quảng cáo tại điểm bán: dùng người giao hàng tại các khu thương mại, tận dụng các lối đi, quầy kệ, âm thanh, tivi, video hoặc các phương tiện truyền thông ngay tại cửa hàng để tác động trực tiếp tới người mua.
- Quảng cáo điện tử: sử dụng các e-baner, đặt các logo, pop-up trên các trang web, đăng ký tra theo công cụ tìm kiếm….
- Quảng cáo trực tiếp thông qua kênh bán hàng trực tiếp cá nhân: sử dụng lực lượng bán hàng, chào hàng có kỹ năng tốt, tính chuyên nghiệp cao, nắm vững tâm lý hiểu rõ sản phẩm để tiếp xúc trực tiếp nhằm giới thiệu trực tiếp và thuyết phục khách hàng.
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông ( Tivi, radio, báo…)
- Quảng cáo trực tiêp: dùng thư tín, điện thoại, tờ rơi….thông tin được truyền tải trực tiếp tới khách hàng mục tiêu, thường được sử dụng với khách hàng quen biết của DN.
- Quảng cáo phân phối: băng rôn, pano, áp phích….cho phép khai thác tối đa các loại kích cỡ, hình dạng khác nhau dành cho quảng cáo, sức thu hút người nhận tin kém.
II. Quan hệ công chúng với phát triển thương hiệu. ( PR ).
1. Khái niệm.
Quan hệ công chúng (PR) là một hệ thống các nguyên tắc và các hoạt động có liên hệ 1 cách hữu cơ, nhất quán nhằm tạo dựng 1 hình ảnh, một ấn tượng, một quan niệm…
· Ưu điểm nổi bật của PR:
- Là 1 quá trình thông tin 2 chiều:
+ Đưa ra các thông tin và lắng nghe thông tin phản hồi.
+ Hiểu được tâm lý mong muốn và nhận định của đối tượng.
VD: Doanh nghiệp khi đưa ra 1 sản phẩm thì trước tiên họ sẽ đưa ra những thông tin về sản phẩm đó, sau đó lắng nghe ý kiến của khách hàng về sản phẩm đó. Từ đó cải tiến sản phẩm theo ý kiến của khách hàng.
- Có tính khách quan rất cao:
+ Thường dùng các phương tiện trung gian, thông điệp đến với đối tượng để được chấp nhận hơn, ít thể hiện tính thương mại. Như các bài báo, các phóng sự truyền hình……
+ Hoạt động PR chuyển tải một lượng thông tin nhiều hơn so với các phương tiện xúc tiến khác thông qua các hoạt động tài trợ, từ thiện hoặc các loại bài viết.
- Hoạt động PR thường mang đến lợi ích cụ thể cho đối tượng.
+ Quảng bá thương hiệu và mang lại cho đối tượng những lợi ích thực.
VD: các chương trình biểu diễn nghệ thuật, các khoản đóng góp từ thiện.
+ Nó gắn bó với người tiêu dùng, tạo sự gần gũi thân thiện.
VD: chương trình “ P/S bảo vệ nụ cười Việt Nam ”, chương trình “ Đèn đom đóm ”……..
- PR thường có chi phí thấp hơn so với các quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
VD: một bài báo hay phóng sự thì sẽ tốn ít chi phí hơn 1 clip quảng cáo sản phẩm.
· Hạn chế:
- Lượng thông tin lớn được thực hiện trong thời gian ngắn.
- Chỉ tập trung ở một nhóm đối tượng trong 1 khu vực định trước.
- Thông điệp đưa ra thường không gây “ấn tượng mạnh” và khó ghi nhớ hơn so với quảng cáo.
- Trong một số trường hợp khó kiểm soát nội dung thông điệp do chuyển tải qua bên thứ 3 ( nhà báo, chuyên gia…. )
2. 6C trong thông điệp PR.
Credibility: Uy tín của nguồn phát thông điệp. VD: một cuốn sách chính trị của nhà xuất bản quốc gia chắc chắn có giá trị hơn so với sách của nhà xuất bản khác.
Context: Phạm vi phân phối thông điệp cần phù hợp với mục đích đặt ra. VD: Các sản phẩm mỹ phẩm, thời trang thường được xuất hiện trên báo phụ nữ, thời trang, chứ không xuất hiện trên báo bóng đá…
Content: Nội dung thông điệp cần đơn giản, dễ hiểu và có ý nghĩa đối với người nhận. VD: Mead Jonhnson…….
Clarity: Thông điệp phải rõ ràng nhằm tránh những hiểu lầm không đáng có.
Chanel: Lựa chọn kênh quảng bá nào. VD: công ty Kinh Đô muốn tiếp cân những khán giả yêu thích đá bóng thông qua việc tài trợ cho giải bóng đá V-league. Tuy nhiên Kinh Đô là công ty chuyên sản xuất bánh ngọt, nên việc tài trợ vào lĩnh vực này có thể không phù hợp. Nếu là công ty bia Hà Nội tài trợ thì hợp hơn.
Capability: Khả năng tiếp cận và hiểu thông điệp. Các đặc tính kỹ thuật nên được chuyển tải 1 cách dễ hiểu. VD: bột giặt Vì Dân áp dụng khá thành công ở thị trường mục tiêu của họ. Từ việc sử dụng bao bì đến việc đầy đủ các thông tin ghi trên bao bì sản phẩm, xác nhận thông qua chứng nhận của bên thứ ba.
* Kết luận: Khi nói đên 6C trong hoạt động PR, nhiều người cho rằng, vậy thì sản phẩm nào với những thị trường và tập trung khách hàng tương ứng nào sẽ lựa chọn từng nội dung trong 6C ra sao? Cách hiểu như vậy sẽ không thể mang đến cho DN hiệu quả cao trong việc sử dụng PR để quảng bá thương hiệu. Cần phải biết kết hợp 6C 1 cách hợp lý, không nên lựa chọn từng yếu tớ một.
3. Các công cụ của PR.
- Marketing sự kiện và tài trợ.
+ Khai thác các sự kiện văn hóa, âm nhạc, thể thao, xã hội….
+ Hình thức này đặc biệt hiệu quả do ảnh hưởng mạnh tới đám đông và cảm xúc của người tham gia.
- Các hoạt động cộng đồng: cung cấp các sản phẩm cho các chương trình cộng đồng do các tổ chức phi lợi nhuận.
- Tham gia hội chợ triển lãm:
+ Xây dựng thương hiệu thông qua hội chợ triển lãm cần phải được chuẩn bị kỹ lưỡng thận trọng.
+ Việc lựa chọn triển lãm để tham dự cũng rất quan trọng.
+ Tham gia hội chợ cũng là cơ hội tốt để gặp gỡ các đối tác.
+ Thăm dò và nắm bắt các đối thủ cạnh tranh.
- Các ấn phẩm của công ty.
+ Các ấn phẩm có thể là: những phong bì, túi sách, tờ rơi, danh sách các thành viên, chính sách của công ty…
- Phim ảnh:
+ Xây dựng bộ phim giới thiệu về công ty những nỗ lực công ty đã trải qua và thành công đạt được trong một môi trường cạnh tranh.
+ Đưa thương hiệu công ty tham gia vào các bộ phim.
+ Mua bản quyền một số phim và tài trợ cho các bộ phim này.
Bạn đang đọc truyện trên: Truyen2U.Pro