PK: bán hàng cá nhân là việc thuyết  trìh chào hàng mang tính chất cá nhân nhằm mục tiêu bán được hàng và tạo mối quan hệ đối với khách hàng.

- James: bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đem lại quyên lợi thỏa đáng lâu dài cho 2 bên.

--> bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tinh chọn lọc cao cho phép nhà hoạt động thị trường đưa ra thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua.

2. quản trị bán hàng:

- qubh là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp với vai trò chủ yếu là tổ chức tiếp thị và chào bán sản phẩm. ban quản trị bán hàng có trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch trong hoạt động bán hàng cũng như chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện, hướng dẫn và giám sát, kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng do mình phụ trách.

chức năng: lập kế hoạch, triển khai thực hiện, giám sát:

- Lập kế hoạch:

+ kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc.

+ lập một kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được lợi nhuận mong muốn.

+ xác định vùng, vị trí bán hàng.

+ phân bố ngân sách, thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu.

+ lên kế hoạch hoạt động cho nhân viên trong lực lượng bán hàng.

+ sắp đặt sự thăng tiến hay hương phát triên cho nhân viên trong lực lượng bán hàng.

- tổ chức thực hiện:

+ tuyển chọn những ng có năng lực cho lực lượng bán hàng.

+ tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản.

+ thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết khả năng của mình.

+ sa thải những nhân viên k phù hợp với yêu cầu của công việc.

+ thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất cả những vấn đề liên quan đến công việc của họ.

+ điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng.

+ hỗ trợ và định hướng cho hoạt động bán hàng của toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị.

+ tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có trục trặc phát sinh.

+ duy trì kỉ luật.

+ động viên mọi ng khi gặp thất bại và ghi nhận những thành tích tốt của họ.

- Kiểm soát:

+ lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức cho hoạt động bán hàng.

+ đảm bảo sự thường xuyên trong liên lạc với khách hàng.

+ duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng và từng thành viên

+ đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên .

+ xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, khu vực nào k đạt chỉ tiêu để tìm hiểu nguyên nhân và hướng khắc phục.

- quá trình quản trị bán hàng

+ xác định các hoạt động chức năng của bán hàng.

+ xác định vai trò chiến lược của bán hàng.

+ thiêt kế tổ chức lực lượng bán hàng.

+ phát triển lực lượng bán hàng.

+ điều khiển lực lượng bán hàng.

+ quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng.