VÀI NÉT VỀ TÁC GIẢ
TOM SHIRTER
Tom Shirter, còn có biệt danh là "El lớn", là một
trong những diễn giả có tiếng tăm nhất trong kinh
doanh đa cấp độ (hay là kinh doanh theo mạng). Thính
giả dự các buổi diễn thuyết của ông mỗi lần ra về lòng
tràn đầy tin tưởng vào thành công của chính mình trên
thị trường kinh doanh đa cấp độ. Họ không ngừng nhắc
đi nhắc lại: "Thậm chí đến như ông ta mà cũng làm
được, thì ai chẳng làm được!"
Trong khi tiếng đồn về các bài giảng của ông ngày
càng lan rộng trong ngành kinh doanh đa cấp độ, thì số
lượng người muốn nghe El lớn ngày một giảm nhanh.
"Hay vì Chúa, Ngài đừng đến phát biểu ở nhóm chúng
tôi", - các phân phối viên đa đề nghị với El lớn như vậy.
- Hay gửi thông tin cho chúng tôi qua đường bưu điện.
Và cũng không cần phải gọi điện cho chúng tôi làm gì -
chính chúng tôi sẽ tự gọi điện cho Ngài".
Để trả lời cho sự lạnh nhạt chết người và các bưu
kiện chuyển hoàn, cuốn sách này đa được ra đời.
NGƯỜI ĐỠ ĐẦU QUA ĐƯỜNG BƯU ĐIỆN
- Những 50 đôla cho tờ danh sách một nghìn địa
chỉ cơ à! Quả là một sự bóc lột trắng trợn! Đối với tay
môi giới qua điện thoại đa mời phân phối viên Giô mua
danh sách địa chỉ các ứng cử viên tiềm năng, anh
___________________________1__________________________ ___________________________2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
không có ý định tạo cho hắn ta một cái cớ nào để nghi
ngờ anh không chuyên nghiệp.
- Anh bạn thân mến, ngay trước mặt tôi là tờ danh
sách những người đang đi tìm cơ hội thích hợp - chỉ
$15 cho một nghìn địa chỉ thôi. Anh có biết vì sao lại có
giá rẻ như vậy không? Bởi vì nó là một tờ giấy phô tô
lần thứ bảy, rẻ tiền, chứ không phải là một quyển sổ
bìa bóng loáng giống như của anh đâu. Tôi không thích
anh qua mặt tôi với những cái tên đắt tiền như vậy đâu.
Hay gọi lại cho tôi khi nào giá xuống tối đa nhé!
Đặt ống nghe xuống, Giô nghĩ bụng: "Mình thật cừ
khôi, một người với 20 năm kinh nghiệm làm việc, mình
biết rõ cần phải làm gì. Cứ nghĩ mà xem - mua danh
sách này, mình có thể có số họ tên dài gấp ba lần như
thế! Thành công ơi, có nghe ta không, ta đa rất gần mi
rồi đấy!"
Giô dự định làm một bài thuyết giáo đúc rút ra từ
chiến dịch "an toàn" - tuyển người mới qua thư từ.
Những con cá mập sừng sỏ nhất trong ngành MLM sẽ
phải há hốc mồn ngạc nhiên khi nhìn thấy Giô ký hàng
nghìn phân phối viên tiềm năng ngay trước mũi họ. Một
bữa tiệc long trọng hẳn sẽ được tổ chức ngay sau đó
để chúc mừng nhà cải cách, người đa làm một cuộc
cách mạng trong kinh doanh đa cấp độ. Cũng có thể
người ta sẽ đặt tượng của anh ở giữa gian phòng vinh
quang của ngành MLM?
___________________________3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Lẽ nào Giô có thể sơ suất để quên một khâu nào
đó? Kế hoạch kinh doanh ba điểm đa được lập không
thể chê vào đâu được.
1- Danh sách
Giô có thể mua được qua người bán địa chỉ 50.000
tên những người đang tìm kiếm vận may trong đời.
Thông thường giá một danh sách địa chỉ là $50 cho
một nghìn người, nhưng khi mua danh sách cũ. Giô đa
giảm chi phí còn một phần ba là $15. Tổng giá trị? Tất
cả chỉ hết $750, nằm gọn trong ngân sách "Tổng kế
hoạch" của anh.
2- Gửi thư
Cần gì phải tốn tiền cho bọn nhà văn đắt đỏ cơ
chứ, khi chính bản thân Giô biết rất rõ những kẻ tìm
kiếm vận may mong muốn được nghe điều gì? Phần
lớn bọn nhà văn không biết gì về kinh doanh theo
mạng, cho nên Giô là ứng cử viên tốt nhất cho việc
này. Giô chăm chú xem lại tất cả các bức thư với
những lời mì làm việc tại ngành MLM mà anh đa nhận
được trong những năm qua. Trong cơn hưng phấn trào
dâng, anh thảo ngay một bức thư tuyệt vời dài bốn
trang giấy. Trong giờ nghỉ ăn trưa; bạn gái của Giô phô-
tô trộm giúp anh ở chỗ làm của mình. Để thực hiện điều
này chỉ mất có ba tháng. Sếp của cô ấy cũng không
nhận ra rằng máy phô-tô đa chụp nhiều hơn quy định
50.000 bản, nhờ điều đó Giô đa tiết kiệm được vài
nghìn đô-la.
___________________________4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Sau đó Giô đa mua 50.000 cuốn sách mỏng của
công ty với giá 15 cent mỗi cuốn (hết tất cả $7500); cái
vẻ bề ngoài hào nhoáng của các cuốn sách đó chắc sẽ
bù được những khiếm khuyết của bức thư.
Và cuối cùng, phong bì có để sẵn tên và địa chỉ gửi
ngược lại đa hoàn tất nội dung lá thư.
3- Chi phí bưu điện
Đừng đùa với các nhà chức trách. 50.000 tem thư
với giá 29 cent một cái, là $14.500. Nếu gửi tất cả
chung trong một bức thư thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều,
nhưng thành ra chỉ như một bức thư bỏ đi, mà Giô thì
muốn thư của mình phải có tác dụng.
Cân nhắc ngân sách, Giô tràn trề tin tưởng vào
thành công của mình.
Ngân sách
$14.500 : chi phí bưu điện
7.500 : mua sách của công ty
750 : danh sách địa chỉ
750 : phong bì có địa chỉ gửi
ngược đa dán tem
120 : chi phí bệnh viện *
5 : tiền thuốc đau đầu
85 : ăn tối, hoa **
Tổng số : $23.710
___________________________5__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
* Giô ốm vì "liếm" đến 50 nghìn cái tem.
** Chi phí nối lại quan hệ với bạn gái.
Việc khó khăn nhất hóa ra lại là cho thư vào phong
bì, dán tem, ghi địa chỉ và dán phong bì lại. Giô đa dành
hai tuần nghỉ phép cho việc này. Nhưng thực ra thì có
đáng phải tiếc rẻ cho hai tuần nghỉ đấy không khi mà
chỉ còn vài tuần nữa, tiền từ hòm thư sẽ xối xả chảy
về? Khi đó mình sẽ có thể quên hết công việc, quên cả
những kì nghỉ phép.
Thế chấp ngôi nhà lần thứ hai, Giô nhận được một
khoản tín dụng - số vốn này phải đủ cho một chuyến
du lịch đến thế giới MLM kì diệu. Để nhận được
$20.000 thì cách này liệu có quá mạo hiểm hay không?
Giô biết chắc là không. Đáp lại lời kêu gọi của anh tối
thiểu sẽ có 1000 phân phối viên mới - tất cả mọi người
đều biết rằng có khoảng 2% trong số người nhận sẽ
hưởng ứng và trẩ lời. 2% của 50.000 - vừa vặn một
nghìn phân phối viên mới. Mỗi người trong số đó sẽ tìm
được hai đến ba người, và những người đó, đến lượt
mình, cũng thế - và cuối cùng Giô sẽ có được một
nhóm khổng lồ - một con số kỉ lục trong cả lịch sử
ngành kinh doanh theo mạng.
- "Nào, chúng ta hay cùng nhìn thẳng vào sự thật",
- Giô nghĩ thầm. - Mình là người phát minh ra những ý
tưởng, một người sang tạo chân chính, điều đó quá rõ
rồi. Một số người chỉ là những con người làm công uể
oải và buồn tẻ, một số người chỉ thích đi theo đường
___________________________6__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
mòn; còn mình, bằng những ý tưởng của bản thân, sẽ
mở ra những hướng đi mới và sau này hay để những
phân phối viên khác ở trình độ thấp hơn bám theo gót
chân mình".
Việc gì phải lo lắng cho việc thế chấp ngôi nhà lần
thứ hai kia chứ? 1000 phân phối viên mới sẽ tưới tiền
vào Giô, và đằng nào thì anh cũng phải mua cho mình
một biệt thự mới phù hợp với tầm cỡ của một nhà triệu
phú như anh.
NHỮNG KẾT QUẢ BƯỚC ĐẦU
Một tuần lễ trôi qua, nằm dài trên ghế bành, Giô
chờ người mang thư đến. Anh mong sao những người
hàng xóm sẽ tận mắt trông thấy anh nhận cả một bao
tải lớn chứa đầy những tấm séc điền tên anh.
Linh cảm đa không đánh lừa anh - cuối cùng thì
người bưu tá cũng xuất hiện, trên chiếc xe đẩy có hai
bao tải nặng trĩu.
- A Giô, anh đây rồi! Hôm nay anh là người nổi
tiếng đấy nhé.
Giô nhanh chóng mang hai bao tải vào trong nhà. -
Cần phải rất thận trọng khi mở những phong bì đầy séc
này. Có lẽ phải thuê bảo vệ.
Giô đổ bao thứ nhất ra sàn nhà. - Ái chà! Những
chiếc phong bì này quen quen ... Đúng rồi, tuần trước
mình đa gởi chúng đi đấy thôi.
___________________________7__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Cả bao tải đầy những phong bì của anh với những
dòng chữ in trên đó: "Trả lại người gửi"' "Người nhận
đa chuyển địa chỉ", "Địa chỉ không có".
Trong bao thứ hai, số phong bì bị trả lại còn nhiều
hơn. - Phải đến hàng nghìn lá là ít! - Giô rên lên.
Ngày hôm sau, mọi việc còn tồi tệ hơn; bao tải trả
lại thư tiếp theo làm Giô càng trở nên chán nản. -
Không thể tin được! Mỗi phong bì mình đa bỏ ra hơn 40
cent! Số tiền đó coi như đi tong rồi!
Mọi chuyện cứ tiếp tục diễn ra như vậy suốt cả
tuần.
- Lẽ ra cần phải đầu tư tiền vào một danh sách tốt
hơn. Kiểu gì thì cũng sẽ rẻ hơn nhiều. Không sao, lần
sau mình sẽ thông minh hơn, - suốt cả tuần Giô lúc nào
cũng tự an ủi mình với những lời như vậy.
- Làm sao lại có chuyện từng ấy người cùng
chuyển nhà được cơ chứ? Tên bán dánh sách đa nói
với mình rằng trong vòng nột năm chỉ không hơn 10% -
20% người chuyển nhà là cùng. Có lẽ danh sách này
được lập trong thời kì nội chiến cũng nên. Phải, mình
không giàu đến mứcbỏ tiền ra mua những thứ rẻ mạt!
Cho đến nay vẫn chưa nhận được một lời hồi âm nào!
Mình đa gửi sẵn các phong bì có dán tem rồi, có thể
tuần sau thành công sẽ mỉm cười với mình chăng?
Ngày thứ hai Giô ngủ quên nên không gặp người
đưa thư; mở hòm thư ra, anh thấy trong đó có lá thư
mời anh tới bưu điện. Cuối cùng thì cũng đa có hồi âm!
Tất nhiên là phải bỏ tiền ra để nhận chúng, song bù lại
___________________________8__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
những bức thư ấy chứa đầy những tấm séc bên trong.
"Chao ôi, sự run rẩy vui mừng vì thắng lợi! Biết đâu đa
đến lúc may mắn? Rốt cuộc thì mình cũng đạt được
điều mình muốn! Có lẽ mình đa quá mau chán nản một
cách vô ích", - Giô nghĩ thầm. - "Cần phải kiên trì - đó
là đức tính quan trọng số một. Nên chăng phải thuê một
chiếc xe limuzin bọc thép để đến bưu điện?"
Trên chiếc xe con của mình Giô phóng đến bưu
điện, anh không thể bỏ lỡ một giây khắc nào. Động tác
mở những chiếc phong bì có chứa những tấm séc sẽ
giúp Giô quên đi sự kinh hoàng khi đọc những dòng
chữ "Trả lại người gửi".
- Người tiếp theo, - cô nhân viên bưu điện thông
báo. Giô chìa ra từ giấy anh nhận được và cô đem ra
cho anh ta gói bưu kiện. "Nhiều thế cơ à!" - Giô nhây
ngất vui sướng. - "Dễ có tới 400 phong bì chứ không ít
hơn!"
- Anh phải trả $150, - Cô nhân viên nói.
VGiio kí ngay một tấm séc và nhét gói bưu kiện vào xe
ô tô.
"Mình nên mở nó ở nhà thì tốt hơn", - anh quyết định. -
"Thời buổi này cẩn thận một chút cũng không thừa".
Song, vấn đề chính còn đợi Giô ở phía trước.
Năm cái phong bì đầu tiên hoàn toàn rỗng không.
"Lũ khốn nạn, lũ đểu cảng", - Giô rủa thầm. - "Chắc là
chúng rất hả hê khi mình phải trả tiền cho những cái
phong bì rỗng tuếch này".
___________________________9__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Trong những phong bì tiếp theo là những là thư
mời chào mua hàng. "Không thể tin được! Bọn chúng
đa dùng phogn bì của mình để gnhững đề nghị của
chúng. Mình phải trả tiền - còn chúng thì hi vọng rằng
mình sẽ mua hàng cho chúng nó?! Bọn chúng đúng là
những kẻ chập mạch!"
Trong các phong bì khác là những đề nghị mà các
phân phối viên kinh doanh theo mạng khác gửi cho
anh. "Không thể hiểu nỗi những con người này. Mình
đa bỏ $20.000 vào chiến dịch này mà họ còn dám nghĩ
rằng mình sẽ bỏ tất cả để hợp tác với bọn họ ư? Chúng
nó nghĩ thế nào về mình cơ chứ nếu chúng cho rằng
mình sẽ trả tiền cho những việc làm rẻ tiền đó?"
Trong các phong bì còn lại chứa những bức thư
kiểu dây chuyền. "hay gửi $5 cho bốn người có địa chỉ
ghi dưới đây. Không được phá vỡ đường dây lien lạc,
nếu không anh sẽ gặp những điều khủng khiếp nhất.
Tôi biết một người đa nghe từ một người đa biết một
gnười nhờ cách này mà đa tạo nên cả một cơ nghiệp,
v.v...".
- "Mình thệm chí không biết có nhiều loại thư dây
chuyền như vậy", - Giô nghĩ. - "Thư dạy công thức nấu
ăn, các bản báo cáo, sưu tập tem thư, mẫu thêu..., và
cả danh sách địa chỉ. Dường như Hệ số trí tuệ của loài
người đa giảm xuống mấy lần kể từ khi mình bắt đầu
gửi thư".
Ngày hôm sau, Giô chi thêm $100 để nhận đống
bưu kiện tiếp theo. "Tôi không cho phép mình chi tiền
__________________________1_0__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
cho sự lăng nhục, thóa mạ này" - Giô rên rỉ. - "Và tôi
cũng sẽ không chịu thua đâu. Đây là cơ hội duy nhất
giúp tôi có thể lấy lại $20.000 của mình. Làm sao tôi có
thể trả được món nợ này đây?"
HÃY TẬN DỤNG LỢI THẾ
- Chẳng có con đường nào dẫn đến thành công mà
ngắn cả, - El lớn an ủi Giô. - Trong kinh doanh đa cấp
độ cũng chẳng thể mua được sự thành công.
Giô chán ngấy những lời lẽ lên lớp kiểu ấy. Cái anh
cần là những câu trả lời.
- Tôi biết là cần phải quay trở lại với cách chọn
phân phối viên chắc chắn hơn - tức là theo kiểu thông
thường, "hai chọi một" - nếu không tôi sẽ không trả
được nợ. Điều tôi muốn biết lúc này là tôi đa phạm sai
lầm ở điểm nào khi tiến hnàh chiến dịch tuyển người
qua đường bưu điện. Chỉ xin anh đừng nói với tôi rằng
tôi cần phải mua một danh sách "xịn" - cái đó thì bản
thân tôi cũng đa thấy rõ rồi.
- Tốt thôi, Giô. Nào, hay cầm lấy bút.
Hay chới khi lợi thế thuộc về anh
- Cậu bước vào đấu trường khi ở ddos đang diễn
ra một trận đấu quyết liết. Những người gửi thư chuyên
nghiệp phải chi hàng nghìn đô-la cho việc sáng tác nội
dung, kiểm tra và nhân bản các bưu phẩm tuyệt hảo.
__________________________1_1__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Liệu cậu có chút nào giống với các tay viết thư chuyên
nghiệp, những kẻ có thu nhập $80.000 một năm và có
đến 20 năm kinh nghiệm làm việc đó không?
- Ồ không.
- Thế cậu có tìm đến chuyên gia tư vấn để họ đánh
giá và chọn lời văn thích hợp không?
- Tôi không làm thế.
- Cậu có kiểm tra các bưu kiện khác nhau và so
sánh hiệu quả của chsung không?
- Không, - Giô hi khó chịu.
- Mấy cái hình vẽ nháng nhít của cậu liệu có thể
cạnh tranh nổi với những tác phẩm của các tay họa sĩ
chuyên nghiệp có thu nhập $50.000 một năm hay
không?
- Tất nhiên là không thể.
- Thế còn tập giấy phô-tô của cậu hẳn là rất nổi bật
giữa những quyển sổ rực rỡ của những kẻ cạnh tranh?
- Quả là chúng rất "nổi bật". Song thà chúng đừng
nổi trội như vậy thì hơn.
- Đấy, cậu thấy không, Giô - muốn làm thành viên
hạng A cũng có giá của nó. Rất may là cậu chỉ nhận
được vài câu trả lời âm.
- Đáng mừng ư? - Giô nuốt một ngụm không khí.
- Tất nhiên rồi. Cậu có thể tiết kiệm được khối tiền
đấy.
- Tôi đa mất hơn $20.000, vậy mà anh lại nói rằng
tôi phải vui mừng vì câu trả lời ngớ ngẩn này à?
__________________________1_2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Giô, cậu hay nghĩ mà xem: nếu Giôn Đô ở Maine
tham gia với cậu với tư cách là phân phối viên tầng 1
thì điều gì sẽ xảy ra? Anh ta sống cách đây hàng ngàn
cây số. Tiền liên lạc điện thoại đường dài sẽ làm cậu
chẳng còn một xu. Lại còn các khoản chi cho việc gửi
hàng và tài liệu đi kem cũng không ít đâu. Nếu anh ta
mới chập chững bước vào nghề, ai sẽ giúp anh ta tổ
chức các buổi nói chuyện? Rồi còn tiền vé máy bay đi
lại nữa chứ. Chẳng mấy chốc cậu sẽ phải hối tiếc vì
anh ta đa trả lời cậu. Tiếp theo càng tệ hại hơn.
Điều gì sẽ xảy ra nếu Giôn Đô gọi điện cho cậu,
mà dĩ nhiên là tiền điện thoại thì cậu phải trả rồi - và
nói rằng anh ta đa triệu tập một cuộc họp? và vì anh ta
còn quá ít kinh nghiệm, lại hay ngượng ngùng, nên
không cậu thì ai sẽ phải giúp anh ta tiến hành cuộc họp
đó? Giôn còn cam đoan với cậu là phong họp sẽ chật
kín người. Là anh ta biết rõ thành phố này tận chân tơ
kẻ tóc. Rồi khi cậu mới bước từ máy bay xuống. Giôn
sẽ huênh hoang báo cho cậu biết rằng cuộc họp sẽ
được đài tiếng nói địa phương truyền thanh trực tiếp và
cả thành phố sẽ tập trung để nghe cậu nói chuyện. Và
bây giờ cờ đa đến tay cậu rồi.
- Thôi, xin đủ, - Giô ngắt lời, -Tôi đa biết rõ đoạn
kết của câu chuyện này rồi. Những "sự cố" ấy tôi đa
gặp ngay cả ở đây. Phòng họp chắc chắn sẽ chẳng có
một ai, còn ga bịp bợm Giôn Đô không tổ chức được
một cuộc gặp gỡ nào - tôi đoán không sai chứ?
__________________________1_3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Hoàn toàn chính xác, Giô ạ. Nếu cậu muốn ném
tiền qua cửa sổ nhờ bưu điện, thì hay tìm các thủ lĩnh
có khả năng hành động độc lập. Song thời buổi này
những người như vậy hiếm lắm, chẳng khác nào mò
kim đáy bể đâu.
- Ai cũng muốn tìm con đường dễ dàng. Phần lớn
các phân phối viên mới đều cho rằng chỉ cần biết "liếm
tem" một cách chuyên nghiệp là họ đa có thể làm
doanh nghiệp của mình dễ dàng hơn rồi. Cậu đừng
tưởng rằng sẽ có một kẻ mất trí điên rồ nào đó sau khi
đọc xong thư của cậu sẽ đổ tiền vào cậu và công ty
cậu, và hắn sẽ đỡ đầu cho cả vùng lân cận. Họ hồi âm
- điều đó chỉ có nghĩa là họ quan tâm, không hơn
không kém. Cậu sẽ phải tiến hành đào tạo ứng cử viên
của mình, động viên tinh thần họ, dìu dắt họ từng bước,
giúp đỡ và làm việc với họ cật lực, hết mình. Ở đây
chẳng có con đường dễ dàng.
- Tôi có 20.000 lý do để không bao giờ gửi thư
tuyển nhân viên nữa. Song anh thử nói xem, nếu anh ở
địa vị tôi, anh sẽ làm thế nào nếu không như cách tôi
đa àm? - Giô dường như vẫn chưa muốn từ bỏ ý định
tuyển nhân viên qua thư.
- Giô, ví thử tôi có ý định vung tiền qua cửa sổ thì
tôi cũng sẽ chỉ làm điều đó quanh khu vực tôi song mà
thôi - dù sao thì cũng giúp đỡ chút ít cho kinh tế địa
phương mình. Thật lòng mà nói, tôi cũng sẽ chỉ gửi thư
đến những vùng mà tôi sẽ dễ dàng làm việc với anh ta
như với bất kỳ một phân phối viên nào khác. Sẽ chẳng
__________________________1_4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
tốn tiền điện thoại đường dài, tiền vé máy bay, chẳng
có vấn đề nào nảy sinh như khi phải hỗ trợ cho phân
phối viên ở cách xa tôi hàng ngàn cây số. Tôi dành các
chiến dịch bằng đường bưu điện cho các nhà chuyên
nghiệp - những người dành hết thời gian của mình cho
công việc đó. Chính họ cũng khó mà giữ nổi tiền của
mình, mặc dù đa đầu tư lớn, thế thì việc gì mà tôi lại
phải bỏ ra bao nhiêu năm tháng của đời mình để học
cách hoàn vốn? Ai cũng muốn xây dựng tổ chức với
quy mô lớn trên phạm vi toan fquốc. Họ cho rằng thành
phố quê hương không có đất dụng võ cho họ và nọi cơ
hội đa được tận dụng hết chỉ vì họ sống ở đó. Giô, cậu
có biết những người ở Seatle làm gì không?
- Không, tôi không biết.
- Họ gửi hàng nghìn bức thư với hy vọng sẽ tuyển
được người ở Maiami. Họ nghĩ rằng nhóm Maiami sẽ
giúp họ thu được nhiều tiền. Thế cậu có biết những
người ở Maiami làm gì không?
- Họ gưit thư đến Seatle? - Giô đoán.
- Rất chsinh xác. Cậu biết đấy, người ta vẫn đứng
núi này trông núi nọ. Phần lớn các phân phối viên
nghiệp dư trong kinh doanh đa cấp độ đều sôngd với
biệt hiệu này - hay cảnh giác đừng sa vào caíu bẫy đó!
Hay để những đối thủ của cậu tin rằng cách tăng thu
nhập tốt nhất là vung tiền vào những vùng xa lắc xa lơ,
càng xa quê nhà càng tốt.
__________________________1_5__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Thôi đủ rồi El lớn, tôi không thể nào đứng đây tán
gẫu với anh thêm một chút nào nữa đâu. Đa đến lúc tôi
phải đi thương thuyết "hai chọi mộ" rồi.
Vào sang mai Giô sẽ phải trả số tiền đầu tiên cho
khoản tín dụng có được từ việc thế chấp ngôi nhà.
ĐỪNG TỰ BIẾN MÌNH THÀNH THẰNG NGỐC
Một trong những điều hoang đường nhất về kinh
doanh đa cấp độ và doanh nghiệp bằng đường bưu
điện là gì?
Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số
người hồi âm là 2%.
Điều đó mới ngớ ngẩn làm sao!
Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số
người hồi âm là 2%.
Mỗi một phân phối viên trong hệ thống kinh doanh
đa cấp độ đều sẽ nghe đến Huyền thoại 2% này. Nếu
quả đúng như vậy thì tại sao các phân phối viên lại
không bỏ ra hàng nghìn đô-la cho việc gửi thư kia chứ?
Chỉ cần gửi có một trăm bức thư là sẽ có 2 phân phối
viên mới, đúng không?
Không đúng.
Trên thực tế không tồn tại con số hồi âm trung
bình, bởi vì không tồn tại con số đề nghị trung bình
(bằng đường bưu điện).
__________________________1_6__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Đối với những mặt hàng bán chạy thì chỉ cần
0,25% hồi âm thôi cũng tốt rồi; còn đối với những mặt
hàng khác thì phải có 4-5% mới đủ để bù đắp chi phí.
Tỷ lệ đáp lại thư của Bạn phụ thuộc vào nhiều yếu
tố khác nhau - chẳng hạn như một số yếu tố sau:
1 - Đối tượng nhận thư
Nếu bạn có trong tay danh sách những người đang
tìm kiếm khả năng, thì lá thư của bạn có thể trở thành
lá thư thứ 50 mà người đó nhận được trong ngày. Kết
cục có thể là lá thư của bạn bay thẳng vào sọt rác.
Bạn viết thư cho ai? - Cho những khách hàng
quen hay cho những người dày dạn kinh nghiệm tò
mò? Bạn đa viết gì trong thư? Có gửi đúng đối tượng
không? Nếu trong thư bạn hứa hẹn một khóa huâbn
luyện tại nhà về kinh doanh cho một vị chủ tịch công
đoàn thì hẳn bạn sẽ không tránh khỏi những phiền toái
đâu.
2 - Bạn viết gì trong thư?
Bạn đa chi bao nhiêu tiền để viết và thiét kế những
lá thư chuyên nghiệp? Nếu bạn gửi lá thư đa được
chụp đi chụp lại đến lần thứ 17, thì đừng hy vọng ngay
cả 2%, thậm chí nếu bạn có phát không tiền cũng vậy
thôi!
Bạn muốn gì - tiền hay thư trả lời? Tuyệt đại đa số
mọi người chỉ đáp lại trong trường hợp họ không phải
__________________________1_7__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
chi một xu cho việc đó. Chỉ riêng điều đó thôi cũng đủ
để làm sụp đổ cái thuyết 2% nói trên rồi.
Trả lời Bạn có gì khó khăn cho các ứng cử viên
không? Nhiều người thích nói chuyện điện thoại miễn
phí hơn là đi ra bưu điện chỉ để gửi thư trả lời bạn.
3 - Bạn có biết mình làm gì không?
Những người viết và gửi thư chuyên nghiệp là
những người dành toàn bộ thời gian của họ cho công
việc này, và lẽ dĩ nhiên, tỷ lệ thư trả lời họ cao hơn so
với những người mới nghiệp dư. Thật nực cười nếu
cho rằng lý thuyết 2% đúng cho cả hai loại người.
Vì thế cho nên nếu một tay "chuyên nghiệp" bẻm
mép nào bắt đầu thuyết giáo cậu về "thuyết 2%", thì
hay lập tức tránh xa hắn ra và hay giữ chặt lấy cái ví
của mình.
MỤC TIÊU CẦN PHẢI RÕ RÀNG
Một lần, một phụ nữ trẻ tuổi ghe svào cửa hàng
bán đồ cổ. Sau một hôig ngắm ngiá, chị ta dừng lại rất
lâu trước một chiếc gương rất đẹp. Chị ta hết sức ngạc
nhiên khi biết giá của chiếc gương đó là $5000.
- Anh không đùa đấy chứ? Chẳng lẽ một chiếc
gương giá có thể đến $5000 sao?
__________________________1_8__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Đó không phải là chiếc gương bình thường đâu, -
người bán hàng trả lời, - mà là gương thần đấy. Chị chỉ
cần soi mình vào gương và nói một điều ước, ngay lập
tức điều ước của chị sẽ được thực hiện.
Người phụ nữ trẻ rất hài lòng, suy nghĩ trong giây
lát, chị mua chiếc gương, mang về nhà và vui mừng kể
cho chồng nghe chuyện mua sắm vừa rồi.
- Em điên rồi à? - $5000 một cái gương! - ônh
chồng tức giận thốt lên. - Nào, chúng ta thử kiểm tra
xem, nó thần kỳ đến mức độ nào!
Người phụ nữ trẻ bước đến gần gương và soi
bong mình vào đó.
- Hữi gương thần! - chị nói với gương. - Ước gì ta
có được một chiếc áo choàng dài thật đẹp bằng long rái
cá! - Hốp! - và một chiếc áo choàng bằng long rái cá
sang trọng, lộng lẫy khoác trên người cô vợ tự khi nào.
Chị vợ rất hả hê sung sướng, nhìn chồng một cách đắc
chí và chạy ngay sang nhà hàng xómđể khoe cái áo
mới.
Người chồng nhìn quanh bốn phía - xung quanh
không một bong người. Anh ta vội lao tới chiéc gương
và nói" - Hỡi gương thần! Người hay làm cho không
một phụ nữ nào đứng vững trước mặt ta.
Hốp! - và anh biến thành một lọ nước hoa.
Những mục tiêu vừa không xác định vừa mơ hồ
nguy hiểm đến chừng nào. Một số mục tiêu dài hạn
thiếu tập trung vào những vấn đề hàng ngày. Đặt mục
tiêu cụ thể rõ ràng và nỗ lực hàng ngày để thực hiện ục
__________________________1_9__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
tiêu - đó là sự khác biệt giữa thủ lĩnh với các phân phối
viên nào bình thường. Trong nhóm của bạn có thành
viên nào đặt ra cho mình những nhiệm vụ mơ hồ kiểu
như sau không:
- Làm thê snào để thu hút được càng nhiều phân
phối viên mới vào nhóm càng tốt?
- Làm thế nào để đỡ đầu cho thật nhiều người?
- Làm thế nào để được trở thành manager?
Nếu như các thành viên trong nhóm bạn đặt ra
những mục tiêu chung chung, tản mạn kiểu tương tự
như vậy, thì hay giúp họ tập trung xét lại mục tiêu, sao
cho những mục tiêu đó có thể thúc đẩy họ trong công
việc hàng ngày.
CHỌN LỌC THỦ LĨNH
Có nhiều cách phân loại người khác nhau. Ta hay
dùng một cách thật đơn giản để phân biệt thủ lĩnh.
Trong việc chọn, huấn luyện người và xây dựng
doanh nghiệp, ta nên chia mọi người thành hai nhóm:
Nhóm 1- Những người luôn tìm hiểu xem cái gì có
thể làm được.
Nhóm 2- Những người luôn tìm hiểu xem cái gì
không thể làm được.
Những người trong nhóm 1 rất hăng hái làm việc.
Họ đủ trí thông minh để hiểu rằng cuộc đời không hoàn
thiện. Trên thực tế họ công nhận rằng có hàng ngàn
khó khăn có thể cản trở công việc. Tuy nhiên, chỉ cần
__________________________2_0__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
tìm được một lý do khả quan chứng tỏ rằng có thể làm
được, là họ bắt đầu hành động.
Họ có hiểu rằng người đỡ đầu của họ là người nhỏ
nhen, bạn bè thì vô dụng và yếu bóng vía, logo của
hang màu không ra gì, hàng hóa cấp không liên tục,
các cuộc họp thì chán ngắt..., song chỉ cần có cơ sở để
tin rằng vận may đang mỉm cười với họ (ví dụ, sơ đồ
kinh doanh rất hoàn hảo, hàng hóa thật sự có ích cho
mọi người...), - thì họ sẽ nỗ lực hết sức và gặt hái
thành công trong doanh nghiệp.
Những người thuộc nhóm thứ nhất không thích
thanh minh. Họ tìm những cơ sở tích cực chứng tỏ khả
năng làm được, và sau đó bắt đầu hành động.
Những người thuộc nhóm 2 luôn tìm kiếm nhược
điểm. Tại sao? Nếu như họ tìm thấy dù chỉ là một triệu
chứng hay nguyên nhân nho nhỏ chứng tỏ là không
làm được - thì họ thậm chí sẽ không thử bắt đầu. Họ
có thể nghiên cứu rất kỹ cơ hội mới xuất hiện và phát
hiện ra hàng nghìn nguyên nhân cho thấy có thể làm
được, nhưng sẽ chỉ tập trung chú ý tìm nguyên nhân dù
là nhỏ nhất chứng tỏ không nên bắt đầu làm.
Những người thuộc nhóm 2 là những người sang
ra ẽ không rời khỏi nhà nếu như chưa biết chắc rằng ở
mỗi nga tư họ đi qua, đèn hiệu giao thông sẽ bật màu
xanh. Nhiều người đỡ đầu cố hình dung hết những luận
cứ khen - chê mà phân phối viên của mình có thể nghĩ
ra. Bạn có dẹp hết bao nhiêu chướng ngại vật trên
đường đi của nhóm 2 thì điều đó cũng không có nghĩa
__________________________2_1__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
lý gì - phân phối viên nhóm này của bạn sẽ nghĩ ra
những cái mới. Phương châm của họ là: thanh minh là
xong.
Còn nhóm của bạn thì sao? Người nào nhiều hơn
- nhóm 1 hay nhóm 2? Nếu số người thuộc nhóm 2
quá đông, bạn cõ nghĩ là nên tặng nhóm đó cho các đối
thủ cạnh tranh của mình hay không? Những nhà tuyển
dụng chuyên nghiệp thường khuyên những kẻ hay kêu
ca phàn nàn hoặc hay nghi ngờ hay tìm cho mình một
côngviệc khác. Khi những người không hài long thi tài
với nhau thì bạn sẽ mất rất nhiều thời gian và công
sức. Ngoài ra, các chuyên gia tuyển dụng sẽ chỉ làm
việc với những ứng cử viên muốn trở thành thủ lĩnh.
Điều gì đòi hỏi bạn phải nỗ lực hơn: tìm người
nhóm 1 hay cố biến phân phối viên nhóm 2 thành
người chiến thắng?
TIẾP CẬN BẰNG ĐÔ-LA
- Các anh là một lũ ăn hại! Các anh làm tôi tức điên
lên đây, - Xligi Melkman gào lên với Giô. - Anh lúc nào
cũng chỉ luyên thuyên đòi phải có mạng lưới phân phối
viên. Một tay bán hàng chuyên nghiệp sẽ kiếm được
khối tiền. Còn những ga trai của cậu đơn giản chỉ là
một bọn hái lượm đơn đặt hàng.
Phân phối viên Giô mới làm quen được với Đấu sỹ
hạng nặng, một tay chuyên nghiệp nhất trong các tay
chuyên nghiệp, là Xligi Melkman: phải mất hàng tiếng
__________________________2_2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
đồng hồ Xligi mới liệt kê hết những thành tựu mình đa
đạt được trong kinh doanh đa cấp độ. Trong suốt hai
năm qua anh ta là phân phối viên của tám công ty khác
nhau và dù ở bất cứ công ty nào anh ta cũng phá kỷ lục
về việc tuyển chọn những phân phối viên mới.
- Giô này, 99% các buổi giới thiệu của tôi đều kết
thúc bằng việc mua hàng.
Xligi chứngminh rằng cả thế giới tự do phải đi mòn
con đưpngf dẫn đến nhà anh ta để hy vọng được nghe
anh ta diễn thuyết về kinh doanh, về kế hoạch hóa nền
kinh tế, kể cả về triết lí thành công. Giá như tám công ty
trước nghe theo lời khuyên của Xligi thì anh ta vẫn tiếp
tục cộng tác với họ và lúc đó Xligi sẽ tiếp tục lập nên
những kỷ lục mới về tuyển dụng các cộng tác viên mới.
Những công ty này đa không nâng đỡ các phân phối
viên cấp dưới. Xligi tuyển dụng các phân phối viên mới
nhưng những người này đa nhanh chóng ra đi vì mất
cảm tình với việc phải làm việc tại nhà. Đó là lý do tại
sao Xligi ký dưới Giô. Trong nhóm của Giô số người bỏ
đi rất ít. Chính trong công ty này Xligi có thể tuyển dụng
nhiều người và duy trì sự tích cực của mạng lưới.
- Nghe này Giô ơi, cậu có ứng cử viên nào để tôi
đỡ đầu không? Hầu hết các mối quan hệ của tôi đều
hỏng cả rồi. Cậu cứ giới thiệu tôi với ứng cử viên, tôi
hứa là tôi sẽ ký được anh ta. - Xligi đa sẵn sàng bắt tay
vào công việc.
- Hiện nay đang có một tay, do một trong những
người bán hàng có uy tín đa giới thiệu cho tôi, - Giô nói.
__________________________2_3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Nhìn chung thì chàng Giôn này và vợ hắn ta là Mary
cũng có mong muốn kiếm thêm một ít tiền. Dường như
họ cũng là những ứng cử viên cừ khôi đấy. Có thật là
cậu muốn tổ chức giới thiệu? Hay từ đầu cậu có muốn
xem tôi làm công việc đó như thế nào đa không?
- Không. Tôi đa nhìn anh làm khi anh ký với tôi.
Anh đừng giận, nhưng quả thật nó giống như phân chó,
không thể chấp nhận được, chỉ khiến người ta buồn
nôn khi nghĩ đến nghề bán hàng. Thậm chí anh còn
quên gây sức ép vào cuối buổi! Tôi sẽ cho anh biết thế
nào là một cuộc giới thiệu kiểu mẫu.
"Nhờ có Xligi mình sẽ trở thành siêu sao", - nhà
phân phối Giô nghĩ bụng như thế. - "Chỉ riêng nhánh
của hắn ta cũng mang lại cho mình vài ngàn đô-la trong
một tháng. Hắn ta là một người say mê công việc - một
khối thuốc nổ thật sự".
Chuyên gia tuyển dụng vào việc
Ngay chiều hôm đó, Xligi thuyết phục Giôn và Mary
trong khi Giô ngồi phía sau và ghi chép.
- Anh yêu quý gia đình mình, có đúng không? Thế
thì tại sao anh không tham gia với chúng tôi và kiếm
thêm tiền để giúp đỡ những người thân của anh có một
cuộc song mà họ xứng đáng được hưởng thụ. Anh yêu
gia đình của mình mà, đúng không? - Xligi chuẩn bị
tung ra đòn cuối cùng.
- Lẽ dĩ nhiên là yêu rồi, - Giôn nhăn mặt và nói khẽ.
- Đơn giản là tôi chưa nhìn thấy liệu tôi có thể thực
__________________________2_4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
hiện chương trình này một cách tốt đẹp được hay
không. Tôi không có nhiều người quen lắm.
- Giôn này, điều quan trọng là anh có mong muốn
hay không! Một số người thì có mong muốn, những
người khác thì quá đụt. Xét một cách khách quan anh
cũng là một chàng trai cứng cói đấy chứ. Anh nghĩ thế
nào nếu như tôi mời nah ký hợp đồng ngay bây giờ, và
không chậm trễ phút nào, bắt tay ngay vào công việc?
- Tôi cần phải suy nghĩ, vì đây là một quyết định
quan trọng. Tôi và vợ tôi thường phải bàn bạc, cân
nhắc kỹ lưỡng vài nagỳ trước những lời đề nghị như
thế này.
-Quyết định quan trọng gì đâu? - Xligi bắt đầu sôi
lên. - Trọn bộ sản phẩm chỉ hết có $50! Một đôi giày tốt
hoặc một buổi dạ hội còn đắt hơn thế nhiều. Đừng rẻ
rung thế. Có lẽ anh cũng chưa thật sự hiểu rằng đây là
cơ hội tốt nhất. Anh hay cứ ký đi, và có thế vứt bỏ cuốn
séc cũ của mình được rồi đấy, rõ chưa?
- Quả thật tôi không phải là kẻ rẻ rung: đơn giản là
tôi cần có chút ít thời gian để quyết định một cách đúng
đắn. Từ giờ đến mai khả nanưg này chưa thể biến mất,
đúng không?
Giôn ngồi bất động, chúi đầu vào trang giấy. Xligi
quyết định tăng cường độ.
- Cơ hội không thích chờ những kẻ thất bại. Thực
tế có hai loại người: loại thứ nhất là những người biết
quyết định kịp thời, còn loại kia thì chỉ biết chờ đợi và
luôn thua cuộc. Anh có nghĩ là đa đến lúc chúng ta phải
__________________________2_5__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
thay đổi, phải nhận lấy trách nhiệm và làm một điều gì
đó đáng giá? Đầu tiên anh muốn có bộ sản phẩm nào?
Loại $100 hay loại $500 dành cho thủ lĩnh?
- Đáng tiếc là tôi không thể bán nó được, - Giôn
phản đối. - Nó quá đắt tiền đối với những người quen
của tôi.
- Giôn này, khi Ben Franklin cần phải ra một quyết
định không đơn giản, ông viết ra giấy tất cả những điều
ủng hộ và phản đối; và quyết định phụ thuộc vào bên
nào nhiều hơn. Hay bảo bọn trẻ đưa cho chúng ta mọt
tờ giấy và chúng ta ẽ giải quyết vấn đề của anh ngay
bây giờ.
Giôn bắt đầu nhượng bộ. - Xligi này, để bắt đầu thì
số tiền tối thiểu cần là bao nhiêu?
- Vhỉ năm mươi đô thôi.
- Được, đây là tờ séc $50. Hay cho tôi đọc lại các
tài liệu hướng dẫn nhé, và trong tuần sau, khi tôi đọc
xong, tôi sẽ gọi điện lại cho anh.
Xligi cười ngoác miệng và đưa cho Giôn một cây
bút. - Giôn, anh hay cầm lấy chiếc bút này, còn chúng
tôi sẽ tự đút tờ đơn của anh vào dưới bút và ký anh.
Từ buổi giới thiệu "hai chọi một" trở về, Xligi tiếp
tục giảng giải cho phân phối viên Giô. - Những cuộc
tranh cai nóng bỏng đem lại thỏa man nhiều hơn cả.
Nhiều kẻ chống cự còn mạnh hơn cả Giôn và Mary ấy
chứ. Tôi tin anh đa có một bài học lý thú từ buổi thực tế
này.
__________________________2_6__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Nhà phân phối Giô gật đầu đồng ý. - Có lẽ tôi
không bao giờ ký nổi Giôn và Mary đâu. Có lẽ tôi đa
quá mềm. Tôi đa mất rất nhiều tiền thưởng khi để cho
các buổi giới thiệu cứ được chăng hay chớ. Có lẽ, tôi
phải học ở anh nhiều bài về giao tiếp với các ứng cử
viên. Tôi cũng muốn 100% các buổi giới thiệu của tôi
kết thúc được như của anh.
Nếu việc gây áp lực trong khi bán hàng có thể giúp
kiếm nhiều tiền thì đối với doanh nghiệp MLM chắc
cũng vậy. - Xligi này, sang tuần sau tôi sẽ gửi rất nhiều
giấy mời tới dự buổi giới thiệu « hai chọi một » - có thể
chúng ta sẽ rất ăn ý đấy.
KÝ NHỮNG "KẺ CỨNG ĐẦU" NHƯ THẾ NÀO
Một tuần đối với Xligi và Giô trôi qua thật nhanh.
Các ứng cử viên bất lực trước sức ép cương quyết của
Xligi. Anh ta xua tan mọi lời phản đối dễ như chơi.
Không chấp nhận một lời biện bạch nào. "Khi mình bắt
đầu thì tay Xligi này đang ở đâu nhỉ?" - Giô thoáng
nghĩ. - "Thì bây giờ mình đa có thể nghỉ không làm việc
nữa. Bọn mình đa có thể ký hết cả bang vào mạng lưới
của mình rồi".
Trường hợp nặng đô nhất chính là trường hợp nữ
luật sư của Giô. Chị này là một con cá mập thích vờn
những kẻ bán hàng trước khi cắn ngang cổ họ, khi liên
__________________________2_7__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
minh với Xligi thì chắc chắn làm gì cũng thành công.
"Mình mất gì cơ chứ?" - Giô nghĩ bụng khi ấn định
cuộc gặp gỡ. - "Trận chiến đấu Xligi với kẻ giết chết
mọi niềm hy vọng. Còn tôi sẽ đứng bên cạnh và theo
dõi cuộc chiến đẫm máu".
Người luật sư tung ra đòn đầu tiên. - Xligi này, cái
này giống hình tháp ảo mà anh đa dụ dỗ Giô tham gia.
Với tư cách là luật sư của anh ta, tôi nhất định phải
khuyên anh ta nên tránh xa những kẻ phiêu lưu mạo
hiểm và bất lương như anh. Công tố viên địa phương
đa điều tra vấn đề này chưa?
Đối với Xligi thì vũ khí này quá yếu. - Thưa quý Bà,
rất nhiều kẻ vô học lúc đầu nói như thế. Vì ấn tượng
ban đầu là như vậy. Nhưng khi xem xét kỹ càng hơn thì
những người có học vấn và trí tuệ uyên thâm giống
như quý bà sẽ phát hiện ra rằng kinh doanh đa cấp độ
là một phương thức kinh doanh không thông qua môi
giới rất độc đáo và có đạo đức. Bằng cách thức đó, các
công ty giúp người tiêu dùng tiết kiệm được tiền bạc ;
đây là phương pháp làm doanh nghiệp hết sức diễm lệ.
Bà có thấy như vậy không ?
- Xligi này, anh nói thì dễ đấy nhưng tôi không thể
bám theo các bạn đồng nghiệp của mình với lời đề nghị
mua hàng - tôi sẽ trở thành trò cười cho thiên hạ.
- Thưa quý Bà, niềm tự hào giả tạo là dấu hiệu của
sự thiểu nanưg. Bà hay nghĩ đến mình. Thu nhập của
Bà quan trọng hơn nhiều so với các mối quan hệ trong
xa hội. Đừng trở thành kẻ chạy theo mốt như vậy.
__________________________2_8__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Tuyến phòng thủ của nữ luật sư của Giô dường
như yếu dần đi. - Xligi, tại sao anh không quay trở lại
nghề bán ô tô cũ là chỗ dành cho anh ? Tôi không
muốn thí địa vị của mình trong xa hội vì những điều
không đâu vào đâu. Tôi không quan tâm đến điều đó -
và chấm hết.
- Thưa quý Bà thân yêu, phản ứng đầu tiên của tôi
cũng y hệt như vậy. Công nhận là tình hình tài chính
của mình không có gì sáng sủa và mình không có đủ
sức mạnh để cải thiện nó đúng là không dễ dàng một
chút nào. Lúc đầu tôi cũng nổi điên giíong như BÀ bây
giờ. Song chúng ta là những người chuyên nghiệp, nên
đừng để cho tình cảm riêng tư lấn át công việc. Chúng
ta cần quyết định công việc một cách cương quyết và
đúng đắn, không tức giận theo kiểu trẻ con. Chúng ta
cần nhìn thanửg vào sự thật, Bà có đồng ý như vậy
không ?
- Xligi này, mặc dù hàng hóa của anh có thể tốt
thật, nhưng riêng anh, anh khiến cho tôi ghê tởm.
- Quý Bà thân mến, tôi sẵn sàng chịu đựng những
lời lăng mạ của Bà nếu như điều đó có thể giúp Bà
quyết định một cách đúng đắn. Mục đích duy nhất của
tôi là giúp mọi người vượt qua bức rào cản do chính
bản thân họ dựng nên để tiến vào thế giới tuyệt vời của
kinh doanh đa cấp độ. Nếu như tôi có lỡ xúc phạm bản
chất nhạy cảm của Bà thì tôi sẵn sàng nhận lời trách
móc. Tôi chỉ muốn hiểu cái gì là đúng đắn đối với Bà.
Có phải Bà đa nói là hàng rất chất lượng, đúng không ?
__________________________2_9__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Tôi chưa nghe ai kêu ca về chất lượng, - luật sư
của Giô đấu dịu.
-Rất may, - Xligi đáp lại. - Nếu Bà thấy thích hàng
thì mua theo giá bán buôn có phải sẽ lợi hơn giá bán lẻ
hay không? Thế thì tại sao Bà không trở thành phân
phối viên và hưởng giá bán buôn ưu đai của chúng tôi?
Theo tôi, điều này hoàn toàn hợp lý.
- Sau 5 phút nữa tôi phải tham gia phiên tòa rồi;
anh hay nói chuyện với thư ký của tôi, cô ta sẽ viết cho
anh một tấm séc để mua bộ sản phẩm. Thời gian của
tôi là vàng ngọc nên tôi không thể tiêu phí nó một cách
vô ích ở đây được... Giô này, lần sau nếu anh có ý
định đến tôi thì anh nhớ đi một mình nhé.
Trên đường bước vào cầu thang máy, Giô ngạc
nhiên. Xligi đa quay ứng cử viên sắt đá nhất của anh
mà thậm chí anh ta chẳng đổ một giọt mồ hôi. Chẳng lẽ
anh ta cảm nhận được tính hơn hẳn của mình tại tất cả
các buổi gíơi thiệu? Rõ ràng là cuộc thi tài chẳng hề
làm cho Xligi hồi hộp. Tại quán bar, có lẽ người ta đang
nhìn theo bang bà luật sư, - Giô buông ra một câu khi
bước ra khỏi thang máy.
KÈM CẶP CÁC PHÂN PHỐI VIÊN MỚI
Tổ chức của phân phối Giô được xây dựng trên cơ
sở các khóa đào tạo hàng tháng. Trong thời gian một
tháng các thủ lĩnh và các phân phối viên tiến hành các
cuộc giới thiệu "hai chọi một"để tuyển chọn người mới
__________________________3_0__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
và bán lẻ sản phẩm.Các cuộc gặp định kì của toàn
nhóm đem lại khí thế làm việc mới. Tuy về mặt lý
thuyết, các cuộc gặp đó là các buổi học, El lớn đa giải
thích cho Giô làm thế nào để biến một buổi họp mặt
như vậy thành bệ phóng cho công việc ở tháng sau.
Buổi họp mặt nhằm 4 mục đích:
1 - Thu hút các phân phối viên mới vào tổ chức
Đa số các phân phối viên mới đều cảm thấy mình
như bị bỏ rơi, lạc long trong những ngày đầu hoặc thậm
chí vài tuần đầu mới vào nghề. Thông thường thời gian
này họ tự mình hoặc cùng với các thủ lĩnh đa đỡ đầu
mình đến dự hết buổi giới thiệu này đến buổi giới thiệu
khác. Các cuộc họp mặt với các thành viên khác trong
nhóm sẽ tạo cho họ cảm giác mình là một bộ phận của
một nhóm lớn. Việc thiết lập quan hệ với các phân phối
viên khác thắt chặt thêm mối quan hệ chung, tình bạn
bè đồng nghiệp, giúp họ giữ được hưng phấn công việc
thậm chí trong cả những lúc khó khăn.
2 - Thời điểm đặt mục tiêu
Trong khi nói chuyện, phân phối viên có thể tự
đánh giá được năng suất lao động của mình trong
tháng qua và hăng hái đặt ra những mục tiêu cao hơn
cho mình, xuất phát từ tính cạnh tranh. Nếu như trong
tháng qua phân phối viên gặp những vấn đề khó khăn,
thì niềm tin của anh ta có thể lấy lại được trong khi
__________________________3_1__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
nghe những câu chuyện về sự thành công của người
khác.
3 - Bán sản phẩm
Giô yêu cầu một số phân phối viên giàu kinh
nghiệm chia sẻ những kinh nghiệm bản thân trong việc
sử dụng sản phẩm và kể về những kết quả tốt của các
khách hàng của mình. Nhờ đó các phân phối viên mới
đặt mua hàng để mình cũng đạt được những kết quả
tương tự.
4 - Huấn luyện
Những diễn giả được mời đến, như El lớn chẳng
hạn, có thể chia sẻ phương pháp xây dựng một tổ chức
thành công của chính mình. Việc các phân phối viên
cấp dưới hoàn thiện kĩ năng làm việc giúp hình thành
thế giới quan của một phân phối viên. Khi hội nghị kết
thúc, tất cả mọi người đều mong muốn áp dụng ngay
những kiến thức mới thu được vào thực tiễn. Diễn giả
được mời luôn phát biểu sau cùng - quan trọng là cung
cấp cho nhóm những thông tin dương vào cuối buổi.
Giô có cảm giác buổi huấn luyện chiều mai sẽ là
một trong những buổi tốt nhất mà anh ssa từng tổ
chức. Các phân phối viên mới bao giờ cũng sẽ đem
đến nhóm niềm hưng phấn mới, và vì trong tuần qua
Giô cùng với Xligi tuyển được 25 người có thể giới
thiệu ngôi sao mới, Xligi Melkman, và tuyên bố với
nhóm rằng Xligi sẽ phát biểu tại cuộc họp vào tháng tới.
__________________________3_2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Các phân phối viên chưa chắc đa che dấu nổi sự hồi
hộp của mình khi biết rằng một tháng sau một siêu sao
sẽ chia sẻ với họ kinh nghiệm và sự thông minh của
bản thân.
Song đầu tiên cần phải gọi điện cho mọi người để
nhắc nhở về cuộc gặp gỡ tới. Hàng tháng Giô gọi điện
cho từng phân phối viên trong mạng lưới của anh và
nhắc nhở họ về cuộc họp. Đó là cơ hội để thuyết phục
phân phối viên về mức độ quan trọng phải tham dự hội
nghị và tăng số người tham dự càng nhiều càng tốt.
Việc đầu tiên của Giô là gọi điện cho Giôn và Mary.
- Chào Giôn. Giô đây. Tôi chẳng có thông tin gì về anh
kể từ khi tôi cùng Xligi đến nhà anh hai tuần trước. Anh
đa đọc xong cuốn sách đó hưa? Anh có nhớ là chiều
ngày mai nhóm chúng ta có cuộc họp lớn không?
- Anh Giô này, tôi rất lấy làm tiếc, - Giôn trả lời, - tôi
không thể tới dự được. Chiều mai tôi bận chải lông cho
chó - anh cũng biết việc đó quan trọng như thế nào.
- Giôn này, có thật anh cho rằng anh không thể tới
dự không? - Giô bắt đầu cảm thấy lo lắng.
- Giô, hay tha lỗi cho tôi, tôi phải chạy đây. Bằng
giờ này tháng sau hay gọi điện cho tôi.
"Không sao", - Giô thoáng nghĩ khi đặt ống nghe
xuống. - "Mình còn có 24 người mới dự phòng nữa.
Một người vắng mặt cũng chanửg ai để ý đâu".
Luật sư của Giô hóa ra cũng bận. - Ngày mai cần
phải bắc vòi nước cao su để tưới thảm cỏ... Không bao
giờ có thể biết trước khi nào có người cần giúp đỡ.
__________________________3_3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Những ngày này tôi chẳng còn tâm hồn nào mà dự hội
nghị. Thưởng bảo hiểm tăng. Hay gọi điện cho tôi vào
tháng sau anh Giô ạ.
Thêm hai mươi ba cú điện thoại nữa - hai mươi ba
lời xin lỗi nữa.
- Cần chuẩn bị bong để chơi bowling. - Bà dì của
chị gái bác hàng xóm với mẹ tôi bị ốm. Cần phải đến
thăm bác ấy ngay. - Tôi linh cảm chiều ngày mai sẽ có
họ hàng đến thăm. - Ngày mai tôi đi làm. - Ngày mai
tôi nghỉ ngơi. - Chiều ngày mai tôi phải dành cho gia
đình. - Tôi bảo cô ấy đi xem phim, còn tôi ngồi nhà
uống bia. - Vân vân - tương tự.
Giô đắm mình trong nỗi trầm uất. "Trước đây mình
chẳng hề gặp chuyện như thế này. Cần phải gọi điện
cho Xligi - anh ta biết phải sử xự như thê snào trong
trường hợp tương tự". - Hai tuần qua Xligi hăng hái
chia sẻ kiến thức của bản thân, và lẽ dĩ nhiên là bây
giờ, Xligi, người hung mới của Giô, không có lí do gì từ
chối trao đổi với anh những câu thần chú giúp khuyên
các phân phối viên mới đến dự hôi nghị. Điều vừa xảy
ra cũng hơi lạ.
Giô giật ống nghe và gọi điện ngay cho cái kho của
những lời giải đáp cho mọi vấn đề. - Chào Xligi, mình
đang có khó khăn. Tôi đa gọi điện một lượt cho những
người mới, nhưng không ai trong số họ có ý định tới dự
hội nghị vào ngày mai cả. Anh hay giúp tôi với!
- Giô này, khó mà hy vọng là trong hai tuần làm
việc với tôi anh đa có thể lĩnh hội hết được những kĩ
__________________________3_4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
năng kiệt xuất của tôi. tôi là một nhà chuyên nghiệp
thực thụ mà! Tôi biết cách kiềm chế cảm xúc của ứng
cử viên và chừa cho anh ta một lối thoát - thực hiện
những gì tôi ra lệnh. Anh đừng buồn vì chưa bắt chước
ngay được thành tích của tôi; sưc mạnh và tầm cỡ
không bao giờ đến ngay tức khắc.
- Xligi này, anh nói thì dễ, nhưng tôi biết làm gì cho
hội nghị ngày mai?
- Giô, đừng buồn rầu khóc lóc nữa. Họ không
muốn làm việc thì chúng ta sẽ tuyển người mới. Hay ấn
định thêm vài cuộc gặp gỡ và chúng ta sẽ bắt đầu lại từ
đầu! Chúng ta sẽ có một đội ngũ hung hậu. Chsung ta
đừng làm hỏng tổ chức có nhiều nhà kinh doanh theo
mạng từng trải của mình.
Giô đặt ống nghe; chẳng nhẹ đi chút nào. Phải gọi
điện ngay cho El lớn thôi. Có thể anh ấy sẽ chỉ ra một
giải pháp nào đó. Hội nghị không có người mới thì
không gọi là hội nghị.
VẤN ĐỀ NAN GIẢI NHẤT
- Hay đến tôi, rồi chúng ta sẽ cùng gọi điện, - El lớn
khuyên. - Chúng ta không cần mất nhiều thời gian để
tìm lời giải.
Nhà phân phối Giô sốt ruột phải đến nhà El lớn
ngay. Cuộc gặp gỡ đa được đinhj vào ngày hôm sau,
bởi vậy không thể bỏ phí thêm một phút nào nữa.
__________________________3_5__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Tại nhà El lớn, Giô ngồi và chăm chú nghe chủ
nhân gọi điện thoại và nói chuyện với Giôn và Mary.
- Anh El lớn này, tôi rất tiếc, nhưng thực sự chúng
tôi bận chải long cho chó; chiều mai không thể nào đi
được. Thậm chí tôi còn chưa kịp xem qua quyển sách
dạy bán hàng mà tôi đa mua của Giô và Xligi khi họ tới
nhà tôi.
- Anh có chắc đây chính là doanh nghiệp mà anh
muốn theo đuổi không? - El lớn hỏi. - Có vẻ như hiện
nay anh rất bận và không có đủ thời gian để phát triển
doanh nghiệp. Anh có chắc là anh quyết định đúng khi
trở thành phân phối viên không?
Im lặng. - Vâng, anh nói đúng, - trong ống nghe
vang lên. - Thú thực tôi không có ý định trở thành phân
phối viên. Tôi bỏ ra $50 đơn giản là để tống khứ Xligi ra
khỏi nhà. Chúng tôi không có thời gian, và cũng không
thích việc bán hàng. Anh có thể lấy lại toàn bộ sản
phẩm nếu anh muốn, hoặc đưa cho người nào thật sự
cần đến nó. Và anh hay chuyển lời đến Giô rằng chúng
tôi rất quý cậu ta; nhưng doanh nghiệp này đối với
chúng tôi không phù hựp.
Đặt ống nghe xuống, El lớn quay lại phía Giô. -
Thế nào, anh nghĩ gì về câu trả lời của Giôn? Tôi không
ép anh ta và Giôn thú nhận ngay rằng doanh nghiệp
này không phù hợp với anh ta.
- Tôi hiểu vấn đề là ở đâu rồi, - Giô trả lời. - Chúng
ta hay gọi điện tới luật sư của tôi.
__________________________3_6__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Câu trả lời của cô ta đa khẳng định sự lo ngại của
Giô là đúng. - Thời gian của tôi giá $125 một giờ. Để
tống khứ Xligi ra khỏi văn phòng, tôi buộc phải bỏ ra
$50; không thế thì anh ta có thể bỏ ra suốt cả ngày để
tranh cai với tôi, tôi còn có bao nhiêu công việc quan
trọng hơn là ngồi nghe cái loa này.
Những phân phối viên mới khác cũng trả lời y hệt
như vậy. Họ ký chỉ vì người ta cứ ép họ hoặc đơn giản
là họ không tiện từ chối. Một vài người thì thú nhận
rằng họ không thể tưởng tượng nổi mình trong vai Xligi.
Nếu để đạt được thành công trong doanh nghiệp này
mà phải trở thành người chối tỷ như Xligi, thì họ không
muốn dính dáng đến doanh nghiệp này một chút nào.
- Giô này, có vẻ như anh và Xligi đa làm cho một
nhóm lớn các ứng cử viên về nguyên tắc rất có triển
vọng trở nên chán kinh doanh đa cấp độ. - Anh biết
không, kinh doanh đa cấp độ là doanh nghiệp hoàn
toàn tự nguyện. Nếu chúng ta gây sức ép với những
người mới thì liệu họ có thích làm việc không? Rõ là
không rồi. Ngoài ra, người ta không thích những người
hay nói dai và áp đặt cho họ; lần sau họ sẽ không muốn
mở cửa cho vào nhà và cố bằng mọi cách tránh mặt tại
các hội nghị. Vì kinh doanh đa cấp độ được xây dựng
trên cơ sở những mối quan hệ hợp tác lâu dài, có thể
một lần nữa anh cần phải quay trở về "Phương pháp
một triệu đô".
__________________________3_7__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
KINH DOANH ĐA CẤP ĐỘ ĐƯỢC XÂY DỰNG
TRÊN CƠ SỞ QUAN HỆ HỢP TÁC LÂU DÀI.
LIỆU CÁC ỨNG CỬ VIÊN CÓ MUỐN
DUY TRÌ MỐI QUAN HỆ NÀY VỚI
XLIGI MELKMAN KHÔNG?
PHƯƠNG PHÁP MỘT TRIỆU ĐÔ
Bạn có nóng long muốn biết một phương pháp có
tác động tức thời và hiệu quả có sức hút mạnh những
người mới hăng hái và tháo vát vào nhóm của bạn
không? Phương pháp không dựa vào việc gây sưc ép
đến tâm lý các ứng cử viên không? Bạn có mong muốn
một phương pháp giúp bạn xây dựng một tổ chức vững
mạnh và phát triển thịnh vượng không? Thế thì bạn cần
áp dụng Phương pháp một triệu đô!
Phương pháp này như thế nào? Sauk hi kết thúc
giới thiệu, bạn hay nhìn người đang nói chuyện với
mình và hỏi người đó:
- Anh nghĩ gì về vấn đề này?
Chỉ thế thôi. Không nói gì thêm nữa. Bây giờ bạn
hay ngồi và hay lắng nghe.
Bây giờ ứng cử viên của bạn cần phải quyết định.
Bạn đa đưa ra các con số và sự kiện, và bây giờ thì
chính anh ta cần phải quyết định xem doanh nghiệp
__________________________3_8__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
này có phù hợp với anh ấy hay không. Nếu anh ta nói:
"Rất tuyệt vời", - khi đó bạn đưa cho anh ấy mẫu một tờ
đơn và đỡ đầu anh ta vào công ty của mình. Ứng cử
viên của bạn vừa tự quyết định, không hề có sức ép
bên ngoài. Anh ấy muốn làm việc.
Nếu ứng cử viên của bạn nói:
- Tôi cũng không biết nữa... Nhìn chung tôi rất bận.
Hầu hết người quen của tôi chắc gì đa hứng thú với
công việc đó. Hàng quá đắt à, thế anh có bản copy
bảng khai thuế của chủ tịch công ty anh vào năm 1974
không? Tôi không thích đi họp, v.v... - Trong trường
hợp này đừng đỡ đầu cho anh ta. Vấn đề với những
phân phối viên đang làm việc cũng quá đủ rồi, còn mua
thêm việc vào người làm gì nữa? Ứng cử viên đa quyết
định, - anh ta không muốn tham gia doanh nghiệp. Hay
tôn trọng quyền tự quyết định cuộc sống riêng của anh
ta. Không phải ai cũng tán thành cách nhìn của bạn.
Tại sao chúng ta gọi phương pháp này là "Phương
pháp một triệu đô"? Bởi vì các phân phối viên áp dụng
nó đều kiếm ra tiền. Các ứng cử viên được họ đỡ đầu
tự mình rất muốn làm doanh nghiệp. Họ tham gia hội
nghị. Họ ấn định các cuộc gặp gỡ. Họ muốn học hỏi
kinh nghiệm. Không cần lúc nào cũng bám theo họ như
thể con ngựa đeo túi đựng thức ăn ở mồm. Không cần
thúc giục họ.
Còn nếu bạn không sử dụng "Phương pháp một
triệu đô" thì sao? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn bỏ hai tiếng
đồng hồ tiếp theo để giải đáp mọi phản đối có thể có?
__________________________3_9__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Điều gì sẽ xảy ra khi bạn hứa với người mới là sẽ giúp
dọn hết mọi chông gai trở ngại trên đường anh ta đi?
Kết quả bạn sẽ nhận được gì? Một phân phối viên yếu
xẹp cho rằng bạn có lỗi trong việc anh ta không thành
công. Bạn có thể mất cả tháng trời quý giá của mình để
mời mọc phân phối viên đó tới dự hội nghị, nhưng kết
cục thì anh ta không tới, mời đi học thì anh ta không đi,
mời tham gia buổi giới thiệu "hai chọi một", anh ta cũng
không tổ chức, v.v... Nếu thực tế bạn hết lòng, tận tâm
cho công việc của mình, thì bạn có thể trở thành nhà cố
vấn thường xuyên của phân phối viên không muốn làm
việc - và sau năm năm bạn có thể biến cách suy nghĩ
của anh ta thành của mình.
Bạn có tự cho phép mình biến thành cô giáo bảo
mẫu cho một phân phối viên không muốn làm việc
trong 5 năm không?
Khi sử dung "Phương pháp một triệu đô", những
phân phối viên xuất sắc làm gì với những người không
muốn kí hợp đồng? Họ thông báo tên tuổi và số điện
thoại của những người đó cho những kẻ cạnh tranh
của mình biết; điều này giúp đánh lạc hướng bọn cạnh
tranh, và trong khi đó các phân phối viên giỏi giang vẫn
tiếp tục tiến lên phía trước và tìm ra những người bạn
mới mẻ.
Thông tin suy ngẫm
__________________________4_0__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
1 - Sử dụng "Phương pháp một triệu đô" - ("Sao,
bạn có suy nghĩ gì về vấn đề này?") - chúng ta chọn
lọc hay là thuyết phục?
2 - Các ứng cử viên của bạn có đánh giá cao khả
năng được tự quyết định không?
3 - Bạn tốn bao nhiêu thời gian cho những phân
phối viên làm việc tốn kém và có thói quen thường
xuyên than van.
4 - Chỉ làm việc với những phân phối viên độc lập
và tháo vát không thích sao?
5 - Những phân phối viên đòi được hưởng ưu đai
đặc biệt trước khi tham gia công ty có tốt không?
6 - Bạn có cảm thấy thoải mái hơn khi chỉ giảng
giải cho các ứng cử viên về cơ hội họ đang gặp và để
họ tự đưa ra quyết định?
XÂY DỰNG QUAN HỆ THÂN THIẾT
Một phân phối viên chết và được lên thiên đàng.
Thánh Pitơ canh cánh cổng ngọc trai nói với anh ta, -
Vào đi. Ta sẽ chỉ cho ngươi xem mọi thứ, chắc chắn
ngươi sẽ thích.
Khi bước qua cổng, phân phối viên để ý thấy
những chiếc đồng hồ treo khắp mọi nơi - đồng hồ quả
lắc có, đồng hồ treo tường có, đồng hồ đeo tay có...
Chúng được treo ở mọi góc và nhiều vô kể, dường như
thiên đàng là một kho đồng hồ lớn.
__________________________4_1__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Thưa thánh Pitơ, có chuyện gì thế? - phân phối
viên băn khoăn hỏi. - Tại sao đồng hồ lại treo ở khắp
nơi thế này?
- Đồng hồ theo dõi mọi diễn biến của thời cuộc trên
trái đất, - thánh Pitơ giải thích. Mỗi người có một chiếc
đồng hồ. Mỗi lần, khi con người trên trái đất nói dối, kim
đồng hồ của anh ta sẽ dịch chuyển một phút. Ví dụ như
đây là chiếc đồng hồ của Sam, một người chuyên bán
xe ô-tô cũ. Nếu ngươi nhìn thật chăm chú, ngươi sẽ
nhìn thấy kim đồng hồ vẫn chuyển động.
- Rắc! - Kim phút trên chiếc đồng hồ của Sam dịch
thêm một phút. - Rắc! lại một phút nữa.
- Có lẽ giờ này Sam đang hoàn thành buổi giới
thiệu, - thánh Pitơ nói. - Kim phút trên chiếc đồng hồ
của anh ta chuyển động suốt ngày.
Phân phối viên và thánh Pitơ tiếp tục đi; chẳng mấy
chốc họ nhìn thấy một chiếc đồng hồ, mà kim phút của
nó bị mạng nhện baobọc. - Thế đồng hồ này của ai? -
phân phối viên hỏi.
- Đây là đồng hồ của bà góa Mary, một trong
những con chiên ngoan đạo và kính chúa nhất trên đời.
Mấy năm liền kim phút của bà không hề nhúc nhích.
Họ tiến sâu hơn nữa; phân phối viên vui mừng
được nhìn thấy đồng hồ của tất cả các bạn mình. Khi
chuyến lữ hành kết thúc, phân phối viên hỏi: Tôi đa
nhìn thấy đồng hồ của tất cả những người thân ngoại
trừ Xligi Melkman. Nó ở đâu?
__________________________4_2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
- Hay ngước nhìn lên, - thánh pitơ mỉm cười. Đồng
hồ của anh ta có thể dùng thay quạt trần.
Khách hàng, ứng cử viên, phân phối viên của bạn
coi bạn đáng tin đến đâu? Họ có cho bạn là người trung
thực, luôn luôn nói đúng sự thật không? Đến lượt mình,
bạn có chấp nhận những người bán hàng mà lúc nào
cũng sẵn sang bóp méo sự thật để hợp đồng khỏi hỏng
không?
Các thủ lĩnh thành đạt trong kinh doanh đa cấp độ
luôn xây dựng quan hệ dựa trên sự tin tưởng. Họ thích
ít khen đối với hàng hóa hơn là khen quá lời.
Khác với việc bán hàng trực tiếp, khi quan hệ giữa
kẻ bán và người mua chỉ kéo dài cũng lắm trong khi
giới thiệu, các nhà kinh doanh theo mạng luôn làm việc
với nhau. Không thể hôm nay nói dối mà lại hy vọng
ngày mai phân phối viên và khách hàng sẽ tin tưởng
bạn. Lợi nhuận nhiều tầng và lâu dài tạo ra bởi những
người bạn hợp tác dài hạn - đó là phân phối viên và
người bán hàng.
Sau đây là một vài ví dụ minh họa sự khác biệt về
việc ít khen và khen quá lời.
1 - Vitamin
Cực tồi: Vitamin chữa trị bệnh khớp; do âm mưu
của các thành viên trong Hiệp hội y tế Mỹ nên các loại
thuốc không được tung ra thị trường; các thành viên
của Hiệp hội này sợ rằng, nếu người tiêu dùng biết
__________________________4_3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
được tác dụng của các loại vitamin đó thì tất cả các bác
sĩ đều thất nghiệp.
Rất tồi: Các loại vitamin này chữa được bệnh viêm
khớp.
Tồi: Thường thì các vitamin chữa được bệnh khớp.
Chỉ sau dưới một tuần bạn sẽ cảm thấy sự khác biệt.
Tốt: Nhiều người mắc bệnh khớp biết ơn các loại
vitamin này vì họ đa thoát khỏi căn bệnh đáng sợ.
Tốt nhất: Bệnh nhân mắc bệnh khớp nên tự thử tác
dụng của chúng. Cơ thể với chế độ ăn uống đúng có
khả năng tạo nên những điều kì diệu. Thực ra, bạn mất
gì cơ chứ?
2 - Những cơ hội
Cực tồi: Thế nào rồi anh cũng sẽ phát tài; nào, anh
hay tìm cuốn séc, dốc hầu bao - và vào việc!
Rất tồi: Đó là vận may chưa từng có trong suốt thế
kỷ 20 đấy! Hay thử đi - bạn sẽ đổi đời. Bỏ lỡ cơ hội -
cũng bằng đổ bỏ cuộc đời mình vào đống rác.
Tồi: Trong suốt quá trình lịch sử của nhân loại
chưa bao giờ có một cơ hội như vậy.
Tốt: Ngày hôm nay chẳng có gì tốt hơn thế.
Tốt nhất: Cơ hội này chính là điều mà các bạn đa
chờ đợi suốt cả cuộc đời. Vậy thì tại sao không nắm lấy
nó?
Bạn có cảm nhận được sự khác nhau không?
Khách mua hàng ở những người mà họ tin cậy.
__________________________4_4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Thông tin suy ngẫm
1. Tôi có thể làm thế nào để các buổi giới thiệu và
hội nghị của mình tạo được sự tin tưởng lớn hơn?
2. Khi không tang bốc sản phẩm mà chỉ tập trung
vào giới thiệu những tính chất ưu việt của nó, liệu tôi có
tạo được niềm tin cho mọi người không?
3. Theo tôi thì đặc điểm nào ở những thủlĩnh cấp
trên của mình làm cho người khác tin tưởng họ?
4. Các ứng cử viên nghĩ gì khi họ thấy rằng hàng
hóa hay cơ hội họ có được thậm chí còn tốt hơn so với
giới thiệu ban đầu?
TRÒ CHƠI RATING CỦA CÁC BUỔI GIỚI THIỆU
Đa số các trò chơi đều vui nhộn. Trò chơi sau đây
còn có thể giúp bạn giàu lên nữa đấy.
Để chơi trò này bạn cần một chiếc bút chì và tính
trung thực. Điều quan trọng là bạn phải trả lời các câu
hỏi một cách trung thực nhất. Khi đó bạn có thể so
sánh mong muốn của các ứng cử viên với cái mà bạn
đưa ra cho họ.
Nghệ thuật bán là ở chỗ bán cho khách đúng cái
mà họ muốn mua. Ta hay ngắm nghía buổi giới thiệu
tuyển người bằng con mắt của ứng cử viên.
Người ta hỏi các ứng cử viên là họ trông chờ điều
gì ở buổi giới thiệu; có thể đưa ra hàng chục phương
án trả lời khác nhau và yêu cầu các ứng cử viên đsnh
__________________________4_5__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
dấu vào các phương án trả lời theo mức độ quan trọng
từ cao xuống thấp.
Bạn có thể đặt mình vào vị trí ứng cử viên; hay xếp
10 yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định có tham gia
công ty đa cấp độ hay không, theo trình tự về mức độ
quan trọng - quan trọng nhất thì đánh số 1, tiếp theo là
số 2, v.v... cứ tiếp tục như vậy cho đến số 10. Sau đó
hay lật trang và so sánh với kết quả của ứng cử viên.
Phải trả lời hết các câu hỏi từ đầu đến cuối trước
khi lật trang. Nếu bạn lừa dối thì bạn sẽ tự động được
thưởng huân chương "Đạo đức" mang tên Xligi
Melkman đấy.
Trò chơi "Rating của các yếu tố"
- Giới thiệu tài kiệu của công ty
- Sơ đồ kinh doanh và tiêm fnăng thu nhập
- Chương trình đào tạo
- Nhân cách của người tổ chức giới thiệu
- Hàng hóa đưa ra thị trường
- Kinh nghiệm của công ty trong lĩnh vực quản trị
- Sự hỗ trợ từ phía trên
- Uy tín của công ty
- Đảm bảo bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc
bán hàng
- Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực
Và đây đánh giá của các ứng cử viên:
__________________________4_6__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
1- Nhân cách của người tổ chức giới thiệu
Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do
số 1 khiến người mới quyết định gia nhập công ty kinh
doanh đa cấp độ chính là Bạn. Những người mới
không thể nhìn thấy hoặc sờ mó được công ty. Họ
chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong việc sử dụng
dòng sản phẩm mà công ty đưa ra. Họ không nhìn thấy
văn phòng trung tâm của công ty. Điều duy nhất họ có
thể nhìn thấy - đó chính là Bạn.
Thế còn tài liệu? Còn băng video? Các bạn thử
nghĩ mà xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa
cấp độ do John Wane từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời
bạn - hẳn điều đó sẽ gây ấn tượng đối với bạn. Tuy
nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn nào đấycho bạn
xem một cuốn băng video, - liệu bạn có đồng ý tham
gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào Bạn.
Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính
bạn chứ không phải với những cuốn băng video, sách
vở hay biểu đồ, công thức nào cả, và cũng không làm
việc với giám đốc phụ trách marketing toàn quốc của
hang. Trong thời gian giới thiệu, các ứng cử viên sẽ
băn khoăn: "Liệu tôi có thể làm việc hiệu quả cùng với
ông không?" "Ông có thời gian để giúp tôi không?"
"Ông có làm được việc này không?" "Ông có nói dối
không?" "Ông có làm những người quen của tôi sợ
không?" "Ông là ai - một người có trách nhiệm hay một
kẻ huyên thuyên?" "Ông lên lớp tôi với một bài nói đa
học thuộc lòng hay ông thật sự nói chuyện với tôi?"
__________________________4_7__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
"Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều cần
thiết không?" "Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập
và túi tiền của tôi mà thôi?" "Ông có tin tôi không?"
Ấn tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý
nghĩa rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có
quyết định hợp tác với bạn hay không. Bạn có nghĩ là
mình cần hoàn thiện tư thế của mình tại buổi giới thiệu
không?
Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên
tháo vát tổ chức buổi gíơi thiệu bằng cách học thuộc
lòng những thông tin đa có:
A. Chủ tịch và là người sang lập hang sinh ra ở
đâu. Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể
ở địa phận nào của bang Nam Montana?
B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu
phàm. Hay chỉ cần 1-2 công dụng là đủ? Các ứng cử
viên có nhất thiết phải biết hết hệ số phân tử visco đặc
trưng cho các hoạt chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ
thấp hơn 4,57 độ C? (Và đừng quên đọc hết bản báo
cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm).
C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lanh đạo công ty
quy định loại xe ô-tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao?
Ứng cử viên của bạn có quan tâm đến việc ai đi xe nào
không? Hay anh ta cần biết bạn có thể giúp họ trở
thành chủ nhân chiếc xe mà họ hằng mơ ước không?
D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh
doanh. Đối với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì
không? 7% có hơn là 6,5% không? Vì anh ta còn chưa
__________________________4_8__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
biết bạn bè và hàng xóm của mình có thích sản phẩm
này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi quy định thưởng
mà công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng người mới
liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm
của sơ đồ kinh doanh mới không?
Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có
ý nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm
nhận hình ảnh của chính Bạn.
2- Sự hỗ trợ từ phía trên
Vẫn là về vai trò của Bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ
hai đối với những người mới trong kinh doanh theo
mạng là khả nanưg sử dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là
sự hỗ trợ của Bạn và những người khác) để họ trở nên
thông thạo và thành công. Mỗi buổi giới thiệu đều đưa
ra những sản phẩm có chất lượng và sơ đồ kinh doanh
tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người
không vội va gia nhập công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử
viên không tin là mình có thể làm được điều đó.
Ứng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te
trong kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ
khả năng thay đổi những thói quen cố hữu thành kỹ
năng mới cần thiết cho công việc trong hệ thống kinh
doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử viên của Bạn có
thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai của anh
ta nằm trong tay Bạn.
Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người
đỡ đầu đối với phân phối viên của mình? Có lẽ không
__________________________4_9__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
nhiều. Hay làm giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng
cách kể cho anh ta nghe bạn đa cùng người đỡ đầu
của mình giúp đỡ người khác thành công như thế nào.
Hay nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn được giúp
đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định,
khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần
sự hỗ trợ từ bên ngoài. Chìa khóa nằm trong tay bạn.
Tại sao không nhấn mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn
trong việc giúp đỡ lâu dài cho anh ta ?
Một số câu không nên nói trong quá trình giới
thiệu:
"Tôi nghĩ rằng, công việc làm anư của công ty này
sẽ không tồi". "Tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho
một số công ty khác nữa". "Nếu anh không hứng thú
với chương trình này, tôi sẽ giới thiệu cho anh một
chương trình khác". "Nếu công ty này không mang lại
thu nhập cho chúng ta, tôi còn biét một công ty khác mà
ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may"...
3- Chương trình đào tạo
Hàng tuần, hàng tháng ở nhóm của bạn có tổ chớc
các cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không ? Các thành
viên mới sẽ tìm dịp để học hỏi kỹ năng. Điều này mới
chỉ là một nửa công việc.
Đào tạo ngay trong công việc - đó mới là điều hấp
dẫn ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80
của thế kỷ XX hình thức kinh doanh nhượng quyền lại
bốc lên như vậy ? Công ty nhượng quyền đưa các cán
__________________________5_0__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
bộ đa được huấn luyện đến đào tạo tại chỗ để giúp bắt
đầu triển khai công việc nhanh hơn. Người được
nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập ngay
trong quá trình làm việc.
Bạn hay giúp ứng cử viên của mình chiến thanứg
nỗi sợ hai không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn
mạnh rằng bạn sẽ trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình
làm việc - trong thời gian giới thiệu "hai chọi một". Hay
nói cho ứng cử viên của mình biết rằng chính bạn sẽ
giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn anh ta chỉ
phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai cũng
sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ
duy nhất một việc - ngồi một chỗ và quan sát. Khi
thành viên mới của bạn đa có đủ những kỹ nanưg cần
thiết và đạt được những thành công bước đầu trong
việc xây dựng nhóm của mình, khi đó anh ta có thể tiến
hành công việc mà không cần sự giúp đỡ của bạn nữa.
Các ứng cử viên nhất định thích tự sáng tác. Hay
làm sao để họ nhất định thành công, banừg cách giúp
họ tiếp tục đào tạo trong quá trình làm việc.
4- Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập
Bạn bất ngờ phải không ? Té ra tiền bạc chỉ được
xếp ở vị trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy
ứng cử viên của bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các
khoản thu nhập chẳng có nghĩa lý gì khi ứng cử viên
không tin là anh ta có thể làm được doanh nghiệp này.
Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến việc bạn
__________________________5_1__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán "băng" cho
người Eskimô.
Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp
thành công còn quan trọng hơn các phân ftrăm của sơ
đồ kinh doanh.
Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình
trong kinh doanh đa cấp độ không ? Ngay sau buổi gặp
gỡ đầu tiên liệu bạn có thể vừa về đến nhà đa giải thích
ngay được một cách rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ
kinh doanh ? Rõ ràng là không. Vì thế ta không nên
dành quá nhiều thời gian cho việc giải thích giám đốc
có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay 1% tiền
thưởng thêm - việc đó không giúp ứng cử viên của bạn
quyết định có hợp tác với bạn hay không.
Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp,
bạn hay tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ
kinh doanh , hay giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu
nhất.
Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh
doanh như sau có thể để lại dành cho các buổi học sau
này: "doanh số không nặng nề", "doanh số riêng trong
doanh số toàn mạng lưới", "hao hồng còn lại", "danh
hiệu...".
5- Hàng hóa đưa ra thị trường
Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên - đó là
tổ chức biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm. Người
ứng xử viên chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về
__________________________5_2__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
các sản phẩm - người ta có mua chúng hay không ?
Sản phẩm của bạn có ổ bi không phải làm bằng thép
không rỉ, mà là mạ vàng, thì cũng có ý nghĩa gì ? Nếu
không ai thèm mua thì chất lượng hết sảy cũng chẳng
làm bạn quan tâm.
Các ứng cử viên không muốn làm việc với công ty
mà sản phẩm của công ty đó không ai cần đến. Những
nhà tuyển viên chuyên nghiệp thường tập trung vào
việc chỉ ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và
giảii thích nguyên nhân tại sao người ta muốn mua sản
phẩm đó. Bạn có thể giới thiệu chất lượng và độ tin cậy
của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ, đọc
lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng
thí nghiệm.
6- Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực
Ngay cả khi không có tính cách của những người
tiên phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra
trong vùng nhiều đồng nghiệp có nanưg lực. Hay làm
cho các ứng cử viên tin rằng bạn cùng họ có thể tổ
chức một doanh nghiệp đầy sức sống. Đây là yếu tố
hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các ứng cử
viên.
7- Giới thiệu tài liệu của công ty
Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng - con
người mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu
bạn cho rằng chỉ cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ
__________________________5_3__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
thuật rực rỡ là đủ, thì bạn nên chuyển sang nghề thợ
chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi thì dù bạn có gửi
bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chanưg nữa, bạnc
ũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng
cử viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói
chuyện với người thân, bạn bè và hàng xóm của
mình ? Ha- ha-ha ! Thế mà bọn kém cỏi vẫn hay nghĩ
như thế.
__________________________5_4__________________________
VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ
Bạn đang đọc truyện trên: Truyen2U.Pro