Cách thức tìm kiếm khách hàng thông minh và hiệu quả

Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc tìm kiếm khách hàng mới có thể được so sánh với hành động câu cá bằng chiếc cần dài cùng với một vài thứ mồi câu: nếu đưa ra một cái gì đó ở ngoài xa kia, người đi câu sẽ thu hút được sự chú ý của đàn cá. Có điều những người đi câu này không hiểu là cá chỉ có thể cắn câu của họ, nếu họ là người đầu tiên ở hồ câu cá, chưa kể họ phải sử dụng đúng loại mồi câu loại cá mà họ đang cố gắng bắt.

Vậy thì tại sao bạn lại không bắt đầu bằng việc xác định địa điểm câu cá thích hợp nhất?. Muốn thế, bạn cần trả lời câu hỏi: “Ai là các khách hàng lý tưởng của bạn?” rồi lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của nhóm khách hàng này trong khoảng thời gian ngắn nhất. Câu trả lời có thể bao gồm những nội dung như:

- Trong độ tuổi từ 25 – 35,

- Đã lập gia đình,

- Sống trong bán kính 2 km từ địa điểm kinh doanh bán lẻ của bạn,

- Có con cái trong độ tuổi đi học,

- Lái xe ít nhất 15 km/tuần.

Bạn phải xác định rõ hoạt động kinh doanh của bạn cần những loại khách hàng nào, sau đó lập danh sách mặt hàng và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho từng nhóm khách hàng, đồng thời ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ đó. Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nói chung là bạn hãy ghi lại bất kỳ yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của mình.

Nếu bạn không thể lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của những người mà bạn cần phải tiếp cận, thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ khó có cơ hội tiến xa. Để nhanh chóng có được câu trả lời, bạn hãy quan tâm tới ba nhóm khách hàng hiện tại của mình. Họ có những điểm chung nào? Câu trả lời sẽ giúp bạn có bước khởi đầu thành công.

Tiếp theo, bạn hãy tập hợp những thông tin có được để vẽ lại bức chân dung khách hàng của mình. Họ là người lớn tuổi? Họ là các doanh nhân? Họ là thanh thiếu niên? Hãy bắt đầu nghĩ về họ theo các phân lớp khách hàng khác nhau. Dịch vụ mà bạn cung cấp có thể chỉ thu hút được sự quan tâm của giới thanh thiếu niên, nhưng ai sẽ bỏ tiền mua sắm dịch vụ này của bạn? Đó chính là ông bà, cha mẹ của họ. Vì vậy bạn sẽ cần nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để có được các giao dịch mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ phía khách hàng tiềm năng.

Sau đó, bạn cần biết phải làm thế nào để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ thường mua sắm ở đâu và khi nào? Họ mua thường xuyên không: hàng ngày, hàng tháng hay hàng năm?

Dự đoán luôn dựa trên những hiểu biết sẵn có. Nếu bạn đã có hiểu biết về một ngành kinh doanh nào đó, bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích. Hãy sử dụng các nguồn thông tin trong ngành về quy mô thị trường, cấu trúc hàng hóa, nhu cầu hay mong muốn, khiếu nại của khách hàng…. Bên cạnh đó, bạn hãy tham vấn các đại lý hay nhà phân phối chính về những mặt này.

Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm liên quan đến bộ môn túc cầu và muốn bán sản phẩm cho các cha mẹ của các khách hàng nhỏ tuổi, bạn sẽ tìm họ ở đâu ngoài sân bóng đá? Danh sách địa điểm bạn cần chú ý có thể là: các cửa hàng tạp hoá, trạm xăng, trạm rửa xe, cửa hàng thể thao,… tốt nhất là những nơi không xa sân bóng đá hay sân bóng chày. Tốt hơn nữa, bạn nên tài trợ cho các đội bóng thiếu nhi tại địa phương. Các bậc phụ huynh sẽ cảm thấy có trách nhiệm sử dụng dịch vụ của người đã giúp họ trang trải tiền trang phục, thiết bị, chương trình luyện tập và nhiều chi phí khác của con cái họ.

Nếu bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ tới những khách hàng có thu nhập cao, bạn sẽ phải tìm họ ở đâu? Các câu lạc bộ quốc gia? Bến cảng nơi du thuyền neo đậu? Những nhà hàng sang trọng? Bạn nên quảng cáo ở đâu? Đương nhiên là ở nơi nào các khách hàng này sẽ có mặt. Quả thật, sẽ không khả thi chút nào nếu quảng cáo tại các câu lạc bộ quốc gia, nhưng bạn chắc chắn có thể quảng cáo tại các tạp chí chuyên ngành mà nhiều khách hàng giàu có thường đặt dài kỳ. Bạn cũng có thể quảng cáo tại nơi mà công ty đi trước bạn đã từng quảng cáo. Hãy kiểm tra xem liệu bạn có thể đầu tư vào danh sách các địa chỉ thư tín của khách hàng giàu có này không. Danh sách địa chỉ thư tín luôn sẵn có nếu bạn biết hỏi đúng chỗ.

Cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có là ai chăng nữa, thì bạn hoàn toàn có thể có được tên tuổi của không ít các khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại. Tất cả những gì bạn cần làm là hỏi và ghi lại. Đừng hỏi liệu họ có biết một ai đó không, mà hãy hỏi: “Xin anh cho biết có cặp cha mẹ nào khác của các cầu thủ bóng đá có thể cần đến một chiếc lốp mới?”, hoặc là câu hỏi “Tại câu lạc bộ quốc gia này, ai là người bạn chơi golf mà ông thích nhất?”

Hãy trao cho các khách hàng hiện tại một phần thưởng, một khoản hoa hồng hay một khoản giảm giá đặc biệt nào đó trong trường hợp họ giới thiệu cho bạn một khách hàng mới. Chắc chắn rằng bạn đã từng nghe hay trông thấy những quảng cáo rằng các khách hàng hiện tại sẽ được giảm giá 10% hay được rửa xe miễn phí, nếu họ giới thiệu cho công ty ba khách hàng mới. Họ được trao những tấm phiếu khuyến mãi với mã số ghi sẵn trên đó. Bạn không nên quá lo lắng về những khoản chi phí cho công việc này. Bạn có thể trao cho khách hàng một thẻ quà tặng hay một tấm thẻ giảm giá khi mua hàng tại các cửa hàng của một đối tác kinh doanh của bạn. Đáp lại, các đối tác sẽ lại làm như vậy với bạn, họ giới thiệu cho bạn các khách hàng mới, và đây chính là cơ hội để bạn nhân số khách hàng của mình lên gấp nhiều lần. Nguyên tắc chủ đạo ở đây là bạn cần đưa ra một cái gì đó đủ hấp dẫn để khách hàng sẽ nghĩ về bạn, đáng giá cao công ty bạn, từ đó họ không chỉ gắn bó hơn với công ty mà bạn mà còn ra sức giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng mới nữa.

Mọi việc sẽ càng hữu hiệu nếu bạn biết kết hợp những kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn, nếu việc phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ biến mặt hàng mới, thì các phiếu mua sản phẩm giảm giá đính kèm sẽ tỏ ra hiệu quả. Gillette đã thành công với kỹ thuật này khi họ tung ra dao cạo SensorExcel. Hàng chục ngàn người tiêu dùng đã tìm thấy trong thư gửi cho mình một tài liệu giới thiệu sản phẩm, kèm theo một tấm nhãn có phủ sẵn keo. Họ chỉ cần dán tấm nhãn ấy ngoài thùng thư của mình là sẽ nhận được mẫu sản phẩm dao cạo.

Điểm bán hàng cũng rất quan trọng. Ví dụ, Carrefour đã đưa ra chiến dịch bán 5.000 vé máy bay Paris-New York khứ hồi với giá 1.499 franc tại các sạp báo, và bán hết vèo trong vòng vài giờ. Như thế, cần phải chú ý đến đặc trưng của từng điểm bán hàng.

Một khi bạn nắm vững trong tâm trí những cách thức tìm kiếm khách hàng như trên, bạn sẽ biết được đâu là nơi để thả cần câu thích hợp nhất, cũng như cần phải sử dụng loại mồi nào!

(Theo bwportal)

5 cách tìm kiếm khách hàng mới và phát triển kinh doanh trực tuyến

Việc kinh doanh của bạn đang tiến triển thuận lợi chứ? Giả sử bạn đang kinh doanh rất thành công, bạn là một trong những doanh nhân nổi bật nhất thì liệu bạn có hài lòng với những gì đã đạt được không? Cho dù câu trả lời của bạn là gì thì tôi cũng muốn nhắc bạn một điều mà rất có thể bạn sẽ quên khi đứng trên đỉnh: trong khi bạn đang hưởng thụ những ngày hoàn kim nhất thì những đối thủ đang nỗ lực không ngừng để "đuổi theo" với bạn, rất có thể họ sẽ "đuổi kịp" và thậm chí bỏ bạn lại phía sau cuộc hành trình.

Với suy nghĩ đó, bạn cần phải liên tục đổi mới và nỗ lực để phát triển kinh doanh. Có hai cách giúp bạn làm điều đó.

- Tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi những thị trường còn bỏ ngỏ.

- Tăng cường bán hàng cho khách hàng cũ.

Bài viết này tập trung vào cách thứ nhất: tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi những thị trường còn bỏ ngỏ. Trong khi tất cả các cuốn sách viết về marketing và sale đều nói rằng bán hàng cho khách hàng cũ dễ dàng hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới, thì chúng tôi lại thấy rằng tìm kiếm khách hàng mới là cách tốt nhất để phát triển kinh doanh một cách đáng kể. Tôi không muốn đánh giá thấp tầm quan trọng của việc bán hàng cho những khách hàng cũ, nhưng bạn sẽ không có cơ hội trải nghiệm sự phát triển vượt bậc trừ khi bạn tiếp tục khám phá những điều chưa biết. Dưới đây là một vài điều chúng tôi đã thử với cửa hàng kinh doanh trực tuyến của chúng tôi, thật đáng mừng chúng tôi đã nhận được những thành công nhất định.

1. Phát hàng mẫu thử miến phí

Đặc biệt nếu bạn là một công ty chưa có tên tuổi, có rất ít hay thậm chí không có tên tuổi, khách hàng sẽ lưỡng lự khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trừ khi họ đã nhìn thấy có ai trước đó sử dụng hiệu quả. Việc bạn để một khách hàng nhìn thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tin tưởng nhiều hơn vào sản phẩm của bạn.

2. Làm đối tác với các công ty khác

Cách đơn giản nhất để tìm thấy một đối tác là bạn hãy lập ra một danh sách có tất cả doanh nghiệp tiềm năng có thể hứng thú cộng tác với bạn

Bạn nên tập trung vào:

- Các doanh nghiệp cùng ngành

- Các doanh nghiệp bán các mặt hàng có thể đi cùng với các sản phẩm bạn đang kinh doanh

- Các doang nghiệp bán các mặt hàng tương tự nhưng không trực tiếp cạnh tranh với bạn

Tiếp theo, bạn cần phải quyết định bạn muốn cộng tác với các doanh nghiệp trên ở mức độ nào. Một vài cách phổ biến sau đây có thể gợi ý cho bạn:

- Trao đổi mậu dịch khách hàng cũ và danh sách địa chỉ hòm thư

- Hợp tác bán sản phẩm của bạn

Trước khi bạn đưa ra bất kỳ quyết định hợp tác nào, điều quan trọng là bạn phải khảo sát toàn bộ đối tác tiềm năng của mình. Sử dụng Yahoo, Google hay bất kỳ công cụ tìm kiếm nào khác để tìm hiểu người tiêu dùng nghĩ gì, cảm nhận như thế nào về các công ty đối tác.

3. Phát phiếu khuyến mại

Tôi thực sự rất ngạc nhiên về hiệu quả của phiếu khuyến mại đối với một doanh nghiệp mới. Mặc dù hiện tại chúng tôi chỉ phát phiếu khuyến mại cho khách hàng cũ nhưng chúng tôi nhận thấy rằng đa số những người mua hàng sử dụng phiếu khuyến mại để là khách hàng mới.

Thực tế khó người tiêu dùng nào có thể thờ ơ với phiếu khuyến mại, những khách hàng mới luôn tò mò muốn thử những sản phẩm/dịch vụ mới với giá ưu đãi. Đó là lý do tại sao việc phát phiếu khuyến mại cho khách hàng có thể giúp bạn tìm kiếm thêm khách hàng hiệu quả.

4. Đề nghị trợ giúp trực tiếp

Chiến lược này bạn đề nghị sự trợ giúp trực tiếp từ khách hàng cũ. Họ sẽ giúp bạn tìm kiếm bằng cách qua những bình luận của họ về công ty bạn với người khác.

Tuy nhiên, trước tiên bạn phải đảm bảo rằng những khách hàng bạn cần sự trợ giúp là những người hoàn toàn với sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Để thực hiện chiến dịch hiệu quả bạn nên:

- Những khách hàng cũ giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới sẽ nhận được một khoản nhất định nào đó. Thêm vào đó, khi họ mua sản phẩm/dịch vụ sẽ nhận được sự ưu đãi.

- Phát phiếu khuyến mại cho khách hàng cũ và bạn của họ khi họ cùng đi mua hàng.

5. Tài trợ sự kiện

Tuỳ thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn nên chọn một sự kiện nào đó có nhiều khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng tham gia. Tuy nhiên, nếu bạn chưa có dự án kinh doanh "béo bở" nào thì việc tài trợ như trên không phải là việc đơn giản.

Song, khi bạn tài trợ cho sự kiện bạn có nhiều cơ hội marketing sản phẩm/dịch vụ của mình. Khi bạn đồng ý giúp tài trợ cho một sự kiện nào đó, thông thường bạn có thể đề cập đến các vấn đề sau:

- Tối thiểu, lôgô công ty bạn được thể hiện một cách trịnh trọng trong một số chương trình. Cách này sẽ không thực sự hiệu quả nếu công ty bạn chưa có tên tuổi trên thị trường.

- Tiếp cận với danh sách thư điện tử hoặc cơ sở dữ liệu của sự kiện.

Tính hiệu quả của chiến dịch trên sẽ phụ thuộc vào tính chất của công ty. Bạn nên sáng tạo và linh hoạt trong khi sử dụng các chiến dịch trên, phù hợp với từng thời điểm phát triển khác nhau của công ty để mang lại hiệu quả marketing cao nhất. Chúc bạn là người marketing thông thái và tìm kiếm được nhiều khách hàng mới.