Đặt văn bản tại đây...Phần Mười Bốn:

Do Trái Tim Sẽ Thắng Được Lý Trí

Khi Bạn giận dữ ai, trút được cơn thịnh nộ lên đầu người đó, bạn thấy Hả dạ lắm...

nhưng người ấy cảm thấy gì lúc đó? Hài lòng như bạn không? Và cái giọng gây gổ, thái

độ cừu thị của bạn có làm cho người ấy Muốn hòa giải với bạn không?

Woodrow Wilson nói: Nếu bạn đưa hai quả đấm ra nói chuyện với tôi, thì bạn có Thể

tin chắc rằng tôi cũng đưa ngay hai quả đấm ra với bạn liền. Nhưng Nếu bạn nói: Chúng

ta hãy ngồi xuống đây và ôn tồn nói chuyện với Nhau. Vì ý kiến chúng ta khác nhau, cho

nên phải rán tìm nguyên nhân Chỗ bất đồng đó, nếu bạn nói như vậy, thì chúng ta sẽ

thấy ngay rằng ý kiến của chúng ta rốt cuộc không khác xa nhau lắm, những chỗ bất

Đồng ý rất ít, còn những chỗ đồng ý thì nhiều, và nếu chúng ta thật Tình và kiên tâm

muốn hòa giải với nhau thì cũng dễ.

Không ai hiểu rõ sự xác đáng của những lời nói đó bằng John D. Rockefeller. Năm

1915, Rockefeller là người bị nhiều người oán nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm

rồi, xứ đó bị tàn phá vì một vụ đình công làm đổ máu nhiều Nhất trong nền kỹ nghệ của

Mỹ. Những thợ mỏ trong Công ty Nhiên liệu Và Kim thuộc ở xứ Colorado do ông

Rockefeller giám đốc quyết liệt đòi Tăng lương. Dụng cụ và nhà máy bị phá phách,

người ta kêu lính tới, Sinh ra một cuộc đổ máu, và nhiều thợ đình công ngã gục dưới lằn

đạn. Trong tình hình khẩn trương như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán Đó,

Rockefeller quyết lấy lòng những kẻ phản động và giải hòa với Họ. Ông làm cách nào

mà thành công? Thì đây, giải pháp của ông:

Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo riết trong bọn thợ để mở saÜn con Đường hòa

giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đình công. Bài diễn Văn đó là một trứ tác có kết quả

lạ lùng. Nó dẹp được những làn Sóng thù nghịch bao vây ông, đang muốn nhận ông

xuống và làm cho một Số đông thợ theo ông. Ông giảng giải với họ một cách thân mật,

khéo Léo đến nỗi thợ đình công trở lại làm việc mà không hề nhắc tới Sự xin tăng lương

nữa, mặc dầu trước kai họ chiến đấu dữ tợn như thế.

Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn đầu bài diễn vào tuyệt đó. Bạn sẽ Thấy thiện cảm,

nhiệt tâm và hảo ý chói lọi trong đoạn đó.

Xin bạn nhớ rằng Rockefeller nói với những người mà mấy hôm trước đòi Treo cổ

ông cho kỳ được. Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân Mật hơn là nói với các

nhà truyền giáo nữa. Trong bài đầy những câu Tươi tựa hoa, như những câu này:

Tôi Lấy làm vinh dự được ở trong nhóm anh em, tôi đã lại thăm gia đình anh Em,

chúng ta gặp nhau ở đây như những bạn thân... tinh thần hiểu biết Lẫn nhau... quyền lợi

chung... tôi được tới đây là nhờ thịnh tình của Anh em...

Bài diễn văn bắt đầu như Vầy:

Ngày hôm nay là một ngày vinh Dự trong đời tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi được

cái vui và cái May mắn gặp hết thảy những người thay mặt nhân viên trong công ty lớn

Của chúng ta, các vị quản lý, các vị chỉ huy, và xin anh em tin chắc rằng Tôi lấy làm hân

hạnh được có mặt ở đây và sẽ nhớ cuộc hội họp Này suốt đời tôi. Nếu cuộc hội họp này

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 67

xảy ra hai tuần lễ trước thì Tôi đối với phần nhiều anh em cũng như một người dưng

thôi. Nhưng vì Mới một vài ngày nay, tôi đã đi thăm hết các mỏ ở phương Nam, trò

Chuyện với các người thay mặt anh em, cho nên chúng ta hôm nay gặp nhau ở đây,

không phải như thù nghịch nhau, mà như chỗ bạn thân và chính Nhờ cái tinh thần thân

mến nhau đó mà tôi thấy sung sướng được bàn Với anh em về quyền lợi chung của

chúng ta.

"Thật chỉ nhờ thịnh tình của anh em mà tôi được có mặt trong cuộc họp Giữa các vị

giám đốc của công ty và các vị thay mặt cho nhân viên, Vì tôi không có cái may được ở

trên nhóm trên hay nhóm dưới. Vậy mà Tôi thấy tôi liên kết mật thiết với anh em, vì, tuy

đại diện cho chủ Nhân, tôi còn thay mặt tất cả những người làm công nữa".

Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến như vậy là tuyệt Khéo.

Ví thử Rockefeller đã lựa một Chiến thuật khác, đã công kích các thợ mỏ, quát vào

tai họ tất cả Những sự thật làm cho họ mất lòng, dùng một giọng khó chịu như bảo Họ là

khờ, thì hỏi họ có chịu nhận lỗi của họ hay không, dù lý luận Của ông cực kỳ xác đáng?

Và lúc đó sẽ ra sao? Lòng giận, thù và Phản động tất nhiên sẽ tăng lên!

Nếu một người đối với bạn chỉ có lòng thù và ác cảm, thì có dùng Đủ các lý luận,

bạn cũng không thể nào dẫn dụ người đó theo quan Điểm của bạn được. Những cha

mẹ gắt gỏng, những ông chủ và ông chồng Chuyên đoán, những bà vợ hay gây gổ phải

hiểu rằng ai cũng muốn khư Khư giữ lấy ý kiến của mình, không bao giờ dùng võ lực

mà bắt buộc Được họ đồng ý kiến với ta. Trái lại phải dùng lời lẽ ngọt ngào Và tấm lòng

thương mến, rất ngọt ngào và rất thân mến.

Cách đây gần một thế kỷ Lincoln bảo:

Một câu châm ngôn cổ nói: "Ruồi ưa mật". Chẳng những ruồi mà người Cũng vậy.

Muốn cho một người theo ý ta thì trước hết phải làm cho người ấy tin rằng ta là bạn

thân thiết thành thật của họ đã. Lời ngọt ngào Sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim, ta

sẽ thắng được lý trí họ.

Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ đại độ với thợ đình công là có Lợi cho mình. Cho

nên khi hai ngàn năm trăm người thợ công ty "Bạch xa" Đình công để đòi tăng lương và

quyền lập nghiệp đoàn, ông hội trưởng Công ty đó là ông A. F. Black đã không giận dữ,

chửi, dọa, áp chế, Mắng họ là cộng sản, mà lại còn nịnh họ nữa, khen họ trên mặt báo

Rằng họ thái độ ôn hòa. Thấy đoàn đình công tự vệ không có việc Làm, ông biếu họ

găng bao tay và những trái cầu để họ tiêu khiển.

Lòng tốt của ông có kết quả là khuyến khích những người có hảo ý. Rồi thì thợ đình

công mượn chổi, leng, xe bò, quét tước chung quanh xưởng, Lượm giấy vụn, tàn thuốc,

tàn quẹt trên đất. Các bạn thử tưởng tượng Điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa chiến

đấu để đòi hỏi này nọ. Trong Lịch sử dông tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt mấy trăm năm chưa

hề thấy lần Nào như vậy. Được một tuần, chủ và thợ hòa giải với nhau và vụ đình Công

chấm dứt trong một không khí êm đềm và thân mật.

Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster là một trong những luật sư Nổi danh

nhất thời ông. Nhưng dù lý lẽ của ông diễn ra mạnh mẽ tới Đâu, ông cũng không quên

nói thêm những lời lịch sự êm dịu này: "Quyền Định đoạt về ngài Bồi thẩm", "Thưa các

ngài điều này có lẽ đáng cho Ta suy nghĩ...", "Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 68

các ngài đừng Bỏ qua...", "Hiểu rõ lòng người như các ngài, chắc các ngài sẽ dễ Dàng

thấy ý nghĩa của những hành vi đó...!".

Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các ông tòa phải theo ý kiến ông. Ông

giàu có nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật của ông.

Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội hòa giải một vụ đình công, Hoặc hùng biện

ở tòa, nhưng có nhiều trường hợp khác mà phương pháp Trên kia giúp ích cho ta được.

Biết đâu một ngày kia ta chẳng ở trong Trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham

lam của ông hạ tiền mướn Nhà của ông xuống.

Ông Straub, theo Học lớp giảng của chúng tôi, kể chuyện: Tôi viết thư cho người

chủ Nhà, báo trước rằng hết hạn cho giao kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác. Thật Ra tôi không

có ý đi đâu hết, nhưng tôi mong rằng lời dọa đó có lẽ Làm cho ông ta chịu hạ tiền mướn

nhà của tôi xuống. Nhưng ít hy vọng Thành công, nhiều người khác mướn nhà cũng đã

làm thử như tôi và Đều thất bại hết, họ nói con người đó ráo riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây

giờ là lúc đem thi hành khoa mà ta đương học đây.

Nhận được thư của tôi, ông ta lại nhà tôi liền, theo sau có người thư Ký. Tôi ra tận

cửa đón ông, vô cùng niềm nở. Tôi không đá động gì Tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt

đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi thích ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi khen ông ta khéo

quản lý căn Phố đó và kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm một năm nữa, nhưng không Đỉ

tiền trả.

Rõ ràng tôi thấy ông Ta chưa hề được người mướn nhà nào nói với ông bằng cái

giọng đó. Ông ta không biết nghĩ làm sao hết. Ông ta bèn kể nổi lo phiền của ông.

Người mướn nhà luôn luôn kêu nài. Có một người gởi cho ông mười Bốn bức thư mà

nhiều bức chửi ông hẳn hoi, một người khác lại dọa Trả lại phố, nếu ông không có cách

nào cấm người mướn từng trên Ngáy ban đêm! Ông ấy nói: Gặp được người như tôi,

vui làm sao! Rồi Không cầu xin ông, ông cũng tự hạ tiền mướn xuống một chút. Tôi xin

Hạ xuống nhiều hơn nữa... Ông ta bằng lòng liền.

"Nếu tôi dùng phương pháp của những người mướn phố khác, chắc chắn Tôi đã

thất bại như họ. Tôi thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân Mật, hiểu biết của tôi".

Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay thuộc phái thượng lưu ở Long Island kể rằng:

Mới rồi, tôi mời vài Người bạn lại dùng bữa trưa với tôi. Cuộc hội họp đó đối với tôi

Quan trọng lắm và tất nhiên tôi muốn sự tiếp đãi được hoàn toàn chu Đáo. Thường

thường trong những dịp long trọng như vậy, tôi mướn anh hầu Bàn Emile lo toan giúp

tôi. Nhưng hôm ấy anh Emile tới không được, mặc Dầu tôi có dặn trước. Anh cho một

người giúp việc lại thế. Thật là Tai hại! Anh phụ việc đó chẳng biết chút chi về khoa hần

bàn cả. Bà Khách quý nhất của tôi, đáng lẽ phải đưa món ăn mời trước, thì anh Nhất

định mời sau cùng. Có một lúc, anh dâng bà ta món rau cần, rau Chỉ có chút xíu mà dọn

trong một cái đĩa đại hải. Thịt thì dai, khoai Thì nát. Thật là nhụ nhã, tôi giận lắm. Rán

sức lắm mới giữ được Nụ cười trong cả buổi tiệc mà tôi đau khổ như bị hành hình vậy.

Nhưng tôi tự nhủ: "Anh Emile, anh đợi khi nào gặp anh, tôi sẽ cho anh Một trận".

Nhưng ngay tối hôm đáng Ghi nhớ đó, tôi được dự thính một buổi diễn thuyết về

nghệ thuật dẫn Dụ người và tôi hiểu rằng có rầy anh Emile cũng vô ích, chỉ làm cho Anh

ấy giận oán tôi và không muốn hầu tiệc giúp tôi nữa. Tôi rán Tự đặt tôi vào địa vị anh và

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 69

thấy rằng anh không chịu trách nhiệm trong Bữa tiệc đó, vì không phải anh đi chợ, cũng

không phải anh nấu món ăn. Người phụ của anh vụng dại, đâu phải lỗi của anh. Có lẽ vì

giận Dữ mà tôi đã xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc quá. Cho nên đáng Lẽ buộc tội

anh, tôi định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh và Tôi đã thành công rực rỡ. Hôm

sau tôi gặp anh, mặt anh buồn thiu nhưng Có vẻ saÜn sàng để tự bào chữa. Tôi bảo:

"Nầy, anh Emile... tôi muốn Anh hiểu rằng khi tôi đãi khách, tôi rất cần có anh giúp tay

tôi. Anh Là người hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước nầy... Tôi hiểu, hôm trước Không

phải anh trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi hết..".

Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:

Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó hỏng là lỗi tại đầu bếp chứ không Tại tôi.

Tôi tiếp:

Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc nữa. Tôi muốn hỏi ý kiến anh. Anh nghĩ tôi có

nên giữ chị đầu bếp không?

Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng tiếc lần trước chắc chắn không xảy Ra nữa đâu.

Tuần sau, tôi đãi khách Bữa trưa. Anh Emile và tôi định thực đơn.

Khi khách khứa tới thì trên bàn chưng đầy bông hồng rực rỡ. Anh Emile Săn sóc đủ

mọi bề. Giá tôi có thiết tiệc một vị Hoàng Hậu thì anh Cũng tận tâm đến vậy là cùng.

Món ăn nấu rất khéo và dâng lên còn Nóng hổi. Công việc hầu khách thật là hoàn toàn.

Anh dắt bốn người Phụ lại hầu khách chứ không phải một người như thường lệ. Cuối

bữa, Đích thân anh dâng khách một món tráng miệng thật ngon; khi ra về, bà Khách quý

nhất của tôi hỏi:

Bà có Thuật gì mà người hầu tận tâm và khéo léo như vậy?. Bà ấy nói đúng. Tôi có

thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn tồn và những lời khen thành Thật.

Đã lâu lắm, khi tôi còn là Một đứa nhỏ chạy chân không qua những khu rừng để tới

trường làng Tại miền Missouri, một hôm, tôi đọc một bài ngụ ngôn về mặt trời Và gió.

Gió khoe gió mạnh mặt trời khoe mặt trời mạnh. Gió nói: "Tôi Sẽ làm cho anh thấy rằng

tôi mạnh hơn anh. Anh thấy ông gì ở dưới trần Kia không? Tôi cá với anh, xem hai ta, ai

sẽ làm cho lão đó phải tốc áo ra trước hết". Tức thì mặt trời biến sau đám mây và gió

bắt đầu Thổi mạnh như bão. Nhưng càng thổi mạnh thì lão càng bó chặt áo vào Mình.

Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó, mặt trời ở sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười

với khách bộ Hành. Một lát, thấy nóng quá, lão già lau mồ hôi trán và cởi áo. Mặt trời

mới nói cho gió hiểu rằng: "Dịu dàng và thân yêu bao giờ Cũng mạnh hơn vũ lực và

giận dữ".

Trong khi cậu học trò đọc bài ngụ ngôn đó tại một nơi rất xa làng Cậu ở, thì tại tỉnh

Boston mà hồi đó tôi chứng minh chân lý dạy trong Bài ấy. Câu chuyện đó, ba chục năm

sau, nghĩa là mới đây, Bác sĩ A. H. B. theo học lớp giảng của tôi, kể lại cho tôi nghe như

sau này:

Hồi đó, những tờ báo ở Boston đăng đầy những quảng cáo của bọn lang Băm và

của bọn cô mụ vườn mà môn thuốc và cách đỡ đẻ của họ đã Làm cho nhiều người

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 70

nguy tánh mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng nhờ Vận động với vài chính khách, họ chỉ

bị phạt một số tiền nhỏ thôi.

Mối phẫn uất dữ dội tới nổi những người lương thiện ở Boston nổi cả Dậy, la ó, còn

các vị mục sư đăng đàn mạt sát các báo, cầu Chúa trừng Trị những con buôn nhớp

nhúa đó đi.

Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ ấy đưa tới nghị viện, bàn Cãi sôi nổi,

nhưng rốt cuộc cũng vì sự thối nát trong chính giới mà Bị ém nhẹm.

Bác sĩ B. là hội trưởng "Công giáo" của châu thành Boston, được bè bạn giúp đỡ,

ông dùng đủ Cách bài trừ, nhưng than ôi! Không có kết quả chi hết, không hy vọng Gì

trừ được bọn đó hết.

Rồi một đêm, ông nảy ra một ý. Ông nghĩ tới cách mà người ta chưa từng nghĩ tới.

Là dùng lời lẽ ngọt ngào thân mật và khen khôn khéo.

Ông viết một bức thư cho ông chủ nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ lòng Hâm mộ.

Ông nói ngày nào ông cũng đọc nó, vì tin tức đầy đủ rõ ràng, Vì báo không lợi dụng

những bản tính đê tiện của quần chúng, và vì Những bài xã thuyết rất giá trị. Thực là

một tờ báo rất quý cho các Gia đình và một trong những tờ báo ấn loát đẹp nhất tại Mỹ.

Nhưng, Bác sĩ B. tiếp, một ông bạn thân của tôi nói với tôi rằng, Một buổi tối nọ, con

gái của ông ấy đọc lớn tiếng một bài quảng Cáo của một tên chuyên môn phá thai và

hỏi ông ấy nghĩa vài chữ lạ: ông bạn tôi thật lúng túng, không biết lời ra sao. Tờ báo của

ngài Được các gia đình sang trọng nhất ở Boston đọc. Chắc trong nhiều gia đình Khác

đã xảy ra việc ý ngoại như trong gia đình ông bạn tôi đó. Nếu Ngài có một vài cô em,

chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc những Bài quảng cáo đó. Và nếu các cô hỏi

ngài những câu hỏi về chuyện Đó thì ngài sẽ trả lời ra sao?

"Tôi Tiếc rằng một tờ báo rất có giá trị như báo của ngài gần hoàn toàn Về mọi

phương diện lại có cái lỗi đó làm cho cha mẹ không dám cho Con cái đọc nó nữa. Chắc

cả ngàn độc giả cũng đồng ý với tôi".

Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald viết thư trả lời ông B. Bức thư đó,

ông giữ trên ba mươi năm và đưa tôi coi khi ông lại nghe Lớp giảng của tôi.

Bức thư ấy, tôi Chép lại đây. Thư đề ngày mười ba tháng mười năm 1904.

Kính Ông, Nhận được thư ngày mười một tháng này của Ông, tôi đội ơn Ông lắm.

Kể từ thứ hai, tôi nhất định tẩy tờ báo Herald cho hết những bài quảng Cáo có hại.

Những thuốc đọa thai sẽ hoàn toàn bị trừ tiệt. Còn những Quảng cáo y dược có ích lợi

chung, không thể nào từ chối hết được, Tôi sẽ kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn

toàn vô hại.

Tôi đã có ý đó từ hồi tôi bắt đầu làm chủ nhiệm tờ báo Boston Herald Và bức thư

của Ông làm cho tôi quả quyết thi hành.

Tôi xin cám ơn Ông và cầu chúc Ông...

Esope, một nô lệ Hy Lạp, viết những ngụ ngôn bất hủ sáu trăm năm Trước Thiên

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 71

Chúa giáng sanh. Nhưng những lời khuyên bảo của ông tới Bây giờ vẫn còn quý không

kém hồi hai mươi lăm thế kỷ trước. Ánh nắng mặt Trời làm cho bạn phải cởi áo ra mau

hơn là một trận cuồng phong, nhưng Lời ngọt ngào, êm đềm đi sâu vào lòng người ta

hơn là cơn thịnh nộ, Đập bàn quát tháo.

Xin bạn nhớ câu Này của Lincoln: "Ruồi ưa mật". Vậy bạn muốn cho người khác

theo ý bạn, Xin bạn đừng quên quy tắc thứ bốn:

Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên xaÜng

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 72

Phần Mười Lăm:

Bí Quyết Của Socrate

Khi Bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đầu câu chuyện, bạn Phải

tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên

cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên Đồng ý. Phải rán hết sức để chứng minh

rằng mục đích mà cả hai bên Đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện

đưa đến mục đích Là hơi khác nhau thôi.

Bạn rán làm Cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để

người Đó trả lời "không" hết.

Trong cuốn "Thuật dẫn dụ cách cư xư xử của loài người", giáo sư Qverstreet nói:

Một câu trả lời "không", là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người Nói "không", tất cả

lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài Thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài.

Sau này người đó có hiểu Rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó

không thể Đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện bạn Phải đưa

người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với Bạn. Điều đó tối cần.

Những câu trả Lời "có" một khi đã phát ra rồi, thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như

Những viên bi da khi đã chạy theo hướng nào, phải gặp một trở lực mạnh Lắm mới chịu

lăn trở về hoặc đổi hướng.

Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng Đó không phải

chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, Những hạch, những gân, những

bắp thịt, đều co cả lại trong một thái Độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra

ngoài nữa, tất Cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".

Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi Ra một thái độ

saÜn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho nhiều người Nói nhiều tiếng "có" bao

nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề Nghị ta bấy nhiêu.

Đặt những câu hỏi Bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao

Người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác Nổi giận lên

là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một Nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc

hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo Thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi

khùng lên. Nếu ông ta thích Như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy

vọng dùng Cách đó để được kết quả hay một cái lợi gì, thì quả thực ông rất Ngu dốt về

khoa tâm lý.

Nếu chẳng May, bắt đầu câu chuyện với một người bạn đã làm cho người đó nói

"không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nói "có", bạn Phải dùng không

biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.

Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson,

Thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân Chủ. Ông ấy nói:

Tôi đưa cho một ông Muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in saÜn những câu

hỏi Để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không Trả lời những câu

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 73

khác.

Nếu không Được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không

Chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ,

mà nhớ lại hồi trước đã có lần lỗi lầm như Vậy, hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu

thư đó ra để tỏ rằng Tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn!

Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có Quyền được tôi tiếp

đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất Vì họ mang tiền lại gởi tôi.

Nhưng Ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ Tới điều

tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, Và trước hết, phải làm sao

cho họ nói "Phải, phải" ngay từ đầu. Cho Nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy

không chịu cho biết, không Cần thiết gì hết.

Nhưng, tôi tiếp, Ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông ấy cũng

muốn cho Số tiền ông giữ chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?

Chắc chắn vậy, ông ta đáp.

Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng May có

chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?

Điểm đó, ông ta cũng trả lời "có" Nữa.

Rồi lần ông dịu giọng vì thấy Rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò

mà vì cái lợi Của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết ông

Muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu khoán của ông Cho ngân hàng

chúng tôi quản lý nữa.

Tôi làm cho ông ấy: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích Cuối cùng của

câu chuyện. Rốt cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".

Ông Joesph Allison, đại lý cho công ty Westinghouse nói với chúng tôi:

Đã từ lâu, chúng tôi rán làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng Tôi. Nhưng

công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, Tôi làm chuyển lòng

được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua Giùm cho tôi được vài cái máy.

Tôi Biết rằng nếu những cái máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt 700 máy

khác.

Mà tôi chắc chắn rằng Máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại

thăm ông, Với nụ cười trên môi...

Nhưng nụ cười Đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:

Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.

Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:

Tại sao? Tại sao vậy?

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 74

Vì nó nóng quá, rờ vào, Cháy tay đi.

Tôi biết rằng cãi lý Cũng vô ích, phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi rán dùng

phương pháp: "Phải, phải"

Tôi nói:

Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng Quá thì ông

không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt Độ không cao quá giới

hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định phải không ông?

Ông ấy nhận như vậy. Thế là Tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.

Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không Được có một

nhiệt độ cao hơn nhiệt độ trong xưởng quá hai mươi hai độ.

Phải, điều đó đúng, ông ta công nhận. Nhưng máy của ông nóng hơn như Vậy

nhiều.

Tôi không cãi lời ông, Chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.

Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng hai mươi bốn độ chứ gì?

Dạ, ông cộng hai mươi hai độ với hai mươi bốn độ, ông sẽ được là bốn mươi sáu

độ. Nếu ông để tay Vô nước nóng bốn mươi sáu độ, ông có thấy tay muốn bỏng không?

Một lần nữa, ông bắt buộc phải đáp: "Phải"

Tôi ngọt ngào kết luận:

Vậy, có lẽ Đừng nên rờ.

Ông ấy chịu nhận:

Ông nói có lý.

Chúng tôi tiếp tục Nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa

tôi Một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, Tôi mới hiểu

được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập Trường của người khác mà

dẫn dụ cho người ta trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều...

Socrate đã Làm một việc mà ích người làm được từ xưa tới nay: Ông đã lập ra một

Triết lý mới, và ngày nay, hai mươi ba thế kỷ sau khi ông mất, ông còn được Sùng bái là

một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn đến Thế giới điên đảo của chúng ta

này.

Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng Của ông

rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông tuyệt nhiên Không, ông không vụng dại

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 75

như vậy. Tất cả thuật của ông mà bây giờ Người ta gọi là "phương pháp của Socrate" là

đặt những câu vấn làm Sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những

câu Đáp của người đó thành một chuỗi "có". Như vậy từ một câu vấn bắt Buộc phải đáp

"có" ông dẫn dụ người đó đến một kết luận mà nếu Đưa ra ít phút trước, người đó đã

cương quyết kích bác.

Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng Xóm của ta

lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm tốn tìm một Câu vấn một câu vấn nó kéo

về cho ta một câu đáp "có".

Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của Phương

Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ.

Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ Năm sau

này:

Dẫn dụ cho kẻ đối thủ Của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện.

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 76

Phần Thứ Mười Sáu:

Xả Hơi

Nhiều Người mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn kẻ khác tin theo mình. Nhất Là

những người bán hàng thường mắc cái tật đó hơn cả. Phải để cho Người khác trút bầu

tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc Của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu

rồi để họ mặc ý "diễn thuyết".

Nếu bạn không đồng ý với họ, tất cả bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng Xin đừng. Nguy

hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ không nghe

bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên Vị, chịu khó chú hết ý nghe họ cùng khuyến

khích cho họ bày tỏ hết Tư tưởng sâu kín của họ ra.

Thuật đó Có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe

chuyện Một người vô ích mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.

Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà Sản xuất da

cho mẫu để làm niệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao Kèo sẽ thi hành trong một năm.

Mỗi nhà bán da đều cho người thay mặt Mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe

hơi xem xét kỹ các mẫu Hàng rồi, mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để

bênh Vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không.

Tới phiên ông G. B. R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng Hôm đó,

ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.

Ông ta kể lại: Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khàn khàn, nho nhỏ Không ai nghe rõ

được cả.

Tôi được Đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ Sự

coi việc mua, viện chủ sự coi việc bán va ông hội trường công ty. Tôi giắng hết sức để

nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.

Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi liền viết lên tờ Giấy câu nầy:

"Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài: tôi đau cuống họng Nói không ra tiếng".

Ông hội trường Nói: "Tôi sẽ nói thay ông". Mà thật vậy, ông ta nói thay tôi. Ông Đưa

những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng Hái nổi lên vì ông hội

trường thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực Hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo

luận đó bằng cách mĩm cười, Nhún vai và làm vài điệu bộ.

Kết Quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của Tôi và xin

cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước Da, đáng giá 1.600.000 mỹ

kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng Quan trọng như vậy.

Tôi biết rằng nếu Tôi nói được như thường thì tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một

Quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất Ngờ đó mà tôi

thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho Ta.

Ông Joseph S. Webb, thanh tra công Ty điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 77

lý đó khi ông thanh tra Tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lý tại miền đó đi thăm một

khu có Nhiều người Hoa Lan làm chủ trại.

Khi Đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?" Viên

đại lý trả lời bằng giọng chán nản: "Họ keo bẩn lắm, vô phương Kế. Mà họ lại còn ghét

công ty của ta nữa. Tôi đã thử đúng cách... Vô hy vọng".

Ông Webb nói: Mặc dầu Vậy, ta cứ thử xem.

Ông gõ cửa. Cửa He hé mở, để thò cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là

Drukenbrod.

Ông Webb sau này kể lại: Khi trông thấy chúng tôi, ba ta đóng mạnh cánh Cửa lại

một cái rầm! Ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: Bà ta lại hiện ra, nhưng lần

này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng Tôi...

Tôi bèn cho ấy hay rằng: Thưa Bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại đây không

phải vì điện đâu, Mà chỉ vì muốn mua của bà vái cái trứng gà thôi.

Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tôi từ đầu Đến chân, với

một vẻ nghi ngờ.

Vâng, Tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà Tàu phải không, Thưa bà?

... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.

Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần nầy bà mở toang cửa ra hỏi: Sao ông biết là gà

Tàu? . Chính tôi cũng nuôi gà, và chưa từng thấy gà Nào tốt như gà bà.

Bà ta hỏi tôi, Có vẻ ngờ vực: Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua? Vì Gà

của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta Làm bánh không tốt bằng

trứng gà Tàu. Vả lại nhà tôi nhất định làm Bánh cho thật ngon kia.

Bà Druckenbrod Tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn. Trong lúc đó, tôi ngó

chung Quanh và thấy một gian nhà làm bơ, pho mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền

tiếp: Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời Nhiều hơn là số sữa của ông nhà.

Trúng rồi đấy! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hạnh tuyên bố rằng trứng Lời hơn là bơ,

sữa. Nhưng không thế nào nói cho lão gia cứng cổ và Xuẩn đó nghe được hết.

Bà ta mời chứng Tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được đồ vật tài tình và tôi

Tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt Độ không khí có lợi

nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi nhiều Điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể

lể tâm sự với nhau.

Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào Chuồng gà

và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không.

Hai Tuần sau, đàn gà Tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bớt đất Dưới ánh

sáng đèn điện.

Tôi được Thêm một khách hàng nữa bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 78

Hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.

Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi Tự ý tin rằng

mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết quả đó Không?

Có những kẻ như vậy: để ý Họ mua chứ không mời ép được. Mới rồi, trong tờ báo

New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người vó tài năng

Và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T. Cubellis viết thư xin việc và Vài ngày sau nhận

được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay Đường Wall Street thu hết thảy

những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại., Trong khi nói chuyện với

ông chủ đó, ông Cubellis Nói: "Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một

hãng có Quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua trên trường

Thương mại từ hồi hai mươi tám tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ Và

người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, Thưa ông?"

Phần nhiều những người Đã thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu.

Ông nầy cũng Không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý

mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nổi thất vọng, những Lời phúng thích cay

chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật Hay ngày lễ cũng vậy. Mà thật tình

ông đắc chí là phải. Kể lại những Chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.

Sau Cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông Cubellis rồi mời ông phó hội trưởng Lại nói:

"Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được".

Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được Giúp việc.

Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới chủ và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến

khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây được thiện Cảm rất dễ dàng.

Chúng ta nên nhớ Rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ

hơn Là thích nghe ta kể những tài năng của ta. La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ Ra hơn

bạn thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta, chịu nhường bạn thì bạn sẽ Liên kết với ta.

Thực vậy, khi họ Hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy

Kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.

Một Câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bắng Cái

vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị Sa cơ lỡ bước".

Thật vậy, chắc có Nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng vui hơn là thấy chúng

ta Sung sường.

Cho nên phải kín đáo: Đừng Nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung

quanh chắn chắc sẽ Vui lòng. Văn sĩ Irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi

đứng Làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: "Thưa ông, Tôi biết

rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải Không ạ?" Ông Cobb trả lời:

"Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp Nhiều may mắn nhất mà thôi".

Chúng Ta phải nhũn nhặn vì chúng ta là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi Đều

không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn Ngủi. Có biết bao

việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe Ta kể lể những đức tính, những

thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu?

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com 79

Bạn có biết ngu xuẩn Với thông minh khác nhau ra sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau

một chút Xíu chất i ốt trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, Lấy

chất i ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ vài giọt I ốt mà tiệm bào chế nào

cũng có bán, nên bạn khỏi phải sống trong Các dưỡng đường dành cho những kẻ bất

thành nhân. Chỉ nhờ có bấy nhiêu Đó thôi: vài giọt i ốt! Thật chẳng có chi đáng khoe

khoang hết!

Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...Bạn cứ để cho người đó nói Cho thỏa

thích