Câu.18 chính sách phân phối sẽ thay đổi như thể nào theo các pha trong chu kỳ sống của sản phẩm ?

1. pha triển khai .

*đặc điểm :đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán chính thức trên thị trg

-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng chậm

-chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí bằng không hoặc <0

-trên thị trg chưa có sự cạnh tranh

*mục tiêu :an toàn trong kinh doanh ,Dn xâm nhập thị trg các nhanh càng tốt

*các chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :phân phối ở một số điểm

2 . pha tăng trưởng :

*đặc điểm ;-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng rất nhanh do đó lợi nhuận của DN tăng rất nhanh

-cạnh tranh trên thị trg đã xuất hiện

*mục tiêu :tăng thế lực hoặc thu lợi nhuận tối đa

*các chiến lược đưa ra

-chiến lược phân phối :phân phối rộng và mạnh ,đồng thời tìm kiếm thị trg mới để mở rộng khu vực tiêu thụ

3. pha chín muồi;

*đặc điểm

-ở đầu giai đoạn số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg vẫn tăng nhưng chậm vượt qua điểm bão hòa ,số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg bắt đầu giảm hang ứ đọng trên các kênh phân phối

-cạnh tranh trên thị trg bắt đầu trở nên quyết liệt

-đầu giai đoạn lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng nhưng sau đó giảm

*mục tiêu: tiếp tục thu lợi nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho Dn để thu lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh

*chiến lược đưa ra ;chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại những trung gian nào có nghệ thuật marketing giỏi

4.Pha suy thoái:

*đặc điểm :số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg giảm rất nhanh nhưng nếu DN không tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng ,thậm chí bị phá sản bởi vì sản phẩm lạc hậu về mặt kinh tế ,thị trg bị thu hẹp

*mục tiêu :đảm bảo an toàn trong kinh doanh

*chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại các đại lý để tieu thụ sản phẩm

Câu 19. Tại sao nói quảng cáo là công cụ của M ? Để nâng cao hiệu quả của Qc thì phòng M của DN phảI quan tâm đến vấn đề gì? Tại sao?

- Qc là công cụ của M vì nó cần thiết cho cả người SX, người trung gian và người tiêu dùng

- Đối với người SX: Qc là công cụ có hiệu lực để tạo ra nhu cầu, làm tăng nhu cầu trên TT Qc thông báo cho KH biết sự thay đổi của DN về SP phương pháp Qc giúp DN nâng cao vị trí, thế lực của DN trên TT

- Đối với người trung gian: cung cấp cho các trung gian hiểu về HH để làm giảm nhẹ quá trình đưa HH ra TT Qc giúp các trung gian nêu cao vị trí và thế lực của mình trên TT

- Đối với người trung gian: Qc nhằm trang bị cho họ những kiến thức sự lựa chọn thông minh về HH, giúp cho con người có nhận thức cần phảI nâng cao chất lượng cuộc sống. Qc giúp cho người trung gian giảm thời gian và tri phí không mua sắm HH.

- Các vấn đề mà phòng M phảI quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả Qc:

1. XĐ mục tiêu.

- Qc nhằm thông tin về SP: Qc này thực hiện mục tiêu trên khi SP mới đưa vào TT. Để giới thiệu SP thì Qc phảI nêu lên những lợi ích cốt lõi của SP để kích thích nhu cầu.

- Qc nhằm thuyết phục người trung gian: trên TT cạnh tranh gay gắt để thiết phục thì DN phảI phân tích đặc điểm SP có ưu thế hơn đối với SP của đối thủ, KH... nhằm kích cấu.

- Qc dùng để nhắc nhở SP: Qc này được thực nhiều ở giai đoạn tăng trưởng, chín muồi, bão hoà nhằm củng cố lòng tin cho KH yên tâm lưu chọn SP.

2. XĐ nội dung Qc.

- Qc những đặc điểm nhận biết của SP để KH phân biệt SP của DN với SP cạnh tranh

- Qc lợi ích SP nêu lên được những thông số kinh tế của SP

- Qc sự hấp dẫn của SP: dịch vụ kèm theo, phương thức bán, phương thức thanh toán

- DN: khi Qc phảI nêu được: tên, địa chỉ, quy mô KD, vốn, phương tiện KT, hệ thống phấn phối chi nhánh, nêu những danh hiệu mà DN đạt được không những hội chợ thương mại

3. XĐ lựa chọn phương thức Qc.

- Qc thường xuyên, liên tục khi mới đưa SP ra TT.

- Qc định kỳ: Qc được sự kiến trươc về thời gian, thông thường 2 tháng 1 lần: khi DN muốn nhắc nhở khách hàng về SP đang tiêu thụ ở TT.

- Qc đột xuất: Qc không được dự kiến trước về thời gian lão hoá mà DN không dự kiến trước được sự thay đổi đột ngột về TT.

- Chiến dịch Qc: là thực hiện Qc trong 1 thời gian dàI ở mọi miền TT, trên mọi phương tiện khi đưa SP mới vào một TT mới .

4. Lựa chọn phương tiện Qc.

- Qc: báo và tạp chí xây dựng phương tiện này thì chi phí thấp, diễn đạt đủ ý. Thời gian sống của Qc dàI nhưng không rông khắp.

- Qc: truyền thanh: truyền tinh nhanh tới mọi miền TT mong muốn nhưng thời gian sống của Qc quá ngắn, Qc phảI lưu ý thời điểm , thời gian cho hợp lý .

- Qc truyền tình là phương tiện Qc có hiệu quả nhất lởi vì nó khai thác được hiệu quả về âm thanh ,màu sắc ...nhưng CF cao phảI lưu ý về thời điểm, thời gian hình ảnh QC phảI đặc trưng cho SP

- QC ngoàI trời khả năng lợa chọn đại lý cao,thời gian sống của Qc dàI, CF thấp nhưng quá cô dọng, người tiêu dùng chưa hiểu hết nội dung.

- Qc: phim ảnh đây là phương tiện Qc hiệu quả nhất nhưng chi phí lớn, Qc khi đưa SP mới vào TT.

- Qc: trên mạng phù hợp hiện nay, không bị giới hạn, không gian địa lý, tuy nhiên ở VN thì bị giới hạn về đối tượng

5. Cấu trúc của một thông điệp.

Qc là sự kết hợp giữa âm thanh, hình ảnh và ngôn ngữ ngôn ngữ phảI ngắn gọn, dễ hiểu, xúc tích, phảI nên lên những ưu điểm của SP, dịch vụ đó, phảI nêu lên kết quả sử dụng SP, dịch vụ đó.

6. Đánh giá hiệu quả Qc.

- Về mặt lượng phảI xem xét các chỉ tiêu số lượng SP

- Tiêu thụ, thị phần của DN, lợi nhuận của DN

- Về mặt chất thông điệp Qc đó đảm bảo 4 yêu cầu nội dung đề ra.