商务汉语提纲

1）模块一

*谈判实力的主要来源：

·         需求和解决方案

·         准确的洞察力

·         回旋余地

·         压力

·         关系参与性

·         可信度

·         期望值

·         计划和准备

·         谈判技巧

*谈判技巧的运用：

2）模块二

1.    表示品质的依据有那种方法：2种

以实物表示品质：凭样品买卖

+) 　凭买方样品买卖（来样成交）回样（对等样品）

+) 　凭卖方样品买卖：原样-复样

+) 　参照样品“仅供参考”

 样品：能够代表商品品质的少量食物

  以文字说明表示品质

+)　凭规格、等级和标准买卖

 Bán theo Quy cách, phẩm cấp, tiêu chuẩn

+)　凭商标和牌名买卖

Bán theo nhãn hiệu, thương hiệu hàng hóa

+)　凭产地名称

Bán theo nơi sản xuất, xuất xứ

+)　凭说明书买卖

Bán theo hướng dẫn sử dụng

2.    商品交易中计算重量的方法：

a.  毛重(Gross Weight)=净重+皮重

b.  净重(Net Weight)

·         价值较低的农产品 + 不便分别计算皮、净重的商品

à“以毛作净” (Gross for Net) – coi cả bì như tịnh

如：东北红小豆100公吨，每层新麻袋装，每袋约1千克，以毛为重

·         计算皮重（Tare Weight）的方法：

实际皮重/平均皮重(trọng lượng bình quân)/习惯皮重(trọng lượng tính theo thói quen)/约定皮重(trọng lượng ước chừng)

C.  公量(Conditioned Weight)

Trọng lượng thương mại

适用于经济价值较高，而含水成分有极不稳定的商品，如生丝、毛羊等

d.  理论重量(Theoretical Weight)

Trọng lượng lý thuyết

e.  法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Net Weight – Trọng lượng tịnh thuần túy)

3.    货物运输包装的种类及货物包装的标志：

a.  货物运输包装的种类：

+)  单件运输包装

运输过程中作为一个计件单位的包装。

如：用材料不同分：纸箱、木箱、铁桶、塑料桶、袋和纸袋、麻袋或塑料袋。

+)  集合运输包装(或称成组化包装)

·         集装包和集装袋   

             用合成纤维或复合材料编织成的圆形大口袋或方形大包。

·         托盘 

            托盘(pallet)是指用木材、金属或塑料制成的托板。   3．集装箱

·         集装箱(Containei)是指一种用金属或木材、纤维板制成的长方形大箱，可装载6至40吨重的货物。

b. 货物运输包装的标志：

+)  运输标志（shipping marks）/唛头

  1）买方；2)参考号码；3)目的地；4)件数

+)  指示性标志（indicative marks）

+)  警示性标志（warning marks）

+)  重量体积标志

+)  产地标志

 现场回答

1. 在订货的谈判过程中，哪些商品适用于商品规格、等级或标准的品质表示方法？

品质变化大、难以规定统一标准的产品

2.哪些商品适用于产地名称的品质表示方法？

农副产品，受产地的自然条件及传统的生产技术较大的影响……

3.有哪些因素影响到产品品质？选定购买产品的依据

+）受它本身的影响（内在质量 + 外观形态） +）受外部环境的激励与约束：政策、社会、自然、经济等因素

4.订货数量会受到哪些因素的影响

+)  来自采购批量大小的价格变化

+)  库存量变化

+)  资金是否充裕

+)  订货次数

+)  管理费用 (采购费用、用于议价的费用、库存维持费用、库存投资的利息、保管占地面积的费用、仓库部门的人员费用、折旧 )

+)  消费量

+)  生产管理方式

+) 生产、捆包、出货的一般交易单位

+)  市场状况与价格倾向

或：

+）进口市场需求量与容纳量

+）能否保持经常的均衡供应

+）季节性和和临时性需要

+）适应进口国的客户的自信与经营能力

5.成交额会受哪些因素的影响

运输、包装、品质、数量

6.商品价格和订货数量是什么关系

数量大、价格底

3）模块三

1.贸易术语的概念包含着几个有关内容？

指用一个简短的概念或英文缩写字母来说明商品的价格构成、买卖双方有关手续、费用及风险责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。又称价格术语

2.出口商常常优先选择FOB或CIF价？为什么？

尽量争取用CIF因为风险少

3.贸易术语的作用和对价格的影响

+）作用

-       简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用开支

-       有利于交易双方进行比价和加强成本核算

-       有利于防止和解决贸易争端

+）对价格的影响：

是商品的价格构成（不同贸易术语表示明双方各自承担不同的责任、费用和风险–>影响到商品的成交价格）

4.哪儿种贸易术语适用于海运

FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ

5.选择FOB价的时候，卖方要负责什么？

+)  交货、通知买方

+)  办出口清关手续，支付有关费用

+)  货物越过船舷之前一切风险

+)  交单

6.选择CIF假使，买方的责任包括什么？

+)  办理进口清关手续

+)  货物越过船舷之后

+)  一切风险

+)  接单、领货、付款

7.影响价格的因素有哪些？

1、商品的质量和档次

2、运输距离

3、交货地点和交货条件

4、季节性需求的变化

5、成交数量

6、支付方式

7、汇率变化的风险

8.报价的时候要考虑什么因素？

9.还盘时可以借助哪些理由或技巧？

10.返还盘时可以提出哪些理由或利用哪些技巧？

11.佣金和折扣的区别

佣金

折扣

付给对象

中间商

卖方

包含在货价内

不能

征税

不

结算时间

履约后

付款时

 知识链接

进出口货物的作价原则

1、根据国际市场价格水平作价

2、结合国别、地区政策作价

3、结合购销意图作价格

价格有哪几种？

1、固定价格—Giá cố định

2、暂不固定价格—Giá quy định sau

3、部分固定价格，部分非固定价格—Giá cố định một phần

4、暂定价格—Giá linh hoạt --- hoặc--- Giá có thể chỉnh lại

5、滑动价格—Giá di động

合同中的价格条款包

括什么内容？

1、         单价

   +）计算单位

   +）单位价格金额

   +）计价货币

   +）贸易术语

2、总值或总金额

4）模块四                             

1.    支付工具的概念和票据行为

a.    支付工具的概念：是实现经济活动的一种交易方式，它是随着商品赊账(Shēzhàng)买卖的产生而出现的

b.    票据行为包括：本票、支票、汇票

2.    汇付方式的类别及其特征和一般汇付流程

a.    类别

1. 电汇Chuyển tiền bằng điện汇出行应汇款人的申请，用电报或      电传委托国外的汇入行（分行或代理行）给收款人解付一定金额。

           货运单据不通过银行

2.    信汇--Chuyển tiền bằng thư（Mail Transfer, M/T）汇出行应汇款人的申请，用银行信件委托国外的汇入行授权解付一定金额给收款人。

货运单据不通过银行

3.    票汇（Chuyển tiền bằng phiếu）进口人向本地银行购买银行汇票，自行寄给出口人，出口人凭以向汇票上指定的银行取款

货运单据不通过银行

3.    托收方式

·         含义：

出口人（债权人）在货物装运后，开具以进口人为付款人（债务人）的汇票，连同有关单据（提单、发票、保险单等）委托当地银行通过它的国外的分支行或代理行向进口人收取贷款的方式

·         类别：

a.    光票托收：Nhờ thu phiếu trơn出口人在收取货款时，仅凭汇票（金融单据），不随附任何装运单据（商务单据）卖方+买方风险

b.    跟单托收：Nhờ thu kèm chứng từ

+)  付款交单：出口人交单的条件------进口人要付款（即期和短期付款交单）

+)  承兑交单：出口人交单的条件---进口人在汇票上承兑

4.      信用证付款方式

·         含义：由银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据：

+）向第三者（受益人）或其指定的人进行付款，或承兑和（或）支付受益人开立的汇票，或

+）授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇款，或

+）授权另一银行议付。

简而言之：信用证是银行应申请人的请求，开给出口商的有条件的保证付款的书面文件。

·         当事人：

+）开证申请人（Applicant – Người yêu cầu）

+）开证银行（Opening Bank, Issuing Bank– Ngân hàng phát hành）

+）通知银行（Advising Bank, Notifying Bank – Ngân hàng thông báo）

+）受益人（Beneficiary – Người thụ hưởng）

+）议付银行（Negotiating Bank – Ngân hàng triết khấu chứng từ）

+）付款银行（Paying Bank, Drawee Bank  - Ngân hàng trả tiền， NH thanh toán）

5.    信用证付款的主要种类及它们之间最容易辨别的特点

Ø  跟单信用证                                不可撤销信用证

V.S.光票信用证                       v.s可撤销信用证

Ø  保兑信用证                               即期信用证

V.S.不保兑信用证                  v.s 短期信用证

Ø  可转让信用证                             L/C tuần hoàn

V.S.不可转让信用证                  循环信用证

Ø  对开信用证                                 L/C giáp lưng

L/C đối ứng                                  对背信用证

预支信用证                             付款信用证、承兑信用证、议L/C ứng trước ( Điều khoán đỏ)                付信用证         

Ø  备用信用证

L/C dự phòng

现场回答(4)

1.    在国际货物交易中，长流通那种票据？汇票

2.    从性质、当事人及付款时间的三个角度区别区别汇票、本票、支票：

性质

当事人

付款时间

汇票

无条件的书面支付命令

出票/付款/收款人

分即期/远期需承兑

本票

无条件的书面支付承诺

出票人/收款人

分即期/远期需承兑

支票

无条件的书面支付命令

出票人/付款人/收款人

只有即期没有远期

3.    汇票有哪些性质

+）独立性/抽象性

+）流通性

+）必付性

4.    票据的追索行为成立的前提是什么？

+）无条件的支付命令——受票人有第一个付款责任

+）付款人要拒付

5.    汇付方式的特征

典型的商业信用支付方式，银行只提供服务而不提供信用。银行只负责按付款人的指示将资金转交收款人，对邮递过程中的延误、遗失及邮递部门的其他过失不承担责任

6.    比较汇票、本票的辨别特征

汇票

本票

性质

无条件的书面支付命令

无条件的书面支付承诺

当事人

出票人/付款人/收款人

出款人/收票人

付款时间

及其 + 远期（需要承诺）

及其 + 远期（不承诺）

7.    托收付款方式成立的前提是什么？- 货物装运后

8.    光票托收和跟单托收的区别和风险

光票：卖方+买方风险

9.    比较汇付和光票托收：

+  同：卖方的风险大，货运单据不通过银行

+  异：汇付：顺汇

          光票：逆汇

5）     模块五

1.    海洋班轮运输运费的计算方法：8种

(1)按毛重计收。在班轮运价表中的货物名称后面注有“W”字样。

(2)按的体积计收，在运价表上用“M”标注。

(3)按的价格计收，标注“A．V．”或“Ad、Val”(从FOB价)。

(4)按毛重或体积计收，从高收费。“W／M”.

(5)按毛重或体积或从价计收，从高计收。 “W/M”或 “A. V.” 标注。

(6)按毛重或体积计收，再加从价运费（%）。以“W／M Plus  A.V.”标注。   

(7)按个数计收，如卡车以辆、活牲畜按头数。

(8)由船方与货主临时议价，这种临时议定运费的办法主要是在承运粮谷、矿石、煤炭等大宗货物时采用。在运价表中一般只列出“议价货”品名。

    2.  包租船运输的主要类别

Ø  定程租船 (程租船或航次租船 )

它是根据船舶完成一定航程(航次)来租赁的。

Ø  定期租船（期租船）

是指按一定期限租赁船舶。

Ø  光船租船（净船租船）是指船舶所有人将船舶出租给承租人使用一定期限，但船舶所有人提供的是空船。

   3.构成国际多试联运的基本条件

Ø  必须使用包括全程的运输单据，如联合运输单据(combined transport documents)；

Ø  必须是两种或两种以上的不同运输方式的连贯运输；

Ø  必须是国际间的货物运输；

Ø  必须是多式联运经营人负有全程运输责任；

Ø  必须实行全程单一的运输费率(single factor rate)。

    4.国际贸易合同交货条款的主要内容

1.交货时间

2.装运港和目的港

3.装卸时间

4.装卸费用

5.分批装运和转船

6.运输单据

  5.越南海航法律规定海洋运输单据签发的形式有哪些？

  6. 海洋提单的作用

            +) 货物收据。

提单是承运人前发给托运人的收据，确认承运人已收到提单所列货物并已装船，或者承运人已接管了货物，已代装船。

+)  运输契约证明。

是托运人与承运人的运输契约证明。承运人之所以为托运人承运有关货物，是因为承运人和托运人之间存在一定的权利义务关系，双方权利义务关系以提单作为运输契约的凭证。

+)  货物所有权凭证。

提单是货物所有权的凭证。谁持有提单，谁就有权要求承运人交付货物，并且享有占有和处理货物的权利，提单代表了其所载明的货物。

6）     模块六

4.    海上风险的类别

a.    一般风险--（Rui ro thong thuong）=自然灾害+意外事故）（保险单所列的承保风险）

                  如：海上灾难、火灾、投弃以及船长和船员的不法行为。

b.    外来风险= 一般外来风险+特殊的外来风险

--------以附加条款的形式加保的风险，其中包括一般附加险和特别附加险。

n  只能在投保了主要险别后，才能加投附加险。

n  一般附加险均包括在一切险中。

c.    除外风险Rủi ro loại trừ ：

·         被保险人的恶意行为

·         货物本身内在缺陷

·         自然损失

·         虫蛀鼠咬

·         延期：如果货物由于延迟运抵目的地而遭到货价下跌的损失，或因航期延长而腐烂变质，除非保险单另有约定，保险人不负赔偿责任

5.    海上损失的类别是

+）实际全损-Tổn thất toàn bộ thực sự - Actual total loss

+）推定全损-Tổn thất toàn bộ ước tính – constructive total loss

+）共同海损- Tổn thất chung - general average

+）单独海损-Tổn thất riêng -particular average

6.    中国保险基本险有哪些类别

+）平安险（FPA，free from particular average）

Điều kiện miễn tổn thất riêng (C)

+）水渍险（WA，with particular average ）

Điều kiện bảo hiểm tổn thất riêng (B)

+）一切险（ all risks--AR）

Điều kiện bảo hiểm mọi rủi ro(A)

7.    中国保险的附加险有哪些主要类别

1）偷窃、提货不着险

2）淡水雨淋险

3）短量险

4）混杂险、污染险

5）渗漏险

6）串味险

7）受潮受热险

8）钩损险

9）包装破裂险

10）锈损险

11）      破损、破碎险

一般附加险不能单独投保，它们全部包括在一切险之中。或是投保人在投保了平安险或水渍险后，根据需要加保其中一种或几种险别。

7）     模块七

1.    争议的内容及解决方法

1.内容

•          是否构成违约，对违约的事实有争议

•          对违约的责任和后果有不同的看法。

2.解决方法

•          友好协商

•          分清责任给予补救

•          提交第三者裁决

2.    区别“罚金“和违约金”的含义、性质、作用、特点

含义

性质

作用

特点

罚金

合同中规定如有一方未履约或未完全履约，应向对方支付一定数量的约定金额

一种督促履行合同的措施，带有惩罚性质的方法

不能解除卖方的交货义务

在合同中先约定一赔偿金额/赔偿的幅度

违约金

违约责任的方式

对违约救济的措施之一

有时可以终止合同的效力，在不承担任何义务

通过支付一定违约金，

3.    不可抗力的定义和含义和不可抗力条款的规定时间

Ø  含义：

1.    在签定合同之后发生的

2.    不是合同当事人自身的过失和疏忽

3.    无法预见、不能避免、不能克服

4.    不能履行或不能完全履行合同

5.    遭受事故的一方可以根据合同或法  律免除违约责任

4.    采用以仲裁未解决贸易纠纷的方式

Ø  三个主要特点：

+）仲裁以双方自愿为基础

+）仲裁员是由双方当事人选定

+）仲裁裁决是终局的

Ø  四个优点：

+）程序简单

+）仲裁员一般是熟悉有关人士情况

+）时间短、费用低

+）气氛缓和，有助于未来合作等

5.    仲裁和司法诉讼有哪些不同点

仲裁

司法

1.仲裁机构是民间组织

2.没有法定的管辖权

3.仲裁是在自愿的基础上进行的

4.仲裁员是由双方当事人指定

5.仲裁可以按照商业惯例作出裁决

6.具有较大的灵活性和非强制性

1.法院是国家机构的重要组成部分

2.具有法定管辖权

3.无须事先征得对方的同意，由法院发出传票，传唤对方出庭

4.法官是由国家任命和选举

6.    仲裁协议的作用及规定时间

Ø  作用：

·         双方只能以仲裁方式处理争议

·         使仲裁机构取得对争议的管辖权

·         排除法院的管辖权

Ø  规定时间：

7.    掌握解决贸易正意的机制

友好协商---调解---仲裁---诉讼