6. Kế hoạch bán hàng là gì? Trình bày vai trò của kế hoạch bán hàng? Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên những phương diện nào.

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

- Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.

- Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

+ Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.

+ Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

7. Đặc điểm của sản phẩm – dịch vụ ảnh hưởng như thế nào đến xây dựng kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại.

+ Sản phẩm mang tính thời vụ: kế hoạch mua hàng phải chú trọng yếu tố thời vụ nhằm làm rõ được thời gian, số lượng hàng mua.

+ Cần lưu ý chu kỳ sống của sản phẩm để lên kế hoạch mua. Nếu sản phẩm có chu kỳ sống ngắn thì cần mua hàng theo nhu cầu, thực hiện phương pháp mua hàng đúng thời điểm (Just in time). Ngược lại, có thể mua hàng đề dự trữ số lượng lớn.

+ Sản phẩm mang tính thời trang: số lượng hàng mua phải được xác định tối ưu đảm bảo hàng hóa không bị tồn, tránh giảm giá hàng dự trữ,... Ngoài ra, nhu cầu mua những mặt hàng này phải được xác định bám sát nhu cầu thị trường tránh tình trạng hàng hóa hết mốt hoặc không phù hợp ngay sau khi mua.

+ Sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao: công nghệ thì quá trình xác định nhu cầu mua hàng phải đảm bảo bám sát sự biến đổi của công nghệ, sử dụng ý kiến các chuyên gia, phối kết hợp toàn diện với bộ phận kỹ thuật để lên phương án mua. Tránh các tình trạng hàng hóa mua về không phù hợp tiêu chuẩn, yêu cầu và không sử dụng được.

+ Sản phẩm mới mẻ: với doanh nghiệp thì công tác xây dựng kế hoạch mua hàng phải đi theo những quy trình mua hàng mới. Doanh nghiệp thông thường phải tham khảo ý kiến các chuyên gia bên ngoài, hoặc các doanh nghiệp khác có sử dụng các sản phẩm và dịch vụ mới này nhằm đảm bảo nhu cầu được xác định cụ thể.