CHƯƠNG 3: TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHÔNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG

Bạn hãy theo dõi câu chuyện của hai sinh viên nam tranh cãi nhau trong một thư viện. Một người muốn mở cửa sổ, trong khi người kia thì muốn đóng lại. Họ tranh cãi qua lại để quyết định mở cửa như thế nào: hé mở, mở phân nửa hay mở ba phần tư của cửa sổ. Không cách nào vừa lòng cả hai người.

Người quản lý thư viện bước vào. Cô ta hỏi người muốn mở cửa sổ rằng “Tại sao anh lại muốn mở cửa sổ?”. Anh ta trả lời: “Tôi muốn hít thở không khí mát mẻ”. Cô ta lại hỏi tiếp người kia “Tại sao anh lại muốn đóng cửa sổ?”. Anh ta nó: “Tôi không muốn cho tiếng ồn lọt vào”. Sau khi suy nghĩ nhanh, cô ta mở rộng cửa sổ ở phòng kế bên, vừa có không khí trong lành vừa tránh được tiếng ồn bên ngoài vào.

Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường

Câu chuyện ở trên mang tính chất điển hình của rất nhiều cuộc đàm phán. Bởi vì vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc.

Người quản lý thư viện sẽ không tìm ra được giải pháp trên nếu như cô ta chỉ tập trung vào lập trường của hai sinh viên kia về việc đóng hay mở cửa sổ. Thay vì như thế, cô ta đã nhìn vào lợi ích cơ bản của họ là muốn có không khí trong lành và không muốn có tiếng ồn lọt vào. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định.

Lợi ích nảy sinh ra vấn đề. Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên. Họ có thể nói rằng: “Tôi đã cố gắng làm cho anh ta không quan tâm đến sự tăng giá của bất động sản”. Hoặc “Chúng tôi không đồng ý. Anh ta đòi 100.000 đô la cho căn nhà đó, tôi chỉ trả 95.000 đô la không thêm một xu”.

Tuy nhiên, ở một mức độ cơ bản nào đó vấn đề có thể là: “Anh ta cần tiền mặt, tôi thì muốn hòa bình và yên lặng”. Hay “Anh ta cần ít nhất 100.000 đô la để dàn xếp với vợ cũ của mình. Trong khi tôi đã nói với gia đình rằng mình chỉ mua căn nhà đó với giá 95.000 đô la.”

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.

Hiệp ước hòa bình giữa người Ai Cập và Israel được phác thảo trong bản hiệp định Trại David vào năm 1978 sẽ chứng minh được những ích lợi phía sau lập trường. Israel đã chiếm bán đảo Sinai của người Ai Cập từ cuộc chiến tranh sáu ngày vào năm 1967. Khi Ai Cập và Israel ngồi xuống cùng đàm phán hòa bình vào năm 1978, lập trường của họ không gặp nhau. Israel khăng khăng đòi giữ một phần bán đảo Sinai. Trong khi đó, người Ai Cập đòi lại chủ quyền toàn bộ bán đảo đó. Cuộc đàm phán giữa hai nước cứ lặp đi lặp lại nhiều lần. Mọi người đã đưa ra bản đồ vẽ đường biên giới phân chia bán đảo Sinai cho cả  Ai Cập và Israel nhưng Ai Cập hoàn toàn không chấp nhận cách thỏa hiệp này. Do những gì đã xảy ra vào năm 1967 thì Israel cũng không chấp nhận cách dàn xếp đó.

Chúng ta hãy nhìn vào lợi ích của họ thay vì xem xét các lập trường của mỗi bên để có thể đưa ra một giải pháp khả thi. Lợi ích của Israel thiên về sự an toàn, họ không muốn xe tăng của người Ai Cập chờ sẵn ở biên giới và sẵn sàng xông vào đất nước của họ bất cứ lúc nào. Trong khi lợi ích của người Ai Cập là giành lại chủ quyền bán đảo; vì bán đảo Sinai là một phần đất đai của họ từ thời của Pharaohs. Trải qua nhiều thế kỷ bị thống trị bởi người Hy Lạp, Ý, Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp và người Anh, người Ai Cập vừa mới thu hồi được toàn vẹn lãnh thổ nên họ không muốn nhượng lại quyền kiểm soát cho bất cứ một người nước ngoài nào.

Trong hiệp định Trại David, Tổng thống Sadat của Ai Cập và thủ tướng Begin của Israel đã đồng ý kế hoạch trao trả chủ quyền toàn bộ bán đảo Sinai cho người Ai Cập với điều kiện là người Ai Cập bằng lòng lập một vùng phi quân sự rộng lớn tại đó, để đảm bảo an toàn cho người Israel. Cờ của người Ai Cập có thể bay bất kỳ nơi nào trên bán đảo, nhưng xe tăng của họ thì không được tiến đến gần đất Israel.

Việc dung hòa các lợi ích sẽ tốt hơn là dung hòa các lập trường bởi vì hai lý do sau:

Trước tiên, đối với mỗi lợi ích thường có vài lập trường có thể thỏa mãn nó. Thông thường tất cả mọi người thường chấp nhận lập trường hiển nhiên nhất, như trường hợp của người Israel đã cho ở ví dụ trên khi cho biết là họ sẽ giữ lại một phần bán đảo Sinai. Khi nhìn kĩ phía trong những lập trường đối kháng bị các lợi ích thúc đẩy, bạn có thể tìm ra một lập trường thay thế có thể đáp ứng lợi ích của cả hai bên. Về trường hợp của bán đảo Sinai, khu phi quân sự là một sự chọn lựa thỏa mãn được điều đó.

Dung hòa lợi ích của các bên sẽ tốt hơn là thỏa hiệp các lập trường, vì ở phía sau các lập trường đối kháng thường là các lợi ích chứ ít khi là sự xung đột.

Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Nếu chúng ta đang muốn giảm thiểu khoản tiền thuê thì chắc hẳn họ đang muốn tăng tối đa khoản tiền đó. Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng nhau.

Chúng ta hãy hình dung lợi ích chung của người thuê nhà và của chủ nhà mà họ sắp thuê được minh họa trong ví dụ sau đây:

1.Cả hai đều muốn ổn định. Chủ nhà muốn có một người thuê nhà lâu dài; người thuê nhà cũng muốn có một địa chỉ cố định.

2.Cả hai cùng muốn căn hộ được bảo dưỡng tốt. Người thuê nhà sắp sửa dọn đến ở; chủ nhà muốn nâng giá trị căn hộ lên cũng như tạo tiếng tốt cho tòa nhà.

3.Cả hai cùng muốn quan hệ tốt với nhau. Chủ nhà muốn người thuê trả tiền thuê đúng hạn; người thuê cũng muốn chủ nhà có trách nhiệm thực hiện những sửa chữa cần thiết.

Họ có thể có những lợi ích không đối kháng nhưng khác nhau. Ví dụ như:

1.Người thuê nhà không muốn dọn vào khi nhà vừa sơn xong vì anh ta bị dị ứng với mùi sơn mới. Chủ nhà không muốn trả thêm chi phí cho việc sơn lại tất cả các căn hộ khác.

2.Chủ nhà muốn một phương án an toàn bằng cách yêu cầu người thuê trả tiền mặt trong tháng đầu tiên, và trả ngay trong ngày mai; Người thuê nhà thì thấy rằng đây là căn hộ tốt nên việc trả tiền ngay ngày mai hay sau này là không quan trọng.

Khi được mang ra cân nhắc với những lợi ích chung và lợi ích khác nhau này, các lợi ích đối kháng như việc giảm thiểu tiền thuê nhà và tăng tối đa lợi nhuận xem ra không được lưu ý bằng. Theo như trên, những lợi ích chung sẽ là việc thuê nhà lâu dài, một thỏa thuận để chia chi phí trong việc nâng cấp căn hộ, nỗ lực của cả hai để điều chỉnh lợi ích nhằm giữ được mối quan hệ tốt đẹp. Những lợi ích khác nhau có lẽ sẽ được dung hòa bằng cách trả tiền mặt vào ngày mai và sự thỏa thuận của chủ nhà là sẽ sơn lại căn hộ bằng loại sơn người thuê mua. Thực chất của việc thuê mướn là dàn xếp tất cả những gì còn lại sau khi thỏa thuận xong giá cả, và thị trường cho thuê căn hộ đã hình thành quy luật này khá rõ ràng.

Thỏa thuận thường đạt được là do các bên có lợi ích khác nhau. Bạn và người bán giày cùng thích tiền và giày. Nói nôm na, anh ta thích 30 đô la hơn là giày, còn bạn thì ngược lại: bạn thích giày hơn là 30 đô la. Do đó sẽ xảy ra sự mua bán. Thường thì những lợi ích chung và những lợi ích khác nhau nhưng bổ sung được cho nhau có thể được xem như những khối lắp ghép để tạo nên một thỏa thuận sáng suốt.

Bạn nhận biết lợi ích như thế nào?

Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khi lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Bạn sẽ cố gắng tìm hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn.

Hãy đặt câu hỏi “tại sao”. Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tự hỏi “Tại sao họ lại làm như vậy?”. Ví dụ như là chủ nhà có thích cố định thời gian cho thuê không – chẳng hạn như thuê trong năm năm – hay tính theo từng năm một? Bạn có thể tự tìm ra câu trả lời, ví dụ như cho thuê lâu dài hạn sẽ khó tăng giá sau này, đó cũng có thể là một trong những vấn đề về lợi ích của anh ta. Bạn cũng có thể gặp chính chủ nhà để hỏi tại sao anh ta lại có một lập trường đặc biệt như thế. Nếu làm như vậy, hãy nói rõ không phải bạn tìm hiểu để được nghe lời bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu cầu, kỳ vọng, sự sợ hãi hay mong ước của chủ nhà. “Mối quan tâm lớn nhất của anh là gì, anh Jones, khi chỉ muốn hợp đồng thuê nhà kéo dài trong ba năm thôi?”

Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu ra, tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại sao họ lại không ra những quyết định như thế. Vậy lợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của họ tập trung vào chuyện gì.

Ví dụ chúng ta hãy xem xét cuộc đàm phán diễn ra giữa Mỹ và Iran về việc trao trả năm mươi hai nhà ngoại giao và lãnh sự Mỹ bị nhóm vũ trang sinh viên bắt làm con tin ở Tehran vào năm 1980. Trong khi quyết định của cuộc tranh cãi này còn gặp nhiều trở ngại, vấn đề lại rất đơn giản khi chúng ta nhìn vào sự lựa chọn của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên. Yêu cầu của Mỹ rất rõ ràng: “Thả con tin”. Các lựa chọn hành động của lãnh tụ nhóm sinh viên trước tình hình đó trong suốt năm 1980 có thể được minh họa ở bảng so sánh dưới đây.

Tư liệu từ mùa xuân năm 1980

Sự lựa chọn có ý thức hiện thời của: một lãnh tụ nhóm sinh viên người Iran

Câu hỏi cần quan tâm: Tôi có nhất thiết phải giải thoát các con tin người Mỹ ngay tức khắc?

NẾU TÔI NÓI CÓ

–Tôi sẽ bãi bỏ cuộc cách mạng

–Tôi sẽ bị chỉ trích như là  một người ủng hộ Mỹ

−Những người khác sẽ không đồng tình với tôi: họ bắt con tin, còn tôi lại giải phóng con tin.

Sau đó thì:

–Người Iran sẽ bị yếu thế

–Chúng tôi đã chịu thua người Mỹ

NẾU TÔI NÓI KHÔNG

+ Tôi sẽ tiếp tục duy trì cuộc cách mạng

+ Tôi sẽ được tán dương vì đã bảo vệ những người theo đạo Hồi

+ Tất cả chúng tôi sẽ bị bế tắc

+ Chúng tôi sẽ đưa một bản tin đặc biệt lên truyền hình để nói cho thế giới biết về sự bất bình của mình

+ Người Iran có vẻ mạnh mẽ hơn

+ Chúng tôi sẽ đương đầu với người Mỹ

–Chúng  tôi  không  còn  gì  hết (không có vua, không có tiền)

–Chúngtôicũngkhôngbiết người Mỹ sẽ làm gì sau đó

NHƯNG

+ Sự trừng phạt kinh tế có cơ hội chấm dứt.

+ Mối quan hệ của chúng tôi với các nước khác, nhất là các nước châu Âu sẽ được cải thiện

+ Chúng tôi sẽ có cơ hội lấy lại một thứ gì đó của mình (ít nhất là tiền bạc)

+ Việc giữ con tin sẽ hạn chế sự can thiệp của Mỹ vào Iran

NHƯNG

–Sự  trừng  phạt  kinh  tế  chắc chắn sẽ tiếp tục

–Mối quan hệ của chúng tôi với các nước khác, nhất là các nước châu Âu, sẽ tồi tệ hơn

–Các vấn đề về lạm phát và kinh tế sẽ tiếp tục diễn ra

–Có thể Mỹ sẽ có hành  động quân sự (nhưng cái chết “tử vì đạo”  là  cái  chết  vinh  quang nhất)

TUY NHIÊN

+ Mỹ có thể cam kết thêm  với Iran về vấn đề tiền bạc, sự không can thiệp vào Iran, chấm dứt trừng phạt kinh tế,..vv

+ Chúng tôi sẽ giải phóng con tin sau khi ký cam kết

Nếu như sự lựa chọn của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên gần giống như trên thì chúng ta có thể hiểu được tại sao nhóm sinh viên vũ trang lại giữ con tin lâu như vậy. Bởi vì việc giam giữ người ngay từ đầu đã là hành động xúc phạm và bất hợp pháp, do vậy, nhóm sinh viên vũ trang một khi đã giam giữ các con tin thì chẳng có gì là không hợp lý khi tiếp tục giam giữ họ thêm nữa và chờ đến khi nào đạt được thỏa hiệp hãy phóng thích.

Trong việc xây dựng sự lựa chọn theo nhận thức hiện thực của đối phương, câu hỏi đầu tiên được nêu ra là “Tôi muốn tác động vào quyết định của ai?”. Câu hỏi thứ hai là đối phương hiện có biết được bạn muốn họ quyết định điều gì không. Nếu bạn không có ý kiến về những gì họ cho rằng họ sẽ phải làm thì họ cũng sẽ không có ý kiến gì khác. Đó là lý do duy nhất có thể giải thích tại sao họ lại không quyết định sự việc giống như bạn mong muốn.

Bây giờ, chúng ta hãy cùng phân tích các kết quả từ bảng minh họa đã nêu trên. Ở vị trí của đối phương, họ có thể sẽ thấy được sự đồng ý hay phản đối đối với các quyết định của mình khi các vấn đề được nêu ra. Bạn có thể tham khảo danh sách liệt kê kết quả dưới đây, rất hữu ích cho việc phân tích kết quả từ ví dụ minh họa ở trên:

Ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân

–Tôi sẽ bị mất hay có thêm sự hỗ trợ về mặt chính trị?

–Đồng nghiệp sẽ chỉ trích hay tán dương tôi?

Ảnh hưởng lên lợi ích của nhóm

–Hệ quả tạm thời và hệ quả lâu dài là gì?

–Hệ quả về mặt kinh tế (chính trị, luật pháp, tâm lý, quân sự… ) là gì?

–Nó sẽ ảnh hưởng đến những người hỗ trợ bên ngoài và ý kiến công chúng ra sao?

–Các tiền lệ sẽ làm cho vấn đề trở nên tốt hơn hay xấu đi?

–Quyết định vấn đề này có làm cho vấn đề khác tốt hơn không?

–Hành động này có phù hợp với các nguyên tắc của chúng ta không?

-       Hành động này có đúng không?

–     Tôi có thể quyết định vấn đề này vào lúc khác nếu tôi muốn có được không?

Toàn bộ quá trình này có thể sẽ để lại sai lầm nếu chúng ta cố gắng làm rõ ràng chi tiết những sự việc nêu trên. Vì hy hữu lắm thì bạn mới xử lý những sự việc trên cùng với người có quyền ra quyết định, lúc đó họ sẽ ghi xuống và xem xét kết quả nghiêng về bên thuận hay bên chống. Ở đây, bạn chỉ đang hiểu vấn đề theo cách rất con người như bất cứ một ai khác chứ không phải đang thực hiện một bài toán.

Nhận thức được rằng các bên đều có rất nhiều lợi ích. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc, không chỉ có một. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc.

Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích, trong khi trên thực tế thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra. Trong suốt cuộc chiến tranh ở Việt Nam, Tổng thống Johnson có thói quen xem tất cả chính quyền Miền Bắc, những người Cộng sản ở Miền Nam và những nhà cố vấn quân sự Trung Quốc và Liên Xô của họ là một và gọi tất cả là “chúng nó”: “Kẻ thù phải biết rằng chúng không thể nào thoát khỏi được sự trừng phạt của nước Mỹ. Chúng cũng sắp được biết rằng có chống trả cũng chẳng mang lại được gì”. Sẽ rất khó khăn để tác động được tới “nó” (hoặc ngay cả “bọn nó”) tiến tới một thỏa thuận nào nếu như bạn thất bại trong việc đánh giá những khác biệt trong lợi ích của từng người riêng biệt và các phe phái liên quan của họ.

Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng tỏ hơn, nhưng bạn cũng cần sáng suốt khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng khác từ bên ngoài. Trong cuộc đàm phán vấn đề lương bổng với các cầu thủ  bóng chày, ông Giám đốc Điều hành đã khăng khăng rằng mức lương 500.000 đô la là quá nhiều đối với một cầu thủ giỏi, mặc dù các đội khác cũng đang trả tối thiểu ở mức lương như vậy cho các cầu thủ có tài năng tương đương. Thật ra ông ta cũng cảm thấy như vậy là vô lý, nhưng chủ câu lạc bộ đã căn dặn ông ta không được giải thích tại sao, nguyên do là họ đang gặp khó khăn về tài chính và không muốn cho công chúng biết sự thật.

Cho dù đó là cuộc đàm phán với người chủ, với khách hàng, với nhân viên, với đồng nghiệp, gia đình hay giữa vợ chồng thì mỗi người đàm phán đều quan tâm đến lợi ích của những ai có ảnh hưởng tới anh ta hơn. Hiểu được lợi ích của các bên đàm phán có nghĩa là phải hiểu được sự khác biệt đa dạng của những lợi ích không đồng nhất mà anh ta cần phải quan tâm.

Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người. Khi tìm hiểu những lợi ích cơ bản được ẩn giấu phía sau một lập trường công khai, bạn nên đặc biệt quan tâm đến những lợi ích thật sự sẽ làm động cơ thúc đẩy mọi người. Nếu bạn quan tâm đến những nhu cầu cơ bản như thế, bạn sẽ nâng cao cả cơ hội đạt được thỏa thuận lẫn khả năng đối phương giữ thỏa thuận trong trường hợp hai bên đã tiến tới được thỏa thuận. Những nhu cầu cơ bản của con người bao gồm:

–Sự an toàn

–Điều kiện kinh tế ổn định

–Cảm giác sở hữu

–Được thừa nhận

–Có khả năng đảm bảo cuộc sống của người khác

Với những nguyên tắc chủ yếu nêu trên, những nhu cầu cơ bản của con người rất dễ bị bỏ sót. Trong nhiều cuộc đàm phán, chúng ta có khuynh hướng chỉ nghĩ đến lợi ích duy nhất là tiền. Ngay cả khi đó là một cuộc đàm phán có liên quan đến tiền, chẳng hạn như đàm phán về vấn đề tổng số tiền cấp dưỡng trong một thỏa thuận ly hôn, thì vẫn có nhiều vấn đề khác cần được quan tâm. Tại sao người vợ lại đòi tiền cấp dưỡng 500 đô la một tuần. Chắc chắn là cô ta đang quan tâm đến điều kiện kinh tế ổn định của mình, nhưng chúng ta hãy xem còn vấn đề gì khác nữa không? Có thể cô ta muốn có nhiều tiền để cảm thấy an toàn về tâm lý. Cũng có thể cô ta muốn được thừa nhận: cảm thấy mình được đối xử công bằng và bình đẳng. Có lẽ chu cấp 500 đô la một tuần là quá khả năng của người chồng, và người vợ cũng không cần nhiều đến thế, tuy nhiên cô ta sẽ chấp nhận ít hơn chỉ khi nào nhu cầu về sự an toàn và được thừa nhận của cô ta được đáp ứng theo cách khác.

Những điều đúng với cá nhân vẫn thường đúng với nhiều nhóm người hay các quốc gia. Các cuộc đàm phán thường không tiếp diễn khi một bên tin rằng việc đáp ứng các nhu cầu cơ bản về con người của họ đang bị đối phương đe dọa. Trong cuộc đàm phán giữa Mỹ và Mexico, Mỹ muốn Mexico bán khí đốt thiên nhiên với giá rẻ. Cho rằng cuộc đàm phán này là một cuộc thương lượng về giá cả, Bộ trưởng Bộ năng lượng của Mỹ đã không đồng ý thương lượng với Mexico về việc tăng giá dầu trong khi Hiệp hội dầu hỏa của Mỹ đã thông qua. Bởi vì người Mexico không có khách hàng tiềm năng khác trong thời gian này, nên Mỹ nghĩ rằng họ sẽ đồng ý hạ giá. Nhưng người Mexico không chỉ quan tâm đến việc bán khí đốt thiên nhiên với giá tốt mà họ còn muốn được đối xử bình đẳng và được tôn trọng. Hành động của Mỹ dường như là chèn ép Mexico; điều này đã làm cho họ rất tức giận. Thay vì bán cho Mỹ, chính quyền Mexico bắt đầu tiêu hủy hết, và Mỹ không còn bất kỳ cơ hội nào để đạt được thỏa thuận về giá thấp.

Chúng ta lấy một ví dụ khác, trong cuộc đàm phán về tương lai của Bắc Ireland, những người đứng đầu phe Tin lành đã làm ngơ các nhu cầu về quyền sở hữu và được thừa nhận của những người theo phe Công giáo vì họ muốn được chấp nhận và được đối xử bình đẳng. Để đáp lại, những người đứng đầu phe Công giáo lại tảng lờ nhu cầu được cảm thấy an toàn của người Tin lành. Lúc này, đối xử với sự sợ hãi của những người theo Tin lành như là “vấn đề của họ” hơn là một vấn đề chính đáng cần được quan tâm đã làm quá trình thỏa thuận để tìm ra một giải pháp chung trở nên khó khăn hơn.

Hãy liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan. Để sắp xếp được theo thứ tự những lợi ích khác nhau của mỗi bên, tốt hơn hết bạn nên ghi lại những lợi ích mới mỗi khi phát hiện thêm những lợi ích nào đó... Điều này không chỉ giúp bạn ghi nhớ chúng mà còn làm cho bạn dễ dàng hơn trong việc đánh giá chính xác các thông tin mới và sắp xếp các lợi ích theo thứ tự quan trọng của chúng. Hơn nữa, nó còn giúp bạn có thêm ý tưởng trong việc đáp ứng các lợi ích này.

Hãy nói về các lợi ích

Mục đích của việc đàm phán là để thỏa mãn các lợi ích. Cơ hội có được sự thỏa mãn càng tăng khi bạn trao đổi về chúng. Đối phương có thể không biết lợi ích của bạn là gì, và bạn cũng có thể không biết về lợi ích của họ. Một hoặc cả hai người có thể chỉ tập trung vào những sự phiền toái đã xảy ra thay vì đề cập đến những mối quan tâm ở phía trước. Vậy bạn sẽ làm thế nào để thảo luận về các lợi ích một cách xây dựng mà không bị trói buộc vào những lập trường cứng nhắc?

Nếu bạn muốn đối phương quan tâm đến lợi ích của bạn, bạn cần phải cho họ hiểu được lợi ích của bạn là gì. Một người dân sinh sống trong khu vực lân cận có dự án xây dựng nên nói chuyện một cách rõ ràng về các vấn đề ảnh hưởng đến họ, như an toàn cho trẻ em và sự yên tĩnh vào buổi tối. Một tác giả muốn phát hành được nhiều sách của mình thì nên bàn luận vấn đề này với nhà xuất bản. Nhà xuất bản cũng có chung sự quan tâm với việc tăng số lượng phát hành nên họ có thể sẵn sàng giảm giá in cho tác giả.

Luôn nhận thức rõ ràng lợi ích của bạn. Nếu bạn gặp bác sĩ trong lúc dạ dày bị lở loét nghiêm trọng nhưng chỉ mô tả như đau dạ dày bình thường, chắc chắn là bệnh của bạn sẽ không thể giảm đi nhiều. Do vậy, việc của bạn là làm cho đối phương hiểu chính xác tầm quan trọng và tính thỏa đáng các lợi ích của bạn.

Mỗi ghi chú là một chi tiết. Các chi tiết cụ thể không chỉ làm cho sự mô tả của bạn đáng tin cậy, chúng còn tăng thêm sức ảnh hưởng. Ví dụ như: “Trong tuần rồi, một trong những chiếc xe tải của ông đã suýt gây tai nạn đến ba lần. Vào lúc 8g30 sáng thứ ba chiếc xe tải lớn chở sỏi màu đỏ của ông đi về hướng Bắc với tốc độ gần bốn mươi dặm một giờ, bất thình lình chệch hướng, chút xíu nữa là đụng vào cháu Loretta Johnson bảy tuổi.”

Chỉ cần bạn cho rằng lợi ích của đối phương là quan trọng và chính đáng, bạn có thể mạnh dạn đưa ra lập luận vững chắc về tầm quan trọng của các lợi ích của bạn. Bạn hãy gợi ý đối phương bằng cách nói rằng “Hãy có ý kiến nếu anh thấy tôi nói sai”, cho họ thấy được tính thẳng thắn của bạn, nếu như họ không sửa lại những lời phát biểu của bạn, điều này đồng nghĩa với việc họ chấp nhận tình huống mà bạn đã mô tả.

Một trong những việc làm cho đối phương ấn tượng đến các lợi ích của bạn là tạo ra sự thỏa đáng cho các lợi ích đó. Bạn cần cho họ cảm thấy rằng bạn không tấn công họ theo tư cách cá nhân mà những vấn đề bạn đang đối mặt rất đáng quan tâm. Bạn cũng cần thuyết phục đối phương rằng họ cũng sẽ cảm thấy được điều đó nếu như họ đứng ở vị trí của bạn. Chẳng hạn như trường hợp ở trên, bạn có thể nói rằng “Anh đã có con chưa? Anh sẽ cảm thấy thế nào nếu một chiếc xe tải đang lăn bánh với tốc độ bốn mươi dặm một giờ lao thẳng xuống con đường nơi anh đang sống?”

Thừa nhận lợi ích của đối phương như là một phần của vấn đề. Mỗi người trong chúng ta có khuynh hướng quá quan tâm đến lợi ích của chính mình mà gần như không để ý đến lợi ích của người khác.

Người ta sẽ lắng nghe tốt hơn nếu họ cảm thấy rằng bạn đã hiểu được họ. Mọi người có xu hướng cho rằng những ai hiểu được họ thường là những người thông minh và đồng cảm với họ nên ý kiến của những người đó rất đáng để lắng nghe. Do đó, nếu bạn muốn đối phương hiểu rõ lợi ích của bạn, hãy bắt đầu chứng minh cho họ biết rằng bạn cũng hiểu được lợi ích của họ.

“Theo như tôi hiểu, với tư cách là công ty xây dựng, mối quan tâm của anh là công việc hoàn thành nhanh chóng với chi phí thấp nhất và giữ được danh tiếng về sự an toàn và trách nhiệm đối với thành phố. Tôi đã hiểu đúng về mục tiêu của công ty anh chứ? Anh còn bận tâm đến việc gì khác không?”

Ngoài việc chứng minh rằng bạn đã hiểu những lợi ích của họ, việc thừa nhận rằng lợi ích của họ là một phần trong toàn bộ vấn đề mà bạn đang giải quyết cũng giúp ích rất nhiều. Nhất là khi hai bên cùng có chung lợi ích, điều này càng dễ thực hiện hơn, ví dụ như “Thật là khủng khiếp cho tất cả chúng ta nếu như một trong những chiếc xe tải của anh đụng đứa trẻ đó”.

Hãy đưa ra vấn đề trước khi trả lời. Khi nói chuyện với người đại diện của công ty xây dựng, bạn có thể nói “Chúng tôi tin rằng anh nên xây một hàng rào xung quanh công trình trong vòng bốn mươi tám giờ và bắt đầu giảm tốc độ của các xe tải trên đường Oak xuống còn mười lăm dặm một giờ ngay từ bây giờ. Hãy để tôi giải thích tại sao…”. Nếu bạn nói như thế, chắc chắn rằng anh ta sẽ không lắng nghe nguyên nhân. Vì chắc chắn sau khi nghe lập trường của bạn, anh ta sẽ chuẩn bị lý lẽ để đối phó lại. Có thể anh ta đã bị xáo trộn do giọng nói hoặc chính lời đề nghị của bạn. Kết quả là anh ta quên hết những lời giải thích mà bạn đưa ra.

Nếu bạn muốn một người nào đó lắng nghe và hiểu lý lẽ của bạn, hãy nói lợi ích và lý do trước, sau đó hãy đưa ra kết luận hay kiến nghị. Bạn hãy nói cho công ty xây dựng biết những nguy hiểm mà họ gây ra cho trẻ em và sự mất ngủ của mọi người vào buổi tối, lúc đó họ sẽ lắng nghe cẩn thận, và mong muốn kết thúc sớm vấn đề mà bạn đang trình bày. Sau đó, bạn đưa ra kiến nghị thì họ sẽ hiểu được tại sao.

Hãy nhìn về phía trước, đừng nhìn lại phía sau. Thật đáng ngạc nhiên trước mức độ thường xuyên của việc chúng ta phản ứng lại một cách đơn giản trước những gì người khác nói hoặc làm. Hai người thường bị cuốn vào những kiểu nói giống như trong đàm phán, nhưng thật ra lại chẳng có mục đích thực sự nào. Họ không đồng ý với nhau về một vài vấn đề nào đó, tranh cãi qua lại như thể đang tìm kiếm một thỏa thuận. Thực tế, cuộc tranh luận đang được duy trì cho có lệ hoặc đơn giản chỉ là trò tiêu khiển. Mỗi lý lẽ được đưa ra nhằm làm tăng thêm tính vững chắc trong các luận điểm chống lại đối phương hoặc có thêm chứng cứ để xác định rõ quan điểm về đối phương mà họ đã giữ trong thời gian dài và gần như không thể thay đổi được. Không bên nào muốn tìm ra sự thỏa thuận hay cố gắng tác động đối phương.

Nếu bạn hỏi thử hai người xem tại sao họ lại tranh cãi với nhau, câu trả lời là do nguyên nhân gì đó chứ không phải do mục đích nào đó. Bạn hãy xem xét các cuộc tranh cãi, cho dù là giữa vợ chồng với nhau, giữa công ty và công đoàn, hay giữa hai đơn vị kinh doanh, người ta thường có khuynh hướng phản ứng lại những gì mà đối phương đã nói hay đã làm hơn là hành động để theo đuổi lợi ích lâu dài của họ. Chẳng hạn như “Họ không thể đối xử với tôi như thế được. Nếu họ nghĩ họ có thể an toàn khi làm như vậy, họ sẽ phải suy nghĩ lại. Tôi sẽ cho họ thấy!”

Câu hỏi “Tại sao” có hai nghĩa hoàn toàn khác nhau. Một là để tìm lại nguyên nhân vấn đề và xem xét các hành vi đã được xác định qua các sự kiện trước đó. Hai là tìm ra một mục đích và lựa chọn hành vi của chúng ta theo hướng tự nguyện. Chúng ta không cần phải đấu tranh tư tưởng giữa sự tự nguyện và “định mệnh” để quyết định nên hành động như thế nào. Hoặc là chúng ta tự nguyện làm điều đó, hoặc là chúng ta làm chỉ vì chúng ta cần phải làm. Trong những trường hợp như vậy, chúng ta phải lựa chọn và thường chỉ có hai lựa chọn là quay lại với các vấn đề đã xảy ra trong quá khứ hay nhìn vào những sự việc ở phía trước.

Bạn sẽ đạt được nhiều hơn nếu nói về mục đích của lợi ích chứ không phải là nguyên nhân phát sinh ra nó. Thay vì tranh cãi với đối phương về sự việc đã qua, chẳng hạn như chi phí trong quý vừa rồi (quá cao), hành động trong tuần vừa rồi (không đúng thẩm quyền) hay hành vi của ngày hôm qua (không như mong đợi), bạn hãy nói về những hành động bạn muốn xảy ra ở tương lai. Thay vì yêu cầu họ điều chỉnh lại những gì họ đã làm hôm qua, bạn hãy đặt vấn đề “Ai nên làm gì ngày mai?”

Hãy cụ thể hóa sự việc một cách linh hoạt. Trong một cuộc đàm phán, bạn cần nên biết mình đang nói đến vấn đề gì và sẵn sàng tiếp thu ý kiến mới. Để tránh gặp phải một quyết định khó khăn cho những vấn đề đang giải quyết, người ta thường không đề ra một kế hoạch nào ngoài việc cùng ngồi với đối phương trong tiến trình đàm phán và xem họ đưa ra yêu cầu gì.

Bạn làm cách nào để chuyển từ việc nhận thức các lợi ích sang việc phát triển những phương án cụ thể nhưng vẫn giữ được sự liên quan linh hoạt đến những phương án đó? Để chuyển đổi những lợi ích của bạn thành những phương án cụ thể, hãy tự hỏi “Nếu ngày mai đối phương đồng ý với các vấn đề ta nêu ra, vậy bây giờ thử nghĩ xem ta muốn họ đồng ý với ta về những vấn đề gì?” Để giữ được sự linh hoạt của mình, bạn hãy tự đặt mình vào vai trò đối phương để xem xét cụ thể những vấn đề mà bạn sẽ nêu lên. Hãy nghĩ ra nhiều phương án thỏa mãn lợi ích của bạn. “Minh họa cụ thể bằng ví dụ những nét riêng biệt” là một khái niệm quan trọng mà bạn cần lưu tâm.

Tất cả những gì mà những người mặc cả theo lập trường hy vọng đạt được khi họ dựa trên một lập trường cởi mở hoàn toàn đồng nghĩa với đề nghị minh họa rõ nét các lợi ích của bạn. Ví dụ, trong cuộc đàm phán về hợp đồng với các cầu thủ bóng chày, một nhân viên có thể nói rằng con số 5.000.000 đô la một năm sẽ thỏa mãn yêu cầu của Hender- son trong việc nhận mức lương mà anh ta cảm thấy xứng đáng. Thêm một điều khoản hợp đồng có thời hạn năm năm sẽ đáp ứng được nhu cầu an toàn về công việc của anh ta.

Khi suy nghĩ về lợi ích của mình, bạn không nên chỉ tìm ra những phương án đáp ứng các lợi ích thỏa đáng đó, mà bạn phải xem xét chúng với một cái nhìn cởi mở. Một tư tưởng cởi mở không bao giờ là vô nghĩa.

Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người. Bạn có thể chỉ cần cứng rắn khi nói về những lợi ích của bạn như bất kỳ một nhà đàm phán nào có thể nói về lập trường của họ. Thực tế thì thường phải cứng rắn như thế. Tự trói buộc vào lập trường của mình là không sáng suốt, nhưng sẽ rất khôn ngoan nếu bạn giữ vững các lợi ích của mình. Trong một cuộc đàm phán, đây là lúc mà bạn tốn nhiều sức lực nhất. Đối phương khi quan tâm đến lợi ích của chính mình, họ sẽ có khuynh hướng mong đợi lạc quan thái quá đến khả năng đạt được thỏa thuận. Thường thì những giải pháp sáng suốt nhất là những giải pháp sẽ đem lại lợi ích lớn nhất cho bạn với thiệt hại tối thiểu cho đối phương, những giải pháp này chỉ có được khi nó thật sự thỏa mãn các lợi ích của bạn. Hai nhà đàm phán, mỗi bên cùng đẩy mạnh lợi ích của mình, sẽ làm cho đối phương dễ suy nghĩ ra những giải pháp cùng có lợi.

Các công ty xây dựng rất quan tâm đến lạm phát, có thể đặt lợi ích cao về việc giữ chi phí thấp và công việc hoàn thành đúng thời hạn. Do đó, bạn có thể tác động vào những lợi ích này. Một chút cảm xúc chân thật nào đó cũng có thể sẽ giúp họ giữ được sự cân đối giữa lợi nhuận và cuộc sống của trẻ nhỏ. Đừng để mong muốn của bạn thỏa hiệp và cản trở quá trình thực thi sự công bằng đối với vấn đề mà bạn gặp phải. “Chắc chắn anh sẽ không nói rằng cuộc sống của con trai tôi không đáng giá bằng chi phí làm một cái hàng rào. Dĩ nhiên anh cũng không muốn điều đó xảy ra cho con anh. Tôi tin anh không phải là một người vô tình, anh Jenkins. Chúng ta hãy cùng tìm cách giải quyết vấn đề này.”

Nếu họ cảm thấy cá nhân bị đe dọa từ những vấn đề đang được nêu ra, họ có thể tăng sự đề phòng bằng cách ngừng lắng nghe. Đây chính là lý do quan trọng để tách con người ra khỏi vấn đề. Bạn hãy đi thẳng vào vấn đề mà không quy trách nhiệm cho ai. Tiếp tục đào sâu vấn đề và khuyến khích họ như: lắng nghe họ với sự tôn trọng, thể hiện các cử chỉ xã giao lịch thiệp, bày tỏ sự thừa nhận về thời gian và nỗ lực của họ, nhấn mạnh sự quan tâm của bạn đến việc đáp ứng các nhu cầu cơ bản của họ, và nhiều điều khác nữa. Hãy cho họ biết rằng bạn đang tập trung vào vấn đề chứ không phải họ.

Có một nguyên tắc sẽ rất có lợi cho bạn là hãy hỗ trợ tích cực cho đối phương về các vấn đề con người, tương đương với sức lực mà bạn muốn đặt vào vấn đề. Sự kết hợp giữa hỗ trợ và tấn công vấn đề dường như mâu thuẫn nhau. Theo tâm lý, chính sự mâu thuẫn sẽ giúp chúng hoạt động tốt hơn. Một lý thuyết tâm lý học rất nổi tiếng, lý thuyết về nhận biết sự bất hòa, đã nói rằng con người không thích sự mâu thuẫn và sẽ hành động để loại trừ nó. Bằng cách tấn công vào vấn đề, chẳng hạn như tốc độ của chiếc xe tải chạy ở khu dân cư, cùng lúc bạn cũng cho người đại diện công ty thấy sự hỗ trợ tích cực từ phía bạn, bạn đã tạo ra sự nhận thức về mối bất hòa cho anh ta. Để có thể vượt qua sự bất hòa này, anh ta sẽ cố gắng tự tách mình ra khỏi vấn đề đó để kết hợp với bạn cùng giải quyết nó.

Đấu tranh cứng rắn đối với nội dung của các vấn đề sẽ tăng áp lực trong việc tìm ra giải pháp hiệu quả; trong khi việc hỗ trợ đối phương về các vấn đề về con người sẽ cải thiện mối quan hệ của bạn với đối phương và tăng khả năng đạt được thỏa thuận. Đó chính là sự kết hợp của hỗ trợ và tấn công. Chỉ chọn lựa một trong hai giải pháp đều không hiệu quả.

Đàm phán cứng rắn về lợi ích của bạn không có nghĩa là bảo thủ với quan điểm của đối phương, mà hoàn toàn ngược lại. Bạn hầu như không thể hy vọng đối phương lắng nghe lợi ích của bạn và bàn luận về những phương án mà bạn đưa ra nếu như bạn không quan tâm đến lợi ích của họ và không tự mình cho họ thấy được thái độ cởi mở của bạn đối với những đề nghị của họ. Cuộc đàm phán thành công đòi hỏi cả thái độ cứng rắn và cởi mở.