19.    Mô tả  ngắn gọn bản chất của Fixed-fee pricing, Price discrimination, Bundling 

trong xác định giá thành phần mềm/ thông tin.

  Định giá cố định 

o  Định giá cố định sản phầm

o  Nghĩa là sản phẩm sẽ được định một mức giá cố đinh và được bán với mức giá 

đó. Người mua sẽ chỉ phải phải trả giá cố định đó mà không phải trả thêm bất 

cứ khoản phí nào bất kể có các chi phí phát sinh ra sao sau này.

o  Vì vậy khi định giá cố định thì người định giá thường phải tính đến cả các chi 

phí khác ngoài giá trị phần mềm như chi phí thay đổi (chi phí hỗ trợ sản phầm, 

…), chi phí bảo trì, …

  Định giá phân biệt

-   hân biệt giá mức độ 1: 

o  Giá phụ thuộc khách hàng

o  Tùy biến/ cá nhân hóa về giá đối với mỗi khách hàng.

o  Việc áp dụng cho phần mềm còn đang được xem xét.

-  Phân biệt giá mức độ 2: 

o  Giá phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm  hay khối lượng mua

o  Sự khác nhau về giá cả dựa trên chất lượng hay khối lượng mua

-   hân biệt giá mức 3

o  Các giá khác nhau cho các nhóm người sử dụng khác nhau

o  Ví dụ: Người sử dụng tư nhân với người sử dụng thương mai, sinh viên/giấy 

phép học tập, khu vực địa lý…

-   hân biệt giá dựa trên lịch sử mua hàng

o  Khách hàng cũ và khách hàng mới

o  Giấy phép nâng cấp với giấy phép mới

  Gộp

-  Bán nhiều loại hàng hóa với một mức giá

-  Ví dụ: phần mềm tôi đang sử dụng?

-  Đôi khi, phần mềm và phần cứng được bán kèm nhau…

-  Đôi khi, (có lẽ không đủ thương xuyên), phần mềm được bán với giấy bảo hành

20.  Giải thich các khái niệm sau: Offering, License Pricing, 

Offering – đề  nghị: là m ột khâu trong đ ịnh giá phần mềm. Đây là giai đoạn đưa ra các vấn 

đề cơ bản cho việc định giá như cấu trúc đị nh giá, phương pháp, thước đo, …

Các vấn đề:

• Kiến trúc định giá sản phẩm "Một kích thước phù hợp với tất cả"

• Giá và lợi ích không được đánh giá ở cùng một mức độ phân khúc

• Thước đo bản quyền không phù hợp với cảm nhận về giá trị  của khách hàng

Cách tiến hành:

-  Những bộ phần mềm không bắt buộc tập trung tốt hơn vào các nhu cầu phân khúc cơ 

bản.

-   hân tích sự khác nhau trong nhận thức về giá trị theo đoạn và tập các chiến lược định 

giá

-  Căn chỉnh các thước đo về kích cỡ bản quyền với các tham số cơ bản của ảnh hưởng 

khách hàng

 icense pricing: định giá giấy phép 

Các vấn đề:

-  Thiếu các luật lệ chiếu khấu đầu tiên

-  Cơ cấu chiết khấu mục tiêu không phân biệt bởi phân khúc

-  Thỏa thuận giấy phép đặc biệt là những giao dịch một lần

-  Thỏa thuận giấy phép doanh nghiệp được sử dụng với các tài khoản nhỏ hơn

Cách tiến hành:

-  Thiết lập các mặt bằng chiết khấu và các quy trình quản lý ngoại lệ với các ưu đãi gắn 

chặt với hiệu suất đo lường được

-   hân biệt các chiết khấu mục tiêu theo phân khúc dựa trên các khác biệt về giá trị cơ 

bản

-  Chuẩn hóa các T&C về thỏa thuận khối lượng/E A  và quy trình chấp thuận tập trung 

để đảm bảo tính nhất quán

-  Thiết lập tiêu chuẩn tài khoản nghiêm ngặt đối với những thỏa thuận chất lượng cho 

ELAs

21.  Giải thích các khái niệm Maintenance Pricing, Renewal and end-of-life pricing

Maintenance pricing: định giá bảo trì

Xác định chi phí cho việc bảo trì. Nó bao gồm chi phí cho các công việc như: bảo hành 

sửa chữa phần mềm, cập nhật nâng cấp phần mềm, hỗ trợ phần mềm.

Nó thường gặp các vấn đề sau:

-  Nhượng bộ tại thời điểm bán bản quyền sẽ gây nên sự trì hoãn cho dòng doanh thu từ 

việc bảo trì

-  Giảm giá quá mức đối với các dịch vụ bảo trì

-   ựa chọn hình thức định giá bảo trì

Cách ti ến hành:

-  Áp dụng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt và yêu cầu phê chuẩn những điều khoản chưa 

chuẩn

-  Thiết lập các chính sách chiết khấu chặt chẽ và áp dụng cho việc bảo trì (ví dụ: hoa 

hồng bán hàng …)

-  Việc tiến hành có thể khả thi nếu có đầy đủ các luật lệ.

Renewal  and end-of-life  pricing:  định giá gia hạn  và kết thúc  phần mềm. Đây là quá trình 

xác định giá cho việc gia hạn hợp đồng, hay bản quyền phần mềm đối với m ột phần mềm đã 

được bán. Việc này ta thường thấy với các phần mềm của Microsoft như hệ điều hành, office, 

phần mềm diệt virus. Cần phải có những chính sách chiết khấu thích hợp và chặt chẽ cho việc 

gia hạn này. Nên có những ưu đãi về giá cho việc gia hạn ngay trước khi hết hạn hợp đồng.

Các vấn đề:

-  Không hiểu quả trong quá trình gia hạn có thể vô hiệu hay trì hoãn cơ hội gia hạn

-  Các chính sách chiết khấu thì giống như với các thỏa thuận bảo trì ở cả thời điểm bán 

cũng như thời điểm gia hạn

Cách tiến hành:

-  Cung cấp các ưu đãi về giá cho việc gia hạn hợp đồng ngay trước khi hết hạn và hỗ 

trợ khách hàng với một quy trình gia hạn hiệu quả

-  Thắt chặt các chính sách chiết khấu cho việc gia hạn và thi hành các luật lệ trong đàm 

phán gia hạn

End-of-life pricing: đ ịnh giá trọn đời . 

22.  Phân  biệt  các  bước  quan  trọng  tron