8. Phân tích các rủi ro thường gặp đến từ bên ngoài gây trở ngại cho quá trình mua của doanh nghiệp

- Nguy cơ phá sản của nhà cung ứng: Nhà cung ứng có khả năng thanh toán thấp mang lại rủi ro, lớn nhất cho doanh nghiệp trong mua hàng.

- Khoảng cách địa lý của nguồn hàng: Nguồn hàng có khoảng cách địa lý càng lớn thì rủi ro trong mua hàng càng cao đến từ thực tế thiếu thông tin, thời gian vận chuyển và các vấn đề phát sinh trong vận chuyển.

- Mua hàng phân tán, nhỏ lẻ: Hàng hóa mua nhỏ lẻ và phân tán thường khó kiểm soát chất lượng đồng bộ và khó kiểm soát về tiến độ thời gian.

- Thời hạn giao hàng: Thời hạn giao hàng càng gấp thì mức độ rủi ro trong mua hàng càng cao. Do đó doanh nghiệp nên chủ động xác định sớm nhu cầu mua hàng nhằm giảm rủi ro.

- Nhà cung cấp có sức ép lớn: Nhà cung cấp độc quyền hoặc độc quyền tương đối, nhà cung ứng chi phối chất lượng của khách hàng,... có thể gây ra nhiều bất lợi cho doanh nghiệp trong mua hàng.

- Mức độ liên kết giữa các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp có liên kết chặt chẽ thì sức ép với các khách hàng càng lớn.

- Sản phẩm mới và tốc độ biến động công nghệ: Rủi ro trong mua hàng sẽ cao nếu các sản phẩm liên tục được đổi mới với các công nghệ mới. Với các mặt hàng này, doanh nghiệp giảm rủi ro bằng cách đưa ra chính sách mua hàng đúng thời điểm nhằm tránh hàng dự trữ không phù hợp với nhu cầu thị trường.

- Các yếu tố pháp luật liên quan đến mua hàng: Mua hàng nhập khẩu, mua hàng có nguồn gốc không rõ ràng, mua hàng có liên quan đến sở hữu trí tuệ,... thường dễ gắn với các tranh chấp về pháp lý.

- Hệ tiêu chuẩn chưa rõ ràng: Hàng hóa có hệ thống tiêu chuẩn rõ ràng sẽ làm giám rủi ro trong mua hàng. Ngược lại, khi mua hàng thiếu vắng hệ thống tiêu chuẩn thì mức độ rủi ro sẽ cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng cán bộ mua hàng có kinh nghiệm và chuyên môn.

9. Trình bày các bước đánh giá kết quả mua hàng của doanh nghiệp thương mại.

* Việc đánh giá kết quả mua hàng có thể tiến hành theo các bước

- Xác định các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp với mục tiêu mua hàng, bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp bao gồm các tiêu chuẩn định lượng (như lượng hàng hoá mua vào theo hiện vật, tổng trị giá mua vào trong kỳ, trị giá mua theo ngành hàng, mặt hàng kinh doanh, theo nguồn hàng và thời gian, giá thành hàng mua và chi phí mua, tỷ suất lợi nhuận trên doanh số mua vào ...) và các chỉ tiêu định tính (như mức độ đảm bảo nhu cầu bán ra, mức độ đáp ứng thị hiếu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, mức độ đảm bảo tính chủ động trong kinh doanh ...)

- Đo lường kết quả mua hàng của doanh nghiệp: Có thể sử dụng các phương pháp quan sát các dữ kiện thống kê, kế toán; phương pháp sử dụng các dấu hiệu báo trước, phương pháp quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân, tùy theo mục đích và yêu cầu của việc đánh giá kỳ mua hàng, tùy theo từng loại hàng hóa, dịch vụ mua vào của doanh nghiệp. Yêu cầu của việc đo lường kết quả là phải thật khách quan, chính xác, kịp thời và đáng tin cậy.

- So sánh kết quả mua hàng với các tiêu chuẩn đánh giá đã được lựa chọn để xác định mức độ hoàn thành (hoặc chưa hoàn thành) kế hoạch hay hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp, phân tích các nguyên nhân hoàn thành hoặc chưa hoàn thành kế hoạch trong hợp đồng mua để có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.

10. Vì sao nói thương lượng trong mua hàng vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật? Nêu các điểm cần lưu ý khi thương lượng mua hàng.

Giao dịch trong mua hàng vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật vì:

+ Bằng nhận thức và tư duy khoa học ,nhà quản trị luôn có sự chuẩn bị kỹ càng để không bị động hay làm mất thế chủ động trước nhà cung cấp.

+ Nhà quản trị cần biết khéo léo ,linh hoạt các hình thức giao dịch ,đàm phán, các công cụ giao tiếp khác nhau. Mục tiêu vc mua hàng, số lượng mua ,độ phức tạp của giao dịch, đàm phán ,mqh nhà cc để có bước đi phù hợp

• Một vài điểm cần lưu ý khi thương lượng:

+ Cần biết cá nhân của người bán: cách giao tiếp, đàm phán, quyền quyết định

+ Biết rõ nhu cầu của mình: tính năng sử dụng của sản phẩm,biết rõ lần mua trước đó

+ Biết rõ tổ chức cuộc thương lượng: mục tiêu, điều khoản chủ chốt hợp đồng, có thể nhân nhượng và không nhân nhượng điều gì.

+ Biết dẫn dắt cuộc thương lượng :lý lẽ chuẩn bị trước,thứ tự thương lượng các điều khoản, cách đặt vấn đề tình huống và giải pháp cho từng tình huống.